做人做事做銷售-優(yōu)勢(shì)銷售2

1、做人做事做銷售優(yōu)勢(shì)銷售第三章：首次接洽 8.如何引起潛在客戶的注意驚人之語比如，約對(duì)方在一個(gè)不常見的時(shí)間，如10：15分。8：20分打進(jìn)公司的電話不管用什么方法吸引客戶的注意，最終的目標(biāo)就是要與客戶有機(jī)會(huì)可以面談第四章：面談互信的建立建立和諧關(guān)系面談的指導(dǎo)原則：人際關(guān)系原則的運(yùn)用啟動(dòng)銷售面談信息收集得到答案，你想知道什么主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)通過有效地聆聽建立互信第四章：面談1建立和諧關(guān)系 它是一種良好的人際交往技巧，是有效的傾聽，信用和專業(yè)精神的結(jié)合。是潛在客戶和銷售人員之間建立互信關(guān)系的過程。第四章：面談2建立和諧關(guān)系的原則真誠(chéng)的關(guān)心他人以友善的態(tài)度開始經(jīng)常微笑衷心的讓他人覺得自己很重要面談時(shí)要顧及

2、對(duì)方的利益多讓對(duì)方說話客氣的問候第四章：面談2建立和諧關(guān)系的原則真誠(chéng)的關(guān)心他人：停止注視傾聽第四章：面談2建立和諧關(guān)系的原則以友善的態(tài)度開始：我們?nèi)绾谓榻B自己和接待別人，會(huì)關(guān)系到整個(gè)面談的氣氛。雙方一開始互動(dòng)絕不是握手而已。它意味著我們要讓對(duì)方知道：“我很高興來這里，對(duì)我而言，你是很重要的”第四章：面談2、建立和諧關(guān)系的原則經(jīng)常微笑:微笑是維系人際關(guān)系的一個(gè)重要因素養(yǎng)成習(xí)慣第四章：面談2、建立和諧關(guān)系的原則衷心的讓他人覺得自己很重要：學(xué)會(huì)站在別人的角度來看事情，我們自然而然就會(huì)讓別人覺得受到尊重，一定要真心誠(chéng)意，表里如一。第四章：面談2建立和諧關(guān)系的原則面談時(shí)要顧及對(duì)方的利益：第四章：面談2建

3、立和諧關(guān)系的原則多讓對(duì)方說話：第四章：面談2建立和諧關(guān)系的原則客氣的問候：?jiǎn)柡驔]人會(huì)嫌多應(yīng)該了解客戶接受的問候方式第四章：面談 3.啟動(dòng)銷售面談?wù)归_銷售面談的方法1：贏得注意展開銷售面談的方法2：可信度說明展開銷售面談的方法3：提供議程第四章：面談 4.信息收集得到答案，你想知道什么：主要興趣（他們想要什么）購(gòu)買的條件（交易要求）其他的考慮（客戶還希望擁有什么）主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)（客戶為何購(gòu)買它）第四章：面談 4.信息收集主要興趣：要牢記客戶獲得的首要好處并非產(chǎn)品本身，而是此產(chǎn)品帶來的效益第四章：面談 4.信息收集購(gòu)買條件：必須要知道客戶購(gòu)買產(chǎn)品的基本功效和作用。第四章：面談 4.信息收集其他考慮：

4、客戶還希望得到什么第四章：面談 4.信息收集主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)：將客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)排序，把最重要的重點(diǎn)動(dòng)機(jī)放在最前面，不斷地強(qiáng)化。很多感性的需求也是購(gòu)買的主要?jiǎng)訖C(jī)。第四章：面談 5.通過有效地聆聽建立互信提問題：發(fā)展解決方案的關(guān)鍵踏出正確的第一步聆聽的層次聆聽的秘訣聆聽以建立良好的關(guān)系第四章：面談 5.通過有效地聆聽建立互信提問題發(fā)展解決方案的關(guān)鍵：現(xiàn)狀目標(biāo)障礙價(jià)值第四章：面談 5.通過有效地聆聽建立互信踏出成功的第一步：第四章：面談 5.通過有效地聆聽建立互信聆聽的層次：完全不理假裝聆聽選擇性聆聽積極的聆聽第四章：面談 5.通過有效地聆聽建立互信聆聽的秘訣專注體會(huì)客戶的言辭和情緒不要打岔避免加入自己

5、的主觀意識(shí)總結(jié)信息第四章：面談 5.通過有效地聆聽建立互信聆聽以建立良好的關(guān)系：透徹的了解客戶的需求可以和客戶建起良好的關(guān)系，保證對(duì)客戶的尊重。第五章：商機(jī)分析決定潛在客戶的潛力現(xiàn)在最近一段時(shí)間 （半年內(nèi)）較長(zhǎng)一段時(shí)間（半年以上）永遠(yuǎn)沒有？什么意思第五章：商機(jī)分析找出適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻羲麄兊男枨髩虼?，值得你投入相?dāng)?shù)某杀久?？潛在客戶有足夠的能力么？?duì)方是真正的決策者么？這一商業(yè)關(guān)系對(duì)雙方都有利么？第六章：解決方案的制定逐步制定解決方案：1：事實(shí)是什么2：過橋3：一般益處4：個(gè)別益處5：證據(jù)6：試探成交第六章解決方案的制定 1：事實(shí)是什么第六章解決方案的制定2.過橋第六章解決方案的制定3、一般益處第

6、六章解決方案的制定4.個(gè)別益處第六章解決方案的制定5.證據(jù)示范例子事實(shí)展示品模擬證據(jù)：第六章解決方案的制定6.試探成交第六章解決方案的制定產(chǎn)品知識(shí)與解決方案的制定：經(jīng)常閱讀與專業(yè)有關(guān)的雜志搜尋相關(guān)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁(yè)閱讀公司所提供的相關(guān)書籍和記錄請(qǐng)教你的上司和同事有關(guān)產(chǎn)品應(yīng)用的知識(shí)安排時(shí)間與公司的工程師和產(chǎn)品使用者互動(dòng)從潛在客戶和現(xiàn)有客戶中取得相的信息在剛接受有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練后，就去訪問使用相關(guān)產(chǎn)品的工廠和家庭。第七章：解決方案的說明如何成為一位強(qiáng)有力的溝通者示范說明的選項(xiàng)利用戲劇化說明第七章解決方案的說明1.如何成為一位有力的溝通者對(duì)主題要滿懷熱忱說話的聲音和姿勢(shì)要活潑生動(dòng)。直接對(duì)聆聽著說話說明的內(nèi)容要

7、簡(jiǎn)明切題注重客戶證詞的重要時(shí)?？偨Y(jié)自己的談話盡可能與客戶參與互動(dòng)一而再再而三的檢查設(shè)備的功能，及后援工作的準(zhǔn)備第七章解決方案的說明2、示范說明的選項(xiàng)面對(duì)眾人站立式電話說明式提供草案的方式交談的方式團(tuán)隊(duì)的方式技術(shù)性的方式講師張晶垚 Email：cat_ 電話七章解決方案的說明2、示范說明的選項(xiàng)面對(duì)眾人站立式說明的方式：優(yōu)點(diǎn)：銷售人員的個(gè)性影響決定能鼓勵(lì)客戶互動(dòng) 能提供機(jī)會(huì)以分享更多的信息 如果有人提出問題，可隨時(shí)改變說明內(nèi)容缺點(diǎn)：銷售人員的個(gè)性影響決定會(huì)造成競(jìng)爭(zhēng)者之間說明風(fēng)格的比較為競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手提供優(yōu)勢(shì)也許會(huì)缺乏互動(dòng)第七章解決方案的說明2、示范說明的選項(xiàng)電話說明方式優(yōu)點(diǎn)：節(jié)

8、省時(shí)間節(jié)省費(fèi)用具有彈性缺點(diǎn)：缺乏互動(dòng)很難察覺到客戶的反應(yīng)配給的時(shí)間較會(huì)限制示范和展示的作用第七章解決方案的說明2、示范說明的選項(xiàng) 提供書面草案的方式優(yōu)點(diǎn)：排出被錯(cuò)誤引用的可能 客觀的數(shù)據(jù)得以清楚地呈現(xiàn) 允許更多的考慮時(shí)間容易與別人分享缺點(diǎn)：容易產(chǎn)生過長(zhǎng)的考慮時(shí)間提供特定的信息減少人機(jī)互動(dòng)第七章解決方案的說明2、示范說明的選項(xiàng)交談的方式：優(yōu)點(diǎn)：銷售人員的個(gè)性影響決定更像平時(shí)的對(duì)話，而不像 故意造作的說明 允許更多的隨意對(duì)話 ，不致拘泥于一定的形式缺點(diǎn)：事情往往太快發(fā)生太容易受個(gè)人意見的影響需要客戶很好的聆聽、記憶、并集中注意力 第七章解決方案的說明2、示范說明的選項(xiàng)團(tuán)隊(duì)的方式優(yōu)點(diǎn)：有更多的個(gè)性有

9、更廣的知識(shí)基礎(chǔ) 有更多樣的說明風(fēng)格 能廣泛地闡釋關(guān)鍵問題 能有更嚴(yán)密的組織缺點(diǎn)：過多的示范說明風(fēng)格過多的信息個(gè)人關(guān)系不易形成 通常會(huì)拖延說明時(shí)間第七章解決方案的說明2、示范說明的選項(xiàng) 技術(shù)性的方式優(yōu)點(diǎn)：可以展示我們的專業(yè)組織能力 確保我們說明內(nèi)容的正確性允許更廣泛的提問 可以展現(xiàn)我們公司的技術(shù)實(shí)力缺點(diǎn)：會(huì)使說明會(huì)變成過多有關(guān)我們產(chǎn)品服務(wù)是“如何”而不是“為何”會(huì)讓非技術(shù)性的客戶覺得乏味會(huì)讓客戶承受過多的信息壓力第七章解決方案的說明3、利用戲劇化說明必須合乎你與客戶之間的關(guān)系必須是合乎雅興的必須讓人覺得舒服客戶必須對(duì)他有正面的反映我們的行動(dòng)應(yīng)該給人留下深刻的印象講師張晶垚 Email：cat_

10、電話通中的反饋 要真正理解對(duì)方的意思并確認(rèn)理解的準(zhǔn)確性，就需要反饋。每當(dāng)人們有不清楚的地方時(shí)往往會(huì)以問題的形式表達(dá)出來，所以最常見的一種方法就是提問。有效提問需要注意的是：緊扣主題、適時(shí)適度。除了用提問的方法之外還可用總結(jié)的方法。1、同事間的溝通 1.2 與同事溝通的基本步驟第七章解決方案的說明3、利用戲劇化說明戲劇化說明的原則采取行動(dòng)成就事情使用吸引人的展示示范將示范變成比賽引發(fā)客戶的好奇心解決方案要切合客戶的需要將自己融入解決方案中第八章：評(píng)估客戶的反應(yīng)購(gòu)買和警告的信號(hào)在交易中建立感情：美好畫面的力量講師張晶垚 Email：cat_ 電話

11、八章評(píng)估客戶的反應(yīng)1購(gòu)買和警告的信號(hào)購(gòu)買信號(hào)肢體的放松特別是雙手張開向你靠近表情顯得愉快點(diǎn)頭表示同意后退一步要欣賞你的產(chǎn)品做出一些次要的決定,以支持主要的決定眼神的專注做出某些動(dòng)作,顯示他已經(jīng)擁有了該產(chǎn)品.第八章評(píng)估客戶的反應(yīng)2、在交易中建立感情美好畫面的力量：提醒自己客戶需要什么，以及為什么需要提醒客戶他欠缺什么，并且與客戶達(dá)成共識(shí)提醒客戶，你的產(chǎn)品或者服務(wù)可以彌補(bǔ)他所欠缺的試探成交問題第八章評(píng)估客戶的反應(yīng)1購(gòu)買和警告的信號(hào)警告信號(hào)皺眉頭心不在焉姿態(tài)緊張環(huán)抱雙臂背向后靠改變聲調(diào)保持距離改變說話的速度第九章：談判談判要求與反對(duì)意見談判的人性層面人們需要什么談判的類型認(rèn)識(shí)談判的技巧達(dá)成談判協(xié)議第

12、九章談判1談判要求與反對(duì)意見第九章談判2談判的人性層面人們需要什么？第九章談判談判的秘訣要展現(xiàn)熱情要運(yùn)用維護(hù)良好人際關(guān)系的技巧要保持理性不要情緒化要注意肢體語言的運(yùn)用要有說服力,不要企圖糊弄對(duì)方保持你的一貫性第九章談判談判中的人際關(guān)系原則要展現(xiàn)熱情要運(yùn)用維護(hù)良好人際關(guān)系的技巧要保持理性不要情緒化要注意肢體語言的運(yùn)用要有說服力,不要企圖糊弄對(duì)方保持你的一貫性第九章談判3.談判的類型簡(jiǎn)單型復(fù)雜型第九章談判4.認(rèn)識(shí)談判的技巧退出談判說服對(duì)方保持沉默利用時(shí)間約束簽訂合約延遲或不采取行動(dòng)利用談判的權(quán)限讓對(duì)方先開價(jià)提出最后通牒附贈(zèng)優(yōu)惠第九章談判5.達(dá)成談判協(xié)議搜集信息談判是為了解決問題,已達(dá)成協(xié)議每個(gè)人都

13、能學(xué)會(huì)成為一位有效地談判者“得勝”的意義是達(dá)成關(guān)鍵的目標(biāo),而不是征服對(duì)方要全力以赴,以解決雙方的利益沖突.運(yùn)用合作的.解決問題的態(tài)度和方法要記住,在談判過程中,解決問題的方法不止一種盡量了解你的客戶,以便你能預(yù)測(cè)并響應(yīng)他的要求詢問一些問題,以了解客戶真正的需要第九章談判.談判的原則搜集信息談判是為了解決問題,已達(dá)成協(xié)議每個(gè)人都能學(xué)會(huì)成為一位有效地談判者“得勝”的意義是達(dá)成關(guān)鍵的目標(biāo),而不是征服對(duì)方要全力以赴,以解決雙方的利益沖突.運(yùn)用合作的.解決問題的態(tài)度和方法要記住,在談判過程中,解決問題的方法不止一種盡量了解你的客戶,以便你能預(yù)測(cè)并響應(yīng)他的要求詢問一些問題,以了解客戶真正的需要第十章：購(gòu)買

14、承諾贏得購(gòu)買承諾的方法推薦第十章：購(gòu)買承諾1贏得購(gòu)買承諾的方法直接提問法二選一下一步驟法次要事項(xiàng)法機(jī)會(huì)法衡量法第十章：購(gòu)買承諾2推薦由客戶開啟接觸取得推薦者的名字,有我們自己開啟接觸第十一章：售后服務(wù)剛成交時(shí)的售后服務(wù)成交后的售后服務(wù)售后服務(wù)的策略售后服務(wù)須知對(duì)支持團(tuán)隊(duì)的關(guān)心與其他銷售人員的合作關(guān)系第十一章：售后服務(wù)1.剛成交時(shí)的售后服務(wù)寫幾句話第十一章：售后服務(wù)2.成交后的售后服務(wù)寫幾句話第十一章：售后服務(wù)3.售后服務(wù)的策略最新的有效地?cái)?shù)據(jù)庫(kù)良好的溝通渠道令人感興趣的信息新產(chǎn)品的最新信息第十一章：售后服務(wù)4.售后服務(wù)須知隨時(shí)知道 “下一步驟”是什么你提供的服務(wù)要超出客戶的期待第十一章：售后服

15、務(wù)5.對(duì)支持團(tuán)隊(duì)的關(guān)心會(huì)有以下的問題妒忌心理工作量大,人手不足與他們保持良好的關(guān)系,多關(guān)心他們,并采取實(shí)質(zhì)的行動(dòng).第十一章：售后服務(wù)6.與其他銷售人員的合作關(guān)系建立團(tuán)隊(duì)精神的原則創(chuàng)造共識(shí)使你的目標(biāo)成為團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)尊重每一個(gè)人的價(jià)值使每一個(gè)成員為團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)榮譽(yù)與他們分享,責(zé)備自己承擔(dān)抓住機(jī)會(huì)建立他們的自信心持續(xù)的融入他們之中當(dāng)他們有事請(qǐng)教你的時(shí)候,盡力的幫助他們.第十二章：反對(duì)意見的處理采取行動(dòng)解決反對(duì)意見的五個(gè)步驟解決反對(duì)意見的原則(解決反對(duì)意見的原則-為了解決反對(duì)意見我們必須建立信用和價(jià)值,并永遠(yuǎn)尊重我們的客戶）第十二章：反對(duì)意見的處理1.采取行動(dòng)解決反對(duì)意見的五個(gè)步驟使用緩沖句弄清反對(duì)意見找出隱藏的反對(duì)意見回應(yīng)以試探成交來評(píng)估客戶的立場(chǎng)第十二章：反對(duì)意見的處理2.解決反對(duì)意見的原則擁有正確的心態(tài)絕不要和客戶爭(zhēng)論不要忽視客戶的反對(duì)意見簡(jiǎn)要的加以回答回應(yīng)要透徹并且充滿自信。不要隨便給出答案發(fā)展出一些標(biāo)準(zhǔn)的答案，并記錄下來。第十三章：最大的銷售優(yōu)勢(shì)態(tài)度態(tài)度激發(fā)我們?cè)O(shè)定目標(biāo)，并有效管理時(shí)間積極地態(tài)度和優(yōu)勢(shì)銷售：勝利的組合第十三章：最大的銷售優(yōu)勢(shì)