酒店采購(gòu)管理實(shí)操培訓(xùn)(2)ppt課件

1、酒店采購(gòu)管理實(shí)操職業(yè)餐飲網(wǎng)canyin168效力職業(yè)餐人2021.06.第一部份：酒店采購(gòu)管理中存在的問題分析一、酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)二、采購(gòu)任務(wù)層次與對(duì)酒店的奉獻(xiàn)三、當(dāng)前采購(gòu)任務(wù)普遍存在的問題四、酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建立及管理要素.酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)1、酒店本錢控制的重要環(huán)節(jié) 思索: 酒店月營(yíng)業(yè)額500萬元，利潤(rùn)49萬元。即利潤(rùn)占營(yíng)業(yè)額的近10%，假設(shè)經(jīng)過有效手?jǐn)嗍贡惧X降低額點(diǎn)營(yíng)業(yè)額的3%，即15萬元，那么利潤(rùn)添加到64萬元，添加30.61%，按利潤(rùn)占營(yíng)業(yè)收入10%計(jì)算，營(yíng)業(yè)收入相當(dāng)于添加到640萬元，即相當(dāng)于添加營(yíng)業(yè)額28%。 也就是說，酒店管理者把注重營(yíng)業(yè)額的一小部份精神用于本錢

2、控制，就會(huì)產(chǎn)惹事半功倍的效果。 .酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)2.2、酒店采購(gòu)支出占酒店總支付的60%以上，我們的采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)管理、以及管理層應(yīng)該怎樣做？.酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn) 采購(gòu)管理是一項(xiàng)圍繞降低本錢和風(fēng)險(xiǎn)而進(jìn)展的管理任務(wù), 是企業(yè)內(nèi)部控制的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)之一，具有長(zhǎng)期性、繼續(xù)性、系統(tǒng)性和過程性，只需持之以恒毫不松懈地進(jìn)展,才干獲得應(yīng)有的績(jī)效。.2、涉及面廣涉及財(cái)務(wù)、消費(fèi)部門、效力部門、供應(yīng)商、中間商21、做到有效的溝通22、擅長(zhǎng)找短板酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn).酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)3、季節(jié)性和隨機(jī)性強(qiáng)31、季節(jié)性物品的陳列32、隨機(jī)性的應(yīng)對(duì)預(yù)案.酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)4、種

3、類繁多，情況復(fù)雜41、酒店采購(gòu)物品有多少種？42、各類種類折合成多少采購(gòu)渠道？.酒店采購(gòu)管理的重要性及特點(diǎn)5、專業(yè)程度越來越高51、高科技的運(yùn)用，給采購(gòu)任務(wù)提出了新的挑戰(zhàn)和要求52、目光、眼界的要求越來越高53、酒店定位、產(chǎn)品定位的有機(jī)結(jié)合.采購(gòu)任務(wù)層次與對(duì)酒店的奉獻(xiàn)采購(gòu)工作層次 工作精力 對(duì)酒店貢獻(xiàn)工作內(nèi)容 戰(zhàn)略性工作層面 5%40%市場(chǎng)調(diào)查分析，區(qū)分工作重點(diǎn)供應(yīng)商關(guān)系層面 15%30%開發(fā)、選擇、評(píng)估、培養(yǎng)及考核 操作性服務(wù)層面 35%25%談判及合同的簽定 行政性工作層面 45%5%訂單、付款及解決糾紛 .當(dāng)前采購(gòu)任務(wù)普遍存在的問題1、任務(wù)重心不明確，事倍功半2、采購(gòu)短少自動(dòng)參與，職責(zé)未

4、到位3、缺乏高知商的人員管理采購(gòu)任務(wù)。4、采購(gòu)過多依賴閱歷5、對(duì)企業(yè)的供應(yīng)商缺乏認(rèn)識(shí)6、采購(gòu)任務(wù)短少量化的績(jī)效考核.酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建立及管理要素1、選人及思想教育用人要疑,疑人要用慎用關(guān)系戶和親戚法制教育職業(yè)品德嚴(yán)明紀(jì)律.酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建立及管理要素2、明確分工充分授權(quán)詢價(jià)與采購(gòu)分工采購(gòu)與收貨分工.酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建立及管理要素3、制度完善完善的供應(yīng)商選擇制度完善的詢比價(jià)制度完善的供貨協(xié)議完善結(jié)算制度完善的監(jiān)視控制制度.酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建立及管理要素4、良好溝通與運(yùn)用部門的溝通與本錢的溝通與供應(yīng)商的溝通(協(xié)作雙贏).酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建立及管理要素5、本錢控制貨比三家的原那么季節(jié)變化的掌握三個(gè)層次,部

5、門經(jīng)辦人員,采購(gòu)人員本錢控制人員價(jià)風(fēng)格查任務(wù)落實(shí).酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建立及管理要素6、后續(xù)培育采購(gòu)高科技化電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)用.第二部份 酒店采購(gòu)管理的方式和程序一、酒店采購(gòu)的方式二、采購(gòu)管理程序.酒店采購(gòu)的方式 1、戰(zhàn)略框架協(xié)議采購(gòu)11、適用范圍：大宗設(shè)備、能源、大型資料，比如電梯、柴油、空調(diào)、鍋爐等12、要求：公司本身有一定的規(guī)模，有業(yè)務(wù)開展的空間。對(duì)方要很好的品牌和質(zhì)量保證。13、作用：雙方對(duì)品牌互信及推行都產(chǎn)生積極的影響。14、控制關(guān)鍵：質(zhì)量、品牌.酒店采購(gòu)的方式2、中央采購(gòu)21、中央采購(gòu)的含義22、中央采購(gòu)的招標(biāo)、調(diào)查、合同洽談、合同的審批.酒店采購(gòu)的方式3、合同訂單采購(gòu)31、合同訂單采購(gòu)

6、適用范圍：固定資產(chǎn)、低值易耗品、設(shè)備、大宗物料、燃料32、合同訂單采購(gòu)是中央采購(gòu)的詳細(xì)實(shí)施33、合同訂單采購(gòu)控制的要點(diǎn).酒店采購(gòu)的方式4、配送采購(gòu)41、配送采購(gòu)范圍：具有一定特征、無法實(shí)現(xiàn)合同采購(gòu)的物資42、配送采購(gòu)的本錢控制：不是一切的物資都可以配送采購(gòu)的，要思索運(yùn)輸本錢、損耗本錢、人員本錢等要素。 .酒店采購(gòu)的方式5、招標(biāo)采購(gòu)51、招標(biāo)采購(gòu)是合同訂單采購(gòu)的前步。52、招標(biāo)需求留意的事項(xiàng)53、仔細(xì)履行招標(biāo)程 .酒店采購(gòu)的方式6、詢價(jià)采購(gòu)61、詢價(jià)采購(gòu)范圍：暫時(shí)緊急采購(gòu)且不屬于招標(biāo)范圍的物資62、詢價(jià)采購(gòu)特點(diǎn)：物資規(guī)范簡(jiǎn)單、質(zhì)量符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定的產(chǎn)品63、詢價(jià)采購(gòu)要求：貨比三家，“三家是指可以

7、比較的“三家，是具備可比性的三家。酒店案例：采購(gòu)員詢價(jià)：一級(jí)零售商、二級(jí)零售商、三級(jí)零售商。不具備可比性。應(yīng)該選擇同種質(zhì)量、不同品牌及供應(yīng)商的物品進(jìn)展比較。.酒店采購(gòu)的方式7、指定采購(gòu)71、適用范圍：來源渠道單一或?qū)賹＠醮沃圃旌贤芳釉胁少?gòu)工程的后續(xù)擴(kuò)展發(fā)生其它緊急情況不能從其它供應(yīng)商采 .酒店采購(gòu)的方式72、指定采購(gòu)本卷須知 本錢往往比正常采購(gòu)偏高 防止經(jīng)常發(fā)生此類采購(gòu)行為 區(qū)分采購(gòu)的需求 確保價(jià)錢和質(zhì)量一致性 .酒店采購(gòu)的方式8、零星采購(gòu)81、企業(yè)暫時(shí)急用的，除上述采購(gòu)方式以外的采購(gòu)方式82、普通零星采購(gòu)控控制在8%以內(nèi)。83、零星采購(gòu)應(yīng)區(qū)分輕重緩急.二、采購(gòu)的原那么一切采購(gòu), 必需事

8、前獲得同意，未經(jīng)方案并報(bào)審核和同意,不得采購(gòu)。采購(gòu)任務(wù)必需求圍繞“價(jià)、“質(zhì)、“量、“地、“時(shí)等根本要素來開展任務(wù)。.2.1適價(jià) 價(jià)錢永遠(yuǎn)是采購(gòu)活動(dòng)中最中心的焦點(diǎn)，一個(gè)適宜的價(jià)錢往往要經(jīng)過以下幾個(gè)環(huán)節(jié)的努力才干獲得。1、多渠道獲得報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)就是向供應(yīng)商詢價(jià)，根據(jù)“貨比三家的采購(gòu)原那么，企業(yè)采購(gòu)部門在物品采購(gòu)時(shí)根據(jù)所要購(gòu)買物品的詳細(xì)采購(gòu)要求，經(jīng)過多種渠道向多家供應(yīng)商發(fā)出物品采購(gòu)要約，從而獲得來自不同供應(yīng)商的多方面報(bào)價(jià)。.2.1適價(jià)2、比價(jià)由于供應(yīng)商報(bào)價(jià)單中所包含的條件往往不同，因此采購(gòu)人員必需將不同供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的條件轉(zhuǎn)化成一致后才干比較，只需這樣才干得到真實(shí)可信的比較結(jié)果。.2.1適價(jià)3、議價(jià)經(jīng)過比

9、價(jià)環(huán)節(jié)后。挑選出價(jià)錢最適當(dāng)?shù)亩寥齻€(gè)報(bào)價(jià)留意：是適當(dāng)價(jià)錢，不是最低價(jià)錢，然后進(jìn)展議價(jià)環(huán)節(jié)。隨著進(jìn)一步的溝通，不僅可以將詳細(xì)的采購(gòu)要求傳達(dá)給供應(yīng)商，而且還可進(jìn)一步“殺價(jià)，供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)往往含有“水份。但是，假設(shè)物料為賣方市場(chǎng)，即使是面對(duì)面地與供應(yīng)商議價(jià)，最后所獲得的實(shí)踐成果能夠要比預(yù)期的要低。.2.1適價(jià)4、定價(jià)經(jīng)過上述三個(gè)環(huán)節(jié)后，雙方均要接受的價(jià)錢便作為日后的正式采購(gòu)價(jià)，普通需堅(jiān)持兩至三個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)。這兩、三個(gè)供應(yīng)商的價(jià)錢能夠一樣，也能夠不同。.2.2適質(zhì)并不是最低的價(jià)錢就是最可取的, 應(yīng)思索價(jià)錢對(duì)應(yīng)的質(zhì)量, 并同時(shí)思索與供應(yīng)商的長(zhǎng)久協(xié)作關(guān)系和其他采購(gòu)等要素, 使物品的質(zhì)量在適宜的前提下

10、，采購(gòu)價(jià)錢到達(dá)最低最優(yōu)程度。一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)人員不僅要做一個(gè)精明的商人，同時(shí)也要是一個(gè)知曉業(yè)務(wù)的質(zhì)量管理人員。在物品采購(gòu)時(shí)，價(jià)錢是第一，但質(zhì)量同樣不可忽視。質(zhì)量達(dá)不到運(yùn)用要求的嚴(yán)重后果是價(jià)錢差別永遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)的。.2.3適時(shí)原資料的采購(gòu)到位時(shí)間，必需根據(jù)運(yùn)用要求確定。假設(shè)原資料未能如期購(gòu)到，那么將會(huì)影響企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)運(yùn)作；假設(shè)原資料提早太多時(shí)間買回來放在倉(cāng)庫(kù)里，一方面會(huì)呵斥原資料的蛻變和損耗，另一方面將呵斥采購(gòu)資金的積壓。故采購(gòu)人員應(yīng)該嚴(yán)厲按照采購(gòu)要求，把握物品交貨期限。 .2.4適量批量采購(gòu)雖然可以獲得數(shù)量折扣，但會(huì)積壓采購(gòu)資金，太少又不能滿足運(yùn)營(yíng)需求，故合理確定采購(gòu)數(shù)量相當(dāng)關(guān)鍵，原那么上企業(yè)需

11、根據(jù)經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量采購(gòu)。采購(gòu)人員不僅要監(jiān)視供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨，還要強(qiáng)調(diào)按訂單數(shù)量交貨。.2.5適地 企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)首先必需思索最近的供應(yīng)商來實(shí)施，近間隔不僅使得溝通方便，處置事務(wù)更快捷，亦可降低采購(gòu)物流本錢。.三、采購(gòu)管理程序1、編制采購(gòu)方案2、審批采購(gòu)方案3、請(qǐng)購(gòu)4、確定采購(gòu)方式.三、采購(gòu)管理程序5、簽署及履行采購(gòu)合同6、采購(gòu)入庫(kù) 7、結(jié)算 .1、編制采購(gòu)方案11、開業(yè)物資采購(gòu)方案111、開業(yè)采購(gòu)方案編制的時(shí)間：要求在酒店開業(yè)前三到四個(gè)月完成開業(yè)物資采購(gòu)的預(yù)算：五星級(jí)酒店2000萬元左右。四星1500萬元左右。112、開業(yè)物資采購(gòu)的范圍：日常運(yùn)營(yíng)所需的固定資產(chǎn)、低值易耗品、各類物耗、辦公設(shè)備及用

12、品、印刷品、廚雜、標(biāo)牌宣傳牌、各類VI表單、運(yùn)營(yíng)鋪墊物資等.1、1開業(yè)物資采購(gòu)方案113、按照投資的預(yù)算和酒店定位制定開業(yè)采購(gòu)方案114、處理開業(yè)采購(gòu)中攀比的心思 115、開業(yè)物資采購(gòu)方案單.1、1開業(yè)物資采購(gòu)方案編制開業(yè)采購(gòu)方案本卷須知:1、分類、分部門編制采購(gòu)方案清單2、根據(jù)酒店容量合理思索配比3、根據(jù)開業(yè)后循序漸進(jìn)的生意量思索存量4、印刷品除非常用，宜少不宜多。. 12、日常采購(gòu)方案 121、采購(gòu)周期確實(shí)定 122、最正確存量確實(shí)定 123、根據(jù)酒店運(yùn)營(yíng)預(yù)算及平安存量合理定采購(gòu)方案 124、采購(gòu)方案包括年度采購(gòu)方案和月度采購(gòu)方案。.12、日常采購(gòu)方案125、各部門根據(jù)每年物資的耗費(fèi)率、損

13、耗率和對(duì)第二年的預(yù)測(cè)，在年底編制年度采購(gòu)方案。126、固定資產(chǎn)和低值易耗品由各企業(yè)資產(chǎn)管理部門根據(jù)同意的更新改造方案編制年度采購(gòu)方案。127、企業(yè)各部門根據(jù)運(yùn)營(yíng)的實(shí)踐情況以及工程的進(jìn)度，結(jié)合年度采購(gòu)方案及方案外采購(gòu)或暫時(shí)添加的工程，編制月度采購(gòu)方案。.2、審批采購(gòu)方案 21、開業(yè)采購(gòu)方案的審核 開業(yè)采購(gòu)方案要關(guān)注投資情況、地理位置、營(yíng)收預(yù)算、酒店定位等要素 22、年度采購(gòu)方案的審核 資產(chǎn)和低值易耗品的審核 物耗的審核根據(jù)破損率/損耗率及運(yùn)用壽命 23、月度采購(gòu)方案的審核 關(guān)注資金的合理運(yùn)用，防止積壓。.3、請(qǐng)購(gòu)31需求采購(gòu)的部門根據(jù)經(jīng)審批的采購(gòu)方案和消費(fèi)運(yùn)營(yíng)的需求提出請(qǐng)購(gòu)懇求。請(qǐng)購(gòu)懇求應(yīng)對(duì)請(qǐng)購(gòu)

14、的數(shù)量、質(zhì)量和需求時(shí)間有詳細(xì)的闡明。填制完好的請(qǐng)購(gòu)單經(jīng)部門擔(dān)任人簽字后交由倉(cāng)庫(kù)管理部門審核。32倉(cāng)庫(kù)管理部門根據(jù)最正確庫(kù)存量要求，核定需采購(gòu)的數(shù)量，并經(jīng)倉(cāng)庫(kù)擔(dān)任人簽字后，轉(zhuǎn)交采購(gòu)部門。33采購(gòu)部門審核請(qǐng)購(gòu)單能否存在反復(fù)采購(gòu)，能否存在其他不合理請(qǐng)購(gòu)種類或數(shù)量。審核贊同后根據(jù)已掌握的市場(chǎng)價(jià)錢，對(duì)采購(gòu)資金做出估算，經(jīng)采購(gòu)部擔(dān)任人簽字后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。.3、請(qǐng)購(gòu)34、財(cái)務(wù)部根據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)目的和采購(gòu)預(yù)算，審核請(qǐng)購(gòu)物資能否在預(yù)算之內(nèi)，經(jīng)財(cái)務(wù)擔(dān)任人簽字后返還采購(gòu)部門。35、采購(gòu)部門根據(jù)經(jīng)審批的各部門的請(qǐng)購(gòu)單，編制正式采購(gòu)方案，確定采購(gòu)方式。4、確定采購(gòu)方式.5、簽署及履行采購(gòu)合同51采購(gòu)部門選定供應(yīng)商和確定采購(gòu)價(jià)

15、錢后，應(yīng)嚴(yán)厲按照請(qǐng)購(gòu)部門的質(zhì)量要求和供貨時(shí)間簽署采購(gòu)合同或填制正式的訂貨單。當(dāng)采購(gòu)物品為替代品或不完全符合請(qǐng)購(gòu)要求時(shí)，須經(jīng)請(qǐng)購(gòu)部門確認(rèn)，核實(shí)訂單內(nèi)容能否滿足消費(fèi)運(yùn)營(yíng)的要求。同時(shí)將訂單交由收貨部門，以便驗(yàn)收。52采購(gòu)人員未能按既定進(jìn)度完成采購(gòu)時(shí)，應(yīng)填制采購(gòu)交貨延遲情況表并注明異常緣由及預(yù)定完成日期，經(jīng)指示后轉(zhuǎn)送請(qǐng)購(gòu)部門，并與請(qǐng)購(gòu)部門共同擬定處置對(duì)策。 .6、采購(gòu)入庫(kù)直撥/入庫(kù)一切物資必需有驗(yàn)收人員驗(yàn)收采購(gòu)入庫(kù)不僅僅是收貨部門的事情確保供應(yīng)商所送的物品與定樣一致考核供應(yīng)商的各項(xiàng)績(jī)效.7、結(jié)算 71企業(yè)財(cái)務(wù)部應(yīng)根據(jù)采購(gòu)部門的付款懇求，核對(duì)請(qǐng)購(gòu)的審批手續(xù)、發(fā)票、合同、驗(yàn)收部門的簽收單、有關(guān)部門經(jīng)理簽字

16、等。手續(xù)不全，財(cái)務(wù)部應(yīng)回絕付款。72對(duì)于暫時(shí)性采購(gòu)，采購(gòu)員報(bào)銷須憑驗(yàn)收員簽字的發(fā)票連同驗(yàn)收單，經(jīng)審核能否經(jīng)同意或在方案預(yù)算內(nèi)，核準(zhǔn)后方可給予報(bào)銷。73采購(gòu)員假設(shè)向個(gè)體戶購(gòu)買商品，可經(jīng)過稅務(wù)部門開票。因急需而賣方又無發(fā)票者，應(yīng)由賣方出具售貨證明并簽名蓋章，有采購(gòu)員兩人以上的證明及驗(yàn)收員的驗(yàn)收證明，經(jīng)部門經(jīng)理和財(cái)務(wù)擔(dān)任人簽字后方可給予報(bào)銷，但需按期到稅務(wù)機(jī)構(gòu)補(bǔ)開發(fā)票。.7、結(jié)算74暫時(shí)性采購(gòu)現(xiàn)金的支付需符合現(xiàn)金支付范圍的有關(guān)規(guī)定。75一次性采購(gòu)是指在同一時(shí)間內(nèi)向同一供應(yīng)商一次采購(gòu)的一種或多種物資的采購(gòu)行為。批量采購(gòu)可以降低采購(gòu)本錢和提高任務(wù)效率，嚴(yán)禁為逃避審批，人為把本應(yīng)一次采購(gòu)的物資分次采購(gòu)。7

17、6企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)的管理，由專人按照商定的付款日期、折扣條件等管理應(yīng)付款項(xiàng)。已到期的應(yīng)付款項(xiàng)須經(jīng)有關(guān)授權(quán)人員審批后方可辦理結(jié)算與支付。.7、結(jié)算 77企業(yè)應(yīng)建立退貨管理制度，對(duì)退貨條件、退貨手續(xù)、貨物出庫(kù)、退貨貨款回收等作出明確規(guī)定，及時(shí)收回退貨款。78 企業(yè)應(yīng)定期與供應(yīng)商核對(duì)應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付賬款等往來款項(xiàng)。如有不符，應(yīng)查明緣由，及時(shí)處置。.第三部份 采購(gòu)管理中的方法和技巧一、談判原那么 - 哈佛的六項(xiàng)建議二、談判的技巧三、與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)方法四、如何做好供應(yīng)商的考核 .談判原那么 - 哈佛的六項(xiàng)建議1. 不參與不用要的談判不要和卑鄙的，不公正的生意人進(jìn)展談判。能

18、夠的話，盡量使本人堅(jiān)持不需求和他人談判的立場(chǎng)。最正確替代方案 該談判能夠的最正確結(jié)果 2. 讓對(duì)方展開競(jìng)爭(zhēng)不要過分熱情讓對(duì)方知道有劇烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)或存在時(shí)，比較容易勝利。 3. 彈性戰(zhàn)略Flexibility假設(shè)他盼望“20，就要向?qū)Ψ揭螅?5。假設(shè)他想給予對(duì)方“10，就無妨先只給他，“7。.談判原那么 - 哈佛的六項(xiàng)建議4. 運(yùn)用僵局談判破裂臨界點(diǎn)設(shè)定本人的，識(shí)別對(duì)方的5. 設(shè)定假目的虛偽的處理問題例如，先讓對(duì)方回絕前面的要求，然后才把真正的條件提出來。6. 曾經(jīng)定好Already decided 我們老板曾經(jīng)決議，價(jià)錢必需提高20.談判的技巧技巧 (1)突破僵局之九高招技巧 (2)

19、討價(jià)討價(jià)的九個(gè)規(guī)那么技巧 (3) 如何退讓之九技巧技巧 (4) 弱勢(shì)時(shí)的九個(gè)應(yīng)對(duì)方法技巧 (5) 九個(gè)詭計(jì).技巧 (1)突破僵局之九高招 1. 把留意力集中到問題本身 2. 變姿態(tài)為多種選擇的局面 3. 減少問題的范圍 4. 擴(kuò)展問題的范圍.技巧 (1)突破僵局之九高招 5. 休憩一下 6. 陳說對(duì)方的情況 7. 尋覓共同的興趣 8. 把留意力集中到贊同領(lǐng)域 9. 改動(dòng)談判程序.技巧 (2) 討價(jià)討價(jià)的九個(gè)規(guī)那么 1. 喊價(jià)程度要高, 退讓節(jié)拍要慢 2. 擅長(zhǎng)吹毛求疵, 勇于無中生有 3. 向似是而非的數(shù)字進(jìn)攻 4. 要有說“不的勇氣.技巧 (2) 討價(jià)討價(jià)的九個(gè)規(guī)那么 5. 軟硬兼施邊打邊談

20、 6. 車輪戰(zhàn)術(shù) 7. “既成現(xiàn)實(shí) 8. 善用假設(shè) 9. 最后通牒.技巧 (3) 如何退讓之九技巧1、開價(jià)要與最終目的堅(jiān)持間距 2、不要假定他曾經(jīng)了解對(duì)方的要求 3、不要以為本人的期望曾經(jīng)太高 4、在沒有得到某個(gè)交換條件之前 ,決不要隨便退讓.技巧 (3) 如何退讓之九技巧5、未了解對(duì)方的真實(shí)要求之前 ,不要做任何退讓6、留意退讓的幅度和次數(shù) , 不要花光了“虛頭7、不要在艱苦問題上率先退讓 8、接受對(duì)方退讓 ,不要有負(fù)罪感9、給他 “未來.技巧 (4) 弱勢(shì)時(shí)的九個(gè)應(yīng)對(duì)方法1. 確定底線, 不被對(duì)方誘惑而激動(dòng)2. 開展好最正確替代方案3. 借力法后發(fā)制人4. 尋覓“客觀規(guī)范.技巧 (4) 弱

21、勢(shì)時(shí)的九個(gè)應(yīng)對(duì)方法5. 不在立場(chǎng)上糾纏6. 把人和問題分開7. 盡量簽合同8. 作最壞的預(yù)備9. 建立好關(guān)系.技巧 (5) 九個(gè)詭計(jì) 1、授權(quán)有限2、設(shè)計(jì)竟?fàn)帉?duì)手3. 蠶食(投入精神、時(shí)間 , 最后說:“就差這一點(diǎn)了!)4. 白臉紅臉(戰(zhàn)爭(zhēng)與和平 , 心情化).技巧 (5) 九個(gè)詭計(jì) 5. 過分的要求(然后大幅退讓 ) 6. 接受還是放棄 7. 撤回建議(本來就不是真的 , 反對(duì), 然后再贊同) 8. 譴責(zé)或推卸責(zé)任 9. 回絕談判, 欺騙或故意走漏信息.與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)方法 一、供應(yīng)商哭窮并指摘他的任務(wù) 供貨商如此做是不情愿作出退讓，或雖然作出了退讓，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。

22、應(yīng)對(duì)方法：那么作為酒店方，應(yīng)仔細(xì)聽取其意見，認(rèn)清他們指摘能否合理；或能否他還解釋得不夠清楚。假設(shè)是；尋覓時(shí)機(jī)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)實(shí)態(tài)度聽，同時(shí)堅(jiān)持本人的利益。.與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)方法二、供應(yīng)商在談判中忽然堅(jiān)持沉默堅(jiān)持沉默是想使他感到不安，促使他不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御戰(zhàn)略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常運(yùn)用的手段，由于此時(shí)他們答應(yīng)他也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要自動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來，訊問他的沉默能否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 .與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)方法三、供應(yīng)商常會(huì)吹本人的商品如何好供貨商這樣做常是想給

23、他呵斥一種錯(cuò)覺，讓他置信他們的實(shí)力置信他的資信等等，于是讓他能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓他做出更大的退讓。如某一供貨商吹本人的價(jià)錢和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在他不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。 .與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)方法四、供應(yīng)商會(huì)拖延時(shí)間供貨商常會(huì)運(yùn)用種種方法來拖延，以從他這里套取更多的信息，如他們希望知道他的最終條件，而本人卻以要先和老板商量等來回絕作出決議。我們要他們?nèi)缃駴Q議。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需求研討一下他的提議。應(yīng)對(duì)方法：事先縝密方案，堅(jiān)守他的目的。除非

24、雙方都有決策權(quán)，否那么不隨便泄漏本人的底牌。.與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)方法五、供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給他壓力此時(shí)他們會(huì)說，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探他們的反響，為使談判進(jìn)展下去，強(qiáng)逼他們會(huì)作出退讓。 應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，他們要知道對(duì)手正親密凝視著他。此時(shí)我們也不用正面回答這個(gè)問題，宜尋覓一個(gè)時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上。.與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)方法六、供應(yīng)商會(huì)運(yùn)用紅臉/白臉策暗有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的戰(zhàn)略來爭(zhēng)取更多的利益或更少的退讓，經(jīng)過兩者的配合，擾亂他的心緒，使他答應(yīng)他的要求。應(yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目的間隔有多大，然后在談判中少去留意紅臉人

25、，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法論述本人要求的合理性和充分性。 .與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)方法七、供應(yīng)商讓一半時(shí)很多人都有這樣的閱歷，那就是在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，他花了九牛二虎之力將價(jià)錢壓至500元，此時(shí)他也許覺得本人很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和本人的實(shí)踐情況，評(píng)價(jià)這種退讓能否對(duì)我們有利。好像種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給他降一半的價(jià)錢，卻要求他不運(yùn)營(yíng)其同類型的商品等。應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供貨商自動(dòng)或隨便降價(jià)退讓時(shí)，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占他的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)錢或更有利的條件。.與供應(yīng)商的談判戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)方法八、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要他完全地投入，使他的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們本人卻不隨便作出承諾，而是在他們以為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致他不得不接受一些對(duì)本人不利的談判結(jié)果。應(yīng)對(duì)方法：我們必需清醒地認(rèn)識(shí)情勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方位置不平等，談判毫無意義，他可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)