深圳_地鐵大廈_投標(biāo)書(shū)演講稿定稿

1、1競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)不確定點(diǎn) 如何強(qiáng)化和發(fā)揮工程的優(yōu)點(diǎn)？ 如何減弱和躲避工程的缺點(diǎn)？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)？寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我們?cè)鯓硬拍芙咏蛻?？我們?cè)鯓硬拍艽騽?dòng)客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報(bào)告思路圖評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系2競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)不確定點(diǎn) 如何強(qiáng)化和發(fā)揮工程的優(yōu)點(diǎn)？ 如何減弱和躲避工程的缺點(diǎn)？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)？寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我們?cè)鯓硬拍芙咏蛻?？我們?cè)鯓硬拍艽騽?dòng)客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報(bào)告思路圖評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

2、體系3地鐵大廈根本情況蓮花山公園紅荔路福中一路福中路福中三路益田路金田路彩田路 地鐵大廈少年宮市民中心關(guān)山月美術(shù)館深圳中心圖書(shū)館、深圳音樂(lè)廳地理位置工程位于中心區(qū)東北角。北臨紅荔路和蓮花山公園；南對(duì)榮超商貿(mào)中心，東靠天健世紀(jì)花園，西臨少年宮。4地鐵大廈根本情況規(guī)劃建設(shè)占地面積5509.6 m2建筑面積84313 m2可租面積46357 m2 寫(xiě)字樓面積25811 m2商業(yè)面積20546 m2地面樓層33F停車位410個(gè)5競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)不確定點(diǎn) 如何強(qiáng)化和發(fā)揮工程的優(yōu)點(diǎn)？ 如何減弱和躲避工程的缺點(diǎn)？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)？寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我們?cè)鯓硬拍?/p>

3、接近客戶？我們?cè)鯓硬拍艽騽?dòng)客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報(bào)告思路圖評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系6競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況競(jìng)爭(zhēng)工程界定界定標(biāo)準(zhǔn) 區(qū)位接近度 檔次一致度 時(shí)機(jī)一致度競(jìng)爭(zhēng)工程新世界中心卓越時(shí)代廣場(chǎng)國(guó)際商會(huì)中心知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如何準(zhǔn)確界定競(jìng)爭(zhēng)工程是“知彼的關(guān)鍵！7中心區(qū)2004年以來(lái)新推出量達(dá)131萬(wàn)，中心區(qū)寫(xiě)字樓大戰(zhàn)已經(jīng)打響，寫(xiě)字樓客戶的細(xì)分時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況重要數(shù)據(jù)8占地面積：5578.2 m2 總建面：107917.26 m2建筑總高：260 m 建筑層數(shù)：53層大堂面積：1200 m2 大堂高：18 m每層面積：約1800m2 標(biāo)準(zhǔn)層高：4

4、.02m地下停車位：480個(gè)國(guó)際級(jí)多媒體會(huì)議中心：2000m2以上深圳中心區(qū)第一高樓25層空中走廊量身定做的電梯 競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況新世界中心9目標(biāo)客戶定位 目前為止尚未正式對(duì)外出售，但不斷在媒體上發(fā)布信息，定位“中心區(qū)第一高樓，從樓梯高度、設(shè)計(jì)、裝飾建材等多方面進(jìn)行軟文炒作。 該工程已于2005年11月20日對(duì)外開(kāi)放，并正式面向全球客戶招商。該工程客戶定位高端，主要涉及世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)外金融企業(yè)、高科技企業(yè)等。競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況新世界中心1020米高陽(yáng)光中庭，三大堂設(shè)計(jì)每層預(yù)留8處總裁盥洗室 深圳首個(gè)CEO俱樂(lè)部 近鄰四座五星級(jí)酒店：麗茲卡爾頓酒店、祈年酒店、喜來(lái)登酒店、香格里拉大酒店 占地面

5、積：7295 m2 總建面：118790 m2建筑總高：218 m 建筑層數(shù)：52層每層面積：約1700m2 標(biāo)準(zhǔn)層高：3.75m地下停車位：483個(gè)競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況卓越時(shí)代廣場(chǎng)11200700平米，面積適宜深南大道標(biāo)志建筑500平米以上客戶對(duì)形象和價(jià)格提升有很大幫助20米高陽(yáng)光中庭、三大堂等人性化設(shè)計(jì)成交客戶分析以從事律師事務(wù)所、駐深辦事處、廣告公司、投資客戶等行業(yè)利潤(rùn)較高，實(shí)力較強(qiáng)客戶為主；需求面積較大；客戶需要展示形象及實(shí)力；注重生態(tài)理念和景觀環(huán)境，關(guān)注地段、交通和品質(zhì)；使用情況：局部自用投資客戶。成交客戶特征描述競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況卓越時(shí)代廣場(chǎng)12勁型鋼骨結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和施工新工藝，確保了十二米

6、跨度下無(wú)柱的辦公空間，讓每層辦公區(qū)面積都高達(dá)2000M2配套設(shè)施堪稱一流：每500平方米獨(dú)立控制；頻率隨溫度變化，舒適節(jié)能；彩獨(dú)立新風(fēng)送達(dá)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)無(wú)時(shí)差跨國(guó)辦公第一太平戴維斯名家物管，傾力合作競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況國(guó)際商會(huì)中心137層以下：銷售前期推出單位 200-300平米小面積單位出售，均價(jià)13,000，單位數(shù)量較少8層以上： 1.半層或者整層出售，單位面積為1,0002,000平方米 2.公司類型：電子、品牌服裝、物流、貿(mào)易等公司 3.大多數(shù)公司為境外成功企業(yè)、港資企業(yè)比例很高 4.代表公司：香港某電子公司 購(gòu)置層數(shù)：第28層 購(gòu)置面積：半層 1,000平方米韓國(guó)某物流公司駐華南分公

7、司 購(gòu)置層數(shù)：第37層 購(gòu)置面積：整層 2,000平方米大陸一家電子業(yè)公司，與日本有10合作背景 購(gòu)置面積：1,000平方米高層：目前正在銷售中 世界500強(qiáng)企業(yè)居多 整層或幾層一起購(gòu)置，需求面積在2000平方米以上，成為本項(xiàng) 目的超白金客戶，目前高層均價(jià)17,000元/平方米成交客戶分析獨(dú)一無(wú)二的地理位置緊鄰會(huì)展中心十字走道/昭示性均好室內(nèi)無(wú)柱/方便布局物業(yè)特征競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況國(guó)際商會(huì)中心14競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)不確定點(diǎn) 如何強(qiáng)化和發(fā)揮工程的優(yōu)點(diǎn)？ 如何減弱和躲避工程的缺點(diǎn)？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)？寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我們?cè)鯓硬拍芙咏蛻?？我們?cè)鯓硬拍艽騽?dòng)

8、客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報(bào)告思路圖評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系15寫(xiě)字樓工程評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系開(kāi)發(fā)商品牌區(qū)域知名度物業(yè)通達(dá)性區(qū)域成熟度物業(yè)昭示性區(qū)域開(kāi)展?jié)摿ξ飿I(yè)硬件設(shè)施寫(xiě)字樓評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系寫(xiě)字樓的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系正在逐漸形成之中。總體來(lái)看可以分為：區(qū)位類指標(biāo) 區(qū)域知名度 區(qū)域開(kāi)展成熟度 區(qū)域開(kāi)展?jié)摿ξ飿I(yè)自身類指標(biāo) 物業(yè)昭示性 硬件設(shè)施 物業(yè)通達(dá)性 開(kāi)發(fā)商品牌 物業(yè)管理水平 16競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)不確定點(diǎn) 如何強(qiáng)化工程的優(yōu)點(diǎn)為賣(mài)點(diǎn)？ 如何減弱和躲避工程的缺點(diǎn)？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)？寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我們?cè)鯓硬拍芙咏蛻?？我們?cè)鯓硬?/p>

9、能打動(dòng)客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報(bào)告思路圖評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系17地鐵品牌開(kāi)發(fā)商地鐵大廈競(jìng)爭(zhēng)工程一般性商業(yè)企業(yè)產(chǎn)權(quán)單一產(chǎn)權(quán)只租不售分散產(chǎn)權(quán)以售為主位置偏北，非中心位置相對(duì)中心高度中等第一高樓商業(yè)面積商業(yè)寫(xiě)字樓配比約為0.8商業(yè)寫(xiě)字樓配比約為 環(huán)境無(wú)遮擋蓮花山景景觀相對(duì)差工程地鐵大廈特點(diǎn)指標(biāo)比較18優(yōu)點(diǎn) “地鐵獨(dú)特品牌優(yōu)勢(shì)樓體不具有強(qiáng)的昭示性 無(wú)遮擋蓮花山景優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn) 單一產(chǎn)權(quán)，只租不售位置偏北，非中央地帶如何把不確定點(diǎn)轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)？2如何利用優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)/規(guī)避缺點(diǎn)？3如何強(qiáng)化項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)上升為賣(mài)點(diǎn)？1地鐵大廈特點(diǎn)特點(diǎn)歸類不確定點(diǎn)商業(yè)配套面積偏大，既可能是

10、優(yōu)勢(shì)也可能是劣勢(shì)。19優(yōu)點(diǎn) “地鐵獨(dú)特品牌優(yōu)勢(shì) 無(wú)遮擋蓮花山景優(yōu)勢(shì)不確定點(diǎn)缺點(diǎn) 單一產(chǎn)權(quán)，只租不售商業(yè)配套面積偏大，既可能是優(yōu)勢(shì)也可能是劣勢(shì)。地鐵大廈特點(diǎn)特點(diǎn)歸類樓體不具有強(qiáng)的昭示性位置偏北，非中央地帶 1:1的辦公商務(wù)配套優(yōu)勢(shì)如何把不確定點(diǎn)轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)？2如何利用優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)/規(guī)避缺點(diǎn)？320 無(wú)遮擋蓮花山景優(yōu)勢(shì)優(yōu)點(diǎn) “地鐵獨(dú)特品牌優(yōu)勢(shì) 單一產(chǎn)權(quán)，只租不售1:1:1， 接近1:1的辦公商務(wù)配套比 為辦公配套的一座蓮花山地鐵大廈特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)提煉 1:1的辦公商務(wù)配套優(yōu)勢(shì)超奢侈的商務(wù)空間21 “地鐵獨(dú)特品牌優(yōu)勢(shì) 單一產(chǎn)權(quán)，只租不售 無(wú)遮擋蓮花山景優(yōu)勢(shì)地鐵大廈特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)提煉踞王座1、暗含“地鐵，緊貼主

11、推廣線。2、突出工程位處CBD顯要位置。3、推廣語(yǔ)鏗鏘有力，易于記憶與延展。4、地鐵成就深圳未來(lái)。優(yōu)點(diǎn) 1:1的辦公商務(wù)配套優(yōu)勢(shì)地鐵定未來(lái)22競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)不確定點(diǎn) 如何強(qiáng)化和發(fā)揮工程的優(yōu)點(diǎn)？ 如何減弱和躲避工程的缺點(diǎn)？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)？寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我們?cè)鯓硬拍芙咏蛻?？我們?cè)鯓硬拍艽騽?dòng)客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報(bào)告思路圖23寫(xiě)字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰(shuí)？考慮三個(gè)因素區(qū)域?qū)傩?中心區(qū)政府政策 產(chǎn)業(yè)動(dòng)向物業(yè)屬性 獨(dú)一優(yōu)勢(shì)24寫(xiě)字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰(shuí)？高科技物流金融文化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)深圳的四大支柱產(chǎn)

12、業(yè)寫(xiě)字樓需求科技園車公廟國(guó)貿(mào)華強(qiáng)北蔡屋圍深開(kāi)展銀行？寫(xiě)字樓群典型案例聯(lián)想大廈創(chuàng)維大廈嘉里中心賽格電子寫(xiě)字樓集聚鳳凰資訊中心區(qū)中心區(qū)中心區(qū)中心區(qū)從中心區(qū)寫(xiě)字樓的調(diào)研來(lái)看，與深圳的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常契合：大局部寫(xiě)字樓都是以信息技術(shù)、物流、金融、文化類企業(yè)為主要租售對(duì)象的。25寫(xiě)字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)策略界定低端客戶中端客戶中心區(qū)蔡屋圍寫(xiě)字樓群嘉里中心國(guó)貿(mào)寫(xiě)字樓群華強(qiáng)北寫(xiě)字樓群車公廟寫(xiě)字樓群沿深南大道科技園寫(xiě)字樓群車公廟寫(xiě)字樓群泰然工業(yè)區(qū)中高端客戶高端客戶從中心區(qū)的政府規(guī)劃定位、土地本錢(qián)、物業(yè)檔次綜合來(lái)看，中心區(qū)主要針對(duì)中高端和高端客戶。而此前此層次的客戶主要集中在蔡屋圍片區(qū)、局部國(guó)貿(mào)片區(qū)、華強(qiáng)北

13、片區(qū)和車公廟沿深南大道片區(qū)。作為位居中心區(qū)的寫(xiě)字樓，地鐵大廈的定位不可能也沒(méi)有必要與整個(gè)區(qū)域的客戶定位相背離。26寫(xiě)字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰(shuí)？考慮三個(gè)因素區(qū)域?qū)傩?中心區(qū)政府政策 產(chǎn)業(yè)動(dòng)向物業(yè)屬性 獨(dú)一優(yōu)勢(shì)27寫(xiě)字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰(shuí)？必須充分結(jié)合我們的優(yōu)勢(shì)：只租不售，降低客戶一次性的辦公投入資金。這一優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶具有特別的誘惑力？絕大多數(shù)寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商為了快速回籠資金均采用簡(jiǎn)單出售的方式。但其實(shí)有很多企業(yè)更愿意采取長(zhǎng)期租賃的方式以減少在辦公方面的過(guò)多投入。中心區(qū)寫(xiě)字樓客戶群地鐵大廈客戶其他項(xiàng)目客戶從中心區(qū)寫(xiě)字樓客戶群中如何選取我們的客戶？28開(kāi)發(fā)商出售使用者投資客出租使用者模式一 出售模式

14、開(kāi)發(fā)商使用者出租使用者模式二 出租模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)降低企業(yè)入駐門(mén)檻保證寫(xiě)字樓的保值增值為業(yè)主帶來(lái)長(zhǎng)期收益提高企業(yè)入駐門(mén)檻開(kāi)發(fā)商不能享受物業(yè)未來(lái)升值帶來(lái)的收益快速回籠資金操作比較簡(jiǎn)單購(gòu)置者可能獲得物業(yè)升值吸引不了投資客業(yè)主投資回收期較長(zhǎng)寫(xiě)字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰(shuí)？通過(guò)對(duì)出售與出租方式的比較發(fā)現(xiàn)，地鐵大廈“只租不售模式對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最大的吸引力在于降低了企業(yè)入駐門(mén)檻。29哪些客戶對(duì)租賃寫(xiě)字樓方式更感興趣？首次進(jìn)入中國(guó)的外資企業(yè)原因分析：1、對(duì)中國(guó)的法律體系不熟悉，認(rèn)為購(gòu)置寫(xiě)字樓手續(xù)過(guò)于復(fù)雜；2、投資比較謹(jǐn)慎，對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不熟悉，因此難以對(duì)物業(yè)價(jià)值作出正確判斷，擔(dān)憂投資風(fēng)險(xiǎn)。處于高速增長(zhǎng)的本地企業(yè)原因分

15、析：處于高速增長(zhǎng)，資金鏈比較緊張，從時(shí)機(jī)本錢(qián)考慮更愿意把資金投入到擴(kuò)大再生產(chǎn)，不愿意在辦公上投入太多資金。寫(xiě)字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰(shuí)？分析說(shuō)明，首次進(jìn)入中國(guó)的外資企業(yè)和深圳本地處于高速增長(zhǎng)的本地企業(yè)是對(duì)租賃寫(xiě)字樓方式最感興趣的客戶群。30寫(xiě)字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰(shuí)？產(chǎn)業(yè)屬性金融、物流、文化類層次屬性中高端客戶開(kāi)展?fàn)顩r業(yè)務(wù)擴(kuò)展、規(guī)模擴(kuò)大價(jià)值取向注重形象，關(guān)注環(huán)境租購(gòu)取向 初次進(jìn)入，不愿投入太多資金在辦公上中心區(qū)客戶共有屬性高速成長(zhǎng)，資金緊張強(qiáng)烈傾向于租賃地鐵大廈客戶特有屬性給我們的客戶畫(huà)像31寫(xiě)字樓局部方案目標(biāo)客戶是誰(shuí)？考慮三個(gè)因素區(qū)域?qū)傩?中心區(qū)政府政策 產(chǎn)業(yè)動(dòng)向物業(yè)屬性 獨(dú)一優(yōu)勢(shì)32寫(xiě)字樓局

16、部方案目標(biāo)客戶是誰(shuí)？2006年2月，深圳市市長(zhǎng)許宗衡在正式場(chǎng)合明確表示，深圳金融定位為“香港國(guó)際金融中心的后勤效勞基地。深港金融合作新模式將給深圳寫(xiě)字樓帶來(lái)新機(jī)遇。2006年3月4日，倫敦金融城市長(zhǎng)與深圳市市長(zhǎng)許宗衡會(huì)晤，提到“在深圳設(shè)立倫敦金融城深圳辦事處的設(shè)想。國(guó)外機(jī)構(gòu)進(jìn)入深圳的意愿不斷增強(qiáng)。33競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)不確定點(diǎn) 如何強(qiáng)化和發(fā)揮工程的優(yōu)點(diǎn)？ 如何減弱和躲避工程的缺點(diǎn)？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)？寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我們?cè)鯓硬拍芙咏蛻簦课覀冊(cè)鯓硬拍艽騽?dòng)客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報(bào)告思路圖34意向進(jìn)

17、入深圳的外資企業(yè)處于高速增長(zhǎng)的本地企業(yè)借助與政府部門(mén)(深圳貿(mào)工局、香港貿(mào)發(fā)局的合作關(guān)系借助與國(guó)際四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所的合作關(guān)系借助與行業(yè)協(xié)會(huì)的合作關(guān)系借助與工商聯(lián)的合作關(guān)系寫(xiě)字樓局部方案怎樣接近客戶？針對(duì)性地對(duì)局部寫(xiě)字樓進(jìn)行“一對(duì)一營(yíng)銷35附：重點(diǎn)客戶訪談深圳某生物制藥公司 周小姐董事在人民大廈辦公公司簡(jiǎn)介：主要從事醫(yī)藥、保健產(chǎn)品制造與銷售。公司成立約12年，民營(yíng)企業(yè)，研發(fā)制藥廠在昆明，深圳為企業(yè)總部，深圳公司員工約100余人。在北京、上海、廣州、廈門(mén)、成都均設(shè)有分公司。面積需求：較高樓層，面積約為1,200平方米。選擇原因：挨近蓮花山，風(fēng)水好；周邊環(huán)境好，安靜，沒(méi)有擁擠的人群；物業(yè)自身的檔次較高

18、，能表達(dá)公司形象。訪談客戶 1.是否會(huì)選擇地鐵大廈：會(huì)。寫(xiě)字樓局部方案怎樣接近客戶？36深圳某基金公司 舒小姐總助公司簡(jiǎn)介：主要從事基金評(píng)估發(fā)行。公司成立5年，股制，深圳為企業(yè)總部，總部員工約50余人。在北京、上海設(shè)有分公司。需求面積：中高樓層，面積約為1000平方米?？蛻糍?gòu)置動(dòng)機(jī)：物業(yè)形象好，昭示性強(qiáng)，交通便利，自然景觀良好，周邊商務(wù)氣氛良好，相對(duì)安靜。物業(yè)檔次高，能表達(dá)公司形象。訪談客戶 2.是否會(huì)選擇地鐵大廈：可能會(huì)。在深開(kāi)展大廈辦公附：重點(diǎn)客戶訪談寫(xiě)字樓局部方案怎樣接近客戶？37深圳某網(wǎng)絡(luò)通訊公司 沙總副總經(jīng)理現(xiàn)在泰然工業(yè)區(qū)辦公公司簡(jiǎn)介：主要從事筆記本外設(shè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研發(fā)及代理銷售，公司

19、品成立10年，深圳為企業(yè)總部，總部員工約130余人，設(shè)有北京、上海、天津、成都、廣州分公司。辦公環(huán)境：租賃泰然工業(yè)區(qū)213棟7A座一整層，面積約2000平方米，租金約40元/平方米?？蛻糇赓U原因：車公廟網(wǎng)絡(luò)通訊行業(yè)聚集，已形成濃郁的行業(yè)氣氛，周邊有一些和自己公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的企業(yè)，方便開(kāi)展生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售等業(yè)務(wù)往來(lái)。訪談客戶 3是否考慮在地鐵大廈辦公：不會(huì)。不便于公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展。附：重點(diǎn)客戶訪談寫(xiě)字樓局部方案怎樣接近客戶？38客戶行業(yè)分布較離散，各片區(qū)已形成一定的行業(yè)氣氛。購(gòu)置面積與之前租用或使用面積有比例關(guān)系，比例區(qū)間范圍為1.52.5本工程應(yīng)緊緊抓住老商務(wù)區(qū)內(nèi)快速開(kāi)展壯大的那局部企業(yè)作為目標(biāo)

20、客戶，這些企業(yè)絕大多數(shù)對(duì)物業(yè)形象、品質(zhì)檔次、辦公環(huán)境包括自然景觀、智能化、地段交通要求較高?？?結(jié)附：重點(diǎn)客戶訪談寫(xiě)字樓局部方案怎樣接近客戶？39競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)不確定點(diǎn) 如何強(qiáng)化和發(fā)揮工程的優(yōu)點(diǎn)？ 如何減弱和躲避工程的缺點(diǎn)？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)？寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我們?cè)鯓硬拍芙咏蛻簦课覀冊(cè)鯓硬拍艽騽?dòng)客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報(bào)告思路圖40寫(xiě)字樓局部方案怎樣打動(dòng)客戶？招租策略擒賊先擒王，抓大引小明修棧道，暗渡陳倉(cāng)租金策略大小有別，上下不一開(kāi)門(mén)見(jiàn)禮，裝修期免租金41招租策略擒賊先擒王，抓大引小簽下龍頭

21、企業(yè)，發(fā)揮其號(hào)召力，形成產(chǎn)業(yè)集聚。倫敦金融城辦事處掛牌“香港國(guó)際金融中心深圳后勤效勞基地挖掘地鐵公司的行業(yè)龍頭地位，吸引地鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)入駐施正榮以160億人民幣成為2006年中國(guó)首富，具有強(qiáng)大的首富帶來(lái)的示范效應(yīng)金融產(chǎn)業(yè)地鐵產(chǎn)業(yè)首富效應(yīng)引進(jìn)龍頭企業(yè)形成產(chǎn)業(yè)集聚成功案例深國(guó)投廣場(chǎng)沃爾瑪亞洲中心招商銀行大廈招商銀行總部聯(lián)想大廈聯(lián)想集團(tuán)123鳳凰資訊中心鳳凰衛(wèi)視442招租策略明修棧道，暗渡陳倉(cāng)聯(lián)合政府、媒體、高校做“深圳外資企業(yè)運(yùn)營(yíng)本錢(qián)之寫(xiě)字樓需求深度調(diào)查。 整個(gè)調(diào)查方案緊緊圍繞我們的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)引導(dǎo)目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)到地鐵大廈的優(yōu)勢(shì)自然環(huán)境、只租不售單一產(chǎn)權(quán)、充分商務(wù)配套 發(fā)布白皮書(shū)43租金策略大

22、小有別，上下不一租金建議寫(xiě)字樓的租金主要由所在區(qū)位、樓盤(pán)檔次等因素所決定。而具體到每一個(gè)單位，又受到樓層、景觀朝向等因素的影響。交通便利度科技含量物業(yè)管理水平進(jìn)駐企業(yè)知名度配套設(shè)施諾德中心安聯(lián)大廈時(shí)代廣場(chǎng)金中環(huán)國(guó)際商會(huì)中心大中華國(guó)際交易廣場(chǎng)星河世紀(jì)鳳凰大廈免稅大廈地鐵大廈根本租金范圍：100-150元/整層計(jì)算44樓層樓層對(duì)視野、采光等均有較大影響。因此，樓層越高，租金越高。景觀但景觀因素對(duì)員工及來(lái)訪客戶愉悅度均有較大影響。因此評(píng)判寫(xiě)字樓各朝向租金時(shí)應(yīng)以景觀為主要考慮因素。租金策略大小有別，上下不一本工程北面是蓮花山公園，具有良好景觀；南面為建設(shè)中的榮超經(jīng)貿(mào)中心、書(shū)城、市民中心，還有一宗地塊亦

23、即將建設(shè)，對(duì)視野有較大影響，西面為少年宮、音樂(lè)廳，東面為天健世紀(jì)花園及中銀大廈。在進(jìn)行平面租金調(diào)差的過(guò)程中，我司將主要從樓層和景觀兩方面對(duì)平面租金進(jìn)行厘定。45參考中心區(qū)寫(xiě)字樓租金，基于工程中高端定位，我司對(duì)本工程的租金建議為：同時(shí)，在租賃工作的實(shí)際操作過(guò)程中可以采取一些具體的短期非固定的吸引客戶的方法，如在物管費(fèi)和免租期上作文章。樓層平均租金（元/）9、10層10011-12層11014-18層12018-23層13523-25層150企業(yè)資質(zhì)租金優(yōu)惠幅度裝修期備注世界500強(qiáng)30%-50%個(gè)月可視企業(yè)情況靈活制定國(guó)際性企業(yè)20%3-個(gè)月港澳臺(tái)大型公司、國(guó)內(nèi)上市公司10-20%2-3個(gè)月國(guó)內(nèi)

24、大型企業(yè)無(wú)酌情考慮租金策略大小有別，上下不一46租金策略開(kāi)門(mén)見(jiàn)禮，裝修期免租金采取倒計(jì)時(shí)式免租期，逼定客戶。設(shè)定正式收取租金的日期例如，2006年8月8日。即使企業(yè)提前到6月6日裝修完而入駐，也不對(duì)其收取租金。47花旗集團(tuán)美洲銀行巴黎銀行摩根大通默克匯豐控股美林證券荷蘭銀行富士通聯(lián)合利華康柏電腦拜爾杜邦霍尼韋爾國(guó)際聯(lián)邦快遞阿爾卡特思科系統(tǒng)皇家太陽(yáng)保險(xiǎn)拉博銀行奎斯特通訊惠普三星電子三井住友銀行皇家飛利浦電子戴爾電腦國(guó)外客戶寫(xiě)字樓局部方案客戶資源48中信嘉華銀行大新銀行星展銀行玉山商業(yè)銀行集友銀行建華商業(yè)銀行杭州娃哈哈山東魯能上海光明乳業(yè)成都地奧集團(tuán)中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸中國(guó)海運(yùn)集團(tuán)新希望集團(tuán)用友軟件紅塔集

25、團(tuán)春蘭集團(tuán)宗申集團(tuán)陽(yáng)光文化傳播德力西集團(tuán)遠(yuǎn)大空調(diào)揚(yáng)子江藥業(yè)江蘇小天鵝天士力集團(tuán)伊利乳業(yè)青島啤酒國(guó)內(nèi)客戶寫(xiě)字樓局部方案客戶資源49競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)不確定點(diǎn) 如何強(qiáng)化和發(fā)揮工程的優(yōu)點(diǎn)？ 如何減弱和躲避工程的缺點(diǎn)？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)？寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我們?cè)鯓硬拍芙咏蛻?？我們?cè)鯓硬拍艽騽?dòng)客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？報(bào)告思路圖工程總結(jié)50市場(chǎng)分析商圈分析消費(fèi)分析項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)分析 定位思路？ 商業(yè)定位示意圖準(zhǔn)確的定位是商業(yè)成功的關(guān)鍵！商業(yè)定位是什么？51分析方法1、深度調(diào)研對(duì)中心南區(qū)形成商務(wù)氣氛的寫(xiě)字樓商業(yè)調(diào)研；2、

26、細(xì)致分析對(duì)本工程及周邊物業(yè)、環(huán)境深入了解、分析；3、高度把握對(duì)整個(gè)中心區(qū)商圈開(kāi)展、格局和特征開(kāi)展；4、專業(yè)研判工程組團(tuán)隊(duì)的專業(yè)研判能力。業(yè)態(tài)組合優(yōu)化類似片區(qū)商業(yè)的調(diào)研對(duì)同類物業(yè)的了解中心區(qū)商業(yè)格局的把握效益最大化思路決定出路！思路分析商業(yè)定位是什么？52商業(yè)尚未啟動(dòng)：現(xiàn)有建筑類型吸引人流有限；辦公環(huán)境尚未成熟，在建寫(xiě)字樓較多；已入伙寫(xiě)字樓使用率不高；文化中心、商務(wù)辦公的人氣缺乏。工程周邊商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀中心北區(qū)新的行政文化中心！1.市場(chǎng)分析商業(yè)定位是什么？53中心區(qū)商圈開(kāi)展和現(xiàn)狀一個(gè)全新國(guó)際化高起點(diǎn)的中心區(qū)商圈呼之欲出！隨著10月份怡景中心城、coco park購(gòu)物公園、晶島國(guó)際購(gòu)物中心相繼開(kāi)業(yè)，

27、太平洋百貨、家樂(lè)福全球旗艦店紛紛入住，一個(gè)繼東門(mén)群眾性、華強(qiáng)北綜合性以外，第三個(gè)可輻射全市的集國(guó)際商務(wù)、休閑、文化、展覽和shopping的市級(jí)商圈中心區(qū)商圈即將形成。這對(duì)我們工程商業(yè)未來(lái)開(kāi)展起著舉足輕重的作用！2.商圈分析商業(yè)定位是什么？541、從消費(fèi)效勞區(qū)域出發(fā)： 效勞工程本身 效勞整個(gè)中心區(qū)主要中心北區(qū)2、從消費(fèi)人群來(lái)源出發(fā)： 寫(xiě)字樓人員 少年宮市民 圖書(shū)館市民 住宅小區(qū)人員 蓮花山游客3、從消費(fèi)者特性出發(fā)： 跨區(qū)性、穩(wěn)定性、休閑性、知識(shí)性、國(guó)際性工程具體消費(fèi)特性這為工程商業(yè)定位指明了方向！ 3.消費(fèi)分析商業(yè)定位是什么？55項(xiàng)目剩余商業(yè)面積（）定位招商進(jìn)度租/售價(jià)位管理費(fèi)諾德中心附樓兩層

28、，共約1100 未定整體待售售價(jià)約5萬(wàn)元/平米25元平米月安聯(lián)大廈剩下一、四、五層共約2000 銀行，其他未定二、三層華隆酒樓4000平米一層280；四、五層80(元/平米月)28元平米月新世界中心剩下一層1100，四、六層3100 /層，整層出租或出售一層高檔餐飲，其他未定一、二層銀行未定30元平米月江蘇大廈剩下A座二至五層7800 整體待租未定B座5000平米大型江浙菜系餐飲二、三、四、五層平均85 (元/平米月)25.6元平米月 工程周邊商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析4.競(jìng)爭(zhēng)分析商業(yè)定位是什么？56優(yōu)勢(shì)：1、地鐵的巨大品牌號(hào)召力；2、綜合商務(wù)功能齊全，突出效勞的規(guī)模和整體效應(yīng)；3、鄰近地鐵口、交通方便；4

29、、規(guī)劃設(shè)計(jì)先進(jìn)物業(yè)質(zhì)素高，如全球同步會(huì)議、多功能廳。 劣勢(shì)：1、位置處于中心區(qū)最北端；2、目前沒(méi)有商業(yè)氣氛。工程SWOT分析優(yōu)勢(shì)明顯！劣勢(shì)突出！5.工程分析商業(yè)定位是什么？57時(shí)機(jī)：1、中心北區(qū)商業(yè)借勢(shì)起飛，前景廣闊，大有可為。2、新的行政文化中心帶來(lái)大量人流，特別是圖書(shū)館開(kāi)館。3、蓮花山游客和周邊高消費(fèi)居住人群消費(fèi)市場(chǎng)急待開(kāi)發(fā)。4、未來(lái)幾年 ， 周邊公建亦會(huì)吸引大批游客。威脅：1、鄰近寫(xiě)字樓同步招商。2、工程寫(xiě)字樓面積較小，相對(duì)人流較少，市場(chǎng)“內(nèi)需不大。工程SWOT分析時(shí)機(jī)很大！威脅不??！5.工程分析商業(yè)定位是什么？58值得借鑒的巴黎、臺(tái)灣上海、南京等地的地鐵文化和主題營(yíng)造！地鐵品牌文化1：

30、1的規(guī)模商業(yè)面積商業(yè)定位是什么？5.工程分析59The Business Mall世界首家最具地鐵主題概念的獨(dú)家首創(chuàng)的大型一站式商務(wù)型商業(yè)中心！形成中心南區(qū)的shopping mall 和北區(qū)business mall的 兩個(gè)摩爾遙相照應(yīng)相得益彰的態(tài)勢(shì)！一舉確定地鐵大廈在中心北區(qū)商務(wù)型商業(yè)中心的領(lǐng)袖地位！商業(yè)定位是什么？5.工程分析60競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)不確定點(diǎn) 如何強(qiáng)化和發(fā)揮工程的優(yōu)點(diǎn)？ 如何減弱和躲避工程的缺點(diǎn)？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)？寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我們?cè)鯓硬拍芙咏蛻簦课覀冊(cè)鯓硬拍艽騽?dòng)客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略

31、是什么？工程總結(jié)報(bào)告思路圖61丹桂軒、王子廚房、澳葡街 、王室會(huì)館20%概念餐廳中航健身會(huì)、好家庭、金朝陽(yáng)、靜頤茶館、富豪桌球城.25%大型會(huì)所名典、雨花、蘇珊娜海鮮扒房、舞鶴、元祿 10%西餐、料理湘粉人家、蛋撻王、蕉葉咖喱、大皇拉面小籠包15%美食廣場(chǎng)天天漁港、海港集團(tuán)、西湖春天、北海漁村15%大型酒樓中國(guó)銀行、工商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行15%銀行、商務(wù)首選商家比例業(yè)態(tài) The Businessing Mall六大業(yè)態(tài)組合及各業(yè)種業(yè)態(tài)所占份額比例和首選商家！商業(yè)功能組合是什么？業(yè)態(tài)組合62樓 層：一層包含附樓；面 積：共約1120平方米；包含配套：銀行約950平米， 商務(wù)票務(wù)約

32、70平米 文具約50平米， 皮具護(hù)理約30平米， 便利店約80平米；位 置：如下圖，其他待定；功能說(shuō)明：銀行、文具主要面向企業(yè)、職員效勞； 票務(wù)針對(duì)商務(wù)活動(dòng)； 皮具護(hù)理針對(duì)高端消費(fèi)人士的需求; 便利店面向職員日常效勞。根本商務(wù)、辦公配套附樓主樓銀行營(yíng)業(yè)926商務(wù)票務(wù) 70商業(yè)功能組合是什么？功能分配63銀行辦公、休閑咖啡附樓主樓銀行辦公163商業(yè)功能組合是什么？功能分配樓 層：二層附樓；面 積：共約1000平方米；包含配套：銀行辦公、咖啡廳；功能說(shuō)明：二樓咖啡廳可起到等候、休憩、 聊天等商務(wù)休閑作用。休閑咖啡82264樓 層：三層；面 積：1829平方米；功能說(shuō)明：主要面向本大廈的辦公職員；消

33、費(fèi)水平：平均10-15元/人/餐；消費(fèi)人群：本大廈職員； 周邊寫(xiě)字樓辦公職員； 少年宮、圖書(shū)館的市民。 主樓三層美食廣場(chǎng)1829美食廣場(chǎng) 泛職工食堂商業(yè)功能組合是什么？功能分配65樓 層：三層附樓；面 積：1018平方米；包含配套：西餐、外國(guó)料理、港澳臺(tái)飲食；功能說(shuō)明：主要面向本大廈及周邊較高端的白領(lǐng)， 以及港人、外籍人士等。西餐、外國(guó)料理附樓三層西餐、料理1018商業(yè)功能組合是什么？功能分配66樓 層：四、五層包含附樓；面 積：2941(1165+1776)平方米；包含配套：高檔酒樓、多功能廳(酒樓經(jīng)營(yíng))；功能說(shuō)明：該高檔酒樓主要滿足中心北區(qū)城市新的 行政文化商務(wù)區(qū)對(duì)高檔餐飲消費(fèi)的需求。 附

34、樓四、五層主樓五層美食廣場(chǎng)1829高檔酒樓2941五層走廊高檔酒樓商業(yè)功能組合是什么？功能分配67樓 層：七、八層；面 積：36262181+1445平方米；包含配套：健身中心； SPA 會(huì)館； 纖體中心； 美容美發(fā)； 茶藝棋牌等；功能說(shuō)明：充分表達(dá)工程一站式超大規(guī)模 地鐵總部基地型健身休閑功能。地鐵總部基地型 metro商務(wù)會(huì)館主樓七層主樓八層健身中心2181SPA、纖體1445商業(yè)功能組合是什么？功能分配68時(shí)空新干線 地鐵概念餐飲樓 層：三十一、三十二層；面 積：3782平方米；包含配套：頂級(jí)餐飲、娛樂(lè)、商務(wù)休閑；功能說(shuō)明：憑借頂層恢宏的山、海、園景觀； 利用挖掘地鐵主題、概念和文化；

35、依托現(xiàn)代聲、光、電等高科技技術(shù)； 打造全球首家最具空中地鐵概念的主題餐飲世界！商業(yè)功能組合是什么？功能分配69時(shí)空新干線 效果設(shè)想效果設(shè)想商業(yè)的能組合是什么？70樓層主要功能定位租金價(jià)位元/平米月一層銀行、票務(wù)、文具、便利店等200-280二層咖啡廳180三層美食廣場(chǎng)、西餐、外國(guó)料理等120四、五層高檔酒樓80六層會(huì)議、會(huì)堂自用七、八層 健身、SPA、纖體、茶藝棋牌等70三十一、二層主題式概念餐飲100根據(jù)前面的市調(diào)及工程的比照分析，各層的租金定位如下：商業(yè)的能組合是什么？功能分配71競(jìng)爭(zhēng)工程根本狀況地鐵大廈根本狀況地鐵大廈特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)不確定點(diǎn) 如何強(qiáng)化和發(fā)揮工程的優(yōu)點(diǎn)？ 如何減弱和躲避工程的缺點(diǎn)？ 如何轉(zhuǎn)化不確定點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)？寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我們?cè)鯓硬拍芙咏蛻?？我們?cè)鯓硬拍艽騽?dòng)客戶？商業(yè)的定位是什么？商業(yè)的功能組合是什么？商業(yè)的招商策略是什么？工程總結(jié)報(bào)告思路圖721、主場(chǎng)資源，現(xiàn)場(chǎng)招商 充分利用公司積累的