3G智能機營銷活動培訓材料及營銷腳本

1、3G3G智能機營銷活動營銷腳本智能機營銷活動營銷腳本公眾客戶部公眾客戶部 市場部市場部2021年年9月月第第2 2頁頁目錄目錄 一、3G智能機主題營銷活動的意義和重要性 二、3G 相關政策 三、3G智能機&應用指引 四、廳店銷售指引第第3 3頁頁活動概述活動概述活動目的：調(diào)結構、調(diào)節(jié)奏、樹信心，轟轟烈烈開展智能機主題營銷活動活動要點由終端補貼調(diào)整為話費補貼，打造買 送話費，明星機100%補貼的概念以應用為第一切入點，由智能機帶動整體后付費及3G的開展，拉動用戶流量，做好流量經(jīng)營。全渠道同步開展關注細節(jié)，細節(jié)決定成敗活動開始時間：2021年9月17日第第4 4頁頁3G3G是實現(xiàn)后付費增長

2、的重要手段是實現(xiàn)后付費增長的重要手段n移動互聯(lián)網(wǎng)是大趨勢，是市場開展的方向n移動互聯(lián)網(wǎng)市場高速成長：09年底超過2億；3G成為移動互聯(lián)網(wǎng)市場的引爆點；n天翼3G在網(wǎng)絡覆蓋、速度等條件上比移動3G具有很大優(yōu)勢，成為爭奪全球通用戶最大的差異化優(yōu)勢n中高端3Gn8月，后付費3G ARPU值為212元/戶月，后付費128元/戶月n8月，后付費3G MOU為1017分鐘/戶月，后付費641分鐘/戶月n3G 機型日益豐富，性價比提升明顯n北京電信可上柜銷售的3G終端共95款，主流品牌終端共 78 款；n價格已低至480元，根本覆蓋2G 價格范圍，適用絕大局部人群第第5 5頁頁智能機，是用戶的重要吸引點智能

3、機，是用戶的重要吸引點由智能機帶動整體后付費及由智能機帶動整體后付費及3G3G的開展，拉動用戶流量，提高的開展，拉動用戶流量，提高ARPUARPU！以以AndroidAndroid系統(tǒng)為代表的智能機系統(tǒng)為代表的智能機具有超過具有超過1010萬種應用，適用不同萬種應用，適用不同需求的客戶。通過體驗式營銷，需求的客戶。通過體驗式營銷，挖掘客戶需求，讓用戶實實在在挖掘客戶需求，讓用戶實實在在感受到感受到3G3G給生活帶來的便捷。給生活帶來的便捷。智能機，意味著應用，智能機，意味著應用，意味著意味著 成為互聯(lián)網(wǎng)成為互聯(lián)網(wǎng) ，隨即帶來流量的使用。隨即帶來流量的使用。8 8月，使用智能機的月，使用智能機的

4、 用戶的流量是普通用戶的流量是普通 用用戶流量的一倍多。戶流量的一倍多。目前，目前，3G3G終端已有上百款，終端已有上百款，今年四季度，今年四季度，AndroidAndroid平臺平臺的智能時機陸續(xù)到達的智能時機陸續(xù)到達1010余款，余款，覆蓋高中低檔，性價比高，覆蓋高中低檔，性價比高，給用戶多樣的選擇。給用戶多樣的選擇。第第6 6頁頁目錄目錄 一、3G智能機主題營銷活動的意義和重要性 二、3G 相關政策公眾方向 明星機政策 全機型政策 三、 3G智能機&應用指引 四、廳店銷售指引第第7 7頁頁以智能機拉動整體以智能機拉動整體3G 3G 銷售銷售明星機（以智能機為主）全部3G手機天翼3

5、G 主推政策補貼方式購機贈等額話費營銷包注：9月10日推出XT800、華為C8600話費營銷包政策，9月17日推出三星i909話費營銷包買多少錢 ，送多少錢話費，話費100%返還3G 話費補貼政策購機專享50%話費返還市場主推政策：7檔低消定額贈費，3G 通用市場主推政策：印象價格100%補貼全機型3G終端補貼政策終端補貼3040%，話費報銷客戶專享注：目前3G 價格覆蓋區(qū)間很廣，引導用戶辦理3G 重點機型推薦自由組合3G禮包報銷客戶專享第第8 8頁頁四季度智能機主題營銷：重點營銷活動上線節(jié)奏四季度智能機主題營銷：重點營銷活動上線節(jié)奏三星i909靚號禮包、華為C8600、MOTO XT800等

6、額話費營銷包上線公眾方向終端補貼政策全面停止銷售3G 話費補貼政策上線，公眾方向主推賣場渠道終端補貼政策全面停止銷售，根據(jù)Android平臺上市機型加載話費營銷包話費補貼延續(xù)籌劃啟動終端補貼雙重折扣、明星機終端補貼政策50%話費補貼政策Android智能機等額話費營銷包為保證十一銷量，僅保證賣場渠道設置政策過渡期全渠道主推，持續(xù)雙網(wǎng)雙待主題營銷全渠道主推，替代雙重折扣政策全渠道主推，明星機拉動3G 全面開展活動上線方案重要時間點第第9 9頁頁購機贈等額話費營銷包購機贈等額話費營銷包推廣重點推廣重點AndroidAndroid機型機型話費營銷包n政策特點：購機贈等額話費，贈款按當月消費比例，分月

7、返還，最長贈款有效期36個月。印象補貼比例高達100%，實際補貼比例40%。有效實現(xiàn)了客戶感受與公司利益的雙贏。買多少錢買多少錢 ，就贈多少錢話費，就贈多少錢話費禮包名稱優(yōu)惠購機價贈送話費總額分月抵扣比例贈款有效期華為-8600 話費營銷包1998199840%36個月MOTO-XT800話費營銷包4280428040%36個月三星-i909話費營銷包5680568040%36個月9 9月月1010日上線日上線近期上市Android機型MOTO XT806華為C8500中興N600中興R750零售價（暫定）618099899822809 9月月1717日上線日上線第第1010頁頁等額話費營銷包

8、銷售指引等額話費營銷包銷售指引目標客戶： 時尚玩機一族，Android平臺智能機發(fā)燒友賣點歸納： 購機贈等額話費，購機款100%話費返還 贈款按當月消費比抵扣，分月返還，無月最低消費限制 多款Android平臺智能機可供選擇，價格區(qū)間覆蓋較廣 萬種Android平臺3G應用免費使用，輕松進入3G生活銷售技巧： 充分發(fā)揮體驗式營銷效果，讓客戶切實感受3G智能機在下載軟件、瀏覽網(wǎng)頁及衣食住行相關等的優(yōu)越便捷體驗營銷渠道和受理渠道等: 自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、連鎖賣場及網(wǎng)上營業(yè)廳主推，直銷方向可根據(jù)單位用戶實際情況選擇主推。第第1111頁頁I909/XT800/C8600I909/XT800/C86

9、00等額話費禮包宣傳品等額話費禮包宣傳品I909等額話費禮包宣傳頁MOTO XT800等額話費禮包宣傳頁MOTO XT800等額話費禮包宣傳頁第第1212頁頁三星三星I909I909尊享靚號禮包政策方案尊享靚號禮包政策方案僅限網(wǎng)廳銷售僅限網(wǎng)廳銷售尊享靚號VIP禮包禮包方案包含話費包含手機分月返還贈送靚號VIP身份三星i909尊享靚號禮包-88003120價值5680元三星i909手機一部129/月，最后一個月返還153元八類靚號AABB(除第六類外) 、AABAA、ABAB金卡n一句話賣點提煉：購禮包直接尊享靚號、話費及VIP身份，送禮、自用珍品。n執(zhí)行要點：n初期上市i909僅限網(wǎng)廳通過尊享

10、靚號禮包方式銷售。n客戶側返還話費僅限當月使用，相當于月最低消費129元。n所贈靚號免去預存及低消。n首次為用戶快遞VIP臨時卡，后根據(jù)用戶反響身份認證信息配送標準VIP卡。第第1313頁頁尊享靚號禮包宣傳尊享靚號禮包宣傳第第1414頁頁目錄目錄 一、3G智能機主題營銷活動的意義和重要性 二、3G 相關政策公眾方向 明星機政策 全機型政策 三、 3G智能機&應用指引 四、廳店銷售指引第第1515頁頁3G 3G 全機型話費補貼政策全機型話費補貼政策3G 話費補貼政策政策檔位月最低消費分月贈送話費金額贈送話費總額補貼比例在網(wǎng)要求3G手機話費補貼-49492048040.8%24個月3G手機

11、話費補貼-898945108050.6%24個月3G手機話費補貼-12912965156050.4%24個月3G手機話費補貼-18918995228050.3%24個月3G手機話費補貼-289289145348050.2%24個月3G手機話費補貼-389389175420045.0%24個月3G手機話費補貼-500500225540045.0%24個月n本政策全部行貨3G 均可參與，系統(tǒng)實現(xiàn)串碼管理。n新添49低門檻檔位，購機門檻更低，實現(xiàn)選套餐立享話費贈送。n買3G 送話費，贈送話費等額分月返還。一句話賣點提煉：購機選套餐直享話費贈送，在售全部3G 均可參加第第1616頁頁3G 3G 全機型

12、話費補貼政策銷售指引全機型話費補貼政策銷售指引目標客戶全球通、世界風等競爭對手品牌中高端后付費客戶賣點歸納購機承諾低消贈話費，話費補貼比例高達50%全部在售3G 均可參加，為客戶提供豐富的可選擇性銷售技巧根據(jù)需要主推的3G 及相匹配的低消檔位，自行組成禮包進行銷售營銷渠道和受理渠道等自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、連鎖賣場主推第第1717頁頁3G3G購機贈話費宣傳購機贈話費宣傳第第1818頁頁月最低消月最低消費額費額手機補手機補貼額貼額預存話費月返還額預存話費月返還額交納保證交納保證金金預存話費月返還額預存話費月返還額預存話費金額預存話費金額494936036015153603603603606969

13、48048020204804804804808960025600600100720307207201299604096096015010804510801080189144060144014402001920801920192026025201052520252028928801202880288038036001503600360050048002004800480060057602405760576080076803207680768010009600400960096003G 3G 全機型終端補貼政策全機型終端補貼政策補貼比例補貼比例30%40%30%40%對檔公眾方向主推對檔公眾方向主

14、推3G3G暢聊、暢聊、3G3G商旅、商旅、樂享樂享3G3G套餐檔位，套餐檔位，實現(xiàn)選套餐實現(xiàn)選套餐本政策不做主推，僅本政策不做主推，僅為有報銷需求的客戶為有報銷需求的客戶提供相應租機政策提供相應租機政策第第1919頁頁目標客戶具有話費報銷能力的單位客戶賣點歸納預存話費送 ，終端補貼比例最高達40%全部在售3G 均可參加，為客戶提供豐富的可選擇性銷售技巧根據(jù)目標客戶群需求精準定位，解釋為目前公眾方向僅留的終端補貼政策營銷渠道和受理渠道等自有營業(yè)廳主推3G 3G 全機型終端補貼政策銷售指引全機型終端補貼政策銷售指引第第2020頁頁目錄目錄 一、3G智能機主題營銷活動的意義和重要性 二、3G 相關政

15、策 三、3G智能機&應用指引 四、廳店銷售指引第第2121頁頁Mobile APAccess PointW-Fi Connection3G第第2222頁頁n首推高端首推高端3g3g智能機智能機n再推中端再推中端3g3g智能機智能機n再推高端再推高端3g3g非智能非智能機機n再推低端再推低端3g3g智能機智能機n再推中端再推中端3g3g非智能非智能機機n再推低端再推低端3g3g非智非智能機能機n最后推最后推2G2G手機手機第第2323頁頁第第2424頁頁第第2525頁頁n您現(xiàn)在要購置您現(xiàn)在要購置 ，肯定是買個，肯定是買個3G3G的的 更合算，更合算，2G2G已經(jīng)過時已經(jīng)過時了。了。n您要

16、買您要買3G 3G 的話，我們現(xiàn)在有幾款明星機，都是的話，我們現(xiàn)在有幾款明星機，都是androidandroid操操作系統(tǒng)的智能作系統(tǒng)的智能3G 3G ，各種價位都有，特別劃算，我來給您，各種價位都有，特別劃算，我來給您介紹一下？介紹一下？第第2626頁頁1針對陌生用戶的典型首問句您是否有筆記本電腦？您是否已經(jīng)有一個 號碼？是否想更換號碼，還是新買一個號碼同時使用？您是否經(jīng)常在戶外使用 ？您是否經(jīng)常需要尋找WIFI網(wǎng)絡？比方您經(jīng)常使用apple的Iipad和Itouch等，或者經(jīng)常希望通過WIFI讓您的筆記本上網(wǎng)？2針對典型用戶可使用的典型話術針對有筆記本的用戶：“天翼3G互聯(lián)網(wǎng) 可以當做上網(wǎng)

17、卡使用，通過數(shù)據(jù)線和電腦連接以后就能隨時高速上網(wǎng)，非常方便針對希望同時使用兩個號碼的用戶：“我們這里有幾款雙網(wǎng)雙待的3G ，您不想放棄使用原號碼的話，這幾款機器就是您的最正確選擇了針對經(jīng)常在戶外使用 的用戶：“如果您經(jīng)常在戶外使用 ，比方打高爾夫球、打網(wǎng)球什么的，我們這里有幾款非常適合您的3G ，它的屏幕是三星的炫屏，即使在陽光下也能看的非常清楚。目前i909和F859支持炫屏針對經(jīng)常使用WIFI的用戶：“我們這里有幾款3G 可以作為WIFI熱點使用，只要在您能打 的地方，就能讓您的筆記本電腦、ipad等設備將 識別成WIFI熱點，通過我們的3G互聯(lián)網(wǎng) 上網(wǎng)了，非常方便目前i909和F859支

18、持此功能第第2727頁頁第第2828頁頁第第2929頁頁nBREWn同花順炒股： 炒股股軟件n天翼 下載 炒股n天翼Live： 聊天工具n天翼 下載天翼n天行書院： 閱讀軟件n天翼 下載生活娛樂nJAVAn QQ：熱門聊天軟件n 訪問，進行在線下載、安裝nUcweb：熱門 瀏覽器n 訪問，進行在線下載、安裝n人人網(wǎng)：著名SNS網(wǎng)站n 訪問，進行在線下載、安裝三星W709、三星i329、LGKV700、三星W799、酷派D280天語E329、三星F339、天語E379第第3030頁頁三星i909是/android手機QQ熊貓看書大眾點評/墨跡天氣手機優(yōu)酷MOTO-XT800是/android手機

19、QQ熊貓看書大眾點評/墨跡天氣手機優(yōu)酷華為C8600是/android手機QQ熊貓看書大眾點評/墨跡天氣手機優(yōu)酷三星W799否/BREW+JAVA天翼Live天翼閱讀同花順炒股天翼視訊三星W589/F839否/BREW+JAVA天翼Live天翼閱讀同花順炒股天翼視訊天語F359是/Windows mobile手機QQ熊貓看書GOOGLE MAP天翼視訊天語E379否/JAVA手機QQ熊貓看書同花順炒股天翼視訊三星F339否/JAVA手機QQ熊貓看書同花順炒股天翼視訊酷派D508否/BREW手機QQ熊貓看書同花順炒股天翼視訊天語E366否/JAVA手機QQ熊貓看書同花順炒股天翼視訊天語E329否

20、/JAVA手機QQ熊貓看書同花順炒股天翼視訊三星F859是/bada手機QQ鳳凰周刊同花順炒股天翼視訊多普達T5399是/Windows mobile手機QQ天翼閱讀GOOGLE MAP天翼視訊酷派N92是/WinCE手機QQ熊貓看書同花順炒股天翼視訊第第3131頁頁目錄目錄 一、3G智能機主題營銷活動的意義和重要性 二、3G 相關政策 三、3G智能機&應用指引 四、廳店銷售指引第第3232頁頁各廳對接觸點人員標準動作各廳對接觸點人員標準動作n結合營業(yè)廳不同營銷區(qū)域，標準各接觸點人員標準動作如下區(qū)域區(qū)域崗位崗位規(guī)定動作規(guī)定動作等候休息區(qū)導購員/手機銷售人員尋找重點用戶，主動展示智能手機

21、及業(yè)務執(zhí)行到位點對點向客戶演示推薦演示體驗區(qū)導購員熟知業(yè)務的功能、資費、訂購方式和使用操作；熟練掌握針對不同細分客戶的演示流程、重點推薦業(yè)務；執(zhí)行規(guī)定演示動作，協(xié)助優(yōu)化營銷話術；終端銷售區(qū)手機銷售/促銷人員100%加載適配業(yè)務的演示推介；繳費區(qū)/業(yè)務辦理區(qū)業(yè)務受理員對存量客戶：強化一句話業(yè)務推介和體驗邀請；對新入網(wǎng)用戶：根據(jù)用戶套餐類型針對性推薦業(yè)務，開展一句話業(yè)務推介和體驗邀請；第第3333頁頁各接觸點體驗及營銷流程各接觸點體驗及營銷流程用戶進廳用戶表示要看手機（引導用戶到手機體驗區(qū)）用戶辦理其他業(yè)務（排隊等候）用戶辦理繳費等快速業(yè)務判斷用戶類型，根據(jù)用戶需求為用戶提供真機體驗及演示用戶對3

22、G感興趣并且消費能力高引導員上前接待引導用戶，根據(jù)用戶辦理業(yè)務不同對用戶進行分流3G體驗員主動為用戶演示并輔導用戶體驗3G智能手機及3G業(yè)務業(yè)務受理完成后為用戶進行一句話體驗邀請用戶對3G感興趣但消費能力較低且價格敏感主推用戶辦理I909等明星機話費營銷包主推用戶辦理華為C8600明星機話費營銷包（輔助千元禮包）由廳內(nèi)3G體驗員將用戶引導到3G真機體驗區(qū)為用戶演示3G業(yè)務由3G手機專家或營業(yè)員根據(jù)用戶需求為用戶預裝3G應用軟件由3G手機專家或營業(yè)員根據(jù)用戶需求為用戶預裝3G應用軟件邀請話術為“您好，我們營業(yè)廳現(xiàn)在有3G智能手機真機體驗，歡迎您體驗3G業(yè)務”為用戶取排隊號后，主動對用戶進行3G體

23、驗邀請“您好，我們營業(yè)廳現(xiàn)在備有3G真機體驗區(qū)，歡迎您體驗3G業(yè)務”主推營銷話術：主推營銷話術：“購購3G3G明星機即贈等額話費，贈款按當月話費明星機即贈等額話費，贈款按當月話費40%40%分月返還，伴您輕松享受分月返還，伴您輕松享受3G3G生活生活第第3434頁頁業(yè)務應用體驗業(yè)務應用體驗n商務人士推薦體驗內(nèi)容商務人士推薦體驗內(nèi)容n同花順炒股同花順炒股n189189郵箱郵箱nUCwebUCwebn途語導航途語導航n安卓市場安卓市場n時尚青年推薦體驗應用時尚青年推薦體驗應用n群眾點評群眾點評n新浪微博新浪微博n安卓市場安卓市場n人人網(wǎng)客戶端人人網(wǎng)客戶端第第3535頁頁用戶可獲取的資料用戶可獲取的

24、資料n1、購置了MOTO XT800等安卓系統(tǒng)智能機的用戶，可獲得一本“精彩應用推薦手冊和相應的光盤。n2、在用戶購置 后由3G 專家或體驗員為用戶直接預裝用戶需求的應用軟件，同時提供用戶主流的安卓操作系統(tǒng)的軟件下載網(wǎng)站。n3、網(wǎng)廳軟件下載園區(qū)等內(nèi)容的宣傳單頁。中國電信北京公司中國電信北京公司3636聯(lián)系人聯(lián)系人章節(jié)章節(jié)聯(lián)系人聯(lián)系人3G智能機主題營銷活動相關市場部 營銷策劃部 車曉璇 585047923G手機政策公客部 公客管理室 樊超 585041873G智能機&應用公客部 信息業(yè)務部 張琪58504619廳店銷售指引營業(yè)中心 沈瑀 58504779如有建議和意見請反響至以上聯(lián)系人，

25、謝謝！第第3737頁頁2021年9月第第3838頁頁竆竆N N箏琧箏琧Q_Q_槾俧槾俧)CM?)CM?鯇鯇?_-_- 喚曽喚曽)ekh)ekh? ?骯骯 & &崦铻韽崦铻韽AA黐黐 茹鎘茹鎘?薗薗?j?j 假設假設U U嬔嵱適咃嬔嵱適咃 U U齱齱 筌筌6161 c c每胾每胾 禵轘禵轘?Q(?Q(? 綳綳?n?n驉驉 = =韤韤|p|p拞諭褪拞諭褪YmYm襅襅5?5?嵇嵇 手鐘手鐘_ _ - -嚠捯鶶瑋嚠捯鶶瑋N N熓熓!O!O? ?祍祍 =?=?化化5;5;鬻鬻i6/Ai6/A朔朔K|K|臠癁臠癁? ?鳶鳶, ,從從d d駷駷r?PZ?r?PZ?予嚡予嚡O;O; 謓嘁謓嘁x

26、XT?sDxXT?sD ?3?3輟儢輟儢/lP/lP L L搇鋩搇鋩 #?#?(H(H#JK?#JK?鱞鱞B?B?拡拡 塼塼 ?P?P?焂焂 * *倸倸PVPV ww錈錈 湙湙9 9湙鷑湙鷑_ _畏鰵畏鰵=k=k棺棺? ?廀廀h h橕楈橕楈, , ?狓樑脰狓樑脰# #钄钄h h 1!?1!? z z &8&8報報+BZ?M+BZ?M漀痤漀痤?e;?e;廨廨N N愁愁? 區(qū)鵟妝區(qū)鵟妝j j瑔瑔c?c?綁綁隴隴rrR R矁蛽矁蛽K KvHo?vHo?摦摦Z4JZ4J鋮鋮WvvWvv灰灰 F F熰熰? ?氠顓縶淪氠顓縶淪+AH?Z+AH?Z蒮蒮? ?諢促諢促?;?;廃廃z z呹呹|

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