外貿(mào)部門創(chuàng)立實(shí)施計(jì)劃書模板

1、. .13/13外貿(mào)部門創(chuàng)立計(jì)劃書目錄 第一篇：從事外貿(mào)的必要性： 外貿(mào)整體趨勢以與做外貿(mào)的優(yōu)勢條件 第二篇：外貿(mào)前期投入有哪些外貿(mào)進(jìn)出口資質(zhì)的辦理 阿里巴巴平臺的購買與建立 選擇貨代、報(bào)檢行與快遞公司 公司形象的建立：（營銷建立、樣品展廳、產(chǎn)品分類整理） 資金投入-成本估算 第三篇：外貿(mào)人員職責(zé)外貿(mào)部主管具體職責(zé)外貿(mào)業(yè)務(wù)員具體職責(zé)第四篇： 怎么執(zhí)行 進(jìn)出口資質(zhì)的辦理事宜 確定經(jīng)營產(chǎn)品，客戶群 怎樣開發(fā)市場 B2B 阿里巴巴國際站 整合營銷平臺 客戶介紹利用潛在客戶資源展會 外貿(mào)整個(gè)流程以與注意事項(xiàng) 目標(biāo)與總結(jié) 第一篇： WHY 做外貿(mào)的必要性 外貿(mào)整體趨勢：從企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)考慮，貿(mào)易國際化是

2、大勢所趨。2010 年，燈具出口貨值達(dá)13.48 億美元，居歷年最高，同比增長37%，的電光源與燈具主要輸往歐洲，美國，中東以與東盟地區(qū)，歐盟是燈具出口最大的市場，出口貨值達(dá)3.25 億美元。美國市場增速居四個(gè)主要出口市場之首。在出口類別中，LED產(chǎn)品增長3倍有余，2010年LED產(chǎn)品出口約4292.3萬美元，同比增長44%，LED技術(shù)在電光源與燈具的應(yīng)用 速度加快，取代了部分白熾燈和節(jié)能燈需求。但是2012 年由于歐洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國際形勢比較嚴(yán)峻，整體的國際貿(mào)易發(fā)展不是很好，專家預(yù)測2012年整個(gè)進(jìn)出口行業(yè)的增長率為10%（2011 年為 20.3%），從相關(guān)貨代行業(yè)來看，出貨量大大削減，有的

3、減少一半。但是對于燈具行業(yè)，其受到的影響與其他行業(yè)相比還是比較小的，據(jù)商情網(wǎng)資料，歐洲和美國的本土需求正在減少，但是需求并不會大幅減少，由于政府政策的推動，LED 照明市場不會如預(yù)期的增長率超過 30%，但是仍將維持向上增長的勢頭。 2. 外貿(mào)從事的優(yōu)勢條件 其一：由于目前歐洲的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)大環(huán)境處于一個(gè)相對低潮狀況，現(xiàn)在進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存。 其二：產(chǎn)品選擇以LED 為主，LED 照明市場前景廣闊；并且公司現(xiàn)有 LED 技術(shù)人員，基礎(chǔ)條件比較好 其三：貿(mào)易公司的貨源選擇性大，對于產(chǎn)品的質(zhì)量要求，價(jià)格方面局限性小。選擇合適的供應(yīng)商是關(guān)鍵。 第二篇：外貿(mào)前期投入有哪些 外貿(mào)進(jìn)出口資質(zhì)的

4、辦理 到行政機(jī)關(guān)注冊、登記。包括工商、稅務(wù)、海關(guān)、外匯局、商檢局完成相關(guān)手續(xù)的辦理，整個(gè)流程大概要兩個(gè)月的時(shí)間。 阿里巴巴平臺的購買與建立 外貿(mào)人員使用阿里巴巴平臺的培訓(xùn)：首先購買阿里巴巴基礎(chǔ)平臺，除了基礎(chǔ)平臺自身，還有一些附加的能夠幫助提高產(chǎn)品曝光量的功能，阿里巴巴工作人員會結(jié)合公司的情況提出需要購買的相關(guān)產(chǎn)品的建議，公司可根據(jù)實(shí)際情況來決定購買與否。在使用阿里巴巴平臺之前，阿里巴巴公司工作人員會有相關(guān)的培訓(xùn)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員如何利用阿里巴巴搜索客戶，上傳產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，關(guān)鍵詞的搜索和應(yīng)用，排名的原則等等一系列容。建立平臺時(shí)間需要一個(gè)月。 選擇貨代、報(bào)檢行與快遞公司： 出貨港口由供應(yīng)商的產(chǎn)地以與客

5、戶要求決定。的出貨港口，比較多。也可以通過出貨。貨代的選擇比較多，具體可以在出貨前通過跟貨代溝通比較不同貨代的服務(wù)和收費(fèi)來選擇。之前有合作過的貨代可以由業(yè)務(wù)員或公司進(jìn)行推薦，這樣選擇的時(shí)候跟穩(wěn)妥快速一些。是否需要報(bào)檢行要根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)來確定。大小公司都在使用的是位于進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局中的代理。價(jià)格固定；國際快遞：給國外客戶寄樣品和小件貨都是走國際快遞合算。原因：第一寄樣品，一般樣品費(fèi)用需要有客戶承擔(dān)，包括樣品自身以與運(yùn)費(fèi)（樣品費(fèi)看產(chǎn)品的貨值和客戶價(jià)值來決定是有公司承擔(dān)還是由客戶支付），寄樣時(shí)要替客戶考慮到成本，選擇性價(jià)比高，服務(wù)好，時(shí)效快的快遞，一般 0.5 公斤以都 是 100 多塊錢，客戶可以

6、通過 PAYPAL 或者速匯金方式打到個(gè)人賬戶，或者是客戶提供國際快遞賬戶，我們免樣品費(fèi)，客戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，只需要讓快遞上門取貨。第二是很多小訂單數(shù)量只有幾十公斤而且體積比較小，客戶希望選擇含運(yùn)費(fèi)的價(jià)格，這種更適合國際快遞。的國際快遞也比較方便。DHL，TNT，EMS等都比較方便，下單是可以先咨詢費(fèi)用在進(jìn)行選擇?？梢源_定其中一到兩家簽訂協(xié)議長期合作，這樣在價(jià)格上可以拿到比較大的折扣。如果公司開設(shè)自己的國際快遞賬號會更加方便一些。 公司形象的建立包括三個(gè)方面： 建立外貿(mào)營銷，建立樣品展廳（sample room），產(chǎn)品系列的整理。 建立外貿(mào)營銷至關(guān)重要，這是公司在網(wǎng)上與國外客戶結(jié)束的重要窗口。在不了

7、解公司實(shí)際面貌和生產(chǎn)狀況的前提下，可以比較直觀的將公司的形象概況和產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶，是客戶有初步的了解。另外，能夠?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)的營銷型建設(shè)研究大量海外用戶的地域特征與瀏覽習(xí)慣，最后敲定的主體設(shè)計(jì)感很現(xiàn)代化，色彩做到簡潔明亮。更重要的是，非常適合海外電子商務(wù)的運(yùn)作，讓海外消費(fèi)者的客戶體驗(yàn)變得更加棒，從而讓詢盤來得更加容易。 在制作過程中要去專業(yè)的制作公司過溝通多取經(jīng)，從制作公司方面多了解國外客戶的瀏覽習(xí)慣和風(fēng)格，然后計(jì)入公司自己的特征，形成一個(gè)專業(yè)的。有條件的話建立一個(gè)樣品展廳，一方面便于公司自己的員，了解和熟悉產(chǎn)品是比較方便，第二在客戶來訪時(shí)候，能夠把公司經(jīng)營的產(chǎn)品直觀的展現(xiàn)在客戶面前，增加客戶的

8、信任度與專業(yè)程度。 產(chǎn)品整理，公司的經(jīng)營圍比較固定，所以整理產(chǎn)品時(shí)相對比較簡單一些。需要一個(gè)系統(tǒng)的整理和編號，從而保證業(yè)務(wù)員自身在報(bào)價(jià)時(shí)候不混淆產(chǎn)品，能夠分門別類的對產(chǎn)品進(jìn)行整理，方便日后管理和查詢。外貿(mào)主管應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)制作出一份產(chǎn)品目錄，公司簡介電子檔，和一份常規(guī)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，給出參考價(jià)格以與上下浮動圍，以便整個(gè)部門報(bào)價(jià)參考。 前期資金投入：見下表格。 項(xiàng)目名稱費(fèi)用（RMB）項(xiàng)目名稱費(fèi)用（RMB）進(jìn)出口權(quán)費(fèi)用3600費(fèi)網(wǎng)費(fèi)電費(fèi)1000電子口岸IC卡兩240人員工資78000會計(jì)事務(wù)所年審報(bào)告視驗(yàn)資金額而定阿里巴巴平臺30000技術(shù)監(jiān)督局年審費(fèi)20005000海關(guān)核銷系統(tǒng)與退稅5000樣品展廳裝修與

9、樣品根據(jù)實(shí)際擺放樣品數(shù)量與種類來決定國地稅報(bào)稅軟件與服務(wù)費(fèi)800銀行賬戶管理費(fèi)用按不同銀行標(biāo)準(zhǔn)辦公設(shè)備8000合計(jì)133640備注：第一年做阿里巴巴和公司推廣和展會（因?yàn)槟f有政府的補(bǔ)資，而且具體參加哪個(gè)展會也沒有確定，所以展會的資金沒有算進(jìn)去），業(yè)務(wù)員利用現(xiàn)在的資源開發(fā)客戶。人員工資只包括外貿(mào)業(yè)務(wù)人員工資。除三項(xiàng)需根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)確定的費(fèi)用外，其他基本費(fèi)用為RMB133640. 此費(fèi)用共參考用，實(shí)際費(fèi)用按照實(shí)際操作需要核算。第三篇：外貿(mào)人員職責(zé)： 1. 外貿(mào)主管的具體職責(zé)：負(fù)責(zé)整個(gè)外貿(mào)部的發(fā)展，建立外貿(mào)工作流程與規(guī)章制度等前期工程；負(fù)責(zé)公司，電子簡介、 產(chǎn)品信息、報(bào)價(jià)單等建立與完善，維護(hù)和運(yùn)行，

10、與業(yè)務(wù)員共同開發(fā)客戶，具體如下 1)負(fù)責(zé)對本部門長期規(guī)劃，帶領(lǐng)本部門人員開拓市場。 2)負(fù)責(zé)部門與客戶交流、接觸、開發(fā)管理 3)負(fù)責(zé)訂單的統(tǒng)計(jì)，定金安排，尾款回收，出貨情況，出貨之前須通知會計(jì)。 4)負(fù)責(zé)部門的具體工作安排，做到有序 5)負(fù)責(zé)公司運(yùn)作平臺的建立與管理以與參展布置與管理 6)負(fù)責(zé)訂單進(jìn)展情況的檢查與財(cái)務(wù)狀況的賬務(wù)檢查。 7)遇到較難處理的事情，需要向總經(jīng)理匯報(bào)并商議獲得一致意見后實(shí)施。 8)協(xié)助部門同生產(chǎn)與其他各部門溝通 10)每周組織外貿(mào)部開一次例會，總計(jì)本周工作進(jìn)展，與下周工作安排，并以報(bào)告方式遞交總經(jīng)理。 2 、 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的具體職責(zé)：了解和熟悉產(chǎn)品，利用 B2B 、公司和

11、展會的推廣平臺，開發(fā)客戶，維護(hù)客戶，售后服務(wù)等。 具體如下： 深入學(xué)習(xí)公司經(jīng)營的產(chǎn)品知識，對其結(jié)構(gòu)，材質(zhì)，性能，技術(shù)參數(shù)達(dá)到熟知程度。 服從主管工作安排，建立和維護(hù)公司提供的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺，積極開發(fā)客戶。 新產(chǎn)品第一次報(bào)價(jià)前需要經(jīng)過部門主管審核，報(bào)價(jià)須根據(jù)公司規(guī)定的上下浮動區(qū)間調(diào)整，不得擅自亂報(bào)價(jià)。 對自己的訂單從頭到尾全權(quán)負(fù)責(zé)，分清責(zé)任，如果由他人負(fù)責(zé)應(yīng)該有書面說明。遇到問題積極處理，自己不能做決定，需要向主管匯報(bào)，必要時(shí)向經(jīng)理求助。 5）在做每項(xiàng)單據(jù)時(shí)，寫明詳細(xì)要求和容，確認(rèn)好每個(gè)細(xì)節(jié)問題，下訂單時(shí)需要向主管申領(lǐng)訂單號，以便公司統(tǒng)一管理。 負(fù)責(zé)自己客戶的信息統(tǒng)計(jì)，定金與余款的記錄，確保發(fā)貨之

12、前全部款項(xiàng)到位。 7)下達(dá)訂單以與傳達(dá)信息時(shí)要溝通到位，確保對方清楚意思表示。 積極配合其他部門工作，與會計(jì)，采購，質(zhì)量管理需要相處融洽，不能隨便發(fā)脾氣。 與時(shí)跟進(jìn)訂單生產(chǎn)情況，如有新訂單需要與時(shí)跟工廠溝通，以便與時(shí)安排生產(chǎn)。 10)負(fù)責(zé)訂單的出貨，以與各種單據(jù)制作，做好之后交給助理，聯(lián)系貨代安排出貨。（公司建立初期需要每個(gè)業(yè)務(wù)員自己完成單據(jù)，業(yè)務(wù)穩(wěn)定后由專職單證員負(fù)責(zé)單據(jù)、報(bào)關(guān)等） 積極參加公司組織的產(chǎn)品與其他各方面的培訓(xùn)，主動提出對工作的意見和建議。 訂單完成后，要整理訂單歸檔。 第四篇： 怎么執(zhí)行 進(jìn)出口資質(zhì)的辦理事宜：(一)、外貿(mào)注冊登記辦理：企業(yè)名稱核準(zhǔn) 刻章，驗(yàn)資 刻章：1.中英文

13、公司名稱章(條形章,藍(lán)色)用于箱單發(fā)票合同 2.報(bào)關(guān)專用章(橢圓形的,紅色) 3.公司中英文與法人手簽章(條形章,藍(lán)色) 4.核銷單用條碼章(紅色，容上為公司中文全稱，下為企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼) 5.公司名稱中文條形與組織代碼章（蓋在核銷單上，藍(lán)色） 6.公章（紅色，中間有五角星） 7.財(cái)務(wù)章。( 以上所需章， 如果公司有則不用再刻，如果沒有，要刻相應(yīng)的章）驗(yàn)資：不知道公司是否驗(yàn)資過，如果沒有，到附近的銀行進(jìn)行驗(yàn)資，取得相應(yīng)的驗(yàn)資報(bào)告3)辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證 （憑營業(yè)執(zhí)照到技術(shù)監(jiān)督局辦理）4)開立銀行賬戶 （憑營業(yè)執(zhí)照，組織機(jī)構(gòu)代碼證，去銀行開立基本賬號，同時(shí)取消驗(yàn)資賬戶，記得開立外幣賬戶）5)買發(fā)

14、票 、 進(jìn)出口權(quán)辦理流程 在工商登記注冊后，須辦理進(jìn)出口相關(guān)手續(xù)。首先，辦理對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記。 辦理對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記所需材料： 網(wǎng)上填寫對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記信息表并打印簽字蓋章。網(wǎng)址是： HYPERLINK :/iecms.ec .cn/iecms/ 1. 對外貿(mào)易經(jīng)營者應(yīng)按登記表要求認(rèn)真填寫所有事項(xiàng)的信息，并確保所填寫容是完整的、準(zhǔn)確的和真實(shí)的；同時(shí)認(rèn)真閱讀登記表背面的條款，并由企業(yè)法定代表人或個(gè)體工商負(fù)責(zé)人簽字、蓋公司公章。 2. 表“進(jìn)出口企業(yè)代碼”無需填寫，系統(tǒng)自動生成。 3. 表“住所”為營業(yè)執(zhí)照登記的住所。 4. 表“經(jīng)營場所”為辦公地點(diǎn)。 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。 組織機(jī)構(gòu)

15、代碼證復(fù)印件 企業(yè)法定代表人有效證明復(fù)印件 然后憑登記表在 30 天到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)、檢驗(yàn)檢疫、外匯、稅務(wù)等部門辦理相關(guān)手續(xù)。逾期未辦理的，登記表自動失效。、進(jìn)出口與相關(guān)手續(xù)辦理費(fèi)用進(jìn)出登記備案與培訓(xùn)外匯開戶許可證國家外匯管理局進(jìn)出口核銷：到外匯管理局申請出口核銷備海關(guān)登記：到所屬市區(qū)管轄海關(guān)辦理備案登記手續(xù)，同時(shí)到公安局指定的地點(diǎn)申報(bào)報(bào)關(guān)專用章，領(lǐng)取自理報(bào)關(guān)單位注冊登記證明表電子口岸登記： 向海關(guān)中國電子口岸申請聯(lián)合審批，取得入網(wǎng)許可，購IC卡、軟件、讀卡器、17999撥號上網(wǎng)卡，從而成為中國電子口岸正式會員。退（免）稅登記：到所在市區(qū)國稅局、地稅局分別辦理經(jīng)營圍的變更手續(xù)， 辦理相關(guān)的退稅登記。

16、檢驗(yàn)檢疫登記：到出入境檢驗(yàn)檢疫局辦理注冊備案登記，如有需要可申請?jiān)a(chǎn)地證。注： 1. 若政府收費(fèi)有變動，以變動后為準(zhǔn) 2. 代辦進(jìn)出口權(quán)手續(xù)費(fèi)用：1800 元人民幣 合計(jì)： 約6000元人民幣 二、經(jīng)營產(chǎn)品種類的確定與方向： 首先：對外銷售以LED產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，原因：第一，目前公司主要生產(chǎn)LED 產(chǎn)品，且工程師和工人在這方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但是考慮到外貿(mào)產(chǎn)品和貿(mào)產(chǎn)品可能會有一定的差別，生產(chǎn)時(shí)請按照客戶的需求；第二，LED 是未來燈具行業(yè)的主流產(chǎn)品，現(xiàn)在技術(shù)不是非常成熟，所以發(fā)展空間很大。 其次節(jié)能鹵素?zé)?，原因：價(jià)格比 LED 便宜，暖光，與之前的白熾燈相比節(jié)能，壽命長，光效高，產(chǎn)品應(yīng)用圍比

17、較廣； 再次相關(guān)配件：燈頭、電線、燈杯等。主營產(chǎn)品可由市場調(diào)查結(jié)束后具體分析。 目前客戶對市場產(chǎn)品要求多樣化并且更新快，在穩(wěn)定客戶后，應(yīng)逐步建立一個(gè)科研中心，根據(jù)客戶的要求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足客戶需求，同時(shí)在生產(chǎn)的過程中要嚴(yán)格產(chǎn)品的質(zhì)量，使客戶信賴產(chǎn)品，以便更好的長期合作。 三、客戶群分析: 目前全國客戶的購買力如下圖所示，分為四大區(qū)域，歐洲買家：31.83%，亞洲 29.45%，北美 21.65%，南 美 6.39%。 1. 歐洲區(qū)客戶群占比例最大，是最大的客戶群，這些國家與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，客人比較守信譽(yù)，付款與時(shí)，但對貿(mào)易條件要求比較嚴(yán)。同此區(qū)客人做生意一定要注重產(chǎn)品質(zhì)量、包裝

18、細(xì)節(jié)、交貨時(shí)間。一定要確認(rèn)的樣品或所簽的合同為準(zhǔn)。 （此區(qū)作為公司重點(diǎn)開發(fā)市場） 2. 亞洲為第二大市場，主要集中為中東。東俄羅斯等國家，東亞日本、國，東南亞新加坡、泰國、馬來、 印尼等是燈具采購量不是很大。中東市場的特點(diǎn) 是以批發(fā)為主要的經(jīng)營方式，產(chǎn)品以中低價(jià)為主，質(zhì)量要求中等，求購數(shù)量巨大，主要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時(shí)進(jìn)行。做貨時(shí)候要以提供樣品為準(zhǔn)，注意出貨時(shí)間，一定要在客戶規(guī)定時(shí)間出貨，還要注 意貨款回收，一定要在確保貨款到位之后再發(fā)貨（此區(qū)客戶要小心對待，特別是印度客戶，因?yàn)閮r(jià)格低，特別容易出現(xiàn)質(zhì)量索賠問題） 3. 北美市場；第三大市場，北美包括美國加拿大，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人們

19、生活水平高，所以對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，客人較守信譽(yù)，付款與時(shí)，對貿(mào)易條件要求也比較嚴(yán)。同歐洲客戶類似，注意事項(xiàng)同歐洲客戶。 （作為重點(diǎn)市場開發(fā)） 4. 南美市場：南美主要包括阿根廷、巴西、哥倫比亞、秘魯?shù)仍诘膰摇Ｄ厦澜?jīng)濟(jì)一般，對產(chǎn)品質(zhì)量要求一般，對貿(mào)易條件限制不是很嚴(yán)，要根據(jù)合同要求或者根據(jù)樣品做貨，其地區(qū)政治不穩(wěn)定的原因，所以要注意收款問題，以與在出口前了解當(dāng)?shù)卣畬Q(mào)易的一些要求和限制。 四，開發(fā)市場的途徑： 1.B2B 平臺阿里巴巴國際站 阿里巴巴平臺使用之前應(yīng)該做好以下準(zhǔn)備工作： 1）阿里培訓(xùn)：阿里公司的培訓(xùn)是對業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，掌握平臺技巧的一個(gè)直接要素，按照阿里巴巴的要求上傳產(chǎn) 品，能

20、夠增加產(chǎn)品的曝光率，增加收到詢盤的機(jī)會。阿里巴巴平臺建好之后就看業(yè)務(wù)員是否能夠有效實(shí)施，是否 能夠堅(jiān)持。阿里巴巴平臺有一個(gè)主賬號和子賬號，主管可以管理主賬號，并按照業(yè)務(wù)員承受能力分配詢盤。 2）準(zhǔn)備階段：利用一個(gè)月時(shí)間上傳產(chǎn)品，建立樣品室，利用這一個(gè)月時(shí)間學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，整理圖片和產(chǎn)品類型， 為每個(gè)產(chǎn)品編號，先整理出一個(gè) EXCEL 表格，然后根據(jù)已列出的產(chǎn)品編號，依次上傳產(chǎn)品，以免混淆。 3）展廳的樣品可由技術(shù)人員提供，前期只需要一些常規(guī)產(chǎn)品，以后逐漸完善樣品臺，同時(shí)做好來樣登記工作，每個(gè)樣品需要貼上標(biāo)簽，包括產(chǎn)品名稱，規(guī)格，并且拍照留存建立檔案登記以便日后管理。 利用阿里巴巴平臺，分為兩種途

21、徑，第一，批發(fā)，第二零售。 1）零售的客戶主要以樣品測試，或者一些客戶自用，因?yàn)楹\(yùn)費(fèi)的價(jià)格比本國還有便宜，所以引起買家興趣，我們可以在阿里巴巴速賣通頻道上傳在線零售產(chǎn)品，為了吸引客戶眼球，以包郵的方式進(jìn)行銷售，當(dāng)然事先要設(shè)計(jì)好模塊，問清楚國際快遞的價(jià)格，基本上不賺錢，但是優(yōu)勢是能夠增加本站的信譽(yù)，零售跟國淘寶一樣，在客戶確認(rèn)付款后能夠給予供應(yīng)商評價(jià)，以此能夠帶來一些知名度。 2）批發(fā)主要以中小型客戶為主，阿里巴巴成交量比較小，并且比較雜，但能夠積累一些客戶資源，根據(jù)客戶性質(zhì)， 做長久之后也會轉(zhuǎn)化為大客戶，在批發(fā)方式的過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)： a)上傳產(chǎn)品的信息要齊全，關(guān)鍵詞要豐富，要符合阿里巴巴

22、設(shè)置的關(guān)鍵詞原則，具體可由阿里巴巴工作人員進(jìn)行 培訓(xùn)。圖片要清晰，專業(yè)。 b)每周更新產(chǎn)品一次，保持自己的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞能夠在前兩頁出現(xiàn)，保持 TRADEMANAGER16 小時(shí)以上在線。 c)收到客戶后，首先應(yīng)該分析詢盤的真實(shí)性，可通過客戶的確定公司的性質(zhì)，需要產(chǎn)品的容和信息是否詳細(xì)，是否有產(chǎn)品具體名稱，規(guī)格參數(shù)要求，數(shù)量等等。例如：只是點(diǎn)擊你的產(chǎn)品圖片，發(fā)詢盤給你，說我們對你的產(chǎn)品很感興趣，請給我更多的產(chǎn)品信息，或者說請給我你們公司的目錄和價(jià)格表，并沒有給出想要的產(chǎn)品具體型號。那么這種詢盤的質(zhì)量很低，可以不用回復(fù)。在遇到有質(zhì)量有價(jià)值的詢價(jià)時(shí)，應(yīng)該有固定的回復(fù)格式的報(bào)價(jià)單，信息容要齊全，根據(jù)客

23、戶要求具體問題具體分析，根據(jù)客戶所在地區(qū)，上班時(shí)間，盡早的做出回復(fù)，（例如對于美國客戶：于北 京時(shí)間晚上 7 點(diǎn)上班，那么回復(fù)時(shí)間應(yīng)該在我們下班之前 5 點(diǎn)左右，確?？蛻舸蜷_時(shí)候能夠第一眼就看到你的報(bào)價(jià)）。 遇到 trademanager 在線客戶的，有可能會問你相關(guān)技術(shù)參數(shù)的問題，如果不懂，請回復(fù)客戶，我需要跟我們工程師確認(rèn)一下，不要讓客戶覺得你不專業(yè)，在線跟你討價(jià)還價(jià)的，如果價(jià)格很低，數(shù)量很多，需要跟上級進(jìn)行確認(rèn)，可以跟客戶說由于您的數(shù)量比較大，我們會盡量申請一個(gè)最好的價(jià)格給你，我們會盡快回復(fù)給您。 2.整合營銷 1）定義：整合營銷是指外貿(mào)企業(yè)建立一個(gè)以自身企業(yè)外貿(mào)營銷型為核心的平臺，以國

24、外買家的需求和習(xí) 慣為基準(zhǔn)進(jìn)行營銷渠道的整合，渠道包括搜索引擎營銷，博客營銷，B2B 營銷，黃頁等保證海外買家能通過 多種途徑準(zhǔn)確獲得外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品信息的營銷方法。外貿(mào)營銷是指：以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷理念為核心，通過將 SEO 概念融入的程序設(shè)計(jì)，域名選擇功能規(guī)劃等方面。交給客戶一個(gè)帶有搜索引擎優(yōu)化元素，符合搜索引擎規(guī)的。 省略花哨的、無意義網(wǎng)頁，營銷的每一個(gè)頁面都將會在產(chǎn)品銷售過程中發(fā)揮作用。把焦點(diǎn)放在的使用性、信息結(jié)構(gòu)和最好的優(yōu)化行徑。讓瀏覽者可以快速查找產(chǎn)品，聯(lián)系方式，來電咨詢。（SEO：搜索引擎優(yōu)化（Search Engine Optimization，簡稱 SEO）是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)

25、 則來提高目的在有關(guān)搜索引擎的排名的方式。） 2）外貿(mào)營銷應(yīng)當(dāng)包括以下容： 完整的容：提供真實(shí)專業(yè)、清楚詳細(xì)的、多圖的產(chǎn)品說明，包括服務(wù)流程、企業(yè)情況，讓客戶更多的了解企業(yè)，拉近相互之間距離。 友好的用戶體驗(yàn)：對于用戶體驗(yàn)最基礎(chǔ)的就是打開網(wǎng)頁的速度如何，導(dǎo)航是否明確，網(wǎng)頁之間有沒有死，頁面之間連接是否良好。只有擁有友好的用戶體驗(yàn)，才能增加訪客對你的友好度，最大化體現(xiàn)營銷能力。 與時(shí)在線溝通：如在線 ， 在線客服，SKYPE, MSN,在線留言等板塊，增加互動性。 有良好的搜索引擎表現(xiàn)：搜索引擎作為推廣的重要方式，例如 GOOGLE,數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)絡(luò)客戶群體 98%來 自搜索引擎和 B2B，而其中

26、GOOGLE 占有 64%，B2B 占有 18%，其他搜索引擎占有 16%。而 B2B 作為一個(gè)，其主 要客戶來源還是搜索引擎，大約占 85%，而另外 15%是通過展會，廣告等渠道獲得！GOOGLE 作為全球最專業(yè)，最權(quán) 威的搜索引擎，一旦在 GOOGLE 上獲得好的排名，其他搜索引擎的排名也不會差，只要能抓住 GOOGLE 的買家市場， 基本也就抓住了全球買家！ 詳細(xì)的聯(lián)系方式：有企業(yè)詳細(xì)方式，地址的地圖，方便客戶聯(lián)系和找到企業(yè)，同時(shí)增加企業(yè)的可信度。 在線支付、在線購物的功能：在線支付和在線購買可方便用戶操作，節(jié)省用戶時(shí)間，提高效率。 3）外貿(mào)的建設(shè)：網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是建立一個(gè)英文，除了以英

27、文形式表現(xiàn)之外，還必須符合外國人的閱讀習(xí)慣，這必須由有充分建站經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)商來提供。 服務(wù)器選擇，由于國出口帶寬嚴(yán)重不足，在國外打開中國速度異常的慢，所以直接把放到國外服務(wù)器上，例如客戶是全球化的群體，使用美國主機(jī)，其互聯(lián)網(wǎng)資源豐富。 域名選擇：.品牌+關(guān)鍵詞. 最好一個(gè)域名注冊三到五年（EX：.eluxionlighting.） 優(yōu)化：最基本的優(yōu)化包括關(guān)鍵詞優(yōu)化，導(dǎo)航優(yōu)化，標(biāo)簽優(yōu)化，關(guān)鍵詞密度等。 關(guān)鍵詞搜索：分為普通和熱門關(guān)鍵詞推廣。全球普通關(guān)鍵詞推廣是指定一個(gè)普通關(guān)鍵詞搜索，面向全球所 有國家，英文界面顯示廣告，并且保證時(shí)時(shí)顯示，當(dāng)客戶搜索這一關(guān)鍵字時(shí)顯示在搜索結(jié)果首頁位置。全球熱門關(guān)鍵字

28、推廣是指定一個(gè)熱門關(guān)鍵字搜索，面向全球所有國家，英文界面顯示廣告，并保證時(shí)時(shí)顯示，當(dāng)客戶搜索 這一關(guān)鍵字時(shí)顯示在搜索結(jié)果首頁位置。 設(shè)計(jì)要專業(yè)：做工粗糙，會讓用戶覺得公司小，不專業(yè)且粗心。界面應(yīng)該簡潔大方，色彩單一，不艷， 避免使用 FLASH，處理好產(chǎn)品圖片，信息，針對不同的瀏覽器調(diào)試好界面。 建立好之后應(yīng)由專人管理，負(fù)責(zé)的日常維護(hù)和產(chǎn)品資料的與時(shí)更新，并且重視的推銷。 3、客戶介紹：這種情況也比較常見，質(zhì)量和價(jià)格是首先的要素，客戶有很多合作伙伴或者終端客戶，因?yàn)槲锩纼r(jià)廉，老客戶為你介紹新客戶，或者覺得這個(gè)供應(yīng)商特別值得信賴，給你介紹新的產(chǎn)品，新的市場。 4、如何利用潛在的客戶資源：可以在建

29、立好阿里平 臺，但是沒有收到詢盤的那一個(gè)月，建立好開發(fā)信，做好公司電子產(chǎn)品目錄，根據(jù)客戶的以前詢盤情況，了 解客戶對哪種燈有興趣，再瀏覽一下客戶的，了解客戶目前的需要，有目的的發(fā)給客戶，從客戶的反饋率有針對性的回應(yīng)客戶。 5、展會：展會是開拓市場最有效，收獲最高的途徑。從廣交會得到的信息來看，每年廣交會的采購商都比較穩(wěn)定，基本都已經(jīng)在潛在客戶的圍。所以目前廣交會質(zhì)量不高，照明展、法蘭克福照明展，以與土耳其照明展，比較專業(yè)，在全球影響比較大，綜合費(fèi)用比較高，但是只要質(zhì)量和價(jià)格到位，回報(bào)也比較高。并且很多是政府組團(tuán)的，能夠享受到國家補(bǔ)貼政策，為公司節(jié)省一筆開銷。外貿(mào)操作流程以與注意事項(xiàng)：詢盤：首先

30、應(yīng)該確認(rèn)詢盤信息是否真實(shí)有效，可以通過阿里巴巴系統(tǒng)中自帶的客戶信息，包括公司名稱，網(wǎng)址，客戶的容確定；其次利用搜索引擎找到客戶公司，確定客戶類型，如果詢盤的信息不是很詳細(xì)，可通過其經(jīng)營的產(chǎn)品種類，詳細(xì)參數(shù)等，確定客戶的質(zhì)量要求，從而給出詳細(xì)而精確的報(bào)價(jià)，如果客戶詢盤的信息很少，應(yīng)當(dāng)回復(fù)詢問一下客戶具體要求；然后進(jìn)行客戶信息登記，包括客戶的名稱，國家，聯(lián)系人，聯(lián)系方式，所詢問產(chǎn)品以與詳細(xì)要求，時(shí)間，所報(bào)的產(chǎn)品價(jià)格等。 回復(fù)客戶詢盤務(wù)必要迅速，容簡短并且有側(cè)重點(diǎn)。在展會過程中，要詳細(xì)地給客戶介紹產(chǎn)品，留下客戶的名片。然后進(jìn)行跟蹤，同時(shí)也要做好相應(yīng)的客戶檔案卡，以便今后可以更好地管理客戶。2、報(bào)價(jià)單

31、要統(tǒng)一格式，有明確的客戶信息，產(chǎn)品要求，圖片，MOQ,交貨期，付款條件，價(jià)格，備注等。MOQ 應(yīng)該根據(jù)客戶的數(shù)量和性質(zhì)確定，比如客戶要求數(shù)量是10K PCS,那MOQ 直接以10K PCS 起批，如果客戶要 100PCS,而我們正常的 MOQ 是 1000PCS，那應(yīng)該和客戶講清楚，他們的量不達(dá)最低起訂量，所以價(jià)格稍高。交貨期在報(bào)價(jià)的時(shí)候可以寫根據(jù)訂單 2-3 周，等訂單確認(rèn)的時(shí)候再與客戶確認(rèn)交期，確認(rèn)之前必須與生產(chǎn)部門協(xié)商好。付款條件根據(jù)客戶的訂單大小，小訂單 100%預(yù)付，大的訂單 30%定金，其他見提單付清。還有付款方式，正常接收 TT,L/C,（報(bào)關(guān)）速匯通，PAYPAL，西聯(lián)等（貨值

32、少，無需報(bào)關(guān)）。價(jià)格：新產(chǎn)品的價(jià)格在報(bào)之前需要得到經(jīng)理的同意，一般報(bào)價(jià)單的有效期為一個(gè)月，報(bào)價(jià)有效期需根據(jù)原材料價(jià)格的變動而定，并且要顯示匯率兌換比率。 3、報(bào)價(jià)單發(fā)出之后要定期跟蹤，有反饋的客戶應(yīng)該謹(jǐn)慎處理，在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上為公司贏得最大利潤。無反饋的客戶應(yīng)該定期發(fā)問候，時(shí)間久了客戶會覺得這個(gè)供應(yīng)商很有耐力，值得信任。在遇到有些客戶詢問相關(guān)技術(shù)問題時(shí)候但是不下單的客戶，應(yīng)該盡量積極解答，就當(dāng)是交朋友，總有一天客戶會青睞你這個(gè)朋友。 4、樣品：客戶要樣品一定要在價(jià)格確認(rèn)好的基礎(chǔ)之上，做一份樣品清單發(fā)票給客戶，注明付款方式，是否免樣品費(fèi)，但是運(yùn)費(fèi)由客戶承擔(dān)或者都由客戶承擔(dān)等。在收到客戶樣品

33、款后安排給客戶打樣，做一份國形式的樣品單給生產(chǎn)部門，標(biāo)明細(xì)節(jié)要求，數(shù)量要多一個(gè)，自己留著存樣，以便客人下訂單時(shí)候按照樣品生產(chǎn)。 5、客人對樣品檢測滿意，下訂單過來時(shí)，首先要與工廠確認(rèn)好交期，然后做 PI 形式發(fā)票（可看做合同）給客戶，PI 的格式要統(tǒng)一，標(biāo)明合同要素（價(jià)格、數(shù)量、要求、交貨條件、付款方式、客戶嘜頭等），經(jīng)主管確認(rèn) 后發(fā)給客戶要求其簽字回傳，財(cái)務(wù)接到訂單的 PI 時(shí)，應(yīng)該在財(cái)務(wù)留存的 PI 上做成本與利潤分析，以便以后記賬；業(yè)務(wù)員同時(shí)做一份合同和生產(chǎn)加工單給工廠，品質(zhì)按照客戶要求注明，注明各種要求，雙方簽字蓋章，并鎖定工廠的負(fù)責(zé)人，實(shí)時(shí)跟進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)狀況。注意必須在收到客人的定金之后才能安排生產(chǎn)，款不到堅(jiān)決不生產(chǎn)?？畹轿缓螅?cái)務(wù)要通知業(yè)務(wù)員， 并且把銀行水單留存，以便外貿(mào)自己對賬。 6、與貨代聯(lián)系，貨代由客戶要求的成交方式?jīng)Q定是我方貨代，還是客戶指定貨代。如果是 CIF 價(jià)格（我方貨代），在客戶詢盤過來時(shí)應(yīng)該與貨代確認(rèn)價(jià)格。如果是指定貨代，我方只需將貨物送達(dá)指定地點(diǎn)。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在貨物完成前一周左右，發(fā)訂艙單給貨代安排訂艙，如果貨物需要安排商檢，應(yīng)當(dāng)安排代理先做商檢。最后幾天嚴(yán)格監(jiān)控貨物生產(chǎn)狀況以與包裝情況，以便能夠正常出貨，通知客戶貨物將要完成，是否要驗(yàn)貨。將貨代給的進(jìn)倉通知發(fā)給生產(chǎn)部，在規(guī)定時(shí)間送貨進(jìn)倉，出貨時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該對貨物從細(xì)節(jié)到包裝進(jìn)行拍照，