銷售人員應具備素質(zhì)PPT課件

1、目錄目錄第一部分：對銷售工作的理解第二部分：銷售人員應具備的個人素質(zhì)第三部分：銷售人員應具有的知識結(jié)構(gòu)第四部分：如何面對工作中的各種挑戰(zhàn)第1頁/共21頁第一部分：對銷售工作的理解第一部分：對銷售工作的理解1、每個人對銷售都有自己的理解西方諺語：1000個人，就有1000個哈莫雷特。你自己也可以給銷售下個定義，體現(xiàn)了你對銷售的理解。2、做銷售其實就是做人綜合素質(zhì)決定了業(yè)績大小、客戶合作時間的長短。做銷售就是與人打交道，建立廣泛的人脈很重要。三種最鐵的關系：一塊扛過槍的，一塊同過窗的，一塊同過鄉(xiāng)等。第2頁/共21頁第一部分：對銷售工作的理解第一部分：對銷售工作的理解3、生活中到處都需要“銷售”面試

2、找工作，就是一種自我推銷過程。談戀愛過程，90等同銷售過程。但“情圣”和“戀愛高手”未必適合做銷售，談戀愛面對的是一個人，銷售面對的是由陌生人組成的團隊。 4、銷售需要一些技巧和方法比如溝通技巧、談判技巧、促單技巧等方法如支點法，痛苦法，利誘法，對比法等等，中國人的36計每個人都會找到適合自己的模式，形成自己銷售風格第3頁/共21頁第一部分：對銷售工作的理解第一部分：對銷售工作的理解5、銷售，沒什么大不了的銷售一點都不可怕，任何正常人都能做好銷售。多動腦多跑腿，就能做好銷售。做銷售路越走越寬，越來越自信。6、銷售有不同的境界產(chǎn)品銷售高手（精通懂產(chǎn)品，只管自己說，不讓客戶說，很少傾聽）銷售技巧專

3、家（懂得如何開口，卻只問不聽，不認真了解客戶需求）銷售顧問（善于傾聽客戶內(nèi)心感受，了解客戶真正需求，顧問式營銷）營銷大師（達到震撼的感覺，讓客戶產(chǎn)生強烈共鳴） 銷售首先是一門科學，然后是一門藝術！第4頁/共21頁第二部分：應具備的個人素質(zhì)第二部分：應具備的個人素質(zhì)1、人品端正，作風正派1）做銷售就是做人，德才兼?zhèn)?，首先強調(diào)的是德。2）人品端正才能取得老板、同事、客戶信任，是做好一切事情的基礎。3）銷售人員代表著公司的形象、素質(zhì)和層次，客戶通過銷售人員來認可產(chǎn)品，認可公司，認可品牌等。第5頁/共21頁第二部分：應具備的個人素質(zhì)第二部分：應具備的個人素質(zhì)2、高度的自信心1）對自己有信心，別人能做好

4、的，自己也能做好。2）對公司和產(chǎn)品有信心，用信心感染客戶。3）人生來就是平等的，沒有高低之分，坦然面對客戶。4）面對職務、知識、經(jīng)驗、能力比自己高的人，除了起碼 的尊重和禮儀外，要抱著虛心學習的態(tài)度。5）摒棄盲目的自信。第6頁/共21頁第二部分：應具備的個人素質(zhì)第二部分：應具備的個人素質(zhì)3、高度的責任感1）從做人角度來說，做一個對自己、家庭、社會、國家有高度責任心的人2）從工作角度來說，做一個對同事、對部門、對公司、對客戶高度責任性員工；3）熱情責任，是一個人不斷前進的動力。第7頁/共21頁第二部分：應具備的個人素質(zhì)第二部分：應具備的個人素質(zhì)4、能吃苦耐勞1）要做好充分的吃苦準備，苦盡方能甘來

5、；2）勤勞勇敢是中華民族的傳統(tǒng)，丟了對不起祖先；3）天上一般不會掉餡餅，即使掉下來也讓掃大街的人撿走；4）丟掉幻想、空想，但不要失去夢想，你我都是普通人，只有靠辛苦努力才能換來豐厚的回報；5）機會總是光顧有準備的人，就是那些吃苦耐勞的人；第8頁/共21頁第二部分：應具備的個人素質(zhì)第二部分：應具備的個人素質(zhì)5、要勤于思考1）銷售處處兼學問，做個有心人，準備一個隨身小本。2）工作中善于觀察、分析、歸納、總結(jié)、提煉，才能不斷提高。3）不要犯“死”和“傻”的毛病，在講原則的基礎上學會變通； 窮則變，變則通，通則久（周易）。第9頁/共21頁第二部分：應具備的個人素質(zhì)第二部分：應具備的個人素質(zhì)6、對工作充

6、滿熱情1）一個充滿熱情的人，很容易感染別人和被人接納；2）激情可讓人充分發(fā)揮自己的才能和潛力；3）失去激情的人，往往陷于被動，隨波逐流，要不歸于平凡，要不沉淪現(xiàn)狀；4）人都有自己的生物鐘，激情雖然不可能24時都有，但在需要的時候一定要表展示出來。第10頁/共21頁第二部分：應具備的個人素質(zhì)第二部分：應具備的個人素質(zhì)7、良好的心理素質(zhì)1）挫折和拒絕是銷售工作的一部分，正確理解，坦然面對；2）銷售過程，就是一個排除和解決問題的過程；3）學會自我調(diào)節(jié)，保持良好心態(tài)。銷售不成功屬正常，成功是意外驚喜。4）學會自我激勵，所有成功人，都是自我激勵的高手。5）工作中需要韌性，學會堅持，不要淺嘗輒止，在堅持中

7、等待成功的到來第11頁/共21頁第二部分：應具備的個人素質(zhì)第二部分：應具備的個人素質(zhì)8、良好的人際交往能力1）對內(nèi)，善于為自己營造一個良好的工作、生活環(huán)境。與家人、公司領導、本部門同事、外部門同事學會和諧相處。2）銷售過程就是一個公關過程，學會與不同的人打交道；3）銷售面對的往往是一個決策團隊，分清楚每個人扮演的角色，分別與之處好關系； 消費者、決策者、教練。第12頁/共21頁第二部分：應具備的個人素質(zhì)第二部分：應具備的個人素質(zhì)9、良好的溝通能力1）溝通能力管理能力業(yè)務能力個人業(yè)績2）學會不同溝通方式的組合運用，以達到最佳效果。 如：面對面、電話、短信、傳真、電子郵件、書面信函等；第13頁/共

8、21頁第二部分：應具備的個人素質(zhì)第二部分：應具備的個人素質(zhì)10、知識面要寬1）不斷提升個人的修養(yǎng)和素質(zhì)，才能與更高層面的人打交道2）做銷售要與不同客戶、不同的人打交道，廣博的知識將是你迅速打開對方心扉，建立信任的鑰匙。3）銷售人員要成為一個知識的雜家，要經(jīng)常關注社會時局的變化，跟上社會發(fā)展的潮流。第14頁/共21頁第三部分：應具有的基本知識結(jié)構(gòu)第三部分：應具有的基本知識結(jié)構(gòu)1、行業(yè)和產(chǎn)品知識全面了解自己所在行業(yè)基本的狀況和發(fā)展趨勢，全面深入了解自己的產(chǎn)品和服務，并成為這一領域的專家。2、酒店管理學精讀一本廣告基礎知識的書，聯(lián)系實際加深理解。3、會議營銷學精讀一本市場營銷基礎知識的書，聯(lián)系實際加

9、深理解。4、策劃精讀一本關于策劃基本知識的書，嘗試在工作中做一些策劃實踐活動，寫一些策劃書。第15頁/共21頁第三部分：應具有的基本知識結(jié)構(gòu)第三部分：應具有的基本知識結(jié)構(gòu)5、公關關系學精讀一本公關基礎知識的書，聯(lián)系實際加深理解；6、大眾傳播學讀一本有關大眾傳播的書，了解有關傳媒的基本知識；7、心理學/社會行為學了解一些與銷售有關的心理學和社會行為學的基本知識，并學會靈活應用。如馬斯洛需求層次論等，個人距離；8、經(jīng)濟學/管理學了解一些與銷售工作相關的經(jīng)濟學和管理學的知識，不求深專，但求 實用、適用。如GDP、CPI、ISO9000認證、馬斯洛需求層次論等。第16頁/共21頁第三部分：應具有的基本

10、知識結(jié)構(gòu)第三部分：應具有的基本知識結(jié)構(gòu)9、其它知識根據(jù)自己的興趣，多了解一些政治、經(jīng)濟、哲學、文學、天文、地 理、體育、時裝、飲食、軍事、宗教等方面的知識。隨著中國的崛起，中國文化必將成為世界各國學習的對象，作為中 國人掌握一些必要的傳統(tǒng)文化的知識。第17頁/共21頁第四部分：如何面對工作中的挑戰(zhàn)第四部分：如何面對工作中的挑戰(zhàn)1、理想和現(xiàn)實可能的差距1）工作內(nèi)容不如想象中的有吸引力 ；2）工作比想象中的累；3）同事不如自己想象的好相處；4）公司制度不如想象中的完善；5）客戶不如想象中的好對付；6）收入一時沒有想象中那么高；第18頁/共21頁第四部分：如何面對工作中的挑戰(zhàn)第四部分：如何面對工作中的挑戰(zhàn)2、時間與磨煉1）第12個月，熟悉同事，熟悉公司制度和文化。 消除恐業(yè)務懼感，第一次接觸行業(yè)和客戶，遭遇困難和挫折是肯定的，每個人做業(yè)務都是這樣開始的。2）第3個月，對公司、行業(yè)和客戶逐步有所了解，工作開始走入正軌，幸運的話會在主管