商務(wù)樓宇銷售技巧培訓(xùn)

1、開(kāi)場(chǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)前準(zhǔn)備1 所有人員組成四個(gè)小組，每個(gè)小組人員數(shù)平均分配，同一小組的人員坐在一起。2 每個(gè)小組選出1個(gè)小組長(zhǎng)，由小組長(zhǎng)對(duì)小組內(nèi)主要發(fā)言人員進(jìn)行選定，實(shí)現(xiàn)小組管理和最終決策。3 每個(gè)小組需準(zhǔn)備筆和草稿紙。積極的心態(tài)放松的心情開(kāi)放的思維建議攜帶筆筆草稿紙草稿紙準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好做筆記做筆記x 培訓(xùn)過(guò)程中會(huì)安排小組競(jìng)技游戲，排名最后二名的小組會(huì)要求做俯臥撐20個(gè)。創(chuàng)新創(chuàng)新- 源于客戶價(jià)值源于客戶價(jià)值1 1客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變2 23 34 4移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析5 5政企客戶人脈及梳理政企客戶人脈及梳理初次拜訪及拜訪的關(guān)鍵技能初次拜訪及拜訪的關(guān)鍵技能簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介

2、6 6客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理身份的轉(zhuǎn)變角色推銷員經(jīng)理（賣產(chǎn)品、方案）咨詢師/顧問(wèn)（賣價(jià)值）產(chǎn)品卡 帳單收繳、車務(wù)通、等標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及方案銷售 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定制組合 專用解決方案目標(biāo)放號(hào)數(shù)量集團(tuán)客戶數(shù)量收入 客戶保留利潤(rùn)時(shí)代市場(chǎng)急劇擴(kuò)張階段目前的保有和收入階段未來(lái)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)階段通訊運(yùn)營(yíng)商通訊運(yùn)營(yíng)商 信息運(yùn)營(yíng)商信息運(yùn)營(yíng)商推銷單一產(chǎn)品推銷單一產(chǎn)品 賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品/方案方案 賣專業(yè)價(jià)值賣專業(yè)價(jià)值/專業(yè)方案專業(yè)方案 為客戶省錢(qián)為客戶省錢(qián)轉(zhuǎn)變成轉(zhuǎn)變成絕對(duì)乙方絕對(duì)乙方轉(zhuǎn)變成轉(zhuǎn)變成單一的通信服務(wù)單一的通信服務(wù)轉(zhuǎn)變成轉(zhuǎn)變成新時(shí)期集團(tuán)客戶工作三大轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)合作時(shí)間效能管理時(shí)間效能管

3、理執(zhí)行力執(zhí)行力調(diào)整壓力和心態(tài)調(diào)整壓力和心態(tài)商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀溝通能力溝通能力1 1創(chuàng)新創(chuàng)新- 源于客戶價(jià)值源于客戶價(jià)值2 2客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變3 34 4移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析5 5政企客戶人脈及梳理政企客戶人脈及梳理初次拜訪及拜訪的關(guān)鍵技能初次拜訪及拜訪的關(guān)鍵技能簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介6 6客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理的武器聚類市場(chǎng)聚類市場(chǎng)分類標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)A類類B類類C類類1商務(wù)樓宇是指城市及發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)，占地面積較小、容積率較高、建筑面積較大，用于企事業(yè)單位辦公經(jīng)營(yíng)（通過(guò)出租、售賣、合作等形式，招商引進(jìn)現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)或都市型工業(yè)等）的商業(yè)寫(xiě)字樓、商住樓或城市綜合體所處商圈屬于

4、當(dāng)?shù)鼐哂写硇缘纳虅?wù)活動(dòng)區(qū)域，在商圈內(nèi)該類樓宇具有代表性和一定的輻射力，建筑面積超過(guò)20000平方米，樓宇的物理狀況優(yōu)良以上，硬件設(shè)施和配套服務(wù)相當(dāng)于四星或五星級(jí)酒店，樓宇內(nèi)租住客戶屬于當(dāng)?shù)刂髽I(yè)所處商圈屬于當(dāng)?shù)刂饕虅?wù)活動(dòng)區(qū)域，樓宇的物理狀況良好，建筑面積超過(guò)10000平方米但小于20000平方米，硬件設(shè)施和配套服務(wù)相當(dāng)于三星級(jí)酒店，樓宇內(nèi)租住客戶屬于當(dāng)?shù)仄胀ㄆ髽I(yè)所處商圈屬于當(dāng)?shù)厣虅?wù)活動(dòng)區(qū)域，建筑面積小于10000平方米，硬件設(shè)施和配套服務(wù)相當(dāng)于二星級(jí)酒店或以下，樓宇內(nèi)租住客戶屬于當(dāng)?shù)仄胀ㄆ髽I(yè)2工業(yè)園區(qū)是指在某一劃定的區(qū)域內(nèi)集中布局某種產(chǎn)業(yè)、行業(yè)或產(chǎn)品，實(shí)施特定的某些優(yōu)惠政策的單元工業(yè)集聚

5、區(qū)。對(duì)于涵蓋了商務(wù)樓宇、專業(yè)市場(chǎng)等細(xì)分類型的開(kāi)發(fā)區(qū)或工業(yè)園區(qū)，按照商務(wù)樓宇、專業(yè)市場(chǎng)等細(xì)分類型進(jìn)行管理國(guó)家級(jí)、省級(jí)工業(yè)園區(qū)市級(jí)工業(yè)園區(qū)其它工業(yè)園區(qū)3專業(yè)市場(chǎng)匯集某類或綜合類商品，以零售、批發(fā)等方式開(kāi)展商品專業(yè)性經(jīng)營(yíng)的商業(yè)場(chǎng)所或市場(chǎng)攤位數(shù)量超過(guò)500個(gè)的專業(yè)市場(chǎng)攤位數(shù)量超過(guò)200個(gè)但小于500個(gè)的專業(yè)市場(chǎng)攤位數(shù)量小于200個(gè)的專業(yè)市場(chǎng)4沿街商戶 是指在主干道、次干道、街坊道路等各種街道兩邊區(qū)域內(nèi)的6層及6層以下的建筑物內(nèi)，以營(yíng)利為目的的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、企業(yè)、公司或提供公益性服務(wù)的服務(wù)組織機(jī)構(gòu)等（其中小高層內(nèi)（非商務(wù)樓宇的住宅建筑）此類性質(zhì)的個(gè)體單元也包括在內(nèi)）1）核心商圈內(nèi)或特有專業(yè)街上的具有高值的

6、沿街商戶，根據(jù)不同地市進(jìn)行限定街?jǐn)?shù)數(shù)量（A類分公司不高于30條，B類分公司不高于15條，C類分公司不高于10條）； 2）普通街道上的商戶數(shù)在300及以上。普通街道上的商戶數(shù)超過(guò)80個(gè)但小于300個(gè)的沿街商鋪。普通街道上的商戶數(shù)量在小于80個(gè)的沿街商鋪?！拔⑽ⅰ本W(wǎng)格與商務(wù)樓宇的分類網(wǎng)格與商務(wù)樓宇的分類商務(wù)樓宇內(nèi)客戶的特征及電信產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)商務(wù)樓宇內(nèi)客戶的特征及電信產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn) 商務(wù)樓宇內(nèi)從業(yè)人員普遍素質(zhì)較高，電腦的操作和應(yīng)用水平較高，人數(shù)通常在10人以上，部分企業(yè)有專職管理人員，以貿(mào)易、及專業(yè)服務(wù)為主。另外，商務(wù)樓宇內(nèi)往往是集食宿、娛樂(lè)、餐飲、健身等日常生活為一體的綜合性辦公場(chǎng)所。商務(wù)樓宇專線的

7、分類商務(wù)樓宇專線的分類客戶等客戶等級(jí)級(jí)客戶類客戶類別別客戶行客戶行業(yè)業(yè)客戶主要潛在需求客戶主要潛在需求互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)專線專線數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)專線專線語(yǔ)音語(yǔ)音專線專線集團(tuán)集團(tuán)視訊視訊集群集群通通 移動(dòng)效移動(dòng)效能快信能快信 移動(dòng)移動(dòng)400 400 車務(wù)車務(wù)通通 集團(tuán)集團(tuán)V V網(wǎng)網(wǎng)集團(tuán)集團(tuán)彩鈴彩鈴集團(tuán)集團(tuán)簽名簽名高等級(jí)用戶集團(tuán)客戶銀行大型集團(tuán)分支保險(xiǎn)大型公司行政本部本部政府分支機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)低等級(jí)用戶本地公司本地企業(yè)公司投資公司外地公司的分支機(jī)構(gòu)中型公司駐漢辦事處需求可能性大需求可能性大需求可能性一般需求可能性一般有可能有需求有可能有需求軟性需求，需要對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)軟性需求，需要對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)需求對(duì)客戶而言可有

8、可無(wú)。需求對(duì)客戶而言可有可無(wú)。客戶需客戶需求較多求較多序號(hào)序號(hào)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱功能費(fèi)用功能費(fèi)用總價(jià)需求量1集團(tuán)V網(wǎng)5元/月中2集團(tuán)彩鈴6元/月中3集團(tuán)簽名50元/月起中4車務(wù)通10100元/月中5移動(dòng)40050元/月起高6效能快信2001800元/月高7數(shù)據(jù)專線接入800元/2M高中8集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)專線800元/2M高大9視訊會(huì)議1501200元/月高小10集群通4575元/月22語(yǔ)音專線大10集群通4575元/月收入較高且收入較高且穩(wěn)定的業(yè)務(wù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)1 1創(chuàng)新創(chuàng)新- 源于客戶價(jià)值源于客戶價(jià)值3 3客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變2 24 4移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析5 5政企

9、客戶人脈及梳理政企客戶人脈及梳理初次拜訪及拜訪的關(guān)鍵技能初次拜訪及拜訪的關(guān)鍵技能簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介6 6客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理的武器 客戶經(jīng)理聯(lián)系到海興房地產(chǎn)的辦公室主任王硯龍，此人為移動(dòng)進(jìn)入湖北銀行商廈的關(guān)鍵性人物，對(duì)進(jìn)入營(yíng)運(yùn)商選擇上具有一定的話語(yǔ)權(quán)及決策權(quán)。 客戶經(jīng)理提出專線產(chǎn)品按照牌價(jià)的二折價(jià)格給到物業(yè)，物業(yè)適當(dāng)加價(jià)對(duì)樓內(nèi)單位進(jìn)行銷售，以激勵(lì)物業(yè)最大限度地配合移動(dòng)專線的覆蓋簽約。 客戶經(jīng)理在與物業(yè)溝通湖北銀行大廈項(xiàng)目的同時(shí)，了解到江夏菩提苑小區(qū)是由海興房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)管理，該小區(qū)共有1000戶樓盤(pán).通過(guò)王主任介紹，認(rèn)識(shí)物業(yè)公司經(jīng)理王靜靜，向王經(jīng)理推薦適合小區(qū)的兩項(xiàng)產(chǎn)品：宜居通和小區(qū)寬帶（裸寬），并結(jié)

10、合和渠道道理上的返酬政策，建議采用整體預(yù)裝形式整體發(fā)展宜居通和小區(qū)裸寬。 最終在王主任的幫助下，帶著寫(xiě)字樓和小區(qū)的方案政策，拜訪了該公司總經(jīng)理胡會(huì)才，胡總在認(rèn)真聽(tīng)取政策介紹后，提出小區(qū)業(yè)務(wù)這塊，物業(yè)的實(shí)際情況不可能完成整體預(yù)裝，但可允許部分試點(diǎn)，具體數(shù)量要等公司內(nèi)部討論后確定。案例討論一案例討論一請(qǐng)選取你認(rèn)為講得最好的小組，自己小組除外！請(qǐng)選取你認(rèn)為講得最好的小組，自己小組除外！被選舉最多的小組計(jì)分被選舉最多的小組計(jì)分10分分!被選舉第二的小組計(jì)分被選舉第二的小組計(jì)分5分！分！每組發(fā)言每組發(fā)言13分鐘：該客戶經(jīng)理人分鐘：該客戶經(jīng)理人脈的發(fā)掘非常成功，您認(rèn)為該客戶脈的發(fā)掘非常成功，您認(rèn)為該客戶經(jīng)

11、理在人脈挖掘上采取了哪些方法？經(jīng)理在人脈挖掘上采取了哪些方法？小組討論小組討論5分鐘分鐘傳統(tǒng)接觸客戶的常用方法朋友推薦朋友推薦喬裝顧客喬裝顧客征求意見(jiàn)征求意見(jiàn)郵件、短信郵件、短信電話接觸電話接觸主動(dòng)上門(mén)主動(dòng)上門(mén)天女散花天女散花其它更多接觸客戶的機(jī)會(huì)推介會(huì)推介會(huì)展會(huì)展會(huì)物業(yè)俱樂(lè)部物業(yè)俱樂(lè)部大客戶的特點(diǎn)大客戶的特點(diǎn)決策簡(jiǎn)單決策簡(jiǎn)單金額小金額小參與人少，主要參與人少，主要個(gè)人參與個(gè)人參與普通客戶普通客戶決策復(fù)雜決策復(fù)雜金額大金額大一個(gè)群體一個(gè)群體參與參與集團(tuán)大客戶集團(tuán)大客戶客戶關(guān)系目標(biāo)客戶關(guān)系目標(biāo)集團(tuán)客戶銷售的關(guān)鍵是集團(tuán)客戶銷售的關(guān)鍵是“結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)”在集團(tuán)客戶或復(fù)雜銷在集團(tuán)客戶或復(fù)雜銷售里，決定性因素

12、不售里，決定性因素不是產(chǎn)品或者價(jià)格，而是產(chǎn)品或者價(jià)格，而是是“結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)”米勒米勒黑曼黑曼0 0尋找關(guān)鍵人物的誤區(qū)所謂“擒賊先擒王”先把老總搞定！把產(chǎn)品賣給把產(chǎn)品賣給“最終決策者最終決策者”讓讓“技術(shù)把關(guān)者技術(shù)把關(guān)者”幫助我們屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫助我們屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓讓“維護(hù)者維護(hù)者”及及“使用者使用者”替我們宣傳替我們宣傳讓讓“教練教練”和我們一起銷售，教我們?cè)趺醋鲞@和我們一起銷售，教我們?cè)趺醋鲞@塊產(chǎn)品市場(chǎng)塊產(chǎn)品市場(chǎng)理論中對(duì)關(guān)鍵角色的分析理論中對(duì)關(guān)鍵角色的分析CUTE的四大核心思想決策者決策者教練教練技術(shù)把關(guān)者技術(shù)把關(guān)者使用者或維使用者或維護(hù)者護(hù)者？思考下對(duì)應(yīng)的是誰(shuí)？思考下對(duì)應(yīng)的是誰(shuí)？物業(yè)合作策略物業(yè)

13、合作策略經(jīng)銷商經(jīng)銷商代理商代理商物業(yè)公司物業(yè)公司多種合作多種合作方式推動(dòng)方式推動(dòng)確保物業(yè)收入 激發(fā)積極性 培育良好的物管關(guān)系培育良好的物管關(guān)系利于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入設(shè)置門(mén)檻提供平面圖、客戶通信消費(fèi)資料等有用信息；配合進(jìn)行宣傳推廣，增加場(chǎng)內(nèi)客戶信任度。有利于提供會(huì)場(chǎng)、宣傳場(chǎng)地，方便營(yíng)銷的進(jìn)行。商廈的特殊關(guān)系物管關(guān)系的重要性商廈的特殊關(guān)系物管關(guān)系的重要性雙雙 贏！贏！請(qǐng)選取你認(rèn)為講得最好的小組，自己小組除外！請(qǐng)選取你認(rèn)為講得最好的小組，自己小組除外！被選舉最多的小組計(jì)分被選舉最多的小組計(jì)分10分分!被選舉第二的小組計(jì)分被選舉第二的小組計(jì)分5分！分！每組發(fā)言每組發(fā)言35分鐘：分鐘：舉例說(shuō)明您實(shí)際發(fā)生的一

14、個(gè)案例，舉例說(shuō)明您實(shí)際發(fā)生的一個(gè)案例，您對(duì)集團(tuán)客戶或物業(yè)的人脈是如您對(duì)集團(tuán)客戶或物業(yè)的人脈是如何運(yùn)作的。何運(yùn)作的。小組討論小組討論10分鐘分鐘討論二討論二 1 1創(chuàng)新創(chuàng)新- 源于客戶價(jià)值源于客戶價(jià)值4 4客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變2 23 3移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析5 5政企客戶人脈及梳理政企客戶人脈及梳理初次拜訪及拜訪的關(guān)鍵技能初次拜訪及拜訪的關(guān)鍵技能簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介6 6客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理的武器初次拜訪客戶前要做哪些準(zhǔn)備初次拜訪客戶前要做哪些準(zhǔn)備工作工作?問(wèn)答銷售準(zhǔn)備：儀容及工具包銷售準(zhǔn)備：儀容及工具包著裝與儀容著裝與儀容穿統(tǒng)一工裝，著裝整潔，樹(shù)立良好企業(yè)形象；佩戴移

15、動(dòng)的；儀表清爽自然、精神飽滿；面帶微笑、信心十足，展現(xiàn)熱情和親和力。內(nèi)容：內(nèi)容： 營(yíng)銷寶典、宣傳單張、客戶建議書(shū)、走訪記錄表、客戶資料、筆、計(jì)算器；營(yíng)銷寶典、宣傳單張、客戶建議書(shū)、走訪記錄表、客戶資料、筆、計(jì)算器；主要作用：主要作用： 營(yíng)銷寶典用于及時(shí)獲取產(chǎn)品信息、相關(guān)政策以及支撐團(tuán)隊(duì)聯(lián)系表；營(yíng)銷寶典用于及時(shí)獲取產(chǎn)品信息、相關(guān)政策以及支撐團(tuán)隊(duì)聯(lián)系表； 宣傳單張、客戶建議書(shū)用于針對(duì)性向客戶介紹產(chǎn)品和套餐（銷售經(jīng)理須宣傳單張、客戶建議書(shū)用于針對(duì)性向客戶介紹產(chǎn)品和套餐（銷售經(jīng)理須通過(guò)客戶基礎(chǔ)消費(fèi)情況提前做好客戶建議書(shū)）；通過(guò)客戶基礎(chǔ)消費(fèi)情況提前做好客戶建議書(shū)）； 走訪記錄表主要記錄客戶信息和意向，為

16、后續(xù)營(yíng)銷留下有價(jià)值走訪記錄表主要記錄客戶信息和意向，為后續(xù)營(yíng)銷留下有價(jià)值的資料（拜訪結(jié)束后整理，請(qǐng)勿在客戶處當(dāng)面填寫(xiě)）；的資料（拜訪結(jié)束后整理，請(qǐng)勿在客戶處當(dāng)面填寫(xiě)）；銷售工具包銷售工具包注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)約見(jiàn)準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備備儀容儀表儀容儀表表明身份表明身份找到關(guān)鍵人和決人找到關(guān)鍵人和決人簡(jiǎn)明表達(dá)意圖簡(jiǎn)明表達(dá)意圖約見(jiàn)的三要素v時(shí)間時(shí)間v對(duì)象對(duì)象內(nèi)容3三戒急于滔滔不絕三戒急于滔滔不絕2二戒急于說(shuō)有優(yōu)惠二戒急于說(shuō)有優(yōu)惠1一戒急于推銷產(chǎn)品一戒急于推銷產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白要注意的三戒善于傾聽(tīng)及發(fā)掘用戶善于傾聽(tīng)及發(fā)掘用戶需求需求收得住用戶的步子收得住用戶的步子善于打開(kāi)話用戶匣子善于打開(kāi)話用戶匣子善于增進(jìn)與客戶

17、之間善于增進(jìn)與客戶之間的感情，拉近距離。的感情，拉近距離。善于引導(dǎo)客戶需求善于引導(dǎo)客戶需求善于給下次拜訪埋下伏善于給下次拜訪埋下伏筆。筆。123456公司商廈用戶和政企用戶主要產(chǎn)品線。（語(yǔ)音專線、互聯(lián)網(wǎng)專線、數(shù)據(jù)專線、車互通、400呼叫中心等）產(chǎn)品包括哪些特色產(chǎn)品，應(yīng)用范圍。（案例說(shuō)明）公司商廈產(chǎn)品與其他公司的區(qū)別在于哪些地方？（強(qiáng)化公司的優(yōu)勢(shì)，淡化公司的劣勢(shì)）（產(chǎn)品？?jī)r(jià)格？質(zhì)量？服務(wù)？） 公司的歷史沿革、使命、宗旨。公司的歷史沿革、使命、宗旨。 專注的行業(yè)和領(lǐng)域?qū)Ｗ⒌男袠I(yè)和領(lǐng)域(通信領(lǐng)域、智慧城市、樓宇信息化、政企智慧化業(yè)務(wù)、專線通信領(lǐng)域、智慧城市、樓宇信息化、政企智慧化業(yè)務(wù)、專線業(yè)務(wù)等）業(yè)

18、務(wù)等） 公司整體的實(shí)力或特色（連續(xù)公司整體的實(shí)力或特色（連續(xù)5年世界年世界500強(qiáng)、亞洲市值最大的通信公司）強(qiáng)、亞洲市值最大的通信公司）公司介紹方法（）公司介紹方法（）3分鐘介紹清楚，不可太長(zhǎng)，但要突出重點(diǎn):講清公司業(yè)務(wù)（做什么）講清公司業(yè)務(wù)（做什么）：講明公司的優(yōu)勢(shì)：講明公司的優(yōu)勢(shì)講明客戶和我公司合作后，會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值點(diǎn)講明客戶和我公司合作后，會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值點(diǎn)（互聯(lián)網(wǎng)：辦公業(yè)務(wù)的方便。車務(wù)通：車輛管理的規(guī)范化。集團(tuán)短信：便于用戶推廣自己的產(chǎn)品。數(shù)據(jù)專（互聯(lián)網(wǎng)：辦公業(yè)務(wù)的方便。車務(wù)通：車輛管理的規(guī)范化。集團(tuán)短信：便于用戶推廣自己的產(chǎn)品。數(shù)據(jù)專線：帶來(lái)辦公業(yè)務(wù)更高的保密性和穩(wěn)

19、定性，保障數(shù)據(jù)的、合作給物業(yè)帶來(lái)的收入等等。線：帶來(lái)辦公業(yè)務(wù)更高的保密性和穩(wěn)定性，保障數(shù)據(jù)的、合作給物業(yè)帶來(lái)的收入等等。 講明公司給客戶帶來(lái)的價(jià)值講明公司給客戶帶來(lái)的價(jià)值BSV產(chǎn)品介紹方法（）產(chǎn)品介紹方法（）FFAB（）（）指產(chǎn)品功能指產(chǎn)品功能()是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)()客戶利益與價(jià)值客戶利益與價(jià)值產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)產(chǎn)品具有哪些功能自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，淡化弱勢(shì)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益和價(jià)值。產(chǎn)品介紹方法（）產(chǎn)品介紹方法（）產(chǎn)產(chǎn)品品（F）特色特色（F）功能功能（A）優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)（B）價(jià)值價(jià)值數(shù)據(jù)專線高速、安全、穩(wěn)定、自由可采用和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳輸，實(shí)現(xiàn)不同地點(diǎn)的數(shù)據(jù)互聯(lián)1 高帶寬傳輸。2 同其他

20、營(yíng)運(yùn)商比，產(chǎn)品性價(jià)比更高。3 基于業(yè)務(wù)的網(wǎng)管及保護(hù)。1 同等投資成本享受更高的專線帶寬，辦公及數(shù)據(jù)傳輸更為方便快速。2 用戶能在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)多種應(yīng)用，如視頻、語(yǔ)音、數(shù)據(jù)傳輸?shù)鹊?，?yīng)用更加自由，不受限制。3 先進(jìn)網(wǎng)管及保護(hù)使用戶的業(yè)務(wù)更為穩(wěn)定，故障率更低，有效避免斷網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，保障用戶的業(yè)務(wù)。4 7x24小時(shí)的服務(wù)，更快響應(yīng)，快速解決用戶的問(wèn)題。集團(tuán)彩鈴為用戶定制鈴聲統(tǒng)一企業(yè)形象1 分時(shí)段、分部門(mén)、分曲目播放2不需要任何輔助軟硬件設(shè)施設(shè)備，只需移動(dòng)成員手機(jī)即可3 可根據(jù)單位自身需要，自行設(shè)置彩鈴內(nèi)容，時(shí)間段，對(duì)象等；1 統(tǒng)一企業(yè)對(duì)外溝通形象，提高用戶感知。2 成為企業(yè)有聲的名片，具有一定宣傳作用

21、3 單位員工以單位的統(tǒng)一身份面向客戶，增強(qiáng)客戶的信任感，增強(qiáng)且要品牌效應(yīng)。請(qǐng)選取你認(rèn)為講得最好的小組，自己小組除外！請(qǐng)選取你認(rèn)為講得最好的小組，自己小組除外！被選舉最多的小組計(jì)分被選舉最多的小組計(jì)分10分分!被選舉第二的小組計(jì)分被選舉第二的小組計(jì)分5分！分！每組發(fā)言每組發(fā)言35分鐘：分鐘：模擬演練客戶初次拜訪，對(duì)公模擬演練客戶初次拜訪，對(duì)公司及某一款欲推廣的產(chǎn)品進(jìn)行司及某一款欲推廣的產(chǎn)品進(jìn)行介紹。介紹。小組討論小組討論10分鐘分鐘討論三討論三 模擬演練模擬演練 1 1創(chuàng)新創(chuàng)新- 源于客戶價(jià)值源于客戶價(jià)值5 5客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變2 23 3移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品分

22、析4 4政企客戶人脈及梳理政企客戶人脈及梳理初次拜訪及拜訪的關(guān)鍵技能初次拜訪及拜訪的關(guān)鍵技能簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介6 6客戶經(jīng)理的武器客戶經(jīng)理的武器 u90%的購(gòu)買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)u客戶購(gòu)買欲望來(lái)自于這10%的產(chǎn)品特點(diǎn)帶來(lái)的關(guān)鍵利益u在這些關(guān)鍵利益確定之前，客戶不會(huì)做出購(gòu)買決定u說(shuō)服客戶時(shí)要一遍遍的重復(fù)這些利益u西方人的諺語(yǔ)：不是買牛排，而是買牛排的“吱吱”聲大項(xiàng)目銷售感悟大項(xiàng)目銷售感悟?qū)︿N售行為而言對(duì)銷售行為而言對(duì)購(gòu)買行為而言對(duì)購(gòu)買行為而言1 1銷售行為對(duì)購(gòu)買行為的影響是有限的銷售行為對(duì)購(gòu)買行為的影響是有限的購(gòu)買行為決定銷售行為購(gòu)買行為決定銷售行為2 2關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征關(guān)心的是產(chǎn)品

23、和服務(wù)的明顯性特征客戶關(guān)心的是目前所用的系統(tǒng)和將要使用的客戶關(guān)心的是目前所用的系統(tǒng)和將要使用的系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)3 3關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙關(guān)心的是如何解決銷售中的障礙客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問(wèn)題客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問(wèn)題4 4關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題客戶關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義的意義銷售行為與購(gòu)買行為的差異銷售行為與購(gòu)買行為的差異和客戶，兩個(gè)不同的世界1 1）使客戶說(shuō)得更多）使客戶說(shuō)得更多2 2）使客戶更能理解你）使客戶更能理解你3 3）使客戶遵循你的邏輯去思考）使客戶遵循你的邏輯去思

24、考4 4）使客戶進(jìn)行有利于你的決策。）使客戶進(jìn)行有利于你的決策。客戶是伙伴而不是上帝。顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)提問(wèn)模式提問(wèn)模式購(gòu)買循環(huán)購(gòu)買循環(huán) 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 暗示問(wèn)題 需求效益問(wèn)題引導(dǎo)客戶的四個(gè)步驟與的四個(gè)問(wèn)題引導(dǎo)客戶的四個(gè)步驟與的四個(gè)問(wèn)題收集背景信息收集背景信息分析用戶分析用戶引發(fā)及探測(cè)引發(fā)及探測(cè)潛在問(wèn)題潛在問(wèn)題過(guò)渡并加強(qiáng)過(guò)渡并加強(qiáng)提出解決方案提出解決方案及技術(shù)指標(biāo)及技術(shù)指標(biāo) 需求效益問(wèn)題需求效益問(wèn)題暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題背景問(wèn)題背景問(wèn)題痛苦點(diǎn)痛苦點(diǎn)興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)提問(wèn)模式提問(wèn)模式背景問(wèn)題（S）貴公司的銷售額是貴公司的銷售額是多少？多少？目前公司有多少目前公司有多少人人公

25、司有多少應(yīng)收公司有多少應(yīng)收款？款？找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)失敗的銷售中用的最多失敗的銷售中用的最多初級(jí)銷售最喜歡初級(jí)銷售最喜歡提問(wèn)模式提問(wèn)模式難點(diǎn)問(wèn)題（P）你對(duì)現(xiàn)在使用的信你對(duì)現(xiàn)在使用的信息系統(tǒng)是否滿意？息系統(tǒng)是否滿意？ 你們現(xiàn)在的預(yù)算管你們現(xiàn)在的預(yù)算管理是不是和實(shí)際差理是不是和實(shí)際差異比較大？異比較大？你的交貨期是不是你的交貨期是不是經(jīng)常延遲？經(jīng)常延遲？針對(duì)客戶的難點(diǎn)、困難、不滿針對(duì)客戶的難點(diǎn)、困難、不滿成功的銷售會(huì)談中應(yīng)用較多（特別成功的銷售會(huì)談中應(yīng)用較多（特別是小項(xiàng)目）是小項(xiàng)目）有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員用的比較多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員用的比較多提問(wèn)模式提問(wèn)模式暗示問(wèn)題（I）庫(kù)存增加

26、除了對(duì)成庫(kù)存增加除了對(duì)成本有影響以外，對(duì)本有影響以外，對(duì)質(zhì)量有什么影響？質(zhì)量有什么影響？ 這對(duì)財(cái)務(wù)費(fèi)用有什這對(duì)財(cái)務(wù)費(fèi)用有什么影響么影響這會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎這會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示關(guān)于客戶難題的影響、后果、暗示在大項(xiàng)目中與成功緊密相連在大項(xiàng)目中與成功緊密相連建立起客戶的價(jià)值觀建立起客戶的價(jià)值觀比背景問(wèn)題與難點(diǎn)問(wèn)題都難問(wèn)比背景問(wèn)題與難點(diǎn)問(wèn)題都難問(wèn)提問(wèn)模式提問(wèn)模式需求-效益問(wèn)題（N）為什么解決及時(shí)交為什么解決及時(shí)交貨的問(wèn)題對(duì)你很重貨的問(wèn)題對(duì)你很重要？要？如果實(shí)現(xiàn)了集中管如果實(shí)現(xiàn)了集中管理對(duì)你的財(cái)物工作理對(duì)你的財(cái)物工作有什么幫助呢？有什么幫助呢？ 除了安全庫(kù)存的管除了安全庫(kù)存的

27、管理以外，還有什么理以外，還有什么辦法能夠幫助你降辦法能夠幫助你降低庫(kù)存？低庫(kù)存？關(guān)于所提對(duì)策的價(jià)值和意義關(guān)于所提對(duì)策的價(jià)值和意義在大項(xiàng)目中與銷售成功緊密相連在大項(xiàng)目中與銷售成功緊密相連增加你的對(duì)策被接受的可能性增加你的對(duì)策被接受的可能性對(duì)于那些把你的解決辦法教給其他人的對(duì)于那些把你的解決辦法教給其他人的內(nèi)部銷售最有效。內(nèi)部銷售最有效。請(qǐng)選取你認(rèn)為講得最好的小組，自己小組除外！請(qǐng)選取你認(rèn)為講得最好的小組，自己小組除外！被選舉最多的小組計(jì)分被選舉最多的小組計(jì)分10分分!被選舉第二的小組計(jì)分被選舉第二的小組計(jì)分5分！分！每組演練每組演練35分鐘：分鐘：模擬演練客戶初次拜訪，采用對(duì)模擬演練客戶初次拜訪，采用對(duì)客戶進(jìn)行一次引導(dǎo)，提出四個(gè)問(wèn)客戶進(jìn)行一次引導(dǎo)，提出四個(gè)問(wèn)題。題。小組討論小組討論10分鐘分鐘討論四討論四 模擬演練模擬演練 1 1創(chuàng)新創(chuàng)新- 源于客戶價(jià)值源于客戶價(jià)值6 6客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理職責(zé)及轉(zhuǎn)變2 23 3移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析移動(dòng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品分析5 5政企客戶人脈及梳理政企客戶人脈及梳理簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介4 4客戶經(jīng)理的八大武器客戶經(jīng)理的八大武器初次拜訪及拜訪的關(guān)鍵技能初次拜訪及拜訪的關(guān)鍵技能直接武器直接武器體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷樣品贈(zèng)送樣品贈(zèng)送產(chǎn)品試用產(chǎn)品試用體驗(yàn)廳體驗(yàn)廳體驗(yàn)營(yíng)