HP店面銷售培訓(xùn)

1、HP店面銷售培訓(xùn)店面銷售培訓(xùn)2022-1-232Agendaq 店面三把斧店面三把斧2022-1-233HP歷史一切都始于一切都始于“汽車庫汽車庫”和和“餅店餅店” HP 由兩名美國斯坦福大學(xué)學(xué)生比爾.休利特（Bill Hewlett）和戴維.帕卡德（David Packard）于 1939 年創(chuàng)建。 該公司建在硅谷的一間汽車庫汽車庫里，第一個產(chǎn)品是聲頻振蕩器第一個產(chǎn)品是聲頻振蕩器，是音響師使用的電子測試儀器。 HP 的第一個客第一個客戶是戶是 Walt Disney Studios（沃特（沃特.迪斯尼），迪斯尼），該公司購買了 8 臺音頻振蕩器為電影Fantasia開發(fā)和測試具有創(chuàng)新意義的音

2、響系統(tǒng)。 HP創(chuàng)業(yè)的車庫被為硅谷發(fā)祥地！創(chuàng)業(yè)的車庫被為硅谷發(fā)祥地！Compaq 計算機公司是 1982 年在美國德州休斯頓的一家餅店里成立的。康柏推出了全球第一臺筆記本電腦、第一臺PC服務(wù)器，曾經(jīng)連續(xù)五年P(guān)C銷量全球第一。 2002年HP與康柏公司合并2022-1-234位于美國加州硅谷的HP總部HP是面向個人用戶、大中小型企業(yè)和研究機構(gòu)的全球技術(shù)解決方案提供商。HP提供的產(chǎn)品涵蓋了IT基礎(chǔ)設(shè)施、全球服務(wù)、商用和家用計算以及打印和成像等領(lǐng)域。在截止至2006年10月31日的2006財年銷售額917億美元億美元，首次超過IBM！2005年財富雜志美國500強位居第11位！位！2005年財富雜志全

3、球500強位居第28位位!2005年美國商業(yè)周刊“全球100個最具價值品牌”中名列第13位 !今日惠普2022-1-235全球市場領(lǐng)導(dǎo)者，全球市場領(lǐng)導(dǎo)者，增長速度是行業(yè)平均增長速度的兩倍 全球PC總銷量排名第一第一 Pavilion家用電腦全球市場份額排名第一第一 彩色/黑白噴墨和激光打印機、多功能一體機、照片打印機、大幅面打印機、掃描儀、打印服務(wù)器、打印機耗材銷量均位居全球第一第一，市場份額占據(jù)高達60%70%的絕對優(yōu)勢地位 最廣泛的產(chǎn)品組合，最廣泛的產(chǎn)品組合，覆蓋企業(yè)客戶、中小企業(yè)客戶及個人消費者，擁有IT行業(yè)最廣泛的產(chǎn)品線組合 筆記本電腦、臺式機和掌上電腦的年出貨量超過3000萬臺今日惠

4、普2022-1-236真正的跨國公司真正的跨國公司 在全球擁有約15萬名員工，7萬家服務(wù)合作伙伴，21萬家銷售合作伙伴 服務(wù)于全球175個國家和地區(qū)的10億多家客戶 在每個市場、每個客戶群體和每個地區(qū)都位居第一或第二的位置永續(xù)創(chuàng)新永續(xù)創(chuàng)新 每年的研發(fā)投資超過40億美元，全球擁有約30000項專利技術(shù) 2005年共取得1797項專利，在美國專利商標局公布的“2005年美國專利數(shù)前十大公司排名”中名列第三今日HP2022-1-237市場對HP的信心技術(shù)領(lǐng)域迎來新領(lǐng)袖“分析人士預(yù)測，到2006年結(jié)束時，惠普的銷售額將首次超過IBM：.”-商業(yè)周刊，2006年6月2022-1-238中國惠普China

5、HP 銷售及IT服務(wù)：CHP中國惠普成立于1985年，為第一家中美合資高科技企業(yè)。中國惠普在大陸設(shè)九大區(qū)域總部、28個城市辦事處、37個支持服務(wù)中心、超過200個金牌服務(wù)網(wǎng)點，以及惠普商學(xué)院、惠普IT管理學(xué)院和惠普軟件工程學(xué)院 金融服務(wù)：1997年經(jīng)國家特許在上海成立惠普租賃公司 生產(chǎn)研發(fā)：以上海為基地，設(shè)有兩座工廠,一個信息產(chǎn)品開發(fā)中心及一個軟件開發(fā)中心 全球運營支持中心：以大連為基地，設(shè)有業(yè)務(wù)流程外包中心、軟件開發(fā)外包中心及客戶響應(yīng)中心 2022-1-239歷史回顧1979 由鄧小平和基辛格牽線搭橋共創(chuàng)合作基礎(chǔ)1980.3.14 鄒家華與戴維帕卡德簽署合作備忘錄1981.11.9 HP設(shè)立

6、中國代表處1983.7.27 江澤民與戴維帕卡德簽署合資備忘錄1984 魏鳴一與戴維帕卡德簽署合資經(jīng)營合同1985.6.20 中國惠普有限公司成立1995.11 成立惠普(中國)投資有限公司，擴大對中國的投資和 生產(chǎn)規(guī)模1999.3 中國惠普執(zhí)行HP全球戰(zhàn)略重點計劃，將儀器儀表部門 分離出去成立獨立的安捷倫科技公司，從此中國惠普 更專注于計算機系統(tǒng)及IT服務(wù)業(yè)務(wù)2002.5 HP、康柏合并2022-1-2310五度蟬聯(lián)“中國最受尊敬企業(yè)”- 在2006年4月揭曉的“2005 中國最受尊敬企業(yè)評選”中，中國惠普憑借長期以來在企業(yè)社會責任方面的卓越表現(xiàn)，連續(xù)第五度蟬聯(lián)連續(xù)第五度蟬聯(lián)“中國中國最受尊

7、敬企業(yè)最受尊敬企業(yè)”稱號稱號。- “中國最受尊敬企業(yè)”評選活動由經(jīng)濟觀察報社和北京大學(xué)管理案例研究中心共同主辦的企業(yè)社會責任領(lǐng)域的重量級大獎 -評選方表示：惠普公司是唯一一家連續(xù)五年榮獲此殊榮的跨國企業(yè) ！2022-1-2311公司只要創(chuàng)造適當?shù)沫h(huán)境、員工必然全力以赴惠普之道惠普之道-作為美國硅谷的第一家高科技公司，作為美國硅谷的第一家高科技公司，HP不僅致力于技術(shù)不僅致力于技術(shù)的研發(fā)，在企業(yè)文化的建設(shè)上也極富遠見。的研發(fā)，在企業(yè)文化的建設(shè)上也極富遠見。HP創(chuàng)始人之創(chuàng)始人之一戴維一戴維帕卡德曾說過：帕卡德曾說過：“回顧一生的辛勞，我最自豪的，回顧一生的辛勞，我最自豪的，很可能是協(xié)助創(chuàng)設(shè)一家以價

8、值觀、做事方法和成就，對很可能是協(xié)助創(chuàng)設(shè)一家以價值觀、做事方法和成就，對世界各地企業(yè)管理方式產(chǎn)生深遠影響的公司；我特別自世界各地企業(yè)管理方式產(chǎn)生深遠影響的公司；我特別自豪的是，留下一個可以永續(xù)經(jīng)營、可以在我百年之后恒豪的是，留下一個可以永續(xù)經(jīng)營、可以在我百年之后恒久繼續(xù)作為典范的組織。久繼續(xù)作為典范的組織。而戴維而戴維帕卡德所說的帕卡德所說的價值觀、價值觀、做事方法做事方法，就是現(xiàn)在廣為人知的，就是現(xiàn)在廣為人知的惠普之道惠普之道。2022-1-2312公司只要創(chuàng)造適當?shù)沫h(huán)境、員工必然全力以赴惠普之道惠普之道2022-1-2313惠普之道的結(jié)構(gòu)惠普之道的結(jié)構(gòu)1. 我們熱忱對待客戶2. 我們信任和

9、尊重個人3. 我們追求卓越的成就與貢獻4. 我們靠團隊精神達到我們的共同目標5. 我們注重速度與靈活性6. 我們專注有意義的創(chuàng)新7. 我們在經(jīng)營活動中堅持誠實與正直企業(yè)目標企業(yè)目標資源投入的準則1. 忠誠客戶2. 合理利潤3. 領(lǐng)導(dǎo)地位4. 持續(xù)增長5. 員工發(fā)展6. 領(lǐng)導(dǎo)能力7. 全球公民領(lǐng)導(dǎo)和管理方式領(lǐng)導(dǎo)和管理方式完成目標的方法七大核心價值七大核心價值是非,成功及行為的準則2022-1-2314惠普車庫文化相信自己能夠改變世界高效工作 工具箱永不上鎖 隨時為我所用懂得何時獨立工作 何時互相協(xié)作既分享工具 又分享思想 信任伙伴拒絕空談 拒絕官僚主義（因為這里拒絕一切荒謬作為）工作優(yōu)劣由客戶評

10、判新奇想法不一定是無稽之談嘗試新的工作方式每天都必須有所作為 否則車庫將永遠是車庫相信事在人為 只要同心協(xié)力即能成功不斷創(chuàng)新2022-1-2315Agendaq HP品牌簡介品牌簡介q 店面三把斧店面三把斧2022-1-2316 播下一種思想，收獲一種行為；播下一種行為，收獲一種習慣；播下一種習慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運。 思想決定命運，能否有正確的銷售理念，將決定我們終端零售的成敗與公司/個人的發(fā)展！2022-1-2317銷售理念一銷售理念一先品牌后產(chǎn)品，先高端后低端先品牌后產(chǎn)品，先高端后低端-在向用戶做介紹時，一定是先樹立品牌形象，后推銷產(chǎn)品；先推薦高價位機型，再根據(jù)實際

11、情況逐步放低。2022-1-2318銷售理念二銷售理念二價格只是最低層次的競爭手段價格只是最低層次的競爭手段-我們一定是向銷售能力要市場、要效益-不怕賣高價格，就怕你不能賣高價格！2022-1-2319銷售理念三銷售理念三我們銷售的是功能和利益我們銷售的是功能和利益- 我們賣的不是電腦，而是電腦產(chǎn)品所具有的功能和給用戶帶來的利益，還有品牌的文化和影響力- 產(chǎn)品的附加功能（如讀卡器、光雕刻錄、脫機打印、照片輸出等等）和附加利益（如促銷品、打折優(yōu)惠等等）都是需要我們關(guān)注的。2022-1-2320銷售理念四銷售理念四相信用戶是感性的相信用戶是感性的- 記?。撼^90%的用戶是憑感覺在選購產(chǎn)品，要用你

12、的自信和熱情去感染顧客。-從此角度來說，我們成交的關(guān)鍵不是你產(chǎn)從此角度來說，我們成交的關(guān)鍵不是你產(chǎn)品有多好性價比有多高，而是讓顧客感覺品有多好性價比有多高，而是讓顧客感覺是否實惠是否實惠2022-1-2321理念五理念五沒有銷不出的產(chǎn)品，只有銷不出產(chǎn)品的人沒有銷不出的產(chǎn)品，只有銷不出產(chǎn)品的人 銷售不好的時候，要首先想到是不是人出了問題？2022-1-2322Agendaq HP品牌簡介品牌簡介q 正確的銷售理念正確的銷售理念2022-1-2323一把斧銷售話術(shù)銷售話術(shù) -銷售話術(shù)，提煉了品牌和產(chǎn)品賣點，并通俗化，好比我們?nèi)梭w的“骨頭”，是支架、骨干！將銷售話術(shù)在實踐中靈活運用，演練成適合自己、

13、屬于自己的銷售語言，并不斷總結(jié)創(chuàng)新，則是付之以“血肉和靈魂”的再造工程。-所有的話術(shù)都要圍繞以下幾點：-1、突出惠普的“國際大品牌，價格與品質(zhì)的最佳平衡”-2、歸結(jié)于HP產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢：娛樂性、時尚性、易用性-3、講解、比較時要量化，注意數(shù)字的運用。只有數(shù)字，才有說服力，避免空洞的陳述。2022-1-2324一把斧銷售話術(shù)銷售話術(shù) -銷售話術(shù)的三個階段（層次）：-1、理解、背誦。要達到“倒背如流”，唯有如此，才能“脫口而出”。-2、與銷售結(jié)合，實踐運用。與銷售結(jié)合不是一件容易的事情，要有意識，并反復(fù)演練。-3、不斷創(chuàng)新、改進。要注重實用性、時效性，通過實踐檢驗，隨時進行創(chuàng)新，不斷改進、提高。2022-1-2325二把斧道具與演示道具與演示 -正確的理解“道具”：除了語言之外的，只要可用以演示并有助于店面銷售的東西，比如彩頁、軟件、媒體文章載體（剪報、網(wǎng)頁等）、榮譽證書、授權(quán)牌等等-人的記憶，總是對看到的、體驗過的更深刻。我們的銷售不能剛靠一張嘴，配合實物演示和客戶體驗，必然收到事半功倍效果！2022-1-2326三把斧模擬銷售模擬銷售 -銷售培訓(xùn)不是