第七講 建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系

1、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)“若能做到圓通有術(shù)，進(jìn)退自如，上不得罪于達(dá)官顯貴，下不失信于下屬員工，中不招妒于同行朋友，張馳有度，人脈大樹(shù)自然會(huì)枝繁葉茂”1引例：扎文.亞拉利安利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)成就了自己的職業(yè)生涯紐約巨人隊(duì)與比爾.麥卡特尼會(huì)面佛羅里達(dá)1科羅拉多大學(xué)湯姆.奧斯本教練2芝加哥熊隊(duì)與邁克.迪特卡會(huì)面湯姆.奧斯本教練比爾.麥卡特尼教練3與丹.里夫斯會(huì)面邁克.迪特卡教練4新奧爾良圣徒球隊(duì)與邁克.迪特卡重聚上：職業(yè)機(jī)會(huì)下：利用的關(guān)系1.在經(jīng)濟(jì)生活中，單靠技術(shù)或單靠建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)都是行不通的。你同意這種觀點(diǎn)嗎？為什么？2.在亞拉利安證明了自己是一名有才能的教練后，為什么其他人會(huì)幫助他升職或跳槽？3.建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的好

2、處、弊端各是什么？2一、建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系概述（一）定義指建立和培養(yǎng)個(gè)人的以及專業(yè)的關(guān)系以形成信息、聯(lián)系和支持的系統(tǒng)或銀條（二）目的在于與對(duì)自己、對(duì)雇主、對(duì)組織有幫助的人發(fā)展和維護(hù)一種人際關(guān)系（三）方式通過(guò)面對(duì)面、電話、書(shū)面和電子方式與那些可以提供所需信息和機(jī)遇的人建立關(guān)系（四）類型1.核心層關(guān)系網(wǎng)絡(luò)（人脈資源）2.緊密層關(guān)系網(wǎng)絡(luò)（人脈資源）3.松散備用層關(guān)系網(wǎng)絡(luò)（人脈資源）3問(wèn)題的關(guān)鍵不在于你懂得什么，而在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。 卡耐基一個(gè)人賺的錢，12.5%來(lái)自知識(shí)，87.5%來(lái)自關(guān)系。 斯坦福研究中心4二、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的意義和作用（一

3、）在組織內(nèi)部建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)1.可以幫助你獲取有效的資源和信息；（1）可以根據(jù)他人的想法和理念進(jìn)行自我完善，在發(fā)展之初融入最好的思維模式。（2）有助于提高工作效率2.有助于自我調(diào)整，并設(shè)法應(yīng)對(duì)組織的變化；3.通過(guò)對(duì)“空白地帶”的管理，利于團(tuán)結(jié)協(xié)作。5（二）有利于個(gè)人尋找工作或轉(zhuǎn)換職業(yè)1.獲悉新的就業(yè)機(jī)會(huì) 華爾街日?qǐng)?bào)共同針對(duì)人力資源主管與求職者所進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示：95%的人力資源主管或求職者透過(guò)人脈關(guān)系找到適合的人才或工作，而且61%的人力資源主管及78%的求職者認(rèn)為，這是最有效的方式。前程無(wú)憂網(wǎng)也曾經(jīng)做過(guò)“最有效的求職途徑”調(diào)查，其中“熟人介紹”被列為第二大有效方法。2.對(duì)個(gè)人職業(yè)生涯和個(gè)人的成

4、功至關(guān)重要（1）研究表明：70-80%的理想工作來(lái)自于同他人間有效的、長(zhǎng)期的個(gè)人關(guān)系；（2）有效的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可以產(chǎn)生各種連帶效應(yīng)。3.進(jìn)行了解信息式訪問(wèn)是尋找一份適合自己的工作或職業(yè)的有效途徑（見(jiàn)小專題：了解信息式訪問(wèn)中可以提出的問(wèn)題）6小專題：了解信息式訪問(wèn)中可以提出的問(wèn)題您是如何培養(yǎng)自己對(duì)這一職業(yè)的興趣的？您為從事這一職業(yè)做了哪些準(zhǔn)備？您對(duì)這一職業(yè)有哪些好惡？這一職業(yè)目前以及將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何？您目前遇到的主要問(wèn)題有哪些？請(qǐng)描述一下您一天的工作如果允許您對(duì)自己的工作進(jìn)行一項(xiàng)改革，那會(huì)是什么？對(duì)于像我一樣的人您有什么建議？能否請(qǐng)您花幾分鐘評(píng)論一下我的簡(jiǎn)歷？關(guān)于這一職業(yè)，我還可以和其他哪些人交談

5、？7（三）建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的其他用途1.有助于判斷獲取商品和服務(wù)的方式和渠道；2.有利于管理人員尋找合適的雇員；3.有助于小型企業(yè)主尋找客戶和風(fēng)險(xiǎn)投資者； 研究表明：與認(rèn)識(shí)的人達(dá)成交易的機(jī)會(huì)有60-70%，而與陌生人達(dá)成交易的機(jī)會(huì)只有10%8三、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的恰當(dāng)理念1.建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)包括建立關(guān)系和維護(hù)關(guān)系；2.積極的、協(xié)作的理念有助于成功地建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；3.關(guān)系是一個(gè)施于他人的機(jī)會(huì)，而不是向他人索取的機(jī)會(huì)。關(guān)注自我的人關(guān)注他人的人 如果遇上了以自我利益為中心的人，人們可能會(huì)感覺(jué)自己被人利用了，關(guān)系就不會(huì)形成。人們只不過(guò)開(kāi)開(kāi)玩笑，敷衍了事，下一次再相遇時(shí)，別人也不會(huì)愿意提供幫助了。9四、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

6、的障礙1.在個(gè)人溝通技巧和能力方面缺乏自信；2.不愿向他人求助，也不能在短時(shí)間內(nèi)回報(bào)他人的幫助；3.希望在沒(méi)有他人幫助的情況下達(dá)到自己的目標(biāo)； 不利于將自己的社會(huì)資本給大家共享4.擔(dān)心要提供敏感性或競(jìng)爭(zhēng)性的信息 在充滿競(jìng)爭(zhēng)的、全球化的環(huán)境下，那些沒(méi)有學(xué)會(huì)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的人將被淘汰。 建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就象計(jì)算能力一樣需要自覺(jué)的努力。10五、建立有效關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的策略（一）制定關(guān)系網(wǎng)絡(luò)（人脈資源）規(guī)劃六個(gè)步驟：1.明確職業(yè)生涯規(guī)劃；2.弄清事業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的需求；3.制定行動(dòng)計(jì)劃；4.關(guān)系網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)需科學(xué)合理；5.注意關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的深度、廣度與關(guān)聯(lián)度的平衡； （1）兼顧事業(yè)和生活的需要 （2）重視心智方面的需要（二）

7、整理目前的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 確認(rèn)已認(rèn)識(shí)的人群，并將他們的姓名和聯(lián)系信息輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)中11（三）拓展已有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 重要原則：多樣性、互惠性1.熟人介紹：擴(kuò)展你的人脈鏈條；列出需要開(kāi)發(fā)的人脈對(duì)象所在的領(lǐng)域；要求介紹；創(chuàng)造機(jī)會(huì)行動(dòng)。2.參與社團(tuán)，并努力謀求一個(gè)組織者的角色：走出自我封閉的小圈子，在不同的團(tuán)體、企業(yè)、行業(yè)中尋找關(guān)系人3.參加培訓(xùn)：志同道合的平臺(tái)； 積極主動(dòng)，做個(gè)有心人4.參與活動(dòng)：表現(xiàn)自己、結(jié)交他人的舞臺(tái)（見(jiàn)下頁(yè)案例）審視涉及這一項(xiàng)目的所有人的姓名列表，并加以補(bǔ)充；5.創(chuàng)造機(jī)會(huì)（見(jiàn)下下頁(yè)案例） 愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者善抓機(jī)會(huì)，成功者創(chuàng)造機(jī)會(huì)12在活動(dòng)中建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)6月7日，我在商品交易會(huì)上遇到了

8、岡薩雷斯太太。她推薦我與修理技術(shù)學(xué)校的克恩先生聯(lián)系。6月11日，我同克恩先生一起吃了午飯，發(fā)現(xiàn)我們有很多共同點(diǎn)。他約了Jaco公司的約翰.格蘭特見(jiàn)面。6月18日人，公司副總裁格蘭特先生把我介紹給公司的人力資源部主任，接著我參加了兩場(chǎng)面試6月20日，我被Jaco公司錄取了。13案例資料A是合資公司白領(lǐng)，覺(jué)得自己滿腔抱負(fù)沒(méi)有得到上司的賞識(shí)，經(jīng)常想：要是有一天能見(jiàn)到老總，有機(jī)會(huì)展示一下自己的才干就好了！A的同事B也有同樣的想法他更進(jìn)一步，去打聽(tīng)老總上下班時(shí)間，算好老總大概會(huì)在何時(shí)進(jìn)電梯，他也在這個(gè)時(shí)候去坐電梯，希望能遇到老總，有機(jī)會(huì)可以打個(gè)招呼。他們的同事C更進(jìn)一步。他詳細(xì)了解老總的奮斗歷程，弄清老

9、總畢業(yè)的學(xué)校、人際交往風(fēng)格、關(guān)心的問(wèn)題，精心設(shè)計(jì)了幾句簡(jiǎn)單有分量的開(kāi)場(chǎng)白，再算好時(shí)間去乘電梯。跟老總打過(guò)幾次招呼后，終于有一天跟老總長(zhǎng)談了一次，不久就爭(zhēng)取到了更好的職位。14如果我沒(méi)有任何關(guān)系，我該怎么辦？一、列出你可能具有的人際關(guān)系（哪些人是我們的關(guān)系？）朋友、親戚、鄰居、聯(lián)誼會(huì)成員；父母、配偶、伴侶或家庭成員的同事；現(xiàn)在和過(guò)去的同學(xué)；牧師或教友；俱樂(lè)部成員；本人的律師、保險(xiǎn)代理、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生、美容師等；現(xiàn)在和過(guò)去的老師、雇主、同事；雇主的人力資源部工作人員；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、研究生院的校友以及他們的社團(tuán)；商業(yè)協(xié)會(huì)和專業(yè)組織成員二、按以下三個(gè)步驟，為網(wǎng)絡(luò)關(guān)系會(huì)面做好心理準(zhǔn)備.分

10、析過(guò)程：哪些是有價(jià)值的人脈資源（核心層、緊密層、松散備用人脈資源）；目的、方式.確定可能或?qū)⒁㈥P(guān)系網(wǎng)絡(luò)的地點(diǎn).練習(xí)小型座談15（四）維系關(guān)系1.名片人脈資源存折；記錄、分類管理、成經(jīng)常翻看名片、定期清理2.了解并滿足需求；人脈對(duì)象的基本情況、工作生活最大的需求、重視什么、一些相同的基本需求。3.用感動(dòng)創(chuàng)造人脈忠誠(chéng)；4.日積月累，細(xì)心呵護(hù)長(zhǎng)期和短期規(guī)劃、定期與之聯(lián)系16六、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會(huì)面需要開(kāi)展的工作（一）會(huì)面之前.重視將建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)列為首要問(wèn)題；.設(shè)立具體目標(biāo)；3.從小圈子到大圈子；4.練習(xí)在進(jìn)行一定的場(chǎng)所或參加會(huì)議之前先打一些腹稿；5.了解文化特點(diǎn)：規(guī)則、習(xí)俗、衣著要求等。（二）會(huì)面之中關(guān)

11、注他人的需要； 獲取他人的信息；確定姓名發(fā)音； 重視溝通；守時(shí)； 不卑不亢；真誠(chéng)（三）會(huì)面之后（見(jiàn)下頁(yè)“關(guān)系信息記錄”）記錄信息； 在48時(shí)內(nèi)溝通一次；用信件感謝； 電話聯(lián)系；自我評(píng)估； 實(shí)現(xiàn)自己的承諾注：指導(dǎo)關(guān)系對(duì)你職業(yè)生涯的很重要17關(guān)系信息記錄姓名：_關(guān)系：_公司或組織名稱： _地址：_電話：_電子郵件：_ 相識(shí)的經(jīng)過(guò)：_成為首要關(guān)系人的理由充分:_交往記錄（列出聯(lián)系的時(shí)間、聯(lián)系的概要和性質(zhì)。記錄已經(jīng)做過(guò)的以及待做的事項(xiàng)）_18練習(xí)一1.請(qǐng)獨(dú)立完成。寫(xiě)下你所有的私人關(guān)系，也就是你自己認(rèn)識(shí)的，并且可以協(xié)助你達(dá)到你的專業(yè)目標(biāo)的人。接著了解他們的間接關(guān)系。設(shè)想一下通過(guò)直接關(guān)系可能建立的間接關(guān)系

12、。2.與你的搭檔或小組會(huì)面，互相之間交換直接、間接關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的信息，討論如何充分利用這些關(guān)系，以及你們可以向他們提供哪些幫助。3.與小組中其他人討論后，按照自己學(xué)到的觀點(diǎn)，在列表中加入一些姓名或者一類人。問(wèn)題：1.列舉一些你的小組所確認(rèn)的最好的直接關(guān)系和間接關(guān)系。2.接觸直接、間接關(guān)系的幾點(diǎn)建議。3. 聯(lián)系直接關(guān)系和間接關(guān)系有哪些不同之處？5.通過(guò)此項(xiàng)練習(xí)，你對(duì)自身以及他人有何了解？本人19練習(xí)二：30秒的商業(yè)廣告 假設(shè)你將參加一場(chǎng)招聘會(huì)。據(jù)了解，有數(shù)百家公司的代表將會(huì)到你的學(xué)校進(jìn)行招聘。你的工作是建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與盡可能多的人面談，努力發(fā)現(xiàn)最適合自己的工作和組織。因此，干凈利落地表達(dá)自己能為預(yù)期的

13、雇主提供幫助就顯得十分重要。你所碰到的每個(gè)陌生人都希望大致了解你的來(lái)歷、技能和經(jīng)驗(yàn)，以及其他任何特殊信息。他們沒(méi)有時(shí)間聆聽(tīng)你的故事，也不會(huì)詢問(wèn)20個(gè)問(wèn)題來(lái)獲得他們需要的信息決定將來(lái)是否機(jī)會(huì)與你繼續(xù)面談。1.在這種情況下如果要建立有效的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，那么你需要制作一個(gè)30秒的商業(yè)廣告，以備自我介紹之用。思考在這一特殊聽(tīng)眾面前你應(yīng)該如何表現(xiàn)自己。在這種情況下，你可以先打個(gè)草稿，然后用2030秒的時(shí)間進(jìn)行闡述。集中于對(duì)自己的能力進(jìn)行簡(jiǎn)短、真實(shí)的評(píng)價(jià)。2.現(xiàn)在練習(xí)打草稿。陳述需要多長(zhǎng)時(shí)間？聽(tīng)起來(lái)的感覺(jué)如何？是否20充滿自信但不夸夸其談？可以修改哪些地方？3.與班級(jí)的某位同學(xué)合作，使用自我介紹的內(nèi)容練習(xí)交談（交替扮演學(xué)生和潛在的雇主）。交換反饋意見(jiàn)，完善雙方的“自我推銷廣告”。問(wèn)題1.進(jìn)行自我推銷時(shí)感覺(jué)如何？為什么？2.在聽(tīng)別人推銷自己時(shí)感覺(jué)如何？為什么？3.為什么預(yù)演和準(zhǔn)備這種自我推銷的廣告很重要？4.使用這種商業(yè)廣告的優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？21練習(xí)三：為以下三種情形制定建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的策略（一）假設(shè)你正在參加學(xué)生會(huì)主席競(jìng)選活動(dòng)。你會(huì)采取怎樣的措施使自己成功當(dāng)選？（二）假設(shè)