銷售培訓-置業(yè)顧問

1、銷 售 培 訓培訓工作目標培訓工作目標弘揚企業(yè)文化弘揚企業(yè)文化 形成培訓模式形成培訓模式 營造成功環(huán)境營造成功環(huán)境 建立學習團隊建立學習團隊 適應公司成長適應公司成長 培養(yǎng)骨干人才培養(yǎng)骨干人才 通過培訓，普遍提高業(yè)務人員的專業(yè)技能，建通過培訓，普遍提高業(yè)務人員的專業(yè)技能，建立和完善新員工培訓體系、業(yè)務技能培訓體系、能立和完善新員工培訓體系、業(yè)務技能培訓體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。力強，對公司忠誠的員工隊伍。培訓任

2、務培訓任務 銷售隊伍的形象、服務方式必須與項目形象一銷售隊伍的形象、服務方式必須與項目形象一 致，因此銷售人員應統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務致，因此銷售人員應統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待 。同時老業(yè)主、員。同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，員工應進行培訓，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。則通過聯(lián)誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。 售樓員是銷售的具體執(zhí)行者，因此，培訓是必售樓員是銷售的具體

3、執(zhí)行者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準備備培訓目錄銷售基礎成交技巧優(yōu)質(zhì)服務銷售準則銷售準則 銷售基礎銷售基礎素質(zhì)要求素質(zhì)要求銷售要素銷售要素銷售精英三大準則銷售精英三大準則3、明確自己的崗位職責、明確自己的崗位職責1、尋求客戶心理的突破口、尋求客戶心理的突破口2、迎合客戶的最佳途徑、迎合客戶的最佳途徑銷售準則銷售準則1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點4、回答客戶提出的疑問5、幫助客戶解決問題6、說服客戶下決心購買7、向客戶介紹售后服務8、讓客戶相信購買此樓盤是

4、明智的選擇準則一準則一 尋求客戶心理的突破口尋求客戶心理的突破口銷售準則銷售準則1、熱情友好、熱情接待2、提供快捷的服務3、有禮貌與耐心4、介紹所購樓盤的優(yōu)點及適當?shù)娜秉c5、耐心傾聽客戶的意見和要求6、能提出建設性的意見7、能提供準確的信息8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急10、竭盡全力為客戶服務11、記住客戶的偏好12、幫助客戶做出正確的選擇 準則二準則二 迎合客戶的最佳途徑迎合客戶的最佳途徑銷售準則銷售準則1、積極主動向客戶推介公司樓盤2、按照服務標準指引，保持高水準服務質(zhì)素3、每月總結(jié)銷售業(yè)績4、保持前臺及案場的清潔5、及時反映客戶情況6、準時提交月結(jié)（

5、客戶統(tǒng)計表）7、培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手的發(fā)展動向8、愛護銷售物料，包括工卡、工服等9、不斷進行業(yè)務知識的補充與提高10、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度11、服從公司的工作調(diào)配與安排 準則三準則三 明確自己的崗位職責明確自己的崗位職責素質(zhì)要求素質(zhì)要求 銷售基礎銷售基礎銷售準則銷售準則銷售要素銷售要素素質(zhì)要求素質(zhì)要求1、積極旺盛的斗志2、鍥而不舍耐力 3、不斷充實相關(guān)的知識 4、嚴密注意市場情況5、忍辱負重、吃苦耐勞6、優(yōu)雅翩翩的風度7、口才的不斷琢磨，善用語言的威力8、誠摯務實的態(tài)度9、穩(wěn)重不浮夸10、以專業(yè)知識說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主11、讓人尊重而非讓人消遣12、有原則、有風格，寧為玉

6、碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風險13、一勤天下無難事，不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時才聯(lián)絡14、不分晝夜，一切配合工作時間銷售要素銷售要素 銷售基礎銷售基礎銷售準則銷售準則素質(zhì)要求素質(zhì)要求銷售要素銷售要素態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶來電或來訪， 想法要積極， 談吐要積極，永遠讓客戶感到有活力。幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點，學會尋找與你創(chuàng)造幽默 的能力，運用幽默打破與客戶的生疏。行動：把言談舉止做得非常專業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬定一份 自己的銷售計劃，付出行動，要做得自己引以為傲。培訓目錄銷售基礎成交技巧優(yōu)質(zhì)服務成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧守價議價守價議價簽約技巧簽約技

7、巧排除干擾排除干擾銷售引導銷售引導小定轉(zhuǎn)大定小定轉(zhuǎn)大定案場作業(yè)案場作業(yè) 留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務員留下較深印象，以便聯(lián)絡或者當場約他來現(xiàn)場案場作業(yè)案場作業(yè)接聽電話應達到的接聽電話應達到的來電部分案場作業(yè)案場作業(yè)來電部分目的目的案場作業(yè)案場作業(yè)來電部分如何留下如何留下客戶電話客戶電話一般方法一般方法 1、開門見山法2、中途打斷法 3、最后追問法 特殊方法特殊方法 1、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。2、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。3、說自己不是

8、業(yè)務員，說業(yè)務員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務員打過去）。 案場作業(yè)案場作業(yè)電話接聽的注意事項電話接聽的注意事項 不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引 導客戶。 不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不溫不火。由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1-2分鐘 為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。 在電話接聽中，可留下伏筆。這樣今后就有借口再打電話給他。來電部分案場作業(yè)案場作業(yè)來電部分案場作

9、業(yè)案場作業(yè)來電部分案場作業(yè)案場作業(yè)來電部分案場作業(yè)案場作業(yè)來電部分案場作業(yè)案場作業(yè)來電部分A.約客戶到現(xiàn)場基礎在于：給客戶留下好的印象。B.約客戶到現(xiàn)場注意事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。約客戶到現(xiàn)場約客戶到現(xiàn)場 案場作業(yè)案場作業(yè)接待部分案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè) 當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作?！翱蛻舻剑瑲g迎參觀客戶到，歡

10、迎參觀” 輪接銷售員喊畢“客戶到”隨后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。第一次引導入座第一次引導入座案場作業(yè)案場作業(yè)接待部分案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè) 初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。在業(yè)務寒喧過程中

11、，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業(yè)務寒喧，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。業(yè)務寒喧業(yè)務寒喧案場作業(yè)案場作業(yè)接待部分案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè)接待部分案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè) 在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客

12、戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。參觀展示參觀展示案場作業(yè)案場作業(yè)接待部分案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè)案場作業(yè) 當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為

13、其解說。銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具銷售夾，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。再引導入座再引導入座細說產(chǎn)品細說產(chǎn)品成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧守價議價守價議價簽約技巧簽約技巧排除干擾排除干擾小定轉(zhuǎn)大定小定轉(zhuǎn)大定銷售引導銷售引導案場作業(yè)案場作業(yè)銷售引導的意義 作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務活動中，一定要引導客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當你引導著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便

14、能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位，銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。通過交談使對方接受你本人，通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議出的建議 通過一系列行為動作，通過一系列行為動作，讓其逐漸認為要跟著讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。品，并喜歡上產(chǎn)品。 通過神態(tài)感情的表露，通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其增強購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有

15、很大的其購買后亦會有很大的滿足感。滿足感。 道具運用的意義 銷售道具是銷售的輔助設備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧守價議價守價議價簽約技巧簽約技巧小定轉(zhuǎn)大定小定轉(zhuǎn)大定案場作業(yè)案場作業(yè)銷售引導銷售引導排除干擾排除干擾干擾種類及如何排除干擾種類及如何排除u客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致時針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認同；若不行，則目標明確擊攻最重要的角色a類及b類，其他人可暫緩

16、應對。A A、花錢的人、花錢的人 B B、決定權(quán)人、決定權(quán)人 CC、同住之人、同住之人 D D、參謀、參謀 u客戶帶朋友朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家。首先，要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。干擾種類及如何排除干擾種類及如何排除u客戶帶律師律師前來助陣簽約。律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務應等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且在

17、購買房屋時前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。干擾種類及如何排除干擾種類及如何排除干擾種類及如何排除干擾種類及如何排除 最好銷售員能略懂風水，從而辨別風水先生言論是謬誤。在銷售過程中，輸導客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風水先生的話，而借機可推薦其他風水先生，為客戶看風水，甚至可見機買通風水先生為樓盤說話。u客戶的風水先生風水先生前來看風水認為不佳干擾種類及如何排除干擾種類及如何排除 不露聲色請退定客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定金后，再辦理退定事宜

18、，或讓其他業(yè)務員幫忙引至他處退定給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定金。客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂退訂干擾種類及如何排除干擾種類及如何排除無理客戶無理客戶吵鬧影響在談客戶 先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者帶領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。干擾種類及如何排除干擾種類及如何排除客戶類型分析客戶類型分析干擾種類及如何排除干擾種類及如何排除成交技巧成交技巧守價議價守價議價簽約技巧簽約技巧小定轉(zhuǎn)大定小定轉(zhuǎn)大定逼定技巧逼定技巧案場作業(yè)案場作業(yè)銷售引導銷售引導排除干擾排除干擾 逼定即逼客戶定購下定

19、金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。逼定意義逼定意義逼定技巧逼定技巧 如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤 。1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。下定的過程下定的過程逼定技巧逼定技巧1 1、對產(chǎn)品自信來自對自我肯定、對產(chǎn)品自信來自對自我肯定2

20、2、強勢主導，預設場景、強勢主導，預設場景3 3、突顯細節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關(guān)心點，對號入座、突顯細節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關(guān)心點，對號入座4 4、了解客戶，縮短彼此距離、了解客戶，縮短彼此距離產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 5 5、確認產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定、確認產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定6 6、封殺要有余地（不要讓其無從選擇）、封殺要有余地（不要讓其無從選擇）逼定技巧逼定技巧逼定技巧逼定技巧1 1、自己和自己自己和自己2 2、和前臺和前臺3 3、和銷控和銷控4 4、銷售員之間的，旁敲側(cè)擊詢問銷售員之間的，旁敲側(cè)擊詢問 。現(xiàn)場現(xiàn)場SP注意：要給客戶真實感真實感逼定技巧逼定技巧注意注意: :所表現(xiàn)的

21、形象，代表著樓盤，業(yè)務員是為客戶挑一所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，業(yè)務員是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑業(yè)務員的職業(yè)、專業(yè)，來推而不是現(xiàn)房的時候，憑業(yè)務員的職業(yè)、專業(yè)，來推動我們產(chǎn)品動我們產(chǎn)品 1、 公司背景的熱銷狀況2、 先探知他有沒有帶錢，帶了多少 。3、 信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。4、 現(xiàn)場品質(zhì)的要求信譽保留金信譽保留金 正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 若不成功就追根究底，找出問題所在，將其擊破。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而

22、可能發(fā)生的利潤損失。 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。 假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 采取一種實際行動。 誘發(fā)客戶惰性。 舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。逼定技巧逼定技巧逼訂方式逼訂方式成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧簽約技巧簽約技巧小定轉(zhuǎn)大定小定轉(zhuǎn)大定守價議價守價議價案場作業(yè)案場作業(yè)銷售引導銷售引導排除干擾排除干擾守價議價守價議價產(chǎn)品條件與產(chǎn)品條件與客戶需求相符合客戶需求相符合 客戶非常喜愛客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點產(chǎn)品之各項優(yōu)點客戶認為產(chǎn)品客戶認為產(chǎn)品價值超過價值超過“表價表價” 守價議價守價議價折扣談價技巧折扣談價技巧給多少折并

23、不重要， 關(guān)鍵是給你是最低方式：方式：站在客戶立場確認客戶喜歡本產(chǎn)品。并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。頻出狀況，為客戶作極大爭取努力，以情感人。避免客戶預期心理，不輕易承諾。神秘告知折扣。1. 凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。守價議價守價議價在議價過程中，在議價過程中，業(yè)務人員必須掌握原則業(yè)務人員必須掌握原則 對“表價”要有充分信心，不輕易讓價 不要有底價的觀念 不要使用“客戶出價”作價格調(diào)整 要將讓價視為一種促銷手法讓價要有理由 抑制客戶有殺價念頭 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值 制造無形的價值 促銷要合情合理守價議價守價議價議價過程的三大階段議價過程的三大階段 初期，要堅守表列價

24、格。 攻擊對方購買，但最好別超過二次。 對方出價后，要吊價使用“幕后王牌”來吊價。1. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價。（底價以上）守價議價守價議價議價過程的三大階段議價過程的三大階段當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價，你的否定態(tài)度要很堅定提出否定理由。當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持。當雙方開出“成交價格”時,若在底價以上，仍然不能馬上答應。守價議價守價議價議價過程的三大階段議價過程的三大階段交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶的相關(guān)資料。填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜?！碑斎?，如果依“表價”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。守價議價守價議價議

25、價技巧之最大原則議價技巧之最大原則你不是王牌使用幕后王牌作擋箭牌外表忠厚，其實并不站在客戶立場上 使用讓價來贏得買方好感抑制客戶有殺價念頭，是守價的最好辦法議價時，要提出相對的要求及回答 議價要有理由守價議價守價議價探價：打擊我方信心買方議價的心理買方議價的心理探求可能成交價殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍守價議價守價議價投石問路且攻擊對方，壓迫下定金投石問路且攻擊對方，壓迫下定金 當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。

26、守價議價守價議價u 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。u 當客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）?！眜 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法守價，或使用“幕后王牌”來守價。黑白兩面黑白兩面守價議價守價議價客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開出合理價位， 即可請示王牌。請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先約定，預留退路。 成交速度要快 。打出王牌直至成交打出王牌直至成交特別注意特別注意守價議價守價議價替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是

27、買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內(nèi)。有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，至少要換對方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。守價議價守價議價5. 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。6. 如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這

28、件事我會考慮一下，這也是一種讓步。7. 學會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。8. 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠保持住全局的有利形勢。9. 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因為那不是一種協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。10. 不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進行商業(yè)談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數(shù)程度。成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧簽約技巧簽約技巧守價議價守價議價案場作業(yè)案場作業(yè)銷售引導銷售引導排除干擾排除干擾小定轉(zhuǎn)大定小定轉(zhuǎn)大定 小定客戶

29、能否順利轉(zhuǎn)大定，是檢驗業(yè)務員水平的標準。除了正常的退定客戶外，還有些是因為銷售案場沒有處理好相應的轉(zhuǎn)化工作，需要特別注意。 小定轉(zhuǎn)大定小定轉(zhuǎn)大定 小定時，客戶很喜歡房子，為了給自己保留一個機會，但有些問題銷售人員無法當場回答的情況下，客戶轉(zhuǎn)大定時，不會馬上下定，而必須要等到問題解答后才會下定。所以，銷售人員在客戶小定之后，要馬上作記錄，客戶問題、應對措施、解答方案一一記錄下來，并馬上落實解決。 小定時遺留問題的解答小定時遺留問題的解答 客戶小定時，也許只是一個人決定，并未通過全體家庭成員的客戶小定時，也許只是一個人決定，并未通過全體家庭成員的意見。大定時，很可能是全家人一起來，再次看房意見。大

30、定時，很可能是全家人一起來，再次看房 。u對于第一種人必須重點攻擊，正面突破，以專業(yè)知識爭取其認可。u第二種人必須分化征服，從側(cè)面進攻，這種人往往能言會道，貌似內(nèi)行，卻不輕易認錯，但對決策人有很重的影響力，不能得罪。對這種人的需要，先表面認可，然后迂回說服他，將他轉(zhuǎn)化為銷售人員的好幫手，能起到意想不到的效果。u對于其他人的態(tài)度絕對不能不理不睬，尤其是還沒有分清主次關(guān)系的時候。人，都是需要被尊重，任何被冷落的人說的話都會比銷售人員說的話作用大，會有意想不到的后果產(chǎn)生，因為他們都是決策人最親近的人，并且很可能今后要居住在這里，得罪誰，都不行。小定轉(zhuǎn)大定小定轉(zhuǎn)大定分清誰有權(quán)作決定分清誰有權(quán)作決定誰的

31、意見最有影響力誰的意見最有影響力不可忽視其他人不可忽視其他人小定轉(zhuǎn)大定小定轉(zhuǎn)大定大定時，有些情況會有變化大定時，有些情況會有變化 u天氣會影響采光，進而對客戶產(chǎn)生不同的感覺，因此一定要向客戶解釋清楚，不能讓客戶帶著不好的心情大定。u客戶大定的時候，一般仍處在小定時的興奮狀態(tài)中，但有時人在12天后的心態(tài)會變化，對先前認可的東西不在認可，必須要重新幫客戶找回感覺。u又有新的問題是客戶小定時不曾注意到，但不可回避，需要轉(zhuǎn)化。銷售人員必須在客戶小定之后有預見性分析可能產(chǎn)生的問題，小定后必須進行客戶分析，并有相應措施。小定轉(zhuǎn)大定小定轉(zhuǎn)大定 總之，小定客戶轉(zhuǎn)大定成功率是關(guān)鍵，一定要認真對待。小定退定不能輕

32、易放棄，必須全力爭取，一定要詢問清楚原因所在，必要時，采用死纏濫打的策略。因涉及到簽約，必須在客戶大定時講清楚。簽約時間、因涉及到簽約，必須在客戶大定時講清楚。簽約時間、首付金額、簽約手續(xù)、簽約所需物品。讓客戶放心。首付金額、簽約手續(xù)、簽約所需物品。讓客戶放心。成交技巧成交技巧逼定技巧逼定技巧守價議價守價議價案場作業(yè)案場作業(yè)銷售引導銷售引導排除干擾排除干擾小定轉(zhuǎn)大定小定轉(zhuǎn)大定簽約技巧簽約技巧 因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關(guān)因此，如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關(guān)鍵。鍵。 在學習簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素。在學習簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素。簽約技巧簽約技巧 許多銷售員認為當為客戶詳盡地解說產(chǎn)品并得到其認可，通過自己的異議說服及引導，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。誠然，此時客戶的購買意向相當明確，該單生意成交機率可能已超過80%。 但要記住只要客戶沒有同賣方簽訂合同，他仍然可能產(chǎn)生變化，而且作為商品房的買賣，本身是一件比較復雜的生意，其合同條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購房簽約時會特別謹慎。簽約技巧簽約技巧合同的四大要素合同的四大要素 通過歸納，我們清楚合同四大