如何布局大促的客戶關(guān)系管理ppt課件

1、數(shù)據(jù)贏家siheyuan.taobao1如何規(guī)劃大促的客戶關(guān)系管理2021年10月.講師引見任務(wù)閱歷：聯(lián)絡(luò)方式：擅長領(lǐng)域：2照片數(shù)據(jù)贏家運(yùn)營顧問為企業(yè)提供CRM戰(zhàn)略支持曾效力于淘寶TOP大賣家以及娃哈哈、中國聯(lián)通等企業(yè)新浪微博：e荔枝旺旺：e荔枝CRM客戶關(guān)系管理老客戶營銷精準(zhǔn)營銷整合營銷.我們?yōu)槭裁醋鲭p11？.雙十一：香港四天的零售總和.雙十二更瘋狂.為什么做大促？清庫存做品牌影響力爭排名引流新客戶回饋忠實(shí)老客戶激活流失客戶銷量.如何制定大促目的銷售額=流量轉(zhuǎn)化率客單價(jià).流量分析新客戶老客戶流量.轉(zhuǎn)化率分析日常轉(zhuǎn)化率大促轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率.客單價(jià)分析日常件單價(jià)日?？蛦渭蟠偌蝺r(jià)大促客單件客單價(jià).

2、大綱11.大促前的埋伏.第一波：店鋪記憶喚醒在“很黃很暴力地通知客戶雙十一活動(dòng)之前，先讓他復(fù)習(xí)一下他的品牌和定位。店鋪回想喚醒大促前710天有過勝利買賣的客戶短信+郵件1#上班、下班途中或者飯后休憩時(shí)間.第二波：利益告知再結(jié)實(shí)的錢包，都有一條拉鏈，找到適宜的利益點(diǎn)，撬開客戶的錢包；利益告知大促前35天未付款的客戶高質(zhì)量的老客戶短信+郵件任務(wù)時(shí)間的閑暇時(shí)段2#.第三波：制造緊迫感打響“大促的號(hào)角，經(jīng)過提示活動(dòng)即將開場，來添加緊迫感，提升到場率，參與度；活動(dòng)的詳細(xì)引見來暴露利益點(diǎn)。制造緊迫感11月10日大促潛在客戶短信3#大促前夜.留意點(diǎn)：制造緊迫感自動(dòng)出擊，以優(yōu)惠券方式給客戶退換差價(jià)，帶來超越客

3、戶預(yù)期的購物體驗(yàn)；近15天客戶關(guān)懷11月10日15天左右還在進(jìn)展退換貨的客戶有正價(jià)購買過大促商品的客戶短信4#大促前三天.客戶細(xì)分，精細(xì)化營銷數(shù)據(jù)贏家.大促當(dāng)前，親預(yù)備好了嗎？.老客戶流量計(jì)算老客流量=老客戶數(shù)量回頭能夠性回頭率1%15%30%回頭率回頭率店鋪回想喚醒利益告知制造緊迫感.大促中的狙擊.買家與賣家之間的“博弈親還沒有付款哦！買家賣家親，請(qǐng)趕快付款哦！親，求他快點(diǎn)付款了！還有貨嗎！今天能不能發(fā)貨！什么時(shí)候可以到貨！錢貨.狙擊第一招：下單催付由于是集體瘋搶，大促中做好催付對(duì)銷售額的影響非常關(guān)鍵。埋單才是王道。大促當(dāng)天拍下未付款客戶短信下單后1小時(shí)下單催付1#.狙擊第二招：發(fā)貨催付當(dāng)天

4、付款當(dāng)天發(fā)貨，早買早收貨；經(jīng)過發(fā)貨“要挾客戶，再不付寶貝就沒有了；大促當(dāng)天拍下未付款客戶短信當(dāng)日發(fā)貨量完成XX%發(fā)貨催付2#.狙擊第三招：優(yōu)惠終了催付守好大促的最后一道防線，過了這個(gè)村，就沒有這個(gè)店；12點(diǎn)后就恢復(fù)原價(jià)，早買早優(yōu)惠。優(yōu)惠終了催付3#大促當(dāng)天拍下未付款客戶短信大促當(dāng)天晚上.智能化催付，省時(shí)高效數(shù)據(jù)贏家.發(fā)貨提示異常提示物流延遲超區(qū)丟單收貨人信息異常拒收跟蹤信息未更新爆倉庫存缺貨安撫客戶.發(fā)貨維系第一招：同城短信及時(shí)的提供準(zhǔn)確的物流信息，雖然是“雙11，但是同樣帶給賣家最好的購物體驗(yàn)；11月12日開場雙11購買顧客短信快遞到達(dá)收貨城市同城短信1#.發(fā)貨維系第二招：疑問件預(yù)警大促的爆

5、倉、發(fā)貨延遲導(dǎo)致的DSR評(píng)分下降，是賣家永遠(yuǎn)的痛；在客戶發(fā)現(xiàn)之前，給賣家做出預(yù)警提示，做到有備無患；11月12日開場雙11購買顧客短信物流信息異常時(shí)疑問件預(yù)警2#.發(fā)貨維系第三招：簽收短信賣家收貨時(shí)及時(shí)的提示收貨和評(píng)價(jià)，是提高DSR評(píng)分和好評(píng)的關(guān)鍵。11月12日開場雙11購買顧客短信客戶確認(rèn)簽收后簽收短信2#.大促后的俘獲.大促之痛老客戶比例下降如何破局客戶數(shù)的激增，老客戶比例的劇降客戶數(shù)/年老客戶比例/年.高效轉(zhuǎn)化雙十一新客戶客戶基數(shù)不斷攀升，老客戶比例堅(jiān)持穩(wěn)定并稍有提升，目前為30%，開展勢(shì)頭良好；當(dāng)前屬于數(shù)量與質(zhì)量同步提升，開展趨勢(shì)非常安康，之后的開展方向也是在拓展客戶基數(shù)的同時(shí)堅(jiān)持老客

6、戶比例的提升或穩(wěn)定；客戶數(shù)/年老客戶比例/年20212021.“雙11的客戶以初級(jí)網(wǎng)購客戶為主雙11涌入大量初級(jí)網(wǎng)購用戶，如不加以培育，后期的反復(fù)購買和累計(jì)消費(fèi)均相比日常UV有宏大差別，需求差別化管理。日常比例雙11比例11年雙11至今累計(jì)店內(nèi)消費(fèi)復(fù)購率3.1%7.1%229.315.15%12.5%16.6%244.519.54%17.8%20.2%262.823.53%16.3%18.1%282.226.75%17.7%15.6%298.228.57%20.2%16.9%315.131.06%9.8%4.3%343.433.09%2.4%1.1%379.036.88%0.3%0.1%436

7、.636.83%0.02%0.01%460.238.64%淘寶里面富二代的標(biāo)志.Step1：了解客群需求自飲需求客戶和送禮需求客戶；Step2：了解自飲需求的新客戶的生命周期；Step3：確定年度送禮節(jié)日及主題；新客維護(hù)方案以酒類賣家為例回購人數(shù)百分比回購周期（天）10%220%530%940%1450%2260%3270%4480%7390%122100%343日期節(jié)日距離雙112012-12-25圣誕節(jié)442013-1-1元旦512013-2-10春節(jié)912013-2-24元宵1052013-5-1勞動(dòng)節(jié)1712013-6-12端午節(jié)213.新客戶維護(hù)方案發(fā)貨提示11.1111.12好評(píng)有禮11.1911.2157天售后關(guān)懷11.2611.2715天同類商品引薦12.1112.1230天回購優(yōu)惠刺激12.2612.2745天節(jié)前大促刺激1.2