XX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))

1、XX年終端培訓(xùn)課件(禮儀銷售技巧圖紙營銷銷售心理學(xué))目錄建陶行業(yè)及企業(yè)概況123大理石知識全接觸打造卓越的銷售人員算算 我們的時間中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)第三章 打造卓越的銷售人員考慮一個問題：你能活多大歲數(shù)？ 80歲？中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)老婆房子車子孩子養(yǎng)老金200-300萬 中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng) 現(xiàn)在，我們來看看我們有多少時間來掙這筆錢！中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)假設(shè)下面的長方形代表你的一生80年中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)你能用于掙錢的年歲80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了你用于掙錢的歲月中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后

2、你退休了假期占了你每年的 1/3中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了假期占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了周末占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3吃飯路程娛樂中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)你用于掙錢的有效時間80年20歲以前你不掙錢60歲以后你退休了周末占了你每年的1/3睡眠占了你每天的1/3你用于掙錢的時間吃飯路程娛樂中 國 銷 售 培 訓(xùn) 網(wǎng)幾百萬不足十年？如何賺??？讓自己成為一名卓越的銷售人員！如何讓自己變得卓越？做好 形象-專業(yè)知識做對 禮儀

3、-銷售技巧如何做好？如何做對？課程目錄1234禮儀營銷圖紙營銷營銷技巧銷售心理禮儀營銷主講人：許珍妮職場行為規(guī)范人員形象代表品牌形象簡一是一個年輕富有激情的企業(yè)，企業(yè)形象的維護(hù)需要每一位員工的共同努力，接待人員的形象直接影響到客戶對簡一品牌的第一印象;接待人員必須具備專業(yè)素養(yǎng)，熱情、微笑，讓客戶能在接觸的短短時間內(nèi)認(rèn)可我們的工作人員，從而認(rèn)可簡一品牌;客戶接待的整個環(huán)節(jié)是簡一企業(yè)文化的重要體現(xiàn)，激情專業(yè)的形象，就在一言一行中體現(xiàn)。專業(yè)營銷人員應(yīng)具備的素養(yǎng)1. 激情，對待工作富有激情活力2. 自信，面對客戶要充滿自信3. 專業(yè)，向顧客提供專業(yè)化服務(wù)禮儀需要修煉，魅力可以打造，每個人都可以成為36

4、0的魅力明星。形 象 儀 表原則：莊重保守適合著裝：制服，正裝，半正裝 （男士西裝/女士套裝）職裝六忌：鮮艷、透視、短小、緊身、暴露、雜亂男士儀容要求發(fā)型：保持干凈整潔面部：鬢腳和胡須剃干凈，不要干澀掉皮或泛油光飯后清潔口腔，保證無異物無口氣手部適當(dāng)護(hù)理，指甲修剪干凈整齊發(fā)型整潔大方，臉部淡妝肉色絲襪配包頭中跟鞋商務(wù)場合不能穿涼鞋，穿涼鞋不能穿襪子，或著長統(tǒng)絲襪指甲修剪干凈整齊服飾、皮包選擇職業(yè)化款式女士儀容要求禮儀基礎(chǔ)訓(xùn)練禮儀四大基本功的訓(xùn)練站 姿坐 姿行 姿蹲 姿你準(zhǔn)備好了嗎？站 姿抬頭挺胸，目視前方，肩平背直，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直立，兩腳分開比肩略窄，身體重心放到兩腳中間。也可

5、雙手合起，放在腹前或背后。 女士也可以雙腳并攏，腳尖分呈字型。負(fù)責(zé)禮儀的女士只能選擇V型站立站 姿 訓(xùn) 練 方 法腳后跟并攏,大腿夾紙，靠墻 臀部貼墻 肩膀平直向后拉頭頂一本書下巴微收每天練習(xí)十五分鐘 坐 姿從左邊進(jìn)入輕輕入座女士入座時用手背輕扶裙側(cè)只坐椅子的2/3，上身挺直,肩放平,后背輕靠椅背雙膝自然并攏,與椅背呈90度（男性可略分開）。手可放在扶手上,也可放在桌上,也可交叉放在腿上七步坐好，五步離開 坐 姿對坐談話時，身體稍向前傾15度，表示尊重和謙虛如果長時間端坐，可將兩腿向同一方向側(cè)，或交叉重疊，但要注意將腳尖向回收。行 姿雙目向前平視，面帶微笑微收下頜，上身挺直，挺胸收腹，手臂伸直

6、放松，手指自然彎曲前后擺動幅度不超過30度，腳尖向前走一字。蹲 姿 一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下接待禮儀規(guī)范接 待 禮 儀接待人員的專業(yè)素養(yǎng)： 熱情，笑容，禮貌用語接待基本禮儀： 主動挺身 面帶微笑 鞠躬問好 微 笑是世界上最美的語言六顆牙齒的微笑笑時微張眼角，避免眼睛瞇起來贊美是語言中的鉆石微笑是表情中的黃金發(fā)自內(nèi)心的微笑最為可貴鞠躬日式鞠躬：90度國內(nèi)鞠躬：15-30度引 領(lǐng) 禮 儀、在走廊的引導(dǎo)方法。接待人員在客戶二三步之前，配合步調(diào)，讓客戶走在內(nèi)側(cè)。 、在樓梯的引導(dǎo)方法。 上下樓梯時，接待人員應(yīng)該注意客戶的安全。 上-客

7、戶在前，下-客戶在后3、客廳里的引導(dǎo)方法。當(dāng)客戶走入客廳，接待人員用手指示，請客戶坐下，看到客戶坐下后，才能行點頭禮后離開。引見領(lǐng)導(dǎo)禮儀敲門開關(guān)門禮貌用語介紹的順序一般是把身份低、年紀(jì)輕的介紹給身份高、年紀(jì)大的；把男同志介紹給女同志；如果有好幾位客戶同時來訪，就要按照職務(wù)的高低，按順序介紹。介紹禮儀大方伸手、虎口相對目視對方、面帶微笑力度七分、男女平等握手禮儀給客戶倒水倒水時要注意不要太滿,以杯的七八分滿為宜。為客戶倒水時要做到用兩只手一起端，放在容易且方便拿的地方，再附上“請用茶”或“請喝水”。端放茶杯動作不要過高,更不要從客戶肩部和頭上越過。時機(jī) 不要一見面就遞名片，建議在交談后 氣氛融洽

8、的時機(jī)遞交名片。傳遞 雙手托著名片，拇指夾住名片兩角，名片名字朝著對方；面向?qū)Ψ?，雙手遞向?qū)Ψ降男乜诓课唬粚Ψ浇用笠泻?，比如：請多關(guān)照。接收 雙手接過，接過看看對方公司名字，對方姓名交換名片送客禮儀在來訪者/客戶離開公司的時候，前臺應(yīng)點頭微笑，并送客到門口，禮貌地說：“歡迎再次光臨，請慢走!”小 結(jié) 笑容多一點 禮貌多一點 嘴巴甜一點 長期堅持，養(yǎng)成習(xí)慣 課程目錄1234禮儀營銷圖紙營銷營銷技巧銷售心理有了好的印象，就離成功更近一步正確的方向問說聽看賣“說問聽看賣”組合拳說講話要有重點，復(fù)雜的東西簡單化有效贊美法，什么情況都要贊同為對方多考慮，超越對方想象找到說的方法，語言動聽吸引盡量

9、讓顧客體驗，最高境界無語煙鬼相對論現(xiàn)場模擬心理學(xué)開價秘書洗頭買筆問題問題坐高鐵問題 1.你們的磚光澤度不夠？ 2.你們的磚很貴？ 3.我上一套房子是馬可波羅的。 4.佛山的品牌信不過，不上檔次。問題問題：1.這個牌子是哪里的？ 2.這個是什么產(chǎn)品？ 3.簡一大理石真的沒有輻射嗎？回答問題時，說比對方多三倍的話開價1.減3002.先減100，再減2003.先減200，再減100問聰明的店面銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。 由淺入深、開合并用 聽主動有效的傾聽（案例：圖紙營銷）看非語言信號語言信號觀察分析，角色判斷 非語言信號表示什么？A組演練頻頻點頭，觀看產(chǎn)品。細(xì)看說明書或索取詳細(xì)資料。向銷

10、售人員方向前傾，表現(xiàn)出興趣。用手觸及產(chǎn)品資料、合同、樣板等。緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思、神色活躍、態(tài)度更加友好。表情變得開朗、自然微笑、眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。談話間點頭示意的次數(shù)增加，提出相關(guān)的問題。表情放松而面帶笑容或安詳?shù)乃伎?。原先的坐姿是后仰的話，逐漸采取前傾或略為挺直的姿勢。開始計算或記錄重要的信息。語言信號表示什么？B組演練開始詢問價錢，付款方式或者購買，送貨時間，條件等。說出別人以優(yōu)厚條件買到的故事。表示希望以較優(yōu)條件買到的心愿。探詢服務(wù)條件，更多好處，購買要領(lǐng)等。要求查看事物或樣品，希望聽取別人使用產(chǎn)品的心得，經(jīng)驗等。對特定的重點表示同意。開始關(guān)注別人使用的情況或過程。開始

11、說明自己的情況。開始說明自己的情況。與他的同事或朋友探詢意見。詢問價格表并計算價格。信號代表什么？C組演練閱讀商品介紹小冊子。不斷提問。詢問價格和購買條件。詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況。與同伴商量。離開賣場后，又返回店里看同一商品。詢問商品的銷售情況，如是否暢銷受歡迎等。向賣場營業(yè)人員表示好意。賣 主動引導(dǎo) 巧用關(guān)系 會講故事 感動客戶 增加回頭率主動引導(dǎo)賣難題1： 我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)，主動將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！巧用關(guān)系 賣難題2： 顧客其實很喜歡，但是同行的其他人卻不買帳，說到：

12、我覺得一般，到別處再看看吧。 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。 會講故事賣難題3： 隔壁家與你們家價格差不多啊優(yōu)秀的導(dǎo)購特別會講故事感動客戶賣感動顧客的兩個關(guān)鍵時刻零售終端銷售的最高境界商品與信任一并販賣 增加回頭率 賣難題4： 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有作出購買決定而離開。難題5： 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。 一大禁忌切忌詆毀對手賣難題6：*品牌不光打折，而且還有贈品呢！終端銷售過程中所用到的方法和技巧還有很多，有賴與我們大家一起摸索、探討、總結(jié)和分享。先休息5分鐘，謝謝！課程目錄1234禮儀營銷圖紙營銷店面營銷成功

13、密碼課程目的 隨著消費(fèi)水平的不斷提升，業(yè)主對裝修品味的要求越來越高，特別是高檔建陶產(chǎn)品的銷售也愈加依賴于裝飾公司，依賴于設(shè)計師。同時，業(yè)主的理性購買也不斷抨擊著現(xiàn)在的陶瓷行業(yè)，那就要求我們需要提供更加專業(yè)的服務(wù)，真正站著消費(fèi)者立場思考問題，幫助他們選擇購買產(chǎn)品。為什么？消費(fèi)者帶圖紙進(jìn)店業(yè)主買瓷磚帶圖紙,有什么好處呢？首先，更接近采購方向，方便采購；其次，可以較準(zhǔn)確地計算購買平方數(shù)，在裝修投入方面進(jìn)行比較；最后，可以將產(chǎn)品與圖紙結(jié)合，與自己喜歡的風(fēng)格對接。我們 借用圖紙展開話題？ 如何分析設(shè)計師帶圖紙過來，一般有兩種情況：1. 我們以前跟過的設(shè)計師，但沒有下單，這種情況需要繼續(xù)跟，一般設(shè)計師愿意

14、合作；2. 設(shè)計師來我們店面只是作為“過橋”，這種情況設(shè)計師不會主動拿出圖紙，最好是將設(shè)計師與業(yè)主分開，我們主攻業(yè)主，并且將設(shè)計師帶到一邊，談到返點之類的話題，達(dá)成進(jìn)一步的合作。怎樣讓客戶拿出圖紙呢？怎樣讓客戶拿出圖紙呢？1熱情接待，適當(dāng)贊美2闡述大理石運(yùn)用的多面性3引出話題防范于未然看到圖紙，話題的重點核心在哪？看到圖紙，話題的重點核心在哪？樓盤戶型戶型方位戶型設(shè)計家庭成員注意：每個環(huán)節(jié)都要有 贊美樓盤戶型根據(jù)樓盤在城市中的定位，我們可以引出很多話題，并且推斷出哪類產(chǎn)品符合這類樓盤。高檔樓盤“那真是好樓盤啊，我們可望而不可及啊”推薦我們的主打產(chǎn)品中檔樓盤 “那的樓盤很熱銷啊，將來肯定是很好的

15、城市樓房”推薦我們的熱銷產(chǎn)品低檔樓盤“那兒將來發(fā)展好，很實用”推薦我們的促銷產(chǎn)品戶型的大小、地理位置也是一個重要信息。通過看圖紙，針對大戶型、中戶型、小戶型，我們可以推斷出業(yè)主在這個樓盤內(nèi)，屬于富裕家庭還是小康家庭，從而分析業(yè)主的經(jīng)濟(jì)收入水平，我們就能很好的掌握出業(yè)主對瓷磚價格的要求。戶型方位 根據(jù)業(yè)主居住樓盤方位是座北朝南、靠花園、靠水池還是靠會所，可以引出很多肯定業(yè)主的話題。我們也需要站在客戶的角度，幫他分析，引出一些風(fēng)水知識，來增加我們的專業(yè)性。 戶型設(shè)計 關(guān)于戶型的設(shè)計，我們要注意到，是哪一家裝飾公司、哪一位設(shè)計師設(shè)計，這個裝飾公司我們之前有無合作過，設(shè)計師有無合作過，如沒有合作過，在

16、以后的業(yè)務(wù)方面就要加強(qiáng)跟蹤合作。同時，根據(jù)這個裝飾公司的實力以及設(shè)計師的知名度，我們也可以判斷出業(yè)主家里的設(shè)計檔次規(guī)劃，也是利于我們找準(zhǔn)產(chǎn)品要求定位的依據(jù)。順而，推薦我們的產(chǎn)品給客戶。我們在看戶型設(shè)計的時候，一定要贊美這個裝飾公司和這位設(shè)計師，肯定他們的設(shè)計風(fēng)格，切忌不可否定他們，要與他們站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，并慢慢拉攏他們來推薦我們產(chǎn)品。同時，結(jié)合風(fēng)水知識，我們可以給業(yè)主提一些軟裝飾上的意見，讓客戶更相信我們，依賴于我們。注意禁忌 1.若是陽臺正對大門或廚房，可將窗簾長時間拉上以作為阻絕。 2.陽臺也不可正對廚房，這也是一種“穿心”，會使得家中的團(tuán)聚功能減弱，丈夫易外遇、老婆會紅杏出墻，小孩不受回家

17、。 3.鏡子不宜正對著床 4.沙發(fā)、睡床忌橫梁5.床頭不宜對正門口家庭成員 圖紙上，也可以看到這戶人家的家庭成員有哪些，根據(jù)小孩的年齡我們也能判斷出業(yè)主的大致年齡，30歲與50歲的購買風(fēng)向標(biāo)是不同的。有老人孩子，我們要考慮到裝修的安全性問題，像拋光磚的防滑性能不好，通過說出擔(dān)憂話題，讓業(yè)主慎重考慮，通過舉例的方式，讓業(yè)主有防范于未然的感覺。從而引出我們的產(chǎn)品。課程總結(jié) 先不談產(chǎn)品，先分析圖紙，談樓盤、戶型、設(shè)計、家庭、風(fēng)水等。通過樓盤、戶型、方位、設(shè)計、家庭成員這些信息的分析，我們可以找準(zhǔn)適合的產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)適合業(yè)主的價格定位，并設(shè)計出符合業(yè)主喜好的配套環(huán)境?？纯聪旅娴膱D片圖片欣賞天津大理石鋪

18、貼設(shè)計圖片課程目錄1234禮儀營銷圖紙營銷店面營銷銷售心理大腕的經(jīng)典臺詞銷售心理學(xué)市場部許珍妮編輯2011年3月編制目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理為什么紙質(zhì)版雜志與套餐價格相同？為什么麥當(dāng)勞的套餐大賣特賣？案例：全球著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)雜志經(jīng)濟(jì)學(xué)人 麥當(dāng)勞套餐價格的相對論法則 加強(qiáng)產(chǎn)品品類管理誘餌效應(yīng)價格的相對論法則在銷售過程中，為了讓買家做出賣家所希望做出的選擇，那么在備選的幾個價格選項中提供一組明顯相對劣勢的價格選項，從而使賣家希望被選中的那一項成為明智之選，這將會在很大程度上影響購買者的消費(fèi)決定。為什么2升裝的可樂和2.5升裝可樂售價相同？溫水案例知覺對比為什么菜單上中等價位的菜式總是賣

19、得很好？案例：可口可樂、溫水、菜譜誘餌效應(yīng)折中法則 套餐銷售，加強(qiáng)設(shè)計管理 產(chǎn)品庫存管理折中法則消費(fèi)者在兩個相同能滿足使用需要的商品比較中，傾向于選擇價位較低的那個，但此時如果有價格更高的商品出現(xiàn)，顧客又會放棄最便宜的那種而購買中間價位的商品。這就是伊特瑪西蒙森教授提出的“折中選擇”。目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理損失厭惡為什么體驗?zāi)芤鹣M(fèi)者非理性的情緒？為什么人們會買下不需要的或者原本并不喜歡的東西？案例：校園食堂、超市試吃損失厭惡心理 自尊心，互惠心理體驗營銷戰(zhàn)術(shù)損失厭惡人們的心理總是傾向于盡可能能讓這種損失風(fēng)險降到最低甚至消失。而的物品與服務(wù)正好消除了人們的后顧之憂，契合了人們的避免損失的心理，也恰恰是因為誘使人們做出了非理性的購買選擇。目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理沉錨效應(yīng)人們的心理價位究竟受什么因素的影響？為什么精美的杯子能使杯中的咖啡更值錢？案例：街道兩家小吃店、考究的杯子與咖啡 眼鏡店的成功銷售案例沉錨效應(yīng)心理 談話技巧沉錨效應(yīng)是在心理學(xué)論著中經(jīng)常被提及的概念，所謂沉錨效應(yīng)指的是在人們作決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某個地方，進(jìn)而對之后的決策產(chǎn)生影響。 目錄：誘餌效應(yīng)損失厭惡沉錨效應(yīng)從眾心理從眾心理為什么人們更愿意聽信權(quán)威人士的意見？案例：羊群效應(yīng)、權(quán)威人士影響“上帝”從眾心理銷售中尋找領(lǐng)頭