產(chǎn)說會回收保費訓(xùn)練

1、產(chǎn)說會舉辦后最核心的問題產(chǎn)說會舉辦后最核心的問題已簽約客戶保單是否回收進帳？未簽約客戶能否回訪再次促成？參會客戶可否變成轉(zhuǎn)介紹來源？回訪所有參會客戶回訪所有參會客戶時間：在時間：在3天內(nèi)天內(nèi)工具：依據(jù)客戶簽單狀態(tài)而定工具：依據(jù)客戶簽單狀態(tài)而定目的：已簽單的收費；未簽單的促成；目的：已簽單的收費；未簽單的促成；不管何種狀態(tài)都索取轉(zhuǎn)介紹不管何種狀態(tài)都索取轉(zhuǎn)介紹l回訪重點：強化購買信心、辦理簽單回訪重點：強化購買信心、辦理簽單手續(xù)、索取轉(zhuǎn)介紹名單手續(xù)、索取轉(zhuǎn)介紹名單l回訪工具：明信片、行銷輔助品（小回訪工具：明信片、行銷輔助品（小蜜蜂、啤酒起子等）蜜蜂、啤酒起子等）已簽約且購買意向明確的客戶已簽約且

2、購買意向明確的客戶簽單預(yù)約電話簽單預(yù)約電話l趙先生您好！我是趙先生您好！我是，您在昨天華泰客戶聯(lián)誼，您在昨天華泰客戶聯(lián)誼會上簽的認購意向，公司已經(jīng)確認并錄入了系統(tǒng)，會上簽的認購意向，公司已經(jīng)確認并錄入了系統(tǒng)，您需要準備好身份證和銀行存折，我來幫您辦理您需要準備好身份證和銀行存折，我來幫您辦理相關(guān)的手續(xù)。您看我現(xiàn)在過去還是下午相關(guān)的手續(xù)。您看我現(xiàn)在過去還是下午3 3點比較方點比較方便？便？話術(shù)范例：話術(shù)范例：強化信心、申請追加、辦理手續(xù)強化信心、申請追加、辦理手續(xù)l趙先生，恭喜您擁有了華泰的萬能賬戶，您真是個趙先生，恭喜您擁有了華泰的萬能賬戶，您真是個相當有遠見的人！不管是對您還是您的家庭，這都

3、相當有遠見的人！不管是對您還是您的家庭，這都是一個非常明智的決定！是一個非常明智的決定！l還有一點跟您交流的是，追加保費越多，賬戶的基還有一點跟您交流的是，追加保費越多，賬戶的基數(shù)就越大，未來的理財收益也會水漲船高，如果您數(shù)就越大，未來的理財收益也會水漲船高，如果您資金允許的話，我建議再追加一部分投資，這樣會資金允許的話，我建議再追加一部分投資，這樣會更縮短投資期，延長您的收益期。更縮短投資期，延長您的收益期。l您看再追加多少合適，您看再追加多少合適，2萬還是萬還是5萬？萬？約請客戶轉(zhuǎn)介紹約請客戶轉(zhuǎn)介紹l趙先生，恭喜您開設(shè)了萬能賬戶，您的保單出來后我就立即送過來。趙先生，恭喜您開設(shè)了萬能賬戶，

4、您的保單出來后我就立即送過來。l我這里還有一些華泰人壽與中央二臺合辦的購物街幸運郵天下活動，我這里還有一些華泰人壽與中央二臺合辦的購物街幸運郵天下活動，您看您的親朋好友中還有沒有生活比較富余、特別關(guān)注孩子教育的有您看您的親朋好友中還有沒有生活比較富余、特別關(guān)注孩子教育的有識之士，我代您給他們也送去幾張抽獎卷，讓他們和您一樣能有機會識之士，我代您給他們也送去幾張抽獎卷，讓他們和您一樣能有機會到中央電視臺參加節(jié)目。您只要在這里（遞上通訊本或白紙）寫下他到中央電視臺參加節(jié)目。您只要在這里（遞上通訊本或白紙）寫下他們的聯(lián)系方式和地址就可以了。們的聯(lián)系方式和地址就可以了。l俗話說俗話說“好東西一定要與好

5、朋友一起分享好東西一定要與好朋友一起分享”嘛，您真是一個有人緣的嘛，您真是一個有人緣的人！謝謝您！人！謝謝您！l回訪重點：重新說明產(chǎn)品特點及優(yōu)勢，回訪重點：重新說明產(chǎn)品特點及優(yōu)勢，促成客戶簽單（其余流程同上）促成客戶簽單（其余流程同上）l回訪工具：產(chǎn)品建議書及相關(guān)行銷輔回訪工具：產(chǎn)品建議書及相關(guān)行銷輔助品助品已簽約但猶豫不決的客戶已簽約但猶豫不決的客戶重新說明、促成簽單重新說明、促成簽單l趙先生，那天在聯(lián)誼會上認購的人都已辦完手續(xù)，趙先生，那天在聯(lián)誼會上認購的人都已辦完手續(xù)，僅有您的還沒有辦，公司特別安排我來，想聽聽您僅有您的還沒有辦，公司特別安排我來，想聽聽您的意見的意見l除了這方面您還有沒

6、有其他的問題？（剝洋蔥法）除了這方面您還有沒有其他的問題？（剝洋蔥法）l是這樣的。（針對客戶疑慮進行相應(yīng)異是這樣的。（針對客戶疑慮進行相應(yīng)異議處理，并重新回顧計劃）議處理，并重新回顧計劃）話術(shù)范例：話術(shù)范例：l回訪重點：了解客戶疑慮，再次促成回訪重點：了解客戶疑慮，再次促成l回訪工具：購物街明信片、產(chǎn)品建議回訪工具：購物街明信片、產(chǎn)品建議書書產(chǎn)說會上未簽約的客戶產(chǎn)說會上未簽約的客戶重新說明、異議處理重新說明、異議處理l趙先生，感謝您上次參加我們公司的客戶聯(lián)誼會，趙先生，感謝您上次參加我們公司的客戶聯(lián)誼會，這是參會的紀念品（遞上臺歷等）這是參會的紀念品（遞上臺歷等）l上次會上很多人都開設(shè)了萬能賬

7、戶，資金總額超上次會上很多人都開設(shè)了萬能賬戶，資金總額超過過萬呢。您當時沒能辦理，不知可不可以告萬呢。您當時沒能辦理，不知可不可以告訴我真實的原因，我好反饋給公司，以便更好地訴我真實的原因，我好反饋給公司，以便更好地改進我們的工作？改進我們的工作？l其實您這份計劃真的不錯，總共投資其實您這份計劃真的不錯，總共投資元，元，l到到歲時領(lǐng)取歲時領(lǐng)取元（根據(jù)計劃書進行講解）元（根據(jù)計劃書進行講解）話術(shù)范例：話術(shù)范例：再次促成再次促成l趙先生，這個賬戶只是相當于把錢從您的左口趙先生，這個賬戶只是相當于把錢從您的左口袋放到了右口袋，資產(chǎn)不僅能夠持續(xù)增值，還袋放到了右口袋，資產(chǎn)不僅能夠持續(xù)增值，還享有享有萬

8、保障，您還猶豫什么呢？萬保障，您還猶豫什么呢？l家庭理財產(chǎn)品中，要么高風(fēng)險高收益，要么低家庭理財產(chǎn)品中，要么高風(fēng)險高收益，要么低風(fēng)險低收益，缺乏的是穩(wěn)健增值的理財產(chǎn)品。風(fēng)險低收益，缺乏的是穩(wěn)健增值的理財產(chǎn)品。這個賬戶比銀行更劃算，比股票更安全，恰恰這個賬戶比銀行更劃算，比股票更安全，恰恰填補了市場空白。相信以您的眼光，選擇這樣填補了市場空白。相信以您的眼光，選擇這樣的理財計劃一定是沒錯的。的理財計劃一定是沒錯的。l請問您的身份證號碼是請問您的身份證號碼是1 1、解釋建議書后、解釋建議書后2 2、提出解決辦法后、提出解決辦法后3 3、購買訊號出現(xiàn)時、購買訊號出現(xiàn)時一、促成的時機一、促成的時機購買

9、訊號購買訊號客戶行為、態(tài)度有所改變時：客戶行為、態(tài)度有所改變時：沉默思考時沉默思考時翻閱資料、拿費率表時翻閱資料、拿費率表時電視音響關(guān)小時電視音響關(guān)小時解說過程中取食物給你吃時解說過程中取食物給你吃時反對意見逐漸減少時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時看過建議書后，客戶一言不發(fā)，只是望著其配偶看過建議書后，客戶一言不發(fā)，只是望著其配偶他在征求配偶的同意他在征求配偶的同意口中喃喃自語計算時口中喃喃自語計算時其它其它我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果我改

10、變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？如果以后有事，真能找到你嗎？你離開公司不干了呢？你離開公司不干了呢？受益人可否寫某人受益人可否寫某人 賠償手續(xù)會不會麻煩，需要等多賠償手續(xù)會不會麻煩，需要等多久久保費能便宜一點嗎？保費能便宜一點嗎？ 保險期滿，怎樣領(lǐng)取養(yǎng)老金？保險期滿，怎樣領(lǐng)取養(yǎng)老金？購買訊號購買訊號客戶主動提出問題時：客戶主動提出問題時：二、促成的技巧二、促成的技巧n 推定承諾法（默認法）推定承諾法（默認法）n 二擇一法二擇一法n 激將法激將法n 提高危機意識法提高危機意識法n 利益驅(qū)動法利益驅(qū)動法n 立刻行動法立刻行動法相信您對這份計劃已經(jīng)了解了，您覺得這樣相信您對這份計劃已

11、經(jīng)了解了，您覺得這樣的保障夠不夠？那么麻煩您把身份證借給我的保障夠不夠？那么麻煩您把身份證借給我看一下看一下請問您的家庭住址是請問您的家庭住址是？受益人就寫法定吧受益人就寫法定吧! ! 推定承諾法推定承諾法( (默認法默認法) )請問每年的紅利通知書是寄到您府上還是請問每年的紅利通知書是寄到您府上還是您的辦公室呢？您的辦公室呢？紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是抵交保紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是抵交保費呢？費呢？二擇一法二擇一法您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，以您的情況來您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應(yīng)該沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任看，相信應(yīng)該沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強

12、的人！感很強的人！陳先生，您也是一個很開明的人，應(yīng)該可以接陳先生，您也是一個很開明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！受新的觀念！激將法激將法其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天果有一天昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？他的孩子、妻子，誰去照管呢？提高危機意識法提高危機意識法陳先生，您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的陳先生，您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金身故保

13、障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢您這個月投保少算一歲，可以省您這個月投保少算一歲，可以省10001000多元多元陳先生，購買保險和領(lǐng)取保險金均可免稅，而遺陳先生，購買保險和領(lǐng)取保險金均可免稅，而遺產(chǎn)稅遲早會實施，到時候可節(jié)省很多錢呀產(chǎn)稅遲早會實施，到時候可節(jié)省很多錢呀利益驅(qū)動法利益驅(qū)動法 以后再投保只會增加您的保費負擔，而且身以后再投保只會增加您的保費負擔，而且身體狀況也會走下坡路體狀況也會走下坡路, ,那時侯可能喪失投保的資那時侯可能喪失投保的資格。格。 我們每個人都不知道再過幾個月會有什么事我們每個人都不知道再過幾個月會

14、有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是最明智發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時趕快投保才是最明智的抉擇。的抉擇。立刻行動法立刻行動法促成的動作促成的動作 索取身份證索取身份證確定收益人確定收益人詢問健康告知詢問健康告知交費方式交費方式簽名生效簽名生效填寫銀行繳款單填寫銀行繳款單審時度勢審時度勢創(chuàng)造促成的時機！創(chuàng)造促成的時機！三三、促成的注意事項促成的注意事項l語言不生硬l不要不斷地講話，這樣你會忽視購買信號l在銷售過程中觀察對方的肢體語言l不要自制問題l熟練填寫好專業(yè)資料l引導(dǎo)客戶參與l切忌喜形于色l促成與否都要要求轉(zhuǎn)介紹 明宇和葉子同時考入一所知名高校。在校期間，兩個人都是非常優(yōu)秀的學(xué)生。畢業(yè)時，兩

15、人又同時被一家知名大企業(yè)聘用。 因為是校友，又同時到了同一家公司上班，兩人自然成了好朋友。從一個普通學(xué)生一下子跨入了白領(lǐng)階層，這讓他們身邊的人羨慕不已。葉子對這份待遇優(yōu)厚的工作非常滿意?，F(xiàn)代社會競爭是非常激烈的，為了保住這個“金飯碗”，葉子總是小心翼翼地工作，生怕出一點差錯。 與葉子相比，明宇則完全不同。雖然到公司以后，工作也非常出色，并且博得了上司的賞識，但明宇覺得這家公司不太適合自己。于是在工作了一段時間、積累了一定的工作經(jīng)驗之后，明宇毅然決定辭去這份工作，下海打拼。臨行前，明宇向葉子打了個招呼，并把自己的想法告訴了她?！澳愫喼笔钳偫玻　笔刂煤玫墓ぷ鞑蛔?，卻要下海。你以為生意就那么好做？

16、要是破了產(chǎn)可怎么辦？葉子對明宇的想法非常不理解。 ”我們年輕，年輕就是資本。我覺得這份工作不太適合我，我要出去闖一闖?！蓖鹾顚⑾?，寧有種乎“，我相信，我有足夠的能力作出一番事業(yè)，我完全可以自己當老板！“明宇對未來充滿信心。 ”我們剛參加工作不久，不要有那么大的野心。對我們來說，穩(wěn)定是最重要的并且我們的工作不錯，待遇已經(jīng)非常好了，別人想找這樣的工作最后還找不到呢！”葉子善意地規(guī)勸明宇。 “葉子，現(xiàn)代社會競爭非常激烈，我們不能總是安于現(xiàn)狀，進取心是非常重要的。我要向自己發(fā)起挑戰(zhàn)，你也一樣，別老安于現(xiàn)狀，要有進取心才行”，明宇反過來勸說葉子。 最后，明宇離開了公司自己下海闖蕩去了，葉子依舊細心呵護著她那份“穩(wěn)定而待遇優(yōu)厚的工作”。 兩年后，因為政策調(diào)整，葉子所在的公司進行了一次大裁員。雖然葉子工作兢兢業(yè)業(yè)，也沒出過什么大的差錯，可是她最終還是因為“不進取”，被公司列在了裁員名單里。葉子不得不重新找工作。而此時，明宇已經(jīng)經(jīng)營著自己的公司，當上自己的老板了。一般來說，對自己要求越高，取得的成就就越大；對自己的要求越低，取得的成一般來說，對自己要求越高，取得的成就就越大；對自己的要求越低，