汽車銷售展廳接待流程和銷售技巧

1、.wd.wd.wd.江西環(huán)境工程職業(yè)學(xué)院大專畢業(yè)生畢業(yè)論文題目： 汽車銷售展廳接待流程與銷售技巧學(xué) 院：姓 名：學(xué) 號(hào)：專 業(yè)：指導(dǎo)教師：畢業(yè)論文辯論時(shí)間：摘要汽車展廳銷售是汽車營(yíng)銷的的主要渠道。在汽車銷售過程中，汽車經(jīng)銷商制定標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的銷售服務(wù)流程，讓客戶體驗(yàn)到高質(zhì)、模范、人性化的服務(wù)，讓客戶享受購(gòu)車的樂趣，感受汽車品牌的文化，進(jìn)而提高汽車的成交率，提高客戶對(duì)經(jīng)銷商的滿意程度。介紹汽車營(yíng)展廳銷售服務(wù)流程、結(jié)合銷售流程分析銷售技巧，對(duì)從事汽車銷售行業(yè)的人員具有指導(dǎo)意義。我們經(jīng)歷了不計(jì)其數(shù)的挫折和失敗，終于把車鑰匙交到客戶的手中，而從那一刻開場(chǎng)，接下來車主所有的保養(yǎng)、維修、理賠事項(xiàng)，我們還要事無(wú)

2、巨細(xì)地鞍前馬后，照顧到位。整個(gè)銷售過程中，我們要承受常人難以想象的壓力、委屈甚至白眼，但是職業(yè)的性質(zhì)決定了我們永遠(yuǎn)不會(huì)像“甲方那樣理直氣壯。作為市場(chǎng)前沿的排頭兵，汽車銷售參謀的工作壓力也變得空前沉重。但是，我們卻是越戰(zhàn)越勇，不斷地沖擊著一次又一次的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵詞：汽車展廳接待，銷售流程，銷售技巧目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc390012493摘要 PAGEREF _Toc390012493 h IHYPERLINK l _Toc390012494緒論 PAGEREF _Toc390012494 h 1HYPERLINK l _Toc3900124951.1

3、展廳接待 PAGEREF _Toc390012495 h 2HYPERLINK l _Toc3900124961.2銷售的概念 PAGEREF _Toc390012496 h 2HYPERLINK l _Toc3900124971.3銷售的要素 PAGEREF _Toc390012497 h 2HYPERLINK l _Toc3900124982. 汽車消費(fèi)者購(gòu)置行為的類型和客戶的性格色彩 PAGEREF _Toc390012498 h 7HYPERLINK l _Toc3900124992.1汽車消費(fèi)者購(gòu)置行為的類型 PAGEREF _Toc390012499 h 7HYPERLINK l

4、_Toc3900125002.2客戶的性格色彩 PAGEREF _Toc390012500 h 8HYPERLINK l _Toc3900125013. 汽車銷售參謀應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng) PAGEREF _Toc390012501 h 8HYPERLINK l _Toc3900125021.真誠(chéng) PAGEREF _Toc390012502 h 8HYPERLINK l _Toc3900125032.自信 PAGEREF _Toc390012503 h 9HYPERLINK l _Toc3900125043.做個(gè)有心人 PAGEREF _Toc390012504 h 9HYPERLINK l _To

5、c3900125054.韌性 PAGEREF _Toc390012505 h 9HYPERLINK l _Toc3900125065.良好的心理素質(zhì) PAGEREF _Toc390012506 h 9HYPERLINK l _Toc3900125076.交際能力 PAGEREF _Toc390012507 h 10HYPERLINK l _Toc3900125087.熱情 PAGEREF _Toc390012508 h 10HYPERLINK l _Toc3900125098.知識(shí)面要寬 PAGEREF _Toc390012509 h 10HYPERLINK l _Toc3900125109.

6、責(zé)任心 PAGEREF _Toc390012510 h 10HYPERLINK l _Toc39001251110.談判力 PAGEREF _Toc390012511 h 10HYPERLINK l _Toc3900125124. 汽車銷售異議的處理方法 PAGEREF _Toc390012512 h 11HYPERLINK l _Toc3900125131.轉(zhuǎn)移淡化 PAGEREF _Toc390012513 h 11HYPERLINK l _Toc3900125142.真誠(chéng)法 PAGEREF _Toc390012514 h 12HYPERLINK l _Toc3900125153.提升價(jià)值

7、 PAGEREF _Toc390012515 h 12HYPERLINK l _Toc3900125164.創(chuàng)造需求 PAGEREF _Toc390012516 h 12HYPERLINK l _Toc3900125175.汽車銷售談判的技巧 PAGEREF _Toc390012517 h 12HYPERLINK l _Toc3900125186.汽車銷售服務(wù)流程 PAGEREF _Toc390012518 h 14HYPERLINK l _Toc3900125191、客戶開發(fā) PAGEREF _Toc390012519 h 14HYPERLINK l _Toc3900125202、接待 PA

8、GEREF _Toc390012520 h 15HYPERLINK l _Toc3900125213、咨詢 PAGEREF _Toc390012521 h 15HYPERLINK l _Toc3900125224、介紹產(chǎn)品 PAGEREF _Toc390012522 h 15HYPERLINK l _Toc3900125235、試駕 PAGEREF _Toc390012523 h 16HYPERLINK l _Toc3900125246、協(xié)商 PAGEREF _Toc390012524 h 16HYPERLINK l _Toc3900125257、成交 PAGEREF _Toc39001252

9、5 h 16HYPERLINK l _Toc3900125268、跟蹤 PAGEREF _Toc390012526 h 16HYPERLINK l _Toc390012527總結(jié) PAGEREF _Toc390012527 h 18HYPERLINK l _Toc390012528參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc390012528 h 19HYPERLINK l _Toc390012529致謝 PAGEREF _Toc390012529 h 20緒論汽車，至今已經(jīng)經(jīng)歷了100多年的開展，成為人們社會(huì)生活中不可缺少的工具。隨著近幾年汽車行業(yè)的飛速開展，我國(guó)已成為世界各大汽車廠商關(guān)注的焦點(diǎn)，他們

10、紛紛開場(chǎng)以各種形式來我國(guó)投資建廠或設(shè)立營(yíng)銷網(wǎng)、維修站以及配送中心?？梢灶A(yù)見，一場(chǎng)沒有硝煙的汽車營(yíng)銷大戰(zhàn)，將很快圍繞爭(zhēng)奪我國(guó)的汽車市場(chǎng)而開展。汽車銷售是一門新興的學(xué)科，是建設(shè)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 根本理論根基上的，結(jié)合了汽車的行業(yè)特點(diǎn)、開展規(guī)律，總結(jié)大量的汽車營(yíng)銷實(shí)踐而開展起來的學(xué)科，是管理知識(shí)與汽車工程領(lǐng)域知識(shí)的有機(jī)結(jié)合。掌握好該學(xué)科知識(shí)，對(duì)若何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的汽車市場(chǎng)環(huán)境具有非常重要的指導(dǎo)意義。隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)逐漸成熟，國(guó)內(nèi)汽車用戶的消費(fèi)理念也不斷完善。他們的需求越來越多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的需求也越來越高。汽車品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)滲透到營(yíng)銷服務(wù)整個(gè)體系。這就要求4S點(diǎn)店不僅要提供裝備精良、整潔干凈的維修

11、區(qū)，保證充足的零配件供給，而且還必須具備高度職業(yè)化的服務(wù)意識(shí)，實(shí)施現(xiàn)代化的服務(wù)管理。1.汽車展廳接待與銷售企業(yè)搶占市場(chǎng)是通過一系列營(yíng)銷管理活動(dòng)進(jìn)展的。因此，一些國(guó)內(nèi)外的企業(yè)一致認(rèn)為，企業(yè)要搞好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須要懂得若何籌劃戰(zhàn)略與營(yíng)銷活動(dòng)，并且能夠在執(zhí)行所指定的戰(zhàn)略過程中實(shí)施有效的管理。1.1展廳接待展廳接待流程有：1.一旦有顧客駕車駛進(jìn)經(jīng)銷店，應(yīng)該有人接待他并協(xié)助他停車。 2.當(dāng)顧客進(jìn)入展廳，立即歡送顧客，同時(shí)點(diǎn)明經(jīng)銷店的名稱。 3.銷售參謀自我介紹并主動(dòng)遞上名片，從而給顧客留下深刻印象。 4.詢問顧客的姓名，并以此稱呼顧客。 5.強(qiáng)烈建議銷售參謀依照“顧客接待流程的要求來接待顧客。1.2銷售的

12、概念銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的存在手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計(jì)入經(jīng)濟(jì)開展的史冊(cè)中。在它的身上，表達(dá)著自尊與自卑，驕傲與卑

13、微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品的不同價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂級(jí)銷售人員侃侃而談的演說、瀟灑非凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視卑微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢的家。每個(gè)人都在感慨：它具有如此懸殊的差異，它具有如此不可攀登的頂峰。營(yíng)銷是一種幫助所需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而從事銷售工作的人，那么從這個(gè)交換過程中得到適度的報(bào)酬。因此，若何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售可以說是一種“變贏的藝術(shù)。1.3銷售的要素銷售要素是企業(yè)為了滿足顧客的需求，促進(jìn)市場(chǎng)交易而運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段。這些要素

14、多種多樣，而且隨著社會(huì)營(yíng)銷形勢(shì)變化的開展而開展。1. 以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P要素理論：短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4P理論。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代將各種營(yíng)銷要素歸結(jié)為四大類：即產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、渠道Place和促銷Promotion。著幾個(gè)詞的英文開頭都是P，故稱為“4P。營(yíng)銷4P理論中四個(gè)可控制的 根本變量如下：1產(chǎn)品Product：代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和勞務(wù)的組合。包括：產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、買賣權(quán)、樣式、品牌名稱、包裝、尺碼或型號(hào)、服務(wù)、保證等。2價(jià)格Price：代表顧客購(gòu)置商品時(shí)的價(jià)格。包括：價(jià)目表所列的價(jià)格、折扣、讓價(jià)、支付期限、信用條件等。3渠道P

15、lace：代表企業(yè)使其產(chǎn)品可進(jìn)入和到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)展的種種活動(dòng)。包括：渠道選擇、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)取?促銷Promotion：代表企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和說服目標(biāo)顧客來購(gòu)置其產(chǎn)品所進(jìn)展的種種行動(dòng)。包括：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。4P理論是營(yíng)銷學(xué)的 根本理論，許多市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)都是以這四個(gè)要素為根基展開的。 2.以追求顧客滿意為目標(biāo)的“4C理論：飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4C理論。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。1990年，美國(guó)學(xué)者羅伯特勞朋特RobertLabour Punt教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P相對(duì)應(yīng)的4Cs營(yíng)銷理論。4CCustomer、Cost、Conv

16、enience、Communication營(yíng)銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè) 根本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望Customer。4C分別指代顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。 營(yíng)銷4C理論中四個(gè)可控制的 根本變量如下：1顧客(Customer)：主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(Customer Value)。2成本(Cost)：它不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的價(jià)格(Price),它還包

17、括顧客的購(gòu)置成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，又能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)置成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此消耗的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)。 3便利(Convenience)：即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。4Cs營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一局部。4溝通(Communication)：它被用以取代4P中的促銷(Promotion)。4Cs營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)展積極有效的雙向溝

18、通，建設(shè)基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。3.以建設(shè)顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的“4R理論。4R營(yíng)銷理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長(zhǎng)期互動(dòng)，重在建設(shè)顧客忠誠(chéng)。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營(yíng)銷制勝術(shù)。艾略特艾登伯格(ElliottEden Berg)2001年在其?4R營(yíng)銷?一書中提出4R營(yíng)銷理論。唐舒爾茨DonSchultz在4C營(yíng)銷理論的根基上提出了4R營(yíng)銷理論。 營(yíng)銷4R理論中四個(gè)可控制的 根本變量如下：1關(guān)聯(lián)Relevancy：即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體。建設(shè)并開展與

19、顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內(nèi)容。2反映Respond：在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于若何控制、制定和實(shí)施方案，而在于若何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽和測(cè)性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。3關(guān)系(Relation)：在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建設(shè)長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個(gè)轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建設(shè)長(zhǎng)期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧開展；從管理營(yíng)銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。

20、4回報(bào)(Return)：任何交易與合作關(guān)系的穩(wěn)固和開展，都是經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。1.4銷售的內(nèi)容銷售的內(nèi)容：了解客戶的需求，滿足客戶的需求，到達(dá)雙贏目標(biāo)，創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶。如圖1.1所示：圖1.1 汽車銷售流程圖汽車展廳銷售流程從系統(tǒng)探查一直到最后的售后跟蹤，一共有十二個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。我們可以把每一個(gè)環(huán)節(jié)看成是一顆珍珠，通過講述完整的汽車銷售流程，把這些珍珠一顆顆地串連起來奉獻(xiàn)給大家。下面分別介紹汽車銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的概況。1.系統(tǒng)探查在銷售流程的潛在系統(tǒng)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購(gòu)置需求來開場(chǎng)和他建設(shè)一種良好的關(guān)系。 2.歡

21、送、建設(shè)關(guān)系為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)置經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建設(shè)后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)展邀約。3.了解需求、購(gòu)置動(dòng)機(jī)這個(gè)步驟也叫需求分析。在需求分析里，我們將以客戶為中心，以客戶的需求為導(dǎo)向，對(duì)客戶的需求和動(dòng)機(jī)進(jìn)展分析，為客戶介紹和提供一款符合客戶實(shí)際需要的汽車產(chǎn)品。4.介紹產(chǎn)品在繞車介紹中，我們將緊扣汽車這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)整車的各個(gè)部位進(jìn)展互動(dòng)式的介紹，將產(chǎn)品的亮點(diǎn)通過適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蛇M(jìn)展介紹，向客戶展示能夠帶給他哪些利益，以便順理成章地進(jìn)入到下一個(gè)環(huán)節(jié)。5.銷售利

22、益這個(gè)環(huán)節(jié)主要在過程中向客戶展示購(gòu)置產(chǎn)品的好處，讓客戶愿意去試乘試駕，體驗(yàn)購(gòu)車的銷售利益。6.進(jìn)展試駕進(jìn)展試駕是對(duì)第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，也是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好時(shí)機(jī)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)展體驗(yàn)，防止多說話，使客戶通過試乘試駕的親身體驗(yàn)和感受以及對(duì)產(chǎn)品感興趣的地方進(jìn)展逐一。確實(shí)認(rèn)，充分地了解該款汽車的優(yōu)良性能，從而增加客戶的購(gòu)置欲望。7.去除障礙去除障礙，也叫異議處理，是寶馬汽車銷售的重中之重。在這一環(huán)節(jié)，銷售人員的主要任務(wù)就是解決問題，解決客戶在購(gòu)置環(huán)節(jié)上的一些不同的意見。如果這一環(huán)節(jié)處理得好，就可以順利地進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，也就是說，可以與客戶簽訂合同了。如果在處理

23、異議這個(gè)問題上處理得不好，銷售人員就應(yīng)回頭去檢查一下到底問題出在哪里，為什么客戶不購(gòu)置你的車。8.銷售談判重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)置信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。 9.成交成交步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的訂單體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的根基。10.交付 在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付干凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間答復(fù)任何問題。11.客戶關(guān)心對(duì)于保有客戶，銷售人員應(yīng)該運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的技巧

24、進(jìn)展長(zhǎng)期的維系，以到達(dá)讓客戶替你宣傳、替你介紹新的意向客戶來看車、購(gòu)車的目的。12.再次購(gòu)置客戶關(guān)心是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，而此環(huán)節(jié)可以說是一良好的客戶環(huán)節(jié)的結(jié)果，重新開發(fā)到了新的客戶資源。2. 汽車消費(fèi)者購(gòu)置行為的類型和客戶的性格色彩2.1汽車消費(fèi)者購(gòu)置行為的類型不同性格的顧客在進(jìn)展挑選和購(gòu)置的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車消費(fèi)者按其購(gòu)置行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。1、習(xí)慣型這類汽車消費(fèi)者用戶可能有過實(shí)用某種品牌的經(jīng)歷，形成了固定的品牌偏好，這種偏好將指導(dǎo)他形成固定的購(gòu)置行為。他們?cè)谫?gòu)置汽車時(shí)，習(xí)慣按照自己的想法進(jìn)展購(gòu)置，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，也不需要

25、到處尋找、手機(jī)有關(guān)汽車產(chǎn)品的信息，而是按習(xí)慣重復(fù)購(gòu)置同一品牌。對(duì)習(xí)慣性購(gòu)置行為的主要營(yíng)銷策略是：一是利用汽車的價(jià)格與銷售手段吸引消費(fèi)用戶；二是開展大量重復(fù)性廣告加深用戶印象；三是增加汽車消費(fèi)用戶的購(gòu)置介入成都和品牌差異。2、理智型這類消費(fèi)者善于觀察、分析和對(duì)比，他們的思維方式對(duì)比冷靜，是以理智指導(dǎo)購(gòu)置行為的人。在購(gòu)置前他們通常要廣泛的信息搜集與對(duì)比，充分了解和學(xué)習(xí)汽車的相關(guān)知識(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體、熟人或者銷售人員等多種渠道對(duì)不同品牌的汽車及品種進(jìn)展充分地調(diào)查和評(píng)估。在實(shí)際購(gòu)置時(shí)，他們表現(xiàn)的理智和慎重，不容易受到銷售人員和商家廣告的影響；在挑選產(chǎn)品的時(shí)候仔細(xì)認(rèn)真，經(jīng)常比照多個(gè)品牌和經(jīng)銷商，非常有耐

26、心。對(duì)于這類消費(fèi)者，汽車企業(yè)營(yíng)銷人員制定相關(guān)的營(yíng)銷策略幫助消費(fèi)者了解更多的有關(guān)汽車方面的知識(shí)和信息，借助各種渠道宣傳其產(chǎn)品，采取多種營(yíng)銷手段使用戶簡(jiǎn)化購(gòu)置過程。3、沖動(dòng)型這類汽車用戶對(duì)外界的刺激很敏感，心理反響活潑，在購(gòu)置時(shí)，他們一般不會(huì)進(jìn)展具體的對(duì)比，依靠直接誘發(fā)出購(gòu)置行為。年輕、時(shí)尚而且資金實(shí)力強(qiáng)的客戶容易表現(xiàn)出這種沖動(dòng)。他們?cè)谫?gòu)置時(shí)常常收到各種汽車廣告、媒體推薦、推銷員介紹、朋友的影響。對(duì)于這類購(gòu)置行為，汽車企業(yè)應(yīng)提供完善的售后服務(wù)，并通過各種途徑經(jīng)常向用戶提供有利于企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使用戶相信自己的購(gòu)置行為是正確的。4、經(jīng)濟(jì)型這類消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。具有這類購(gòu)置態(tài)度的個(gè)人，往往

27、以汽車作為決定購(gòu)置決策的首要標(biāo)準(zhǔn)。以價(jià)格上下評(píng)價(jià)商品的消費(fèi)者一般表現(xiàn)出兩種不同的類型，一種是選高價(jià)行為，消費(fèi)者往往認(rèn)為價(jià)格高的商品質(zhì)量高，比方買那些高檔、豪華轎車的購(gòu)置者多事這種購(gòu)置行為；另一種是選低價(jià)行為，即消費(fèi)者更注重選擇價(jià)格低廉的汽車，以經(jīng)濟(jì)、節(jié)約成本為主要出發(fā)點(diǎn)。這類消費(fèi)者的購(gòu)置力較低，對(duì)購(gòu)置行為約束較大。目前市場(chǎng)上多數(shù)工薪階層的汽車用戶以及二手車的消費(fèi)者主要是這種購(gòu)置行為。5、情感型這類消費(fèi)者感情豐富，想象力也對(duì)比豐富，容易興奮。持有這類購(gòu)置態(tài)度的汽車消費(fèi)用戶的情感體驗(yàn)較為深刻，購(gòu)置時(shí)容易受感情的支配，較為易于受促銷宣傳和情感的誘導(dǎo)，對(duì)氣和的選型、色彩及品牌都極為敏感，他們多以汽車是

28、否符合個(gè)人的情感需要作為購(gòu)置決策。2.2客戶的性格色彩性格色彩學(xué)是心理學(xué)的一門分科，由心理專家樂嘉創(chuàng)立。主要將人的性格分為紅、藍(lán)、黃、綠四種。同樣的在銷售過程中也適用于客戶的性格分析,以下是各類客戶不同的性格色彩。紅色：贊美，噓寒問暖，快速回應(yīng)。這類性格的客戶更多的需要銷售參謀注重談話的技巧，在銷售流程中適度的贊美，比方在BMW銷售的一個(gè)小例子，有句話術(shù)特別的溫暖不僅僅包含了贊美，在客戶偕同愛人兒童三口之家的時(shí)候，可以說“BMW“B代表“爸爸，“M代表“媽媽，“W代表的是“我，這樣迎合了紅色性格色彩的客戶。黃色：快速反響，讓他控制局面，請(qǐng)教，高效干練。在面對(duì)這種類型的客戶時(shí)候，不要過多的打斷對(duì)

29、方的話，讓客戶享受購(gòu)車的樂趣。藍(lán)色：關(guān)注細(xì)節(jié)，舉出實(shí)例，完善準(zhǔn)確。藍(lán)色性格色彩的客戶往往在購(gòu)置車輛之前做了許多的工作，在銷售過程中更多的向其展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，運(yùn)用良好的比喻話術(shù)。綠色：愉快的過程，支持幫助，怕麻煩，誠(chéng)摯溫暖。很多面對(duì)綠色性格色的客戶的銷售參謀會(huì)覺得其實(shí)銷售不再是繁瑣的流程。3. 汽車銷售參謀應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)1.真誠(chéng)態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的 根本要求，作為一個(gè)寶馬展廳銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。銷售參謀是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的表達(dá)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)

30、的產(chǎn)品銷量。2.自信信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開場(chǎng)的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的時(shí)機(jī)。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售參謀，你不僅僅是在銷售汽車，你也是在銷售自己，客戶承受了你，才會(huì)承受你的商品。3.做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)歷。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地

31、方做的好，為什么做的不好，為什么多問自己幾個(gè)為什么才能發(fā)現(xiàn)工作中的缺乏，促使自己不斷改良工作方法，只有提升能力，才可抓住時(shí)機(jī)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開場(chǎng)經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)開展壯大。作為一個(gè)銷售參謀，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。4.韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人。銷

32、售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售參謀每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎沒有。5.良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要

33、多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改良工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠抑制困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。6.交際能力每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售參謀都八面玲瓏、能說會(huì)道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了時(shí)機(jī)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。7.熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手

34、，很熱情的與對(duì)方應(yīng)酬，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，你的熱情就促成一筆新的交易。8.知識(shí)面要寬銷售參謀要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。9.責(zé)任心銷售參謀的言行舉止都代表著寶馬公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了

35、標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)。這雖然是一個(gè)笑話，但說明一個(gè)問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，若何才能夠讓家里變的更衛(wèi)生首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售參謀，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。10.談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最正確利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的時(shí)機(jī)就越多。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的

36、方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。4. 汽車銷售異議的處理方法異議的定義：異議是客戶對(duì)你、你的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等方面提出的質(zhì)疑或不同見解。在汽車銷售的過程中，異議處理是能否成交的關(guān)鍵，如圖5.1所示為汽車銷售的異議處理方法：圖4.1汽車銷售異議處理示意圖汽車展廳銷售主要有四種有效的方法，分別為轉(zhuǎn)移淡化、真誠(chéng)法、提升價(jià)值和創(chuàng)造需求。1.轉(zhuǎn)移淡化對(duì)于客戶很關(guān)心的問題可以采用轉(zhuǎn)移的方式，比方客戶一進(jìn)門就會(huì)提出報(bào)價(jià)，而在汽車的銷售流程是不允許銷售參謀忽略銷售環(huán)節(jié)，這時(shí)候可以采用轉(zhuǎn)移的方法，比方可以采用以下話術(shù)：王先生，我知道很多人買車最關(guān)注的是價(jià)格，其實(shí)買車更重要的的是了

37、解車，了解車的價(jià)值是否符合價(jià)格，不如這樣您先聽小張帶您先了解車型，等你滿意之后一定會(huì)給您一個(gè)公正的價(jià)格。在這樣的情況下，客戶往往會(huì)隨著銷售參謀的流程繼續(xù)走下去，很好的淡化轉(zhuǎn)移了客戶的特別的關(guān)注點(diǎn)。2.真誠(chéng)法真誠(chéng)是銷售參謀必備的素養(yǎng)之一，在銷售過程中是建設(shè)良好客戶關(guān)系的根基，真誠(chéng)是一種態(tài)度，是解決異議的感情法，再次不再累述。3.提升價(jià)值在銷售談判過程中，有些客戶會(huì)覺得價(jià)格不滿意，例如，客戶表示價(jià)格太高，你要如此確認(rèn)他的問題，提升車型的價(jià)值，并加以處理：“跟什么品牌車型做對(duì)比呢“差距有多少你認(rèn)為的價(jià)格是多少“如果它真的帶給你價(jià)值你說值不值得呢“因?yàn)檫@個(gè)功能的先進(jìn)，高科技。先進(jìn)便捷才是你所要的，不是

38、嗎采用提升價(jià)值的方法，是一種解決異議的重要方式。4.創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求，是為了提升產(chǎn)品的價(jià)值，把異議轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，創(chuàng)造需求可以讓銷售過程繼續(xù)進(jìn)展下去，可以讓我們有更多的時(shí)機(jī)了解客戶的需求，可以展示自己，是銷售成功的真正開場(chǎng)。其實(shí)在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)異議處理方法是相輔相成的，比方：面臨換代車型，是客戶擔(dān)憂沒面子、技術(shù)老還是有其它意向車型5.汽車銷售談判的技巧在汽車展廳銷售的流程中，銷售談判是能否讓客戶滿意成交的關(guān)鍵，那么銷售談判有哪些難點(diǎn)呢主要有以下幾種：與客戶的觀點(diǎn)對(duì)立、與客戶交流過少、過多的圍繞價(jià)格而不是價(jià)值。針對(duì)以上難點(diǎn)，汽車銷售總結(jié)了讓客戶滿意的成交十大處理原那么：1.耐心耐心是保證銷售談判的根基

39、，試想一下如果銷售參謀連 根本的耐心都沒有，整個(gè)銷售談判的氣氛很差，客戶當(dāng)然會(huì)被你的不耐煩嚇走，從而失去了本來的客戶資源，失敗是在所難免的。2.規(guī)劃談判談判需要準(zhǔn)備，良好有準(zhǔn)備的談判規(guī)劃有助于在談判過程中隨機(jī)應(yīng)變，是自己始終掌控談判的節(jié)奏，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。3.首先出價(jià)當(dāng)銷售進(jìn)展到報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)時(shí)候，首先出價(jià)有益于把握主動(dòng)權(quán)，不至于在報(bào)價(jià)過程中客戶率先提出優(yōu)惠額度，而無(wú)法繼續(xù)進(jìn)展談判。4.利用優(yōu)點(diǎn)服務(wù)突出價(jià)值，控制氣氛，描繪向客戶描繪購(gòu)車成功的愿景，可以從品牌價(jià)值，產(chǎn)品的價(jià)值，售后服務(wù)的價(jià)值多方面服務(wù)客戶，將起到非常好的效果。5.一點(diǎn)點(diǎn)讓步銷售參謀的兵家大忌就是一開場(chǎng)就露出底線，這樣做的后果就是

40、談判很快完畢，客戶往往都是通過深思熟慮才會(huì)做出購(gòu)置選擇，因此在銷售談判中，要一點(diǎn)點(diǎn)讓步。6.幅度遞減在讓步的同時(shí)，幅度不要太大，同一點(diǎn)點(diǎn)讓步相結(jié)合，適度報(bào)價(jià)，客戶往往都會(huì)在猶豫中思考存在的價(jià)格分歧。7.每次讓步要求下訂單確保每次都要求客戶下訂單，客戶會(huì)慢慢地融入你的節(jié)奏。8.不要折中9.絕不說不，生意不在情誼在在談判過程中，說不意味著否認(rèn)客戶，寶馬對(duì)銷售參謀的要求就是要贊美，保證即使談判不成，也讓客戶還會(huì)繼續(xù)考慮。10.最后定價(jià)末尾使用奇數(shù)根據(jù)客戶心理的特點(diǎn)，奇數(shù)讓人更加容易承受在市場(chǎng)價(jià)格方面定價(jià)末尾使用奇數(shù)得到了廣泛的應(yīng)用。6.汽車銷售服務(wù)流程服務(wù)的目的是提升顧客價(jià)值，提高顧客滿意度。服務(wù)的

41、目標(biāo)是具體的、可衡量的指標(biāo)。銷售服務(wù)流程往往是跨越部門的，各崗位的具體職責(zé)應(yīng)從服務(wù)的目的和目標(biāo)出發(fā)來描述，而不是從工作的過程出發(fā)。因?yàn)橹挥械竭_(dá)預(yù)期的工作目標(biāo)，工作過程才是有意義的，如果只考慮工作過程中的活動(dòng)，最多只能簡(jiǎn)化現(xiàn)有的過程。汽車銷售是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤(rùn)。所以說汽車銷售是一門高雅的藝術(shù)。汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為幾大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤。在幾大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車銷售人員的高明之處就表達(dá)在這些地方。銷售服務(wù)流程的步驟

42、如圖6.1所示。圖6.1. 銷售服務(wù)流程1、客戶開發(fā)在銷售流程的潛在客戶開展步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購(gòu)置需求來開場(chǎng)和他建設(shè)一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確定關(guān)系建設(shè)后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)展邀約。萬(wàn)事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)展下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè) 根本條件：一是有需要；二是有購(gòu)置能力；三是有購(gòu)置的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客。前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)。2、接待接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié)。往往銷售人員一見客戶進(jìn)門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品，其實(shí)客戶很討厭這種行為。一般在客戶進(jìn)門后，禮貌地打過招呼后，如“歡

43、送光臨*4S店，請(qǐng)隨意觀看！任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長(zhǎng)時(shí)間停留在某種型號(hào)的車時(shí)，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí)，或者客戶想翻開車門，掀開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個(gè)性地介紹自己，爭(zhēng)取給客戶留下最深刻的第一印象。注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠(chéng)懇的印象。3、咨詢咨詢，很能考驗(yàn)一個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)功底。這個(gè)時(shí)候，你一定要熱情，真誠(chéng)，表達(dá)出100%為客戶著想的態(tài)度，咨詢要盡可能地詳細(xì)。如“以前有沒有駕過車，“車齡有多長(zhǎng)了，“以前用的是什么車，“你購(gòu)車最看中是汽車的那方面的特征，“你是從事什么工作的，“你的車主要是做什么用的，“是自己用還是其他人用，“

44、希望購(gòu)置多少人民幣的車，“你是通過什么方式了解到我們公司的“除了本車型外，你還會(huì)考慮其他車型嗎等等。通過詢問，我們大致可以知道客戶的需求是什么，當(dāng)然在這個(gè)咨詢的過程中，我們還可以了解到客戶的一些個(gè)人業(yè)余愛好，適當(dāng)?shù)睦眠@個(gè)話題來表示自己對(duì)客戶的獨(dú)特關(guān)心，將更有利于客戶承受自己的意見，客戶也會(huì)更加信任你。在咨詢的時(shí)候，對(duì)于有興趣購(gòu)車的客戶，記住客戶的名字并親切地稱呼他，將會(huì)拉近你與客戶的距離。4、介紹產(chǎn)品在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產(chǎn)品了。當(dāng)然這個(gè)步驟不是一塵不變的，在咨詢的時(shí)候也可以順便介紹。一輛汽車，可以介紹的亮點(diǎn)有很多，先介紹什么呢還有我們的車有的一些特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

45、手可能也有，給客戶介紹的是什么呢是本公司領(lǐng)先的技術(shù)，還是超高的性價(jià)比，還是漂亮有個(gè)性的外型呢那就得看客戶的需求了。從上一步我們了解到的客戶需求信息對(duì)介紹產(chǎn)品非常重要?？蛻舻男枰褪俏覀円攸c(diǎn)介紹的，可能大多數(shù)銷售人員覺得做銷售必須要非常懂技術(shù)，其實(shí)非也！必要的技術(shù)我們必須要懂，當(dāng)面對(duì)專業(yè)的，對(duì)汽車研究較透的客戶時(shí)，我們就要比他們更專業(yè)，更能發(fā)表專業(yè)的看法，當(dāng)然發(fā)表我們的看法時(shí)，不是要否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，而是要贊美客戶的專業(yè)，再加上自己的觀點(diǎn)。如果我們碰上一個(gè)對(duì)汽車毫不了解的客戶時(shí)，我們千萬(wàn)不要滿口的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡量用淺顯易懂的話語(yǔ)來介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品，不能老提技術(shù)若何若何，我們要告訴客戶的是先進(jìn)的技

46、術(shù)能給客戶帶來什么樣的好處，不能給客戶帶來好處的技術(shù)客戶是不會(huì)感興趣的。5、試駕在這個(gè)時(shí)候，客戶對(duì)我們介紹的車有了一定的興趣了，我們就可以讓他來試駕，親自體驗(yàn)駕駛的感覺。在這里要注意：車輛要清潔，且處于最正確的狀態(tài)。試駕前我們先試乘，將 根本的操作方法教給客戶，各種路況都要在認(rèn)真準(zhǔn)備后實(shí)地行走。在客戶試駕時(shí)不要過多說話，讓客戶更大地體會(huì)到試駕的樂趣。6、協(xié)商試駕后就是協(xié)商，也就是談判?？蛻敉鶎?duì)價(jià)格是很關(guān)心的，但是汽車銷售人員將明確的價(jià)格提出后，客戶將會(huì)把注意力從價(jià)值固定于車輛所具有的價(jià)格方面。因此，在客戶沒有最后下決心購(gòu)車之前，一般不向客戶提示價(jià)格，要仔細(xì)觀察客戶的購(gòu)置意識(shí)。客戶對(duì)立即簽約意

47、識(shí)的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī)。買車是一件很慎重的事情，有必要認(rèn)真考慮，此外要觀察客戶對(duì)什么問題最關(guān)心，以便幫助解決。有可能客戶要走，那么一定要提出希望下次再見，留下客戶的姓名和地址以及聯(lián)系方式。還有一個(gè)就是附屬品，裝備品的銷售，只要附屬品多客戶明顯有利時(shí)一定要努力銷售，在銷售附屬品時(shí)，一定要給客戶提供樣品，當(dāng)然還要注意推銷時(shí)不要太強(qiáng)迫。附屬品，裝備品銷售的適時(shí)時(shí)機(jī)是在介紹車輛時(shí)或是在客戶決定購(gòu)置汽車時(shí)，以下的幾種時(shí)機(jī)：客戶提出關(guān)于附屬品的問題；展示車輛所裝配的附屬品；現(xiàn)在在庫(kù)車所裝配的附屬品。7、成交接下來就是交貨了。若何交貨，對(duì)開戶的影響很大，并且與下次的購(gòu)置有直接的關(guān)系。如果給客戶留下了深刻的可信賴的印象，那么客戶很可能再來購(gòu)置，甚至介紹自己的朋友來購(gòu)置。為此，你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的，交貨時(shí)要確認(rèn)，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬(wàn)一交貨期保證不了，一定要提前打 通知客戶什么時(shí)候可以交貨，并解釋合理的原因。在交貨前，一定要把車輛準(zhǔn)備好，并保持為最正確狀態(tài)，如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者，開戶將會(huì)認(rèn)為今后的負(fù)責(zé)人一直是你