專業(yè)談判技巧(國(guó)美講義)

1、專業(yè)(zhuny)談判技巧共一百零七頁(yè)課程內(nèi)容雙贏談判的理念雙贏談判過程(guchng)和技巧共一百零七頁(yè) 第一部分(b fen)：談判理念 什么是談判(tnpn)？ 談判的類型 談判的金三角共一百零七頁(yè)談判(tnpn)的類型陣地(zhnd)式談判顧客老板這個(gè)銅盤子多少錢？你眼光不錯(cuò)，75元?jiǎng)e逗了，這兒有塊壓傷出個(gè)實(shí)際價(jià)我出15元15元簡(jiǎn)直是開玩笑那好我出20元，75元我絕對(duì)不買夫人，你真夠厲害，60元馬上拿走25元我進(jìn)價(jià)也比25元高啊37塊5，再高我就走你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價(jià)格能翻1倍-共一百零七頁(yè)陣地式談判(tnpn)的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為

2、不妙(bmio)友善并非答案共一百零七頁(yè)陣地(zhnd)談判類型軟磨硬泡（厚黑學(xué)）對(duì)方是朋友目標(biāo)在于共識(shí)為了友誼作出讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度信任對(duì)方容易改變陣地給予對(duì)方恩惠為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力共一百零七頁(yè)理性談判(tnpn)的特點(diǎn)人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以

3、前(yqin)分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)共一百零七頁(yè)理性談判(tnpn)與陣地談判(tnpn)對(duì)比硬泡（厚黑學(xué)）理性對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力對(duì)方是解決問題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對(duì)人軟、對(duì)事硬談判與信任無(wú)關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭共一百

4、零七頁(yè)談判(tnpn)結(jié)果雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你共一百零七頁(yè)雙贏(shun yn)談判金三角3. 共同(gngtng)基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求共一百零七頁(yè)第一(dy)部分雙贏(shun yn)談判基本原則共一百零七頁(yè)談判(tnpn)的必要條件談判是一種自愿的活動(dòng)，雙方均可退出或拒絕；談判開始前，至少有一方希望改變現(xiàn)狀，并認(rèn)為能達(dá)成(dchng)令雙方滿意的協(xié)議；事情不可由一方單獨(dú)決定；時(shí)間允許；雙方各有所得。共一百零七頁(yè)無(wú)法(wf)談判的情況你沒有討價(jià)還價(jià)的能力，或缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以同對(duì)方抗衡；你有實(shí)施個(gè)人意志的力量或權(quán)威；你沒有時(shí)間進(jìn)行充分(chngfn)的準(zhǔn)備；談判可能

5、會(huì)對(duì)你的長(zhǎng)期目標(biāo)造成損害；你明知自己的要求得不到滿足。共一百零七頁(yè)常見(chn jin)談判錯(cuò)誤帶著先見進(jìn)入談判；不清楚誰(shuí)具有最終的談判權(quán)威(qunwi)；不知道自己的優(yōu)勢(shì)何在，以及如何有效地發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)；只帶著取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)入談判；不能抓住實(shí)質(zhì)問題并進(jìn)行深入討論；不能控制表面上看起來(lái)不重要的因素，如實(shí)踐和問題的順序等；沒有讓對(duì)方先出價(jià)；不知道該什么時(shí)候收?qǐng)?。共一百零七?yè)談判(tnpn)綜合癥一條道（ONE-TRACK）綜合癥；非贏即輸（WIN-LOSE）綜合癥；漫游（RANDOM-WALK）綜合癥；避免(bmin)沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥；共一百零七頁(yè)一

6、條(y tio)道（ONE-TRACK）綜合癥說(shuō)明：在談判前先想好解決方法，帶著對(duì)方會(huì)接受這種解決方法的心理進(jìn)入談判，且難以轉(zhuǎn)變思維。主要癥狀：開始時(shí)，聲稱有幾個(gè)要點(diǎn)要討論，很快過一遍，不顧對(duì)方反應(yīng)；經(jīng)常打斷對(duì)方的話，以防止“跑題”；表現(xiàn)出明顯的灰心或不愿接受對(duì)方意見的跡象。療法：把談判議程看作框架，不必固守；請(qǐng)對(duì)方提出議程，共同制定談判計(jì)劃；把信息當(dāng)成假設(shè)，而不是事實(shí)；利用(lyng)中間總結(jié)和復(fù)述的方法，以確認(rèn)對(duì)方理解；認(rèn)真傾聽，發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的線索。共一百零七頁(yè)非贏即輸（WIN-LOSE）綜合癥說(shuō)明(shumng)：把談判看成是一場(chǎng)戰(zhàn)斗、比賽或辯論，認(rèn)為自己一定會(huì)獲勝。主要癥

7、狀：拒絕接受對(duì)方的合理意見、要求和論證；不斷提出批評(píng)意見，進(jìn)行人身攻擊或宣泄感情；不斷提出排他性問題和誘導(dǎo)性見解。療法：多問和聽；避免陷入“防御-進(jìn)攻”的螺旋式過程；遏制想反駁或傷害對(duì)方觀點(diǎn)的沖動(dòng)，不插話；尋找共同的基礎(chǔ)；列出一致和分歧的要點(diǎn)；問自己：我在這場(chǎng)爭(zhēng)論中真正的興趣是什么？與對(duì)方保持關(guān)系的重要性是什么？如何才能做到既讓對(duì)方讓步，有不讓他丟面子？共一百零七頁(yè)漫游(mnyu)（RANDOM-WALK）綜合癥說(shuō)明：在達(dá)成一致結(jié)論前，談判話題經(jīng)常從一個(gè)跳到另一個(gè)，或不是返回先前的話題，而又不增加新內(nèi)容。主要癥狀：會(huì)談結(jié)束前，對(duì)已經(jīng)達(dá)成一致或討論過的話題不做總結(jié)；當(dāng)一方試圖總結(jié)時(shí)，另一方反對(duì)，

8、說(shuō)他從未同意過這些觀點(diǎn)。療法：在未達(dá)成一致意見時(shí)，不要結(jié)束該話題；多進(jìn)行概述和詮釋，以保證讓對(duì)方了解你的觀點(diǎn)；盡量保持沉默，留出思考時(shí)間，或讓對(duì)方多說(shuō)；花更多的時(shí)間確定問題的實(shí)質(zhì)和研究(ynji)談判議程；多休會(huì)，想一下剛才的討論，考慮下一步行動(dòng)。共一百零七頁(yè)避免(bmin)沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥說(shuō)明：為保持好人形象，對(duì)沖突后面存在的問題一帶而過。主要癥狀：沒有制定談判議程，或雖然提出問題，但接下來(lái)沒有對(duì)其進(jìn)行深入討論；迅速轉(zhuǎn)到更舒服的話題上來(lái)；無(wú)條件讓步，將建議作為禮物提出。療法：如果沖突很嚴(yán)重(ynzhng)，試著改變雙方的動(dòng)機(jī)；利用信息收集技巧，找到能夠達(dá)成一

9、致意見的領(lǐng)域；必要時(shí)，利用恫嚇和允諾，以取得達(dá)成共識(shí)的承諾。共一百零七頁(yè)專業(yè)談判(tnpn)要求不要打斷對(duì)方的談話，少說(shuō)多聽；坦率提問、加強(qiáng)了解；做一些詮釋性的、幽默的和積極的評(píng)論；利用休會(huì)來(lái)控制你的小組和討論；進(jìn)入談判前，為自己制訂一個(gè)明確、具體和現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)(mbio)；經(jīng)常進(jìn)行概述；列出解釋、說(shuō)明和理解的要點(diǎn)。避免使用蒼白無(wú)力的語(yǔ)言，如“我們喜歡”、“我們希望”、“我們寧愿”等；不要總是批評(píng)對(duì)方，尋找共同的基礎(chǔ)；不要激怒對(duì)方，不要使用“不公正”、“不合理”等有價(jià)值含義的詞語(yǔ)；不要對(duì)你的建議作太多的解釋，以免削弱它的分量；避免感情宣泄、譴責(zé)、人身攻擊或譏諷。共一百零七頁(yè)談判(tnpn)三要素

10、權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。時(shí)間：對(duì)方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后(zuhu)期限的約束。信息：與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。共一百零七頁(yè)權(quán)利(qunl) 權(quán)利(qunl)的含義 權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來(lái)不愿意干的事情。權(quán)利是A讓B采取X行動(dòng)的能力，減去B主動(dòng)做X這件事情的可能性。充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利 與其說(shuō)談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說(shuō)它取決于其他人對(duì)這些要素的看法。駕御你的權(quán)利共一百零七頁(yè)時(shí)間(shjin)最后期限規(guī)則促使對(duì)方做出讓步合理運(yùn)用最后期限最后期限不對(duì)等的影響(yn

11、gxing)最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要共一百零七頁(yè)信息(xnx)提前掌握信息正式談判之前做好規(guī)劃給予(jy)對(duì)方必要的信息提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值妨礙獲取信息的因素獲取信息的原則共一百零七頁(yè)讓對(duì)方(dufng)投入-在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，獲取主動(dòng)蠶食策略西裝(xzhung)領(lǐng)帶請(qǐng)求幫助以弱擋強(qiáng)貸款“我們不懂”狡猾的日本人共一百零七頁(yè)缺欠(quqin)談判法引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)買衣服(y fu)表達(dá)不滿是否錯(cuò)過了降價(jià)時(shí)機(jī)？有點(diǎn)傷痕如果這樣-共一百零七頁(yè)最后通牒的關(guān)鍵(gunjin)條件一定要在談判快結(jié)束時(shí)用軟通牒：我完全理解您的處境。您的主張是正當(dāng)?shù)摹５俏乙呀?jīng)盡最大努力了。幫幫忙，好嗎？不能改動(dòng)

12、：您應(yīng)該得到你所要求的東西。我希望我能滿足您的要求。但是，這是違反公司政策的或如果讓您這樣(zhyng)做，每個(gè)人都想這樣(zhyng)做了。有限選擇：28000-30000共一百零七頁(yè)專業(yè)知識(shí)的權(quán)力航海專家；醫(yī)生；帶上你的專家。了解“需要”的權(quán)力滿足對(duì)方真實(shí)的、無(wú)法用語(yǔ)言表述的愿望(yunwng)。利用“投入”的權(quán)力你是先賣掉升值的股票還是貶值的股票？最后再談難談的事情如價(jià)格共一百零七頁(yè)獎(jiǎng)賞或懲罰的權(quán)力沒有人會(huì)認(rèn)真地同你談判，除非他們確信你能夠而且會(huì)幫助他們，或者能夠并且會(huì)傷害他們。不要消除選擇權(quán)和減輕對(duì)方的壓力。認(rèn)同的權(quán)力海爾的服務(wù)；選擇酒店。道義的權(quán)力抱怨(bo yun)一個(gè)人不如抱怨(

13、bo yun)他不遵守道義共一百零七頁(yè)雙贏談判兄妹分餅買鐘不能忽略過程溫柔(wnru)地開始天堂與地獄共一百零七頁(yè)第二(d r)部分談判(tnpn)的過程共一百零七頁(yè)談判(tnpn)的六個(gè)步驟準(zhǔn)備(zhnbi)談判收尾討價(jià)還價(jià)制定戰(zhàn)略相互了解開局共一百零七頁(yè) 一、準(zhǔn) 備談 判 一 目 標(biāo)（ 長(zhǎng) 期， 短 期) 二 確 認(rèn) 談 判 具 體 問 題 并 做 優(yōu) 先 順 序 劃 分 三 可 能 的 談 判 方 案 四 對(duì) 每 個(gè) 談 判 的 問 題 設(shè) 定 界 限 五 估 計(jì) 對(duì) 方 的 上 述 各 項(xiàng)共一百零七頁(yè) 把 談 判 的 目 標(biāo) 寫 下 來(lái)共一百零七頁(yè) 談 判 中 的 常 見 問 題 價(jià)

14、格 數(shù) 量 質(zhì) 量 交 貨 付 款 折 扣 培 訓(xùn) 售 后共一百零七頁(yè) 解 決 方 案 確 認(rèn) 主 要 的 沖 突 提 出 多 種 解 決 方 案 推 測(cè) 對(duì) 方 的 解 決 方 案共一百零七頁(yè) 收 集 信 息 公 司 情 況 談 判 人 個(gè) 人 情 況 和 談 判 風(fēng) 格 談 判 人 以 往 的 經(jīng) 歷共一百零七頁(yè)、準(zhǔn)備(zhnbi)談判確定談判目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)頂線（Top line）目標(biāo)能取得的最好結(jié)果；底線（Bottom line）目標(biāo)最差但可以接受的結(jié)果；現(xiàn)實(shí)（Target）目標(biāo)你實(shí)際期望的結(jié)果。如何確定目標(biāo)范圍我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時(shí)候停止(tngzh)討價(jià)還價(jià)？在這場(chǎng)談判中最可

15、能失掉什么？如果我停止討價(jià)還價(jià)會(huì)發(fā)生什么？對(duì)方需要我嗎？共一百零七頁(yè)、準(zhǔn)備(zhnbi)談判摸清對(duì)方的底牌弄清對(duì)方的主張和他們要追求的目標(biāo)；研究一下，在對(duì)方詢問和主張背后是否有他們特別關(guān)心的問題；談判前互相交流信息；考慮一下，對(duì)方為支持他們的主張可能會(huì)提出哪些事實(shí)和論據(jù)；考慮可能存在(cnzi)的潛在議程。找出可能影響談判地位和結(jié)果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。共一百零七頁(yè)、準(zhǔn)備(zhnbi)談判評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)都有哪些支配力：決策權(quán)威；對(duì)討論的問題具有豐富的知識(shí)；強(qiáng)大的財(cái)力資源；充裕的時(shí)間；決心和毅力；充分的準(zhǔn)備(zhnbi)；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。共一百零七頁(yè)、準(zhǔn)備(zhnbi)談判評(píng)價(jià)相對(duì)

16、實(shí)力和弱點(diǎn)評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)記住：只有(zhyu)在雙方都認(rèn)識(shí)到它的存在，并對(duì)它的使用程度持有相同的看法時(shí)，支配力才發(fā)揮作用；如果你比對(duì)方強(qiáng)大，但對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能有效發(fā)揮；如果你有弱點(diǎn)，對(duì)方不知道，那么您就會(huì)比你想象的要強(qiáng)大；支配力主要是用來(lái)威懾而不是用來(lái)?yè)魯?duì)方；談判技巧不能代替談判實(shí)力。共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略制訂談判戰(zhàn)略要點(diǎn)第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)提哪些問題(wnt)？對(duì)方可能會(huì)替哪些問題？我們應(yīng)如何回答這些問題？我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持？如果是團(tuán)體談判：由誰(shuí)來(lái)主談？由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度？由誰(shuí)來(lái)提問題？由誰(shuí)來(lái)回答問題？由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心

17、？共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略我應(yīng)采取什么樣的談判風(fēng)格？合作型（Collaborating）-維持人際關(guān)系，確保雙贏；妥協(xié)型（Compromising）-目標(biāo)(mbio)和關(guān)系并重，微贏或微輸；順從型（Accommodating）-不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，退讓輸?shù)?；控制型（Controlling）-不考慮雙方關(guān)系，僅僅想贏；避免型（Avoiding）-不惜一切代價(jià)避免沖突，目標(biāo)與關(guān)系都不能維持，撤退輸?shù)?。共一百零七?yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略怎樣選擇談判(tnpn)風(fēng)格？根據(jù)實(shí)際意義進(jìn)行選擇；沒有一種風(fēng)格適于所有談判場(chǎng)合；人們經(jīng)常會(huì)改變自己的談判風(fēng)格以適應(yīng)需要；專業(yè)談判者傾向于合作風(fēng)格

18、，但同時(shí)又做好對(duì)抗的準(zhǔn)備。共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略控制型風(fēng)格適用情景(qngjng)必須迅速采取行動(dòng)；問題很重要，需要采取不受歡迎的行動(dòng)；你知道自己是正確的；對(duì)方可能會(huì)利用你的合作舉動(dòng)。共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略合作型風(fēng)格適用情景(qngjng)問題非常重要，不允許妥協(xié)；需要集中不同的觀點(diǎn)；你需要承諾，以使方案能夠運(yùn)轉(zhuǎn)；你希望建立或維持一個(gè)重要的相互關(guān)系。共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略避免型風(fēng)格適用情景問題不重要；你有更急迫的事情需要處理；你沒有達(dá)到目標(biāo)的可能；談判的潛在“惡果”超過了利益；你需要冷靜一下，從新思考自己的立場(chǎng)；其他人可以更有效地解決這個(gè)沖突；你需要時(shí)

19、間收集(shuj)更多的信息。共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略順從型風(fēng)格適用情景你發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了；你希望被看成是有理的；問題(wnt)對(duì)另一方更重要；你希望為以后的問題建立信用；你處于弱勢(shì)，希望能盡量減少損失；和諧和穩(wěn)定更重要。共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略妥協(xié)型風(fēng)格適用情景問題很重要，但你左右不了局面；雙方關(guān)系很重要，但不允許采取順從態(tài)度；對(duì)方具有同樣的影響力，他們準(zhǔn)備提出其它目標(biāo)；你需要為復(fù)雜問題找到臨時(shí)的解決辦法；時(shí)間(shjin)緊迫，你需要找到一個(gè)權(quán)宜之計(jì)；這是唯一的選擇，否則解決不了問題。共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略我應(yīng)運(yùn)用什么樣的策略(cl)？在哪兒談？自己的領(lǐng)地

20、還是中立的地點(diǎn)？什么時(shí)候談？如何開局？共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略欲獲得信息時(shí)：直接提問“你們到底要什么？”利用部門利益“我理解你不能代表所有的雇員，但是銷售部門怎樣看待這個(gè)(zh ge)問題？”對(duì)沉默者“你一直在認(rèn)真聽我們的討論，所以你認(rèn)為”完整闡述“看來(lái)你沒有得到最新的數(shù)字，最新的報(bào)告表明”忽冷忽熱“你可以理解，我的同事對(duì)這件事非常惱火，他們準(zhǔn)備訴諸法律。但我希望我們能夠避免這種對(duì)立。你能告訴我？”共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略欲支持你的論點(diǎn)和立場(chǎng)時(shí)：顯示實(shí)力“當(dāng)然，你知道(zh do)我們可以同其他的供應(yīng)商聯(lián)系?！毖陲椚觞c(diǎn)“我們希望能盡快解決這個(gè)問題，但我們沒有時(shí)間限制。”

21、援引先例“你的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)采用過這種辦法了。”共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略欲推遲表明立場(chǎng)時(shí)：先不回答“是的，我可以告訴你這些數(shù)字，不過首先(shuxin)請(qǐng)你再告訴我”完全回避“這是一個(gè)有趣的問題，但我還想知道，你能告訴我為什么嗎？”共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略欲動(dòng)搖對(duì)方的論點(diǎn)(lndin)時(shí)（1）：可信度漏洞“你所說(shuō)的與你的同事剛才所說(shuō)的似乎不太一致，也許你能澄清”質(zhì)疑前提“你認(rèn)為，可你能告訴我這樣說(shuō)的依據(jù)嗎？”質(zhì)疑結(jié)論“你是這樣認(rèn)為的，可你能告訴我你是怎樣得出這一結(jié)論的嗎？”指出遺漏“我同意這很重要，可你沒提到”共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略欲動(dòng)搖對(duì)方的論點(diǎn)時(shí)（2）：夸

22、大弱點(diǎn)“這很有趣，但我對(duì)你的觀點(diǎn)不完全信服，就拿來(lái)說(shuō)吧（指出其最弱的論據(jù)）?！苯ㄗh修正“這是三年以前的數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為現(xiàn)在的情況已與那時(shí)不同了，也許我們需要做一些修正?！敝赋龊蠊澳愕慕Y(jié)論是正確的，不過先讓我們來(lái)看一下這對(duì)你們的組織將會(huì)產(chǎn)生什么影響?！泵枥L前景“接受(jishu)我們的建議，你就能得到”共一百零七頁(yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略欲向前推進(jìn)時(shí)（1）：示意準(zhǔn)備推進(jìn)“我想我們雙方已經(jīng)有了一個(gè)好主意(zh yi)，讓我們來(lái)談?wù)剢栴}吧?！庇袟l件出價(jià)“如果你能改變主意，我準(zhǔn)備重新考慮我的要求?！甭?lián)系法“你覺得把A和B兩個(gè)問題放在一起考慮怎么樣？”建議體會(huì)“你已經(jīng)聽到了我的建議，也許我們可以休息一會(huì)

23、兒，這樣你可以考慮一下我的建議，拿出一個(gè)修改方案?！惫惨话倭闫唔?yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略欲向前推進(jìn)時(shí)（2）：求助慣例“上次我同意幫你一把，現(xiàn)在該你了，能否給我一個(gè)優(yōu)惠報(bào)價(jià)？”施加壓力“讓我們來(lái)把這件事敲定，然后好討論對(duì)我們雙方都更重要的問題?！碧裘髡嫦唷疤拱渍f(shuō)，我不太在乎這件事，如果你能告訴我，你們最關(guān)心什么，也許(yx)我們可以達(dá)成一個(gè)雙贏方案?！惫惨话倭闫唔?yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略欲保留面子或緩和緊張氣氛時(shí)（1）：利用幽默“總統(tǒng)先生，您是怎樣(znyng)成為戰(zhàn)斗英雄的？” 肯尼迪答道：“是不情愿的，他們弄沉了我的船?！被煜暵牎爱?dāng)你說(shuō)時(shí)，我以為你是指。我要是知道的話，我就不會(huì)這么說(shuō)了。”

24、強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境“我們想改變主張，因?yàn)檫@件事的外部環(huán)境發(fā)生了變化。我們的新建議是?！惫惨话倭闫唔?yè)、制訂(zhdng)戰(zhàn)略欲保留面子或緩和緊張氣氛時(shí)（2）：投桃報(bào)李“如果我們都能稍微修改一下(yxi)原來(lái)的立場(chǎng)，我們就能達(dá)成一致。如果你能，那么我愿意放棄我的主張?！碧乩ā耙话阏f(shuō)來(lái)，我不能同意這種要求，但考慮到這個(gè)特殊情況，我準(zhǔn)備特例”利用第三方找調(diào)停人，或征求別人的意見。共一百零七頁(yè)、開局(ki j)開場(chǎng)誰(shuí)先開頭？-讓對(duì)方先開場(chǎng)。你最初的立場(chǎng)應(yīng)定在哪兒？-要求比期望的多。你如何會(huì)贏對(duì)方的最初立場(chǎng)？-永遠(yuǎn)不要(byo)接受最初的建議。制定議程共一百零七頁(yè)、開局(ki j)開局要點(diǎn)：表達(dá)你的態(tài)度和期望

25、；創(chuàng)造談判氛圍；表明誰(shuí)更有經(jīng)驗(yàn)、更有耐心(nixn)、更強(qiáng)大、信息更靈通。共一百零七頁(yè)、開局(ki j)開局程序：介紹你和你的同伴；先概述“程序性”問題；強(qiáng)調(diào)一開始就取得共識(shí)的重要性；表達(dá)你對(duì)要討論問題的總的看法，特別要提到你的主要(zhyo)關(guān)切點(diǎn)；讓對(duì)方簡(jiǎn)要闡明一下觀點(diǎn)；共一百零七頁(yè)、開局(ki j)開局程序：第一次會(huì)面應(yīng)短一些，具有試探性，不要進(jìn)入對(duì)問題的討論；雙方泛泛(fnfn)表達(dá)了對(duì)要討論問題的看法后，暫時(shí)休會(huì)。離場(chǎng)前簡(jiǎn)單小結(jié)一下；決定復(fù)會(huì)后雙方應(yīng)做的事；認(rèn)真傾聽對(duì)方為其立場(chǎng)所做的解釋，或內(nèi)心的想法。共一百零七頁(yè)、開局(ki j)開局技巧：提出比你想要得到得更多的要求原因：你可能恰

26、好得到它；擴(kuò)大談判空間；提高了你提供的主張的理解價(jià)值(jizh)；可以避免使談判陷入僵局；創(chuàng)造了使對(duì)方感覺自己獲勝的氛圍。共一百零七頁(yè)、開局(ki j)開局技巧(jqio)：目標(biāo)包括原則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)；使你的目標(biāo)在雙方報(bào)價(jià)中間；逐漸減少讓步。共一百零七頁(yè)、開局(ki j)開局技巧(jqio)：絕不接受第一次出價(jià)對(duì)方反應(yīng)：我應(yīng)該能做得更好；一定有什么問題了。共一百零七頁(yè)、開局(ki j)開局技巧：對(duì)對(duì)方的的計(jì)劃(jhu)表現(xiàn)出吃驚通過表現(xiàn)出吃驚來(lái)傳達(dá)不可能接受的信息；有條件讓步；相信對(duì)方是視覺型人。共一百零七頁(yè)、開局(ki j)開局技巧：避免敵對(duì)性談判感覺(gnju)、感受、發(fā)現(xiàn)；柔道原則；共一百

27、零七頁(yè)、開局(ki j)開局技巧：不情愿的買方與賣方競(jìng)爭(zhēng)原則；瑕疵原則；有限(yuxin)的權(quán)力。共一百零七頁(yè)、開局(ki j)開局技巧：鉗制(qinzh)技巧你必須做得更好；將精力集中在價(jià)錢上而不是比率上。共一百零七頁(yè)、相互了解探查聆聽(ln tn)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求闡述利益核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)共一百零七頁(yè)探察(tn ch)聆聽談判中最常見(chn jin)的錯(cuò)誤是說(shuō)話太多！共一百零七頁(yè)探尋(tn xn)的四個(gè)步驟問問題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極(jj)聆聽共一百零七頁(yè)問問題(wnt)要有目的性你很在意運(yùn)費(fèi)的高低嗎？你把產(chǎn)品發(fā)到經(jīng)銷商的庫(kù)房后，最擔(dān)心發(fā)生什么問題？你休假時(shí)正

28、在海灘上休閑，公司突然有一份(y fn)重要的文件要讓你過目，你會(huì)怎么辦？共一百零七頁(yè)優(yōu)化交流(jioli)的環(huán)境要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 手勢(shì)和身體姿勢(shì) 目光接觸 衣著(yzhu)配合他們的說(shuō)話速度和關(guān)鍵詞語(yǔ) 使用顧客的名字；我們；我們的 使用顧客聽得懂的語(yǔ)言 重復(fù)顧客說(shuō)過的重要詞語(yǔ)共一百零七頁(yè)優(yōu)化交流(jioli)的環(huán)境要善于觀察 顧客是否喜歡你？ 微笑，良好的目光接觸，開放的身體姿態(tài)，表 情自然。 對(duì)你的想法是否有興趣？ 想靠近你，交流更加順暢。解開(ji ki)外套，撫摸下 巴，認(rèn)真思考你提供的信息。 是否防備、懷疑或排斥？共一百零七頁(yè)運(yùn)用(ynyng)泛光燈/聚光燈的方法開放問題

29、：讓客戶自由發(fā)揮 . 您對(duì)公司數(shù)據(jù)通信的安全怎么看？ 能不能告訴我，您認(rèn)為的理想商務(wù)旅行是什么樣？封閉問題：限定客戶回答的方向 “您同意這套系統(tǒng)已經(jīng)過時(shí)的說(shuō)法嗎?” (一般性的同意) “您反對(duì)的只是費(fèi)用太高，對(duì)嗎?”(他的反對(duì)意見，如果他回答說(shuō)是，那么) “如果我能向您說(shuō)清楚XX系統(tǒng)能給您帶來(lái)的好處，那么您是否會(huì)對(duì)更換網(wǎng)絡(luò)(wnglu)有興趣?共一百零七頁(yè)27問題(wnt)漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開放問題針對(duì)詢問方向的開放問題針對(duì)詢問方向的封閉問題針對(duì)特定目標(biāo)的開放問題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問題Need .共一百零七頁(yè)積極(jj)傾聽集中精力采取(ciq)開放的姿態(tài) 請(qǐng)講，你能不能再介紹一下

30、. .鼓勵(lì) 您說(shuō)的非常有價(jià)值，請(qǐng)您再講下去恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言技巧一：傾聽共一百零七頁(yè)積極(jj)傾聽先入之見 “您的要求(yoqi)根本就不合理，怎么您又”個(gè)人好惡 “這個(gè)問題根本就不可能發(fā)生，您瞎說(shuō)的吧?”“這不可能，我們從來(lái)沒有發(fā)生過這樣的事？”由對(duì)對(duì)方的個(gè)人看法引起。 “怎么每次都是您來(lái)?yè)Q貨!”由利益沖突造成。 “想和我爭(zhēng)?別想!”技巧二：排除情緒共一百零七頁(yè)積極(jj)傾聽杜絕冷漠 “你說(shuō)你的，我這里什么反應(yīng)(fnyng)也沒有?！北硎就?“哎呀，是這樣嗎?真太糟糕了?！北磉_(dá)關(guān)切 “真太糟糕了。我能為你們做點(diǎn)什么嗎? 你看這樣好不好”技巧三：積極回應(yīng)共一百零七頁(yè)探察(tn ch)聆聽注意

31、問題的開放性不要過早就問談判對(duì)手是否有困難(kn nn)有目的地問顯示你的優(yōu)勢(shì)逐步縮小范圍共一百零七頁(yè)闡述(chnsh)利益FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方 無(wú)磷無(wú)毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶 不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材共一百零七頁(yè)、相互了解核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)讓對(duì)方說(shuō)清真相：在對(duì)方回答你的問題時(shí)，不要插話；用直接(zhji)提問來(lái)結(jié)束每一句話；只說(shuō)必要的話；經(jīng)常對(duì)說(shuō)過的話進(jìn)行小結(jié)；不要離題。除非能換來(lái)對(duì)方有用的信息，否則，永遠(yuǎn)不要主動(dòng)向?qū)Ψ酵嘎缎畔?。共一百零七?yè)、相互了解把握時(shí)間，利用休會(huì)如何把握時(shí)間？正是發(fā)言不超過15-20分鐘；非正式發(fā)言不應(yīng)超過2-3分鐘。如何利用休會(huì)

32、？你需要時(shí)間思考或顧問意見時(shí)；對(duì)方或環(huán)境發(fā)生變化時(shí)；你希望對(duì)方能認(rèn)真考慮你的建議時(shí)；沖突(chngt)需要冷卻時(shí)；由誰(shuí)來(lái)提出休會(huì)？休會(huì)不必征得對(duì)方同意共一百零七頁(yè)、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)相互讓步我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該退多少？我準(zhǔn)備換回什么？有條件讓步。先說(shuō)出條件，在對(duì)方表示愿意就這個(gè)條件進(jìn)行談判時(shí)，在詳細(xì)談你的讓步；一次成功的讓步通常(tngchng)是一小步。如果做大的讓步，你的信任度就要受到影響，對(duì)方就會(huì)向你進(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。未經(jīng)施壓就做出的讓步價(jià)值不大。對(duì)方會(huì)把它看作是爭(zhēng)取其他讓步的起點(diǎn)；有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無(wú)處可讓的地步；提出一攬子主張來(lái)

33、克服過去的路障。你應(yīng)當(dāng)始終試圖讓對(duì)方讓步：讓對(duì)方相信，他們目前的立場(chǎng)時(shí)守不住的；告訴對(duì)方如何做出讓步又不丟面子；表明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你也會(huì)讓步。共一百零七頁(yè)、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)相互讓步要點(diǎn)確切知道你要退到何處；幫對(duì)方找到讓步的理由，避免讓對(duì)方丟面子；當(dāng)對(duì)方提出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們讓步的聲明；試探性讓步。使用假設(shè)疑問句，如“如果我要是，你認(rèn)為怎么樣？”以讓步換讓步，做有條件的讓步。使用“如果，那么。”利用一攬子讓步來(lái)為你的目標(biāo)服務(wù)。將問題聯(lián)在一起提出。始終站在對(duì)方的立場(chǎng)上評(píng)價(jià)你的讓步。考慮你的讓步對(duì)對(duì)方的價(jià)值。讓步之前(zhqin)，先考慮這一行動(dòng)可能給你帶來(lái)的長(zhǎng)期結(jié)果。先提出你的

34、理由，然后再做出讓步。在根本利益上要堅(jiān)定，但在立場(chǎng)上可以靈活些。共一百零七頁(yè)、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)打破僵局為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）？雙方目標(biāo)差異很大；一方誤將僵硬當(dāng)堅(jiān)定，不管談判成敗，堅(jiān)決不讓步。談判中有意使用策略，以迫使對(duì)方(dufng)重新考慮他們的立場(chǎng)，并做出讓步。共一百零七頁(yè)、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)打破僵局如何處理僵局？更換談判團(tuán)成員變更談判地點(diǎn)讓可能刺激對(duì)手的成員離開講一則八卦新聞，或有趣的故事，來(lái)緩解緊張氣氛。尋求在財(cái)務(wù)上變化的可能性，與對(duì)方討論分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法(fngf)。試著改變談判室的氣氛。請(qǐng)局外人（第三方）幫

35、助。共一百零七頁(yè)、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)打破僵局第三方干預(yù)的形式：調(diào)和（conciliation）：有調(diào)和人出面幫助談判雙方達(dá)成一致；調(diào)解(tioji)（mediation）：談判雙方同意考慮（不是接受）調(diào)解(tioji)人的方案；仲裁（arbitration）：雙方事先承諾接受第三方提出的解決方案。共一百零七頁(yè)、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)向協(xié)議(xiy)邁進(jìn)最常見的策略：忠告和建議；承諾；威嚇；解釋；贊揚(yáng)；批評(píng)；誘導(dǎo)性發(fā)問；道歉；回應(yīng)；休會(huì)；幽默；對(duì)一致意見小結(jié)提建議。共一百零七頁(yè)、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)向協(xié)議邁進(jìn)談判中的形體(xngt)語(yǔ)言：認(rèn)真傾聽睜

36、大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展防御眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來(lái)，握緊拳頭沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望厭煩身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭自信身體松弛，四肢擴(kuò)張欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時(shí)咬嘴唇共一百零七頁(yè)、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)討價(jià)還價(jià)技巧上級(jí)權(quán)力（有限的權(quán)力）上級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體；逐步升級(jí)(shng j)；應(yīng)對(duì)：獲得承諾、激發(fā)自我意識(shí)、獲得推薦承諾、完美的“經(jīng)歷考驗(yàn)”。共一百零七頁(yè)、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)討價(jià)還價(jià)技巧理解(lji)服務(wù)價(jià)值下降不要相信對(duì)方會(huì)在以后補(bǔ)償你；在工作前就談好價(jià)錢。共一百零七

37、頁(yè)、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)討價(jià)還價(jià)技巧絕不提出平分差價(jià)(chji)鼓勵(lì)對(duì)方提出平分；適當(dāng)時(shí)候多次平分；讓對(duì)方覺得自己是贏家。共一百零七頁(yè)、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)討價(jià)還價(jià)技巧(jqio)應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境放置一邊策略；通過改變一個(gè)元素來(lái)改變談判原動(dòng)力；引入第三方。共一百零七頁(yè)、討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)討價(jià)還價(jià)技巧物物交換(jiohun)原則總要要求回報(bào)；不要提特別要求；“如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？”共一百零七頁(yè)、收尾(shuwi)制定協(xié)議要點(diǎn)：你的最終出價(jià)已經(jīng)明確；你的最終出價(jià)只有一個(gè)；你幾乎(jh)已經(jīng)沒有讓步的余地了，讓步的難度越來(lái)越大；盡管施加了壓力，你先前有過的那種讓步姿態(tài)已不再明顯；你一建議對(duì)方將你的“最終出價(jià)”提交給他的成員。共一百零七頁(yè)、收尾(shuwi)制定協(xié)議(xiy)如何拿出最終出價(jià)？你的最終出價(jià)和意見應(yīng)在建設(shè)性的討論中提出，而不是在爭(zhēng)吵時(shí)提出；重要的是，要讓對(duì)方相信你所說(shuō)的話，陳述的語(yǔ)調(diào)與陳述內(nèi)容一樣重要。共一百零七頁(yè)、收尾(shu