百麗全新銷售渠道PPT通用課件

1、百麗企業(yè)銷售物流方案組長：朱立慧 王靜艷 王婷婷 黃夏南 白 瑜 沙敏敏 魏景景 任丹萍公 司 簡 介 品牌介紹品牌價值： 時尚豐富領(lǐng)導(dǎo)者國際視野。 產(chǎn)品： 男女中高檔皮鞋、女手袋、護鞋用品。主要消費群： “中等收入，年齡2540歲”的都市上班一族。主要風(fēng)格舒適、簡約、職業(yè)、成熟百麗的關(guān)鍵字符是潮流、女人味和多樣化。 主體價位： 鞋的價格介于400至600元之間； 靴的價格介于800至1500元之間。百麗風(fēng)格包括時髦、經(jīng)典、優(yōu)雅及休閑鞋類。百麗的產(chǎn)品設(shè)計1.整合設(shè)計及開發(fā)團隊。 百麗每個自主品牌每個季度會推出1000多款以上的新鞋樣式，以大量覆蓋的方式提供多樣化款式以滿足不同顧客的需求。2.豐

2、富多變的產(chǎn)品線 每個品牌一個季度會有300-400個款式加上ODM貼牌款式和代理外國款式。3.引進電子化技術(shù)，擴大設(shè)計團隊生產(chǎn)力。4.小批生產(chǎn)，加快產(chǎn)品上市的速度。百麗的前世今生 百麗集團創(chuàng)建于1992年3月8日，系在香港麗華鞋業(yè)貿(mào)易有限公司投資大陸興建的生產(chǎn)加工企業(yè)的基礎(chǔ)上，迅速發(fā)展起來的產(chǎn)銷一體化集團企業(yè)，系中國大陸著名的鞋業(yè)品牌連鎖經(jīng)營公司，系香港美麗寶（集團）國際控股有限公司、美國NIKE（耐克）公司、歐洲ADIDAS（阿迪達斯）公司、美國NEWBALANCE（新百倫）公司、全球鞋業(yè)最大連鎖網(wǎng)絡(luò)之一BATA（巴塔）公司以及“世界第一條牛仔褲”美國李維公司在中國最大的合作伙伴。 百麗集團

3、自主經(jīng)營4個著名鞋類品牌:BELLE（百麗）、STACCATO（思加圖）、TEENMIX（天美意）、TATA（他她），代理經(jīng)營6個著名品牌香港鞋類名牌JOY&PEACE（真美詩）、美國著名運動品牌NIKE（耐克）、歐洲著名運動品牌ADIDAS（阿迪達斯）、美國著名運動休閑品牌NEWBALANCE（新百倫）、美國休閑名牌Levis，獨家代理全球分布最廣泛的鞋業(yè)品牌之一BATA。 百麗集團擁有中國鞋業(yè)第一自營連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)，年營業(yè)額超過40億元，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸包括所有省會城市在內(nèi)的130多個主要城市，自營連鎖店鋪達2000余間。產(chǎn)品輻射中國（含香港）、美國、歐洲、日本、東南亞、中東、非洲等國家

4、或地區(qū)。 百麗的定位: 百麗(Belle)源自法語“美麗的女人”，主打是時尚真皮女鞋，兼產(chǎn)男鞋，主要顧客群是“年齡2040歲，中等收入”的都市白領(lǐng)階層 什么是女鞋零售的行業(yè)本質(zhì)？ 一般品牌市場占有率是2%；行業(yè)極限是5% 女鞋零售行業(yè)的本質(zhì)不忠誠、求新、求美、求變、求多。 針對策略：多品牌戰(zhàn)略 服務(wù)質(zhì)量：“百麗”無論何時都能讓你感受到溫馨和關(guān)懷，體味到潮流的品位，找到屬于自己的一片天空。一流的商品，一流的服務(wù)，是“百麗”永遠的宗旨。 服務(wù)效果：以大眾化的價格、中檔的產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的誠信服務(wù)確立了自己鮮明的品牌形象，短短幾年內(nèi)迅速為廣大消費者所擁戴。 分析：顧客關(guān)注的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)效果，百麗都能保質(zhì)

5、保量完成，顧客對百麗也建立起了忠誠度。 服務(wù)分析:百麗成功之道 百麗的成功秘訣 百麗發(fā)現(xiàn)，在女鞋業(yè)成功的秘訣是：女人對鞋善變不忠，以此為指導(dǎo)，整合產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)，取得成功。 百麗的廣告語“百變所以美麗”抓住了女人為美麗而尋求改變的心態(tài)，符合女性對鞋善變、不忠誠的本性。由此百麗逐步展開多品牌、多開分店的戰(zhàn)略布局。 品牌忠誠度 品牌忠誠度是指消費者在購買決策中，多次表現(xiàn)出來對某個品牌有偏向性的（而非隨意的）行為反應(yīng)。它是現(xiàn)實力量中的重要一股。如何建立忠誠度（調(diào)查問卷）簡單的調(diào)查分析（忠誠度）不難看出，較同意和完全同意占了大半，也就是說，顧客對網(wǎng)絡(luò)營銷有一定的忠誠度。百麗品牌覆蓋圖價格較低休閑時

6、尚精致優(yōu)雅價格較高百麗在我國的零售網(wǎng)絡(luò)1.采用零售商式營銷渠道的企業(yè)推廣產(chǎn)品是以提高產(chǎn)品價格為代價的, 由于銷售商的參與控制, 使得企業(yè)產(chǎn)品很難形成固定風(fēng)格, 企業(yè)也很難形成固定品牌, 企業(yè)成了銷售商的生產(chǎn)商, 不利于企業(yè)的長久發(fā)展。2.采用專賣店式營銷渠道的企業(yè)推廣產(chǎn)品不僅提高了產(chǎn)品價格, 還需要企業(yè)進行營銷渠道的建設(shè)管理及投入, 加大了企業(yè)的風(fēng)險。百麗營銷方式 品牌鞋業(yè)各地代理商各地批發(fā)商各地零售商當(dāng)?shù)叵M者零售商式營銷渠道 專賣店制 品牌鞋業(yè)各地代理商各地專賣店當(dāng)?shù)叵M者百麗的多品牌戰(zhàn)略分割深縱深市場高檔品牌中高檔品牌低檔品牌300700700150015002000百麗的訂單處理、銷售

7、及推廣每天由ERP系統(tǒng)安排發(fā)貨區(qū)域配貨中心分區(qū)發(fā)貨銷售點查收貨品更新POS庫存數(shù)據(jù)POS記錄銷售情況ERP復(fù)核各點銷售情況結(jié)算補缺下一天發(fā)送補貨20天內(nèi)區(qū)域配貨中心再發(fā)新貨品百麗獨特的50%訂單策略 傳統(tǒng)100%訂單成功產(chǎn)品100%銷售失敗產(chǎn)品20%的銷售成功產(chǎn)品90%銷售失敗產(chǎn)品20%的銷售百麗50%訂單只有預(yù)期銷售的60%達預(yù)期銷售的73%（100%+20%）/（100%+100%）（90%+20%）/（100%+50%）百麗的生產(chǎn)制造（20天內(nèi)產(chǎn)品就可上市）1天1天3天5天10天百麗的毛利率2008年2007年女鞋類女鞋類人民幣百萬元人民幣百萬元收入9663.76201.9銷售成本339

8、4.12244.5毛利6269.53957.4毛利率（%）64.963.8例：就如從別克改頭換面而來的361，它之所以能夠成為當(dāng)今國內(nèi)運動鞋企中的大腕，除了CCTV-5和湖南衛(wèi)視的長時間曝光外，同時更應(yīng)當(dāng)感謝騰訊、新浪、百度等大型網(wǎng)絡(luò)媒體。盡管361的網(wǎng)絡(luò)營銷投入是大手筆的，但無疑更讓我們肯定的是它靈活的邊緣營銷策略，這種多角度全方位的運動形象塑造和傳播，成功的把361推到了一個前所未有的新高度。 網(wǎng)絡(luò)營銷有助于品牌塑造和品牌傳播 百麗新的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷基本介紹 網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性

9、來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。 網(wǎng)絡(luò)營銷流程圖網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)店可以突破時空的限定，其消費對象可以遍布世界各地，在這點上實體店只能望洋興嘆。將實體店鋪和網(wǎng)絡(luò)店鋪整合營銷，建立合作關(guān)系才能實現(xiàn)共贏 。 1企業(yè)新品可先在網(wǎng)上試銷，既不和線下的銷售沖突，又 可以測試交易。 企業(yè)還可在網(wǎng)上發(fā)布軟性的電子廣告、在線游戲和有獎活動，以便顧客到網(wǎng)站上下載優(yōu)惠券，參加促銷或有獎問卷調(diào)查。 網(wǎng)絡(luò)銷售一定要執(zhí)行得力，并且要有強大的技術(shù)系統(tǒng)作支持。 2 網(wǎng)絡(luò)商鋪具有商品價格低、輻射面廣、網(wǎng)上買方賣方交互性強等眾多優(yōu)點?？梢悦鞔_規(guī)

10、定了網(wǎng)上產(chǎn)品的價格不能低于實體店鋪產(chǎn)品多少。 3雖然網(wǎng)店迅速崛起，但實體店依然是企業(yè)銷售的主動脈，而網(wǎng)絡(luò)銷售是從體外注射的營養(yǎng)液。線上線下產(chǎn)品有不同 ，網(wǎng)上賣的東西就一定要走低價策略，而是要與線下做區(qū)分，找到不同的優(yōu)勢。與線下一致的產(chǎn)品要統(tǒng)一控制在自己的價格體系內(nèi)，新品全價賣，過季打折；而網(wǎng)絡(luò)專供款，可以充分利用品牌自身的帶動力，用另一套定價策略與線下做差異化經(jīng)營。網(wǎng)店VS實體店用戶認為實體店最大優(yōu)勢是可以看到實物產(chǎn)品價格貴成為實體店最大劣勢所在 網(wǎng)店在產(chǎn)品價格方面優(yōu)勢顯著 網(wǎng)店不受購買時間限制、產(chǎn)品種類豐富以及送貨上門的特征也贏得了部分用戶的青睞 購物環(huán)境最好 -實體店網(wǎng)店，促銷力度大網(wǎng)店，

11、廣告宣傳力度大（貼吧等）實體店，服務(wù)滿意度高實體店，售后有保證一是銷售成本高，需要投入大量的資金成本。二是資金流通的障礙降低了資金周轉(zhuǎn)效率。三是貨物流通的不暢，導(dǎo)致商品不能快捷到達消費者手里。這些都阻礙了企業(yè)的發(fā)展與壯大。而網(wǎng)絡(luò)直銷模式的成本低，這大大降低了傳統(tǒng)商務(wù)流程的人力和物力成本，突破時空的限制，令交易活動效率更高，同時也為企業(yè)創(chuàng)造了更多貿(mào)易的機會。百麗倉儲 倉儲：百麗在深圳建了一個專供網(wǎng)絡(luò)營銷使用的18000平方米的倉庫。北京、上海等地的倉庫也在建設(shè)中。對倉庫的一些要求：倉庫的布局需要科學(xué)合理的推算，因此相關(guān)的歷史數(shù)據(jù)是必不可少的，主要包括：業(yè)務(wù)量方面的數(shù)據(jù)：供應(yīng)點至倉庫之間的運輸量；

12、倉庫向需求點即分店或顧客配送的貨物數(shù)量；倉庫保管的貨物數(shù)量，即庫存。 費用方面：供應(yīng)點至倉庫之間的運輸費；倉庫至需求點即分店或顧客的配送費；與設(shè)施、土地有關(guān)的費用及人工費、業(yè)務(wù)費等。 掌握位置：顧客的位置、現(xiàn)有設(shè)施的配置方位及工廠的位置，并整理各候選地址的配送路線及距離等資料。儲存要點可以把鞋子按照銷量的不同分開倉儲，這樣可以讓取貨的人員快速的找到目標(biāo)鞋同一品牌的貨物可以按照貨物的大小有序堆放，如從上往下看，可以由小到大堆放鞋子要避免陽光的直射，忌在烈日下爆曬，火烤或擠壓，勿接近易燃品配飾類勿受潮、勿接近酸性物品最底層的貨物不能與地面直接接觸要隔空，防止鞋子受潮，影響鞋子品質(zhì)，最好是控制倉庫的

13、濕度，當(dāng)濕度過大時，能抽濕，保持一定的干燥。措施1.取消成品倉庫，降低庫存成本，增加發(fā)貨速度。2.成品從工廠直接配送到配送中心，匯聚旗下各品牌和代理品牌的產(chǎn)品，實行統(tǒng)一倉庫存放，統(tǒng)一物流發(fā)貨。3.小批量多次發(fā)貨，用多店鋪的貨量增加配送率及精度（大城市開多店，小城開大店），實現(xiàn)大規(guī)模配送，降低成本和時間。百麗運輸 百麗公司在中國運輸方式主要是公路運輸，還有少部分涉及航空運輸。境外生產(chǎn)的產(chǎn)品委托第三方物流公司通過航空運輸直接運往設(shè)在中國主要城市的百麗公司辦事處的倉庫，如北京、上海。在中國境內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品也同樣委托第三方物流公司以公路貨運的方式運往設(shè)在中國主要城市的百麗辦事處的倉庫。這部分運輸、倉儲費

14、用是由百麗公司來承擔(dān)的。 對百麗公司來講，自己不做運輸，運輸環(huán)節(jié)是由第三方物流公司完成，運輸費用只承擔(dān)從產(chǎn)地到地區(qū)性辦事處倉庫這個環(huán)節(jié)，所有倉儲是辦事處自行管理。倉庫的主要功能是作為總公司直屬店的倉庫，并不是每一家代理公司的倉庫；另一個重要功能是中轉(zhuǎn)倉庫，產(chǎn)品從產(chǎn)地運到區(qū)域倉庫后，代理公司馬上會來提貨運往自己的倉庫，所以是做中轉(zhuǎn)庫使用。各個代理公司自備車輛，到百麗公司當(dāng)?shù)氐霓k事處倉庫提貨，運往自己的倉庫，再運往代理公司的各個店鋪。這部分運輸、倉儲是代理公司自行完成的，運輸、倉儲費用是代理公司承擔(dān)的。 減少庫存，增加庫存周轉(zhuǎn)率1、減少庫存通過與供應(yīng)商保持穩(wěn)定的關(guān)系，將庫存移至供應(yīng)商處存放，需要時

15、實時采購等方式，減少庫存。2、加大銷售與生產(chǎn)力度加大銷售與生產(chǎn)力度，使銷售數(shù)量大幅增加，從而提高庫存周轉(zhuǎn)率。3、生產(chǎn)適銷產(chǎn)品淘汰技術(shù)落后產(chǎn)品，針對市場狀況及時調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)。4、清理滯銷產(chǎn)品對于滯銷產(chǎn)品，存放在倉庫日期久的，可以采取打折銷售等方式，及時處理。 包裝要求一、防變形可以在鞋盒的材料和做工上下功夫，也可以在鞋內(nèi)的紙團做改變。二、防潮最常見的方式就是放防潮劑（干燥劑）。市場上的干燥劑也是種類繁多，鞋類行業(yè)主要有硅膠干燥劑，活性炭，粘土，礦物干燥劑，生化干燥劑，防霉抗菌包（佳尼斯第四代干燥劑）。硅膠干燥劑價格比較低，但是主動吸濕，被動吸濕能力差，飽和度不大，受防潮空間的大小與密封性影響比較

16、大?；钚蕴?，能起到防潮和除臭的作用，防潮能力一般，粘土，礦物干燥劑的防潮能力是普通硅膠的1.5倍，價格也比較低。生化干燥劑是在粘土，礦物干燥劑基礎(chǔ)上增加化學(xué)原理，防潮能力可達2倍以上。防霉抗菌包是佳尼斯在原有產(chǎn)品生化干燥劑上改進，增加了防霉抗菌，除臭等功能。三、防霉鞋子防霉也有幾種方式。1.放干燥劑。2.噴防霉劑。3.貼防霉貼片。4.包防霉包裝紙。5.套防霉無妨布袋。放干燥劑受時間和環(huán)境的影響較大，在以上幾種方法中防霉能力最低。噴防霉劑，防霉效果較好，但有時會因為噴灑不均勻，未干燥就包裝等不規(guī)范操作，出現(xiàn)防霉能力不理想。貼防霉片的效果也較明顯，但是受存放空間影響，相對密閉的空間里才有效，密閉性

17、差的基本無效。包防霉包裝紙就是將原來包的紙換成帶防霉能力的紙，其防霉效果基本和噴防霉劑一樣，不會出現(xiàn)為干燥就進盒的現(xiàn)象。套防霉無紡布袋就是將包裝的紙換成無紡布袋，其防霉效果和功能與包裝紙差不多。四、防污白白的一雙鞋子被弄臟了不僅影響了美觀，連價值也降了，這對鞋廠是個損失。防污的方法可以有以下幾種，一是材料處理，這個成本較大，第二是鞋上噴灑防水劑，可以防止因空氣凝水引起的污漬，第三是包紙，第四就是套無紡布袋。五、防臭引起臭味的原因有：1.鞋子的材料以及所用的染料，膠水，橡膠等。2.微生物生長過程中產(chǎn)生的惡氣，臭氣。3.個別防霉貼片的特殊味道。防臭可以用活性炭，防霉抗菌包，噴除臭劑，遮味劑等。包裝

18、真?zhèn)闻渌?當(dāng)皮鞋從工廠生產(chǎn)出來后，貨品部會將數(shù)據(jù)交付給各品牌的營運部，由營運部負責(zé)核對產(chǎn)品，并且向位于全國10個大區(qū)的配送中心發(fā)送數(shù)據(jù)。在各區(qū)域的配送中心，百麗國際各品牌的產(chǎn)品開始匯集。 信息處理1、將百麗最新消息發(fā)布出去。信息的需求進行篩選、分類和收集,并按照成員對信息的需求及時傳送給需要的人,以解決知識時效性的問題。把更加豐富多彩的形式呈現(xiàn)在消費者面前，使更多的消費者了解到百麗，通過消費者對百麗的不同評價來更好的完善消費信息處理。2、企業(yè)要占領(lǐng)市場，開拓市場，市場信息是竟?fàn)幍奈淦鳌＜皶r、準(zhǔn)確的市場信息能使企業(yè)有效地掌握產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品投放的良好時機，為企業(yè)提高經(jīng)濟效益創(chuàng)造有利條件。為發(fā)揮市場信息在