如何操作高端衛(wèi)浴店

1、成本與產(chǎn)出成本與產(chǎn)出臨沂建材市 場分析年度銷售成本年度銷售成本1、固定成本264000元 A/店面租金240000元 B/產(chǎn)庫租金8000元 C/住房租金16000元2、浮動銷售成本145700-211000元 水電費700元/元-1100元/月 人員銷售成本：138000-200000元/年 最低銷售成本：402000元/年一般規(guī)模銷售成本：464000元/年 臨沂建材市 場分析產(chǎn)出銷售產(chǎn)出銷售 按潔具利潤率測算銷量按潔具利潤率測算銷量 A/A/批發(fā)潔具利潤率批發(fā)潔具利潤率10-15% 268-30910-15% 268-309萬元萬元/ /年，我們才能保本年，我們才能保本B/B/零售潔具利

2、潤率零售潔具利潤率20-30% 161-18520-30% 161-185萬元萬元/ /年，我們才能保本年，我們才能保本C/C/品牌潔具利潤率品牌潔具利潤率30-55% 115-13330-55% 115-133萬元萬元/ /年，我們才能保本年，我們才能保本 市場分析市場分析青島建材市場分析 1、青島是一個城市建設后期市場 A/市場容量低速增長或處于負增長（產(chǎn)能過剩） a 華陽路家國際建材城也將退出建材市場華陽路家國際建材城也將退出建材市場,另謀他路另謀他路 b世界家居巨頭家得寶全線退出中國市場世界家居巨頭家得寶全線退出中國市場 c北京東方家園家居大亨也紛紛倒閉北京東方家園家居大亨也紛紛倒閉

3、d 江西路最南端的銀座家居早已人去樓空，至今沒人租賃江西路最南端的銀座家居早已人去樓空，至今沒人租賃 B/各個市場分工更明確、更合理 市場的區(qū)域化分布越來越明顯；從區(qū)域上說，西部有青島裝飾城， 東部有高科園裝飾城、富爾瑪，中間有百安居，往北有東方家園李村 達翁市場、308國道周邊更有多處建材賣場。這些建材市場基本上面向 周邊消費群體，由于每個市場所售建材均是品種齊全，消費者即使是 到其他區(qū)域的市場逛逛，目的也是做到心中有數(shù)，實際選購很少舍近 C/經(jīng)營者必須專業(yè)化銷售、精細化銷售（立體式銷售） a高檔市場經(jīng)營高檔品牌，低檔市場經(jīng)營低檔品牌。 b專業(yè)市場經(jīng)營專一產(chǎn)品，而且具有一定規(guī)模。 c操作產(chǎn)品

4、必須專業(yè)化（產(chǎn)品線、價格體系必須合乎當?shù)厥袌觯?d操作品牌必須立體化銷售（根據(jù)當?shù)叵M習慣鑄造銷售渠道) d店面展示是經(jīng)營堅實基礎(什么市場什么品牌什么操作模式就建什么店 面)D/青島潔具消費市場已經(jīng)進入以舊換新時代 a中低檔產(chǎn)品因質(zhì)量問題進入舊換新時代 b高檔產(chǎn)品因功能問題進入以舊換新時代 c口碑（誠信、服務、速度）是以舊換新時代制勝法寶求遠。從經(jīng)營模式上看，青島裝飾城、高科園裝飾城屬“市場化經(jīng)營、超市化管理”經(jīng)營模式；百安居、家得寶等建材賣場“超市經(jīng)營模式；李村、308國道的多家建材市場仍屬“攤位制經(jīng)式”。好一家市場分析 1、好一家市場是一個成熟市場 A/好一家是在2000年開業(yè) B/好一

5、家投資方是在江蘇南通經(jīng)營多年建材的溫州人賴程星兄弟 C/好一家是個經(jīng)受考驗的市場 a2000年，市場實現(xiàn)凈利潤1億元 b2003-2008年，相續(xù)擊敗國外建材超市百安居、歐培德，國內(nèi)建材連鎖東 方家園、紅星美凱龍、好美家、家世界 c2013年，實現(xiàn)三期開業(yè)。招商與開業(yè)效果都不錯 2、80%經(jīng)營建材品牌的總部都設在好一家 A/陶瓷有東鵬、諾貝爾、馬可波羅、斯米克、新中源 LD陶瓷等 B/潔具有箭牌、樂家、科勒、法恩莎、恒潔、安華等 C/其他有歐派、舒菲亞、大自然等在好一家只要定位正確，專心經(jīng)營應該不會差到那里去。 好一家潔具市場分析 國際品牌國際品牌店面面店面面積積展示效果展示效果產(chǎn)品展示系列產(chǎn)

6、品展示系列渠道渠道經(jīng)營現(xiàn)狀經(jīng)營現(xiàn)狀科勒230左右展示效果不錯整體衛(wèi)浴家裝、零售、工程較好樂家180左右展示效果不錯整體衛(wèi)浴家裝、零售、工程較好伊奈70左右展示效果還可以五金，浴缸、臺盤零售剛開始美標100左右展示效果差整體衛(wèi)浴零售、工程一般漢斯格雅140左右展示效果不錯五金，浴缸、臺盤零售、工程一般高儀40左右展示效果差龍頭零售、工程差好一家潔具市場分析 國內(nèi)浴國內(nèi)浴柜品牌柜品牌店面店面面積面積展示展示效果效果產(chǎn)品展示系列產(chǎn)品展示系列渠道渠道經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況心海伽藍100非常好仿古柜零售較好富蘭克130較好仿古柜零售開始唐彩140較好仿古柜零售、家裝較好弘博140一般仿古柜零售、家裝較好CVS

7、140一般仿古柜零售一般貝多芬140非常好仿古柜零售一般銀晶140一般微晶石浴柜零售一般中盛140較好時尚浴柜零售較好好一家潔具市場分析 國內(nèi)整體國內(nèi)整體衛(wèi)浴品牌衛(wèi)浴品牌店面店面面積面積展示展示效果效果產(chǎn)品展示系列產(chǎn)品展示系列渠道渠道經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況箭牌240非常好整體衛(wèi)浴零售、家裝、分銷、工程非常好安華220較好整體衛(wèi)浴零售、家裝、分銷、工程較好美加華240較好整體衛(wèi)浴零售、家裝較好惠達140一般整體衛(wèi)浴零售、家裝一般帝王140一般整體衛(wèi)浴零售一般恒潔240非常好整體衛(wèi)浴零售、家裝、分銷、非常好東鵬170一般整體衛(wèi)浴零售一般法標140一般浴室柜、浴缸零售一般奧斯曼200較好整體衛(wèi)浴零售較好杜

8、高140一般馬桶零售一般好一家潔具市場分析 國內(nèi)淋浴國內(nèi)淋浴房品牌房品牌店面店面面積面積展示展示效果效果產(chǎn)品展示系列產(chǎn)品展示系列渠道渠道經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況福瑞70較好整體淋浴房、簡易淋浴房、隔斷零售非常好凱麗130較好簡易淋浴房、隔斷零售較好德立70較好整體淋浴房、簡易淋浴房、隔斷零售、家裝較好雅閣50一般簡易淋浴房、隔斷零售一般好一家潔具市場分析 國內(nèi)高國內(nèi)高端品牌端品牌店面面積店面面積展示效果展示效果產(chǎn)品展示系產(chǎn)品展示系列列渠道渠道經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況法恩莎240平方較好整體衛(wèi)浴家裝、零售、工程很好維可陶170平方較好馬桶、花灑零售、工程一般益高140平方一般整體衛(wèi)浴零售鷹牌170平方較好整體衛(wèi)

9、浴家裝、零售、工程一般合成140平方一般整體衛(wèi)浴l零售一般好一家益高品牌定位青島益高品牌定位中高檔（與箭牌、恒潔、美加華同一檔次）品牌定位策略學習青島維可陶做法（維可陶與益高同是國內(nèi)高端品牌，但都是品牌操作不成功，導致產(chǎn)品線不完整，價格體系不堅挺，缺乏競爭力） 益高缺點：益高缺點： A/ A/馬桶價格經(jīng)銷價高（集中款式銷售拉量）馬桶價格經(jīng)銷價高（集中款式銷售拉量） B/ B/花灑款式少花灑款式少 C/ C/浴室柜款式少、價格比專業(yè)生產(chǎn)廠家偏高（補充仿古浴室柜款式少、價格比專業(yè)生產(chǎn)廠家偏高（補充仿古 柜、及微晶石柜品牌）柜、及微晶石柜品牌） 取其長、補其短取其長、補其短 益高優(yōu)勢：益高優(yōu)勢： A

10、/A/浴缸（價格、質(zhì)量、品類）浴缸（價格、質(zhì)量、品類） B/ B/馬桶（質(zhì)量）馬桶（質(zhì)量） C/ C/ 淋浴房淋浴房( (整體淋浴房、蒸汽房）整體淋浴房、蒸汽房）好一家2013年3-10月份業(yè)績明細表 月月份份銷量銷量利潤利潤利潤利潤率率馬馬桶桶浴室浴室柜柜花灑花灑五金五金隔斷隔斷淋浴淋浴房房地漏地漏客戶客戶數(shù)量數(shù)量平均單平均單值值326068965637%75003101616304279311129340%432029112539519176761839.7%53001382397623920789333%721001639867421961704240%91011111042198476

11、581391329%620022674609482581195024.7%12220181048251021894806836.8%520016171287總計2562018743334.1%55205111508430502014銷售計劃好一家計劃零售銷量好一家計劃零售銷量 90萬好一家家裝計劃銷量好一家家裝計劃銷量 20萬萬好一家小區(qū)計劃銷量好一家小區(qū)計劃銷量 10萬萬公司協(xié)助計劃銷量公司協(xié)助計劃銷量 10萬萬2014銷售計劃浴缸計劃銷量浴缸計劃銷量 25萬花灑、五金計劃銷量花灑、五金計劃銷量 15萬萬浴室柜計劃銷量浴室柜計劃銷量 60萬萬馬桶計劃銷量馬桶計劃銷量 30萬萬2014年銷量分

12、解圖年銷量分解圖10戶戶20戶戶100戶戶 A類客戶 B類客戶 C類客戶 D類客戶A/單值在單值在2萬以上的客戶萬以上的客戶 計劃銷量計劃銷量20萬萬B/單值在單值在1萬萬2萬的客戶萬的客戶 計劃銷量計劃銷量30萬萬C/單值在單值在0.451萬的客戶萬的客戶 計劃銷量計劃銷量70萬萬B/單值在單值在045萬以下的客戶萬以下的客戶 計劃銷量計劃銷量15萬萬30戶戶2013年家裝部銷售計劃5萬萬8萬萬12萬萬11萬萬11萬萬12萬萬14萬萬14萬萬14萬萬 2-3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 1月份7萬萬14萬萬2013年月份計劃銷量分解年月份

13、計劃銷量分解終端建設終端建設終端建設店面建設店面建設好一家打造綜合店好一家打造綜合店A/突出益高浴缸突出益高浴缸(使我們在市場內(nèi)浴缸展示數(shù)量及款式占絕對優(yōu)勢使我們在市場內(nèi)浴缸展示數(shù)量及款式占絕對優(yōu)勢) 形象浴缸形象浴缸2個個 利潤浴缸利潤浴缸5個個 促銷浴缸促銷浴缸2個個B/加強馬桶競爭力加強馬桶競爭力(降低利潤率，加強馬桶展示效果降低利潤率，加強馬桶展示效果,突出攻擊產(chǎn)品及套餐）突出攻擊產(chǎn)品及套餐） 形象馬桶形象馬桶2個個 利潤馬桶利潤馬桶7個個 促銷馬桶促銷馬桶3個個 套餐馬桶套餐馬桶2個個 利潤智能馬桶利潤智能馬桶3個個 促銷智能馬桶促銷智能馬桶1個個C/浴室柜在款式上側重于時尚，保證質(zhì)

14、量，利潤率分成檔次來，爭取競爭力浴室柜在款式上側重于時尚，保證質(zhì)量，利潤率分成檔次來，爭取競爭力 仿古浴柜仿古浴柜 5個（有可能調(diào)整）微晶石浴室柜個（有可能調(diào)整）微晶石浴室柜5個（有可能調(diào)整）時尚浴柜個（有可能調(diào)整）時尚浴柜17個個 仿古柜選擇（法勒或歐凱莎）微晶石選擇（隆利杰或法勒）時尚浴柜以益高為主仿古柜選擇（法勒或歐凱莎）微晶石選擇（隆利杰或法勒）時尚浴柜以益高為主 D/益高淋浴房（舍棄淋浴隔斷，取益高性價比極強的益高淋浴房（舍棄淋浴隔斷，取益高性價比極強的2款簡易淋浴房款簡易淋浴房2款整體淋浴款整體淋浴房房 E/加大花灑展示，消化自身資源，組合套餐，提高單值量。（加大花灑展示，消化自身

15、資源，組合套餐，提高單值量。（8+3款展示）款展示） F/個性展示地漏，強調(diào)使用功能，加強與陶瓷店合作。個性展示地漏，強調(diào)使用功能，加強與陶瓷店合作。 終端建設終端建設店面展店面展示效果示效果 A/形象產(chǎn)品突出品牌價值，提升店面形象。用4個樣板房整體展示。尤其 加強浴柜、浴缸、智能馬桶品質(zhì)高度 B/重點突出套餐，用3個樣板房去展示產(chǎn)品，突出實體效果及產(chǎn)品優(yōu)惠力 度。 C/集中展示時尚浴室柜，突出浴室柜全，可選余地大。 D/馬桶必須有試水臺，智能馬桶，并且便于演義產(chǎn)品質(zhì)量效果 E/燈光效果突出產(chǎn)品，裝飾品起到畫龍點睛效果。 E/產(chǎn)品價格簽必須填寫正確，張貼整齊。輔助產(chǎn)品介紹簽必須粘貼美觀終端建設

16、終端建設建立績效建立績效考核制度考核制度A/A/建立績效考核制度原則：公平、公正、簡單快速按勞分配。建立績效考核制度原則：公平、公正、簡單快速按勞分配。B/B/人員工資人員工資= =波動崗位底薪波動崗位底薪+ +完成銷量（以回籠資金為標準）獎罰金完成銷量（以回籠資金為標準）獎罰金+ +活動獎罰金活動獎罰金 波動底崗位薪：是否遵循公司制度波動底崗位薪：是否遵循公司制度/是否盡到崗位職責是否盡到崗位職責 完成銷售獎罰金：根據(jù)公司制定完成銷售任務情況按比例分配獎罰金完成銷售獎罰金：根據(jù)公司制定完成銷售任務情況按比例分配獎罰金 活動獎罰金：最大單值獎活動獎罰金：最大單值獎/最多單值獎最多單值獎/銷售冠

17、軍銷售冠軍終端建設終端建設建立店長建立店長主導制度主導制度A/新導購是否錄用以店長建議為主導B/B/店面局部樣品調(diào)整以店長建議為主導店面局部樣品調(diào)整以店長建議為主導C/C/設立一定的店長價格權限、獎勵處罰導購權限設立一定的店長價格權限、獎勵處罰導購權限D/D/建立店長功過責問制建立店長功過責問制E/建立店面銷售信息庫（客戶區(qū)域歸類建立店面銷售信息庫（客戶區(qū)域歸類/銷售單值歸類銷售單值歸類/產(chǎn)品銷售狀況統(tǒng)產(chǎn)品銷售狀況統(tǒng) 計計/主要競爭對手動態(tài)）主要競爭對手動態(tài)）F/建立產(chǎn)品銷售采購計劃制度（月產(chǎn)品銷售采購計劃，周填補采購計劃）終端建設終端建設導購業(yè)導購業(yè)務提升務提升A/A/熟練運用熟練運用101

18、0個常用語術個常用語術B/B/熟練解答熟練解答5 5個客戶常提出的問題個客戶常提出的問題C/C/規(guī)范儀容儀表規(guī)范儀容儀表D/D/加大電子行銷頻率加大電子行銷頻率E/產(chǎn)品知識培訓產(chǎn)品知識培訓F/提高心態(tài)調(diào)整能力提高心態(tài)調(diào)整能力 2014年銷售營銷策略店面營銷策略店面營銷策略店面營店面營銷策略銷策略1 1、產(chǎn)品線策略、產(chǎn)品線策略 A/ A/浴缸品種多作為店面特色浴缸品種多作為店面特色.B/.B/時尚浴室柜多而且性價比高作為立足之本。時尚浴室柜多而且性價比高作為立足之本。 B/根據(jù)消費習慣把產(chǎn)品分成必須品、可買品，奢侈品、買賣中容易被遺容品，進行根據(jù)消費習慣把產(chǎn)品分成必須品、可買品，奢侈品、買賣中容

19、易被遺容品，進行 組合銷售。組合銷售。2 2、產(chǎn)品價格策略、產(chǎn)品價格策略 A/與同等品牌相比同類產(chǎn)品，直接在價格做文章，拉大銷售。 B/建立形象品40-55%、主銷品25-35%、攻擊品5-15%利潤率體系 C/ C/建立長期套餐產(chǎn)品價格建立長期套餐產(chǎn)品價格3 3、建立門頭禮儀拉客輪流制度、建立門頭禮儀拉客輪流制度4 4、建立與、建立與2 2個上游產(chǎn)品經(jīng)銷商長期合作模式個上游產(chǎn)品經(jīng)銷商長期合作模式( (以地漏、拿回扣為突破口）以地漏、拿回扣為突破口） 家裝營銷策略家裝營銷策略家裝營家裝營銷策略銷策略1 1、建立、建立3 3個套餐個套餐 A/33800 A/33800元小戶型靈活套餐元小戶型靈活

20、套餐 （花灑、馬桶、浴室柜（花灑、馬桶、浴室柜 2360 2360元）元） B/38800 B/38800元全能型經(jīng)典套餐元全能型經(jīng)典套餐 （花灑、馬桶、浴室柜（花灑、馬桶、浴室柜 2860 2860元）元） C/79800 C/79800元精裝套餐元精裝套餐 （花灑、馬桶、浴室柜（花灑、馬桶、浴室柜 3860 3860元）元）2 2、尋找、尋找2-32-3家長期合作的家裝公司（家長期合作的家裝公司（5 5月份實施）月份實施） A/ A/財務結算：建立授信規(guī)定、采取一單一結（單值在財務結算：建立授信規(guī)定、采取一單一結（單值在2 2萬以上另議）萬以上另議） B/ B/產(chǎn)品包安裝允許一次免費送貨（

21、市區(qū)內(nèi)）產(chǎn)品包安裝允許一次免費送貨（市區(qū)內(nèi)） C/ C/建立免費量房、電子做產(chǎn)品報價規(guī)定建立免費量房、電子做產(chǎn)品報價規(guī)定 小區(qū)銷售策略小區(qū)銷售策略小區(qū)銷小區(qū)銷售策略售策略1 1、通過量房、安裝促成二次消費、通過量房、安裝促成二次消費2 2、通過嫁接陶瓷銷售進行銷售、通過嫁接陶瓷銷售進行銷售 活動促銷策略活動促銷策略活動促活動促銷策略銷策略1 1、借力打力、借力打力由于自身影響力不夠，借助市場內(nèi)大品牌活動人氣，由于自身影響力不夠，借助市場內(nèi)大品牌活動人氣， 制定自身活動促銷細則，提高銷量。制定自身活動促銷細則，提高銷量。2 2、適度儲備禮品，借準時機送禮促成銷售。、適度儲備禮品，借準時機送禮促成銷售。3 3、重要節(jié)點聯(lián)盟搞活動。、重要節(jié)點聯(lián)盟搞活動。 倉儲及售后服務支持倉儲及售后服務支持倉儲及售后服務支持倉儲及售后服務支持1、銷售主管月末必須提交下月產(chǎn)品銷售計劃（通過3個月達到