商務(wù)談判培訓(xùn)

1、談判的藝術(shù)談判的藝術(shù)w“成功的人不接受不為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?-Dr. Chester L. Karrassw“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。”談判的相關(guān)詞w講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢(qián)w磋商、討論、交換意見(jiàn)、辯論、各說(shuō)各話w妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換w堅(jiān)持、僵局、破裂w城下之盟、喪國(guó)辱權(quán)談判w動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開(kāi)的判斷w名詞：從開(kāi)始談判到結(jié)束的整個(gè)過(guò)程談判的目標(biāo)w期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)w最低的滿意目標(biāo)：低過(guò)這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望w底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)

2、方達(dá)成協(xié)議自我測(cè)試（15分鐘）美國(guó)人談判特點(diǎn)w直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底w分析透澈，對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)備充分w不了解對(duì)手，時(shí)間就是金錢(qián)法國(guó)人談判特點(diǎn)w同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判w讓步時(shí)必須取得回報(bào)日本人談判特點(diǎn)w深思后才反應(yīng)，沉默是金w總是需要再上層的核準(zhǔn)w時(shí)間就是金錢(qián)阿拉伯人談判特點(diǎn)w談判是樂(lè)趣w無(wú)時(shí)間壓力中國(guó)人談判特點(diǎn)w拉關(guān)系w名正言順w堅(jiān)持原則有效談判的技巧各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧：預(yù)留空間給自己表現(xiàn)出“權(quán)力不足以做決定”讓步緩慢讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)對(duì)“滿意”有不同看法有耐心對(duì)癥結(jié)問(wèn)題會(huì)變得情緒化買(mǎi)賣(mài)寶馬車(chē)（30分鐘）左右談判的潛在因素w個(gè)人能力的自我認(rèn)定能力是個(gè)心理因素w期望的高低

3、設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心左右談判的潛在因素w談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的應(yīng)自問(wèn)：1.我對(duì)手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？左右談判的潛在因素w快速交易是危險(xiǎn)的誰(shuí)準(zhǔn)備得充分誰(shuí)就有得更多的機(jī)會(huì)談判的心理模式w合作式的（雙贏）w競(jìng)爭(zhēng)式的（一方贏）合作式的（雙贏）w花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益w雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度合作式的談判（雙贏）：省思w為何通常我們找不到那么多雙贏策略？w尋找雙贏有何危險(xiǎn)？w其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如

4、何反應(yīng)？w有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧w閉嘴w驗(yàn)證你所有的假設(shè)w買(mǎi)方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣(mài)方盡量避免w緩慢讓步，注意技巧w選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn)w再說(shuō)一次“不”w如果不成，你的后備方法是什么？Funny Moneyw我們周?chē)幸欢选癋unny Money”信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費(fèi)培訓(xùn)共同特點(diǎn)：它們都與錢(qián)有關(guān)是隱性的、感覺(jué)不真實(shí)的，是來(lái)得容易去得快的涉及Funny Money時(shí)w除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談Funny Moneyw要談一定得換算成真實(shí)的錢(qián)談判者的“公司心態(tài)”w非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任w只

5、要提出合理的解釋就可過(guò)關(guān)w少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無(wú)關(guān)w公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判w公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！w一旦開(kāi)始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想覺(jué)得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章談判者的“個(gè)人心態(tài)”想把所做的事說(shuō)成很重要想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安想靠你幫忙想有人傾聽(tīng)想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道

6、真相想樹(shù)立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力談判者的“個(gè)人心態(tài)”w滿足感是談判的重要成果！認(rèn)識(shí)權(quán)力w權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力w權(quán)力存在于心里w同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)w權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響權(quán)力的特性w權(quán)力是相對(duì)的w權(quán)力必須能顯露出來(lái)才是真的w權(quán)力不必靠行動(dòng)來(lái)顯示w權(quán)力是有限的w權(quán)力只在被接受的范圍下有效w靠權(quán)力剝削是無(wú)法持久的w運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本w權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變軟件合作開(kāi)發(fā)（30分鐘）權(quán)力的根源w有形與無(wú)形的報(bào)酬結(jié)構(gòu)w處罰或無(wú)酬w合法性律師的故事w信守承諾w知識(shí)和資訊w競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力的根源w面對(duì)不安定的勇氣w時(shí)間與耐心w講價(jià)技巧權(quán)力的根源 你

7、比你自己所知道的更有權(quán)力！其他的權(quán)力來(lái)源w無(wú)權(quán)力的權(quán)力死刑犯的故事w報(bào)復(fù)、威脅、同歸于燼的權(quán)力德州佬要求賠償?shù)墓适聎情況本身的權(quán)力w非理性的權(quán)力w自我定位的權(quán)力增加權(quán)力的小方法w詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí)w用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論w向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng)考慮走開(kāi)不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局”要求更高層出面要求更高層出面的好處w更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好w他們喜歡賣(mài)弄決定權(quán)w喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步w傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”w傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！化學(xué)原料買(mǎi)賣(mài)（30分鐘）價(jià)錢(qián)對(duì)了，為何

8、還要談？w“對(duì)”的價(jià)錢(qián)只因供需關(guān)系決定w“對(duì)”的價(jià)錢(qián)是個(gè)平均價(jià)w但對(duì)特定的買(mǎi)方、賣(mài)方及特定的需求“那個(gè)價(jià)錢(qián)不適用”w找出差別，把“平均”變成“特定”w永遠(yuǎn)測(cè)試因地點(diǎn)、需求、存貨、數(shù)量不同而引起的市場(chǎng)變化，進(jìn)而調(diào)節(jié)“平均價(jià)格”期望的程度w代表要表現(xiàn)的意愿或承諾w失敗也是自我的喪失w成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低w人們對(duì)小的失敗比較能忍耐，期望并不降低w如果目標(biāo)太容易或太難，人們不覺(jué)得有成功或失敗w你的任何技倆都會(huì)影響談判對(duì)方的期望買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子w美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店w店里有5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭w美國(guó)佬很愛(ài)這種豆罐頭，也很久沒(méi)吃到了w如果價(jià)錢(qián)好，他不在乎全買(mǎi)下，但是只買(mǎi)一罐也

9、夠了w加州的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子w店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷(xiāo)貨賣(mài)出去w他從不愿賠本賣(mài)，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣(mài)w他深信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣(mài)掉，價(jià)錢(qián)在0.5元1.25元之間買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子w什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？w價(jià)錢(qián)為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿意度？w無(wú)論從對(duì)錢(qián)的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來(lái)看，雙方都無(wú)共同的滿意度可言w只知道在0.5元1.1元之間成交，雙方都會(huì)比“不成交”滿意買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子w現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交w店主可得0.25元利潤(rùn)，美國(guó)佬比1.1元省了0.35元w這是否是最好的交易？買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（一）店

10、主若聰明，可提議賣(mài)3罐2.25元w店主賺0.75元，美國(guó)佬仍然平均成本每罐0.75元w改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買(mǎi)，價(jià)錢(qián)2.75元w美國(guó)佬平均價(jià)降至0.55元w店主仍然保持0.25元利潤(rùn)買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（三） 如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣(mài)2罐w店主利潤(rùn)提升至0.4元w美國(guó)佬成本降至平均每罐0.7元買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢(qián)3.15元w店主賺0.65元w美國(guó)佬平均價(jià)是0.63元w任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益買(mǎi)賣(mài)罐頭的例子w店主看到美國(guó)佬進(jìn)來(lái)時(shí)可能期望的是每罐1.5元w美國(guó)佬打開(kāi)罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全

11、是壞的w每一筆交易都是對(duì)滿意的期待w人們對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值期望與滿意w買(mǎi)賣(mài)雙方并無(wú)真正的、相同的滿意程度w也沒(méi)有相同的邊際滿意效應(yīng)w在一個(gè)范圍內(nèi)，雙方可能都滿意，雖然程度無(wú)法衡量w雙方對(duì)成交后的期望是談判成功的基石，但沒(méi)有兩人會(huì)對(duì)滿意有同樣的看法期望與滿意w任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案w從某一點(diǎn)開(kāi)始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的w在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的w談判者只能估計(jì)對(duì)手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè)第一天課程結(jié)束服務(wù)合約（30分鐘）服務(wù)合約注意事項(xiàng)w“莫非氏”法則w明定雙方責(zé)任w

12、清楚定義你的各種名詞w每周或每月定期檢討進(jìn)度w要有變動(dòng)管理的嚴(yán)格程序*服務(wù)合約第二階段（25分鐘）服務(wù)合約檢討w誰(shuí)先道歉w情緒化的效果w討論的重點(diǎn)是什么？w增加服務(wù)，利潤(rùn)是重要的嗎？*檢測(cè)你的目標(biāo)w你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？w你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn)?w你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？w你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？w你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？w你是否有書(shū)面的，有關(guān)談判計(jì)劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧）w產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng)w收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保

13、密w價(jià)值分析（不是成本分析）w成本及訂價(jià)分析談判技巧w開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我不愛(ài)談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？”賣(mài)方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)談判技巧w假需求：加上一堆你不真需要的條件其實(shí)只是還價(jià)的開(kāi)端，千萬(wàn)不要泄露底限談判技巧w“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣(mài)方可測(cè)出買(mǎi)方的需求買(mǎi)方可試出賣(mài)方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺(jué)談判技巧w先問(wèn)價(jià)錢(qián)尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目先問(wèn)省很多談判技巧w不做拉倒強(qiáng)而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對(duì)方有可能得到深思熟慮的接受談判技巧w拍賣(mài)式詢價(jià)利用賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià)可能激怒賣(mài)方而得不償失賣(mài)方面對(duì)的最艱難的處境之一談判

14、技巧w拍賣(mài)式詢價(jià)賣(mài)方對(duì)策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇找出誰(shuí)能做決定，尋求支持確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊(duì)伍幫買(mǎi)方做更好的決定談判技巧w拍賣(mài)式詢價(jià)賣(mài)方對(duì)策找專家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識(shí)到買(mǎi)方會(huì)想早點(diǎn)兒決定說(shuō)些拍賣(mài)式詢價(jià)造成的惡果談判技巧w夸大的表情“你在開(kāi)玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步太夸張可能反效果談判技巧w區(qū)分出想要的和需要的聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需要的當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧w預(yù)算的陷井“給我個(gè)大概價(jià)錢(qián)，我

15、要做預(yù)算”這“大概價(jià)”的代價(jià)很高利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們提出書(shū)面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫(xiě)他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函談判技巧w逐漸蠶食累積小的讓步分開(kāi)小項(xiàng)目談?wù)勁屑记蓋壓榨“你必須給更好的條件”除非買(mǎi)方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià)降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值絕不要以為價(jià)格是唯一的因素要求回報(bào)買(mǎi)方也可能有大讓步談判技巧w對(duì)付壓榨的策略保護(hù)你的價(jià)格問(wèn)具體的”更好的條件”得到一些回報(bào)千萬(wàn)不可反向而行！談判技巧w先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅(jiān)持自己要的談判技巧w提升價(jià)格承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)給對(duì)方足夠的滿足感顯示出已無(wú)可

16、退讓你可假裝重新來(lái)過(guò)不要立即反應(yīng)改變需求或條件退席不談?wù)勁屑记蓋問(wèn)“如果怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價(jià)錢(qián)和成本的好方法可以有無(wú)限的機(jī)會(huì)談判技巧w提供額外的價(jià)值提升滿意度談判技巧w要些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無(wú)魚(yú)蝦米也好對(duì)方想快結(jié)束99已好了，就算了吧給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系讓他覺(jué)得占點(diǎn)小便宜也好成本沒(méi)那么高小心擦邊球w吊胃口賣(mài)帆船的故事賣(mài)房子的故事小心擦邊球w對(duì)策對(duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人堅(jiān)定立場(chǎng)預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對(duì)要求更大金額訂金寫(xiě)下備忘錄并由雙方簽字小心擦邊球w細(xì)節(jié)中的惡魔小字或往例造成的疏忽廣告牌的例子小心擦邊球w對(duì)策特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查

17、所有附件、規(guī)格、圖表不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球w先斬后奏利用事情的不可逆性，先造成事實(shí)求得允許難，求得原諒易晚回家的例子轉(zhuǎn)賣(mài)的例子小心擦邊球w對(duì)策不待惡化，立即采取行動(dòng)也“先斬后奏”，以利談判向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援如果你是買(mǎi)方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金如果你是賣(mài)方，要求預(yù)付大金額訂金小心擦邊球w跳舞的數(shù)字挑選財(cái)務(wù)總監(jiān)的故事對(duì)方提供的數(shù)字絕對(duì)是被扭曲成對(duì)他們有利小心擦邊球w對(duì)策你絕對(duì)能挑戰(zhàn)這些數(shù)字小心擦邊球w黑白臉好警察壞警察的例子黑臉有時(shí)是法律、規(guī)定、政策、電腦程式小心擦邊球w對(duì)策黑臉是人，聽(tīng)而不聞不是人，用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力不論黑

18、白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的小心擦邊球w假裝接受買(mǎi)房子的例子小心擦邊球w對(duì)策盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人自行準(zhǔn)備文件、郵寄將自己的條件加上短期限有效的限制如果過(guò)了期限有處罰，更好小心擦邊球w文字游戲一字之差，對(duì)方會(huì)說(shuō)字打錯(cuò)了永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣小心擦邊球w利潤(rùn)藏在變動(dòng)里當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是賣(mài)方獲利的大好機(jī)會(huì)小心擦邊球w對(duì)策有良好的變動(dòng)管理系統(tǒng)和程序迅速處理，密切管理買(mǎi)方要積極保護(hù)自己的立場(chǎng)小心擦邊球w友善的服務(wù)建立價(jià)廉物美的形象，建立信任及友誼修水管的故事小心擦邊球w對(duì)策事先詢價(jià)，養(yǎng)成習(xí)慣問(wèn)“要多少錢(qián)？”白紙黑

19、字寫(xiě)下來(lái)明細(xì)表如果沒(méi)有明確數(shù)字，則加上“不超過(guò)xxxx”不確認(rèn)價(jià)錢(qián)，不開(kāi)工任何改變，重新詢價(jià)貨比三家小心擦邊球w毀約好來(lái)塢影星的故事Singer縫衣機(jī)的故事小心擦邊球w對(duì)策找個(gè)好律師你遲早得付律師費(fèi)，先付便宜得多小心擦邊球w我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒(méi)來(lái)呢用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書(shū)面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好所有合約都應(yīng)由律師過(guò)目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營(yíng)人的代替者打破僵局w從個(gè)人共識(shí)重新開(kāi)始w引進(jìn)新資訊w換人w更換公司內(nèi)部負(fù)

20、責(zé)層面打破僵局w暫停、休會(huì)雙方有機(jī)會(huì)冷卻給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時(shí)間消化重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)讓雙贏有機(jī)會(huì)打破僵局w更換氣氛w調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)w調(diào)整付款條件w提出“如果怎樣？”w提出小讓步讓步的原則w留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份w鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的w讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步讓步的原則w讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的w保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果w投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)”w對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)讓步的原

21、則w讓一些不值錢(qián)的步，把這些讓步都包裝起來(lái)w記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步w如果沒(méi)有晚餐，漢堡也可以，如果沒(méi)有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步w不談“虛錢(qián)”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢(qián)讓步的原則w不怕說(shuō)“不”，大部份人怕，說(shuō)足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去w不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事w如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變w不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度私人買(mǎi)賣(mài)股票（30分鐘）優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類(lèi)本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門(mén)的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見(jiàn)的能力有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，