商務(wù)談判的策略專業(yè)培訓(xùn)教材

1、商務(wù)談判的策略專業(yè)培訓(xùn)教材攻心戰(zhàn)策略3耐心4想方法讓你的解答更讓人信服5接待要周到，使他有被尊重的感覺6必要時，給其“面子高級領(lǐng)導(dǎo)親自會見 注意： 1不宜過早提要求 2不必急者做交易 3臺詞：表達雙方的友誼；分析對方做成該 筆交易的意義攻心戰(zhàn)策略2頭碰頭策略：雙方采取小圈子會談的方式解決棘手問題的策略。 具體做法：由雙方主談人，加一名助手進行小范圍會談。 特點：1有較強的“心理效應(yīng) 2易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，談話更自由 攻心戰(zhàn)策略3鴻門宴：做一件事情，外表是一回事，而本質(zhì)另有所圖。好處：易緩解緊張氣氛，減輕對立的情緒。目的：瓦解對方的談判立場攻心戰(zhàn)策略4惻隱術(shù)：通過裝扮可憐相，喚取對方同情心，

2、從而到達阻止對方進攻的做法。 具體做法： 1說可憐話 2扮可憐相注意： 1要注意人格 2用詞和扮相不宜過分 3要看對象攻心戰(zhàn)策略5、奉送選擇權(quán)：是一種成心擺出讓對手任意挑選自己可以接受的兩個以上的解決方案中的一個，而自己并不反悔，以使對手感到一種大度和真誠，從而放棄原來的思想追求，跟隨自己的方案思考的做法。注意：1各種方案的份量相當、余地 2拋出方案的時機 雙方激戰(zhàn)之后、談判相持較長時間后、談判結(jié)束前夕 3在硬頂之后，接近成交之時，手中有足夠的余地的前提下使用該策略 蘑菇戰(zhàn)策略根本主旨：以耐心、耐性和忍性拖跨對手的談判意志，從而到達己方預(yù)期談判目標的做法根本策略： 1疲勞戰(zhàn) 具體做法1日程安排

3、超負荷時間、內(nèi)容 2仔細認定成交后雙方交易內(nèi)容注意：1動用該策略，必須征得對方的同意 2人的身體條件應(yīng)能適應(yīng) 3必須堅持復(fù)核 蘑菇戰(zhàn)策略2、泥菩薩策略：對自己不同意的立場、方案表示否認的態(tài)度后，即守著不動的做法。具體做法：首先嚴肅認真聽取對方的意見；其次誠懇分析自己的看法；再次經(jīng)過討論，統(tǒng)一認識無望；再其次說明自己的立場；最后無論對方如何反對，也只報以“微笑，并回敬“我不同意。注意：1建立在能言善講的根底上 2建立在對方不講理，己方不宜轉(zhuǎn)移話題的根底上 3建立在禮貌微笑應(yīng)對的根底上蘑菇戰(zhàn)策略3擋箭牌策略：為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場或方案，從而尋找各種借口的策略。具體做法：1隱蔽自

4、己手中的權(quán)力，推出一個“假設(shè)的決策人防止正面或即刻答復(fù)對方問題2矛盾上交3金蟬脫殼置身于爭論之外，很巧妙！注意：1順理成章?lián)醯淖匀?2立足擋在自己身上，決不能推到真實的人或事上蘑菇戰(zhàn)策略4、磨時間策略：具體做法：1重復(fù)2慢節(jié)奏3沉默4善待注意：1態(tài)度要溫和，讓對方無可挑剔2防止“閑扯3防止開“不切題的玩笑 蘑菇戰(zhàn)策略5、車輪戰(zhàn)策略：多個助手輪番上臺與對手辯論，使其主動退卻的方法。注意：1上陣人員的表述不應(yīng)無禮和無理2要有節(jié)奏，有目標、有秩序3不能代替主談人影子戰(zhàn)策略根本主旨：充分利用信息，制造符合邏輯的假象，迷惑對手，使 其愿意接受己方的條件。1稻草人：以人造的假象，代替真實存在，并以此說服對

5、手的策略。具體做法： ?1?以條件構(gòu)成稻草人 ?2?以道具扎稻草人“價目表“合同副本注 意：1出場人的表情，得手時不可忘形。 2陳述時，著力渲染稻草人的真實局部，讓對方信服。 3前后講話的一致性?！俺鲅员匦牛隹诓换谟白討?zhàn)策略2空城計：賣方出最高價，買方出最低價，震驚對方，為自己留充分的談判余地。具體做法： 1提出的條件盡可能苛刻。 2作賣家時，要出最高價 3作買家時，要出最抵價注 意： 1交易背景在交易欲望較強時使用 2態(tài)度靈活不要把自己架在“空城上 3態(tài)度應(yīng)該強硬加強“空城的效力影子戰(zhàn)策略3欲擒故縱：成心通過各種措施，讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手要價的胃口，到達談判目的的做法

6、。具體做法： 務(wù)必使自己的態(tài)度，保持半熱半冷、不緊不慢的態(tài)度。注 意： 1立點在“擒，“縱時應(yīng)積極地“縱。 2在冷漠中有意給對方時機。努力之后給予，讓其感到珍貴 3注意言談與分寸。尊重對方，決不羞辱對方影子戰(zhàn)策略4聲東擊西：轉(zhuǎn)移對方對方對自己真實意圖的注意力，以 求實現(xiàn)談判目標的做法。具體做法： 在無關(guān)緊要的問題上成心糾纏不休；在不成問題的問題上大做文章。注 意： ?1?選擇的“東應(yīng)為對手關(guān)注的題目。 ?2?糾纏自以為不重要的目標時，防止對手“順手牽羊。影子戰(zhàn)策略5木馬計：表現(xiàn)出好象關(guān)注、頗感興趣、甚至認真考慮對方 的建議或所言之物的樣子、態(tài)度但就是不說觀點、不亮立場，把對方的信息或底牌摸到手

7、，再反過來攻擊對手的做法。注 意： ?1?關(guān)鍵在于“順乎自然 讓對方感覺到這么說實屬應(yīng)該。 ?2?讓對方感到此舉對他自己也有利。 ?3?該計策有延后時間的性能剛從對方套來的信息不可馬上用，延后一段時間再用，效果最好。強攻戰(zhàn)策略根本主旨：以決不退讓或以高壓的態(tài)度，迫使對方讓步的策略。 1針鋒相對：針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法。具體做法： 對方說什么，你駁什么，并提出新的意見。注 意： ?1?駁斥對方時，要對準話題。 ?2?“話鋒的銳利完全在有理。強攻戰(zhàn)策略2最后通牒：在談判進行到一定階段遇到僵局時，為打破僵局，又為防止對方的糾纏，一方提出某個新條件或某

8、個新期限 ，作為合同成敗的最后條件，并請貴方作出最終答復(fù)或選擇的做法。注 意： ?1?“通牒令認可信。 ?2?該策略不可“濫用。 ?3?不利于談判氣氛。 ?4?有損自己的形象。強攻戰(zhàn)策略3扮瘋相虎嘯計： 具體做法：拍、摔、撕、喊、走 注 意： ?1?注意適度。 ?2?準備防守，準備對手的進攻。 強攻戰(zhàn)策略4最大預(yù)算：在對某方案表示興趣的同時，又以最大預(yù)算或者最大授權(quán)的限制對對手的較為改善的方案，進行最后施壓的做法。 注 意： ?1?留有變通的余地。 ?2?注意保守己方底牌的秘密。 ?3?掌握好時機一般在價格屢次交鋒以后，雙方均有靠攏之時。 ?4?態(tài)度靈活，在該著不奏效時，還應(yīng)有退路。強攻戰(zhàn)策略

9、5說絕話：對己方的立場，以絕對性的語言表示肯定或否認的做法。 注 意： ?1?要注意說絕話時相關(guān)的話題。 ?2?絕話具有雙重作用。 1?真的無可選擇在于選擇的話題準確 2?僅做姿態(tài)施壓在于堅持的時間適宜蠶食戰(zhàn)策略根本主旨：是一種以小積大，步步進逼，逐漸到達預(yù)期談判目標的做法。1擠牙膏：針對某個談判條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地逐步改善其交易條件的做法。注 意： 1首先：該策略重在“壓。以說理壓對方讓步 2其次：要有耐心在說理與時間安排上要充分 3最后：態(tài)度要友好讓對方在平靜中反省自己的條件蠶食戰(zhàn)策略2連環(huán)馬：堅持你要我讓一步，我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。具體做法：

10、1一對一的交換。2總體概念上的互換。 注 意： 1盡量爭取以小換大，至少相當。 2盡量即刻交換清帳?；Q條件的兌現(xiàn) 3貴在靈活適時將說有可交換的條件，記在本上或腦中以此換取對方的讓步。蠶食戰(zhàn)策略3挖灶增鍋：針對賣方而言，為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或者增加討價還價的設(shè)防地位，成心多列名目的做法。具體做法：賣方做報價時，將價格內(nèi)容列的非常詳細。注 意： 1各種“灶要挖的合理。 2盡量讓其可比性小，且難于查對。蠶食戰(zhàn)策略4小氣鬼：對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮均不輕易放過的做法。具體做法： 1計小利。 2讓小步“扭秧歌每次條件的改善 注 意： ?1?首先談大帳，再談小帳，無大帳好談時，小

11、帳亦大帳。 ?2?表現(xiàn)小氣，也應(yīng)立足于小道理。 ?3?當對手裝大方時，自己可動用計策。蠶食戰(zhàn)策略5步步為營：在談判各種文字和數(shù)字條件時，對于每一次的進退均采用一步一戰(zhàn)的做法。 具體做法： ?1?理不說盡不移步必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變立場。 ?2?理不奏效不撤離自己的理由無結(jié)果，決不放棄。 注 意： 主要突出說理、以理服人。擒將戰(zhàn)策略根本主旨：是一種圍繞主談人或主談人的重要助手，出現(xiàn)劇烈的爭斗，以實現(xiàn)談判的優(yōu)越條件。1激將法：以話語刺激對方的主談人或重要助手，使其感到堅持自己的立場立場和觀點，已直接損害自己的形象、自尊心、榮譽，從而動搖和改變所持的態(tài)度和條件的做法。具體做法： ?1?

12、直接刺激對方主談人。 ?2?間接刺激對方主談人。通過助手刺激 ?3?激將的武器多為直接與自尊心相關(guān)的話。能力大小、權(quán)力上下、信譽好壞等注 意 ：?1?要善于運用話題：切中對方心理和個性，切合 談判目標。 ?2?激語要掌握分寸。擒將戰(zhàn)策略2寵將法：以好言頌揚對方，以物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警惕，軟化談判立場，使自己的目標得以實現(xiàn)的做法。具體做法：?1?給對方主談人戴“高帽子。抓住對方的特征?2?個別活動。嚴肅的氣氛生活化 ?3?送禮注 意：?1?要抓住有決定權(quán)的對象。?2?使用的分寸要恰當。5分力能奏效就不必用6分力?3?應(yīng)求“立竿見影。?4?應(yīng)防止別人對己使用同樣的

13、計策。相互商量、磊落處事擒將戰(zhàn)策略3感將法：以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動，使對方感到：實在不好意思再堅持原立場，而置你的態(tài)度于不顧，從而到達預(yù)期談判目標的做法。 具體做法：?1?以“無知為自己的形象，竭力向?qū)κ帧皩W(xué)習。?2?態(tài)度謙虛，認真聽取對方提問并努力答復(fù)，讓對方感到“實誠?3?準備資料努力當場寫，隔夜交?4?說過的事，一定按時辦好，決不拖延。注意：“誠是根本，余地是前提。擒將戰(zhàn)策略4告將法：在對方主談人的上司或老板面前，說其壞話，到達施加壓力，動搖對方主談人的意志，或挑起對方的上司或老板的不滿，乃至撤換主談人的做法。具體做法： ?1?通過宴請或單獨會見對方主談人的上司或老板 ?2?利

14、用該時機回憶談判，抨擊主談人的做法。 注 意： ?1?“狀在要準說出事實。 ?2?告狀時，非不得已，不應(yīng)提“換將要求。傷害對方 ?3?如談判成交，還要做事后的彌補工作。擒將戰(zhàn)策略5訓(xùn)將法：通過真實的、虛假的、真假相摻的，但在邏輯上令人信服的理由，通過己方創(chuàng)造、對方給出的各種時機，使對方主談人了解自己想灌輸?shù)哪撤N思想和做法，并使其對自己產(chǎn)生理解和信任的做法。具體做法：?1?通過各種信息的灌輸，讓其理解結(jié)論的自然性！?2?通過各種時機，主動指明對方可能的失誤，引起對方的好感！外表?3?通過己方主動設(shè)計的，以小引大，使對方感到己方通情達理！注 意：?1?要防止說教式的灌輸。?2?要絕對尊重對方的能力

15、和智慧。?3?讓其自己下結(jié)論.運動戰(zhàn)策略根本主旨：談判人員靈活調(diào)動自己在談判中的位置，以追求最正確談判效果的做法。1貨比三家：同時與幾個買主或賣主進行談判，從中選擇最優(yōu)一家的做法。具體做法： 邀請同類產(chǎn)品的賣主或所需同類產(chǎn)品的買主，同時展開談判，擇優(yōu)。運動戰(zhàn)策略注 意：?1?選的對象要勢均力敵。比起來才有勁?2?時間的安排要便于分組穿插談判，且可及時將各組談判結(jié)果匯總。?3?比照的內(nèi)容要科學(xué)。統(tǒng)一快捷的評比法和內(nèi)容?4?平等對待競爭對手，但在談判的組織上應(yīng)突破重點。?5?慎守承諾。對于評選出的結(jié)果 注意 1?如遇落選對手卷土重來，要慎重！ 2?要對選中的對象承擔一定的信譽義務(wù)。 3?如落選對手

16、的條件十清楚顯地優(yōu)于原成交者，可改變！ 運動戰(zhàn)策略2一、二線：充分利用臺上和臺下的工作人員分工，并能伺機出動二線人員以求獲利的做法。具體做法： ?1?談判組長和主談人為二人，一人在臺后，一人在臺前。 ?2?二者均在臺前，一人參戰(zhàn)，組長觀戰(zhàn)，伺機出擊。注 意： ?1?挑好組長和主談人。 ?2?相互支持、相互尊重。運動戰(zhàn)策略3紅白臉：“軟硬兼施具體做法： ?1?兩個人分別扮演紅臉和白臉。?2?一個人同時扮演。 白臉“鷹派人物“兇 ； 紅臉“鴿派人物 注 意： ?1?扮鷹派的人，即要兇，又要出言在理，保持良好形象。 ?2?扮鴿派的人，應(yīng)為主談人或負責人。 ?3?聲色俱后的時間不宜太長。 ?4?硬話要

17、給自己留有余地。運動戰(zhàn)策略4化整為零：將整體不能一次談成的條件，分成幾個局部，各個實現(xiàn)的方法。注意： ?1?帶技術(shù)的工程化整為零時，應(yīng)強調(diào)“技術(shù)保證為前提。 ?2?在賣方實施該策略時，買方應(yīng)要求賣方提供各項科目的“分項價，分析其“絕對價格是否真正低廉。運動戰(zhàn)策略5場地效應(yīng)：是有意識的利用談判地點的變化，來實現(xiàn)談判目標的做法。具體做法：在談判遇到僵局時，中止談判并安排新的會談地點。注 意：?1?談判意圖的連貫性。?2?把握場地的變化同時間與經(jīng)濟效益的 關(guān)系。外圍戰(zhàn)策略根本主旨：去除影響雙方談判決心的因素，掃蕩與主題相關(guān)的外圍障礙。1打虛頭：具體做法：分析、比較對方的各種條件，找出最不合理的局部，然后進行攻擊。注 意： ?1?關(guān)鍵在于抓準虛頭。 ?2?打虛頭要堅決。外圍戰(zhàn)策略2反間計：成心挑撥多個買方和賣方之間、賣方和買方的主談