顧問教育工作心得體會

1、第 PAGE12 頁 共 NUMPAGES12 頁參謀教育工作心得體會參謀教育工作心得體會 8 8 篇【體會 1】參謀心得體會 我們是這樣群體：我們激情，我們是公司業(yè)務開展的沖鋒隊；我們自豪，我們傳遞著公司最新的產(chǎn)品知識與管理思想；代表了公司的專業(yè)形象與優(yōu)秀力量； 我們孤單，我們幾乎是公司最小的群體；我們無助，頂著工程成敗的壓力單獨熬過找不到方案找不到幫助的夜晚；是的，這就是售前參謀。一個激情萬丈獨挑大梁的角色，一個有歡笑也有淚水的崗位。其實我一直覺得售前參謀與舞臺上的表演者有很多相似的地方?！芭_上一分鐘，臺下十年功”。一場優(yōu)秀的表演，與演員本身的天賦有關，而更為重要的，一定是演員細心揣摩劇本

2、、苦練演技的結(jié)果。售前參謀也是一樣，唯有潛心修煉，方能彰顯專業(yè)。想要成為一名優(yōu)秀的售前參謀，我覺得以下幾點非常重要。外要修其形，內(nèi)要練真功；緊跟客戶走，團隊立大功 一、外要修其形 我一直認為，一個好的售前參謀，一定要有大師風范。何為“大師風范”？-自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達。好的電視劇為什么吸引人？因為劇本精彩，表演自然，觀眾會不自覺的就被帶入劇情當中，一直看下去，不愿意換臺。一場好的演講也是一樣。假如演講者連話都說不流暢，意思表達不清，語言平鋪直敘，客戶肯定有想要換臺的沖動。對于公司與產(chǎn)品的評價，肯定也要大打折扣了。我們有一些參謀，對產(chǎn)品解決方案了如指掌，對客戶應用場景感同身受，但是一到了

3、講臺上，特別是面對一屋子的客戶高層，就容易緊張。說話聲音小，前言不搭后語，甚至連眼神都不敢跟客戶正面接觸。這樣就很難與客戶有一個愉快的交流，也很難給客戶留下好的印象。自信，是作為售前參謀非常重要的一個根本素質(zhì)。當然，這個自信，需要有過硬的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，充分的事前準備作為根底，否那么就是盲目自負了。對于張嘴就說大話、不懂產(chǎn)品卻隨口承諾的售前參謀，我相信銷售都是避之唯恐不及。自信，表達在與客戶接觸的每一個接人待物、方案講解、疑問解答等等細節(jié)中。自信的微笑與不卑不亢的態(tài)度，是一個售前參謀良好風范的直接表象。售前參謀代表的是公司的專家形象，假如專家都對自己不自信，客戶又怎么會信任的把工程交到你手

4、中呢？ 第二個就是激情。工作是否有激情，往往是一個售前參謀是否能成長為一個優(yōu)秀售前參謀的非常重要的因素。售前工作有其特殊性?？蛻舻男枨笄ё?nèi)f化，客戶工程進程刻不容緩。售前就好似隨時待命出征的戰(zhàn)士一樣，需要隨時做好打一場硬仗的準備，也經(jīng)常需要為了一場完美的呈現(xiàn)而日夜兼程。售前的方案其實沒有統(tǒng)一衡量的標準，假如沒有工作的激情、挑戰(zhàn)的激情，沒有對成功的渴望，是很難打造出一份相對完美的方案的。另外，假如在現(xiàn)場演講中注入一些激情，也必將使你的表現(xiàn)更加的出彩。雖然說不同的參謀有不同的風格，有人喜歡靜靜的敘述，也有人喜歡抑揚頓挫。但是總體而言，還是激情演講更能抓住客戶的注意力，讓客戶更深的理解我們的方案。第

5、三點是鎮(zhèn)定。售前工作有很多的不確定性。工程現(xiàn)場瞬息萬變，客戶也可能會問很多刁鉆的問題，能不能在現(xiàn)場鎮(zhèn)定并快速的處理這些問題，就表達出一個參謀的程度了?！绊?，不妄喜；逆，不惶餒；安，不奢逸；危，不驚懼；胸有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍?！鄙钜詾槿?。每個參謀的知識范圍都是有限的，產(chǎn)品的功能范圍也是有限的。遇到客戶的突發(fā)提問，其實并不是每個問題都要硬邦邦給出正面回復。如何應對客戶的突發(fā)提問，有一些技巧。比方說：1.當客戶突然問到某個管理難題如何解決時，可以問客戶，為什么會存在這個管理難題？在業(yè)務上是否是一個一定要解決的問題？還是因為存在其他的前提條件。有些問題其實并不重要，不是核心問題，客戶會有人自

6、己跳出來把這個問題擋回去。2.客戶的管理程度或者周邊的環(huán)境是否足以支撐解決該問題？有時候，即使是軟件可以解決該問題，客戶的環(huán)境也缺乏以支撐該功能的施行。比方一些高級消費排程的問題。3.可以從管理層面講，其他的一些同行企業(yè)是如何解決該問題的。很多時候不是軟件功能的問題，而是流程與制度的問題。假如你能舉一些例子說明別人的解決思路，客戶會對你刮目相看，哪怕這些解決思路是 SAP、ORACLE 的客戶的思路；所以日常對各軟件廠商典型客戶的資料搜集與學習非常重要。4.能正面答復的，于我們有利的問題，一定要給出直接明確的答復。盡量少用“應該可以”“好似可以”“我覺得”等不確定性的字眼?？蛻魰δ愕拇鸢府a(chǎn)生

7、不信任感。那么你這個問題就是白答復了。5.實在是難以答復的問題，可以微笑著對客戶說，需要回公司與參謀團隊討論后給客戶答復。當然，這種情況不宜多。否那么客戶對你的信任感會大幅降低。一個優(yōu)秀的售前參謀，最好是一個問題都不要帶回來，都能給客戶滿意的答復。第四點就是優(yōu)秀的表達。表達才能是售前參謀非常重要的才能表達。這里不僅僅是我們常說的口才好不好的問題，更重要的是，是否能做到“主題明確、思路明晰、言簡意賅、印象深入”。售前與客戶的交流往往時機難得，時間有限。如何在有限的時間內(nèi)，把公司想要傳達的信息讓客戶記住并且得到客戶認可，假如能做到以上四點，應該就離目的不遠了。有人會說，啊，我表達不好，遇事容易緊張

8、，我看來是做不了售前了。其實不是這樣的。所謂的“大師風范”-自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達，其實都是可以通過不斷的練習來培養(yǎng)并持續(xù)改善的。記得我剛進公司的時候，因為以前在甲方的業(yè)務部門，對 ERP行業(yè)術語非常的生疏，也不知道一個演講到底該如何組織語言，演講經(jīng)常時斷時續(xù)，有時候自己都講不下去。特別是一遇到很多圖表沒有文字的 ppt 我就犯愁。怎么辦呢？沒有方法。我就一張一張 ppt 去請教前輩們，“這張ppt 該怎么講呢？”“假如是你你怎么講？”然后把聽來的內(nèi)容理解之后在 ppt 下面寫備注，再背下來。然后一遍一遍講給自己聽。在去客戶的前一天晚上，我往往要無數(shù)次的過 ppt，直到閉上眼睛也能把整個

9、方案內(nèi)容復述的差不多為止。這樣，第二天的演講往往就會非常的順利。因為每張片子在翻頁之前我都知道下一張是什么。經(jīng)過這么多年的不斷練習，我如今已經(jīng)不需要這么辛苦。我相信大家都可以做到，只是看你愿意付出多少努力而已。二、內(nèi)要練真功 前面講到優(yōu)秀的售前參謀需要自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達。但是這些都有一個前提條件，就是參謀要胸中有料。假如客戶業(yè)務也不熟悉，產(chǎn)品功能也不熟悉，只有“大師風范”，那跟電視購物的導購員就沒有區(qū)別了?！案褂性姇鴼庾匀A”，胸中有丘壑，自然能表現(xiàn)的自信與鎮(zhèn)定。但是，怎樣才能修煉好內(nèi)功呢？ 一般來說售前參謀分為兩種。一種是偏業(yè)務的行業(yè)參謀，一種是偏產(chǎn)品的產(chǎn)品參謀。行業(yè)參謀往往需要有行

10、業(yè)背景，比方說有在專業(yè)廠商的工作經(jīng)歷，或者有在甲方企業(yè)的實務經(jīng)歷。這樣才能理解行業(yè)的全貌，深入理解行業(yè)難點與痛點，為成為行業(yè)專家奠定根底。除此之外，對行業(yè)解決方案的學習與理解、對行業(yè)案例的搜集、對行業(yè)動態(tài)的關注也非常關鍵。這些資料有些可以來自內(nèi)部知識中心，有一些那么需要到一些專業(yè)網(wǎng)站上進展搜集與主動學習。做一個有行業(yè)方向的有心人，你就會在日積月累的閱讀中積累越來越多的知識。而對產(chǎn)品知識的熟悉，我覺得是每一個售前參謀的根本功。不管你是行業(yè)參謀、行業(yè)專家，還是初出茅廬的產(chǎn)品參謀，都需要做到對產(chǎn)品功能心中有數(shù)。什么功能能實現(xiàn)，什么功能不能實現(xiàn)，每個標準功能客戶的應用場景是怎樣的，客戶應用中的異常流程

11、應該如何處理等等，售前參謀都應該了如指掌。雖然參謀式營銷中理論中有一句話，叫“我們賣的不是牛排，而是烤牛排的吱吱聲”，但是假如你不知道怎么烤牛排，又怎么知道會不會把牛排烤糊呢？ 以前有一種觀點認為，高端的售前參謀是不需要懂產(chǎn)品的，只需要去客戶那里講行業(yè)知識與專業(yè)知識，得到客戶的認同就好了。這種參謀確實有些時候在與客戶高層溝通時會很容易得到客戶的認同，但是隨著客戶需求的越來越細致與理性，很多客戶會不僅滿足于此?？蛻舨粌H需要你給出行業(yè)解決方案建議，也需要你給出準確的功能匹配與開發(fā)評估，否那么會給工程帶來很多交付的風險。到底公司能做什么、不能做什么、準備給客戶做到什么程度，假如售前參謀都沒有一個明確

12、的判斷，最終帶來的，只能是工程范圍的無邊無界，以及工程施行的高風險。當然，我們也可以通過行業(yè)參謀與產(chǎn)品參謀一起配合，來到達既滿足客戶高層對高端交流的期望，又實現(xiàn)公司對工程風險與范圍的提早躲避的目的。三、緊跟客戶走 成熟的售前，在以展現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)點與方案特性為核心目的的前提下，永遠是以聽眾為核心，講解他們最關心的、迫切的、最感興趣的主題。銷售中有一個經(jīng)典的問句：關我什么事？ 你說你的產(chǎn)品好關我什么事，那是你的產(chǎn)品； 你說你的產(chǎn)品在財務方面很強大關我什么事，我不關心財務； 我們站在臺上，永遠要聽到客戶在問：關我什么事？ 有時候講完一個方案，客戶上來說，“啊，你們講的很好，很專業(yè)。非常感謝！”但是

13、最后客戶卻選擇了別人簽單。為什么？因為你沒有抓住客戶的核心需求，解決客戶的核心問題。在講解方案之前，一定要多做理解：這個企業(yè)為什么如今提出要上信息化？誰提出立項的？他的目的是什么？哪些問題是他最核心想要解決的？理解不清楚這些問題，你的方案講的再完好再全面，客戶可能還是認為：你沒有講到我所關注的，不合適我。另外，成熟的售前，要學會以客戶的語言來表達。不要總站在臺上講“BOM、MRP、APS”，客戶企業(yè)內(nèi)部怎么表述相關名詞的？這是我們要關注的問題。很多時候我們在方案講解之前會安排需求調(diào)研。需求調(diào)研的目的，一方面是理解客戶的業(yè)務現(xiàn)狀，理解企業(yè)的管理難題。另外更重要的一點，是理解客戶決策團隊的人員關系

14、、客戶內(nèi)部的術語與表達習慣。在方案講解的時候，假如能適當?shù)囊云髽I(yè)的真實案例來舉例子，以客戶的表達術語來進展方案陳述，一方面可以很好的抓住客戶關注的焦點，也能讓客戶覺得你很理解企業(yè)，更能讓客戶在短時間內(nèi)更好的理解我們的方案。與客戶的會議交流，讓客戶不打瞌睡是第一層次；讓客戶集中注意力聽完全程是第二層次；而讓客戶參與其中并能很好的控制場面，讓客戶滿意的點頭那么是第三層次了。四、團隊立大功 很多時候我們都認為，假如售前參謀才能很強，既懂行業(yè)又懂產(chǎn)品，客戶的什么問題都能給出滿意的答復，是不是這個工程就一定是我們的呢？ 其實不然。排除掉商務原因與不公平競爭因素，客戶仍然有可能不選你而選別人。這是我在實際

15、工程支持中理解到的一個影響客戶選型的非常重要的因素，而且在近來越來越重要了?！翱蛻粢x的，是一支可以幫助客戶做好工程的團隊，而不是一個個人才能非常突出的售前參謀?！?曾經(jīng)有一個親身經(jīng)歷的工程讓我印象非常深入。在那個工程中，幾家供給商都一樣在需求調(diào)研后進展方案講解，我們的講解非常成功?？蛻魪V泛認為我們的方案緊抓需求，可以很好的解決客戶的問題，也對我的個人才能非常認可。這個時候，競爭對手找到客戶的工程負責人，說了這樣一句話：“他們只有這一個參謀理解制造行業(yè)，其他參謀都很一般。對行業(yè)與產(chǎn)品的理解都很有限?！边@個我們事后才理解到客戶為了慎重起見，要求幾家供給商安排詳細的產(chǎn)品 DEMO 演示。經(jīng)過慎重的

16、準備之后，我們又給客戶進展了產(chǎn)品演示，產(chǎn)品演示仍然以我為主。效果雖然不是特別出彩，也算比擬好的完成了任務。但是出乎意料的是，最后客戶選擇了另外一家簽約?？蛻粽f，你們每次出現(xiàn)，都是銷售+固定的售前。雖然售前參謀表現(xiàn)非常不錯，我們也很認可，但是我們不知道你們團隊的其別人會如何。而另外一家供給商，在產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)，是由供給鏈、消費、財務的施行參謀，分模塊分參謀給客戶進展了一天的產(chǎn)品演示，客戶覺得這個團隊是一個值得信賴的團隊，而且也顯示出競爭對手的銷售工程經(jīng)理具有很好的工程資協(xié)調(diào)才能。雖然后來我們做了一些補救，比方安排施行團隊與客戶見面，客戶案例考察等。但是客戶仍然認為競爭對手的協(xié)同作戰(zhàn)才能比我們突出。這個案例讓我深入的理解到，售前參謀的本質(zhì)到底是什么。我們雖然一再強調(diào)，售前參謀要內(nèi)外兼修，表達專家形象。但是售前參謀的本質(zhì)，不是賣自己，而是賣產(chǎn)品與團隊。如今的客戶，越來越明白售前參謀是不會全程參與后面的工程施行的。只有讓客戶真的認識到產(chǎn)品方案的優(yōu)勢與工程團隊的優(yōu)勢，客戶才會買單。而一味的表現(xiàn)售前參謀的個人才能，雖然也許客戶會很認可你，卻不一定在工程競爭中勝出。因此售前參謀在工程團隊中，不僅要起到技術支持與方案支持的作用，也需要協(xié)助銷售工程經(jīng)理一起，統(tǒng)籌安排好工程的售前資與工程進程。什