醫(yī)藥代表銷售技巧崗前培訓(xùn)學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表(dibio)銷售技巧崗前培訓(xùn)銷售技巧崗前培訓(xùn)第一頁，共63頁。內(nèi) 容什么是銷售(xioshu)技巧如何如何(rh)消除客戶的顧慮消除客戶的顧慮克服客戶的漠不關(guān)心克服客戶的漠不關(guān)心處理懷疑處理懷疑處理缺點處理缺點處理誤解處理誤解銷售技巧流程銷售技巧流程訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備開場白開場白探尋探尋說服說服獲得獲得(hud)承諾承諾訪后分析訪后分析第1頁/共63頁第二頁，共63頁。專業(yè)銷售專業(yè)銷售(xioshu)技巧是創(chuàng)造需求、滿技巧是創(chuàng)造需求、滿足需求的推銷過程。足需求的推銷過程。第2頁/共63頁第三頁，共63頁。銷售銷售(xioshu)代表代表雙贏雙贏(shun yn) 醫(yī)生醫(yī)

2、生讓醫(yī)生客觀公正讓醫(yī)生客觀公正地了解與同類產(chǎn)品的地了解與同類產(chǎn)品的差異以及這種差異給差異以及這種差異給醫(yī)生帶來的具體的醫(yī)生帶來的具體的獨特的好處獨特的好處第3頁/共63頁第四頁，共63頁。 設(shè)定設(shè)定(sh dn)目標(biāo)目標(biāo) 訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備(zhnbi) 訪后分訪后分析析 改善改善下次下次 拜訪拜訪探尋需求探尋需求開場白開場白說服說服獲得承諾獲得承諾處理異議處理異議第4頁/共63頁第五頁，共63頁。訪前計劃明確(mngqu)方向更加自信第5頁/共63頁第六頁，共63頁。第6頁/共63頁第七頁，共63頁。n他們處于競爭對手的首要地位還是次要(cyo)地位？n客戶的生日n潛力劃分/處方劃分客戶分期第

3、7頁/共63頁第八頁，共63頁。第8頁/共63頁第九頁，共63頁。第9頁/共63頁第十頁，共63頁。要符合(fh)SMART原則Specific: 明確(mngqu)的 Measurable: 可衡量的 Ambitious: 有挑戰(zhàn)性的 Realistically: 符合實際的 Timetables: 有時間限制 第10頁/共63頁第十一頁，共63頁。第11頁/共63頁第十二頁，共63頁。產(chǎn)品帶給醫(yī)生(yshng)的利益？策劃提問及如何處理(chl)客戶的反對意見客戶面臨的挑戰(zhàn)，機會機會/需求？需求？ 與競爭產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品 差異給客戶差異給客戶 的利益的利益競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品的特點的特點希望客戶

4、做出的承諾資源準(zhǔn)備（需要的產(chǎn)品信息及資料、禮品）第12頁/共63頁第十三頁，共63頁。第13頁/共63頁第十四頁，共63頁。第14頁/共63頁第十五頁，共63頁。nn開場白開場白opening第15頁/共63頁第十六頁，共63頁。第16頁/共63頁第十七頁，共63頁。會面(hu min)目的 能顧及客戶的需要(xyo)，向客戶解釋議程對他的價值。我的目的？我的目的？客戶的目的？客戶的目的？預(yù)先計劃要商預(yù)先計劃要商談的內(nèi)容，明談的內(nèi)容，明確拜訪目標(biāo)確拜訪目標(biāo)第17頁/共63頁第十八頁，共63頁。用藥經(jīng)驗強烈的個人傾向合適的拜訪時間感情的話題醫(yī)院的公眾的活動故意貶低競爭產(chǎn)品醫(yī)生正在關(guān)注的一些事負面

5、時間第18頁/共63頁第十九頁，共63頁。第19頁/共63頁第二十頁，共63頁。第20頁/共63頁第二十一頁，共63頁。第21頁/共63頁第二十二頁，共63頁。你和客戶你和客戶(k h)對事物對事物有相同的認知有相同的認知客戶的所有需要客戶的所有需要需要的優(yōu)先次序需要的優(yōu)先次序客戶的具體需求客戶的具體需求這需要為什么對這需要為什么對 客戶重要客戶重要清楚清楚完整的完整的有共識的有共識的第22頁/共63頁第二十三頁，共63頁。第23頁/共63頁第二十四頁，共63頁。第24頁/共63頁第二十五頁，共63頁。Source: IMS Data Q3 2007開放式詢問開放式詢問(xnwn)第25頁/共

6、63頁第二十六頁，共63頁。第26頁/共63頁第二十七頁，共63頁。 優(yōu)點優(yōu)點 缺點缺點 開放式的問題開放式的問題鼓勵客戶開放自己，分享他們認為重要的資料如果你單單使用開放式詢問，討論變得缺乏重點，而浪費了時間 限制式的問題限制式的問題限制客戶不著邊際的談話及未能提供有用的資料，使討論有重點，或?qū)⒂懻摲秶右韵拗啤Ｌ嗟南拗菩栽儐柺箍蛻粲X得被盤問，不愿意和你分享資料。開放式和封閉式問題開放式和封閉式問題(wnt)的不同的不同第27頁/共63頁第二十八頁，共63頁。第28頁/共63頁第二十九頁，共63頁。第29頁/共63頁第三十頁，共63頁。第30頁/共63頁第三十一頁，共63頁。開放式問題開放

7、式問題(wnt)封閉式問題封閉式問題第31頁/共63頁第三十二頁，共63頁。第32頁/共63頁第三十三頁，共63頁。第33頁/共63頁第三十四頁，共63頁。2022-6-28熱帶熱帶(rdi)(rdi)醫(yī)學(xué)雜志醫(yī)學(xué)雜志20052005年年0606期期革蘭陰性菌主要革蘭陰性菌主要(zhyo)為：為：綠膿桿菌綠膿桿菌19.1%克雷伯菌克雷伯菌15.5%大腸桿菌大腸桿菌11.3% 問：您科里院內(nèi)獲得性肺炎細菌分布情況如何？問：您科里院內(nèi)獲得性肺炎細菌分布情況如何？ G-G-菌菌 多嗎？多嗎？ G-G-中以什么樣的細菌為主？非發(fā)酵菌多中以什么樣的細菌為主？非發(fā)酵菌多 嗎？嗎？探查探查對你產(chǎn)品的需求程度

8、舉例對你產(chǎn)品的需求程度舉例第34頁/共63頁第三十五頁，共63頁。2006年熱病雜志中指出亞胺培南年熱病雜志中指出亞胺培南/西司他丁在治療期間西司他丁在治療期間可能可能(knng)會出現(xiàn)耐藥，您科室泰能對綠膿的敏會出現(xiàn)耐藥，您科室泰能對綠膿的敏感性如何，療效好嗎？感性如何，療效好嗎？探查探查客戶對已知產(chǎn)品的了解深度舉例客戶對已知產(chǎn)品的了解深度舉例1第35頁/共63頁第三十六頁，共63頁。中樞神經(jīng)疾病史中樞神經(jīng)疾病史腎功能障礙腎功能障礙亞胺培南給藥量亞胺培南給藥量癲癇發(fā)作率癲癇發(fā)作率2g/天0.5g q6h32.120.02g/天0.5g q6h24.411.32g/天0.5g q6h11.8

9、2.62g/天0.5g q6h1.30.3Ref.: Am. J. Med., 84: 911-918, 1988大劑量使用亞胺培南安全(nqun)嗎？癲癇發(fā)作率高嗎？ 低劑量帶來的耐藥問題，會導(dǎo)致更高的醫(yī)療費用支出嗎？出于安全性的考慮出于安全性的考慮(kol)，美平每日最大使用劑量，美平每日最大使用劑量6g，亞胺培南每日最大使用劑量，亞胺培南每日最大使用劑量4g探查客戶對已知產(chǎn)品的了解深度舉例探查客戶對已知產(chǎn)品的了解深度舉例2第36頁/共63頁第三十七頁，共63頁。第37頁/共63頁第三十八頁，共63頁。第38頁/共63頁第三十九頁，共63頁。慢性慢性(mn xng)胃炎胃炎探查對你產(chǎn)品探查

10、對你產(chǎn)品(chnpn)的需求程度的需求程度舉例舉例胃粘膜損傷(snshng)胃脹、胃疼等消化系統(tǒng)癥狀抗?jié)兯幬颪SAID抗菌治療幽門螺旋桿菌感染功能異常導(dǎo)致FD改善胃腸動力藥加斯清加斯清代表：慢性胃炎病人就診時出現(xiàn)腹脹、惡心、嘔吐等胃動力癥狀的情況多嗎？一般選擇哪種藥物治療？第39頁/共63頁第四十頁，共63頁。加斯清與其他促動力(dngl)藥相比，安全性更好 女性化乳房女性化乳房(rfng) 乳汁乳汁(rzh)分泌分泌錐體外系癥狀錐體外系癥狀 催乳素升高催乳素升高胃復(fù)安胃復(fù)安依托必利依托必利多潘立酮多潘立酮加斯清加斯清藥品說明書中藥品說明書中記載的副作用記載的副作用探查探查客戶對已知產(chǎn)品的了

11、解深度舉例客戶對已知產(chǎn)品的了解深度舉例代表：醫(yī)生除了關(guān)注療效以外，都非常關(guān)注藥物的安全性，您用嗎丁林治療有哪些擔(dān)心嗎？震顫的病人用嗎丁林安全嗎？第40頁/共63頁第四十一頁，共63頁。副交感神經(jīng)(jiogn-shnjng)羥羥色胺色胺肌肌間間神神經(jīng)經(jīng)(shnjng)叢叢(奧厄巴赫氏奧厄巴赫氏神神經(jīng)經(jīng)(shnjng)叢叢)環(huán)行(hunxng)肌層粘膜加斯清加斯清刺激刺激肌肌間間神神經(jīng)叢經(jīng)叢的的受體受體乙酰膽堿乙酰膽堿的的釋放釋放乙酰膽堿乙酰膽堿與平滑肌與平滑肌上上的的毒蕈堿受體毒蕈堿受體結(jié)合結(jié)合消化道運動消化道運動乙乙酰酰膽堿膽堿毒蕈堿受體毒蕈堿受體腸嗜鉻細胞傳導(dǎo)途徑羥色胺神經(jīng)加斯清加斯清代表：

12、如果藥物不作用于多巴胺受體，而作用在5羥色胺受體上，能有效的增加全消化道動力,同時沒有錐體外系等作用，您覺得怎樣？確定醫(yī)生對加斯清的需要舉例確定醫(yī)生對加斯清的需要舉例第41頁/共63頁第四十二頁，共63頁。第42頁/共63頁第四十三頁，共63頁。n了解醫(yī)生對目前醫(yī)生用藥感覺怎樣?n了解他們會如何改善目前的治療用藥?小組討論角色(ju s)演練：第43頁/共63頁第四十四頁，共63頁。第44頁/共63頁第四十五頁，共63頁。 當(dāng)你介紹推銷產(chǎn)品的特征時當(dāng)你介紹推銷產(chǎn)品的特征時,如果沒有說明如果沒有說明(shumng)相關(guān)的利益相關(guān)的利益,客戶可能不會明白客戶可能不會明白,你所介紹的特征如何能滿足他

13、的需要你所介紹的特征如何能滿足他的需要.第45頁/共63頁第四十六頁，共63頁。第46頁/共63頁第四十七頁，共63頁。用，同時也減少(jinsho) 了病人的 抱怨 優(yōu)勢優(yōu)勢(yush)耐藥少第47頁/共63頁第四十八頁，共63頁。第48頁/共63頁第四十九頁，共63頁。第49頁/共63頁第五十頁，共63頁。n推銷的是利益，而不是推銷的是利益，而不是(b shi)特征特征第50頁/共63頁第五十一頁，共63頁。第51頁/共63頁第五十二頁，共63頁。目的:與客戶的為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識.向著一個達成互利(hl)的目標(biāo)邁進.第52頁/共63頁第五十三頁，共63頁。第53頁/共63頁第五十四頁，共63頁。第54頁/共63頁第五十五頁，共63頁。第5