雷克薩斯保險培訓ppt課件

1、 雷克薩斯汽車保險培訓豐田汽車技術(shù)研發(fā)(上海)2021年7月2日 第一部分 品牌保險的優(yōu)勢和特點 第二部分 險種推介技巧 第三部分 新車保險銷售技巧 第四部分 續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧目錄第一部分 品牌保險的優(yōu)勢和特點目錄如何讓顧客選擇在店內(nèi)投保品牌保險闡明要點：店內(nèi)投保的益處店外投保容易遇到的問題品牌保險的優(yōu)勢和特點品牌保險銷售渠道的獨一性確保店內(nèi)投保實現(xiàn)品牌保險銷售品牌保險的優(yōu)勢和特點討論1客戶在店內(nèi)投保有哪些益處？客戶在店外投保能夠遇到哪些問題？品牌保險的優(yōu)勢和特點參考要點店內(nèi)投保的益處 店內(nèi)有專人效力 省心理賠無差價 省錢定損快 省時現(xiàn)場出單 方便普遍性優(yōu)勢舉例 油漆終身質(zhì)保 南京中佳本店增值服

2、務(wù)品牌保險的優(yōu)勢和特點參考要點 查勘時效無保證定損地點不確定返店維修無保證開工時限無保證定損價錢無保證賠款時限無保證專人對應無保證保單容易被調(diào)包維修質(zhì)量難確保 零件真假難區(qū)分維修差價本人擔原廠配件被互換小修小補變大修淪為騙保工具車 新車質(zhì)保受影響降低車輛保值率店外投保容易遇到的問題品牌保險的優(yōu)勢和特點討論2品牌保險有什么優(yōu)勢和特點？和普通產(chǎn)品相比有何不同？品牌保險的優(yōu)勢和特點參考要點產(chǎn)品優(yōu)勢1、保證范圍廣2、保證額度高3、最大限制規(guī)防止賠4、投保靈敏效力優(yōu)勢1、100引薦返廠維修2、放心的維修質(zhì)量3、快捷的理賠效力4、充足賠付5、更多增值效力品牌保險的優(yōu)勢和特點 超乎尋常的保證額度內(nèi)容普通車險

3、雷克薩斯汽車保險商業(yè)第三者責任險最高50萬最高5,000萬車上人員責任險最高5萬/座10萬/座以上車身劃痕險賠償不確定最高2萬提升高額保證品牌保險的優(yōu)勢和特點 更為廣泛的保證內(nèi)容險種豐富內(nèi)容普通車險雷克薩斯汽車保險更換新車特約不確定標準選項 道路救援費用特約不確定標準選項隨車攜帶物品責任險不確定標準選項事故隨附費用特約不確定標準選項系安全帶特別補償特約 不確定標準選項擴展品牌保險的優(yōu)勢和特點 投保靈敏,方便快捷限定銷售,店內(nèi)出單內(nèi)容普通車險雷克薩斯汽車保險限定銷售 店內(nèi)出單(不確定) 品牌保險的優(yōu)勢和特點事故車返店引薦內(nèi)容普通車險雷克薩斯汽車保險事故車返店維修推薦一般推薦到離出險地較近的修理廠

4、維修100%推薦返店維修 細心引導，確保返店品牌保險的優(yōu)勢和特點專人效力內(nèi)容普通車險雷克薩斯汽車保險專線報案 專項團隊銷售支持 受訓專員定損負責 資深專員全程管家服務(wù) 專人效力，全程關(guān)懷品牌保險的優(yōu)勢和特點快速理賠內(nèi)容普通車險雷克薩斯汽車保險明確查勘與定損開工時限 店內(nèi)定損，優(yōu)先維修明確賠款支付時限 全國通賠服務(wù) 部分地區(qū)顧客無需墊付修理費用 專享通道，便利安心品牌保險的優(yōu)勢和特點純粹零件質(zhì)量維修內(nèi)容普通車險雷克薩斯汽車保險認證的維修設(shè)備與技師 (不確定) LEXUS原廠維修工藝(不確定)100%使用純正零件/漆料修理(不確定) 原廠工藝，質(zhì)量保證品牌保險的優(yōu)勢和特點修繕無差價內(nèi)容普通車險雷克

5、薩斯汽車保險采用LEXUS作業(yè)標準定損 顧客承擔修理差價 有無 一致規(guī)范，后顧無憂品牌保險的優(yōu)勢和特點情景對話演練1人物：F&I經(jīng)理和顧客各1人場景：F&I經(jīng)理壓服顧客在店內(nèi)購買品牌保險，但客戶以為價錢偏高就有些猶疑。品牌保險的優(yōu)勢和特點講師點評品牌保險的優(yōu)勢和特點第二部分 險別推介技巧目錄技巧一：巧用案例險別推介技巧雖然雷克薩斯一切車型目前都配置了電子防盜安裝或G-book智能副駕，但一些不法份子經(jīng)常利用屏蔽器和電子解碼器等各種盜竊工具，有些盜竊團伙索性開著集裝箱卡車進展整車盜竊。而且假設(shè)沒有保全車盜搶險，車輛在被盜期間遭遇的損失是得不到賠償?shù)摹?全車盜搶損失險險別推介技巧 車輛重置特約險2

6、021年10月，東莞雷克薩斯客戶(貸款購車)在莞深高速公路上駕車ES350發(fā)惹事故，事故損失超越了出險時新車購置價的50，公用險協(xié)作保險公司賠付給客戶一輛新車?？蛻舴浅８吲d，當場表示還要在店內(nèi)續(xù)保品牌保險。險別推介技巧技巧二：突出重點險別推介技巧車上人員責任險平日順路帶個朋友或接送客戶，萬一出險，相關(guān)的賠償費用可以經(jīng)過 該險種得到補償。險別推介技巧 玻璃單獨破損險如今城市建立日新月異，四處都在蓋樓筑路，稍不留意 就會有小石子 彈到擋風玻璃上了。只需投保了玻璃單獨破損險并選擇了進口玻璃 后 ，才干享遭到改換原廠玻璃的賠償待遇。車身油漆單獨損傷險如今普通居民小區(qū)，社會停車場內(nèi)的停車位都比較緊張，有

7、時侯 難免會和旁邊的車輛發(fā)生刮擦，只需投保了車身油漆單獨損傷 險，相關(guān)的補漆費用才能夠得到賠償。不計免賠特約發(fā)生保險事故后保險公司會根據(jù)車主在事故中所承當?shù)呢熑伪壤?扣除一定的免賠金額，假設(shè)投保了相應的不計免賠特約的話，這 部 分金額都全由保險公司承當了。險別推介技巧1、改換新車特約什么情況下？2、自燃險一定要投保嗎？ 3、道路救援都有哪些保證？4、哪些費用是事故附隨費用？5、運用平安帶特約怎樣了解？6、是不是保了全部險種就可以隨意開車了？常見問題解析險別推介技巧第三部分新車保險銷售技巧目錄如何把最適宜的產(chǎn)品引薦給顧客三步走第一步：了解客戶需求第二步：引薦產(chǎn)品組合第三步：根據(jù)需求微調(diào)必要預備建

8、立信任關(guān)系促成簽單新車保險銷售技巧討論3保險客戶有多少種類型？不同類型的客戶他會如何去談保險？新車保險銷售技巧參考要點達成銷售的必要條件客戶分類 消費貸款購車顧客與全款購車顧客 個人顧客與企業(yè)顧客 本地顧客與異地顧客客戶新車保險銷售技巧客戶分類1消費貸款購車顧客與全款購車顧客 消費貸款購車顧客受制于放款機構(gòu)對保險業(yè)務(wù)辦理的政策限制，此類顧客可引見公用險 的便利性，提高顧客認可度與稱心度。 全款購車顧客準確宣導雷克薩斯汽車保險的優(yōu)勢和店外投保的潛在風險，降低顧客 對價錢的敏感程度并確定投保。新車保險銷售技巧客戶分類2個人顧客與企業(yè)顧客 個人顧客強調(diào)雷克薩斯汽車保險的便利效力可以為車主節(jié)省大量珍貴

9、時 間。引見雷克薩斯保險的各種增值效力，是普通保險不具備的。 企業(yè)顧客強調(diào)雷克薩斯汽車保險無法替代的專屬性，及其對車輛平安行駛 和確保新車正常保養(yǎng)的重要性。新車保險銷售技巧客戶分類3本地顧客與異地顧客 本地顧客強調(diào)當?shù)氐陜?nèi)投保的效力便利性，及異地投保的不便之處。 異地顧客在不違反當?shù)卣吓萍氨ｋU政策規(guī)定的根底上，強調(diào)當?shù)氐陜?nèi)投保 的效力便利性及異地投保的不便之處。新車保險銷售技巧討論4在給客戶引薦產(chǎn)品時，他能否會思索客戶用車的主要用途？在給客戶引薦產(chǎn)品時，他能否會了解客戶用車的習慣？新車保險銷售技巧參考要點達成銷售的必要條件把握并引導客戶需求兩個階段階段一：把握需求階段二：引導需求新車保險銷

10、售技巧 主要行駛區(qū)域 經(jīng)常走高速的車主 平日行駛區(qū)域集中在城市道路的車主常見的需求有哪些？新車保險銷售技巧 車主興趣喜好經(jīng)過對車主興趣喜好的了解,我們可以大致掌握 此車能夠面臨的相關(guān)風險信息。例如：1 喜歡打高爾夫球的車主2 北方地域喜歡滑雪的顧客3 喜歡自駕游的顧客新車保險銷售技巧 自然與社會環(huán)境經(jīng)過對經(jīng)銷店所處地域自然與社會環(huán)境的把握, 可以從以下角度給顧客提供一些適當建議。例如： 1 受臺風影響的沿海地域 2 夏季氣溫較高的地域3 治安情況較為復雜的地域 新車保險銷售技巧 車型 適合套餐產(chǎn)品LS 600hl/460至尊型，高級型ES 350/240IS 300/300C高級型，基本型GS

11、 460/450h/300SC 430至尊型，高級型RX 450h/350GX 460LX 570至尊型，高級型引薦產(chǎn)品按車型新車保險銷售技巧1、有必要選擇這么多的險種嗎？常見問題解析2、有什么險種可以保酒后駕車的？3、我開了這么多年車，沒出過大事故。不需求保 換新車的那個險種吧？新車保險銷售技巧5、丟了的車找回來了，少了一個輪胎賠嗎？4、車丟了，怎樣報案？賠嗎？6、保了盜搶險，車窗玻璃給砸壞了怎樣辦？ 情景對話演練2人物：F&I經(jīng)理和顧客各1人場景：經(jīng)過之前情景對話1的演練，顧客曾經(jīng)初步認可了在經(jīng)銷店內(nèi)投保，F(xiàn)&I經(jīng)理正根據(jù)顧客的需求幫他/她挑選適宜的產(chǎn)品，但此時顧客提出了不同的想法。角色扮

12、演講師點評第四部分續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧目錄如何把客戶留在店里續(xù)保品牌保險闡明要點：店內(nèi)投保的益處店外投保容易遇到的問題品牌保險的優(yōu)勢和特點品牌保險銷售渠道的獨一性店內(nèi)續(xù)保品牌的優(yōu)惠/增值效力確保店內(nèi)投保實現(xiàn)品牌保險銷售續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧討論5續(xù)保的難點在哪里？不同類型的客戶他會如何去談續(xù)保？續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧 外部競爭 異常猛烈 客戶心思 難以把握續(xù)保渠道眾多經(jīng)銷店已無信息優(yōu)勢客戶在續(xù)保時往往更關(guān)注車輛的運用本錢，因此往往會多方比較，通常也不會自動聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷店辦理續(xù)保業(yè)務(wù)參考要點續(xù)保業(yè)務(wù)難點何在續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧 參考要點如何做好續(xù)保業(yè)務(wù)續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧 優(yōu)質(zhì)效力是根底1 樹立全店良好的效力口碑，加強客戶對經(jīng)銷店的

13、信任感 和忠實度。 2 良好的日常顧客關(guān)系維護，準確把握客戶不斷變化的需求。盡早啟動，占先機續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧 本店購車，店外投保上年由于種種緣由未在店內(nèi)投保，歷經(jīng)一年顧客能夠回心轉(zhuǎn)意。應對要點 借助完善的顧客檔案管理與加強顧客關(guān)系管理效力力度，利用 其每次回店保養(yǎng)時機或其它時機。店外資源要珍惜續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧 巧用讓利，留顧客1 制定不同的讓利戰(zhàn)略： 不讓利部分讓利全額讓利全額讓利 + 加贈禮品2 實現(xiàn)規(guī)模最大化目的： 續(xù)保的一切戰(zhàn)略，最終都是為了確保規(guī)模最大化顧客基 數(shù)&保費規(guī)模續(xù)轉(zhuǎn)保銷售技巧1、續(xù)?？梢越o多少優(yōu)惠？2、為什么銷售的保費廉價呢？ 3、不是新車了盜搶險就不用保了吧？4、去年都沒有理賠，是不是今年少保點？5、怎樣舊車的車損還要保新車的價錢？6、三者險難道50萬還不夠嗎？常見問題解析續(xù)轉(zhuǎn)