東方大酒店營銷戰(zhàn)略及營銷策略研究報告

1、. 大酒店營銷戰(zhàn)略與營銷策略研究*董銘洋班級營銷一班* 1222240105 摘要酒店業(yè)作為我國產(chǎn)業(yè)旅游業(yè)的重要組成局部,隨著旅游業(yè)的快速開展也得到了突飛猛進的開展。隨著經(jīng)濟全球化的深入,酒店業(yè)競爭也越來越劇烈,新的經(jīng)營理念、營銷策略不斷涌現(xiàn)。在這樣的大背景條件下,酒店業(yè)要想生存,必須采取行之有效的營銷策略,積極尋找營銷時機,通過提供優(yōu)質(zhì)的效勞來提高酒店的核心競爭力,從而實現(xiàn)企業(yè)盈利和顧客滿意的雙重目的。本文首先分析了大酒店目前現(xiàn)狀及宏觀環(huán)境,明確大酒店所處生存環(huán)境的競爭是很劇烈的,要未雨綢繆,同時也要看到星級酒店目前在地區(qū)還是有一定開展空間的。通過對大酒店的分析,明確了大酒店的優(yōu)勢和劣勢,而

2、且大酒店的優(yōu)勢大于劣勢,特別是市政府及省政府將旅游業(yè)列為州及省五大支柱產(chǎn)業(yè)之一,這會給酒店以新的機遇,新的挑戰(zhàn)。但是機遇的突顯,給行業(yè)的其他入侵者也帶來了時機,同時帶來了競爭,這便是市場經(jīng)濟的規(guī)律。恰在此時,對于大酒店的營銷策略分析是極為有意義的。接著通過大酒店的STP營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,確立了大酒店的目標市場:一是會議、團體接待;二是政府、委辦局散客接待;三是商務散客。并針對目標市場以高端市場為大圍,在宣傳上以快捷、正規(guī)、高檔、舒適、自然、環(huán)保為定位迎接賓客的到來。最后歸納了大酒店的營銷組合策略。以開發(fā)新產(chǎn)品為主的產(chǎn)品策略,配合常規(guī)、特殊的定價策略,注重網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開發(fā),公益活動的推廣等強有力的

3、促銷策略,來展示延邊白山酒店的有形產(chǎn)品。同時,通過效勞流程再造、效勞流程標準化和智能化來構(gòu)建高效快捷的效勞流程,根據(jù)效勞質(zhì)量差距模型來分析大酒店縮短效勞質(zhì)量差距的策略,從而提供更優(yōu)勢的效勞。關(guān)鍵詞：營銷策略品牌戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略引言一選題背景酒店業(yè)是我國國最早對外開放的產(chǎn)業(yè)，也是與國際標準接軌最早的領(lǐng)域。從上世紀 80 年代初起，我國酒店業(yè)通過中外合資、外商獨資、中外合作等多種形式，大量引進管理、外資、技術(shù)、人才、品牌，使一大批國有獨資酒店由招待所經(jīng)營模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應國際酒店業(yè)運作模式的商務、涉外星級酒店。大酒店是我國建立比擬早的國品牌之一，也是首個由四星晉升五星的酒店，一直是酒店業(yè)一面旗幟、一扇

4、窗口?？墒牵?2001 年中國入世以來，經(jīng)濟出現(xiàn)了強勁開展勢頭。經(jīng)濟形勢的向好，特別是 2010 年亞運會的成功舉辦，市的星級酒店數(shù)量劇增，不少外資品牌酒店憑借其先進硬件設(shè)施和先進的管理理念在初入市場時就以科學和先進的營銷方法占領(lǐng)市場，對大酒店經(jīng)營造成了強烈的沖擊。面對國外環(huán)境變化和同行強勢競爭，大酒店必須研究市場競爭格局的巨大變化，正確評估自身競爭實力，抓住開展機遇，認真制定做大做強的開展戰(zhàn)略，保持在星級酒店業(yè)中的龍頭地位。二選題的目的與意義隨著個性化和情趣化消費時代的到來，曾經(jīng)讓五星級酒店引以為傲的在世界各地都能享受到統(tǒng)一的標準逐漸被打破，現(xiàn)在人已經(jīng)不再僅僅追求由標準化效勞帶來的平安感，

5、人們更希望能夠從酒店獲得越來越不同的體驗心情。本文通過對東風大酒店的營銷戰(zhàn)略與營銷策略分析，結(jié)合我國酒店旅游行業(yè)的開展現(xiàn)狀，找到我國酒店行業(yè)開展中存在的主要問題。并結(jié)合東風大酒店成功的營銷經(jīng)歷，為我國酒店行業(yè)的營銷開展指明一條開展道路，為我國酒店行業(yè)的開展做出卓越的奉獻。二、營銷戰(zhàn)略與營銷策略的涵及關(guān)系一營銷戰(zhàn)略的含義與步驟一、含義營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者需求，從整體氣氛的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購置該產(chǎn)品的過程。所謂的市場營銷戰(zhàn)略？基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的客戶需求確

6、實定、市場時機的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。二、制定營銷戰(zhàn)略的步驟 1、分析市場環(huán)境首先是分析企業(yè)所處環(huán)境的情況，如政治、經(jīng)濟、文化等方面，這在企業(yè)準備進入國際市場時顯得尤為重要。比方煙草行業(yè)，如果想將卷煙出口到海外市場，就必須先要了解該國對煙草產(chǎn)品的政策，如關(guān)稅水平、配額數(shù)量、該國消費水平和消費習慣、對煙草制品的特殊規(guī)定以及主要的競爭對手情況。只有深入了解了企業(yè)所處的環(huán)境，企業(yè)才能做出正確的戰(zhàn)略選擇。比方中國煙要的

7、吸食習慣是烤煙型的，對混合型不能立刻承受，則外國煙草在向中國出口卷煙時，肯定會在配方上進展調(diào)整，以適應大多數(shù)中國人的口味。 2、瞄準目標市場所謂目標市場，是指企業(yè)進展市場細分之后，擬選定進入并為之效勞的子市場。企業(yè)通過將整個市場劃分為假設(shè)干個子市場，并對各子市場的需求差異加以區(qū)分，選擇其中一個或幾個子市場作為目標市場，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，開發(fā)相應的市場營銷組合，以滿足目標市場的需要。 3、確定資源的分配水平在選擇目標市場和產(chǎn)品工程時，必須考慮有限的資源分配。一般來說，實現(xiàn)市場目標的經(jīng)營活動決定了所需各種資源的水平。顯然，占領(lǐng)細分市場要花費比擬多的本錢。但是，可以利用的各種資源又是有限的，不僅財

8、務金融、生產(chǎn)能力是有限的，而且人力資源、供給能力也是有限的。在這種情況下，目標市場重要性的大小直接影響到企業(yè)的決定。 4、選擇總體戰(zhàn)略企業(yè)的營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)管理層對如下關(guān)鍵的業(yè)務問題的答案：終究是建立單業(yè)務組合還是建立多元化業(yè)務組合。 5、確定市場營銷組合企業(yè)的市場營銷方案是為實現(xiàn)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略而制定的行動方案，它比擬復雜又具有綜合性，涉及到產(chǎn)品、分銷、促銷、價格四個重要因素，這四個大因素被稱為市場營銷組合因素。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略正是通過這些組合來加以表達和貫徹。一套完整的市場營銷戰(zhàn)略往往會關(guān)系到這個企業(yè)的生死存亡。營銷戰(zhàn)略是基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，而在向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的客戶需求

9、確實定、市場時機的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。營銷戰(zhàn)略與企業(yè)營銷的關(guān)系1、營銷戰(zhàn)略是企業(yè)營銷營銷戰(zhàn)略核心靈魂個市場營銷戰(zhàn)略貫穿在企業(yè)的各級層次上。在最高層次上，市場營銷戰(zhàn)略關(guān)系到的是整個企業(yè)，即選擇活動組合和品牌策略的雙重方面。主要是從假設(shè)干年的遠景角度出發(fā)確定企業(yè)所希望的活動組合。在這個層次上，市場營銷戰(zhàn)略連同財務策略、產(chǎn)業(yè)策略以及人力資源策略對所謂的企業(yè)綜合策略做出了根本的奉獻。在較低的等級層次上，一個市場營銷戰(zhàn)

10、略可以關(guān)系到同一企業(yè)的一個系列產(chǎn)品，例如寶潔公司銷售的所有品牌的洗發(fā)水、或者各品牌的洗衣粉。在最底的層次上，也是最具操作性的層次上，一個市場營銷戰(zhàn)略也可以應用于個別產(chǎn)品。傳統(tǒng)的觀念認為，市場營銷策略只是企業(yè)戰(zhàn)略的一局部，大多數(shù)的營銷戰(zhàn)略都是根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略來制定的，也就是說，先有了企業(yè)的整體戰(zhàn)略才有市場營銷戰(zhàn)略。很多企業(yè)往往都是先由企業(yè)的最高領(lǐng)導層為企業(yè)描繪出企業(yè)的宏偉藍圖，然后再讓各職能部門的管理者或事業(yè)部的管理者在此根底上制定各事業(yè)部或職能部門的戰(zhàn)略方案。2、營銷戰(zhàn)略是實現(xiàn)企業(yè)良好開展的重要手段成功的企業(yè)在戰(zhàn)略上各有各的絕活，而失敗的企業(yè)卻是相似的：它們都從根本上失去了自己的顧客根底或市

11、場根底。在企業(yè)戰(zhàn)略被越來越重視的今天，企業(yè)戰(zhàn)略的意義不言而喻，從市場營銷戰(zhàn)略對企業(yè)戰(zhàn)略的影響上看我們清醒地認識到，制定一個市場營銷戰(zhàn)略是一項至關(guān)重要的工作，研究市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系，看似只論證了一個關(guān)系，但更多的是找到了制定企業(yè)戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵性突破口，為制定更加有效的企業(yè)戰(zhàn)略，到達企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營獲取最大利潤并能持續(xù)良性開展有著不可忽略的意義。東風大酒店營銷戰(zhàn)略與營銷策略分析東風大酒店企業(yè)營銷戰(zhàn)略容及主要問題東風大酒店產(chǎn)品有很多，它是酒店有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品各要素的組合，我所要分析的是酒店決定效勞質(zhì)量的兩個因素：物的因素和人的因素。即，一個是菜品、另一個就是效勞人員所提供的效勞產(chǎn)品。在菜

12、品方面東風大酒店有自己的原生態(tài)綠色種養(yǎng)殖生態(tài)牧場，東郊牧歌菜品種養(yǎng)殖基地。該基地為酒店提供每天所需的菜品原材料。由于酒店過多的依賴于基地的菜蔬所以導致酒店菜品長時間的沒有更新，沒有新的菜肴推出，這樣一來對新顧客來說覺著酒店菜品會比擬的新鮮，要是經(jīng)常來的老顧客就會覺得菜品過于常規(guī)化，簡單的講就是吃膩了，這樣長此以往下去會帶來一局部顧客的流失。效勞產(chǎn)品方面，東風大酒店和卓信餐飲管理公司有長期的合作，每年卓信餐飲公司都會派遣他的實力團隊給東風大酒店員工進展效勞工程的專業(yè)培訓，目的是為了提高員工的效勞技能從而提升酒店效勞產(chǎn)品的價值。這樣一來酒店全體員工上至經(jīng)理下至普通員工都回過分的依賴他人公司為其提供

13、的效勞管理資源，而自己卻不去改革與創(chuàng)新，卓信團隊來自他們的效勞模式是按照北方人的習性來整合自己的效勞工程的就比方說他培訓的步效勞流程中跟上開胃菜的流程跟我們這不一樣。效勞標準也更是小異。比方說酒店按照卓信的規(guī)效勞流程操作中換香巾是定時的，一餐四次。我覺得這樣既繁瑣又麻煩，沒有隨臟隨換來的好。完善東風大酒店戰(zhàn)略改良營銷策略的建議1、產(chǎn)品策略的改良建議酒店效勞產(chǎn)品主要通過有形化來展示我認為東風大酒店酒店可以從以下幾個方面改良：第一是酒店效勞的個性化。個性化的定義在于針對不同的客人和不同的需求，就要提供具有特殊性和專門化的效勞，是具有個別性質(zhì)的針對性的效勞。比方說菜品就可一時不時的推出一些新菜肴。在

14、保證菜品質(zhì)量的前提下做創(chuàng)新，第二是酒店效勞的人性化。酒店是以人為本的經(jīng)營企業(yè)，而人性化就是面對所有的顧客，提供具有普適性的效勞。人性化是以客人的便利、舒適、平安和親切的需求為根底，刪減規(guī)化效勞中產(chǎn)生的繁文褥節(jié)，摒除復雜化而產(chǎn)生的效勞標準。第三是酒店效勞的精細化。細節(jié)決定成敗，精細化的意義是將細節(jié)的效勞做到更精，它的標準并不能被酒店效勞標準所覆蓋，但精細化是絕對可以在操作中獲勝的。這一點來說東風大酒店就可以用心做事來提升精細化的效勞。將酒店的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品做出特色和精品，使得酒店長久開展。2、效勞過程策略改良建議東風大酒店在這方面可以實施創(chuàng)新比方說個性化效勞，情感化效勞，個性化很好做包括癖好

15、效勞、靈活效勞、感情效勞、自選效勞、趨常效勞、委托效勞和細節(jié)效勞等，做這些表達了對顧客的尊重與關(guān)心。酒店效勞是直接面向顧客提供即時效勞的部門。在規(guī)化根底上酒店提供即時、靈活和體貼的效勞的能力。無論是采取規(guī)化效勞還是采用個性化效勞，都必須有酒店各級效勞員工對賓客的情感付出，這樣才能使客人感受到酒店的效勞不是程式化的，而是人性化的，從而產(chǎn)生賓至如歸的心里感覺。3、人員策略改良建議人員策略的改良從部營銷培訓開場。培訓員工對酒店各種資源的熟悉和效勞的標準過程。當員工掌握了這些后，才會準確定位自己希望扮演的角色，使得對于整個效勞過程他們能夠了解。在者公司基于職務任命的要求，為了提高、開展和拓展員工素質(zhì)，

16、提供員工承受必需的培訓以扮演必要的角色。鼓勵創(chuàng)新。首先推銷員必須對客戶的滿意程度充分了解；其次是要與客戶建立、維護伙伴關(guān)系，再者是在每一次銷售過程中都必須提供對方每一次都滿意的完善的效勞。全力以赴想方設(shè)法去滿足，真正做到顧客是上帝。酒店效勞補救措施，任何企業(yè)都應該建立一個可以跟蹤并識別失誤的系統(tǒng)，以求能夠挽救和保持顧客與企業(yè)關(guān)系的良機。另外企業(yè)要高度的重視客人的問題，企業(yè)解決客人問題處理效勞失誤的方法有很多，重點在于選擇哪個解決方法能讓客人覺得滿意。據(jù)我了解第一時間抱歉先在語言上先成認自己的失誤。完畢語在經(jīng)濟開展迅猛的環(huán)境下，我國所開展的社會主義市場經(jīng)濟戰(zhàn)略決策為酒店業(yè)提供了廣闊的開展空間。酒

17、店業(yè)開展至今，己經(jīng)開場了從傳統(tǒng)化向現(xiàn)代化過渡的階段，無論是酒店管理還是酒店營銷，都面對著比擬大的變革。現(xiàn)今的市場環(huán)境日新月異，酒店的競爭環(huán)境也越來越復雜，與世界經(jīng)濟接軌后的全球金融環(huán)境，讓酒店業(yè)的管理和營銷面對了更大的挑戰(zhàn)。新的營銷理念和效勞管理理念的推崇，使酒店業(yè)掌握了更具有決勝性的決策方向，為酒店業(yè)市場的開拓和部的管理，酒店社會地位的穩(wěn)固和未來市場的開展提供了強有力的武器。參考文獻1 美英.我國飯店業(yè)開展現(xiàn)狀與對策分析J.*職業(yè)大學學報,2005, 13001: 8-10 2 H.Kong, C. Cheung. Hotel development in China: a review o

18、f the English language literature. International Journal of Contemporary Hospitality Management, 2009, 213: 341-355 3 曉杰.酒店效勞營銷策略研究D.理工大學,2011 4絮飛.論我國旅游飯店營銷的現(xiàn)狀及策略J.商業(yè)研究,2001001:164-165. 5J.Murphy,E.J.Forrest,C.E.Wotringet al.Hotel management and marketing on the Internet. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, 1996, 373: 70-82 5 黃婧萱.基于信息技術(shù)變革的飯店商務模式研究D.大學,20086 首麗,為國.酒店營銷