平安保險(xiǎn)內(nèi)部培訓(xùn)：如何利用意外險(xiǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)

1、如何利用意外險(xiǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)如何利用意外險(xiǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)（小保單做大保險(xiǎn)）（小保單做大保險(xiǎn)）前前 言言 您的緣故市場(chǎng)做完了嗎？陌生拜訪拜訪誰(shuí)？ 您是否苦于沒(méi)有理由去見(jiàn)企業(yè)負(fù)責(zé)人？ 您的客戶到底是看重收益還是保障？ 您的客戶是點(diǎn)狀分布還是塊狀分布？ 您的客戶服務(wù)是不是僅僅送小禮品或常過(guò)去看看？ 保單成交后，究竟是你幫了客戶還是客戶幫了你？ 您的客戶是不是把您的電話號(hào)碼帶身邊？ 您想不想您的客戶從今天開(kāi)始再也離不開(kāi)您？不容忽視的事實(shí)不容忽視的事實(shí) 80的人都會(huì)認(rèn)為自己有可能遇到意外事故 70的客戶在遭遇意外傷害而發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用時(shí)會(huì)問(wèn)你可不可以報(bào)銷 有相當(dāng)比例的人認(rèn)為保險(xiǎn)理賠麻煩而放棄買(mǎi)保險(xiǎn) 許多人對(duì)保險(xiǎn)一知半解

2、卻又不愿聽(tīng)您復(fù)雜的介紹 許多人都認(rèn)為保險(xiǎn)很昂貴課程目標(biāo)課程目標(biāo) 激發(fā)業(yè)務(wù)員銷售意外險(xiǎn)的熱情， 通過(guò)意外險(xiǎn)灌輸保險(xiǎn)觀念，為長(zhǎng)險(xiǎn)銷售作鋪墊 提高拜訪量，從成交中找到營(yíng)銷的樂(lè)趣 學(xué)習(xí)意外險(xiǎn)銷售的技巧，并快速成交課程大綱課程大綱 一、前言 二、銷售意外險(xiǎn)的好處 三、險(xiǎn)種分析 四、快速成交的辦法 五、銷售成功僅僅只是開(kāi)始談保險(xiǎn)為什么不從談保險(xiǎn)為什么不從 意外傷害保險(xiǎn)開(kāi)開(kāi) 始始對(duì)業(yè)務(wù)員而言對(duì)業(yè)務(wù)員而言 看在錢(qián)的份上 賣意外險(xiǎn)絕對(duì)劃算！傭金高永遠(yuǎn)是初傭傭金高永遠(yuǎn)是初傭 長(zhǎng)險(xiǎn) 32+24+12+8+8+1*15=99% 意外險(xiǎn) 20*20=400% 沒(méi)有考核壓力 是競(jìng)賽的利器 與繼續(xù)率無(wú)關(guān)4倍容易銷售容易銷售

3、 保險(xiǎn)責(zé)任簡(jiǎn)單、勿需高超技巧 保險(xiǎn)費(fèi)低廉保障高 容易出現(xiàn)理賠服務(wù)、理賠方便快速 容易做團(tuán)單（沒(méi)有繼續(xù)率考核）是保險(xiǎn)銷售的基礎(chǔ)是保險(xiǎn)銷售的基礎(chǔ) 新保險(xiǎn)時(shí)代的圈地運(yùn)動(dòng) 可直接接觸企業(yè)負(fù)責(zé)人 方便建立保險(xiǎn)觀念 擁有更多機(jī)會(huì)談保險(xiǎn)對(duì)對(duì)營(yíng)業(yè)單位而言營(yíng)業(yè)單位而言 降低了新業(yè)務(wù)員的銷售難度 提高了業(yè)務(wù)員的拜訪量 提高了業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能 穩(wěn)定了營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)客戶而言對(duì)客戶而言 看在錢(qián)的份上 買(mǎi)意外險(xiǎn)決絕對(duì)劃算家庭需要安全感家庭需要安全感 無(wú)論多么簡(jiǎn)陋的家，都會(huì)有防盜門(mén) 無(wú)論多么豪華的船，都會(huì)有救生艇 家庭總會(huì)有一些不得不支出的費(fèi)用，盡管它未必 完全起作用人生要設(shè)止損點(diǎn)人生要設(shè)止損點(diǎn) 每天0.6元就是您的止損點(diǎn)，

4、保障的是您未來(lái)幾年的穩(wěn)定收入駭人聽(tīng)聞的數(shù)據(jù)駭人聽(tīng)聞的數(shù)據(jù) 2002年全國(guó)發(fā)生 交通事故77萬(wàn)起， 死亡 109381人 傷殘560000人 （其中85916人因司機(jī)違章而死亡） 何 況, 世界還充滿了那么多誘惑險(xiǎn)種分析險(xiǎn)種分析二類職業(yè) 意外傷害5萬(wàn) , 意外傷害醫(yī)療1萬(wàn) 保費(fèi) 257 元買(mǎi)點(diǎn)分析買(mǎi)點(diǎn)分析 是唯一門(mén)診可報(bào)的醫(yī)療險(xiǎn)； 幾乎沒(méi)有醫(yī)院限制； 是目前唯一的全家福險(xiǎn)種； 最便宜的保費(fèi)、最高額的保障， 沒(méi)有觀察期，投保即生效； 有比較高的理賠率；買(mǎi)點(diǎn)分析買(mǎi)點(diǎn)分析 交通工具上的事故200%賠付 每年優(yōu)惠5% 12個(gè)月的錢(qián)可保14個(gè)月 100%報(bào)銷 0.42元/天可換來(lái)5萬(wàn)元的保障；快速成交的法

5、則快速成交的法則 選好準(zhǔn)主顧 灌輸保險(xiǎn)意識(shí) 強(qiáng)勢(shì)促成哪些人最易關(guān)注意外險(xiǎn)哪些人最易關(guān)注意外險(xiǎn) 常出差者 高風(fēng)險(xiǎn)職業(yè)者 擁有私車者 企業(yè)主 家庭經(jīng)濟(jì)支柱 他們的妻子或家人意外保險(xiǎn)這樣談意外保險(xiǎn)這樣談 生活交往中隨心所欲談 陌生拜訪企業(yè)負(fù)責(zé)人 老客戶要不要也來(lái)一點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白可以這樣 灌輸保險(xiǎn)意識(shí)灌輸保險(xiǎn)意識(shí) 全殘是死亡機(jī)率的2倍 半殘是全殘機(jī)率的5倍 受傷發(fā)生醫(yī)療費(fèi)是半殘機(jī)率的10倍生活中每100次事故中，大概只有1個(gè)人死亡、2個(gè)人全殘、10個(gè)人殘疾、99.5個(gè)人發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用強(qiáng)勢(shì)促成強(qiáng)勢(shì)促成百試不爽的現(xiàn)金游戲 銷售成功僅僅只是開(kāi)始風(fēng)險(xiǎn)僅僅是意外造成的嗎風(fēng)險(xiǎn)僅僅是意外造成的嗎？疾疾 病病養(yǎng)老養(yǎng)老通通 脹脹?教育金教育金 簡(jiǎn)要保單責(zé)任 理賠需知 我對(duì)您而言最重要權(quán)益提示書(shū)這個(gè)時(shí)候的客戶會(huì)這樣這個(gè)時(shí)候的客戶會(huì)這樣 他己建立了初步的保險(xiǎn)觀念 他己基本對(duì)你產(chǎn)生了信任 他對(duì)你未來(lái)的表現(xiàn)產(chǎn)生了期待 再次見(jiàn)到他時(shí)，他會(huì)認(rèn)為是你服務(wù)的一種方式推銷必殺技推銷必殺技 對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶而言 產(chǎn)品說(shuō)明及理賠辦法專題會(huì) 對(duì)個(gè)人客戶而言 服務(wù)承諾并試著要幾個(gè)推薦名單您有您有這么多次銷售長(zhǎng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)這么多次銷售長(zhǎng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì) 談意外險(xiǎn)時(shí) 促成意外險(xiǎn)時(shí) 遞送保單時(shí) 保險(xiǎn)權(quán)益告知時(shí) 保險(xiǎn)事故