白板小交會 2

1、白板小交會流程1首先：自我介紹 介紹公司23提問：十個問題提起客戶興趣采用由淺至深引導式的提問，提起客戶興趣，逐步了解客戶需求挖掘對保險的認知程度短時間內挖掘每位客戶個人對保險的需求借影響力中心或有保險的客戶之口講出保險的意義功用，建立同理心打消客戶防備心里輕松挖掘客戶需求n內容介紹：人們都在追求幸福生活，但是風險會成為切斷幸福生活的剪刀就像一把無情的剪刀剪斷了繩子，繩子斷了，收入中斷，幸?？燔囀抢^續(xù)往上走呢還是一定會下滑？圖1-爬坡圖4貧窮一般小康富裕幸?？燔囀杖胍馔饧膊∷譃樨毟F、一般、小康、富裕四個階段朋友們，目前大家生活在哪個階段？幸福的生活就像走上坡路每個家庭都有這樣的一輛幸?？燔囓?/p>

2、里坐著父母、孩子、配偶每個家庭都有一個人就是一家之主，拉著車子往上走是不是所有的家庭的目標是要把車拉到山頂？繩子代表收入，有的人工作、有的人做生意、等，收入渠道越多，車子爬的越快，到達山頂的時間越短但是，是不是所有家庭能夠把車拉到山頂呢？不一定因為天有不測風云，人有旦夕禍福；人吃五谷雜糧，哪有不生病的？一場意外， 或者一場疾病，n內容介紹：人生就像走鋼絲，站在鋼絲上是平安健康，若意外、疾病發(fā)生時，只有保險才能充當不被摔下的防護網。圖2-走鋼絲5平安、健康-財富、幸福意外、疾病-貧窮、家破人亡一輩子防護網人生就像走鋼絲鋼絲繩的上面代表著平安健康，全家幸福人生和財富自由但是，如果稍不留神掉下來，代

3、表著發(fā)生意外、疾病，會導致貧窮、甚至家破人亡人生就像賭博，輸贏就在一瞬間；如果在走鋼絲的時候下面有一張結實的網保護您，您是否會坦然一些呢？平安對大人和小孩都設計一個保護網。引入保險n內容介紹：從家庭頂梁柱最需要保險開始，把萬能險用畫太陽的方式展現，圓心中展現保費及交費年限，太陽的一道道光芒射線表現萬能的責任圖1-萬能太陽圖6首先我們來看一下大人的保護網，比如一個30歲男性，一年交費6698元，一共存20年1、貓抓狗咬、磕磕碰碰，100以上、20000以下100%報銷2、無論大小病，只要住院就報銷，單次最高29000以下，一年可以報多次；單次包括：醫(yī)療費5200 床位費600 門診200小手術費

4、3000大手術費200004、小到手指大到全殘7級34項，按照比例賠付，最低3萬，最高30萬，按照比例表賠付5、出國一樣，男28種，女30種，只要符合重疾給付條件，一次性提前賠10萬6、非意外身價20萬，意外50萬，交通意外80萬；身價代表一個人的經濟生命價值，萬一發(fā)生不測，留愛不留債。20年30歲6698元1、意外醫(yī)療2、全國醫(yī)療3、帶薪住院4、意外傷害5、全球醫(yī)療6、身價20萬7、60歲以后，賬戶價值用作養(yǎng)老金的補充。3、小病1天補100，一年累計補180天大病1天補200元，一年累計補90天，疾病減3天，意外不減天。7、 60歲以后，賬戶價值用作養(yǎng)老金的補充。你看，有病看病，無病防老，有

5、事雪中送炭，沒事錦上添花，幸福就是有保險的生活。n內容介紹：家庭的責任需要夫妻雙方共同承擔，“我愛你”也需要夫妻雙方共同說出，以“好事成雙”活動為由，促成夫妻互保。圖2-夫妻百年好合7夫妻百年好合-智勝男，30歲女，30歲豁免BC15年、20年交費期不限交費困難緩交2.一方身故，1-3類傷殘，高額身價賠付并豁免對方保費，留愛不留債1.意外醫(yī)療3.全球醫(yī)療2.全國醫(yī)療4.住院補貼5.意外傷殘愛契約愛自己愛家人1.一方發(fā)生重疾，豁免雙方保費1.一對30歲的夫妻，互為投保人和受益人投保平安智勝人生萬能險2.保費可在4698-6698之間選擇，交費15年20年可選，萬一有經濟困難，可以緩期交費；3.“

6、我愛你”三個字很蒼白，但是用白紙黑字寫下來就顯得很有意義，把一句空話變成了一份人生契約。生死相守、不離不棄。4.我們不僅愛家人，更愛自己。5.在自己掙錢的黃金期，身體被保護的銅墻鐵壁，有病不花自己的錢。保障全面，萬無一失。具體保障如下：6.愛的最佳表達：我在我能照顧你，即使有一天我患重病了或者我不在了，還能照顧你，我活著是你的人，我死了是你的錢，問我愛你有多深，保險代表我的心！7.年輕時是一份保障，轉移人生未知風險，年老時是一份養(yǎng)老金補充，安享晚年天倫之樂n內容介紹：3講智慧星；在為家庭支柱推薦后，引出孩子是家庭的未來，智慧星可為孩子人生各個階段提供保障和利益，是守護孩子一生的必備品。圖3-智

7、慧星80147.5萬5000元*15年15 16 17高中4000 4000 400018 19 20 21大學1.2萬 1.2萬 1.2萬 1.2萬1.意外醫(yī)療：100以上，10000以下，合理費用100%報銷，一直保至65歲2.重疾，男28，女30 種大病提前給付；3.身價，10萬+賬單價值累計4.雙豁免，投保更放心。在交費期內，如投保人發(fā)生身故、傷殘、重疾保費豁免；被保險人發(fā)生重疾，賠付8萬元，保費豁免。1.講繳費：這是一條生命線，從孩子0-14歲，每年交費5000元， 一共存15年，共存75000元2.講領?。?5、16、17歲每年領4000，一共領取1.2萬高中教育金3.講保障：1.

8、意外醫(yī)療：100以上，10000以下，合理費用100%報銷，一直保至65歲2.重疾，男28，女30 種大病提前給付；3.身價，10萬+賬單價值累計4.雙豁免，投保更放心。在交費期內，如投保人發(fā)生身故、傷殘、重疾保費豁免；被保險人發(fā)生重疾，賠付8萬元，保費豁免。5.從搖籃到天堂，一輩子的守護，讓孩子永記父母之恩18、19、20、21每年領1.2萬，一共領取4.8萬大學教育金2860706萬婚嫁金17萬25萬至被保險人28歲，中檔賬戶余額6萬元，可以結束合同，領取婚嫁金；若不領取婚嫁金，至60歲約17萬的養(yǎng)老金，60歲不領，70歲可領25萬的養(yǎng)老金；80歲38萬養(yǎng)老金智慧星 0歲 年存5000元

9、存15年 共75000元 n內容介紹：由于前面推了夫妻互保，再推了保費稍高的智慧星，擔心家庭的財務狀況難以承受，故再推出一款保費較低的少兒險。圖4-鑫利搖錢樹90歲19歲年交保費2897元累計交費57940元年交保費2897元累計交費57940元累積生存金26萬元2歲每兩年生存返還金1400元交費期年年有分紅二、包裝第一種，領養(yǎng)一對兒女：生存金賬戶就像領養(yǎng)一個兒子，每兩年都會給你1400元，這是一定會給的，到80歲還會給你4萬元。分紅賬戶就像女兒，女兒家今年掙的多（中秋過年拿的東西就多）給你就多，女兒家掙錢少了，咱父母也說不上啥，但是每年都會給。這張鑫利保單，就像領養(yǎng)了一對兒女。第二種，會下金

10、蛋的老母雞：走一步有小蛋，走兩步有大蛋，咯噠咯噠都是蛋，每走一步都有下蛋。第三種，蓋房：每年都有小房租，每兩年都有大房租，每年都有房租，而且到80歲還有一筆祝壽金，等于變賣房子一。第四種，搖錢樹：就像搖錢樹，走一步搖一搖，三、講保障所有的保險都會有保障1、意外醫(yī)療：貓抓狗咬，磕磕碰碰，100元以上1萬元以內都能報銷2、重大疾病：重大疾病有4萬元的保障3、意外傷害：5萬元的意外保障，萬一發(fā)生交通意外還有10萬元的賠付4、卡單：0-2歲有10萬元的住院卡單，3-18歲有150萬元的卡單，幫孩子6萬元的住院報銷。無論大病小病，住院醫(yī)療都有全面的保障。一、講交費每年交費2897元，累計交20年，累計交

11、費57940元二、講領取1、累積生存金：從2歲開始，每兩年領1400元，一直領，領到80歲。如果一直不領的話，到80歲累積約26萬元。這是第一頭錢。80歲祝壽金40000元2、祝壽金：到80歲，我們會有第二頭錢，叫做祝壽金。根據保單規(guī)定，我們會返還2倍保額40000元，這是雷打不動的。3、分紅金：第三個賬戶是分紅賬戶，分紅不是兩年一返，是每年都有分紅，一直到80歲。交的錢越多，分紅就越多1、意外醫(yī)療：10000元2、重大疾?。?0000元3、意外保障：50000元4、0-2歲：10萬元，3-18歲：6萬元 n內容介紹：在農村，大部分人員了解“新農合”的，通過用T形圖對比講解“有合作醫(yī)療無萬能”

12、和“有合作醫(yī)療有萬能”的利益，展現商業(yè)保險的必要性。圖1-社保商保對比T形圖1020年，年交6698元1.重疾10萬2.住院費用2份3.日額補貼10份有合作醫(yī)療無萬能有合作醫(yī)療有萬能剩余的3萬？4.日額補貼，一天200*90天=1.8萬元您看，有合作醫(yī)療無萬能只賠7萬，有合作醫(yī)療有萬能賠了19.7萬，哪個好？案例張三，重疾手術花費10萬，住院90天1.合作醫(yī)療10萬*70%=7萬案例李四，重疾手術花費10萬，住院90天1.新農合：報銷7萬2.重疾10萬3. 住院費用報銷0.9萬1+2+3+4=19.7萬下面我們看下有合作醫(yī)療有萬能和“有合作醫(yī)療無萬能”和“有合作醫(yī)療無萬能”的對比李四的萬能情況

13、是：20年，年交6698元1.重疾10萬2.住院費用2份3.日額補貼10份首先看有合作醫(yī)療無萬能，舉例，張三，重疾手術花10萬，住90天醫(yī)院，合作醫(yī)療報銷嗎？剩余的3萬誰來承擔呢？要自己承擔再看下有合作醫(yī)療有萬能，李四同樣重疾10萬，住90天醫(yī)院第一個，1.新農合報銷的與張三一樣，10萬的70%7萬第二個，萬能的給付與報銷，2、重疾10萬、3、住院費用住院報銷0.9萬，4、日額補貼，重大疾病日額翻倍，90天*200是18000元，1+2+3+4一共19.7萬合作醫(yī)療3000的起步線，省級以上醫(yī)院45%報銷，先不談起步線，就按照70%來報銷，10萬的70%可報銷7萬，n內容介紹：通過用雙T形圖對

14、比講解“全險、半險、裸險”的概念，直接解決客戶對理賠難的困惑，傳授買的越全面，理賠的范圍才能相應增多。通過引導，讓客戶自己選擇全險的概念。圖2-全險半險裸險T形圖11全險半險裸險1.身故1.身故2.重疾生病了花3000元報不報？1.身故2.重疾3.意外傷害4.意外醫(yī)療5.住院費用6.日額補貼2份醫(yī)療費5200床位600門診200非器官移植手術3000重大器官移植手術20000冰箱空調制冷保險是“保而不包”保險是分類的第六項：日額補貼，住醫(yī)院叫帶薪住院補貼，如果買10份的話，每天賠100元，重大疾病翻倍，200元，因疾病住院減3天，因意外住院正常賠投保容易理賠難保險分3大類：第一種，裸險，只有一

15、種責任管身故如果買的保險是第一種，是裸單，如果生病了花3000元，保險公司報不報？裸單只管身故，所以不報，印證了保險是分類的，與買衣服一樣，一件夏天的衣服不能冬天穿第二種，半險，2種責任，身故和重疾第三種，管身故、重疾、意外傷害、意外醫(yī)療、住院費用、日額補貼第一項，5種身故，發(fā)生幾率最高的意外死亡、疾病死亡、2年后自殺、法院宣告失蹤、自然身故。第二項,重大疾病，男28種，女30種，按條款上規(guī)定的病種進行賠付第三項,意外傷害，小到上到手指，大到全殘，雙腿截肢，7級34項按照國家比例殘疾給付標準賠付，最低10%，最高100%。第四項,意外醫(yī)療，不小心引起的磕碰，貓抓狗咬，不小心崴腳等，100以上，

16、10000以下，合理費用，100%報銷第五項：住院費用，一般買2份，大病小病，風寒感冒，不分病名、不分病種，前提是必須住院，在限額之內可報銷，醫(yī)療費5200，床位600，門診200，非器官移植手術3000，重大器官移植手術20000冰箱和空調的功能都是制冷，但是不可替代，保險也一樣，保險是保不是包，保險是分類的。n內容介紹：通過用雙T形圖對比講解“全險、半險、裸險”的概念，直接解決客戶對理賠難的困惑，傳授買的越全面，理賠的范圍才能相應增多。通過引導，讓客戶自己選擇全險的概念。圖2-全險半險裸險T形圖12全險半險裸險1.身故1.身故2.重疾1.身故2.重疾3.意外傷害4.意外醫(yī)療5.住院費用6.

17、日額補貼保險是保險是“保而不包保而不包”保險是分類的投保容易理賠難保險分三類：第一種，裸險，只有一種責任，管身故如果生病了花3000元，保險公司報不報？不報，因為棉襖只管上身暖和，不可能管我們腳暖，想腳暖必須再買鞋子。第二種，半險，2種責任，管身故和重疾身故有四種：意外身故、疾病身故、2年后自殺、法院宣告身故,重大疾?。耗行怨?8類，女性管30類，如保險的分類很多，冰箱和空調的功能都是制冷，但是各有各的功用，不可替代，保險也一樣，保險是保而不包。第三種，全險，管身故、重疾、意外傷害、意外醫(yī)療、住院費用、日額補貼從小到大、從上到下、從里到外全都管修改后修改后n內容介紹：用T形圖對比展現兩個人從添房車、家電、保險不同的排序，風險發(fā)生時，給生活帶來的影響，向客戶傳遞保險應排在首位，讓沒有保險的客戶產生急迫感。圖3-排序T形圖13你我格力空調海爾冰箱聯想電腦液晶電視車人大病30萬空調冰箱電腦電視車人 保險 重疾50萬 醫(yī)療50萬一共是80萬，我還賺了50萬。我不用賣任何東西。咱倆都過著品質生活，為啥結果卻不一樣，你有錢了優(yōu)先買物品，而我是先給人買保險，保證了人的安全，是因為你買東西的順序錯了家里的物品是誰添置的？是不是人？在我看來就要先給人保護的銅墻鐵壁；再看看你買的這些物品，都是品牌的，其實不是你沒有錢，而是你對保險還不了解