如何成為優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)課件

1、如何成為優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)課件主要內(nèi)容銷售的定義銷售員應(yīng)該具備的10大素質(zhì)從事銷售的原因課程總結(jié)銷售人員的十大心態(tài)銷售人員的根本要求銷售人員的工作流程 銷售員要具備良好的社交形象交流互動(dòng)請(qǐng)各位思考并答復(fù)為什么要做銷售業(yè)績溝通職場(chǎng)生活培訓(xùn)時(shí)間客戶收入銷售代表的壓力銷售代表的壓力人人均在推銷，或推銷產(chǎn)品，或推銷效勞，或推銷某種思想觀念，或推銷自我，不一而足我們都是推銷員！推銷是經(jīng)營人生的必修課。推銷是推銷生活消費(fèi)觀念人生無處不推銷銷售的定義 銷售是什么？ 銷售就是：介紹商品所提供的價(jià)值，以滿足客戶特定需求的過程。 因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡單的。也就是說，找出商品所能提供的特殊價(jià)值、利益，滿

2、足客戶的特殊需求。 銷售的定義： 從事銷售事業(yè)的原因1、銷售事業(yè)推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步和開展： 銷售是企業(yè)生存和開展的命脈。銷售對(duì)所有企業(yè)來說都是至關(guān)重要的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視 。 2、銷售事業(yè)的前途： 銷售：是從社會(huì)底層通往社會(huì)高層的最正確途徑。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球80%以上的富翁都是從銷售做起的。美國管理大師彼德杜拉克曾經(jīng)說過：“未來的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生。從事銷售事業(yè)的原因案例 世界著名的華人富豪，香港的李嘉誠早年從事推銷工作由于出色的推銷成績，他18歲就做了部門經(jīng)理，兩年后又被提升為這家制造公司的總經(jīng)理。李嘉誠從來不喜歡高談闊論，他認(rèn)為從事推銷工作，重要的有

3、兩點(diǎn)：一是勤勞，二是創(chuàng)新。必須充滿自信，而且要熟悉所推銷的產(chǎn)品，盡最大努力，設(shè)法讓客戶感到你的產(chǎn)品是廉價(jià)而且優(yōu)秀的。走南闖北的推銷生涯，不僅鍛煉了他的商業(yè)頭腦，豐富了他的商業(yè)知識(shí)，而且也使李嘉誠結(jié)識(shí)了很多好朋友，教會(huì)了他各種各樣的社會(huì)知識(shí)。同時(shí)，在推銷過程中，也使他學(xué)會(huì)了寬厚待人、老實(shí)處世的做人哲學(xué)，為他日后事業(yè)的開展，打下了良好的根底。最終獲得的今天的成就。 從事銷售事業(yè)的原因案例分析銷售員應(yīng)該具備的10大素質(zhì)一成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。 1信心是力量的源泉,信心是成功的前提。 2對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的信心 3任何成功學(xué)的方法，歸根結(jié)底，都是改變心態(tài)、改變信念的方法。強(qiáng)

4、烈的自信心成功的基石！ 我們要如何提高自己的信心呢 增強(qiáng)自信心的六大方法 ： 1要做好坐在前面的思想準(zhǔn)備 2與人溝通養(yǎng)成盯住對(duì)方的眼睛的習(xí)慣 3把走路速度提高百分之十 4主動(dòng)和別人說話 銷售員應(yīng)該具備的10大素質(zhì)增強(qiáng)信心增強(qiáng)自信心的六大方法 ： 默念諸如“I Can！、 “I do！“我是最好的！我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我一定能做的更好！我存款一定會(huì)越來越多！并對(duì)之深信不疑，此時(shí)，自信 心就會(huì)倍增。 默念一些經(jīng)過時(shí)間檢驗(yàn)的諺語或 鼓勵(lì)的語句來增強(qiáng)自信心 每天出門前照三遍鏡子 銷售員應(yīng)該具備的10大素質(zhì)增強(qiáng)信心 大膽做事，贏得榮耀與勝利，即使偶爾失敗也無所謂。不要學(xué)那些可憐蟲，雖然不會(huì)受苦，卻

5、也得不到享受他們安于平庸的生活。未曾失敗，也不知道勝利為何物！美國總統(tǒng)羅斯福說： 2銷售員應(yīng)該具備的10大素質(zhì) 三努力嘗試讓每一筆業(yè)務(wù)成交 二勇敢、膽大得體。 1英國哲學(xué)家培根說：“膽大得體，是成交技巧中的無價(jià)之寶；什么是成功？成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動(dòng)，促使你制定一個(gè)目標(biāo)，并下定決心去實(shí)現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時(shí)間，把自己變成了心靈的囚徒。1、熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)和性能。 2、全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 3、

6、我們要了解我們的行業(yè)、我們的公司、我們的產(chǎn)品。 銷售員應(yīng)該具備的10大素質(zhì)五 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)四有強(qiáng)烈的成功欲望六 高度的熱忱和效勞之心以及非凡的親和力七不畏懼失敗銷售員應(yīng)該具備的10大素質(zhì) 給人良好的第一印象，努力讓客戶成為自己的朋友，頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。 提供給客戶最好的效勞和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代說明天不是 。要具備“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀的精神 八對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé) 銷售員應(yīng)該具備的10大素質(zhì) 容許等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，

7、設(shè)想誰原因跟一個(gè)文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 九 明確的目標(biāo)和方案 成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，每天的工作方案并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)方案，根據(jù)事情的開展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按方案辦事。 十善用潛意識(shí)的力量 成功的銷售員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以鼓勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。 如何創(chuàng)造良好的社交形象： 1、著裝整潔、儀容整潔。2、 別忽略禮貌。常

8、說“請(qǐng)和“謝謝。3、 與對(duì)方的目光相接。表示你沉穩(wěn)、自信，同時(shí)表示你對(duì)對(duì)方感興趣。4、 注意自己的身姿。抬頭挺胸，讓大家知道你充滿自信。5、注意你的聲音。講話語調(diào)開朗，鎮(zhèn)定，平穩(wěn)的男人最受喜愛。6、第一次見面要鎮(zhèn)定而充滿信心，要事先做好充分的準(zhǔn)備，要熱忱表示自己渴望認(rèn)識(shí)對(duì)方，要善于用自己的眼睛表達(dá)自己的友善、關(guān)心及渴望溝通的心情。銷售員要具備良好的社交形象銷售人員需具備的心態(tài) 態(tài)度決定一切?三個(gè)建筑工人的故事的分享? 銷售人員的十大心態(tài) 一、積極的心態(tài) 積極的心態(tài)就是面對(duì)工作、困難和挫折，從正面去想，從積極的一面去想，然后采取行動(dòng)，努力去做。?秀才趕考故事的分享? 銷售人員的十大心態(tài) 積極的人

9、象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。在?jìng)爭(zhēng)異常劇烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自

10、己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。 銷售人員的十大心態(tài)二、主動(dòng)的心態(tài) 人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)開展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否那么，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。?空杯心

11、態(tài)的典故? 銷售人員的十大心態(tài)三、空杯的心態(tài) 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)那么。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)那么，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。 銷售人員的十大心態(tài)四、雙贏的心態(tài) 作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消

12、費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供效勞的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 水至清那么無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。 銷售人員的十大心態(tài)五、包容的心態(tài) 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對(duì)自己效勞的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己

13、都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。 如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。 銷售人員的十大心態(tài)六、自信的心態(tài) 行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)心我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切方案、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那方案就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。 銷售人員的十大心態(tài)七、行動(dòng)的心態(tài) 要

14、索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)心；我們要給予我們的經(jīng)銷商以效勞；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感謝 銷售人員的十大心態(tài)八、給予的心態(tài) 干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加劇烈。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會(huì)去創(chuàng)新，誰的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 銷售人員的十大心態(tài)九、學(xué)習(xí)的心態(tài) 象老板一

15、樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你將不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。 銷售人員的十大心態(tài)十、老板的心態(tài)銷售人員的根本要求一、熟知公司了解自己公司的根本情況：何時(shí)成立歷史背景企業(yè)文化生產(chǎn)能力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)質(zhì)量方針各部門運(yùn)作流程等銷售人員的根本要求一、熟知公司二、熟悉公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)品種類產(chǎn)品用途優(yōu)缺點(diǎn)使用方法目標(biāo)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況產(chǎn)品價(jià)格銷售人員的根本要

16、求一、熟知公司二、熟悉公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品三、熟悉行業(yè)動(dòng)態(tài)行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)分布行業(yè)動(dòng)態(tài)行業(yè)趨勢(shì)行業(yè)會(huì)展銷售人員的根本要求一、熟知公司二、熟悉公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品三、熟悉行業(yè)動(dòng)態(tài)四、熟悉客戶資料新客戶及老客戶的根本情況客戶檔案建立銷售人員的根本要求一、熟知公司二、熟悉公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品三、熟悉行業(yè)動(dòng)態(tài)四、熟悉客戶資料五、熟悉公司操作流程業(yè)務(wù)工作流程客戶拜訪流程定發(fā)貨流程應(yīng)收款流程客戶抱怨處理流程退換貨流程銷售人員的工作流程 尋找目標(biāo)客戶 預(yù)約爭(zhēng)取拜訪時(shí)機(jī) 拜訪客戶前準(zhǔn)備 拜訪客戶 試板 報(bào)價(jià)及簽合同 送貨 收款 售后 完善資料維護(hù)客戶可通過展會(huì)雜志、互聯(lián)網(wǎng)、招待轉(zhuǎn)介紹的渠道尋找目標(biāo)客戶技術(shù)效勞支持、合作意向、條件的洽談確認(rèn)1.了解客戶類型