實(shí)效營(yíng)銷運(yùn)作

1、產(chǎn)品滯銷了怎么辦？產(chǎn)品滯銷了怎么辦？如何面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？如何面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？如何快速地啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)？如何快速地啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)？如何渡過淡旺季？如何渡過淡旺季？如何合理使用推廣費(fèi)？如何合理使用推廣費(fèi)？現(xiàn)狀如何？未來(lái)何往？目標(biāo)如何運(yùn)作資源？趨 勢(shì)？趨 勢(shì)消費(fèi)趨勢(shì)共性個(gè)性感性理性消費(fèi)者變聰明了課題：課題：日益?zhèn)€性化的需求如何滿足方向：方向：多品種，少批量一對(duì)一營(yíng)銷趨 勢(shì)消費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)差差 異異 化化同同 質(zhì)質(zhì) 化化外部競(jìng)爭(zhēng)外部競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)了競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)了課題：課題：資源資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方向：方向：差錯(cuò)率競(jìng)爭(zhēng)差錯(cuò)率競(jìng)爭(zhēng)資源的最優(yōu)組合資源的最優(yōu)組合趨 勢(shì)消費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)通路變革趨勢(shì)坐商坐商行

2、商行商網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)商終端連鎖終端連鎖趨 勢(shì)消費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)通路變革趨勢(shì)行業(yè)趨勢(shì)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)重組企業(yè)重組競(jìng)爭(zhēng)平衡競(jìng)爭(zhēng)平衡戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源優(yōu)化資源優(yōu)化資本運(yùn)營(yíng)資本運(yùn)營(yíng)社會(huì)營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷壟斷壟斷分解分解環(huán) 境消費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)通路變革趨勢(shì)行業(yè)趨勢(shì)管理層次經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)疑心疑心制度制度程序程序職業(yè)職業(yè)人權(quán)人權(quán)授權(quán)授權(quán)約束約束軌跡軌跡成熟的人權(quán)成熟的人權(quán)環(huán) 境消費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)通路變革趨勢(shì)行業(yè)趨勢(shì)管理層次科技進(jìn)步模擬模擬數(shù)字?jǐn)?shù)字信息信息短路短路世界變小了世界變小了課題：課題：方向：方向：！適應(yīng)？適應(yīng)？環(huán) 境消費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)通路變革趨勢(shì)行業(yè)趨勢(shì)管理層次科技進(jìn)步經(jīng)濟(jì)特征農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)工業(yè)

3、經(jīng)濟(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)信息時(shí)代信息時(shí)代多種經(jīng)濟(jì)形式并存！環(huán) 境消費(fèi)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)通路變革趨勢(shì)行業(yè)趨勢(shì)管理層次科技進(jìn)步趨勢(shì)現(xiàn)狀差異實(shí)效營(yíng)銷方法經(jīng)濟(jì)特征 營(yíng)銷本質(zhì)營(yíng)銷本質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)品 需求需求 產(chǎn)品透視產(chǎn)品透視核心核心附加值附加值形式形式 需求透析需求透析使用需求使用需求潛在需求潛在需求心理需求心理需求 產(chǎn)品產(chǎn)品-需求需求關(guān)系：一一對(duì)應(yīng)產(chǎn)品力產(chǎn)品與需求的對(duì)應(yīng)程度存在距離：物理-銷售渠道心理-認(rèn)知、理解、偏好解決辦法：營(yíng)銷工具-產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣等一、產(chǎn)品的分類一、產(chǎn)品的分類二、產(chǎn)品為誰(shuí)存在二、產(chǎn)品為誰(shuí)存在有形產(chǎn)品無(wú)形產(chǎn)品顯性需求：生理、安全等潛在需求：潛意識(shí)、情感等三、誰(shuí)塑造了產(chǎn)品三、誰(shuí)塑造了產(chǎn)品資源

4、產(chǎn)品企劃：方向生產(chǎn)：質(zhì)量數(shù)量研發(fā)：差異性成本優(yōu)勢(shì)財(cái)務(wù)：預(yù)算四、產(chǎn)品力的設(shè)計(jì)思路四、產(chǎn)品力的設(shè)計(jì)思路F0 = go ( R0 + MO + XO )R0認(rèn)可度 MO 滿意度XO喜悅度go0，1標(biāo)準(zhǔn)：F0max = 30 (度）五、五、R0 與滯感區(qū)間與滯感區(qū)間滯感區(qū)間的概念R0 與滯感區(qū)間的配合R0 與上市期的質(zhì)量過剩取下限六、六、R0 與與M0 的關(guān)聯(lián)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品包裝、核心、宣傳方式的一致性無(wú)形產(chǎn)品的包裝 = 核心特色的包裝七、七、M0 與品牌與品牌品牌帶動(dòng)產(chǎn)品產(chǎn)品孕育品牌八、八、X0 與潛在需求與潛在需求X0 與潛在需求相對(duì)應(yīng)X0 適用于競(jìng)爭(zhēng)白熱化的產(chǎn)品開發(fā)九、產(chǎn)品的創(chuàng)意思維九、產(chǎn)品的創(chuàng)意思維

5、組合分解改良新用途發(fā)明十、產(chǎn)品的整合十、產(chǎn)品的整合排序利潤(rùn)分析產(chǎn)品的生命周期分析結(jié)構(gòu)分析十一、產(chǎn)品的發(fā)展思路延伸繁殖十二、產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)的選擇十二、產(chǎn)品上市時(shí)機(jī)的選擇淡旺季生命周期CXBAABCQTQT十三、新產(chǎn)品上市的保證十三、新產(chǎn)品上市的保證關(guān)聯(lián)因素分析上市時(shí)間表的設(shè)定十四、新品上市后的危機(jī)預(yù)測(cè)十四、新品上市后的危機(jī)預(yù)測(cè)g0M0 轉(zhuǎn)移X0 淡化相關(guān)產(chǎn)品替代十五、產(chǎn)品的生命周期管理十五、產(chǎn)品的生命周期管理投入擴(kuò)張管理回籠Q0TL1ABCD使使 命命產(chǎn)品需求環(huán)環(huán)境境資源利益增增 值值大大 營(yíng)營(yíng) 銷銷 觀觀 念念思考方向思考方向*鋪貨鋪貨*一次購(gòu)買一次購(gòu)買*再次購(gòu)買再次購(gòu)買+口碑傳播口碑傳播*頻率

6、頻率+口碑廣度口碑廣度*忠誠(chéng)客戶忠誠(chéng)客戶*品牌品牌*市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率鋪貨1、標(biāo)準(zhǔn)：、標(biāo)準(zhǔn)：生動(dòng)的展現(xiàn)產(chǎn)品生動(dòng)的展現(xiàn)產(chǎn)品2、相關(guān)概念的解釋：、相關(guān)概念的解釋：銷售與營(yíng)銷的區(qū)別銷售與營(yíng)銷的區(qū)別業(yè)務(wù)客戶與財(cái)務(wù)客戶業(yè)務(wù)客戶與財(cái)務(wù)客戶20%80%法則法則通路的概念通路的概念商家的本質(zhì)賺錢商家的本質(zhì)賺錢單件利潤(rùn)單件利潤(rùn)未來(lái)預(yù)期未來(lái)預(yù)期3、推力目標(biāo)：交易成功選擇商家的標(biāo)準(zhǔn)推力推力人員推銷人員推銷網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)人力人員推銷五步法通路促銷通路促銷目的：促進(jìn)物流提供額外利益（實(shí)）推力推力人員推銷目的：促進(jìn)物流強(qiáng)化預(yù)期（虛）廣告宣傳廣告宣傳推力推力人員推銷通路促銷4、常見問題點(diǎn)促銷過度 = 猝死高價(jià)促銷，回歸原位?！?/p>

7、冰山現(xiàn)象”的解釋產(chǎn)品替代年度促銷的后遺癥獨(dú)家與多家的選擇模糊獎(jiǎng)勵(lì)取決于管理力度一次購(gòu)買1、標(biāo)準(zhǔn)：交易成功2、相關(guān)概念的解釋虛擬終端終端目標(biāo)客戶3、拉力終端陳列生動(dòng)化 = 30%的銷量終端促銷認(rèn)識(shí)、理解、偏好廣告宣傳影視的本質(zhì)：告知報(bào)紙的本質(zhì)：敘述戶外廣告的本質(zhì)：形象訴求點(diǎn)單一多點(diǎn)理解視覺沖擊4、常見的問題終端促銷話術(shù)統(tǒng)一口徑，制作話術(shù)手冊(cè)。終端顧客管理數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷廣告宣傳不一致性整合信息，強(qiáng)化印象。貨物積壓貨齡管理貨物短缺信息反饋系統(tǒng)再次購(gòu)買1、標(biāo)準(zhǔn)：、標(biāo)準(zhǔn)： 二次交易成功二次交易成功2、相關(guān)的概念、相關(guān)的概念質(zhì)量質(zhì)量 = 70%的銷量的銷量客訴裂變反應(yīng)客訴裂變反應(yīng)3、回復(fù)力質(zhì)量保證服務(wù)保證質(zhì)量

8、保證體系服務(wù)保證體系4、常見問題質(zhì)量過剩服務(wù)過剩產(chǎn)銷矛盾滯感區(qū)間滯感區(qū)間質(zhì)量銷量產(chǎn)量市場(chǎng)占有成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)循環(huán)分析循環(huán)分析1、標(biāo)準(zhǔn)：頻率加速、標(biāo)準(zhǔn)：頻率加速2、原理：、原理：3、分析：、分析：Q = K*F/SF資源最優(yōu)化資源最優(yōu)化S0信息短路信息短路K資源實(shí)力資源實(shí)力4、案例分析：產(chǎn)品滯銷原因如何渡過淡旺季如何渡過淡旺季如何預(yù)測(cè)通路的潛在危機(jī)如何預(yù)測(cè)通路的潛在危機(jī)沒有推廣費(fèi)支持如何打勝仗沒有推廣費(fèi)支持如何打勝仗市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)大小趨勢(shì)特性消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)通路狀況公關(guān)能力 人力財(cái)力管理品牌設(shè)備技術(shù)自然環(huán)境市場(chǎng)資源資源市場(chǎng)市場(chǎng)新市場(chǎng)新市場(chǎng)新產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透滲透新觀念新觀念蛋糕做大蛋糕做大機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)市場(chǎng)銷量？回款？品牌？占有率？網(wǎng)絡(luò)建設(shè)？目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)差異化差異化集中化集中化總成本領(lǐng)先總成本領(lǐng)先市場(chǎng)產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)定位競(jìng)爭(zhēng)定位市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格通路通路推廣推廣質(zhì)量質(zhì)量服務(wù)服務(wù)需求需求+ +對(duì)應(yīng)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品產(chǎn)品營(yíng)銷工具產(chǎn)品成本成本+ +穩(wěn)定穩(wěn)定價(jià)格價(jià)格營(yíng)銷工具產(chǎn)品價(jià)格通路通路營(yíng)銷工具產(chǎn)品價(jià)格通路方便去阻方便去阻有效有效+ +去阻去阻推廣推廣營(yíng)銷工具產(chǎn)品價(jià)格通路推廣穩(wěn)定穩(wěn)定質(zhì)量質(zhì)量營(yíng)銷工具產(chǎn)品價(jià)格通路推廣質(zhì)量服務(wù)到位到位服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷工具產(chǎn)品