實(shí)用店內(nèi)銷售技巧培訓(xùn)用

1、實(shí)用店內(nèi)銷售技巧培訓(xùn)用第一節(jié)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出如何在如此競(jìng)爭(zhēng)劇烈的環(huán)境中取得銷售成功?了解你的顧客調(diào)整你的心態(tài)精通銷售方法創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)不斷學(xué)習(xí)、運(yùn)用和創(chuàng)新 了 解 你 的 顧 客人們?yōu)槭裁磿?huì)購置？ 每個(gè)人都想成為購置者，但卻不希望別人向自己推銷。人們會(huì)因?yàn)閮蓚€(gè)原因而購物: 1. 讓自己感覺更好些 2. 解決一個(gè)問題 客戶的選擇取決于理性的分析及感性方面被你及你的產(chǎn)品所影響的程度。 成 功 的 銷 售 模 式相信自己相信公司的產(chǎn)品找到你的客戶站在客戶的立場(chǎng)上用你的專業(yè)能力提供解決方案還取決于你能吸引多少這樣的客戶當(dāng)一名銷售方法上的藝術(shù)大師迎 接 顧 客準(zhǔn) 備探索顧客需求推薦產(chǎn)品及說服締結(jié)銷售送 客

2、第二節(jié)銷售前的準(zhǔn)備銷 售 前 的 準(zhǔn) 備 工 作市場(chǎng)情況： 公司的市場(chǎng)定位 市場(chǎng)趨勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣之處及銷售狀況 我們的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 顧客的要求 產(chǎn)品與服務(wù)情況： Nork的產(chǎn)品特性 產(chǎn)品的特征和利益 公司品牌的內(nèi)含及歷史 服務(wù)系統(tǒng)個(gè)人情況： 準(zhǔn)備是否充分 態(tài)度怎樣 儀表及相應(yīng)資料準(zhǔn) 備 二 : 產(chǎn)品與效勞情況正確的做法了解Nork的品牌內(nèi)含及歷史,且能對(duì)顧客充分表達(dá)對(duì)Nork的產(chǎn)品系統(tǒng)及特性有全面的了解了解每款產(chǎn)品的特征和利益對(duì)各款產(chǎn)品的價(jià)格及配置非常熟悉,若顧客詢問有關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié),可迅速查找出來對(duì)重點(diǎn)手機(jī)的競(jìng)品有適度了解對(duì)售后服務(wù)能詳盡介紹,增加顧客的購買信心對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有基本的了解不

3、正確的做法對(duì)公司及產(chǎn)品的歷史文化及品牌的代表意義不清楚，無法增強(qiáng)顧客的信心不了解公司產(chǎn)品系統(tǒng)的全面特性對(duì)特征和利益一知半解，不能清楚演示出給予顧客的利益對(duì)價(jià)格與配置不完全熟悉當(dāng)顧客問到更深入的細(xì)節(jié)時(shí)，不會(huì)解釋，且不能很快找到相關(guān)資料顧客詢問有關(guān)產(chǎn)品及售后服務(wù)時(shí)含糊其詞 正確的做法 心情放松、態(tài)度熱忱、語調(diào)親切 注意儀容、著裝的整潔 調(diào)整心態(tài) 準(zhǔn)備好相應(yīng)資料及工具 不正確的做法 儀容不整或忽略細(xì)節(jié) 忽略個(gè)人衛(wèi)生：頭發(fā)、指甲、胡須等 態(tài)度隨便或過于嚴(yán)肅 過于受個(gè)人情緒起伏的影響 未準(zhǔn)備好相應(yīng)備用的資料準(zhǔn) 備 三 : 個(gè) 人 情 況第三節(jié)迎接顧客迎接顧客的要點(diǎn)： 迎接時(shí)的專業(yè)精神和效勞態(tài)度 如何接近

4、顧客，為下一步做準(zhǔn)備迎接顧客時(shí)的專業(yè)精神和效勞態(tài)度 及時(shí)關(guān)注 措辭 語氣 姿勢(shì) 目光接觸 微笑 儀表你的狀態(tài)？ 你的身體語言？ 你的聲音？我們的問候語會(huì)有哪些？迎 接 顧 客 時(shí) 的 問 候明顯的跡象：顧客先前曾來過你的專賣店顧客主動(dòng)找導(dǎo)購員幫助顧客好似在找某種商品時(shí)隱性的跡象：顧客在某個(gè)燈飾前停留一直注視某款燈飾時(shí)顧客抬頭尋找導(dǎo)購員時(shí)通過觀察識(shí)別顧客可能的需求，把握接近顧客詢問其需求的最正確時(shí)機(jī) 迎 接 顧 客 正確的做法 表現(xiàn)專業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度 親切自然的問候 觀察顧客以作出合適的對(duì)應(yīng) 觀察識(shí)別顧客可能的需求 把握接近顧客詢問其需求的最佳時(shí)機(jī) 不正確的做法 過分熱情與造作，給顧客造成壓力

5、忽視顧客的存在 在忙著接待其他顧客時(shí)顧不及與新來的顧客打招呼 未表現(xiàn)出關(guān)注與熱情 顧客招呼才過去 問到顧客時(shí)未觀察和識(shí)別就直接進(jìn)入購機(jī)主題小組討論：這位導(dǎo)購員做得怎么樣？探 索 顧 客 的 需 求1對(duì)于那些對(duì)燈飾了解非常透徹， 并清楚自己所需的顧客？2對(duì)于大多數(shù)并非完全“內(nèi)行的客戶？討 論：我們將探索哪些方面的需求？探 索 需 求 的 方 法詢問聆聽觀察通過在溝通中的詢問、聆聽和觀察，使我們?cè)陬^腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求情景練習(xí)：了解需求在與顧客交流中，假設(shè)顧客提出問題或表達(dá)了一個(gè)需求，你將如何回應(yīng)？推 薦 與 說 服討論：這位導(dǎo)購員做得怎么樣？推 薦 及 說 服 有效的推薦及

6、說服包括：第一步：認(rèn)可需求第二步：介紹相關(guān)的特征和利益第三步：演示產(chǎn)品及功能第四步：提供適當(dāng)?shù)淖C明第五步：幫助顧客消除顧慮推 薦 及 說 服第一步：認(rèn)可需求第二步：介紹相關(guān)的特征和利益 推 薦 及 說 服 有效的推薦及說服包括：第一步：認(rèn)可需求第二步：介紹相關(guān)的特征和利益第三步：演示產(chǎn)品及功能第四步：提供適當(dāng)?shù)淖C明推 薦 產(chǎn) 品 及 說 服 正確的做法 針對(duì)顧客的需求進(jìn)行針對(duì)性介紹 介紹時(shí)運(yùn)用特征和利益 主動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣機(jī)，加以示范 介紹時(shí)注意觀察顧客是否感興趣而進(jìn)行調(diào)整 讓顧客參與到過程中來 強(qiáng)調(diào)諾克燈飾給顧客帶來的利益 強(qiáng)調(diào)物有所值 不正確的做法 未根據(jù)顧客的需求，憑主觀意識(shí)給顧客堆砌賣

7、點(diǎn) 不熟悉產(chǎn)品的特征和利益 不顧顧客是否感興趣，一直強(qiáng)硬介紹 介紹無邏輯性，未能突出產(chǎn)品的賣點(diǎn) 隨意編造信息 向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息 對(duì)非專業(yè)的顧客使用過多的專業(yè)術(shù)語 貶低另一型號(hào)的產(chǎn)品推 薦 及 說 服 有效的推薦及說服包括：第一步：認(rèn)可需求第二步：介紹相關(guān)的特征和利益第三步：演示產(chǎn)品及功能第四步：提供適當(dāng)?shù)淖C明第五步：幫助顧客消除顧慮當(dāng)顧客說：“人家別的牌子都是 ，你們這都是 ?！翱磥磉@跟各家的 功能沒什么差異？你將如何應(yīng)對(duì)？1 回應(yīng)式聆聽2 提問一些開放型的問題：“發(fā)生了什么事？， “能告訴我多一些 3 倒清對(duì)方的問題/需求4 鎖住對(duì)方5 克服異議 幫 助 顧 客 消 除 顧 慮疑心*

8、 表示了解該異議* 給予相關(guān)的證據(jù)* 詢問是否接受 誤解* 表示了解該需要* 介紹相關(guān)的特征 和利益* 詢問是否接受 缺點(diǎn)* 表示了解該異議* 用利益淡化缺點(diǎn)-總體利益-顧客已接受的利益-競(jìng)品不能提供的利益* 詢問是否接受 幫 助 顧 客 消 除 顧 慮續(xù)處理異議情景練習(xí) 在與顧客做推薦說明時(shí),假設(shè)顧客表達(dá)了一個(gè)異議或顧慮,你將如何回應(yīng)?幫 助 顧 客 消 除 顧 慮 正確的做法 認(rèn)真聆聽顧客的顧慮，并表示理解 持有積極的態(tài)度 熱情自信，態(tài)度認(rèn)真而關(guān)注 保持禮貌，面帶微笑 表情平靜，有技巧性地應(yīng)對(duì) 假設(shè)顧客有情緒問題，那么應(yīng)先處理情感問題 不正確的做法 與顧客爭(zhēng)辯，急于反駁顧客，不夠冷靜 表示不屑 不置可否，避而不答 顯示悲觀或哀求顧客 貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌 缺乏應(yīng)對(duì)技巧，過于直截了當(dāng) 我們?yōu)槭裁床荒芫喗Y(jié)更多的交易？1. 太早嘗試2. 太遲嘗試3. 未曾嘗試 怕拒絕 不肯定 疑心何時(shí)建議購置?顧客給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)(購置訊號(hào))或顧客已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí) 先核查顧客還有無其他要求 主動(dòng)介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策 當(dāng)感到顧客根本滿意時(shí)，應(yīng)積