耐用品與快日常費品的對比

1、耐用品與日常消費品的比較耐用品與日常消費品的比較講師：路明耐用品與日消品的目標(biāo)比較耐用品與日消品的目標(biāo)比較 1.由于耐用品的生產(chǎn)，銷售，使用周期比日用品長，在對渠道存貨的管理上，促銷的作用顯得更為重要。 2.與日用品相比較，耐用品的產(chǎn)生屬于資本密集型，同時，在商業(yè)循環(huán)中消費者對耐用品的需求彈性高，需求隨著價格波動變化很大。 3.日用品的促銷往往采用增加單位包裝容積或改變購買時間的形式。 4.日用品促銷的目標(biāo)往往是希望提高同一品牌的重復(fù)購買率。對耐用品而言，產(chǎn)品重復(fù)購買的目標(biāo)也很重要，其中包括了銷售產(chǎn)品（如相機的膠卷、重工的專業(yè)養(yǎng)護品），產(chǎn)品附件，售后服務(wù)以及同一品牌下的其他延伸產(chǎn)品的潛在購買行

2、為。 5.與日常品的銷售不同，耐用品的銷售強調(diào)引起經(jīng)銷商對存貨的需求。大多數(shù)的消費者每周會光顧超級市場一次，但卻不會經(jīng)常的光顧耐用品商店。因此，制造商不得不轉(zhuǎn)向首先考慮對經(jīng)銷商存貨的推銷，同時也注重對入店消費者的促銷。 6.當(dāng)消費者有興趣購買一項日用品時，其財產(chǎn)風(fēng)險是很小的，而在考慮購買耐用品的內(nèi)容上應(yīng)該包括對某項具體問題的考慮，例如服務(wù)風(fēng)險（維修方面），財務(wù)風(fēng)險（付款方面）等。 7.由于銷售員在消費者決策時的重要性，以及消費者在購買過程中的不斷反復(fù)比較甚至推遲購買。所以企業(yè)向銷售員提供必要的激勵條件，使之更投入的開展推銷工作。 耐用品的工具耐用品的工具 在耐用品促銷中，經(jīng)銷商對消費者的促銷增

3、長速度明顯高于企業(yè)對經(jīng)銷商的促銷增長速度，一般而言，有一些工具對于耐用品和日常品都適應(yīng)，而另一些則只適用于另一類產(chǎn)品。 耐用品（問題）耐用品（問題） 1.價格過于昂貴 2.操作復(fù)雜程度高 3.維修困難 價格昂貴問題，可以通過折扣、財務(wù)激勵和贈品等營銷工具。 操作復(fù)雜的問題，可以使用示范操作的示范工具。 維修困難的問題，可以采用完備的售后服務(wù)等工具。耐用品問題的解決耐用品問題的解決 日用品的促銷常采用的兩種營銷工具附送贈品和折扣，對于耐用品促銷也有較好的效果。耐用品制造商或經(jīng)銷商提供免費或減價的贈品與化妝品制造商提供的免費贈品是類似的。 附送贈品促銷比直接銷價更具誘惑力，起因在附送贈品可以提供直

4、接的價值（消費者感覺意義上的價值）高于制造商為之付出的實際成本，這是銷售產(chǎn)品和附送。 商品在價值相差不大時，附送工具才更有說服消費者購買一件價值不菲的商品作用。 折扣的促銷方式在耐用品中發(fā)揮更大的作用。因為耐用品相當(dāng)昂貴，雖然折扣的數(shù)量不會太大，但其也是很吸引人的。 當(dāng)消費者購買商品是作為禮品來送人的的時候，其要求退貨的比率就會降低，這時，采用折扣的效果會更好。 在進行促銷折扣活動中，有些會私吞部分甚至全部由制造商提供的折扣優(yōu)惠。有些優(yōu)惠條件制造商在廣告中提到的，但是，部分消費者沒有得到任何的優(yōu)惠。 財務(wù)激勵。20年代70世紀(jì)，耐用品商家開始普遍向消費者提供付款，低息貸款等優(yōu)惠。目標(biāo)是讓那些沒

5、有一次性支付能力的消費者有可能采取購買行為。財務(wù)激勵、示范操作、售后服務(wù)財務(wù)激勵、示范操作、售后服務(wù) 示范操作。主要是針對一些操作復(fù)雜的耐用品，采用示范操作的促銷方式較為普遍。 售后服務(wù)。耐用品制造工藝一般比較復(fù)雜，所以產(chǎn)品一旦出故障，并不是普通的人員可以解決的。所以針對這一點制造商應(yīng)該安排好完善的售后體系。折價券、樣品贈送、價格折價券、樣品贈送、價格在日用品促銷中，常在用折價券、樣品贈送，價格在日用品促銷中，常在用折價券、樣品贈送，價格/數(shù)量促銷三種工具，數(shù)量促銷三種工具，而在耐用品促銷中很少使用。而在耐用品促銷中很少使用。主要是因為：主要是因為：1.價值較高的折價券兌換過程中，資金風(fēng)險較大

6、。價值較高的折價券兌換過程中，資金風(fēng)險較大。2.折價券兌換的過程，對主要出售耐用品的小型折價券兌換的過程，對主要出售耐用品的小型零售商來說資金滯留壓力大零售商來說資金滯留壓力大（滯留資金就是指占用的現(xiàn)金量，由于最初進貨所進的產(chǎn)品不是短期內(nèi)（滯留資金就是指占用的現(xiàn)金量，由于最初進貨所進的產(chǎn)品不是短期內(nèi)可以銷售完畢的，這樣就會出現(xiàn)一個資金占用。）可以銷售完畢的，這樣就會出現(xiàn)一個資金占用。）在缺乏明確的折價券促銷協(xié)議的情況下，出售各類耐用品在缺乏明確的折價券促銷協(xié)議的情況下，出售各類耐用品的各個渠道之間折價券沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。的各個渠道之間折價券沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。然而，一些潛在的被需求量較大的耐用品制造商，現(xiàn)在已經(jīng)然而，一些潛在的被需求量較大的耐用品制造商，現(xiàn)在已經(jīng)開始提供一些時間不限的耐用品折價券。開始提供一些時間不限的耐用品折價券。由于耐用品許多時候是沒有外包裝的，所以多