新華人壽保險(xiǎn)公司早會(huì)分享培訓(xùn)模板演示文檔幻燈片資料西餐式主顧開拓技巧話術(shù)實(shí)用教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1新華人壽保險(xiǎn)公司早會(huì)分享新華人壽保險(xiǎn)公司早會(huì)分享(fn xin)培訓(xùn)培訓(xùn)模板演示文檔幻燈片資料西餐式主顧開拓技模板演示文檔幻燈片資料西餐式主顧開拓技巧話術(shù)巧話術(shù)第一頁，共42頁。n我現(xiàn)在沒有客戶可拜訪，我現(xiàn)在沒有客戶可拜訪，n最近這段時(shí)間我都不知該往哪里去。最近這段時(shí)間我都不知該往哪里去。第1頁/共42頁第二頁，共42頁。第2頁/共42頁第三頁，共42頁。第3頁/共42頁第四頁，共42頁。第4頁/共42頁第五頁，共42頁。第5頁/共42頁第六頁，共42頁。第6頁/共42頁第七頁，共42頁。第7頁/共42頁第八頁，共42頁。第8頁/共42頁第九頁，共42頁。第9頁/共42頁第十頁，共42

2、頁。第10頁/共42頁第十一頁，共42頁。第一道菜：第一道菜：開胃菜開胃菜第11頁/共42頁第十二頁，共42頁。第12頁/共42頁第十三頁，共42頁。第13頁/共42頁第十四頁，共42頁。陌生陌生(mshng)拜訪話術(shù)舉例拜訪話術(shù)舉例 *您好，不好意思打擾一下，您好，不好意思打擾一下， 請(qǐng)問是不是經(jīng)常有人向您推銷保險(xiǎn)呢？請(qǐng)問是不是經(jīng)常有人向您推銷保險(xiǎn)呢？那您對(duì)保險(xiǎn)有什么看法那您對(duì)保險(xiǎn)有什么看法(kn f)呢？呢？ 你買過保險(xiǎn)嗎？不知道您對(duì)我的公司的保你買過保險(xiǎn)嗎？不知道您對(duì)我的公司的保險(xiǎn)品種有什么意見？險(xiǎn)品種有什么意見？第14頁/共42頁第十五頁，共42頁。 您好！我是新華人壽保險(xiǎn)公司的您好！

3、我是新華人壽保險(xiǎn)公司的，這是我的名片，請(qǐng)多多指教。我希望，這是我的名片，請(qǐng)多多指教。我希望能有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。當(dāng)然初次見面我不能有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。當(dāng)然初次見面我不會(huì)會(huì)(b hu)硬要向您推銷什么，我只呆一硬要向您推銷什么，我只呆一會(huì)兒就走，請(qǐng)問我怎么稱呼您呢？會(huì)兒就走，請(qǐng)問我怎么稱呼您呢？第15頁/共42頁第十六頁，共42頁。 先生，您好！打擾一下，我是新華人壽先生，您好！打擾一下，我是新華人壽(rn shu)(rn shu)的的。今天我受公司委托做市場調(diào)查，可以請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎？。今天我受公司委托做市場調(diào)查，可以請(qǐng)教您幾個(gè)問題嗎？ 您是不是覺得聽人講保險(xiǎn)會(huì)讓您吃虧呢？您是不是覺得聽人講保險(xiǎn)會(huì)讓您

4、吃虧呢？ 您能告訴我您以前見過的業(yè)務(wù)員是怎么樣的？您不您能告訴我您以前見過的業(yè)務(wù)員是怎么樣的？您不喜歡他們哪些做法？他們給您介紹過什么險(xiǎn)種呢？喜歡他們哪些做法？他們給您介紹過什么險(xiǎn)種呢？ 您對(duì)保險(xiǎn)有哪些疑問？能否講一講？您對(duì)保險(xiǎn)有哪些疑問？能否講一講？ 謝謝您接受我的調(diào)查。這是公司送給每一位被訪謝謝您接受我的調(diào)查。這是公司送給每一位被訪者的禮物，再次感謝您！請(qǐng)幫忙在調(diào)查記錄上簽個(gè)名，留下者的禮物，再次感謝您！請(qǐng)幫忙在調(diào)查記錄上簽個(gè)名，留下您的電話號(hào)碼，以便公司對(duì)您的寶貴意見做有針對(duì)的研究，您的電話號(hào)碼，以便公司對(duì)您的寶貴意見做有針對(duì)的研究，好嗎？好嗎？第16頁/共42頁第十七頁，共42頁。（對(duì)

5、在電梯（對(duì)在電梯(dint)或樓道間隨意碰上的準(zhǔn)客戶或樓道間隨意碰上的準(zhǔn)客戶） 您好！您在這里上班嗎？這幢大樓很氣派，相信您公司您好！您在這里上班嗎？這幢大樓很氣派，相信您公司的效益都不錯(cuò)吧？的效益都不錯(cuò)吧？老板也為您買了足夠的保險(xiǎn)吧老板也為您買了足夠的保險(xiǎn)吧沒有？那就該為自己做些長遠(yuǎn)的打算沒有？那就該為自己做些長遠(yuǎn)的打算(d sun)，我是新華保，我是新華保險(xiǎn)公司的銷售服務(wù)員，請(qǐng)問您貴姓？在幾樓辦公？改天我專險(xiǎn)公司的銷售服務(wù)員，請(qǐng)問您貴姓？在幾樓辦公？改天我專門送些資料供您參考好嗎？門送些資料供您參考好嗎？第17頁/共42頁第十八頁，共42頁。 實(shí)在對(duì)不起！您一定實(shí)在對(duì)不起！您一定(ydng

6、)給給不少的推銷員下過逐客令對(duì)吧？看得出不少的推銷員下過逐客令對(duì)吧？看得出，您是一位對(duì)人很爽快、很珍惜時(shí)間的，您是一位對(duì)人很爽快、很珍惜時(shí)間的人，也許今天我來的不是時(shí)候，我改日人，也許今天我來的不是時(shí)候，我改日再訪吧！再訪吧！第18頁/共42頁第十九頁，共42頁。 一定有不少推銷員來煩過您，您的心情一定有不少推銷員來煩過您，您的心情(xnqng)可以理解。不過麻煩您能否告訴我該如何做可以理解。不過麻煩您能否告訴我該如何做才不被客戶趕走？我才做這一行，幫個(gè)忙，教我一手才不被客戶趕走？我才做這一行，幫個(gè)忙，教我一手，說說您的真心話嗎？我聽完就走。，說說您的真心話嗎？我聽完就走。第19頁/共42頁第

7、二十頁，共42頁。 （面對(duì)秘書或門衛(wèi)）（面對(duì)秘書或門衛(wèi)） 您好！我找你們業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系業(yè)務(wù)，這是我的身份您好！我找你們業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系業(yè)務(wù)，這是我的身份證。請(qǐng)問業(yè)務(wù)部怎么走證。請(qǐng)問業(yè)務(wù)部怎么走 先生先生(xin sheng)您好！我找你們劉您好！我找你們劉總有點(diǎn)私事，已經(jīng)預(yù)約過了，請(qǐng)問他在哪一間辦公？總有點(diǎn)私事，已經(jīng)預(yù)約過了，請(qǐng)問他在哪一間辦公？ 您好！我找你們劉總有點(diǎn)急事，事情比較緊急，請(qǐng)問他在哪您好！我找你們劉總有點(diǎn)急事，事情比較緊急，請(qǐng)問他在哪一間辦公？一間辦公？第20頁/共42頁第二十一頁，共42頁。第二道菜：湯營養(yǎng)(yngyng)豐富第21頁/共42頁第二十二頁，共42頁。遇到

8、遇到(y do)的最大障礙的最大障礙？ 害怕朋友拒絕，傷面子害怕朋友拒絕，傷面子(min zi) 不做親友的生意不做親友的生意 ，怕染不清，怕染不清 不知道如何開口談保險(xiǎn)不知道如何開口談保險(xiǎn)第22頁/共42頁第二十三頁，共42頁。 調(diào)整調(diào)整(tiozhng)心態(tài)：朋友不投保也算練心態(tài)：朋友不投保也算練習(xí)一次習(xí)一次 昭告天下三次，坦然面對(duì)拒絕昭告天下三次，坦然面對(duì)拒絕 找出朋友拒絕的原因找出朋友拒絕的原因 準(zhǔn)備好處理拒絕的方法準(zhǔn)備好處理拒絕的方法第23頁/共42頁第二十四頁，共42頁。 朋友不信任朋友不信任(xnrn)保險(xiǎn)保險(xiǎn) 朋友并不信任朋友并不信任(xnrn)、認(rèn)同你、認(rèn)同你第24頁/共42

9、頁第二十五頁，共42頁?！澳阍趺醋霰ｋU(xiǎn)了你怎么做保險(xiǎn)了”“你不該做這項(xiàng)工作你不該做這項(xiàng)工作(gngzu)”“你怎么會(huì)丟掉原來的工作你怎么會(huì)丟掉原來的工作(gngzu)”轉(zhuǎn)移話題時(shí)客戶的心理背景是：轉(zhuǎn)移話題時(shí)客戶的心理背景是： 他是在幫你，而不是他是在幫你，而不是(b shi)拒絕你拒絕你第25頁/共42頁第二十六頁，共42頁?！捌鋵?shí)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的工其實(shí)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的工作，看到客戶購買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因作，看到客戶購買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑?，保障他們度過平安為我把溫暖送到他們的家中，保障他們度過平

10、安(png n)的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會(huì)感到高興的，不是嗎？你一定會(huì)感到高興的，不是嗎？”FUPP-10第26頁/共42頁第二十七頁，共42頁?！袄闲郑憧赡懿恢?，現(xiàn)在老兄，你可能不知道，現(xiàn)在(xinzi)我們公司的客戶已我們公司的客戶已經(jīng)有很多，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得到了經(jīng)有很多，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在理賠，現(xiàn)在(xinzi)連陌生人我都在盡心盡力為他們服連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？務(wù)了，何況是你呢？”第27頁/共42頁第二十八頁，共42頁。 “王兄，你跟我是好

11、朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作外人，說明一下。我說的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要(byo)，當(dāng)然你別客氣，盡管拒絕。我對(duì)別人說明什么，更有義務(wù)讓你參考參考，如此而已?！盕UPP-13第28頁/共42頁第二十九頁，共42頁。第三道菜：正餐第三道菜：正餐(zhn cn)(zhn cn)v轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹(jisho):(jisho):第29頁/共42頁第三十頁，共42頁。第30頁/共42頁第三十一頁，共42頁。第31頁/共42頁第三十二頁，共42頁。第32頁/共42頁第三十三頁，共42頁。第33頁/共42頁第三十四頁，共42頁。A A：剛才跟您研究的財(cái)務(wù)：

12、剛才跟您研究的財(cái)務(wù)(ciw)(ciw)保障規(guī)劃，您覺得如何呢？保障規(guī)劃，您覺得如何呢？C C：很好?。。汉芎冒?！A A：謝謝，如果您買了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打：謝謝，如果您買了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？算買，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？C C：對(duì)，我會(huì)的。：對(duì)，我會(huì)的。A A：既然您覺得我跟您研究的財(cái)務(wù)：既然您覺得我跟您研究的財(cái)務(wù)(ciw)(ciw)計(jì)劃不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)計(jì)劃不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來了解一下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的呢？請(qǐng)您把他們的名字

13、寫給我，我來了解一下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的呢？請(qǐng)您把他們的名字寫給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)(ciw)(ciw)規(guī)劃。規(guī)劃。C C：這個(gè)嗎：這個(gè)嗎還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧！還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧！ 好東西好東西(dngx)與好朋友分享與好朋友分享第34頁/共42頁第三十五頁，共42頁。A A：謝謝您這么肯幫我，不過每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，：謝謝您這么肯幫我，不過每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能及時(shí)的向他們解釋清楚，使他們會(huì)在不完全了解的

14、情況下做出決定的，我卻不能及時(shí)的向他們解釋清楚，使他們會(huì)在不完全了解的情況下做出決定的，您放心，我會(huì)征的他同意才會(huì)拜訪他，絕對(duì)不給他添麻煩，您看您這位朋友叫您放心，我會(huì)征的他同意才會(huì)拜訪他，絕對(duì)不給他添麻煩，您看您這位朋友叫（拿出筆和紙）（拿出筆和紙）A A：非常謝謝您，方便的話您現(xiàn)在給他打個(gè)電話，告訴他我要來拜訪他，好讓我和：非常謝謝您，方便的話您現(xiàn)在給他打個(gè)電話，告訴他我要來拜訪他，好讓我和他約個(gè)時(shí)間他約個(gè)時(shí)間(shjin)(shjin)不打攪他，可以嗎？不打攪他，可以嗎？A A：那我：那我* * *時(shí)候去拜訪他，您有什么需要我代勞轉(zhuǎn)給他的嗎？時(shí)候去拜訪他，您有什么需要我代勞轉(zhuǎn)給他的嗎？第

15、35頁/共42頁第三十六頁，共42頁。n已成交客戶搜集名單話術(shù)已成交客戶搜集名單話術(shù)(直接直接(zhji)版版)n張師傅通過與您接觸我覺得您人緣特別好張師傅通過與您接觸我覺得您人緣特別好,人也熱情，您現(xiàn)在是人也熱情，您現(xiàn)在是我的客戶，也就是我的貴賓，我想以后我會(huì)為您提供最好的服我的客戶，也就是我的貴賓，我想以后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)務(wù).我有一個(gè)小小的請(qǐng)求，想一想，在您的周圍有沒有象您一樣我有一個(gè)小小的請(qǐng)求，想一想，在您的周圍有沒有象您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康的人，請(qǐng)您給我寫三個(gè)名單。（遞有愛心、責(zé)任心，身體健康的人，請(qǐng)您給我寫三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光肯定）。您也知道我的工作就是不斷認(rèn)識(shí)更

16、多象筆、紙、目光肯定）。您也知道我的工作就是不斷認(rèn)識(shí)更多象您這樣的客戶。您這樣的客戶。第36頁/共42頁第三十七頁，共42頁。n已成交客戶搜集名單話術(shù)已成交客戶搜集名單話術(shù)n張師傅張師傅,恭喜您為自己和家人的購買恭喜您為自己和家人的購買(gumi)了我的保障計(jì)劃了我的保障計(jì)劃,您的您的家人真讓人羨慕。我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)其它和您一樣的朋友，也幫助家人真讓人羨慕。我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)其它和您一樣的朋友，也幫助他們?cè)O(shè)定目標(biāo)他們?cè)O(shè)定目標(biāo),所以，請(qǐng)您想想所以，請(qǐng)您想想,提供一兩個(gè)您朋友給我（同事、鄰提供一兩個(gè)您朋友給我（同事、鄰居等）居等）,比方說，誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？比方說，誰是您工作上的伙伴

17、，能介紹給我嗎？n至少嘗試三種類型。例如：至少嘗試三種類型。例如：n1. 獨(dú)生子女家庭獨(dú)生子女家庭n2. 剛剛得到升遷的人剛剛得到升遷的人n3. 新婚夫婦新婚夫婦n4. 有人身故家庭的鄰居有人身故家庭的鄰居n5. 出差越來越頻繁的人出差越來越頻繁的人第37頁/共42頁第三十八頁，共42頁。n未成交客戶未成交客戶(k h)搜集名單話術(shù)搜集名單話術(shù)n先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽,人緣好，雖然可能有這樣或那樣的原因人緣好，雖然可能有這樣或那樣的原因,現(xiàn)在您還沒有現(xiàn)在您還沒有決心購買我的計(jì)劃，沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。決心購買我的計(jì)劃，沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您覺得我的服務(wù)還滿意的話，能不能請(qǐng)您介紹幾如果您覺得我的服務(wù)還滿意的話，能不能請(qǐng)您介紹幾個(gè)像您一樣的朋友。因?yàn)楦晌覀冞@行個(gè)像您一樣的朋友。因?yàn)楦晌覀冞@行,要想成功就要不要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)新的朋友。可能在與他們講解的過程中斷認(rèn)識(shí)新的朋友?？赡茉谂c他們講解的過程中,他們也他們也會(huì)像您一樣考