面對面顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)PPT

1、面對面顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)面對面顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)第一章 銷售原理及關(guān)鍵答案：自己 一、世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；一、銷售過程中銷的是什么？一、銷售過程中銷的是什么？ 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ 六、讓自己看起

2、來像一個好的產(chǎn) 品 面對面之一v為成功而打扮，為勝利而穿著。v銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資二、銷售過程中售的是什么？二、銷售過程中售的是什么？l答案：觀念觀：價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念：信念，客戶認為的事實。 一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想 買的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它； 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記 住v是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；v我們的工作是協(xié)助客

3、戶買到他認為最合適的。三、買賣過程中買的是什么？答案： 感覺感覺v一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；v二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；v三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；v四、假如你看到一套高檔西裝，價錢，款式，布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；v五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的鑰匙了。l你認為，要怎樣才能

4、把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？l l l l l l 四、買賣過程中賣的是什么？n答案： 好處好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。v一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；v二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷 售人員賣結(jié)果（好處）；v三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益

5、時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！l你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？ 一、 工二、 工三、 工五、在銷售的過程中,顧客為什么買,為什么不買,為什么掏錢,為什么不掏錢?決定銷售成敗的人類行為動機是什么?l答案:追求快樂追求快樂 逃避痛苦逃避痛苦 兩禍相衡取其輕兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重兩福相衡取其重 一、請問：你認為是追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？ 二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ 三、人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。 四、當痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非是痛苦的四倍他才會選擇快樂，

6、當痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。l當然痛苦比較有效。l快樂痛苦一起用效果更好。 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？六、你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？ 答案： 痛苦加大法痛苦加大法 與快樂加大法與快樂加大法v痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程 中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動掏錢呢？找到他的痛苦點。當他的這種痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。當顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏

7、錢所帶來的痛苦大得多。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。 快樂加大法:有十只蟲子,十元一只讓你吃 你可能不會吃,因為蟲子吃起來很不舒服, 為了逃避這種痛苦,所以你拒絕吃.那么我把十元一個改成一百元一個、一千元一個、一萬元一個呢？肯定有人吃的。所以，當你的客戶不買你的產(chǎn)品的時候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。v還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售 產(chǎn)品的時候 ，她們不一定會買，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。有的人，給多少錢給他，他

8、都不吃蟲子。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。v所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點：v 一、痛苦的力量比快樂的力量大；v 二、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易；v 你有沒有過借用給第三者的好處來達成交易的經(jīng)驗？七、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句一：你是誰？二：你要跟我談什么？三：你談的事情對我有什么好處？四：如何證明你講的是事實？五：為什么我要跟你買？六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？n 這六大問題顧客不一定問出來

9、,但他潛意識里會這樣想.舉個例子說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候, 他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里想,對我有什么好處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事.當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實如何證明你講的是事實?你你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不

10、可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失 p因此因此, ,在拜訪你的客戶之前在拜訪你的客戶之前, ,自己要自己要把自己當客戶把自己當客戶, ,問這些問題問這些問題, ,然后把然后把這些問題回答一遍這些問題回答一遍, ,設(shè)計好答案設(shè)計好答案, ,并并給出足夠的理由給出足夠的理由, ,客戶會去購買他認客戶會去購買他認為對自己最好最合適的為對自己最好最合適的. . 第二章第二章 溝溝 通通v一、溝通原理v二、問話，溝通中的金鑰匙v三、聆聽的技巧v四、肯定認同技巧v五、贊美的技巧v六、批評的技巧溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)你生命和生活

11、的品質(zhì)取決于你的溝通能力取決于你的溝通能力溝通的目的p使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受溝通的原則l多贏或者至少雙贏多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應(yīng)該 是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品。當然也不能說贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。所以，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng)該雙贏。只對客戶有 好處，對銷售人員有好處，公司一點好處都沒有，這種事不會長久；只對客戶、銷售人員、公司有好處，對社會國家沒好處，也不會太長久。贏方越多，銷售行為就越持久。溝通應(yīng)達到的效果溝通應(yīng)達到的效果n在溝通過程中讓彼此感覺良好 在溝通過程中

12、讓對方感覺良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說的很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會接受你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中要想辦法讓對方感覺良好。 溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個可以交流的個體之間。人生無處不存在說服。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。讓對方感覺讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結(jié)良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結(jié) 果。果。溝通的三要素l你認為溝通中會有哪些要素呢？你認為溝通中會有哪些要素呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高及讓本書發(fā)揮最大的功效。請寫下你認為正

13、確的答案，然后再看下一面，否則，請你不要往下一頁翻：v答案：答案： 文字文字 語調(diào)語調(diào) 肢體動作肢體動作v那么.這三者哪能個對良好溝通起的作用最大呢?很多人認為,文字的效果應(yīng)該最好,其實不然,事實上,后兩者的作用更大,語調(diào)、肢體動作的影響遠遠大于文字。 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面溝通的過程根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面溝通的過程中，文字的作用占中，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占，語調(diào)的作用占38%，肢，肢體動作占體動作占55% 也許答案會讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案也許答案會讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我

14、們要恭喜你，因為你在你以前的工作、生活中就用對了。如果差因為你在你以前的工作、生活中就用對了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因為你成長的空別很大，那么，我們也要恭喜你，因為你成長的空間很大，通過調(diào)整、努力，你溝通說服能力會大幅間很大，通過調(diào)整、努力，你溝通說服能力會大幅度提高的。度提高的。v當文字和肢體動作同時表達的時候，人們會 相信他們看到的。為什么人們會相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫“耳聽為虛，眼見為實”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的22倍。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動作的作用？ 工 工

15、 工 溝通是由雙方組成p你認為在溝通過程中是自己說得多好還你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？是讓對方說得多好？ 答案答案:對方對方n上帝在造人的時候,給人一個嘴巴,兩個耳朵,為的是讓人多聽少說.在銷售溝通的過程中由兩個部分組成:讓顧客多說,自己多聽.最佳的狀態(tài)是:讓顧客說70%,自己說30%,而且,我們自己所占的30%說話時間應(yīng)該是由說跟問組成的,我們應(yīng)該多問,少講. 記住記住!:說得多的一方比較容易讓對方得到 想要的結(jié)果,如果你想要得到你想要的結(jié)果,請你多聽少說如何讓別人說得更如何讓別人說得更多呢多呢?答案答案:問問問是所有銷售說服的關(guān)鍵,非常非常的重要,我很難在這里告訴你

16、問有多重要? 銷售人員跟客戶說的東西多了,留在他腦海里的東西也還是那些,你問他問題,他就沒辦法去想別的問題.如果我們問他,焦點就轉(zhuǎn)移到他的身上.在說服的過程中,我們多是用問的,而不是用說的,銷售過程中我們也要多問少說. 問話在銷售過程的作用是非常重要的.只有你問得多,客戶才會說得多,從他的嘴里傳達出來的信息才會多,當銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息,銷售這一活動的成功機率才會更大.記住記住n溝通要用問,n銷售要用問,n說服要用問.問問題的兩種模式o要學(xué)會問問題,先要了解問話的兩種模式: A開放式開放式:你問的問題對方可以從很多的方面作答,比如說:何時、何地、怎么樣、什么.多用于銷售的開始; B約

17、束式約束式:二選一,兩難的問題,答案可以是:是、不是、可以、不行多用于銷售的結(jié)尾.記住記住!n問問題的模式雖然只有兩種,但要靈活地運用到溝通中去,是需要不斷地練習(xí)提高的. 問話在銷售中的作用問話在銷售中的作用l問開始問開始:用問做開場白.在做銷售、溝通、說服、演講的開 始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引 住他的思維，掌控主動了。問興趣問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？問需求：問需求：了解對方的需要與購買價值觀；l問痛苦問痛苦：問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)

18、品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地擴大，當他痛得很難受時，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了；l問快樂問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴大快樂；l問成交問成交：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？問問題的方法n1、問簡單、容易回答的問題；n2、盡量問一些回答是YES的問題；n3、從小YES開始問；n4、問引導(dǎo)性，二選一的問題；n5、事先想好答案；n6、能用問，盡量少說；n7、問一些客戶沒有抗拒點的問題； 你認為聆聽在銷售過程中會起什么你認為聆聽在銷售過程中會起什么樣作樣作 用，它占據(jù)著銷售中的哪一

19、個層次？用，它占據(jù)著銷售中的哪一個層次？ 如何達到有效的聆聽，有什么技巧如何達到有效的聆聽，有什么技巧呢呢？答案：答案：l在面對面銷售過程中有一句名言：在面對面銷售過程中有一句名言： “雄辯是銀，聆聽是金雄辯是銀，聆聽是金” 記??！記??！聆聽是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。聆聽的技巧聆聽的技巧n1、讓對方感覺到你在用心聽；n2、讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；n3、記筆記有三大好處： 立即讓對方感覺到被尊重 記下重點便于溝通 以免遺漏4、重新確認，減少誤會及誤差；l5、不打斷不插嘴有三大好處、不打斷不插嘴有三大好處： 讓對方感覺

20、良好 讓對方多說 讓對方說完整6、停頓、停頓3-5秒有三大好處秒有三大好處： 讓對方繼續(xù)說下去 你可以利用這點時間組織語言 讓對方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高7、不明白的地方追問：、不明白的地方追問： 聽懂他的意思 讓對方覺得你聽懂了 l8、聽話時不要組織語言；、聽話時不要組織語言； 因為在對方說話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會。9、點頭微笑；、點頭微笑； 起肯定鼓勵作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解10、不要發(fā)出聲音、不要發(fā)出聲音； 因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話l11、眼睛注視鼻尖或前額；、眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對

21、方覺你的眼神比較柔和。12、坐定位、坐定位。 避免與客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），同時不要讓客戶面對門或窗戶而坐，因為這樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。 銷售要肯定認同嗎? 你認為肯定認同在銷售過程中有什么樣的作用呢?答案答案:l肯定認同是發(fā)建立信賴感, 達成交易的橋梁.n一、客戶永遠是對的。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點來看是對的；n二、溝通的最后目的是要達成雙方一致；n三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達成交易；n四、人類行為學(xué)家告訴

22、我們：在這個世界上你如何對別人，別人就會如何對你，你肯定認同你肯定認同別人，別人就比較容易認同你。別人，別人就比較容易認同你。假如你反對別人呢？顧客也自然反對你。所以，要善用肯定認同技巧。記住記住 頂尖的銷售人員告訴我 們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴你。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒。面對很挑剔的客戶時，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認同他的意見的基礎(chǔ)上，同時再表達你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。記住記住p對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子： A那很好，那

23、沒關(guān)系； B你這個問題問得很好； C你講得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我認同你的觀點； G我尊重你的想法； H感謝你的意見和建議； I 我知道你這樣做是為了我好！贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認為如何贊美最有效及贊美時應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？答案：答案：n贊美要真誠贊美要真誠n抓住客戶閃光點，抓住客戶閃光點，n并運用具體、間接、及時的原則。并運用具體、間接、及時的原則。贊美中最經(jīng)典四句話你真不簡單你真不簡單；我很欣賞你；我很欣賞你；我很佩服你；我很佩服你；你很特別。你很特別。 批評是否意味著批評是否意味著狂風暴雨？你認為怎樣的狂風暴雨？你認為怎樣的批評別人會比較容

24、易接受批評別人會比較容易接受呢？呢？答案：答案：p批評是一種藝術(shù)，善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意。但是這也是一種危險的技巧，一定要注意方法：一、三明治批評法，先肯定、先鼓勵、后批評， 然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺你是好人， 因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒里子；我們給他面子，他就給我里子。）；二、適用于企業(yè)團隊開會中，有兩句話在批評人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好?！保蝗?、盡量不要當著很多人的面去批評他；四、在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都會讓你批評的效果大打折扣）；五、盡量注意你的語調(diào)；六、在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評

25、他；七、批評他是出于善意，是為他好（當他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。）；八、批評時要對事不對人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點不妥，他就很容易接受了。）。第三章第三章銷售十大步驟銷售十大步驟一、準備二、良好的心態(tài)三、如何開發(fā)客戶四、如何建立信賴感五、了解客戶的需求六、產(chǎn)品介紹七、解除顧客的反對意見八、成交九、轉(zhuǎn)介紹十、售后服務(wù)你認為在進行銷售區(qū)作之前要做哪些準備？答案：答案：l身體準備、l精神準備、l專業(yè)知識準備、l非專業(yè)知識準備、l對了解客戶的準備、身體準備：身體準備：一、身體是1，沒有了1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等所有的都是0；二、說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移

26、，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣；三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；四、身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時間在鍛煉身體上。忠 告l鍛煉身體是你工作中最重要的工作鍛煉身體是你工作中最重要的工作精神準備：精神準備：p 有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧,凡此種種

27、,都將影響你銷售的成,因此在拜訪客戶之前要做好精神準備.nA復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助;nB拜訪之前,想想最近成功的畫面,特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面;nC想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面,比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品,馬上就要和我簽單,并且答應(yīng)長期購買我們的產(chǎn)品,并且在他很滿意時大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹.nD想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助. 這些方法在很大層面上是一種正面的想象,但的確很有用.所以,出門之前對自己說:”客戶在等著我去簽章呢”!專業(yè)知識準備專業(yè)知識準備:p一、要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當成家，別人遲到早退，你就遲

28、退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家；p二、逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。p三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力；p四、專業(yè)能力包括兩個方面： 1.對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 2.對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍;p五、顧問式銷售最大的特點,就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 當客戶覺得你像一個專家的時候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長個瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因為別人是專家

29、。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家。 當然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項.你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品,和競爭對手相比,你的產(chǎn)品好在哪,不中的地方又在哪。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時候，突出自己產(chǎn)品的長處，點出競爭對手的不足。非專業(yè)知識的準備 一、頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當你知道的東西越多對你

30、的銷售就越有利 二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結(jié)成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣體，哪兒都能去。l三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。記?。河涀。簄水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。對了解客戶的準備：l出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員； 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； 三、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了 解。n所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客

31、戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦.只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決問題?！眝頂尖的銷售人員必須具備頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？哪些良好的心態(tài)？答案：n把工作當成事業(yè)的態(tài)度n長遠的態(tài)度n積極的態(tài)度n感恩的態(tài)度n努力學(xué)習(xí)的態(tài)度把工作當成事業(yè)的態(tài)度：p能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認真的態(tài)度，才能做好一件事情。把今天的工作視為：把今天的工

32、作視為：職業(yè)職業(yè)事業(yè)事業(yè)為別人做為別人做為自己做為自己做打工打工人生總經(jīng)理人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力應(yīng)付全力以赴全力以赴轉(zhuǎn)移問題轉(zhuǎn)移問題解決問題解決問題交差交差做好做好遲到早退遲到早退早到遲退早到遲退l同一個人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點點，還是差很大？l 銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對待你。記?。簂你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；l你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。

33、長遠的態(tài)度：l一、銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？l二、你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？l三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關(guān)注長遠未來的利益。l四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的利益。舉個例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報紙巾在你的擋風窗上呢？你最好動都不要動。看不到長處，再好的車子，再好的路你也開不快。 看不到遠景

34、規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩.崔西說:”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領(lǐng)域奮斗五年以上。”六、你去看看那些在這個崗位三個月，那個崗位半年，這個行業(yè)半年，那個行業(yè)八個月的人，有幾個是成功的？積極的態(tài)度：積極的態(tài)度：l任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時間以培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員后你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。尤其需要好的心態(tài)。面對客戶的拒絕時：p1、把

35、拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。p2、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬.吉拉德說:”當客戶拒絕他七次后,他才有點相信客戶可能不會買,但是他還要試三次,他每個客戶至少試十次.”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別.3.當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕.銷售成功永遠只是概率,一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象,注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買.所以每一個不成交都意味著離成交越來越近.4.算出平均成交客戶.收入除以成交概率得出每個拜訪客戶的價值.事實上,拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入.記住記住l

36、你的收入不是來源于成交的客戶,而是來源于拜訪總量.感恩的態(tài)度:n在我們的一生中要不要有貴人相助?n請問當你有能力去幫助別人時,你是愿意幫助那些懂得感恩的人,還是那些狼心狗肺的家伙?n這個世界上你認為理所當然的將越來越少,你感恩得越多,你就獲得越多.p有一句話說,你怎么樣對待別人,別人就會 怎么樣對你;你付出多少,你就會得到多 少.當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候,周圍的人同樣不會忘了感謝我們,感謝得越多,得到的越多.感恩也意味著寬容,容則大,大則多.p所以: 感激傷害你的人,因為他磨練了你的意志; 感激欺騙你的人,因為他增長了你的見識; 感激遺棄你的人,因為他告訴你要自立; 感激批評你

37、的人,因為他讓你得以成長; 感激你的競爭對手,因為他讓你更加清醒; 感激你和你愛的人,因為這就是本分.學(xué)習(xí)的態(tài)度學(xué)習(xí)的態(tài)度:l為什么銷售人員在同一家公司,同樣知名度,同樣的24小時,賣一模一樣的產(chǎn)品,收入?yún)s相差十倍百倍? 為什么? 為什么? 為什么? 差別在于銷售能力. 銷售能力的獲得有兩種方法銷售能力的獲得有兩種方法l1、自我摸索l2、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 聰明的你認為哪種快？ 一個人的能力天生的比較多？ 還是后天學(xué)來的比較多？ 當然是后者。學(xué)習(xí)的方法有學(xué)習(xí)的方法有n看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請教。 一種效果比一種好， 看書不如聽磁帶， 聽磁帶不如看VCD， 看

38、VCD不如聽演講； 聽演講不如向成功者請教， 多種方法一起用會更好記住p投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資 安安東尼.羅賓p你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度 工劉永行你覺得要如何才能有效地你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢開發(fā)客戶呢?答案答案: :n在銷售活動開始之前,最重要的,是找到一個準客戶,準客戶必須具備的條件:有需求、有購買力、有購買決策權(quán)A、我到底在賣什么？B、我的客戶必須具備哪些條件？C、顧客為什么會向我購買？D、顧客為什么不向我購買？E、誰是我的客戶？F、我的顧客會在哪里出現(xiàn)？G、他們什么時候會買、什么時候 不買？H、誰在跟我搶客戶？記?。河涀。簄把你寶貴的時間花在有價值的

39、人身上！你的生命也就更有價值！不良客戶的七種特質(zhì)：p一、凡事持否定態(tài)度。 1、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； 2、所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好；所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好； 3、凡事百般挑剔，難以相處。二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值。 1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會； 2、根本不愿意了解，一開始就抱怨； 3、拿你的產(chǎn)品價格與次品做比較，激怒你。不良客戶的七種特質(zhì)：p三、即使成交了那也是一樁小生意。 1、拳擊手，使你處于挨打的被動局面。 2、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。四、沒有后續(xù)的銷售機會。 1、幾個月、幾年之內(nèi)

40、不可能再向你購買； 2、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值。 1、沒有影響力； 2、無知名度； 3、不太受人尊敬； 4、不認識潛在客戶； 5、認識也不會介紹給你。 不良客戶的七種特質(zhì)：l六、他的生意做得很不好。 1、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府. 2、討價還價、延遲付款、花很多時間討債； 3、欠款不還。七、客戶地點離你太遠。 1、長途跋涉； 2、要花很多時間、精力； 3、效率太低，把同等時間花在其他客戶身上效益更 好。黃金客戶的七種特質(zhì)：黃金客戶的七種特質(zhì)：一、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低。 1、迫切需要； 2、解決問題；

41、 3、立即獲得好處。二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 1、可直接降低成本； 2、可明確地算出收益； 3、成本回收快； 4、可輕易決定向你購買； 5、不需太多時間做評估。黃金客戶的七種特質(zhì)：黃金客戶的七種特質(zhì)：三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認可。四、有給你大訂單的可能。 大訂單、大采購。五、是影響力的核心、權(quán)力中心。 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦所以一開始就要找對人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會主席、秘書長都是最人選。黃金客戶的七種特質(zhì)：黃金客戶的七種特質(zhì)：六、財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 1、產(chǎn)品賣出去、收到錢，貨到付款。 2、可

42、以收錢并獲得更多訂單。七、客戶的辦公室和他家離你不遠。 1、省時、省力、省錢、高效。 2、可增加銷售人員的有效工作時間。 3、情緒、體力、精神上都可以得到最高回報 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用人鐵潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對我們業(yè)績、收入有很大的幫助。開發(fā)客戶資源的16種方法：1、隨時隨地交換名片2、參加專業(yè)聚會、專門研討會3、和競爭對手互換資源4、善用黃頁5、114查詢臺查詢6、向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼7、請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦8、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶資源的16種方法：9、專業(yè)報刊雜志

43、的收集整理10、加入專業(yè)俱樂部、會所11、網(wǎng)絡(luò)查詢12、永久性的電話號碼薄13、顧客轉(zhuǎn)介紹14、依序查撥手機號碼15、請有影響力的人施加影響16、路牌廣告、戶外媒體如何在銷售過程中讓客戶快如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認為有哪些速信賴你，你認為有哪些方法？方法？答案：答案：l信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！你，就不太可能把他的錢交給你！快速建立信賴感的方法有：1、讓你自己看起來像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商業(yè)禮儀；3、問話建立信賴感；4、聆聽建立信賴感；5、利用身邊的物件建立信賴感；6、使用顧客見證；7、使用名人見證（顧客

44、會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；8、使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關(guān)報道）；快速建立信賴感的方法有：9、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來 的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）；10、使用一大堆客戶名單做見證；11、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當顧客有一個熟人在使用我們的產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的）；12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。記?。河涀。簄一個不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會變得很瘦，全家都會變得很瘦，為什么？因為他沒錢買米。面對面銷售中，了解客戶面對面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？的需求到底有多重要？答案：答案：l溝通溝通 了解客戶的需求了解客戶的需求

45、沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？ 有，但撞中的機率很低。 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎？ 不一定！ 但是能打中的機率就可以大幅度的提升。了解客戶需求有兩個基本公式了解客戶需求有兩個基本公式：NEADS和FORMnN現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？nE滿意 哪里比較滿意？nA不滿意 哪晨比較不滿意？nD決策者 誰負責這件事。nS解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了 不滿意的方面。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用

46、的產(chǎn)品。所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過了解對方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。 F家庭家庭 O事業(yè)事業(yè) R休閑休閑 M金錢金錢 FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務(wù)狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)?？蛻艉軡M意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品客戶很滿意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機會都不給你時，最好的進攻方法是：的機會都不給你時，最好的進攻方法是： 在NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會碰到這樣的情況：有些客

47、戶正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對于銷售人員的介紹，他們不愿意了解。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無措。銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。多地了解顧客。如何介紹產(chǎn)品以及如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？塑造產(chǎn)品的價值？答案答案：p1、具有專業(yè)水準，對自身產(chǎn)品非常了解；p2、對競爭對手產(chǎn)品的了解；p3、配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；p4、一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價值時一定告訴對方你的產(chǎn)品的好處。p5、然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩?/p>

48、哪里？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？ 6、最后告訴他可行性？這里面有幾個重要的詞語： 你感覺如何？ 你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較p一、不貶低對手一、不貶低對手 1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。 2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 3、一說到

49、對手你就說別人不好，客戶認為你心虛或品德有問題。n二拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀比二拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀比較較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出乙方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。n三、三、USP獨特特賣點獨特特賣點 獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。你覺得應(yīng)該如何面對客你覺得應(yīng)該如何面對客戶的異議和拒絕呢戶的異議和拒絕呢?答案:

50、n推銷是從拒絕開始推銷是從拒絕開始,成交從異議開成交從異議開始始.客戶有反對意見是好事還是壞事?n多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員,對客戶反對、拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息?？咕茳c通常表現(xiàn)為六個方面，我們也稱之為六抗拒點通常表現(xiàn)為六個方面，我們也稱之為六大抗拒：大抗拒：1、價格價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾，客戶永遠希望以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤）：2、功能表現(xiàn)、效果問題：3、售后服務(wù)問題；4、競爭對手會

51、不會更便宜，效果會不會更好的問題；5、支援（代理商最關(guān)心的話題）：6、保證及保障。l疑難雜癥遍天下，l可能有解或無解，l有解就去找解答，l無解就別去管它。 有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決，有些則是誰也解決不了的。記?。河涀。簄我永遠不可能解決的有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。解除顧客的反對意見哪一種方式比較好？p1、是說比較容易，還是問比較容易？p2、是講道理比較容易，還是講故事比較容易p3、是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？p4、是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？處理抗拒的兩大忌：p1、直接指出對方的錯誤直接指出

52、對方的錯誤 “你錯了”這句話全世界沒有一個人喜歡聽，客戶買感覺，“如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒里子”。2、避免發(fā)生爭吵避免發(fā)生爭吵 一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。輸贏都是輸，最好不要爭吵， 銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對，是錯，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好。記?。河涀。簆銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。解除抗拒的套路：p1、認同顧客的反對意見：p2、耐心地聽完他的反對意見；p3、確認他的抗拒點（完全

53、弄清楚他的抗拒點）：p4、辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）；p5、鎖定抗拒（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把所有的問題全挖出來）；p6、取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）；p7、再次框式，即再次確認；p8、以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。價格的系列處理方法（太貴了！）價格的系列處理方法（太貴了！）1、價錢是你唯一考慮的問題嗎？2、太貴了是口頭禪；3、太貴了是衡量的一種方法；4、錢的問題；5、以高襯低（當別人說我們產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）；

54、6、請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；價格的系列處理方法（太貴了！）價格的系列處理方法（太貴了?。﹏7、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？n8、以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢你同意嗎？n9、好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；n10、大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺4000元的機器客戶認為貴了1000元,而機器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后問客戶每天多投資三毛錢獲得這么好的機器值不值?

55、);n11塑造價值，產(chǎn)品來源（來自德國原裝進口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）；l12、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；l13、富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；l14、你覺得什么價錢比較合適？ 如你是服裝售貨員，你在賣一套開價3800元，最低銷售價2000元的西裝，當你一報價，客戶跟你說太貴了，當你一問出這句話，客戶就有三種回答：l（1、可以成交價，客戶回答2800差不多，這是售貨

56、員期待的事情，注意一個關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。l（2、勉強成交價，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡法跟他磨，磨得十元就十元。l（3、不可成交價，客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。 此方法只適合你所的產(chǎn)品價格是可以適當浮動的。l15、你說錢比較重要還是效果比較重要？l16、生產(chǎn)流程來之不易；l17、你只在乎價錢的高低？l18、價格成本（假如一產(chǎn)品賣1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？l19覺得后來發(fā)

57、現(xiàn).(我完全了解你的感覺,很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得,他們后來發(fā)現(xiàn)).成交意味著銷售過程的能成功成交意味著銷售過程的能成功, 你認為怎樣才成交你認為怎樣才成交?成交時應(yīng)成交時應(yīng)該注意哪些問題該注意哪些問題?走好成交每一步n成交前準備成交前準備 一、一、心理信念準備 1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交 2、成交總在五次拒絕后 3、只有成交才能幫助顧客 4、不成交是他的損失 二、成交工具準備 1、收據(jù) 2、發(fā)票 3、計算器 4、筆 5、合同書走好成交每一步n成交前準備成交前準備 三、適合的環(huán)境和場合三、適合的環(huán)境和場合 人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談成交中成交中p一、大膽成

58、交 很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進；p二、問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句；三、遞單 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認；四、點頭 鼓勵他行動；成交中成交中p五、微笑 肯定、認可；p六、閉嘴 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。成交后成交后p一、恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢； 二、轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機； 三、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩了，畫蛇添足的教訓(xùn)我是有過的；成交后成交后p四、學(xué)會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 成交的三種方法p一、假設(shè)成交法 這是一個簡單有效的方法，當雙方感覺不錯時來一個假設(shè)，如果對方認同，這假設(shè)就孌成真的，如果對方不認同，那么假設(shè)還是假設(shè)，這招成交法可進可攻，可