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1、問候客戶您只有一次機會創(chuàng)造第一印象。第一個見到客戶的，無論是誰，都務(wù)必要使客戶感到自己是受歡迎的。這個工具主要介紹歡迎客戶的指導準則。如果經(jīng)銷商雇用了專門的銷售接待或迎賓，那么應要求他們第一個接待客戶并創(chuàng)造一種和諧的氣氛。工具“展廳到訪日志”為銷售接待或迎賓提供了一份到訪者的日志，用以記錄他們是被吸引進行下一步的業(yè)務(wù)談判，還是直接離開。當潛在客戶第一次來到展廳時，他們會對他們看到的東西作出自己的判斷，并且可能感到來自于銷售顧問的壓力。銷售顧問的任務(wù)是幫助潛在客戶放松下來，并增強他們對于業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商和品牌的信任。這是創(chuàng)造一個良好的第一印象的基本要求。停車確?？蛻敉＼嚪奖悖ＷC車位整天都可供他們使

2、用。銷售顧問的著裝著裝要專業(yè)。職業(yè)裝、干凈且整潔。不要穿顏色刺眼的套裝或佩戴耀眼的首飾。采用符合 CI 指導準則的章。和名牌/徽不要穿過于隨便的衣服。銷售顧問的舉止用熱情友好的態(tài)度使?jié)撛诳蛻舾械椒潘?。避免過分熱情或殷勤，這樣有可能會使?jié)撛诳蛻舢a(chǎn)生。自然地微笑，與潛在客戶不斷保持目光接觸。銷售顧問必須學會面對不同類型的潛在客戶。例如：穿著講究的中年潛在客戶：要用高效、專業(yè)且較為正式的方式。穿著隨意的年輕潛在客戶：要表現(xiàn)出友好且隨和 但不能漫不經(jīng)心。時刻牢記創(chuàng)造好印象的機會只有一次。不要根據(jù)潛在客戶的外表做出任何假設(shè)。對待所有潛在客戶要一視同仁。有些銷售顧問由于根據(jù)潛在客戶外表做出不正確的推斷并采

3、取輕視的態(tài)度，從而丟掉了大筆銷售訂單。選擇接洽時機當潛在客戶進入展廳后，選擇接洽時機是非常關(guān)鍵的。避免在潛在客戶需要幫助之前過分熱情這會使他們感到有壓力。也不要在潛在客戶表現(xiàn)出需要幫助之后對他們置之不理。這會使他們覺得經(jīng)銷商對他們本人以及他們的需要不重視。要制定一個何時開始接洽的策略是很的，因為每位潛在客戶都不一樣。有些人一進展廳就希望受到關(guān)注，而有些人則希望先用一些時間看一看車輛。以下是一些有益的指導準則：觀察潛在客戶只要銷售顧問在展廳內(nèi)，無論他們正在干什么，他們都必須注意觀察每一位進來的潛在客戶，然后根據(jù)潛在客戶的舉止決定與其接洽的時機。如果，則應立刻與潛在客戶接洽他們進來之后直接或?qū)ふ忆N

4、售顧問或者他們在附近猶豫不決，看起來需要幫助。如果，則稍待片刻他們進來之后不看銷售顧問?；蛘邼撛诳蛻糁苯幼叩秸管嚽斑M行觀察。銷售顧問必須仔細留意潛在客戶的行動，一旦他開始左右環(huán)顧尋求幫助時立刻上前。但是無論在哪種情況下，都不應把客戶置之不理超過三分鐘。開始交談沒有第二次機會來創(chuàng)造良好的第一印象，所以與潛在客戶定交易的成敗與否。的前幾分鐘經(jīng)?？梢詻Q增加潛在客戶的信任最重要的一點是，銷售顧問從一開始就必須創(chuàng)造友好的交流氛圍，增加潛在客戶的信任和信心。使?jié)撛诳蛻舾械椒潘傻谝徊绞菐椭鷿撛诳蛻舴潘上聛?。因此要確保對客戶的歡迎是自然而輕松的。在開始會談之前與客戶握手致意。以比較自然的方式開始談話如果對每位

5、潛在客戶的歡迎方式都一樣，就會顯得機械和虛偽。所以銷售顧問應努力采取不同的開始談話方式，避免使客戶感到不自然。例如：“早上好，我叫Mike Brown。（握手。）我能幫您做些什么？”“您好。您以前開過（品牌）嗎？”如果潛在客戶對某種車型表現(xiàn)出關(guān)注：“下午好。您對這款車感覺如何？”我看到您對感。目前您開的車是哪一款？（對客戶的汽車知識和他目前所用車型表現(xiàn)出尊敬之意。決不要貶低競爭對手！）進行個性化會談應盡快獲知潛在客戶的，并且在交談中適當（但不要過于頻繁地）提及。開始與潛在客戶會談時，銷售顧問必須遵循以下基本指導準則：需要做的事情根據(jù)潛在客戶的舉止選擇接洽時機。自我介紹。握手有力。采取友好輕松的開始方式。保持與客戶的眼神交流。遞交名片。提一個潛在客戶很容易回答的簡單問題，引導自然開始。根據(jù)潛在客戶類型選擇適當?shù)膯柡蚝蜌g迎方式。獲得潛在客戶的然后在中用稱呼對方。需要避免的事情避免在潛在客戶需要幫助之前過分熱情。避免將話題突然轉(zhuǎn)某款車的問題上。避免稱呼潛在客戶為“先生”或“”。避免在獲取潛在之前透露過多的信息