跨龍路營業(yè)部營銷案例

1、案例第一組黃浦區(qū)跨龍路營業(yè)部2015 年的市場，行情、轉換即在一念之間，從年初的大關；到 6 月成交量最高突破上演的、千股漲停再到的奇觀，如此總總，將注定載入中國資本市場的史冊。從 2015 年營業(yè)部團隊的業(yè)績分析來看，也能從一個側面反映出走勢對于業(yè)績的影響。在去年團隊1）數(shù)量：836 戶2）新增托管資產：16027 萬3）全年傭金收入達到 270 萬左右。其中 70%的業(yè)績是在 7 月之前完成的?？梢?，這輪牛市也讓團隊的業(yè)績有了一個高速的發(fā)展。但是高速發(fā)展的，不僅僅是一家營業(yè)部。在周邊的營業(yè)部都有一個很好的發(fā)展，不同的金融公司都有一個很好很快速的發(fā)展，所的競爭壓力和也是空前的，化的：第一，“

2、一人多戶”放行，使得投資者在各券商之間的轉換成本大幅降低，投資者可根據(jù)券商的傭金率和服務開立多個賬戶，繞過銷戶和轉戶的不便。這無疑將加劇行業(yè)競爭，行業(yè)傭金率將進一步下降，券商利潤率也將下滑，隊員的收入也大幅降低，迎來久違的大牛市,滬指一舉突破 5000 點,創(chuàng)出近五年新高,了隊員的積極性。第二，業(yè)務種類相對單一，同質化競爭比較嚴重，客戶對于券商的黏性還是非常差的。客戶往傭金低的方向流，是一種常態(tài)。如何做到差異化的服務，如何留住一批忠實的高凈值客戶，也是擺在我們面前的一道難題。第三，公司進行資本中介業(yè)務，需要有雄厚的資本金支持，在這方面也有一些劣勢。從去年行情起來之后，來營業(yè)部申請兩融業(yè)務的客戶

3、非常多，短時客戶擁堵或者大額融資需求，造成兩融的額度比較緊張，加上公司每年對兩融業(yè)務的支持額度有固定的限制，緊急調度需要時間，造成客戶長時間融不到，留住大客戶難度增大。第四，隨著的競爭加劇，、保險、基金、公司利用其客戶、方面的優(yōu)勢逐步進入以資產管理等為主的相關業(yè)務領域，此外以 P2P 為主的互聯(lián)網(wǎng)金融的滲入也快速打破過去公司的覆蓋和區(qū)域優(yōu)勢，促使行業(yè)的競爭日趨激烈。面對總總與，為了打贏這場沒有硝煙的，須利用好團隊的優(yōu)勢：1）結構優(yōu)勢：團隊成員，全部大學以上學歷。80%以上團隊成員，從業(yè)經(jīng)歷超過 5 年，骨干成員，從業(yè)經(jīng)歷超過 8 年。從熊市中走出來的他們，在牛市的過程中，往往比年輕的隊員更具有

4、，更珍惜每次與客戶見面的機以銷售業(yè)績往往好于新隊員。2）投顧多：團隊，有半數(shù)隊員擁有投顧資格。在通常的活動中，情親占了絕大部分，但是碰到例如去年的行情，投資顧問的水平便可大有作為。正是由于隊的 2 位投顧，及時提示了下跌風險，所以團隊里的客戶才避免了去年 6 月的那次，那些在下跌中沒有聽從建議的客戶，雖然輸了錢，但是對于的依賴程度卻是大大增加。3）嚴格科學的日常管理制度。良好的工作效率，必須要有嚴格科學的管理制度。在工作中，我將團隊分成幾個小組，通過把人數(shù)到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。這是一個最

5、好的時代，也是一個的時代。如果的服務能有別于別的公司，如果的思維能更超前一點，或許，就是這個時代的強者。對于明年的思路，我有以下幾個想法：1）目前行業(yè)基本屬于完全競爭狀態(tài)，送禮、降低傭金已經(jīng)是末路窮途，在這個時點上，改變首先要從團隊抓起，團隊的刻不容緩，對于團隊成員的重新定位，我基本劃分為以下三類：經(jīng)理、產品經(jīng)富規(guī)劃師。1.經(jīng)理：以完成公司下達的各項基礎考核標準為主，對公司傳統(tǒng)業(yè)務起到穩(wěn)增長、保收入的作用2.產品經(jīng)理：以完成公司主要收入的重點指標為主，提供公司主要產品或服務，增加公司的新增收入和增值收入3.規(guī)劃師：整合公司的優(yōu)勢資源，來突出公司的競爭力。服務并開發(fā)公司的客戶群。為滿足這部分客戶

6、群體的需求，往往需要跨部門貨多合作，給公司不僅帶來有形收入，還包括無形價值。這樣的團隊成員需要相互配合，以小組形式成立。2）現(xiàn)在大家都一致認為，券商之間最終的競爭取決于服務。所以對于團隊利潤的可以從收取傭金費轉向收取服務費，未來需要依靠為客戶提供顧問、融資等其他增值業(yè)務來黏住客戶，而并非單純靠純經(jīng)紀業(yè)務。3）2016 年，可能是中國市場最的一年。我會把明年的工作重心轉向“產品”。這里的產品不是地去向客戶考核的指標，而是主動對客戶資產進行合理規(guī)劃，對客戶資產進行保值增。這就需要剛才我所說的產品經(jīng)富規(guī)劃師的相互配合了。4）多用互聯(lián)網(wǎng)技術來擴大能力。在去年底前，嘗試性地通過關系，聯(lián)系到了某上市公司的董秘，想與他們搞一系列的合作。經(jīng)過漫長的接觸、談判，在今年年初，他們終于同意合作了。首先，就是團隊去到他們公司，利用休息時間開展金融講座，然后通過，把他們轉化為公司的團隊經(jīng)過了 3 天辛苦的工作，總計 160 余戶?？蛻?。但這并非重點，重點是由于在的同時把他們都加入了群中，通過短時間的服務與溝通，這 160 名客的后的 2 個禮拜內，累計介紹了 20 多名客戶給戶在。這件事給了我很大的啟發(fā)。今后應該的用互聯(lián)網(wǎng)思維來思考問題。每個行業(yè)可能對互聯(lián)網(wǎng)思維有不同的理解，但是就行業(yè)而言，理解就是：便捷、創(chuàng)新、客戶體驗。手正是互聯(lián)網(wǎng)思維的產物，很難想象在 10 年前，3 名員機工能在 3 天里