銀行保險銷售流程ppt課件

1、銀行保險銷售流程系統(tǒng)產品效力客戶需求銷售流程差別化繼續(xù)地創(chuàng)新四種顧客購買方式顧客接觸影響要素：地點現金柜或理財室方式面談或義務銷售人員的角色顧客接觸度暖和低顧客情況影響要素：關系熟習或陌生需求能否及時購買者知識能否有閱歷講述增值故事提供全面性咨詢加強品牌認知度銷售產品特征銷售方式差別化將客戶按對其熟習的程度和接觸的情況進展區(qū)分， 進而在營銷上采取不同戰(zhàn)略冰冷高顧客接觸度暖和低顧客關系講述增值故事提供全面性咨詢加強品牌認知度銷售產品特征加強品牌認知度銷售產品特征Whole-sale:目前銀行主要銷售方式銷售方式差別化冰冷高Retail 方式need-based selling):高端客戶全面理財

2、銷售方式Whole-sale 銷售流程 導入階段（尋找具潛質客戶）產品說明（通過產品特色，引發(fā)客戶興趣，并激發(fā)需求）異議處理（如何處理客人異議） 促成階段（達成銷售）Step 1Step 2Step 3Step 4銷售的重點是什么？ -找到準客戶的需求 I KNOW YOU I SHOW YOU I HELP YOU理財中心 : 財富管理 客戶挑選 目的客戶定位選擇 銷售工具客戶約訪接觸 了解客戶需求銷售促成 直接在銀行完成 簡單的投保手續(xù)保單開立保單遞送售后效力 回訪 其他效力客戶挑選和約訪流程管理數據分析保險銷售專員和銀行客戶經理銷售過程的管理數據分析銷售工具/行銷輔助品/客戶促銷活動提供

3、處理方案 Retail 銷售流程Whole-sale 保險銷售技巧一個設問一句一定一組數據一個故事最后一擊if從閑談中，引發(fā)客人對銀行提供的保險效力產生興趣。提出人生階段的提問，以了解客人的背景資料帶出中、長線保證方案概念引領客人思索有關保證方案的問題假設式引導：帶出缺乏保證方案的問題不如式引導：帶出短期供款而兼?zhèn)浔ＷC方案的益處技巧1：一個設問巧妙激發(fā)保險需求if激發(fā)教育保證需求:應付去海外留學費用挺貴的啊 差不多要*百萬 那假設萬一假設如今不如技巧1之實戰(zhàn)if認同客人的疑慮探求客人疑慮的緣由 提出專業(yè)意見以消除客人的疑慮 YES, BUT技巧2：一句一定充分利用客戶的負面回應“這類產品在海外

4、收益都很高啊，相比這個太低了 YES對的，這類產品在海外收益能夠更高 BUT但是 技巧2之實戰(zhàn) 目的 : 清楚而簡單地引見壽險方案的內容，添加客人對保證方案的興趣。 技巧 : 提供產品數據illustration 援用實踐情況，演繹短期供款、保證方案對客人的益處； 引述其他客人選用長期供款方案后的詳細評價； 利用銷售工具、宣傳小冊子來演繹符合客戶需求的壽險方案； 不要讓客人看長篇大論的產品闡明書。技巧3：一組數據巧妙建議保險產品技巧3之實戰(zhàn)重點 突出產品可以滿足客戶潛在的或者未來即將發(fā)生的需求 步驟步驟SkillsExampleLinking Statement過渡性陳述提示客戶，這個產品對于

5、他/她的需求和問題來說，是一個很好的解決方案您認為一個交費期限不太長，但既有收益又有保障，是最符合您要求的。那我相信我們的這款財富經典計劃就非常適合您！2.Key Selling Points主要賣點綱領性的說明2-3個產品能夠滿足客戶需求的利益點（賣點）最重要的是首先-其次-接著-最后在收益率方面，它是復利計算的，一般的人民幣理財產品都是單利計算；二在結息方式上，它是每月來計算的，每月利滾利啊；另外這個產品每個月公布結算利率，9月10月是3.51%，11月12月是3.65%，不用扣稅。而且，還可以early break。如果交費10萬元，每月按照3.51%來算呢，6年后滿期金是118716元

6、，如果10萬元存1年期，每年續(xù)存存6年呢，本金利息是112960元，多了5%3. Involvement Question引導式提問通過引導式提問，引導客戶參與到產品展示的全過程中去您覺得這款計劃是不是特別適合您呀？或您對這個產品還有沒有什么問題？技巧4：一個故事Telling Value-Stories除了展現并引見產品信息，他還應該經過與客戶分享“Value Stories來引發(fā)客戶的在情感方面的呼應一個好的value story的講述時間應該不少于1分鐘，并且：主要元素示范簡單易懂現實中的例子：名人、朋友、社會熱點、客戶與客戶背景相關，或者與客戶關心的內容相關我們的一位客戶，一位從事煤炭

7、貿易的女士，7月份購買了財富成長教育計劃具有戲劇性要請客戶猜測故事的發(fā)展在將來，能幫助回憶上個月她先生到我們這邊來了，您知道為什么嗎？重新聚焦將故事中的重要信息與產品利益聯(lián)系起來這位女士去連云港出差時，不幸出車禍身故，因為有保費豁免，她的孩子今后還是領到一筆數額不菲的教育金，我想等孩子長大了領著這筆錢去讀書，他一定會記得媽媽的愛。有些事情誰都不希望發(fā)生，但發(fā)生了，如果提前做好準備那就好了。 目的 :促使客人作出承諾 技巧 :假設性的提問促使客人作出承諾； 您看您還有什么需求我再解釋的嗎？簽發(fā)保單懇求書 那王先生，我今天會把投保單寄給您，您只需簽一下就可以了，您看我這周三讓快遞來取好嗎？解釋正式保單審批的程序。 技巧5：最后一擊爭取承諾客戶來銀行辦理業(yè)務以“告客戶書或板報為切入點，作為吸引和教育客戶的第一步照實論述產品特征關鍵點：有病保病，沒病還本，用利息買保證保證需求是隱性的，如今沒有認識到并不代表未來沒有需求，保證類產品的銷售是需求有一個教育、培育客戶的過程客戶有興趣，直接引見產品客戶不感興趣關鍵點：基金等投資類產品是用來財富增值的，而保險產品是將這些增值的財富牢牢鎖定穩(wěn)定的，是個人及家庭理財的第一步，只需建立在有保險保證根底上的投資安排才是最合理最平安的，才干使客戶無后顧之憂?？蛻暨€有問題參見各類應對話術關鍵點：客戶今天做決議，