省區(qū)醫(yī)藥商務(wù)經(jīng)理的培訓(xùn)資料

1、省區(qū)醫(yī)藥商務(wù)經(jīng)理的培訓(xùn)資料 商務(wù)經(jīng)理職責(zé)保持銷(xiāo)售渠道的暢通開(kāi)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶(hù)關(guān)系為其他部門(mén)提供反響信息提高效勞質(zhì)量商務(wù)經(jīng)理角色銷(xiāo)售決策方面情報(bào)信息方面公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面區(qū)域工作方案方面銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售隊(duì)伍T(mén)his is an example text. Go ahead an replace it with your own text. 服從領(lǐng)導(dǎo) 積極配合 充分理解 制定方案 堅(jiān)持執(zhí)行商務(wù)經(jīng)理工作原那么搞好團(tuán)隊(duì) 明確目標(biāo)確立階段方針 形成規(guī)矩營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛市場(chǎng)管理指導(dǎo)溝通鼓勵(lì)調(diào)整自我管理 以身作那么 正確認(rèn)識(shí)自己超越自我 商務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)管理調(diào)查分析資源整

2、合渠道建立業(yè)務(wù)拓展客情維護(hù)費(fèi)用控制 公關(guān)事務(wù)商務(wù)管理誤區(qū)分不清效果和銷(xiāo)率分不清自身角色理論化、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視只偏重任務(wù)，無(wú)視業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強(qiáng)無(wú)有銷(xiāo)方案缺乏自信心空洞盲目指揮無(wú)全局觀念扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的銷(xiāo)售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂(lè)觀、自信、堅(jiān)毅商務(wù)經(jīng)理所具備條件周密的方案能力冷靜的思考能力富有同情心、責(zé)任心嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)敬業(yè)精神某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。菲利浦 科特勒銷(xiāo)售渠道的概念當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶(hù)移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過(guò)的途徑。 肯迪卡銷(xiāo)售渠道管理分銷(xiāo)渠道的職能如何選擇分銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道網(wǎng)的

3、組成醫(yī)藥行業(yè)的特殊渠道沖突管理開(kāi)展趨勢(shì)銷(xiāo)售配貨服務(wù)資金信息風(fēng)險(xiǎn)職能分銷(xiāo)渠道職能經(jīng)銷(xiāo)商的信用調(diào)查1對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資信控制2對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力與信譽(yù)評(píng)估3經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)改進(jìn)4分銷(xiāo)通路管理分銷(xiāo)商的市場(chǎng)范圍分銷(xiāo)商的產(chǎn)品政策分銷(xiāo)商的地理區(qū)位分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)素質(zhì)與實(shí)力預(yù)期合作程度財(cái)務(wù)狀況/管理水平渠道網(wǎng)絡(luò)和綜合效勞能力如何選擇分銷(xiāo)商第三單元商業(yè)談判能力之開(kāi)展談判“談字是兩個(gè)火氣的人在互相說(shuō)話，“判字是用一把劍劃清是非談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗商務(wù)談判目的性、原那么性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯商務(wù)談判的定義與原那么商務(wù)談

4、判的情報(bào)收集商務(wù)談判的過(guò)程商務(wù)談判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用影響談判的因素商務(wù)談判之開(kāi)展定義：談判是交易雙方通過(guò)一系列的磋商以及對(duì)方所提出 的條件，而最終達(dá)成一致 意見(jiàn)的整個(gè)過(guò)程。原那么：雙贏原那么取勢(shì)不取利取利不取勢(shì)商務(wù)談判的定義與原那么商務(wù)談判的情報(bào)收集一方而，盡量擴(kuò)大情報(bào)收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報(bào)來(lái)源；另一方面，要格外注意對(duì)自身情報(bào)的保密。迅速了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況尤其是財(cái)務(wù)狀況，判斷其購(gòu)置能力，可能的付款期限及付款方式等。注意談判的最后期限時(shí)間期限、心理期限。去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的東西。 注意摸清對(duì)方對(duì)你方的信任程度，以便更好地設(shè)計(jì)談判方案，爭(zhēng)取主動(dòng)。 談判的準(zhǔn)備創(chuàng)造談判的氣氛進(jìn)入談

5、判實(shí)質(zhì)階段達(dá)成協(xié)議商務(wù)談判的過(guò)程談判目標(biāo)方案安排談判進(jìn)度人員安排地點(diǎn)時(shí)間商務(wù)談判的架構(gòu)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用探索階段，營(yíng)造和諧氣氛掌握控制三個(gè)層面施加影響戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù)討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù)“黑“白伙伴戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備再準(zhǔn)備小組談判？一對(duì)一談判多用“如果，那么時(shí)間的選擇不可動(dòng)氣，尤其對(duì)方一直說(shuō)“不“黑“白伙伴稱(chēng)贊對(duì)方非常強(qiáng)硬永遠(yuǎn)給與得并行Give and Take)善用籌碼對(duì)階談判或下對(duì)上談判不卑不亢給對(duì)方有選擇的時(shí)機(jī)而不是漫天叫價(jià)小保大，舍遠(yuǎn)求近不要耗時(shí)間，盡快結(jié)束記得談判大多不是一次談成的沒(méi)有結(jié)果是正常的談判技巧影響談判的因素敢于確定要求留一個(gè)妥協(xié)空間防止太強(qiáng)策略商務(wù)經(jīng)理交際能力營(yíng)造愉快寬談判氣氛商務(wù)

6、談判注意點(diǎn)交易條件要有經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)力易出難收需長(zhǎng)期且穩(wěn)定注意客戶(hù)/通路開(kāi)展多合作，少保證多了解客戶(hù)真正的需求 注意！客戶(hù)交易條件的制定什么是公司的交易條件？目前客戶(hù)已拿到的交易條件？客戶(hù)今年可能拿到的交易條件？你想從客戶(hù)身上取得什么？客戶(hù)可能想從你取得什么？找出平衡點(diǎn)客戶(hù)交易條件公司根本交易條件絕不退讓?zhuān)肯攘私饪蛻?hù)需求/可能底線給與得的平衡 (Give and Talk)以短期換長(zhǎng)期以金額換百分比對(duì)階談判永遠(yuǎn)說(shuō)“不籌碼擴(kuò)大籌碼市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者，時(shí)間，關(guān)系，金額分割籌碼模糊，保大棄小，慢慢給集中籌碼擴(kuò)大，誘人保密籌碼時(shí)間管理工作計(jì)劃商務(wù)禮儀溝通管理商務(wù)經(jīng)理自身管理由上而下：依銷(xiāo)售預(yù)測(cè)平均分配加碼有下而上：依各末端銷(xiāo)售預(yù)測(cè)累加認(rèn)購(gòu)法議客戶(hù)種類(lèi)或與客戶(hù)協(xié)商經(jīng)驗(yàn)法那么指標(biāo)制訂的方法按任務(wù)比重規(guī)劃季度預(yù)算使用方案特殊工程專(zhuān)項(xiàng)看待/使用按任務(wù)完成度來(lái)監(jiān)控預(yù)算任務(wù)/預(yù)算收支應(yīng)維持適當(dāng)?shù)钠胶馍虅?wù)經(jīng)理差旅預(yù)算控制確認(rèn)差異大小找尋差異的方式改善工作流程突破性思考創(chuàng)新減少差異所需之本錢(qián)費(fèi)用的來(lái)源差異管理高效利用時(shí)間熟練應(yīng)用office 辦公軟件工作的方案性知人善任不做“章魚(yú)型經(jīng)理人談話前有約 使用的最大成效商務(wù)經(jīng)理的自我管理區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)方案的制定程序當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況時(shí)機(jī)與問(wèn)題分析銷(xiāo)售目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略預(yù)算使方案數(shù)字化預(yù)計(jì)的損益表行動(dòng)方案商務(wù)銷(xiāo)