部門人員分類培訓

1、銷售新人崗前培訓一、銷售崗位新員工培訓體系考慮因素銷售崗位特點，組織、產品特點，銷售崗位新員工培訓需求特點構成內容銷售基本技能培訓銷售禮儀、溝通、談判、拜訪等技巧，一般由銷售老 員工介紹銷售經(jīng)驗銷售心態(tài)培訓銷售應具備的心態(tài)以及如何克服不良的銷售心態(tài),可 采取面授和戶外訓練相結合的方式產品知識培訓組織產品的特點，產品的競爭優(yōu)勢，產品的價格、功 能、使用、保養(yǎng)、維修等內容企業(yè)基本知識培訓組織開展戰(zhàn)略、組織開展歷史、組織規(guī)章制度、組織 管理流程、組織福利待遇等二、銷售崗位新員工培訓體系（舉例）1、企業(yè)文化培訓（1）職業(yè)生涯規(guī)劃（2）公司制度規(guī)定（3）團隊意識訓練（4）公司開展歷史2、產品知識培訓（1

2、）產品的使用（2）產品的維修（3）產品的保養(yǎng)（4）產品競爭培訓3、銷售技能心態(tài)培訓（1）銷售禮儀（2）銷售溝通技巧（3）成功心態(tài)培訓（4）銷售案例和經(jīng)驗介紹4、戶外訓練培訓通過開展戶外訓練，幫助銷售新人樹立正確心態(tài)，培養(yǎng)團隊意識三、銷售新人培訓安排（舉例）日期培訓時間培訓內容培訓講師培訓方式月一日8:00-9:00企業(yè)規(guī)章制度HR經(jīng)理課堂講授9:30-11:00企業(yè)產品說明書產品部經(jīng)理課堂講授，自學13:30-15:00銷售人員培訓資料匯編自學15:30-17:00企業(yè)銷售人員工作手冊銷售主管或經(jīng)理課堂講授月日8:00-11:00企業(yè)戰(zhàn)略目標與現(xiàn)狀、市場形勢分 析、產品目標市場與競爭狀況、產

3、品的銷售渠道營銷總監(jiān)課堂講授、配合多 媒體13:30-17:00營銷與銷售的區(qū)別、營銷觀念的演 變、了解客戶的方法和途徑、與客 戶建立關系及關系維護、銷售技巧外聘講師課堂講授配合多媒 體、案例討論晚上學習心得總結全體受訓人員月日8:00-11:00參觀生產車間、了解產品生產情況 及其性能、熟悉生產工藝生產車間主任現(xiàn)場參觀學習13:30-17:00參觀質檢部門、了解產品質檢及檢 測方法、了解客戶投訴的主要問題 及解決方法質檢部門經(jīng)理現(xiàn)場參觀學習晚I：參觀心得總結全體受訓人員月日8:00-11:00學習有關產品的專業(yè)知識產品部經(jīng)理講述、示范13:30-17:00由銷售骨干結合自身經(jīng)歷講解銷 售技巧

4、和考前須知銷售骨干輔導、角色扮演晚k學習心得總結全體受訓人員月一日8:00-11:00ISO質量管理體系產品部經(jīng)理講解13:30-17:00銷售人員禮儀規(guī)范與考前須知外聘講師講解、情景模擬晚上學習心得總結銷售骨干月一日8:00-11:00產品知識測試辦公室下午銷售技巧測試辦公室月日上午HR公布考試結果，舉行培訓結業(yè)儀式，頒發(fā)結業(yè)證書在國人員定期培訓某公司銷售人員在崗集體培訓實施計劃表實施日期2016年9月1日至9月30日 每周二晚6:00-8:00培訓方式培訓內容培訓人員培訓日期跟進人員集體培訓激發(fā)客戶需求的面談技術銷售總監(jiān)9月6 H銷售助理張* 溝通技巧外聘講師9月13日金牌客戶服務外聘講師

5、9月20日壓力管理全攻略外聘講師9月27日某公司銷售人員一對一在崗培訓實施計劃表實施日期培訓方式培訓內容受訓人員培訓人員培訓時間跟進人員一對一培訓訂單談判技巧培訓人員銷售數(shù)據(jù)處理價格談判技巧崗位變動培訓一、專員晉級主管培訓的核心內容培訓工程核心內容培訓方式1、讓專員參加一些平時不參加的會議，觀察上級處理問題的方式方法，開拓思維能 力2、在企業(yè)內部組織一些競賽活動，訓練專員的觀察、思維和創(chuàng)造能力3、舉辦專員和管理人員共同學習的講座和課程4、訓練專員就工作階段性成員進行介紹和報告5、創(chuàng)造條件進行崗位輪換，加深對本崗位工作職責的理解晉級主管角色認知與轉換主管工作內容和工作目標日常工作的重點、難點和考

6、前須知新任主管常犯的六個錯誤主管面臨的挑戰(zhàn)管理層對主管的期望員工對主管的期望主管所需素質要求主管心態(tài)轉換主管的六種角色（規(guī)劃者、運營者、溝通者、團隊領袖、教練員和團隊骨干成員）新任主管業(yè)務知識和業(yè)務實踐銷售主管大客戶銷售策略、客戶心理學、與客戶溝通技巧、銷售輔導、銷售 費用控制、談判成功經(jīng)驗、如何處理客戶的不滿、抱怨與投訴渠道主管渠道開拓策略、渠道維護技巧、渠道運行監(jiān)督與檢查、渠道調整事 項客服主管售后服務管理、退換貨管理、客戶投訴處理與記錄如何輔導和培養(yǎng)下屬職責與實務員工績效不高的要素分析批評下屬的技巧高績效的輔導行為培訓的行為準那么下屬性格類型分析指導表達技巧修煉、教導實戰(zhàn)演練如何做一名出

7、色的主管團隊力量的來源高績效團隊的特征如何構建高績效團隊安排任務和下達命令的技巧如何創(chuàng)造親和、協(xié)調的團隊環(huán)境有效授權和高效溝通壓力管理和沖突管理的技巧輔導與激勵團隊成員組織、計劃和控制管理評估團隊開展和管理者的自我開展二、主管晉級經(jīng)理培訓的核心內容培訓工程核心內容培訓方式在崗培訓由有經(jīng)驗的現(xiàn)任經(jīng)理對其進行指導，對其下放權利，提供學習 管理機會，這有助于確保當任經(jīng)理因種種原因離開時能夠有訓練有 素、熟悉業(yè)務的主管迅速填補職位空缺工作輪換定期改變主管人員的工作崗位，讓他們到其他崗位去豐富工作 經(jīng)驗，擴大對企業(yè)各個工作環(huán)節(jié)的了解，具體形式可以讓受訓人員 直接介入另一崗位的工作，通過實踐了解銷售、生產

8、、財務等其他 業(yè)務多層次參與 管理在制定一些計劃和政策時，請有開展?jié)摿Φ闹鞴苋藛T提供意見 和建議，為其提供開展看法的機會，訓練其思考問題的深度和廣度晉級經(jīng)理角色認知與轉換工作目標、工作責任和義務日常工作的重點、難點和考前須知經(jīng)理的任務和挑戰(zhàn)保持積極主動的態(tài)度正確處理管理中的各種關系用績效導向帶發(fā)動工開展工作目標的分解與落實了解經(jīng)理所需的任職資格，明確自身差距心態(tài)轉換，適應工作環(huán)境變化，沉著開展工作新任經(jīng)理業(yè)務知識和業(yè)務實踐銷售經(jīng)理大客戶管理，客戶服務管理，銷售團隊建設，銷售目標分解，銷售 費用控制，促銷活動籌劃，賣點分析，渠道開發(fā)與管理渠道經(jīng)理渠道成員管理、渠道運行管理、渠道沖突管理、渠道政策

9、制定客服經(jīng)理客戶關系管理知識、客戶檔案管理知識、客戶維護技巧、大客戶管 理如何有效授權授權后不信任下屬的后果信任下屬對雙方都有利授權之刖應充分評估風險損失進行有效的團隊激勵承當用人不當?shù)呢熑我?guī)定授權的任務和被授權人有效授權的方法和技巧授權范圍及相應的目標考核制度如何做一名出色的經(jīng)理建立有效的溝通渠道溝通過程中的個人和組織障礙進行目標管理組織、計劃和控制管理提高戰(zhàn)略意識與上級溝通的策略戰(zhàn)略目標與衡量指標評級溝通如何到達雙贏下屬的培訓與激勵與下級溝通的方式三、崗位變動培訓評價1、晉級培訓評價方式一覽表評價方式權重評價內容評價人員資料來源人事評價20%培訓期間考勤情況、培訓課堂紀律遵守 情況等培訓組

10、織部門考勤表、課堂紀律記 錄培訓內容評價40%晉級課程內容掌握情況、每門晉級課程 測試成績、培訓過程中的積極發(fā)言情況培訓組織部門課堂測試表部門評價40%培訓內容在日常工作中的使用情況，工 作業(yè)績的提升情況上級主管工作業(yè)績記錄、日常 工作觀察表2、培訓晉級評價表（人事評價）評價工程分值評價方法得分備注遲到、早退50分每遲到、早退1次扣10分；遲到早退3次（含）， 此項得分為0培訓紀律遵守50分每接聽 1次扣10分，扣完為止，違反培訓紀 律導致培訓課程無法正常進行的，此項得分為03、晉級培訓評價表（培訓內容評價）晉級培訓課程分值評價方式得分備注知識類培訓20%每門知識類培訓課程測試成績未到達85分以上， 扣10