江蘇盱眙縣東城觀筑項(xiàng)目整合市場(chǎng)營(yíng)銷策略135_中小戶型_現(xiàn)代簡(jiǎn)約銷售推廣方案.pptx

1、日期/時(shí)間1頁(yè)腳總 目 錄Contents5、客群定位9、推廣策略1、宏觀市場(chǎng)3、項(xiàng)目分析7、價(jià)格定位2、區(qū)域市場(chǎng)4、市場(chǎng)定位6、形象定位8、營(yíng)銷策略10、廣告視覺(jué)日期/時(shí)間2頁(yè)腳宏 觀 市 場(chǎng)Macroscopic Market 1、地產(chǎn)動(dòng)態(tài)3、交通區(qū)位2、盱眙規(guī)劃4、園區(qū)概況3、盱眙地產(chǎn)盱眙宏觀環(huán)境與分析日期/時(shí)間3頁(yè)腳國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)盡管社科院發(fā)布的藍(lán)皮書認(rèn)為“2008年中國(guó)出現(xiàn)房?jī)r(jià)拐點(diǎn)的可能性不大”。但相關(guān)調(diào)控效果的日趨顯現(xiàn)以及地產(chǎn)商資金鏈日益趨緊等諸多事實(shí)，還是讓市場(chǎng)人士認(rèn)為房?jī)r(jià)回歸理性的趨勢(shì)將進(jìn)一步明顯。綜觀南京周邊一小時(shí)都市圈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，目前普遍較為低迷。通過(guò)現(xiàn)階段市場(chǎng)的銷售

2、現(xiàn)狀證明：合理準(zhǔn)確的營(yíng)銷策略，能使開(kāi)發(fā)項(xiàng)目成為該區(qū)域的銷售熱點(diǎn)。盱眙宏觀環(huán)境與分析日期/時(shí)間4頁(yè)腳盱眙城市規(guī)劃盱眙城市總體發(fā)展戰(zhàn)略定位為東擴(kuò)北移、顯山露水、兩區(qū)互融、彰顯個(gè)性，規(guī)劃形成“三心、兩軸、四片區(qū)”的城市格局。“三心”即城西旅游休閑中心、商貿(mào)服務(wù)中心、行政辦公中心；“兩軸”為淮河?xùn)|路金源北路盱馬路的城市生長(zhǎng)軸、淮河?xùn)|路金鵬大道圣山路的產(chǎn)業(yè)拓展軸；“四片區(qū)”分別是濱河觀光區(qū)、現(xiàn)代服務(wù)區(qū)、政務(wù)新區(qū)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。規(guī)劃至2020年，建成區(qū)區(qū)面積75平方公里，其中建設(shè)用地面積40平方公里，城市人口35萬(wàn)人左右。 盱眙宏觀環(huán)境與分析日期/時(shí)間5頁(yè)腳東進(jìn)規(guī)劃的細(xì)則以盱馬路、金鵬大道、金源路為城市發(fā)展

3、主軸，依托現(xiàn)狀的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，向東強(qiáng)化政務(wù)新區(qū)及盱眙縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展。完善開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)部住宅、商業(yè)、辦公及其他配套服務(wù)設(shè)施規(guī)劃，增加產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相關(guān)配套職能用地的開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)對(duì)物流、會(huì)展、商貿(mào)設(shè)施建設(shè)，形成一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)代化、綜合性的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。 盱眙宏觀環(huán)境與分析日期/時(shí)間6頁(yè)腳交 通 區(qū) 位 盱眙已融入南京一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈，交通四通八達(dá)，成為蘇北的交通樞紐。盱眙宏觀環(huán)境與分析日期/時(shí)間7頁(yè)腳房地產(chǎn)狀況隨著縣行政中心的遷移，城市框架不斷拉大，近年來(lái)房地產(chǎn)投資增幅不斷攀升，目前商品房均價(jià)2200元/平米左右。從盱眙現(xiàn)有在售項(xiàng)目的銷售情況來(lái)看：目前商品房的去化速度較同期明顯回落。城區(qū)在建的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有：

4、富頓中央、商貿(mào)二期、桂香苑小區(qū)、森海豪庭、惠源居花苑、東方都市、錦繡家園、陽(yáng)光人家、小太湖服務(wù)區(qū)、水岸鳳凰城、新城花苑、金源花苑、墨香苑小區(qū)、大明公館等。農(nóng)民集中居住區(qū)完成投入2.23億元。盱眙宏觀環(huán)境與分析日期/時(shí)間8頁(yè)腳園區(qū)概況江蘇盱眙經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)位于盱眙縣城東側(cè)，規(guī)劃面積23.1平方公里。目前開(kāi)發(fā)區(qū)累計(jì)投入81億元，基本達(dá)到七通一平。截止2007年底累計(jì)進(jìn)區(qū)企業(yè)508個(gè)，項(xiàng)目總投資215億元，竣工投產(chǎn)項(xiàng)目累計(jì)216個(gè)，其中主要有軸承加工企業(yè)30余個(gè)、電器制造企業(yè)69個(gè)、汽摩配制造企業(yè)30余個(gè)、凹土開(kāi)發(fā)企業(yè)10個(gè)、食品加工企業(yè)13個(gè)等。進(jìn)區(qū)企業(yè)中超億以上企業(yè)78個(gè)，擁有瑞盛重工、新海電子、金

5、鵬軸承、金馬鋼球、開(kāi)來(lái)鋼管、寶豐量具、海峰海林、東晨機(jī)械等等一批知名企業(yè)。盱眙宏觀環(huán)境與分析日期/時(shí)間9頁(yè)腳區(qū) 域 市 場(chǎng) Region Market 1、園區(qū)地產(chǎn)概述3、同區(qū)產(chǎn)品價(jià)格2、園區(qū)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品日期/時(shí)間10頁(yè)腳開(kāi)發(fā)區(qū)地產(chǎn)概述2007年政府將首批拆遷農(nóng)民安置于新海大道東側(cè)，統(tǒng)一外觀由農(nóng)民自建別墅，形成集體農(nóng)莊。隨著園區(qū)的發(fā)展，后期將有1000多戶農(nóng)宅于近期分批拆遷。開(kāi)發(fā)區(qū)房地產(chǎn)板塊相對(duì)于盱眙房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)講，是發(fā)展起步較晚的一個(gè)市場(chǎng)，目前主要以普通住宅為主，以水岸鳳凰城為代表的項(xiàng)目，絕大部分為普通住宅，臨湖別墅、小高層在后期推出，前期的普通住宅一部分作為教師公寓銷售。本案地處水岸鳳凰城正北

6、約2.3公里區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間11頁(yè)腳經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展對(duì)各項(xiàng)生活、服務(wù)配套建設(shè)的要求，具體詳見(jiàn)城市規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間12頁(yè)腳經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)展對(duì)景觀大道設(shè)計(jì)的規(guī)劃本 案區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間13頁(yè)腳本案緊鄰山水大道，規(guī)劃中的行政中心近在咫尺，且規(guī)劃中的新政府大樓也在本項(xiàng)目東側(cè)，未來(lái)周邊規(guī)劃有兩所學(xué)校，需進(jìn)一部核實(shí)，本案所處地段屬未來(lái)中心地帶本 案區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間14頁(yè)腳區(qū)域市場(chǎng)與分析我們從三個(gè)方面對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)進(jìn)行分析123板塊內(nèi)產(chǎn)品現(xiàn)狀板塊內(nèi)銷售現(xiàn)狀板塊內(nèi)價(jià)格現(xiàn)狀區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間15頁(yè)腳目前開(kāi)發(fā)區(qū)板塊產(chǎn)品分為兩大類型12集體農(nóng)莊（自建別墅）多層住宅區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)

7、間16頁(yè)腳1、集體土地自建房代表：本案南側(cè)自建別墅（集體農(nóng)莊）該類物業(yè)屬于板塊內(nèi)非主要物業(yè)類型，住宅土地為集體土地性質(zhì)。面積：180-300平方米（2-3層高，前后帶院落）問(wèn)題：沒(méi)有兩證，不好上市交易。開(kāi)發(fā)區(qū)板塊產(chǎn)品篇區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間17頁(yè)腳2、目前板塊內(nèi)各項(xiàng)目如下新城花苑:該項(xiàng)目樓盤位于洪武大道與工五路交匯處，是由盱眙縣金誠(chéng)房地產(chǎn)有限公司開(kāi)發(fā)。新城花苑商住小區(qū)占地面積約為33181平方米，總建筑面積為59932.5平方米，總戶數(shù)為520戶。區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間18頁(yè)腳桂香苑:該項(xiàng)目位于盱眙縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)圣山路（即工六路）與金桂大道交匯處，由盱眙圣源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)，桂香苑坐落

8、于開(kāi)發(fā)區(qū)核心區(qū)域，小區(qū)占地面積11880平方米，總建筑面積21000平方米。區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間19頁(yè)腳水岸鳳凰城:位于盱眙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)牡丹大道、葵花大道之間;工六路與工八路交界，規(guī)劃建筑面積約65萬(wàn)平方米，公建面積為150，000平方米，建筑密度為28，容積率為1.4，綠化率大于35。戶型較大，單套總價(jià)在185000-215000左右。區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間20頁(yè)腳酈水嘉園：位于盱眙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)金桂大道17號(hào)與工5路交叉口，緊鄰蘇郢水庫(kù)。由江蘇省萬(wàn)鼎置業(yè)有限公司開(kāi)發(fā) ，規(guī)劃建筑面積約70000平米。區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間21頁(yè)腳同區(qū)產(chǎn)品區(qū)位圖區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間22頁(yè)腳本區(qū)域

9、公共交通、商業(yè)配套、教育醫(yī)療、休閑等生活所需公共配套目前均沒(méi)有。近期水岸鳳凰城的去化速度較慢，反映出購(gòu)房者對(duì)此板塊的認(rèn)同度上有一定抗性。后期隨著開(kāi)發(fā)區(qū)城市化建設(shè)的進(jìn)一步推進(jìn)，集體農(nóng)莊住戶和周邊業(yè)主的逐步入住、相關(guān)大企業(yè)人員的不段擴(kuò)充，會(huì)迅速聚集人氣并提升商業(yè)氛圍，日趨完善相關(guān)配套。另外從城市發(fā)展的方向來(lái)看，盱眙城市發(fā)展戰(zhàn)略定位為東擴(kuò)北移：圣山路的產(chǎn)業(yè)拓展，審批行政中心的東移，對(duì)于本片區(qū)來(lái)講，無(wú)疑是利好。區(qū)域市場(chǎng)與分析開(kāi)發(fā)區(qū)板塊產(chǎn)品總結(jié)日期/時(shí)間23頁(yè)腳開(kāi)發(fā)區(qū)板塊價(jià)格篇新城花苑商鋪均價(jià)4500，住宅均價(jià)2070，在售272套，已售75套，去化率：27.5%。桂 香 苑商鋪均價(jià)3520，住宅均價(jià)1

10、950 ，目前處蓄水期 ，開(kāi)盤時(shí)間2008-5-18 。水岸鳳凰城商鋪均價(jià)3500，住宅均價(jià)1750，在售566套，已售174套，去化率：30.7%。酈水嘉園商鋪均價(jià)3500，住宅均價(jià)1900，目前處蓄水期 ，開(kāi)盤時(shí)間不詳 。區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間24頁(yè)腳集體土地房：南側(cè)自建別墅價(jià)格未知，估計(jì)在商品房的1/2一般房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格體系：1、門面價(jià)格高于普通住宅2倍左右。 2、集體土地房為同地段商品房1/2價(jià)格。由此看出，本地區(qū)普通住宅商品房?jī)r(jià)位在1700-2050元/平方米左右開(kāi)發(fā)區(qū)板塊價(jià)格篇商 品 房：調(diào)研發(fā)現(xiàn)本板塊價(jià)格體系較正常，整體價(jià)格明顯低于城中在售單價(jià)。 區(qū)域市場(chǎng)與分析日期/時(shí)間25頁(yè)

11、腳項(xiàng) 目 分 析 Project Analysis 2、本案技術(shù)指標(biāo)4、本案SWOT分析3、本案現(xiàn)狀分析1、本項(xiàng)目區(qū)位圖日期/時(shí)間26頁(yè)腳本案區(qū)位圖本案地新海路新海電子?xùn)|側(cè)，集體農(nóng)莊自建別墅北側(cè)。項(xiàng)目分析日期/時(shí)間27頁(yè)腳占地面積：70000平方米住宅總戶：約1600戶建筑占地面積：31514平方米機(jī)動(dòng)車位：700輛建筑密度：45%綠地率：25%建筑面積：140000平方米容積率：2多層面積：約126000平方米商鋪面積：約14000平方米地塊附加事項(xiàng)1、多層建筑退寶山路道路中心線不小于18米，退新海大道道路中心線23米以上，退葵 花大道道路中心線33米以上。2、高層建筑退讓：建筑后退道路紅線

12、不低于建筑高度的1倍（在滿足省規(guī)劃管理規(guī)定的前提下可適當(dāng)調(diào)整）。本案技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目分析日期/時(shí)間28頁(yè)腳地塊配套分析本案現(xiàn)狀分析兩個(gè)方面分析地塊SWOT分析項(xiàng)目分析日期/時(shí)間29頁(yè)腳目前本案周邊沒(méi)有商業(yè)配套，開(kāi)發(fā)區(qū)規(guī)劃配套中未來(lái)附近會(huì)設(shè)有幼兒園、菜場(chǎng)。隨著后期本案的開(kāi)發(fā)，能增加部分商業(yè)的配套，如購(gòu)物、飯店、簡(jiǎn)單娛樂(lè)等，滿足最基本的日常生活所需。未來(lái)商業(yè)配套主要來(lái)源：自身商業(yè)門面、新海電子自身商業(yè)配套以及農(nóng)民自建商業(yè)配套。另外周邊公交線路尚未形成，交通必然也是購(gòu)買者內(nèi)心的一大障礙，所以我們必須在短時(shí)間內(nèi)詳細(xì)摸清本案附近的未來(lái)規(guī)劃，尋找本案的利好點(diǎn)。配套不完善是本案劣勢(shì)之一本案地塊配套分析項(xiàng)目分

13、析日期/時(shí)間30頁(yè)腳優(yōu) 勢(shì)1、建筑產(chǎn)品：本項(xiàng)目定位于多層，是大眾比較認(rèn)可的建筑形態(tài)，得房率高。2、戶型面積：定位中小戶型，主力戶型定位為85-90多平米三房，功能齊全。3、無(wú) 遮 擋：地塊周邊無(wú)高大建筑和遮擋，未來(lái)建成后陽(yáng)光及通透性好。4、單 價(jià)：建議低開(kāi)高走，加之面積較小，低總價(jià)能擁有更廣泛的客群。5、地理位置：本案直線距離靠盱眙現(xiàn)城區(qū)較近，距未來(lái)政府及行政中心最近。項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目分析日期/時(shí)間31頁(yè)腳1、地段抗性：本項(xiàng)目所在地段市場(chǎng)認(rèn)知度低。距市中心遠(yuǎn)。2、商業(yè)配套：目前本項(xiàng)目周邊配套沒(méi)有，人氣及商業(yè)氛圍低。3、交通影響：目前本項(xiàng)目周邊沒(méi)有公交線路，居民出行不便。4、化工污染：本案對(duì)

14、面為一化工企業(yè)，化工污染可能會(huì)影響購(gòu)房心理。項(xiàng)目分析項(xiàng)目SWOT分析劣 勢(shì)1、地段抗性：強(qiáng)勢(shì)推廣未來(lái)繁華蠢蠢欲動(dòng)的概念，規(guī)劃中的行政中心近在咫尺2、商業(yè)配套：開(kāi)盤即推出商業(yè)門面，以使得能讓業(yè)主早期入住營(yíng)業(yè)，制造氣氛3、交通影響：與周圍開(kāi)發(fā)商聯(lián)合開(kāi)通公交線路，方便民眾出行4、化工污染：解釋：對(duì)面為布料纖維企業(yè)，要進(jìn)工業(yè)園區(qū)的門檻很高，須環(huán)保弱化劣勢(shì)日期/時(shí)間32頁(yè)腳1、客 群：園區(qū)內(nèi)企業(yè)員工及周邊拆遷的農(nóng)民，部分能成為本案目標(biāo)客戶。2、發(fā)展遠(yuǎn)景：城市發(fā)展戰(zhàn)略為東擴(kuò)北移，發(fā)展經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，對(duì)本案未來(lái)利好。3、周邊人氣：本案周邊大型企業(yè)較多，將形成萬(wàn)人居住群，未來(lái)人氣旺。4、地塊漸缺：本案周邊地塊均已

15、出讓，周邊住宅地塊漸缺。5、自供價(jià)高：對(duì)面新海職工內(nèi)供房5年后才能過(guò)戶，且對(duì)內(nèi)單價(jià)高于1800元。6、認(rèn)知度高：通過(guò)調(diào)研，民眾對(duì)城市東擴(kuò)都廣為知曉，對(duì)未來(lái)本片區(qū)看好。項(xiàng)目分析項(xiàng)目SWOT分析機(jī) 會(huì)日期/時(shí)間33頁(yè)腳1、產(chǎn)品同質(zhì)：建議的中小戶型，其他樓盤日趨增多，勢(shì)必遭到客群分流。2、大盤影響：水岸鳳凰城內(nèi)公共配套150，000平方米，有學(xué)校、酒店、購(gòu)物商場(chǎng)、醫(yī)院銀行等，配套服務(wù)一應(yīng)俱全，公共配套綠化率大于35。居家生活隨心所欲。3、宏觀調(diào)控：政策導(dǎo)致市場(chǎng)上在售商品房去化速度很慢，民眾大多處于觀望狀態(tài)。項(xiàng)目分析項(xiàng)目SWOT分析威 脅1、產(chǎn)品同質(zhì)：強(qiáng)占先機(jī),獨(dú)領(lǐng)市場(chǎng),一炮走紅2、大盤影響：強(qiáng)化未來(lái)

16、地段優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)灌輸觀筑顛覆盱眙城的建筑形態(tài)，搶占主動(dòng)3、宏觀調(diào)控：強(qiáng)調(diào)單價(jià)低高品位、小戶型功能全，讓民眾增強(qiáng)輕松即能擁有的概念弱化威脅日期/時(shí)間34頁(yè)腳市 場(chǎng) 定 位 Market Positioning 2、確定解決辦法4、本案的建議一3、解決辦法細(xì)化5、本案的建議二1、目前地產(chǎn)現(xiàn)狀、本案的建議三日期/時(shí)間35頁(yè)腳按照目前開(kāi)發(fā)區(qū)在建項(xiàng)目的體量，周邊現(xiàn)有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目四家，預(yù)計(jì)會(huì)有100萬(wàn)平方米以上的新房上市，未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈。如何避免陷入未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)之中？激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)帶來(lái)：1、銷售速度下降，資金鏈斷檔。2、打價(jià)格戰(zhàn)，銷售周期增長(zhǎng)，利潤(rùn)減少。3、投入更多的廣告費(fèi)，成本增加。4、市場(chǎng)

17、定位日期/時(shí)間36頁(yè)腳解決辦法加快銷售速度，迅速搶占市場(chǎng)走在市場(chǎng)的前面面對(duì)目前市場(chǎng)，結(jié)合本案，影響本案快速銷售的潛在問(wèn)題是什么？ 市場(chǎng)定位日期/時(shí)間37頁(yè)腳本地塊位于開(kāi)發(fā)區(qū)板塊，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于發(fā)展初級(jí)階段，本案是目前園區(qū)內(nèi)第五個(gè)完全對(duì)外銷售的普通住宅項(xiàng)目。但是受到地段和地塊的限制，本案與其他城區(qū)項(xiàng)目比較，在社區(qū)規(guī)劃部分（社區(qū)綠化、園藝、內(nèi)部配套社設(shè)等）不占優(yōu)勢(shì)，在地理位置、生活配套上則明顯處于劣勢(shì)。地段抗性、產(chǎn)品同質(zhì)化是本案目前所面臨的問(wèn)題市場(chǎng)定位日期/時(shí)間38頁(yè)腳地段抗性、產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題如何解決？市場(chǎng)定位日期/時(shí)間39頁(yè)腳克服地段抗性和產(chǎn)品同質(zhì)化的方式面積差異化 價(jià)格差異化外觀差異化 服務(wù)

18、差異化市場(chǎng)定位日期/時(shí)間40頁(yè)腳面積差異化通過(guò)做小面積滿足最低居住需要，形成低總價(jià)擴(kuò)大目標(biāo)客群范圍，提升競(jìng)爭(zhēng)力 準(zhǔn)備以中小戶型為主打戶型但是計(jì)劃的中小面積是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力呢？ 市場(chǎng)定位日期/時(shí)間41頁(yè)腳中小戶型不能形成有力的競(jìng)爭(zhēng)！我們有的面積市場(chǎng)上很多我們?cè)诋a(chǎn)品規(guī)劃上雖然戶型面積設(shè)計(jì)已經(jīng)向中小面積靠攏，但是和其他周邊項(xiàng)目比較，我們的面積并不占優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)研顯示85-95平方米是市場(chǎng)上最暢銷的戶型面積，主要現(xiàn)有樓盤都有類似面積產(chǎn)品在售。面積差異化市場(chǎng)定位日期/時(shí)間42頁(yè)腳區(qū)屬項(xiàng)目名稱當(dāng)期期數(shù)當(dāng)期開(kāi)盤建筑形態(tài)銷售均價(jià)暢銷面積暢銷戶型當(dāng)期銷售率園區(qū)在售項(xiàng)目新城花苑二期08年4月多層小高層2070元/

19、80103兩室兩廳 三室兩廳27%桂香苑首期08年5月多層1950元/82117兩室兩廳 三室兩廳-水岸鳳凰城二期07年10月多層、小高層、別墅 1750元/88128兩室兩廳三室兩廳30%酈水嘉園一期-多層小高層1900元/-兩室兩廳三室兩廳-在售住宅暢銷面積概況市場(chǎng)定位日期/時(shí)間43頁(yè)腳周邊樓盤戶型面積一覽表樓盤名稱兩室一廳面積兩室兩廳面積三室兩廳面積新城花苑80.6784104、 9897 、 87 桂香苑-83、89 117、 103102、 100 水岸鳳凰城-78、 8893 、 98128、 122117 、 102酈水嘉園-78、 8893 、 98128、 122117 、

20、102市場(chǎng)定位日期/時(shí)間44頁(yè)腳兩室一廳面積兩室兩廳面積緊湊型三室兩廳寬敞型三室兩廳面積范圍65-7575-8585-100 100-120 所占比例15%35%40%10%建議套型比例市場(chǎng)定位日期/時(shí)間45頁(yè)腳參考套型從戶型設(shè)計(jì)角度來(lái)看，85-100平方米三房設(shè)計(jì)較為復(fù)雜，例舉套型如下市場(chǎng)定位日期/時(shí)間46頁(yè)腳參考套型市場(chǎng)定位日期/時(shí)間47頁(yè)腳1、按照目前市場(chǎng)情況，本案中面積市場(chǎng)接受度較高-主要暢銷面積為80-95平方米。2、如按建議規(guī)劃，本案面積套型與全市樓盤比較，占一定的優(yōu)勢(shì)。-主要在售樓盤緊湊型三室規(guī)劃較少，即滿足了居住功能又降低了總價(jià)。3、未來(lái)中小面積競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈。-未來(lái)此種趨勢(shì)會(huì)

21、繼續(xù)加強(qiáng)。結(jié) 論市場(chǎng)定位日期/時(shí)間48頁(yè)腳如果我們抱著小面積就能快速銷售的心態(tài)，不去對(duì)市場(chǎng)作客觀的認(rèn)識(shí)，那么本項(xiàng)目很可能會(huì)延誤銷售時(shí)機(jī)、出現(xiàn)銷售周期過(guò)長(zhǎng)的現(xiàn)象。未來(lái)本區(qū)域100多萬(wàn)平方米的住宅上市量，將會(huì)使本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)迅速飽和。到時(shí)候再想形成有力銷售就必須增加廣告投入。我們不是擔(dān)心能否賣的完，而是能不能在有效的時(shí)間內(nèi)提高去化速度！市場(chǎng)定位日期/時(shí)間49頁(yè)腳所以在目前小面積流行的市場(chǎng)上，光有小面積并不能有力的促進(jìn)銷售！除了面積之外，我們認(rèn)為還必須做到價(jià)格差異化外觀差異化服務(wù)差異化市場(chǎng)定位日期/時(shí)間50頁(yè)腳價(jià)格差異化地段的抗性在短期內(nèi)是無(wú)法改變的，產(chǎn)品受地塊限制，不可能有太多的亮點(diǎn)，因此價(jià)格是最有

22、力的競(jìng)爭(zhēng)因素。初期入市以低開(kāi)高走的價(jià)格策略，是保證本案在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗的關(guān)鍵，也是對(duì)小面積、低總價(jià)戶型最有力的強(qiáng)化！市場(chǎng)定位除了價(jià)格還是價(jià)格日期/時(shí)間51頁(yè)腳外觀差異化目前盱眙房地產(chǎn)市場(chǎng)上，商品房外立面普遍較為傳統(tǒng)。綜觀全市，沒(méi)有特別能夠吸引人們眼球的新穎外觀。俗話說(shuō)：人靠衣妝馬靠鞍。同樣在地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成中，獨(dú)特超前的外觀，既能增強(qiáng)客戶視覺(jué)沖擊力提高其購(gòu)買欲望，亦能為自身產(chǎn)品創(chuàng)造處更多的附加值?，F(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，增強(qiáng)視覺(jué)沖擊力，提高客戶購(gòu)買欲望市場(chǎng)定位日期/時(shí)間52頁(yè)腳外觀差異化市場(chǎng)定位日期/時(shí)間53頁(yè)腳外觀差異化市場(chǎng)定位日期/時(shí)間54頁(yè)腳外觀差異化市場(chǎng)定位日期/時(shí)間55頁(yè)腳服務(wù)差異化小面

23、積，相對(duì)低的價(jià)格并不等于低品質(zhì)，品質(zhì)的體現(xiàn)除了在建筑用材，外力面，園藝等等之外，還要體現(xiàn)在軟性服務(wù)上。做目前盱眙市場(chǎng)上沒(méi)有的、人性化的物業(yè)服務(wù)（如保安向業(yè)主敬禮，整齊的保安隊(duì)伍每日操練等），智能化的社區(qū)體系，用超值的性價(jià)比，來(lái)支撐本案的形象。市場(chǎng)定位日期/時(shí)間56頁(yè)腳增加賣點(diǎn)建議一從本項(xiàng)目周邊的未來(lái)規(guī)劃來(lái)看，本案周邊未來(lái)會(huì)有1500平方米的菜場(chǎng)和2200平方米的幼兒園。如果此種方式能得以實(shí)現(xiàn)，會(huì)帶來(lái)如下利好將1700平米商業(yè)用房以成本價(jià)出售給政府1、增加本項(xiàng)目的賣點(diǎn)2、提升本案商業(yè)氛圍3、加快本案門面去化市場(chǎng)定位日期/時(shí)間57頁(yè)腳操作方式總共拿出1700平方米的商業(yè)用房，其中1500平方米作菜

24、場(chǎng)用，300平方米作幼兒園的一樓入口，剩下的1900平方米左右從樓上住宅部分消化。建議菜場(chǎng)安置于本項(xiàng)目的東側(cè)沿街部分，考慮到周邊的形象，菜場(chǎng)入口大門安放于東側(cè)。幼兒園的主入口放在離菜場(chǎng)向西隔約15個(gè)小門面處，這15個(gè)門面可作為菜場(chǎng)旁配套的副食品、鹵菜品零售點(diǎn)。幼兒園的引入會(huì)吸引部分客群對(duì)兒童用品零售的投入，如：童衣、玩具等，使商業(yè)氛圍趨向于多元化，以增加商業(yè)用房的去化速度。市場(chǎng)定位日期/時(shí)間58頁(yè)腳增加賣點(diǎn)建議二與周邊樓盤的開(kāi)發(fā)商聯(lián)合引進(jìn)公交線路對(duì)一個(gè)沒(méi)有公共交通的項(xiàng)目來(lái)講，出行十分不便，加上本項(xiàng)目周邊現(xiàn)狀有沒(méi)有任何的商業(yè)配套，勢(shì)必給項(xiàng)目銷售帶來(lái)極大的負(fù)面影響。1、增加本項(xiàng)目的賣點(diǎn)2、提升本案

25、周邊人氣3、加快本案項(xiàng)目去化市場(chǎng)定位日期/時(shí)間59頁(yè)腳增加賣點(diǎn)建議三集中入口處，未造房，先造景一個(gè)沒(méi)有綠色的樓盤是沒(méi)有生機(jī)的，加上本項(xiàng)目為了達(dá)到較高的容積率，勢(shì)必綠化較少。建議本案在小區(qū)的入口處，提前最大化的在形象綠化上大做文章，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的購(gòu)房信心。1、增加本項(xiàng)目的賣點(diǎn)2、提升本案周邊人氣3、加快本案項(xiàng)目去化市場(chǎng)定位日期/時(shí)間60頁(yè)腳增加賣點(diǎn)建議四通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：在市口好的地段，民眾對(duì)一樓經(jīng)商二樓居住的形式較接受。故建議小區(qū)入口西側(cè)部分(即靠近新海大道部分)建成1+2形式的商鋪市場(chǎng)定位日期/時(shí)間61頁(yè)腳理由一：周邊現(xiàn)有業(yè)主對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)狀況頗為滿意。由于新海路上下班高峰人流量大，每個(gè)鋪位的

26、年租金從4000元起被抄至8000元不等。都看好本地區(qū)未來(lái)發(fā)展。增加賣點(diǎn)建議四市場(chǎng)定位日期/時(shí)間62頁(yè)腳理由二：當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)民眾對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)未來(lái)看好，都知道城市東擴(kuò)的整體趨勢(shì)，對(duì)整體的城市規(guī)劃有所了解。尤其目前本地投資渠道較窄，相信睿智的投資人會(huì)選擇本商鋪。從調(diào)研的結(jié)果來(lái)看，他們這部分人多為私營(yíng)業(yè)主、私企老板及周邊城鎮(zhèn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人。增加賣點(diǎn)建議四市場(chǎng)定位日期/時(shí)間63頁(yè)腳理由三：當(dāng)?shù)厝硕鄶?shù)接受一樓經(jīng)商二樓居住的模式，但對(duì)市口的要求相對(duì)較高。相信后期通過(guò)媒體有針對(duì)性的推廣，去化相對(duì)較快。增加賣點(diǎn)建議四市場(chǎng)定位日期/時(shí)間64頁(yè)腳綜上所述，當(dāng)本案做到面積差異化、價(jià)格差異化、外觀差異化、服務(wù)差異化，再

27、盡可能多的引進(jìn)賣點(diǎn)之后，面對(duì)市場(chǎng)，我們可以得出鮮明的定位： 面對(duì)投資客群的市場(chǎng)定位開(kāi)發(fā)區(qū)地產(chǎn)原始股面積小，未來(lái)好購(gòu)買門檻低價(jià)格低，品質(zhì)高未來(lái)升值空間大面積小，總價(jià)低投資易出售市場(chǎng)定位日期/時(shí)間65頁(yè)腳 面對(duì)自住客群的市場(chǎng)定位小面積低總價(jià)、 超高性價(jià)比、 安候都市繁華、享受品質(zhì)生活小面積，低總價(jià) 輕松購(gòu)置新家服務(wù)優(yōu)，關(guān)懷多愜意美好生活高品質(zhì)，低總價(jià) 超高的性價(jià)比市場(chǎng)定位新城東，新繁華 未來(lái)高品位圈日期/時(shí)間66頁(yè)腳客 群 定 位 Market Positioning 客戶群體客群定位日期/時(shí)間67頁(yè)腳通過(guò)地理位置、產(chǎn)品規(guī)劃、戶型面積和市場(chǎng)定位，本案客群可以分為1、盱眙25-35歲年輕人客群描述關(guān)

28、注因素：面積，價(jià)格，外觀關(guān)注面積：100平方米以下3房這部分客群多為首次置業(yè)，購(gòu)房目的以結(jié)婚為主，希望小區(qū)有一定品質(zhì)，吸引他們的是較小的面積和簡(jiǎn)約外觀，地段抗性相對(duì)較小?？蛻羧后w日期/時(shí)間68頁(yè)腳、周邊拆遷的農(nóng)戶客群描述關(guān)注因素：面積，性價(jià)比關(guān)注面積：100平方米以下3房這部分客群會(huì)因?yàn)榈囟卧蚩紤]本案，但是他們購(gòu)買力不強(qiáng)，最終決定他們是否購(gòu)買的因素是可以承受的價(jià)格。根據(jù)我們實(shí)地調(diào)查，實(shí)際農(nóng)地占用補(bǔ)償額為370元/畝，與政府規(guī)定的1000元每畝相去甚遠(yuǎn)，目前本區(qū)農(nóng)戶住房拆遷補(bǔ)償550元/平方米，如以后能以貨幣拆遷的方式對(duì)農(nóng)民進(jìn)行補(bǔ)償，對(duì)本案無(wú)疑是一大利好?？蛻羧后w日期/時(shí)間69頁(yè)腳、開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)各

29、企業(yè)的管理層或本地的工人客群描述：關(guān)注因素：地段、面積、價(jià)格關(guān)注面積：75-85平方米左右2房這部分客群多為第一次置業(yè)，年齡在25-30歲左右，在本單位的工作相對(duì)較為穩(wěn)定，購(gòu)房的目的以結(jié)婚為主，除了和面積、價(jià)格的因素之外，上班便利是吸引他們的最主要因素。開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)員工收入水平：開(kāi)發(fā)區(qū)的工資水平操作工人熟練的3000元/月，新員工1000元/月；大部分職工收入在15002000元/月，中層領(lǐng)導(dǎo)15002500元/月。 客戶群體日期/時(shí)間70頁(yè)腳企業(yè)名稱地址主營(yíng)行業(yè)人數(shù)新海電子新海路打火機(jī)3500纖維化工葵花路與新海路交叉口布料纖維投資14億的軋鋼廠葵花路東部鋼制品合計(jì)人口預(yù)計(jì)近年就業(yè)人數(shù)達(dá)800

30、0人備注：新海電子屬于勞動(dòng)密集型工廠，內(nèi)部職工65%是盱眙本地人，廠部上下班時(shí)間有班車接送中層管理人員約60人，預(yù)計(jì)近一年內(nèi)員工數(shù)會(huì)達(dá)到4500-5000人，廠部?jī)?nèi)銷房約1800元平方米，五年后可上市。每天上下班的高峰期，新海路上人海一片，人流量特別大，屬開(kāi)發(fā)區(qū)主要人流通道。本項(xiàng)目對(duì)面地塊屬新海電子跟上海一家公司合股企業(yè)，占地200畝，未來(lái)對(duì)就業(yè)人員需求量也很大。周邊部分企業(yè)單位職工統(tǒng)計(jì) 客戶群體日期/時(shí)間71頁(yè)腳、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)期望過(guò)上城市生活的部分人群客群描述：關(guān)注因素：外觀、面積、價(jià)格關(guān)注面積：75-85平方米左右2房這部分客群多為第一次置業(yè)，年齡在25-35歲左右，他們期望自己在城市里能有自

31、己的一席之地，盼望過(guò)上都市繁華的生活，85-95平方米三房亦是他們關(guān)注的套型?？蛻羧后w日期/時(shí)間72頁(yè)腳、投資客戶客群描述關(guān)注因素：升值潛力、價(jià)格、小區(qū)品質(zhì)關(guān)注面積：100平方米以下這部分客群主要看中目前較低的價(jià)格和未來(lái)升值的潛力，較小面積也有利于未來(lái)房屋的交易?？蛻羧后w日期/時(shí)間73頁(yè)腳、期望改善居住環(huán)境但又承受不了城中價(jià)格的工薪階層客群描述關(guān)注因素：品質(zhì)、性價(jià)比、未來(lái)發(fā)展關(guān)注面積：100平方米-115平方米3房這部分客群多為第二次置業(yè)，年齡在40歲左右，目前的居住環(huán)境已不能滿足人口的需求, 購(gòu)房目的以改善居住環(huán)境為主，但城中較高的總價(jià)讓他們望而怯步,但追求品質(zhì)生活亦是他們所向往的，能夠吸引

32、他們的是本區(qū)域未來(lái)的發(fā)展和產(chǎn)品自身品質(zhì)。這部分客群多以工薪階層為主，追求生活的舒適與品位的空間。客戶群體日期/時(shí)間74頁(yè)腳形 象 定 位 Market Positioning 2、項(xiàng)目案名4、廣 告 語(yǔ)3、定 位 語(yǔ)5、品牌推進(jìn)1、項(xiàng)目風(fēng)格形象定位日期/時(shí)間75頁(yè)腳結(jié)合本案產(chǎn)品規(guī)劃，市場(chǎng)定位，整體風(fēng)格應(yīng)該為現(xiàn)代、簡(jiǎn)約、大氣、極具生命力這種風(fēng)格應(yīng)該運(yùn)用到案名、 產(chǎn)品的外立面、建筑色彩、社區(qū)色彩、媒體推廣、推廣活動(dòng)等一系列事件之中，形成有效的形象統(tǒng)一。本案風(fēng)格形象定位日期/時(shí)間76頁(yè)腳沒(méi)有固定的顏色，要求大氣、年輕、活力， 代表著未來(lái)無(wú)拘無(wú)束的自由現(xiàn)代生活。這種用色在實(shí)際運(yùn)用中能吸引眼球，提高廣告

33、到達(dá)率，同時(shí)畫面也不能過(guò)于繽紛多彩，從而達(dá)到審美要求?，F(xiàn) 代 時(shí) 尚彩色調(diào)符合現(xiàn)代人的口味和審美觀點(diǎn)，符合本案目標(biāo)客群的需要本案主色調(diào)形象定位日期/時(shí)間77頁(yè)腳本案主薦案名案名解析LOGO的圖形部分代表了太陽(yáng)、藍(lán)天白云和星星。展示了一種現(xiàn)代陽(yáng)光、休閑愜意的生活態(tài)度，暗示了本案一種與眾不同的氣質(zhì)現(xiàn)代簡(jiǎn)約。“東城”應(yīng)對(duì)了盱眙即將東擴(kuò)北移的發(fā)展趨勢(shì)?！坝^筑”諧音“關(guān)注”，有兩層含義：首先我們的產(chǎn)品將是城市里最為簡(jiǎn)約而又不簡(jiǎn)單的、大氣的建筑；二是吸引更多的眼球關(guān)注東城，了解東城，戀上東城。形象定位日期/時(shí)間78頁(yè)腳項(xiàng)目的定位語(yǔ)東城觀筑 關(guān)注城東定位延展：因?yàn)椤坝^筑”所以“關(guān)注”廣 告 語(yǔ)：城市向東 生

34、活向上推廣主線：向往新東城簡(jiǎn)約主義生活 形象定位日期/時(shí)間79頁(yè)腳廣告語(yǔ)東上！享受自然陽(yáng)光生活針對(duì)目標(biāo)客群，營(yíng)造活力，輕松，品質(zhì)的形象形象篇生活，就是居住在別人的愛(ài)慕里從側(cè)面強(qiáng)調(diào)了未來(lái)這里的現(xiàn)代與繁華，將為萬(wàn)人所矚目形象定位日期/時(shí)間80頁(yè)腳廣告語(yǔ)東城觀筑 關(guān)注城東享受簡(jiǎn)約生活，未來(lái)就在眼前，呈現(xiàn)出未來(lái)城東的完美生活景象發(fā)展篇城市向東 生活向上 向往城東簡(jiǎn)約主義、新繁華生活，應(yīng)合城市東擴(kuò)的發(fā)展趨勢(shì)形象定位東城繁華 蠢蠢欲動(dòng)魅力新城東,生活新篇章,展示一種即將迸發(fā)的新都市繁華日期/時(shí)間81頁(yè)腳廣告語(yǔ)構(gòu)筑現(xiàn)代簡(jiǎn)約主義主流生活通過(guò)現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的描述，闡述了一種簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單的生活態(tài)度產(chǎn)品篇東城觀筑/現(xiàn)

35、代的 時(shí)尚的 生活的推出本案現(xiàn)代大氣時(shí)尚的風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)本案為真正意義上的“觀筑”形象定位顛覆全城的新現(xiàn)代主義建筑形態(tài)無(wú)論人們意識(shí)到?jīng)]有，居住的建筑潛移默化的影響著人們。這種影響是如此徹底，就象植物生長(zhǎng)的土地對(duì)植物的影響一樣。美國(guó)著名建筑藝術(shù)家 F.L賴特日期/時(shí)間82頁(yè)腳信息認(rèn)知（現(xiàn)代的、簡(jiǎn)約的、小戶的）樓盤好感（潛力的、舒適的、創(chuàng)新的）價(jià)值認(rèn)同（適合的、超值的、渴望的）購(gòu)買形成（必選的、唯一的） 品牌價(jià)值推進(jìn)形象定位日期/時(shí)間83頁(yè)腳價(jià) 格 定 位 Price Positioning 2、最終價(jià)位3、提價(jià)策略1、比較定價(jià)價(jià)格定位日期/時(shí)間84頁(yè)腳1、分別參考各樓盤對(duì)本案的影響力，即影響力權(quán)重值

36、。2、分別選擇“樓盤規(guī)模”、“地段”等因素將本案和相對(duì)應(yīng)項(xiàng)目進(jìn)行比較，根據(jù)每個(gè)因素所占影響力設(shè)立權(quán)重值。3、打分”是本案相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較因素得分。標(biāo)準(zhǔn)是：1分為同樣水平，0.9-0分為本案低于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目水平，1-2分為本案高于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目水平。4、得分=權(quán)重*打分，根據(jù)每個(gè)因素得分求和，得出每個(gè)項(xiàng)目分?jǐn)?shù)。5、比較價(jià)格=樓盤時(shí)價(jià)*綜合得分6、各樓盤權(quán)重值=比較價(jià)格*影響力權(quán)重值7、本案參考均價(jià)=各樓盤權(quán)重值求和。價(jià)格定位可比樓盤量化定價(jià)法日期/時(shí)間85頁(yè)腳代表項(xiàng)目一：新城花苑開(kāi) 發(fā) 商 盱眙縣金誠(chéng)房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目類型多層所屬區(qū)位開(kāi)發(fā)區(qū)項(xiàng)目地址洪武大道與工五路交匯處建筑面積不到60000棟 樓24幢

37、層 數(shù)主力面積目前均價(jià)2070元/物 管相對(duì)與本案相距較遠(yuǎn)，社區(qū)規(guī)模為本案的一半不到，也有多層產(chǎn)品。價(jià)格定位日期/時(shí)間86頁(yè)腳代表項(xiàng)目二：桂香苑相對(duì)與本案相距不遠(yuǎn)，項(xiàng)目總體量較小，有多層產(chǎn)品，據(jù)調(diào)研下期將推出86平米三房。開(kāi) 發(fā) 商 盱眙圣源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目類型多層所屬區(qū)位開(kāi)發(fā)區(qū)項(xiàng)目地址開(kāi)發(fā)區(qū)圣山路與金桂大道交匯處占地面積11880 建筑面積21000 棟 樓7幢銷售均價(jià)1950元/主力面積價(jià)格定位日期/時(shí)間87頁(yè)腳代表項(xiàng)目三：水岸鳳凰城本案有多層產(chǎn)品，因?yàn)橛袆e墅在內(nèi)，項(xiàng)目整體品質(zhì)較高，可以作為本案產(chǎn)品的范例。開(kāi) 發(fā) 商 江蘇佰泰置業(yè)有限公司 項(xiàng)目類型住宅、所屬區(qū)位開(kāi)發(fā)區(qū)項(xiàng)目地址金鵬大道

38、8718號(hào)占地面積1372畝 建筑面積650000棟 樓一期43幢銷售均價(jià)1750元/銷 售 率物 管價(jià)格定位日期/時(shí)間88頁(yè)腳代表項(xiàng)目四：酈水嘉園與本案相距比較近，有多層兼小高層，項(xiàng)目整體品質(zhì)較高，可以作為本案產(chǎn)品的范例。開(kāi) 發(fā) 商 江蘇省萬(wàn)鼎置業(yè)有限公司項(xiàng)目類型多層、小高層所屬區(qū)位開(kāi)發(fā)區(qū)項(xiàng)目地址金桂大道17號(hào)與工5路交叉口占地面積建筑面積約70000平方米棟 樓18幢銷售均價(jià)1900元/銷 售 率物 管價(jià)格定位日期/時(shí)間89頁(yè)腳代表項(xiàng)目一：新城花苑序號(hào)因素權(quán)重打分得分1樓盤規(guī)模5%10.052地 段20%0.80.163社區(qū)配套10%10.14周邊配套15%0.750.11255自助交通5

39、%0.800.04256公共交通10%0.70.077戶型面積15%1.050.15758景觀規(guī)劃15%0.900.1359物業(yè)管理5%0950.0475合計(jì)：100%0.875價(jià)格定位日期/時(shí)間90頁(yè)腳價(jià)格定位序號(hào)因素權(quán)重打分得分1樓盤規(guī)模5%1.050.05252地 段20%0.950.163社區(qū)配套10%10.14周邊配套15%0.800.125自助交通5%0.800.046公共交通10%10.17戶型面積15%1.050.15758景觀規(guī)劃15%0.90.14259物業(yè)管理5%1.050.0525合計(jì)：100%0.925代表項(xiàng)目二：桂香苑日期/時(shí)間91頁(yè)腳價(jià)格定位代表項(xiàng)目三：水岸鳳凰城

40、序號(hào)因素權(quán)重打分得分1樓盤規(guī)模5%0.50.0252地 段20%1.10.223社區(qū)配套10%0.50.054周邊配套15%1.050.15755自助交通5%10.056公共交通10%10.17戶型面積15%1.050.15758景觀規(guī)劃15%0.70.1059物業(yè)管理5%0.900.045合計(jì)：100%0.91日期/時(shí)間92頁(yè)腳價(jià)格定位代表項(xiàng)目四：酈水嘉園序號(hào)因素權(quán)重打分得分1樓盤規(guī)模5%1.050.05252地 段20%0.800.163社區(qū)配套10%0.80.094周邊配套15%10.155自助交通5%0.800.04256公共交通10%10.17戶型面積15%1.050.12758景觀

41、規(guī)劃15%0.900.1359物業(yè)管理5%10.05合計(jì)：100%0.9075日期/時(shí)間93頁(yè)腳樓盤名稱樓盤時(shí)價(jià)綜合得分比較價(jià)格所占權(quán)重權(quán)重值新城花苑20700.8751811.2515%271.65桂香苑19500.9251803.7520%360.75水岸鳳凰城17500.911592.545%716.62酈水嘉園19000.90751724.2520%344.85本案參考均價(jià)：1698價(jià)格定位參考均價(jià)日期/時(shí)間94頁(yè)腳提價(jià)策略每期銷售達(dá)到預(yù)定目標(biāo)30%以后就可以相應(yīng)提價(jià)一次，每次提價(jià)與銷售節(jié)奏保持一致，一般在1%- 3%左右，保證利潤(rùn)最大化。具體視實(shí)際情況而定。價(jià)格定位日期/時(shí)間95頁(yè)腳

42、營(yíng) 銷 策 略 Marketing Strategy 2、推案節(jié)奏3、營(yíng)銷方式1、營(yíng)銷階段營(yíng)銷策略日期/時(shí)間96頁(yè)腳營(yíng)銷階段劃分小面積，低總價(jià)是本案最大的優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷節(jié)奏的控制中，應(yīng)遵循“高性價(jià)比弱化地段抗性，以性價(jià)比拉動(dòng)銷量”的基本策略，抓住秋春兩季銷售旺季的有利時(shí)機(jī)，強(qiáng)化銷售。 第一回合：預(yù)熱期（08/7） 階段目標(biāo)：形象推廣 第二回合：開(kāi)盤期（08/10） 銷售目標(biāo)：銷售準(zhǔn)備工作完成，150套 第三回合：強(qiáng)銷期（08/10-09/6） 銷售目標(biāo)：500套 第四回合：持續(xù)強(qiáng)銷期(09/07-10/1) 銷售目標(biāo)：370套 第五回合：續(xù)銷期（10/2-10/10） 銷售目標(biāo)：470套 第六回

43、合：尾盤期（10/11-10/12） 銷售目標(biāo)：尾房清盤營(yíng)銷策略日期/時(shí)間97頁(yè)腳推案節(jié)奏劃分推盤時(shí)間推出房源成交套數(shù)銷售周期月均銷售套數(shù)08年07月180套約150套08年7月-9月蓄水50套08年10月520套約500套08年10月-09年6月64套09年07月400套約370套09年7月-10年1月48套10年02月500套約470套10年2月-10年10月60套10年11月尾盤剩余房源10年11月-10年12月按照營(yíng)銷階段劃分，共分四期，首期借奧運(yùn)之風(fēng)推出4幢房源試探市場(chǎng)。第二階段抓住秋季銷售黃金期，展開(kāi)全銷售。第三階段利用春季旺季再掀銷售高峰。營(yíng)銷策略日期/時(shí)間98頁(yè)腳營(yíng)銷方式一、實(shí)

44、景示范的體驗(yàn)營(yíng)銷 在營(yíng)銷推廣中，現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)景示范的體驗(yàn)式營(yíng)銷將是本案營(yíng)銷手法中最重要的，也是必須的。所以我司建議銷售前完成樣板示范區(qū)，以此打動(dòng)購(gòu)房者。二、事件營(yíng)銷通過(guò)活動(dòng)的策劃組織來(lái)達(dá)到炒作的目的。建議舉行如針對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)的員工生活比較枯躁的情況，可通過(guò)深入到企業(yè)舉辦電影周，拉近了與客戶的距離。同時(shí)配合新聞炒作必然吸引眼球,提高項(xiàng)目的知名度。三、圈層營(yíng)銷 針對(duì)性利用客群的圈層集群性，重點(diǎn)圍繞特定人群開(kāi)展的人際關(guān)系及事件營(yíng)銷?？舍槍?duì)政府機(jī)關(guān)、企業(yè)、學(xué)校等進(jìn)行“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的項(xiàng)目推介會(huì)，并實(shí)行團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠策略。舉行客戶聯(lián)誼會(huì)等公關(guān)活動(dòng)是進(jìn)行客戶維系的有效手段，主要是邀請(qǐng)已購(gòu)房的客戶和潛在的客群參加。這種聯(lián)誼會(huì)針

45、對(duì)性強(qiáng)，客戶有效面廣。積極組織新老業(yè)主活動(dòng)，運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷，深度發(fā)掘客戶。營(yíng)銷策略日期/時(shí)間99頁(yè)腳四、配套先行本案配套抗性較大，建議提前引進(jìn)社區(qū)商業(yè)，未建房先造景，弱化劣勢(shì)。五、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷這一營(yíng)銷方式主要是通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，以銷售服務(wù)的品質(zhì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 1、建立客戶信息庫(kù)，銷售人員點(diǎn)對(duì)點(diǎn)跟蹤，并立對(duì)潛在客戶電話貼身跟蹤； 2、定期的老客戶溝通制； 3、節(jié)假日問(wèn)候； 4、項(xiàng)目信息的及時(shí)傳遞； 5、生日祝福； 6、老客戶關(guān)鍵大事勾通； 7、項(xiàng)目DM寄送；營(yíng)銷方式營(yíng)銷策略日期/時(shí)間100頁(yè)腳推廣策略和渠道 Promotion Strategy and Media 2、推廣渠道4、媒體組合3、推廣節(jié)奏1

46、、推廣策略推廣策略和渠道日期/時(shí)間101頁(yè)腳推廣策略根據(jù)本案的客群定位，確定推廣策略為全市推廣，穩(wěn)固周邊先造勢(shì)，后賣房推廣策略和渠道日期/時(shí)間102頁(yè)腳推廣策略先造勢(shì)，后賣房由于目前本案地段抗性較大，其中比較突出的問(wèn)題就是生活配套問(wèn)題，所以在項(xiàng)目推廣初期，推廣重點(diǎn)就是全力營(yíng)造這一概念，給購(gòu)房者建立信心，大打未來(lái)規(guī)劃牌，先營(yíng)造一個(gè)具有廣闊前景的大環(huán)境，然后再突出我們小面積低總價(jià)，高品質(zhì)等賣點(diǎn)，吸引客群。未來(lái)萬(wàn)人居住圈，享受現(xiàn)代繁華生活推廣策略和渠道日期/時(shí)間103頁(yè)腳全面推廣本案目標(biāo)客群定位在城區(qū)及周邊城鎮(zhèn)居民，為達(dá)到有效目的，需放大宣傳范圍。所以，雖然本案遠(yuǎn)離城區(qū)，但是必須將宣傳重點(diǎn)放在城區(qū)進(jìn)行。以便快速建立知名度，提高本案對(duì)客群的吸引力，促進(jìn)目標(biāo)客群購(gòu)房欲。推廣渠道報(bào)紙廣告 主題活動(dòng) 廣告大牌 道旗廣告網(wǎng)絡(luò)廣告 短信廣告 市區(qū)展示 現(xiàn)場(chǎng)展示推廣