渠道專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

1、第一部分第一部分 渠道管理基礎(chǔ)知識(shí)篇渠道管理基礎(chǔ)知識(shí)篇一一. 營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵什么是渠道什么是渠道都江堰水利工程的啟示都江堰水利工程的啟示渠道的含義渠道的含義 渠道漢語(yǔ)中的原義是溝渠，是引水排灌用的水道。渠道寓意首先要有河湖或者水庫(kù)；其次需要開(kāi)挖水道；再是引水用于灌溉 結(jié)合金融服務(wù)思考：渠道的源泉、系統(tǒng)、動(dòng)力、設(shè)計(jì)、控 制、作用等問(wèn)題金融營(yíng)銷渠道的概念金融營(yíng)銷渠道的概念 金融營(yíng)銷渠道是指金融服務(wù)或服務(wù)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道，以及在產(chǎn)品整個(gè)傳遞過(guò)程中，為滿足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，利用各種信息技術(shù)和基于信息技術(shù)發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)終端向其顧客提供的各種服務(wù) 金融服務(wù)渠道的

2、實(shí)質(zhì)是通道與關(guān)系金融服務(wù)渠道的實(shí)質(zhì)是通道與關(guān)系 金融服務(wù)渠道實(shí)質(zhì)是金融產(chǎn)品從金融和財(cái)富機(jī)構(gòu)到達(dá)最終融資客戶手中的通道。是金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)使用價(jià)值交換的過(guò)程。是資金方、中介服務(wù)方、客戶需求方三者之間為實(shí)現(xiàn)交易目的而組成的關(guān)系或聯(lián)盟營(yíng)銷渠道的功能營(yíng)銷渠道的功能l 金融營(yíng)銷渠道的基本功能是根據(jù)客戶的不同需要，將金融產(chǎn)品進(jìn)行有效的組織和傳送，從而轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。l 其主要職能是： 研究研究即收集制定營(yíng)銷計(jì)劃和進(jìn)行交換所必須的信息 銷售銷售對(duì)金融企業(yè)所供應(yīng)的金融商品進(jìn)行銷售 接洽接洽尋找可能的購(gòu)買者并進(jìn)行說(shuō)服性溝通 搓合搓合對(duì)金融商品進(jìn)行符合客戶需要的配對(duì)，包括促銷活動(dòng) 融資融資即為補(bǔ)償渠道工作的成

3、本費(fèi)用而對(duì)資金的取得和支用 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)即承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn) 談判談判對(duì)金融企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的金融商品的價(jià)格和有關(guān)條件達(dá)成 最后協(xié)議 營(yíng)銷渠道管理普遍存在的問(wèn)題營(yíng)銷渠道管理普遍存在的問(wèn)題（一）信息溝通不流暢（二）渠道管理不規(guī)范（三）渠道沖突嚴(yán)重（四）地方保護(hù)主義嚴(yán)重（五）分銷商經(jīng)營(yíng)道德缺失（六）渠道成本居高不下（七）“大戶問(wèn)題”日趨嚴(yán)重營(yíng)銷渠道變革的新趨勢(shì)營(yíng)銷渠道變革的新趨勢(shì) 渠道體制又金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 渠道運(yùn)作由中間商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)為中心 渠道成員關(guān)系由交易關(guān)系向伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變 市場(chǎng)重心由大城市向小城市和農(nóng)村延伸 渠道激勵(lì)由向中間商返利變以經(jīng)營(yíng)能力提升為激勵(lì) 減少交易過(guò)程發(fā)

4、生的成本 提高產(chǎn)品的營(yíng)銷效率作用 促進(jìn)服務(wù)品牌傳播的載體 市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)信息來(lái)源 便于形成交易的網(wǎng)絡(luò)通路 企業(yè)人才隊(duì)伍的培養(yǎng)途徑 承擔(dān)產(chǎn)品組合配交易功能 營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移分擔(dān)的作用 承擔(dān)部分資金融資的功能 金融服務(wù)渠道的主要作用金融服務(wù)渠道的主要作用渠道的價(jià)值功能渠道的價(jià)值功能 疏通生產(chǎn)者和終端用戶之間的阻礙； 提高交易效率，降低交易成本； 接近終端用戶； 發(fā)揮協(xié)同作用，共享渠道資源； 規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)； 企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn) 在今天激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和快速的技術(shù)變革中，營(yíng)銷組合中依靠產(chǎn)品、價(jià)格、促銷戰(zhàn)略來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已變得越來(lái)越困難。而對(duì)于4 “P”中的營(yíng)銷渠道，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)難在短期內(nèi)模仿，它比其他要素更

5、有潛在贏得競(jìng)爭(zhēng)的力量。渠道是公司的核心資產(chǎn)渠道是公司的核心資產(chǎn)金融服務(wù)渠道的地位金融服務(wù)渠道的地位 誰(shuí)擁有渠道誰(shuí)擁有未來(lái) 渠道容易成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要力量 渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)思考問(wèn)題思考問(wèn)題：為什么渠道有不可復(fù)制性？渠道管理的主要內(nèi)容渠道管理的主要內(nèi)容 渠道合理布局（成員選擇，確定渠道 結(jié)構(gòu)，確定分銷方式） 明確渠道成員關(guān)系 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作 渠道的監(jiān)控 評(píng)估和調(diào)整渠道二二.渠道戰(zhàn)略模式渠道戰(zhàn)略模式營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略就是指為了實(shí)現(xiàn)分銷渠道目標(biāo)而制定的一整套指導(dǎo)方針。渠道戰(zhàn)略的最終目標(biāo)是為貫徹公司的整體市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)的。它的目標(biāo)也是要在最大限度上發(fā)揮分銷渠道和產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略及促

6、銷戰(zhàn)略的協(xié)同作用，創(chuàng)造和增強(qiáng)企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道戰(zhàn)略是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源渠道戰(zhàn)略是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源 第一，渠道戰(zhàn)略是長(zhǎng)期的； 第二，渠道戰(zhàn)略通常需要一個(gè)組織結(jié)構(gòu)； 第三，渠道戰(zhàn)略是基于關(guān)系和人的。 因此，渠道是比較難以被復(fù)制的，其發(fā)展出的特有的營(yíng)銷渠道策略是公司獲得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源。渠道管理實(shí)質(zhì)是實(shí)施渠道戰(zhàn)略渠道管理實(shí)質(zhì)是實(shí)施渠道戰(zhàn)略 對(duì)渠道成員既要激勵(lì)又實(shí)施必要的控制 防止和化解渠道成員間的沖突，促進(jìn)合作 如何提高營(yíng)銷組合因素間的整合作用 對(duì)渠道成員績(jī)效的評(píng)價(jià)三種典型的分銷戰(zhàn)略三種典型的分銷戰(zhàn)略 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)劣勢(shì)密集分銷密集分銷能夠快速市場(chǎng)覆蓋、迅速擴(kuò)大銷量和影響力、利用中間商

7、可以節(jié)約資源容易導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)出現(xiàn)混亂、渠道控制難度大獨(dú)家分銷獨(dú)家分銷市場(chǎng)次序較好、業(yè)務(wù)管理相對(duì)簡(jiǎn)單、價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定渠道無(wú)競(jìng)爭(zhēng)活力、價(jià)格偏高難以控制、能力有局限、風(fēng)險(xiǎn)大選擇分銷選擇分銷能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)覆蓋最大化、能夠保證銷量和利潤(rùn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、便于渠道控制需要協(xié)調(diào)和組合、考驗(yàn)整體運(yùn)籌能力營(yíng)銷渠道的典型模式營(yíng)銷渠道的典型模式1、經(jīng)銷商模式2、代理商模式3、分公司模式4、直銷模式（有店鋪直銷、無(wú)店鋪直銷）5、連鎖經(jīng)營(yíng)模式（正規(guī)連鎖、自愿連鎖、特許連鎖）6、復(fù)合渠道模式7、無(wú)店鋪渠道模式（直郵、目錄營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電子 商務(wù)營(yíng)銷、媒體直復(fù)營(yíng)銷、自動(dòng)售貨、新媒渠等）思考問(wèn)題：思考問(wèn)題：我們公司金融服務(wù)可以

8、采取那些渠道模式？這些模式中屬于直營(yíng)模式的有那些？垂直領(lǐng)導(dǎo)的渠道可控性垂直領(lǐng)導(dǎo)的渠道可控性l 金融服務(wù)系統(tǒng)集成提供商的主要戰(zhàn)略任務(wù)是服務(wù)品牌的打造. 金融服務(wù)產(chǎn)品區(qū)別其他產(chǎn)品，是系統(tǒng)服務(wù)的連續(xù)過(guò)程和服務(wù)質(zhì)量控制的過(guò)程. 金融產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)化程度高，需要有高度的協(xié)調(diào)性，風(fēng)險(xiǎn)控制要求高. 實(shí)施渠道的垂直領(lǐng)導(dǎo)和保持渠道的可控性，是整個(gè)渠道和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成功的關(guān)鍵. 建立垂直渠道管理體制，符合我們公司發(fā)展實(shí)際，以集權(quán)達(dá)成營(yíng)銷渠道的協(xié)調(diào)功能，能夠更好地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行組織、領(lǐng)導(dǎo)、管理以及控制.分公司、辦事處模式優(yōu)點(diǎn)分公司、辦事處模式優(yōu)點(diǎn)定義定義： 指企業(yè)在各目標(biāo)市場(chǎng)成立自己的分公司和辦事處，開(kāi)展自主經(jīng)營(yíng)或叫直營(yíng)

9、，以獨(dú)立核算和控制銷售渠道及終端的渠道模式。 企業(yè)建立分公司開(kāi)展直營(yíng)是一種主動(dòng)型和控制型的渠道模式，它的優(yōu)點(diǎn)： （1）有利渠道控制，可以避免中間商控制；（2）有利企業(yè)制定有針對(duì)性的銷售政策；（3）進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)談判成本低；（4）營(yíng)銷組織忠誠(chéng)度較高；（5）管理環(huán)節(jié)減少；（6）信息較為暢通等。分公司、辦事處模式缺點(diǎn)分公司、辦事處模式缺點(diǎn) 前期組建成本很高 對(duì)企業(yè)管理能力要求很高 市場(chǎng)拓展和維護(hù)的巨額成本需要自己承擔(dān) 不易迅速形成規(guī)模效應(yīng)，受經(jīng)驗(yàn)曲線影響 容易產(chǎn)生惰性和內(nèi)部問(wèn)題 退出成本也很高 需要有強(qiáng)大的資金實(shí)力支撐什么是連鎖經(jīng)營(yíng)什么是連鎖經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)的定義： 是指若干經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)產(chǎn)品的企業(yè)，

10、以一定形式組成的聯(lián)合體，通過(guò)企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化和專業(yè)化，實(shí)行資源共享，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。它是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度。連鎖經(jīng)營(yíng)有那些特征： 經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一、識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)一、經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一、識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)一、 商品服務(wù)統(tǒng)一、經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一商品服務(wù)統(tǒng)一、經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn) 批量采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)覆蓋的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 品牌影響的形象優(yōu)勢(shì) 聯(lián)合促銷的規(guī)模優(yōu)勢(shì) 成本分?jǐn)偟姆謸?dān)優(yōu)勢(shì) 資源共享的加乘優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn) 要有較高的管理水平 要防止盲目無(wú)序擴(kuò)張 要有獨(dú)特管理技術(shù)和雄厚資金 擴(kuò)張可能產(chǎn)生對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的沖擊 如果總部不擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)管理或決策失誤，會(huì)使 加盟商陷入經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之中什么是

11、特許連鎖經(jīng)營(yíng)？什么是特許連鎖經(jīng)營(yíng)？特許連鎖經(jīng)營(yíng)定義特許連鎖經(jīng)營(yíng)定義： 特許連鎖又稱作合同連鎖或契約連鎖?？偛恳院贤男问绞跈?quán)加盟店使用自己的經(jīng)營(yíng)體系，規(guī)定加盟店在特定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，而加盟店擁有店鋪的所有權(quán)，并按銷售額或毛利的一定比例向總部支付加盟金。 值得注意的是值得注意的是：特許經(jīng)營(yíng)中特許人和被特許人之間并沒(méi)有隸屬關(guān)系，雙方并非母子公司，也不是合伙人，亦不屬于代理。確切的說(shuō)是特許人把自己的商標(biāo)標(biāo)志和產(chǎn)品資源、管理技術(shù)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)被特許人有償使用，由此以整體統(tǒng)一的商業(yè)形象和管理模式對(duì)外營(yíng)業(yè)。而對(duì)于所有的被特許人來(lái)說(shuō)，彼此之間是沒(méi)有直接關(guān)系的。 問(wèn)題思考問(wèn)題思考：我們公司可以采取特許連鎖經(jīng)營(yíng)

12、模式嗎？我們輸出了那些特別資源和能力？如果采取這種方式，我們應(yīng)該怎么來(lái)收費(fèi)？電子營(yíng)銷電子營(yíng)銷 電子營(yíng)銷是指借助互聯(lián)網(wǎng)的手段，利用電腦通信技術(shù)、數(shù)字交互式媒體，以及現(xiàn)代通訊技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。電子營(yíng)銷的特點(diǎn)是完全以客戶為中心，互動(dòng)性強(qiáng)、目標(biāo)針對(duì)性強(qiáng)、客戶準(zhǔn)確性強(qiáng)、獨(dú)具時(shí)空優(yōu)勢(shì)，傳播范圍廣，還可以做到全方位展示，具有傳統(tǒng)營(yíng)銷方式無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)電子營(yíng)銷的特征電子營(yíng)銷的特征 有鮮明的理論 市場(chǎng)的全球性 資源的整合性 明顯的經(jīng)濟(jì)性 市場(chǎng)的沖擊性電子營(yíng)銷的形式電子營(yíng)銷的形式電子營(yíng)銷的形式電子營(yíng)銷的形式： 電子商務(wù)網(wǎng)站、淘寶、阿里巴巴、互聯(lián)網(wǎng)金融、PtP、物聯(lián)網(wǎng)、貼吧、媒體營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、短信

13、營(yíng)銷、分類信息網(wǎng)站營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、無(wú)線營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、百度推廣、QQ群營(yíng)銷、關(guān)鍵詞搜索、網(wǎng)絡(luò)廣告、TMTW來(lái)電付費(fèi)廣告、交換鏈接、信息發(fā)布、整合營(yíng)銷、郵件列表、許可E-mail營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷、會(huì)員制營(yíng)銷、病毒性營(yíng)銷、來(lái)電付費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)圖片營(yíng)銷、 博客營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷、 電子雜志營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、IM營(yíng)銷、SNS營(yíng)銷、RSS營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷等等，每天都在發(fā)展。什么是電子營(yíng)銷渠道什么是電子營(yíng)銷渠道 電子營(yíng)銷電子營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。中國(guó)作為僅次于美國(guó)的第二大

14、互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和電子營(yíng)銷空間 電子營(yíng)銷渠道電子營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑，完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)該有訂貨、結(jié)算和配送三大功能。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道與電子營(yíng)銷渠道相比，在作用、結(jié)構(gòu)和費(fèi)用等方面有所不同，電子營(yíng)銷渠道的作用是多方面的 電子營(yíng)銷渠道的巨大優(yōu)勢(shì)電子營(yíng)銷渠道的巨大優(yōu)勢(shì) 電子渠道的全球性 網(wǎng)上信息的無(wú)限性 電子渠道的交互性 電子渠道的低成本 電子渠道的高效性 電子渠道的直接性 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的全天候 電子渠道的形象性電子營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)電子營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和商業(yè)應(yīng)用，使得傳統(tǒng)營(yíng)銷中間商憑借地緣原因獲取的優(yōu)勢(shì)被互聯(lián)網(wǎng)的虛擬

15、性所取代，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系簡(jiǎn)化為單一關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)。 利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，網(wǎng)上直銷市場(chǎng)得到大力發(fā)展。因此，電子營(yíng)銷渠道可以分為兩大類：一類是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)（使用）者的電子直接營(yíng)銷渠道。 另一類，是通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道。傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。電子營(yíng)銷渠道三大基本功能電子營(yíng)銷渠道三大基本功能 訂貨功能訂貨功能 它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便產(chǎn)品或服務(wù)提供方獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡

16、。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫(kù)存，減少營(yíng)銷費(fèi)用。 結(jié)算功能結(jié)算功能 消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款。目前流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。 配送功能配送功能 一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送。三三.營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)渠道戰(zhàn)略和渠道設(shè)計(jì)的關(guān)系渠道戰(zhàn)略和渠道設(shè)計(jì)的關(guān)系 分銷渠道戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施，具體地是通過(guò)分銷渠 道設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)的 渠道設(shè)計(jì)就是為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，評(píng)估和選擇各種備 選的渠道結(jié)構(gòu)，制定開(kāi)發(fā)新型渠道或改進(jìn)現(xiàn)有渠道 決策的過(guò)程影響渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的因素影響渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的因素 公司因素 產(chǎn)品

17、因素 市場(chǎng)因素 中間商因素影響渠道設(shè)計(jì)的制約因素影響渠道設(shè)計(jì)的制約因素 市場(chǎng)潛力、銷售潛力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、風(fēng) 險(xiǎn)承受能力 渠道暢通性 渠道的控制 渠道的費(fèi)用渠道設(shè)計(jì)要求達(dá)到的目標(biāo)渠道設(shè)計(jì)要求達(dá)到的目標(biāo)分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道的設(shè)計(jì) 確定渠道的模式模式： 即決定渠道的長(zhǎng)度。 確定中間商的數(shù)量數(shù)量：即決定渠道的寬度。 對(duì)渠道形式的評(píng)估評(píng)估：考慮經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟 識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策的需要； 確定和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)； 明確具體的分銷任務(wù)； 開(kāi)發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)； 評(píng)價(jià)影響渠道結(jié)構(gòu)的各種因素； 選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)； 選擇渠道成員渠道設(shè)計(jì)的方法渠道設(shè)計(jì)的方法渠道設(shè)計(jì)的方

18、法有兩種： 點(diǎn)線面渠道布局法 渠道逆向重構(gòu)法思考問(wèn)題思考問(wèn)題：什么是點(diǎn)？什么是線？什么是面？點(diǎn)線面渠道布局法點(diǎn)線面渠道布局法 點(diǎn)點(diǎn)：是指市場(chǎng)營(yíng)銷力量在市場(chǎng)中所選擇的關(guān)鍵點(diǎn)，通常是優(yōu)勢(shì)區(qū)位，通過(guò)對(duì)點(diǎn)的選擇和搶占，來(lái)取得市場(chǎng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)。點(diǎn)的選擇是整個(gè)渠道的支撐，是營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)。 線線：是指渠道實(shí)際流通的路線，正是在線中運(yùn)動(dòng)了營(yíng)銷過(guò)程中的資金流、信息流、風(fēng)險(xiǎn)流等功能流，以實(shí)現(xiàn)渠道的動(dòng)態(tài)的功能，保障企業(yè)機(jī)制的健康運(yùn)行。 面面：是指點(diǎn)和線構(gòu)成框架的總體功能和綜合作用。主要指區(qū)域的劃分、滲透以及在區(qū)域中確立的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位，建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘并保持長(zhǎng)期獲利。點(diǎn)線面渠道布局法原則和步驟點(diǎn)線面渠道布局法原則和

19、步驟布局的原則布局的原則： 階段性 地域性 層次性布局的步驟布局的步驟： 布置網(wǎng)點(diǎn) 疏通渠道 地域擴(kuò)張問(wèn)題思考問(wèn)題思考： 疏通渠道關(guān)系到運(yùn)行成本和渠道效率嗎？渠道逆向重構(gòu)法渠道逆向重構(gòu)法 什么是渠道的逆向重構(gòu)什么是渠道的逆向重構(gòu)？ 是指不直接找中間商和分銷機(jī)構(gòu)，而是直接切入終端市場(chǎng)，通過(guò)做好終端擴(kuò)大產(chǎn)品和企業(yè)影響，吸引中間商最后加入的渠道建設(shè)方法 為什么渠道要逆向重構(gòu)為什么渠道要逆向重構(gòu)？ 因?yàn)樾缕髽I(yè)和新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之初，知名度和信用較低，與中間商談判地位也不高，客強(qiáng)欺主，需要犧牲很大的代價(jià)，倒做渠道就可以避免這些情況出現(xiàn)四四. 營(yíng)銷渠道成員的選擇營(yíng)銷渠道成員的選擇渠道成員選擇的原則渠道成員選

20、擇的原則 目標(biāo)市場(chǎng)的原則 形象匹配的原則 分工合作的原則 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則 效率效益的原則 共同發(fā)展的原則中間商的選擇中間商的選擇 有共同的理念和事業(yè)的愿景 有整合政府資源的能力 有金融和類金融業(yè)的行業(yè)背景和渠道關(guān)系 有較強(qiáng)的資本實(shí)力和管理團(tuán)隊(duì) 有較強(qiáng)的市場(chǎng)認(rèn)知、拓展和客戶營(yíng)銷的能力 有良好的合作愿望和正確的動(dòng)機(jī) 有一貫的持續(xù)良好的商業(yè)信譽(yù)口碑基礎(chǔ) 中間商地理位置與目標(biāo)市場(chǎng)接近 中間商執(zhí)行總部制度，具有合規(guī)經(jīng)營(yíng)的可控性渠道成員選擇企業(yè)的要求渠道成員選擇企業(yè)的要求 有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品線 專業(yè)化的管理支持 合理的服務(wù)定價(jià)機(jī)制和分配政策 有必要的廣告和促銷支持 良好的合作關(guān)系中間商業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的六個(gè)環(huán)節(jié)中

21、間商業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的六個(gè)環(huán)節(jié) 接觸客戶到選擇客戶的過(guò)程 與客戶談判到確定信用的過(guò)程 與客戶簽約到尋求債權(quán)保障的過(guò)程 資金發(fā)放到回收跟蹤的過(guò)程 到期賬款催收的過(guò)程 收款失效導(dǎo)致企業(yè)追賬的過(guò)程思考問(wèn)題：思考問(wèn)題： 渠道部門和業(yè)務(wù)線如何對(duì)中間實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管控？四四.營(yíng)銷渠道成員的激勵(lì)營(yíng)銷渠道成員的激勵(lì)什么是渠道激勵(lì)？什么是渠道激勵(lì)？ 渠道激勵(lì)是指金融產(chǎn)品服務(wù)提供商通過(guò)一系列物質(zhì)和精神激勵(lì)手段強(qiáng)化渠道成員的需要或影響其行為，以激發(fā)其銷售和客戶拓展的熱情，提高經(jīng)營(yíng)效率的企業(yè)行為中間商有那些需求？中間商有那些需求？ 暢銷的金融服務(wù)產(chǎn)品 較低利率的金融產(chǎn)品品種 每個(gè)金融產(chǎn)品有比較合理和豐厚的利潤(rùn)回報(bào) 配套并保證有

22、一定規(guī)模的暢銷的金融產(chǎn)品額度 有廣告和促銷的支持 有強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)和管理上的指導(dǎo) 有經(jīng)常的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷培訓(xùn) 總部有高的業(yè)務(wù)放款辦理效率 要求總部能夠及時(shí)給結(jié)算業(yè)務(wù)費(fèi)用和利潤(rùn) 有一定的數(shù)量折扣政策等渠道激勵(lì)的原則渠道激勵(lì)的原則 有的放矢的原則 及時(shí)激勵(lì)的原則 兼顧公平的原則 目標(biāo)一致的原則 多樣性的原則 獎(jiǎng)懲結(jié)合的原則金融服務(wù)渠道激勵(lì)的方法金融服務(wù)渠道激勵(lì)的方法向中間商提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品給予盡可能豐厚的利益協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)授予中間商特定產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)或者擴(kuò)大其市場(chǎng)區(qū)域雙方共同開(kāi)展廣告和促銷宣傳對(duì)成績(jī)突出的中間商給予價(jià)格上較大的優(yōu)惠六六.營(yíng)銷渠道的權(quán)力與控制營(yíng)銷渠道的權(quán)力與控制渠道權(quán)力的觀點(diǎn)渠

23、道權(quán)力的觀點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)力經(jīng)濟(jì)力 主要表現(xiàn)在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品線、服務(wù)質(zhì)量 專家力專家力 誰(shuí)了解渠道更專業(yè)，誰(shuí)就有更多的市場(chǎng)發(fā)言權(quán) 獎(jiǎng)賞力獎(jiǎng)賞力 有能力獎(jiǎng)賞和科學(xué)獎(jiǎng)賞、善于獎(jiǎng)賞就有控制力 產(chǎn)權(quán)力產(chǎn)權(quán)力 企業(yè)通過(guò)整合渠道可獲得控制權(quán)的產(chǎn)權(quán)力 品牌力品牌力 品牌是企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的延伸，有天然的對(duì)渠道的引力 關(guān)系力關(guān)系力 關(guān)系資源是渠道拓展的重要法寶 強(qiáng)制力和影響力強(qiáng)制力和影響力 強(qiáng)制力建立在懼怕基礎(chǔ)上，影響力是依靠權(quán)威 和實(shí)力建立對(duì)渠道的控制的。什么是渠道控制？什么是渠道控制？ 渠道控制是指某個(gè)渠道成員希望通過(guò)自己的行動(dòng)，達(dá)到影響或者制約甚至支配另外一些渠道成員某種決策的意識(shí)和行為。其實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪渠道權(quán)力，實(shí)現(xiàn)

24、對(duì)渠道的控制。渠道權(quán)力是一種渠道的影響力、控制力，企業(yè)可以發(fā)揮影響力實(shí)行渠道控制，也可以通過(guò)合作、參與、關(guān)系和聯(lián)盟等來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道控制渠道控制的意義渠道控制的意義 渠道控制是實(shí)現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ) 渠道控制是渠道生存發(fā)展的前提 渠道控制是協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 途徑思考問(wèn)題思考問(wèn)題：巨人集團(tuán)、三株集團(tuán)為什么一夜之間跨了？渠道控制的實(shí)質(zhì)渠道控制的實(shí)質(zhì) 渠道控制渠道控制-爭(zhēng)奪渠道的話語(yǔ)權(quán)。因?yàn)榍李I(lǐng)袖除了能夠保證本企業(yè)的利潤(rùn)外，還能獲得很多額外的渠道權(quán)力，那時(shí)每個(gè)渠道成員向往的 渠道博弈渠道博弈-實(shí)力的較量。博弈的過(guò)程是實(shí)力的較量，博弈的結(jié)果是實(shí)力說(shuō)話。今年華潤(rùn)怡寶蓄意策劃的農(nóng)夫山泉標(biāo)準(zhǔn)門事件，導(dǎo)致

25、市場(chǎng)大面積失去 渠道紛爭(zhēng)渠道紛爭(zhēng)-從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合。渠道關(guān)系好比的談戀愛(ài)，其中避免不了吵吵鬧鬧，但最高形式是結(jié)婚。金融服務(wù)渠道成員、金融服務(wù)行業(yè)的關(guān)系，也是這種競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合的關(guān)系增強(qiáng)金融服務(wù)渠道控制力的策略增強(qiáng)金融服務(wù)渠道控制力的策略 開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)暢銷的金融產(chǎn)品，形成渠道的控制力 提高良好服務(wù)，增強(qiáng)渠道的感召力 推行辦事處駐點(diǎn)協(xié)銷制度，增強(qiáng)對(duì)渠道的控制力 掌握盡可能多的中間商控制渠道 有效利用渠道激勵(lì)資源，發(fā)揮杠桿功能 建立直營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 提供個(gè)性化服務(wù) 多條產(chǎn)品線互相牽制 加強(qiáng)終端控制等 提供經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)助銷模式的基本內(nèi)容助銷模式的基本內(nèi)容 協(xié)助中間商進(jìn)行金融服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 協(xié)助中間商進(jìn)行金融服務(wù)營(yíng)銷策

26、劃 協(xié)助中間商進(jìn)行金融服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) 協(xié)助中間商進(jìn)行金融服務(wù)市場(chǎng)管理 為中間商提供必要的市場(chǎng)支持 加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)客情關(guān)系思考問(wèn)題思考問(wèn)題：金融服務(wù)助銷有何重要意義？金融服務(wù)助銷有何重要意義？實(shí)行金融服務(wù)助銷模式的意義實(shí)行金融服務(wù)助銷模式的意義 通過(guò)輸出產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)渠道的基本控制 通過(guò)參與營(yíng)銷策劃和隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)施理念和文化的控制 通過(guò)參與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)管理，進(jìn)行銷售過(guò)程的控制 通過(guò)加強(qiáng)信息反饋和客戶關(guān)系管理達(dá)到信息控制 通過(guò)加強(qiáng)協(xié)作和運(yùn)營(yíng)協(xié)同，到達(dá)感情上的融合控制七七.營(yíng)銷渠道沖突解決營(yíng)銷渠道沖突解決什么是渠道沖突什么是渠道沖突 渠道沖突是指渠道成員之間因?yàn)槔骊P(guān)系產(chǎn)生的種種矛盾和不協(xié)

27、調(diào)。如相互攻戰(zhàn)、互相要挾、要條件、要政策、跨區(qū)經(jīng)營(yíng)等。渠道沖突可能是所有渠道成員，沖突根源是利益問(wèn)題。沖突的本質(zhì)是敵對(duì)性的破壞性行為，沖突往往容易和競(jìng)爭(zhēng)混淆。渠道沖突的四種形式渠道沖突的四種形式 水平渠道沖突 垂直渠道沖突 不同渠道沖突 同質(zhì)渠道沖突渠道沖突的實(shí)質(zhì)與根源渠道沖突的實(shí)質(zhì)與根源渠道沖突的實(shí)質(zhì)：渠道沖突的實(shí)質(zhì)： 利益沖突、觀念沖突、目標(biāo)沖突渠道沖突的根源：渠道沖突的根源： 角色界定不清、感知存在差異、目標(biāo)不一致、決策權(quán) 分歧、資源的稀缺程度、期望的差異、溝通的障礙沖突造成的原因分析沖突造成的原因分析 價(jià)格、折扣分配政策的原因 資源配置計(jì)劃水平的問(wèn)題 大客戶原因、跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)問(wèn)題 銷售回

28、款和資金回收的問(wèn)題 業(yè)務(wù)、技術(shù)與市場(chǎng)、服務(wù)不支持的問(wèn)題 中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 渠道成員的調(diào)整 渠道的控制與反控制渠道沖突的利弊分析渠道沖突的利弊分析 危害危害 破壞渠道成員間關(guān)系，傷害雙方的利益。 降低整個(gè)渠道的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 使整個(gè)渠道的規(guī)則體系受到破壞。 影響公司品牌在消費(fèi)者心目中的地位。 益處益處 使渠道溝通變得更加頻繁和有效。 使渠道管理更加科學(xué)、客觀、規(guī)范。 客觀上強(qiáng)化了服務(wù)提供商的領(lǐng)袖地位。 重要的是將渠道沖突轉(zhuǎn)化為渠道的活力。渠道沖突的處理策略及方式渠道沖突的處理策略及方式 處理策略處理策略 以價(jià)值觀緩解渠道沖突 互動(dòng)式合作 發(fā)揮渠道領(lǐng)袖的調(diào)解作用 激發(fā)中間商經(jīng)營(yíng)熱情 調(diào)整渠道運(yùn)行

29、結(jié)構(gòu) 遵循互惠互利的原則 處理方式處理方式 溝通 勸說(shuō) 談判 申請(qǐng)仲裁 法律訴訟 清理或退出八八.營(yíng)銷渠道平衡與維護(hù)營(yíng)銷渠道平衡與維護(hù)渠道的平衡和維護(hù)的基本內(nèi)容渠道的平衡和維護(hù)的基本內(nèi)容 渠道的產(chǎn)品決策 渠道價(jià)格體系控制 渠道促銷節(jié)奏平衡 渠道客情關(guān)系維護(hù) 渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)渠道產(chǎn)品決策的概念渠道產(chǎn)品決策的概念 金融產(chǎn)品決策是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，根據(jù)市場(chǎng)研究的結(jié)果，結(jié)合自身?xiàng)l件，確定未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的金融產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品規(guī)格的方向與策略，以及制定金融產(chǎn)品創(chuàng)新方案的過(guò)程渠道產(chǎn)品決策的基本內(nèi)容渠道產(chǎn)品決策的基本內(nèi)容 渠道產(chǎn)品及品牌創(chuàng)新 渠道產(chǎn)品、品牌優(yōu)化組合 渠道產(chǎn)品生命周期管理 渠道產(chǎn)品售后

30、服務(wù) 節(jié)奏性推出新產(chǎn)品以保證渠道產(chǎn)品的利潤(rùn)空間思考問(wèn)題思考問(wèn)題：公司金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣應(yīng)該應(yīng)該公司金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣應(yīng)該應(yīng)該 把握那些重點(diǎn)？把握那些重點(diǎn)？渠道價(jià)格體系控制渠道價(jià)格體系控制 渠道價(jià)格體系的控制是指渠道價(jià)格體系的制訂與管理，包括產(chǎn)品的合理定價(jià)、開(kāi)發(fā)與渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)的合理分配、價(jià)格體系的維護(hù)與調(diào)整等價(jià)格體系控制的基本內(nèi)容價(jià)格體系控制的基本內(nèi)容 實(shí)施級(jí)差價(jià)格體系 合理分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤(rùn) 級(jí)差價(jià)格體系的管理 考慮渠道層次與價(jià)格層次的平衡 制定穩(wěn)定的產(chǎn)品價(jià)格政策 積極應(yīng)對(duì)定價(jià)策略變化引起的反應(yīng) 妥善處理渠道定價(jià)中的漲價(jià)和加價(jià)行為 加強(qiáng)產(chǎn)品提供商對(duì)渠道價(jià)格的控制 適度使用對(duì)渠道的獎(jiǎng)勵(lì)政策渠道促

31、銷的概念渠道促銷的概念渠道促銷渠道促銷： 是指企業(yè)為了促進(jìn)目標(biāo)顧客購(gòu)買其產(chǎn)品和服務(wù)而進(jìn)行的一系列說(shuō)服與溝通的活動(dòng)。促銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的重要組成部分，包括渠道促銷和終端促銷。渠道促銷是指金融服務(wù)提供商對(duì)渠道里中間商而采取的促銷行動(dòng)，又叫拉的策略。中間商對(duì)客戶的促銷叫推的策略渠道促銷的目標(biāo)渠道促銷的目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋率 擴(kuò)大銷量 新產(chǎn)品的導(dǎo)入推廣 處理消化沉淀的產(chǎn)品額度 階段性調(diào)整 應(yīng)對(duì)生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)渠道促銷的有些策略渠道促銷的有些策略 渠道促銷補(bǔ)貼 合作投放廣告 終端展銷對(duì)接協(xié)助 點(diǎn)上促銷活動(dòng)支持 開(kāi)展銷售競(jìng)賽 特殊優(yōu)惠或折扣返利協(xié)議客情關(guān)系的概念客情關(guān)系的概念 客情關(guān)系也叫客戶關(guān)系，是指企業(yè)

32、和自己的產(chǎn)品提供商、中間商、服務(wù)商以及消費(fèi)者因?yàn)闃I(yè)務(wù)往來(lái)而形成的交互關(guān)系，它包括業(yè)務(wù)關(guān)系，也包括感情關(guān)系關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷 所謂關(guān)系營(yíng)銷， 是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷的核心是留住顧客，向顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，在與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系基礎(chǔ)上開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷并不以損害企業(yè)利益為代價(jià)，關(guān)系營(yíng)銷提倡的是企業(yè)與顧客雙贏的策略客戶關(guān)系管理：客戶關(guān)系管理： （CRM，Customer Relationship Managmet）是一種以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略

33、，它以信息技術(shù)為手段，通過(guò)對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)及相關(guān)工作流程的重新組合，以完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶個(gè)性化的需要,提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，從而保證客戶終生價(jià)值和企業(yè)利潤(rùn)“雙贏”策略的實(shí)現(xiàn)。其核心思想是以“客戶為中心”，提高客戶滿意度，改善客戶關(guān)系，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，CRM也是一種以信息技術(shù)為手段，對(duì)客戶資源進(jìn)行集中管理的經(jīng)營(yíng)策略，該策略的順利實(shí)話需要相關(guān)CRM軟件系統(tǒng)的支持顧客關(guān)系管理顧客關(guān)系管理全面客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵全面客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵 全面客戶關(guān)系管理是客戶關(guān)系管理的最高境界，是基于信息技術(shù) 基礎(chǔ)上的關(guān)系營(yíng)銷，企業(yè)可以通過(guò)建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)客戶數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)揮

34、客戶資源的管理價(jià)值。其內(nèi)涵： 第一層次，從客戶導(dǎo)向與技術(shù)綜合運(yùn)用角度看，其核心思想是將企業(yè)的客戶作為企業(yè)的最重要資源，通過(guò)全面認(rèn)識(shí)客戶、完善客戶服務(wù)、深入客戶分析需求拉滿足客戶需要，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)，最大限度地發(fā)展客戶與企業(yè)的關(guān)系，實(shí)行客戶和企業(yè)價(jià)值最大化。 第二層次：從戰(zhàn)術(shù)角度看，是種技術(shù)解決方案。企業(yè)通過(guò)采用先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)和決策支持工具，收集分析客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為客戶信息，以更好的理解和服務(wù)客戶行為。 第三層次：從戰(zhàn)略角度看，是種戰(zhàn)略策略，它應(yīng)用于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)與技術(shù)支持等客戶相關(guān)領(lǐng)域，區(qū)別、定制、滿足客戶的個(gè)性化需求，建立和維護(hù)客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)關(guān)系價(jià)值。處理客情關(guān)系的原則與方法處理客情

35、關(guān)系的原則與方法 選擇實(shí)力與理念相匹配的中間商 為中間商提供滿意的產(chǎn)品與服務(wù) 與渠道成員開(kāi)展平等的對(duì)話 與分銷商進(jìn)行及時(shí)有效的溝通 提供支持幫助中間商發(fā)展 與中間商分享利益和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 追求與中間商共同成長(zhǎng) 重視發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的個(gè)人魅力 適度保持與中間商的距離感團(tuán)隊(duì)的界定團(tuán)隊(duì)的界定 團(tuán)隊(duì)是指為了實(shí)行某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體其有下列八項(xiàng)要素構(gòu)成：清晰的目標(biāo)清晰的目標(biāo)-要有固定的目標(biāo)相關(guān)的技能相關(guān)的技能-團(tuán)隊(duì)成員的技能要有互補(bǔ)性互相的信任互相的信任-信任是團(tuán)隊(duì)逆疑聚力戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)一致的承諾一致的承諾-團(tuán)隊(duì)成員要有共同的理想和信念良好的溝通良好的溝通-團(tuán)隊(duì) 成員之間需要良好的交流和合作

36、談判的技巧談判的技巧-團(tuán)隊(duì)成員要能夠爭(zhēng)取到資源和配合恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)-強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的保證內(nèi)部和外部支持內(nèi)部和外部支持-團(tuán)隊(duì)需要各方面的支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性 在產(chǎn)品和技術(shù)高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不單是技術(shù)層面硬實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，而主要是團(tuán)隊(duì)的軟實(shí)力的較量。 戰(zhàn)略管理的7S理論，管理的重要因素包括：戰(zhàn)略、組織、制度、團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、風(fēng)格、文化等。 在戰(zhàn)略管理7S理論中，團(tuán)隊(duì)是組織和制度得以形成和實(shí)施的基礎(chǔ)，是組織戰(zhàn)略實(shí)施的根本保證，處于非?；A(chǔ)而重要的位置。團(tuán)隊(duì)對(duì)渠道任務(wù)完成具有舉足輕重的意義，是渠道管理的一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工作。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大法寶團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大法寶 會(huì)議會(huì)

37、議 會(huì)議是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人貫徹政策、布置任務(wù)、解決問(wèn)題和發(fā)揮影響力的平臺(tái)，也是組織人員之間溝通、交流、增進(jìn)了解、建立感情的場(chǎng)所，通過(guò)會(huì)議可以溝通信息、增進(jìn)感情、增強(qiáng)組織疑聚力。所以開(kāi)好會(huì)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一種重要方法 競(jìng)賽競(jìng)賽 通過(guò)競(jìng)賽活動(dòng)可以加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的交流，增加了解和友誼，有利團(tuán)隊(duì)文化的形成；通過(guò)競(jìng)賽表彰先進(jìn)，鞭策落后，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力 聚會(huì)聚會(huì) 定期和不定期聚會(huì)，一可以放松心情，調(diào)整狀態(tài)，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)和諧氣氛；二來(lái)可以不拘一格地交流，拉近大家的距離，增進(jìn)彼此的感情，有力團(tuán)隊(duì)的合力和向心力形成九九.營(yíng)銷渠道評(píng)估與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道評(píng)估與創(chuàng)新渠道評(píng)估的概念與流程渠道評(píng)估的概念與流程 渠道評(píng)估是指通過(guò)系統(tǒng)化手

38、段和措施，對(duì)其渠道營(yíng)銷系統(tǒng)的效率與效果，進(jìn)行客觀的考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。The 確定評(píng)估對(duì)象 確定評(píng)估內(nèi)容 確定評(píng)估方法 渠道評(píng)估后調(diào)整渠道評(píng)估的原則與標(biāo)準(zhǔn)渠道評(píng)估的原則與標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 有效性原則 經(jīng)濟(jì)性原則 可控性原則 適應(yīng)性原則 銷售量 開(kāi)辟的新業(yè)務(wù) 承擔(dān)責(zé)任的情況 為推動(dòng)銷售投入的資源 市場(chǎng)信息的反饋 向社會(huì)推介產(chǎn)品的情況 向顧客提供服務(wù)的情況確定評(píng)估對(duì)象與方法確定評(píng)估對(duì)象與方法 區(qū)域比較法對(duì)象方法渠道成員歷史比較評(píng)估法整條渠道區(qū)域內(nèi)比較評(píng)估法營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)估營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)估 渠道財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)評(píng)估渠道財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)評(píng)估 渠道效益評(píng)估渠道效益評(píng)估 渠道費(fèi)用分析 償債能力評(píng)估 效率比率分析 盈利能力分析

39、銷售與費(fèi)用分析 市場(chǎng)占有率分析渠道改進(jìn)的策略與方法渠道改進(jìn)的策略與方法 調(diào)整渠道政策 增減渠道成員 改進(jìn)整個(gè)渠道系統(tǒng) 增減某些市場(chǎng)渠道 渠道模式的創(chuàng)新第二篇第二篇 公司的渠道管理公司的渠道管理一一.公司的戰(zhàn)略方向公司的戰(zhàn)略方向公司的立體化運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)公司的立體化運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu) 浙江省中小企業(yè)融資服務(wù)示范區(qū) 浙江省中小企業(yè)融資服務(wù)中心 浙江聯(lián)合中小企業(yè)金融服務(wù)有限公司公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位 中小企業(yè)金融系統(tǒng)集成服務(wù)提供商-六大專業(yè)金融服務(wù)集成 金融產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā) 金融服務(wù)平臺(tái)提供 金融服務(wù)產(chǎn)品集成 項(xiàng)目融資信息提供 金融專業(yè)人才培訓(xùn) 金融配套資源整合思考問(wèn)題：公司的產(chǎn)品分那幾個(gè)層次？思考問(wèn)題：

40、公司的產(chǎn)品分那幾個(gè)層次？公司整合的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)模式公司整合的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)模式金融產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)-積聚金融和財(cái)富機(jī)構(gòu)，形成金融產(chǎn)業(yè)集群，形成金融資源積聚的戰(zhàn)略平臺(tái)。金融產(chǎn)品服務(wù)的開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品服務(wù)的開(kāi)發(fā)-采購(gòu)和開(kāi)發(fā)大量的金融產(chǎn)品，構(gòu)建金融產(chǎn)品巨型超市和種類繁多的融資資金池，為企業(yè)解決融資的資金問(wèn)題。金融機(jī)構(gòu)的合作開(kāi)發(fā)金融機(jī)構(gòu)的合作開(kāi)發(fā)-廣泛開(kāi)展多層次的合作，建立龐大的金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品及價(jià)格的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，為公司融資項(xiàng)目對(duì)接創(chuàng)造海量機(jī)會(huì)，開(kāi)展價(jià)值搜尋，形成巨大的后備金融資源庫(kù)。金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)-金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要利器，金融服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是網(wǎng)絡(luò)的

41、競(jìng)爭(zhēng)。 思考問(wèn)題：公司能夠成為金融領(lǐng)域的阿里巴巴嗎？思考問(wèn)題：公司能夠成為金融領(lǐng)域的阿里巴巴嗎？金融服務(wù)是金融改革的重要方向金融服務(wù)是金融改革的重要方向中國(guó)金融市場(chǎng)改革有三個(gè)層面的改革最為重要和緊迫： 一是金融領(lǐng)域的基準(zhǔn)價(jià)格市場(chǎng)化，特別是人民幣匯率與利率； 二是融資結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，具體到中國(guó)而言則是如何提高直接融資的比重； 三是市場(chǎng)主體的多元化，即如何向民間資本與外國(guó)資本開(kāi)放金融市場(chǎng)。 思考問(wèn)題：金融政策是為消費(fèi)者而制定？還是按政治需要和國(guó)家財(cái)政狀況而調(diào)整？二二.公司渠道的規(guī)劃公司渠道的規(guī)劃渠道合作部各縣市區(qū)融資服務(wù)中心（一期）90家外省融資服務(wù)中心（二期）小城鎮(zhèn)融資服務(wù)站600個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)融資服務(wù)站

42、75個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)融資服務(wù)站410個(gè)金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)直銷分公司各融資服務(wù)站公司渠道發(fā)展規(guī)劃公司渠道發(fā)展規(guī)劃公司今年渠道拓展計(jì)劃公司今年渠道拓展計(jì)劃渠道合作部各縣市區(qū)融資服務(wù)中心25-30家外省融資服務(wù)中心待定小城鎮(zhèn)融資服務(wù)站100個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)融資服務(wù)站25-30個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)融資服務(wù)站100個(gè)金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)直銷分公司各融資服務(wù)站公司渠道拓展資源需求計(jì)劃公司渠道拓展資源需求計(jì)劃人力資源的配套計(jì)劃人力資源的配套計(jì)劃渠道建設(shè)資金計(jì)劃渠道建設(shè)資金計(jì)劃業(yè)務(wù)與營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃業(yè)務(wù)與營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃三三.公司渠道組織與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)公司渠道組織與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)渠道部的組織設(shè)計(jì)渠道部的組織設(shè)計(jì)渠道合作部職級(jí)結(jié)構(gòu)渠道合作部職級(jí)結(jié)構(gòu)公司的渠道組合設(shè)計(jì)

43、公司的渠道組合設(shè)計(jì)思考問(wèn)題：三種渠道類型的利弊是什么？思考問(wèn)題：三種渠道類型的利弊是什么？公司的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)公司的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)渠道復(fù)合結(jié)構(gòu)渠道復(fù)合結(jié)構(gòu)加盟渠道直營(yíng)渠道電子渠道http:/ 免費(fèi)提供思考問(wèn)題一：根據(jù)公司資源和經(jīng)濟(jì)實(shí)力及未來(lái)戰(zhàn)略，現(xiàn)階段渠道應(yīng)該采取什么結(jié)構(gòu)比較好？思考問(wèn)題二：結(jié)合公司實(shí)際，公司渠道結(jié)構(gòu)怎么樣構(gòu)建才能夠形成立體化的綜合渠道優(yōu)勢(shì)呢？公司融資服務(wù)體系結(jié)構(gòu)圖公司融資服務(wù)體系結(jié)構(gòu)圖四四.渠道的成員與合作模式渠道的成員與合作模式渠道成員管理渠道成員管理公司渠道的參與者公司渠道的參與者 金融與投資機(jī)構(gòu)集群 律師財(cái)務(wù)審計(jì)等配套機(jī)構(gòu) 各級(jí)相關(guān)政府機(jī)構(gòu) 企業(yè)融資客戶群體 同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者群

44、體公司融資服務(wù)站渠道開(kāi)發(fā)模公司融資服務(wù)站渠道開(kāi)發(fā)模式式渠道合作機(jī)制結(jié)構(gòu)渠道合作機(jī)制結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目項(xiàng)目機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu) 機(jī)制機(jī)制渠道等級(jí)渠道等級(jí) 外省外省省中心控股、合作經(jīng)營(yíng) 一級(jí) 縣市區(qū)級(jí)縣市區(qū)級(jí)分公司自建、合作經(jīng)營(yíng) 一級(jí)省級(jí)以上開(kāi)發(fā)區(qū)、省級(jí)以上開(kāi)發(fā)區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、中心城產(chǎn)業(yè)園區(qū)、中心城鎮(zhèn)鎮(zhèn)分公司、服務(wù)站自建、合作經(jīng)營(yíng) 二級(jí)縣級(jí)及以下開(kāi)發(fā)區(qū)、縣級(jí)及以下開(kāi)發(fā)區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、一般城產(chǎn)業(yè)園區(qū)、一般城鎮(zhèn)等鎮(zhèn)等服務(wù)站自建、合作經(jīng)營(yíng) 三級(jí)渠道融資服務(wù)機(jī)構(gòu)合作模式結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)渠道融資服務(wù)機(jī)構(gòu)合作模式結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)縣市區(qū)融資服務(wù)中心合作體制機(jī)制結(jié)構(gòu)縣市區(qū)融資服務(wù)中心合作體制機(jī)制結(jié)構(gòu)作為各地政府部門引進(jìn)的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受政府部門的

45、工作領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作，主要以品牌、模式、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)授權(quán)模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)上合作各地金融服務(wù)分支機(jī)構(gòu)與外圍的金融等機(jī)構(gòu)合作是業(yè)務(wù)層面協(xié)作 體制層面體制層面機(jī)制層面機(jī)制層面外圍層面外圍層面保證金收取標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法保證金收取標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法收取標(biāo)準(zhǔn)收取標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)授權(quán)經(jīng)營(yíng)的地區(qū)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值GDP，按照GDP的二萬(wàn)分之一計(jì)算保證金。以五萬(wàn)元為最小單位單位，四舍五入計(jì)算。 收取方式收取方式 在公司領(lǐng)導(dǎo)建站審批后，以先到公司財(cái)務(wù)交保證金，渠道部憑交款收據(jù)辦理授權(quán)經(jīng)營(yíng)協(xié)議，保證金不計(jì)算利息。保證作用保證作用保證金主要作為合同簽訂對(duì)取得區(qū)域授權(quán)經(jīng)營(yíng)者的履約和合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的保證。退還條款退還條款合同到期后，原區(qū)域授

46、權(quán)經(jīng)營(yíng)者在加盟商撤除表示公司的全部招聘、工作物品、標(biāo)識(shí)等其它營(yíng)業(yè)象征，以及辦理了經(jīng)濟(jì)、業(yè)務(wù)往來(lái)事務(wù)的交割后，可憑交款收據(jù)向公司申請(qǐng)退還保證金，審核合格后，7個(gè)工作日內(nèi)退還。合作對(duì)象資源配置與利潤(rùn)提成原則合作對(duì)象資源配置與利潤(rùn)提成原則 資源配置 對(duì)暢銷的批量化資源實(shí)行計(jì)劃配置 對(duì)常規(guī)的資源實(shí)行自由組合采購(gòu)配置 計(jì)劃配置的資源按照區(qū)域經(jīng)濟(jì)總量和需求特征科學(xué)計(jì)劃 對(duì)信用評(píng)估良好、業(yè)務(wù)拓展好的區(qū)域給予適度的傾斜政策 利潤(rùn)提成 對(duì)授權(quán)經(jīng)營(yíng)的合作者實(shí)行財(cái)務(wù)月報(bào)和年度財(cái)務(wù)稽核制度 公司不承擔(dān)出資、股權(quán)投資、債務(wù)連帶，按照年度經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)參加提成，作為授權(quán)經(jīng)營(yíng)和區(qū)域市場(chǎng)利益讓渡補(bǔ)償 提成比例原則上為30%，特別情況最低不少于15%渠道其他合作的模式渠道其他合作的模式渠道合作渠道合作五五.渠道拓展與籌建渠道拓展與籌建渠道的拓展路徑渠道的拓展路徑 人脈拓展人脈拓展依靠同事、親屬、朋友、同學(xué)等不斷拓展 會(huì)議拓展會(huì)議拓展參加政府部門和行業(yè)會(huì)議、召開(kāi)現(xiàn)在會(huì)等進(jìn)行拓展 走訪拓展走訪拓展有目的地走訪地方領(lǐng)導(dǎo)、金融辦、經(jīng)貿(mào)局等拓展 調(diào)查拓展調(diào)查拓展有目的的發(fā)調(diào)查問(wèn)卷或者信函進(jìn)行拓展 媒體拓展媒體拓展通過(guò)媒體軟文、宣傳報(bào)道、廣告等進(jìn)行拓展 網(wǎng)絡(luò)拓展網(wǎng)絡(luò)拓展通過(guò)網(wǎng)站宣傳和IT傳播，進(jìn)行招商拓展 活動(dòng)拓展活動(dòng)拓展邀請(qǐng)目標(biāo)對(duì)象活動(dòng)進(jìn)行拓展