華邦顧問培訓教程-房地產(chǎn)策略的思想和實操

1、華邦顧問培訓課程房地產(chǎn)策略的思想和實操 2004/12/19洛陽第一部分 房地產(chǎn)策略的思想什么是房地產(chǎn)策略？房地產(chǎn)策略是房地產(chǎn)市場內(nèi)部規(guī)律的洞察、運用和總結(jié)。房地產(chǎn)策略人是什么人？我們是思想家、預(yù)言家、實干家、演說家、政客和領(lǐng)導者集于一身的魔鬼。有時候房地產(chǎn)策略人是風度翩翩的紳士，有時候又是衣冠襤褸的乞丐。對于雇主來說，我們是上帝；對于客戶來說，我們是撒旦，對于政府來說，我們是救星。我們?yōu)檎l服務(wù)？我們永遠要了解自己的雇主是誰，誰出錢聘請我們？為了達到它的什么目的？當你清楚了你的目標的時候，你做出的行動才有意義。優(yōu)秀的房地產(chǎn)策略人的標準優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標準你是一頭老鷹具備敏銳的思想洞察力，擅長捕

2、捉任何一個轉(zhuǎn)瞬即逝的機會或者現(xiàn)象，并且能夠最快地采取行動。你是一臺奔騰電腦具備系統(tǒng)的邏輯思維能力，并且讓深度思考和擅長“無窮解”的思維方式成為你的思維習慣。優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標準你是一個深邃的和尚善于總結(jié)和繼承前人經(jīng)驗的能力，能夠冷靜地判斷別人的長處，同時不盲目迷信他人的名聲，懂得快速學習，掌握正確的學習技巧。優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標準你是一頭美洲豹具有準確的捕捉能力和致命的殺傷力，能在最短的時間內(nèi)作出最準確的判斷，同時一劍封喉，制敵于發(fā)力之前，勝算在握。優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標準你是一個賭徒能夠承受未知的風險，敢于承擔隨時發(fā)生的滅頂之災(zāi)，盡管你已經(jīng)看過底牌、勝券在握。優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標準你是一位敦厚的長者

3、善于傾聽他人的內(nèi)心世界并且能夠發(fā)現(xiàn)問題，并對它產(chǎn)生判斷。同時還甘愿以幫助他人作為自己的責任。優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標準你是一位優(yōu)秀的戀人擅長主動地營造無障礙的溝通能力，及時可能遭到冷遇也能泰然自若，并能夠把握機會制造溝通的氛圍。優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標準你是一位大眾情人具備優(yōu)秀的個人魅力和言談舉止，博學多才、幽默儒雅、穿著得體，要讓所有的雇主圍著你轉(zhuǎn)，要讓每一個雇主都愛上你。優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標準你是一位苦行僧能夠忍受別人無法忍受的苦難，能夠堅韌地去做別人無法完成的任務(wù)。在別人享樂的時候，你只能無怨無悔地工作，這一切都是為了以后享受別人永遠得不到的享受。優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標準你是一位邪教教主能夠口若懸河地推銷

4、自己、推向自己的想法，盡管自己說得自己都不太明白，但是一定要把別人說明白，哪怕所有句的例子都是瞎編胡謅的。如果你因此有了很多無知的擁躉，狂熱地追逐你知道愿意為你自焚，那你就是一個偉大的人物。優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標準我們應(yīng)該具有什么素質(zhì)？博學 健談 思考 行動我們應(yīng)該具備信心、勇氣、團隊合作和英雄主義的理想我們的職責是什么？要幫助雇主榨取每一塊土地的最大利潤，要讓業(yè)主每一分錢都物有所值我們是誰？我們是幕后操盤手房地產(chǎn)策略包含哪些內(nèi)容？開發(fā)策略/推廣策略/銷售策略一論產(chǎn)品開發(fā)策略了解你腳下的土地，聞出每一塊土地不同的味道，雖然我們不是石油勘測隊，最起碼也要能知道此地有沒有白銀三百兩。產(chǎn)品開發(fā)策略給別人

5、造夢之前，先給自己造一個夢，我敢肯定你一定也做夢，是噩夢還是春夢要看自己的修行產(chǎn)品開發(fā)策略大膽構(gòu)思、小心求證是產(chǎn)品開發(fā)的第一步，別以為房子一定是你老家小磚樓的舊模樣，不妨搞搞新意思產(chǎn)品開發(fā)策略永遠別忘了我們要掏誰口袋里的血汗錢，在這個問題上千萬別依靠沖鋒槍，讓客戶乖乖地排隊送錢上門才叫本事。產(chǎn)品開發(fā)策略你的幻想永遠離不開建筑師去實現(xiàn)，雖然他們自命清高，窮酸陳腐，但是也偶爾有點不算太臭的點子，多聽聽他們的沒有壞處。產(chǎn)品開發(fā)策略預(yù)算師會無情地把你變成現(xiàn)實主義者，盡管有些費用你永遠都想不到，讓你不斷地對期望的高利潤從希望到絕望產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品開發(fā)策略只有學會在郵票上跳舞，才可能理解為什么建筑大師都慘

6、死在規(guī)劃國土局的無知和貪婪之下產(chǎn)品開發(fā)策略扎實的建筑知識、準確的客戶需求判斷和大膽的創(chuàng)意，比調(diào)研報告更重要。不過，前提是你自己應(yīng)該首先是一個踏實的商人產(chǎn)品開發(fā)策略讓經(jīng)濟學、數(shù)學和心理學完美結(jié)合，別指望你的雇主會對業(yè)主多么慷慨，也別指望你的客戶都傻的不會數(shù)錢產(chǎn)品開發(fā)的立意點先給產(chǎn)品一個銷售的理由比先找到客戶更重要。找一個賣點并不難，難就難在你找的賣點在兩年后還稱的上是賣點。產(chǎn)品類型的選擇選擇產(chǎn)品類型比選女友更謹慎，產(chǎn)品類型的選擇標準在是否暢銷和獲利，而不是為了建筑而建筑。產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品價格的時間和空間換算開發(fā)周期不僅與我們的收入有關(guān)，也與利潤有關(guān)，要大膽預(yù)測未來市場價格走勢，別用今天的眼光看待

7、明天的市場，也別忘了你還要擔負高額的資金成本。產(chǎn)品開發(fā)策略有所為，有所不為我們不是萬能的，沒有金剛鉆，別攬瓷器活兒。要知道不是誰都能成為大師，也不是誰都有太好的運氣。產(chǎn)品開發(fā)策略讀千卷書，行萬里路書中有女顏如玉，想不明白的時候出去看一看，也許你本來就是在重復(fù)別人做過的事，也許書里本來就油膩想要的答案。二論產(chǎn)品推廣策略產(chǎn)品推廣策略推廣是什么？推廣就是把自己賣出去，通過叫賣找到賣家，然后說服他掏錢。把自己賣出去不算能耐，打著賣自己的幌子把別人女兒賣出去才真是高人。我們賣什么？一定要牢記，我們賣的是產(chǎn)品，不是賣畫面、不是賣文筆、不是賣花招兒。產(chǎn)品推廣策略我們?yōu)槭裁促u？天底下有99%的人是為了賣產(chǎn)品而

8、賣產(chǎn)品，所以他沒有發(fā)財。因為沒有人告訴他買賣都是為了利潤。為了利潤，什么都可以賣。產(chǎn)品推廣策略我們不是賣廣告的，因為我們賣的是產(chǎn)品；我們不是要獲得別人的夸獎，因為我們要的是利潤。策略的樂趣就在于看點鈔機是如何燒毀的（雖然是別人的點鈔機點別人的鈔票）產(chǎn)品推廣策略推廣是撒謊還是騙子？我們是天底下最誠實的人，講的都是對于未來最誠實的話，不過就是提前看出來、說出來，雖然有人說我們瞎忽悠，但是我們活得挺真誠。產(chǎn)品推廣策略講事實擺道理就是講可能出現(xiàn)的事實，擺客戶看不見的道理產(chǎn)品推廣策略有關(guān)推廣的九陰真經(jīng)產(chǎn)品推廣策略建立并維護客戶渠道沒有客戶就沒有錢的來路，而客戶屬于企鵝這一笨拙類型扎推兒。因此，建立并維護

9、客戶渠道就是先當漢奸打入敵后，之后來個一鍋端，七大姑八大姨殺光搶光，一個不留。產(chǎn)品推廣策略塑造產(chǎn)品的絕對差異性雖然市場上今天不讓咱玩壟斷，但是我們可以玩絕活兒，因為沒有可比性，所以你就掌握話事權(quán)。一招鮮吃遍天，顧客盈門，百試百靈。產(chǎn)品推廣策略持續(xù)對產(chǎn)品進行包裝不斷新瓶裝舊酒，總是新桃換舊符，客戶感覺很新鮮，時間長了就憋不住了，我們只能不求一帥但求一怪。因為俗話說：好奇心害死人。產(chǎn)品推廣策略強化營銷體驗人類最大的弱點就是沖動，而制造沖動是我們突破客戶錢包的最后一招兒。誰讓人都是那么感性呢，這可就怨不得我們了，吼吼！產(chǎn)品推廣策略九陰真經(jīng)的拆招產(chǎn)品推廣策略做什么才能讓盡可能多的人知道我們的產(chǎn)品（制造

10、和保持市場關(guān)注度）產(chǎn)品推廣策略說什么才能讓盡可能多的人來參觀現(xiàn)場（塑造產(chǎn)品在市場上的絕對差異性）產(chǎn)品推廣策略讓客戶看什么才有購買的沖動（良好的現(xiàn)場體驗）產(chǎn)品推廣策略對客戶說什么才能快速成交（統(tǒng)一說辭和銷控技巧）產(chǎn)品推廣策略做什么才能讓客戶持續(xù)購買并且買了不退（價格策略和售后服務(wù)）產(chǎn)品推廣策略產(chǎn)品推廣策略你有一根打狗棍我有降龍十八掌產(chǎn)品推廣策略華邦顧問的降龍十八掌產(chǎn)品推廣策略1、對財務(wù)目標的理解從而決定我們的對待市場的營銷姿態(tài)產(chǎn)品推廣策略2、深刻地理解我們的產(chǎn)品深刻地理解我們的產(chǎn)品，才能夠給與客戶更好的感受3、深刻地理解我們的客戶才能夠讓我們給客戶提供更好的產(chǎn)品產(chǎn)品推廣策略4、由此形成我們的推廣

11、思路產(chǎn)品推廣策略5、將推廣思路分解翻譯成企劃執(zhí)行案產(chǎn)品推廣策略6、高效地執(zhí)行執(zhí)行戰(zhàn)略比制定戰(zhàn)略更困難產(chǎn)品推廣策略7、監(jiān)督銷售結(jié)果并反省推廣效果，找出問題處在那一個環(huán)節(jié)上，之后重新理解產(chǎn)品、理解客戶。產(chǎn)品推廣策略對財務(wù)目標的理解深刻地理解我們的產(chǎn)品，給客戶更好的感受深刻地理解我們的客戶，給客戶更好的產(chǎn)品推廣思路企劃執(zhí)行案高效地執(zhí)行銷售結(jié)果產(chǎn)品推廣策略三論產(chǎn)品銷售策略價格產(chǎn)品銷售策略房地產(chǎn)價格不是一成不變的產(chǎn)品銷售策略價格的構(gòu)成價格等于欲望+滿足，其實土地和建材、勞動力成本并不重要，關(guān)鍵你要知道客戶最想要得是什么？而價格就是你能滿足他欲望的指數(shù)。產(chǎn)品銷售策略定價的策略價格是一種銷售策略，是銷售者和

12、消費者之間的一場貪欲的角斗。產(chǎn)品銷售策略如何理解價格價值比？價格是發(fā)展商的欲望和給與客戶的滿足感相加的結(jié)果，而價值則只關(guān)乎客戶的心理。他覺得值多少，價值就是多少。產(chǎn)品銷售策略價格的把戲入市報價/優(yōu)惠價/入市底價/入市均價/整盤均價/前期利潤率/整盤利潤率產(chǎn)品銷售策略產(chǎn)品銷售之前的定價原則入市均價/位置差價系數(shù)/樓層差價系數(shù)/景觀差價系數(shù)/戶型差價系數(shù)/配套差價系數(shù)產(chǎn)品銷售策略銷控產(chǎn)品銷售策略什么是銷控？在“市場不飽和理論”的指導下的一種騙人的把戲。通過銷控可以做到每個月都有銷售業(yè)績，而且每套房都能賣個好價錢。產(chǎn)品銷售策略銷控的動態(tài)調(diào)整如果你看過貓和老鼠，我就不用講了，不過我們比他倆聰明一點，也更加人面獸心，隨心所欲是動態(tài)銷控的具體表現(xiàn)，而追求每一天的銷售利潤則是終極目標。產(chǎn)品銷售策略現(xiàn)場銷售管理產(chǎn)品銷售策略給SALES的一句忠告永遠不要以為客戶比你傻，但是也別高估客戶是一個行家產(chǎn)品銷售策略如何做好銷講（統(tǒng)一說辭）騙不了客戶的時候，你就把統(tǒng)一說辭背誦一邊，如果能夠說得涕澌橫流那你一定就是銷售天才。產(chǎn)品銷售策略打垮難纏的客戶男銷售要學楊子榮，女銷售要學阿慶嫂，與客戶斗智