待業(yè)人員當(dāng)面咨詢ppt課件

1、“咨詢師認(rèn)證培訓(xùn)課件待業(yè)人員當(dāng)面咨詢2007年10月.目錄特性分析事件特點(diǎn)咨詢者特點(diǎn)相關(guān)課程優(yōu)勢咨詢目的咨詢原那么咨詢技巧步驟、規(guī)范及規(guī)范.事件特點(diǎn)特性分析倡議者、影響者、決議者、付費(fèi)者、運(yùn)用者并不同時(shí)到場應(yīng)屆畢業(yè)待業(yè)者倡議者、決議者、運(yùn)用者有任務(wù)閱歷待業(yè)者倡議者、決議者 、付費(fèi)者、運(yùn)用者咨詢者可現(xiàn)場做出決議咨詢師需準(zhǔn)確把握本類型咨詢者特定的需求和期望.咨詢者特點(diǎn)特性分析無工作經(jīng)歷應(yīng)屆畢業(yè)，工作要求不高1、學(xué)歷低2、成績不好3、專業(yè)不好4、無法獲得稍滿意的工作1、自信心不足2、懷疑自己的學(xué)習(xí)能力1、急于掌握實(shí)用性技術(shù)2、急于獲得就業(yè)機(jī)會1、課程的實(shí)用性2、是否能學(xué)會3、就業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)，工作要求高

2、1、通常為本科畢業(yè)2、專業(yè)不好或?qū)I(yè)需要計(jì)算機(jī)知識3、無法獲得令自己滿意的工作4、一般家庭經(jīng)濟(jì)情況較好1、有時(shí)過于相信自己的學(xué)習(xí)能力2、會懷疑課程和教學(xué)的水平3、通常可自我做出決策1、希望通過學(xué)習(xí)進(jìn)行轉(zhuǎn)型和提升2、并不十分在意中心提供的就業(yè)服務(wù)1、培訓(xùn)的權(quán)威性2、課程和教學(xué)水平非應(yīng)屆畢業(yè)1、因?yàn)楦鞣N原因無法獲得滿意的工作1、自信心嚴(yán)重不足，甚至感到前途黑暗2、懷疑自己的學(xué)習(xí)能力3、希望獲得別人的認(rèn)可1、急于掌握實(shí)用性技術(shù)2、急于獲得就業(yè)機(jī)會1、是否能學(xué)會2、課程的實(shí)用性3、就業(yè).咨詢者特點(diǎn)特性分析有工作經(jīng)歷企業(yè)不滿，被動辭職1、有一定工作經(jīng)驗(yàn)和收入基礎(chǔ)2、因?yàn)樽陨砟芰栴}被動辭職1、自信心不足

3、2、對自己的學(xué)習(xí)能力產(chǎn)生了懷疑3、可能不明確不足之處4、目標(biāo)比較模糊5、能自我進(jìn)行決策1、希望掌握實(shí)用性技術(shù)2、通過學(xué)習(xí)獲得就業(yè)機(jī)會1、課程的實(shí)用性2、是否能學(xué)會3、就業(yè)不滿意工作，主動辭職1、有一定工作經(jīng)驗(yàn)和收入基礎(chǔ)2、出于對個人職業(yè)規(guī)劃的考慮，主動辭職1、對自己很有信心，有時(shí)過于自信2、有明確的目標(biāo)，知道自己的不足3、可能會懷疑課程及教學(xué)的水平1、希望獲得真正的提升2、希望有廣闊的發(fā)展空間1、課程和教學(xué)水平2、職業(yè)前景.相關(guān)課程優(yōu)勢特性分析系統(tǒng)性利于學(xué)習(xí)將咨詢者前期的困難歸結(jié)為其他客觀要素威迅教育WEAS課程具有由淺入深，系統(tǒng)性的特點(diǎn)多方式教學(xué)方法，利于學(xué)員接受嚴(yán)厲的教學(xué)管理，保證教學(xué)質(zhì)量

4、例：學(xué)員稱心度調(diào)查教學(xué)效力：學(xué)術(shù)論壇、教師輔導(dǎo)、免費(fèi)上機(jī)等適用性求職導(dǎo)向威迅98年開場職業(yè)教育,是中國最早開展高段IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)之一自創(chuàng)公司人才需求,培育企業(yè)急需的技藝人才多方式教學(xué)方法，突出動手才干教師具有豐富任務(wù)閱歷，教授過程中交叉閱歷及案例.相關(guān)課程優(yōu)勢特性分析規(guī)范化確保課程及教學(xué)程度規(guī)范化的教材體系：學(xué)生用書、教師指點(diǎn)書、PPT、畢業(yè)設(shè)計(jì)工程規(guī)范化的教學(xué)管理：出勤率、學(xué)員稱心度調(diào)查規(guī)范化的教師認(rèn)證：教學(xué)資歷、教學(xué)方法就業(yè)效力公司、區(qū)域、中心三層就業(yè)效力體系全國范圍就業(yè)效力，數(shù)千家協(xié)議用人單位中心立足本地，結(jié)合本地優(yōu)勢企業(yè)資源CPD課程，培育學(xué)員就業(yè)技藝.咨詢目的盡能夠促使咨詢者現(xiàn)場報(bào)

5、名暫時(shí)未能報(bào)名者，盡能夠成為我們的學(xué)員一切咨詢者都成為我們的宣傳員.咨詢原那么大力塑造和銷售針對待業(yè)人員咨詢者主要需求和期望的產(chǎn)品價(jià)值權(quán)威認(rèn)證循序漸進(jìn)注重運(yùn)用教師認(rèn)證就業(yè)引薦保證促使有決策才干者現(xiàn)場報(bào)名其他遵照普通當(dāng)面咨詢的原那么.咨詢技巧無工作經(jīng)歷應(yīng)屆畢業(yè)，工作要求不高1、首先鼓勵，將咨詢者的困難歸結(jié)為其他客觀因素、明確咨詢者的具體不足，通過學(xué)習(xí)揚(yáng)長避短、解除畏難心理應(yīng)屆畢業(yè)，工作要求高、不順利是因?yàn)槎喾N原因，部分肯定他的能力、要“個人適應(yīng)社會和企業(yè)”，協(xié)助找出欠缺的能力、給予一定壓力，指出成績只屬于過去，目前仍需要學(xué)習(xí)、肯定學(xué)習(xí)能力，舉例“復(fù)合型人才”非應(yīng)屆畢業(yè)、盡可能多的鼓勵、主動為他做

6、出選擇，并描繪其光明前景、舉出同樣情況的例子，產(chǎn)生共鳴，可采取逼迫手段有工作經(jīng)歷企業(yè)不滿意，被動辭職、部分肯定，以職業(yè)發(fā)展規(guī)劃分析出其不足、以肯定的語氣指出欠缺的能力和學(xué)習(xí)后的發(fā)展目標(biāo)、利用被迫的心理，強(qiáng)調(diào)及時(shí)充電的必須性，可采取逼迫手段不滿意工作，主動辭職、肯定為主，稱贊起“未雨綢繆”的意識、逐步說請我們能提供的服務(wù)和他的目標(biāo)之間的聯(lián)系、咨詢中以熱情的語氣陳述，無須逼迫決定.步驟、規(guī)范及規(guī)范待業(yè)人員咨詢初次起身迎接引導(dǎo)性傾聽客戶期望根據(jù)需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值應(yīng)付暖場初次試圖關(guān)單解除抗拒點(diǎn)可選，繼續(xù)關(guān)單觀賞中心環(huán)境可選要求轉(zhuǎn)引見可選贈送名片送咨詢者出門填寫表格轉(zhuǎn)交表格關(guān)單協(xié)助想象勝利景象調(diào)閱表格.

7、步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟一：調(diào)閱表格1、閱讀咨詢助理送入的學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（紙制）2、如是電話上門咨詢，則咨詢師需調(diào)閱咨詢師電話咨詢登記表（中心自用）(電子)進(jìn)行回顧； 3、想好如何鼓勵、稱贊學(xué)習(xí)意向者或打擊學(xué)習(xí)意向者的突破口，可從以下幾方面著手： 1) 學(xué)習(xí)意向者的學(xué)歷 2) 學(xué)習(xí)意向者的年齡 3) 學(xué)習(xí)意向者的精神面貌 4) 學(xué)習(xí)意向者的工作 5) 學(xué)習(xí)意向者的專業(yè)4、時(shí)間：30秒1-1關(guān)注咨詢者的：年齡、學(xué)歷和專業(yè)、現(xiàn)在所在的行業(yè)、工作性質(zhì)、 計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、興趣愛好3-1 針對應(yīng)屆畢業(yè)，工作要求不高1）先鼓勵，將以往困難歸結(jié)其他客觀原因，增強(qiáng)其自信心同時(shí)共同建

8、立起目標(biāo)面臨就業(yè)壓力有很多原因，你認(rèn)為自己存在哪些問題？學(xué)歷并不是決定性因素，關(guān)鍵還是看自己的能力？現(xiàn)在用人單位也盲目提高用人要求，給畢業(yè)生造成了一定困難，就業(yè)難并不全是個人原因. 應(yīng)該結(jié)合個人興趣看準(zhǔn)行業(yè)及時(shí)進(jìn)入3-2 針對應(yīng)屆畢業(yè)，工作要求高1）部分肯定其成績，給予壓力使其認(rèn)識到不足，共同建立起目標(biāo)能有機(jī)會接受高等教育是不容易也是很幸運(yùn)的事，為人生之路打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？墒侵粚W(xué)習(xí)專業(yè)理論知識，不看清行業(yè)的發(fā)展，也是不對的，個人的發(fā)展必須適應(yīng)社會，所以只有及早進(jìn)入高速發(fā)展的行業(yè)才可能有高速的職業(yè)發(fā)展，同時(shí)結(jié)合本專業(yè)，成為復(fù)合型人才3-3 針對非應(yīng)屆畢業(yè)1）盡可能鼓勵，同時(shí)幫助想象成功景象不順

9、利只是暫時(shí)的，但是機(jī)會只降臨在有準(zhǔn)備的人身上。中心原有學(xué)員學(xué)習(xí)前怎樣，學(xué)習(xí)后有了很好的發(fā)展，人生的發(fā)展也許就在最關(guān)鍵的幾步。.步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟一：調(diào)閱表格1、閱讀咨詢助理送入的學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（紙制）2、如是電話上門咨詢，則咨詢師需調(diào)閱咨詢師電話咨詢登記表（中心自用）(電子)進(jìn)行回顧； 3、想好如何鼓勵、稱贊學(xué)習(xí)意向者或打擊學(xué)習(xí)意向者的突破口，可從以下幾方面著手： 1) 學(xué)習(xí)意向者的學(xué)歷 2) 學(xué)習(xí)意向者的年齡 3) 學(xué)習(xí)意向者的精神面貌 4) 學(xué)習(xí)意向者的工作 5) 學(xué)習(xí)意向者的專業(yè)4、時(shí)間：30秒3-4 針對企業(yè)不滿，被動辭職者a) 肯定咨詢者已經(jīng)具備

10、了一定的工作經(jīng)驗(yàn)和社會閱歷，有較好的起點(diǎn)和學(xué)習(xí)動力b) 目前的情況說明自身的發(fā)展已經(jīng)跟不上企業(yè)的要求，所以必須及時(shí)充電c) 對于自己的再次定位應(yīng)該關(guān)注行業(yè)發(fā)展，進(jìn)入能夠有廣闊發(fā)展空間的行業(yè)3-5 針對對工作不滿，主動辭職者a) 肯定咨詢者的勇氣，敢于接受新的挑戰(zhàn)b) 選擇進(jìn)入 IT行業(yè)絕是明智的選擇c) 肯定其學(xué)習(xí)能力，同時(shí)本身具有的經(jīng)驗(yàn)會對未來的起到積極作用.步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟二：起身迎接1、起身、離座、問候、歡迎咨詢者2、根據(jù)對方性別選擇是否與學(xué)習(xí)意向者握手，3、請對方就座4、時(shí)間：30秒 1-1 語音親切，動作職業(yè)，態(tài)度真誠1-2 建議問候語：“您好！”1-3 點(diǎn)頭

11、時(shí)頻率不可過快，幅度適中2-1 如為女性咨詢者不主動握手，除非對方主動握手2-2 停留5秒鐘左右，握手時(shí)正視對方步驟三:寒暄暖場1、根據(jù)第一步擬定的鼓勵、稱贊方案，進(jìn)行稱贊2、提一些生活方面的問題，為后面打擊對方埋下伏筆3、時(shí)間：23分鐘 2-1 您畢業(yè)幾年了？ 2-2 您有女朋友了嗎？2-3 您到北京幾年了？2-4 您住在什么地方？ 2-5 房子您是租的還是買的？ 2-6 您是自己開車過來的嗎？.步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟四：引導(dǎo)性傾聽咨詢者需求和期望1、進(jìn)行引導(dǎo)性提問，判斷對方的期望值2、運(yùn)用職業(yè)判斷的5元素，進(jìn)行引導(dǎo)性提問：收入、穩(wěn)定、發(fā)展、地位和行業(yè)安全3、對咨詢者進(jìn)行打

12、擊性提問4、介紹IT行業(yè)中的職位需求和薪資水平，此環(huán)節(jié)的重點(diǎn)有3個： 1）通過提問，挖掘客戶“關(guān)注點(diǎn)” 2）注意認(rèn)真傾聽，表現(xiàn)出對客戶談話的專注 3）判斷客戶的價(jià)值觀5、 傾聽時(shí)的注意點(diǎn)： 1）身體微微前傾，目光集中在客戶的臉、嘴和眼睛上，聆聽時(shí)不要插嘴 2） 客戶講完35秒后，再提問或者作答 3）如果沒有聽懂時(shí)說：您的意思是?6、時(shí)間：12分鐘1-1 針對應(yīng)屆畢業(yè)人員1) “您參加過招聘會了吧,應(yīng)聘了哪些工作?”2）“找工作時(shí)，您有什么體會？”3）“您想找一份什么樣的工作？以后您有什么打算？”4) “您認(rèn)為你們就業(yè)難的原因是什么？”5）“您認(rèn)為在當(dāng)今社會，什么樣的人最容易找到好工作？”1-2

13、 針對有工作經(jīng)驗(yàn)者1）“您原來是學(xué)什么的？您過去從事哪方面的工作？”2）“您離職的原因是什么呢？您自己有什么打算？”3）“如果按照現(xiàn)在的狀況發(fā)展下去，您能夠?qū)崿F(xiàn)您的理想嗎？”4）“您認(rèn)為自己需要進(jìn)行哪些方面的補(bǔ)充才能獲得理想的發(fā)展呢？”3-1 結(jié)合擬定的方案，是咨詢者認(rèn)識到自己現(xiàn)狀與理想之間的差距1）應(yīng)屆畢業(yè)，對工作要求不高：“您期望找到什么樣的工作？”； “您的同學(xué)現(xiàn)在從事什么樣的工作？”2）應(yīng)屆畢業(yè)，對工作要求高：“您認(rèn)為自己為什么沒有獲得企業(yè)的青睞？”；“您覺得學(xué)好課本里的知識就可以找到工作了么？”3）“您覺得現(xiàn)在企業(yè)真正需要的是什么樣的人？”.步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟五

14、：針對客戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值塑造1、發(fā)問時(shí)語氣要柔和2、在產(chǎn)品介紹之前，重新確認(rèn)共同定義的問題和目標(biāo)：第四步涉及到的存在的問題及希望達(dá)到的目標(biāo)3、把說明流程分成幾個階段，請客戶提出意見，并嘗試獲得結(jié)論您覺得對嗎？是這樣嗎？闡明本中心能給客戶帶來的好處4、時(shí)間：5分鐘 2-1 結(jié)合職業(yè)判斷的5要素1) 收入、穩(wěn)定：你是想通過學(xué)習(xí)找到一份穩(wěn)定、收入高的工作么？2）地位、發(fā)展：你是想成為一名令人羨慕，發(fā)展機(jī)會多的IT精英么？3）行業(yè)安全：你是想進(jìn)入一個高速發(fā)展、充滿生機(jī)的行業(yè)么？2-2 你認(rèn)為產(chǎn)生這些問題的原因是什么？1）工作不穩(wěn)定：可能是因?yàn)槟悻F(xiàn)在從事的這份工作，技術(shù)含量太低，沒有你，企業(yè)也不會有

15、什么大的影響。這就是您沒有安全觀的根本原因2）社會地位不高：一個人的社會地位取決于他的薪資水平、從事的行業(yè)、社會大眾對該行業(yè)的認(rèn)知水平3）收入低：企業(yè)付給員工的工資與企業(yè)獲得利潤成正比,傳統(tǒng)行業(yè)的利潤明顯無法于IT行業(yè)相比較，自然收入就比較低4）沒有發(fā)展：你所從事的行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，速度發(fā)展緩慢，自然提供給個人的發(fā)展空間也就有限3-1 選擇學(xué)習(xí)威迅教育WEAS課程的理由，逐步獲得認(rèn)可1）通過學(xué)習(xí)進(jìn)入IT行業(yè)，高速發(fā)展，收入高，社會認(rèn)可的高，發(fā)展空間大2）權(quán)威認(rèn)證，獲得國家和業(yè)界的認(rèn)可，順利進(jìn)入行業(yè)3）求職導(dǎo)向的國際化職業(yè)教育，由淺入深，系統(tǒng)學(xué)習(xí).步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟六：幫助

16、對方想象成功景象1、帶領(lǐng)對方想象學(xué)完課程后的成功景象： 1)IT行業(yè)美好的前景 2)對方的收入及發(fā)展空間 3)回報(bào)父母、回報(bào)家庭2、為對方做的職業(yè)規(guī)劃2-1 針對應(yīng)屆畢業(yè)咨詢者:通過學(xué)習(xí)進(jìn)入IT行業(yè)后,在3-5年間就可以逐步從程序員發(fā)展到項(xiàng)目經(jīng)理,那時(shí),(結(jié)合職業(yè)判斷5要素)2-2 針對有工作經(jīng)驗(yàn)咨詢者:根據(jù)您過去的經(jīng)歷，在IT行業(yè)干上2、3年，您就能夠成為項(xiàng)目經(jīng)理了，到那時(shí)，您的社會地位和現(xiàn)在就大不一樣了；而且高薪可以讓您的妻子和孩子生活得更好；還能擁有自己的房子和私家車。當(dāng)然您也有能力完成您現(xiàn)在無法實(shí)現(xiàn)的愿望。而且一生無憂。步驟七:首次試關(guān)單1、如果出現(xiàn)如下信號，應(yīng)立即停止介紹，馬上進(jìn)行關(guān)

17、單：1）問及價(jià)格;2）詢問更多細(xì)節(jié)3）開班日期;4）開班形式5）揉下巴（可能是肯定的表示）;6）開始計(jì)算;7）頻頻發(fā)問;8）客戶微笑，舉止放松2、關(guān)單時(shí)運(yùn)用“選擇提問成交法”3、時(shí)間：2分鐘1-1 報(bào)出價(jià)格，然后問：今天您是先交訂座費(fèi)還是交全費(fèi)領(lǐng)書呢？ 1-2 針對細(xì)節(jié)回答，然后問：今天您是先交訂座費(fèi)還是交全費(fèi)領(lǐng)書呢？ 1-3 告知開班日期，問：您準(zhǔn)備報(bào)脫產(chǎn)班還是業(yè)余班？1-4 我們這個月xx號有脫產(chǎn)/業(yè)余班，根據(jù)您的情況，我建議您報(bào)讀脫產(chǎn)/業(yè)余班2-1 選擇提問成交法指咨詢師為促成報(bào)名，而向報(bào)名意向者提問限定性問題，此限定性問題的答案均是報(bào)名的一種選擇。如：您是繳定金還是繳全款領(lǐng)書？您是上全

18、日制班還是業(yè)余班？您是選白天上課還是晚上的？等 .步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟八：解除抗拒點(diǎn)，繼續(xù)關(guān)單（一）1、報(bào)名意向者可能會出現(xiàn)以下抗拒說辭：1）我要考慮一下2）我覺得太貴了，我沒有這么多錢3）IT行業(yè)現(xiàn)在不景氣，將來也未必怎么樣好4）對方提出其它培訓(xùn)更便宜5）擔(dān)心學(xué)不會2、針對報(bào)名意向者的抗拒點(diǎn)迅速確定解除方式：1）再考慮：IT行業(yè)一步先步步先；我們的班現(xiàn)在報(bào)名勢頭很好等2）太貴：描繪未來的收入前景；結(jié)合目前對方為啥沒錢（沒工作、即使有也沒有競爭力）等3）IT行業(yè)前景不好：對方不了解或者掌握的信息不對稱應(yīng)給予澄清4）其它培訓(xùn)便宜：進(jìn)行比較再次強(qiáng)調(diào)，品牌，學(xué)員規(guī)模，我們的服務(wù)，

19、我們的課程體系特點(diǎn)，我們已就業(yè)學(xué)員的優(yōu)勢等5）擔(dān)心學(xué)不會：我們的學(xué)員基礎(chǔ)要求，舉例引證在讀學(xué)員的情況及已就業(yè)學(xué)員的情況，課程設(shè)置特點(diǎn)等3、時(shí)間：5分鐘2-1 “您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。您說要考慮一下，您的意思是準(zhǔn)備報(bào)名嗎？剛才是不是有什么漏講了，或者哪里沒有解釋清楚，以致于您要考慮一下呢？是時(shí)間安排不開嗎？我想，假如您現(xiàn)在不報(bào)名，還會是現(xiàn)在這個樣子，一生估計(jì)都沒什么改變。假如現(xiàn)在報(bào)名，您就能早一天進(jìn)入人生發(fā)展的快車道。 ”2-2 “您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。如果您現(xiàn)在花2萬元讀WEAS，畢業(yè)前兩年，每個月至少可以掙2000元，3年后您每個月可以掙到4000-7000元。10年算下來，

20、除去2年讀書的時(shí)間，您至少可以掙到60萬元，不但可以買一套房子，還可以買一部車。10年以后呢？您的工資會更高，且工作穩(wěn)定。您覺得花2萬元值嗎？再說了，教育其實(shí)就是一項(xiàng)投資。這樣的投資您還等什么呢？”2-3 您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。您認(rèn)為IT行業(yè)不景氣，理由是什么呢？您認(rèn)識IT行業(yè)的人嗎？.步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟八：解除抗拒點(diǎn)，繼續(xù)關(guān)單（二）1、報(bào)名意向者可能會出現(xiàn)以下抗拒說辭：1）我要考慮一下2）我覺得太貴了，我沒有這么多錢3）IT行業(yè)現(xiàn)在不景氣，將來也未必怎么樣好4）對方提出其它培訓(xùn)更便宜5）擔(dān)心學(xué)不會2、針對報(bào)名意向者的抗拒點(diǎn)迅速確定解除方式：1）再考慮：IT行業(yè)一

21、步先步步先；我們的班現(xiàn)在報(bào)名勢頭很好等2）太貴：描繪未來的收入前景；結(jié)合目前對方為啥沒錢（沒工作、即使有也沒有競爭力）等3）IT行業(yè)前景不好：對方不了解或者掌握的信息不對稱應(yīng)給予澄清4）其它培訓(xùn)便宜：進(jìn)行比較再次強(qiáng)調(diào)，品牌，學(xué)員規(guī)模，我們的服務(wù)，我們的課程體系特點(diǎn)，我們已就業(yè)學(xué)員的優(yōu)勢等5）擔(dān)心學(xué)不會：我們的學(xué)員基礎(chǔ)要求，舉例引證在讀學(xué)員的情況及已就業(yè)學(xué)員的情況，課程設(shè)置特點(diǎn)等3、時(shí)間：5分鐘2-3 如果對方不認(rèn)識，那么你可以說：其實(shí)那只是一種誤傳而已，我們學(xué)校不少學(xué)生還沒畢業(yè)，就已經(jīng)被企業(yè)訂購了，他們的學(xué)歷有的只有中專水平，但現(xiàn)在薪水都不低；（如果對方說認(rèn)識）他們接受過WEAS這樣國際性的正

22、規(guī)職業(yè)教育嗎？如果沒有受到業(yè)界認(rèn)可的權(quán)威認(rèn)證，薪水當(dāng)然不高了2-4 您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。便宜沒好貨。您選擇WEAS，即使錢多花了點(diǎn)，但是質(zhì)量有保證；如果您選擇其它劣質(zhì)的培訓(xùn)中心，雖然錢少花了點(diǎn)，但是無法改變您的未來。損失的不僅有錢，您還損失了兩年的青春，哪種選擇是明智的，一比較便知。（為什么貴？教材，教學(xué)管理，就業(yè)又是等）2-5您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。 對于擔(dān)心學(xué)不會的咨詢者，可以說：經(jīng)過多年的教學(xué)實(shí)踐，證明了我們的課程體系設(shè)計(jì)得非常成功，它不依賴于學(xué)生原有的基礎(chǔ)，只要您按照老師的指導(dǎo)一步一步去做，沒有學(xué)不好的 .步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟九：帶領(lǐng)咨詢者參觀中心環(huán)

23、境1、目的是在帶領(lǐng)咨詢者參觀宣傳欄的過程中，告訴對方我們的管理十分規(guī)范，讓其感受到中心具有濃厚的IT和學(xué)習(xí)氛圍，從而贏得對方的信任，同時(shí)在參觀的過程中，繼續(xù)尋找關(guān)單信號2、咨詢者參觀路線： 1）參觀宣傳欄：結(jié)合咨詢者的關(guān)注要點(diǎn)（如：師資、就業(yè)、中心背景、行業(yè)政策等），重點(diǎn)講解宣傳欄中的相關(guān)內(nèi)容 時(shí)間：10分鐘 2）參觀學(xué)術(shù)質(zhì)量部辦公室，展示中心雄厚的師資力量 時(shí)間：2分鐘 3）參觀教室，展示幽雅的學(xué)習(xí)環(huán)境 時(shí)間：2分鐘 3、帶領(lǐng)咨詢者回到咨詢室4、此步驟可選 2-1 參觀宣傳欄：結(jié)合宣傳欄內(nèi)容，再次強(qiáng)化IT行業(yè)的美好前景；介紹中心豐富多彩的學(xué)員活動；教學(xué)管理和就業(yè)成果2-2 參觀學(xué)術(shù)部辦公室：

24、中心擁有實(shí)力雄厚的師資隊(duì)伍。都具有多年軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過嚴(yán)格考核選拔出來的專業(yè)老師，而且非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，可以舉個實(shí)例2-3 參觀教室：多媒體教室，用的都是投影儀，節(jié)省了板書時(shí)間；所有老師上課的內(nèi)容都是標(biāo)準(zhǔn)的（教師指導(dǎo)書，PPT)2-4 參觀機(jī)房：機(jī)器的配置是非常高的。如果有班級在上課，可以簡要介紹在座的xxx和他的情況非常相似，甚至起點(diǎn)還沒有他高，但是現(xiàn)在學(xué)得非常好。在機(jī)房里，不可以隨意上網(wǎng)和打游戲，中心在這方面的管理十分嚴(yán)格，在這里一定好好學(xué)習(xí)2-5 若在咨詢的過程中電鈴響告知對方，中心實(shí)行嚴(yán)格的時(shí)間制度，此時(shí)應(yīng)當(dāng)注意察言觀色，尋找關(guān)單信號 .步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟十：關(guān)單1

25、、采用“選擇提問法關(guān)單”2、填寫交費(fèi)單3、時(shí)間：4分鐘 1-1 “您看一下，這是座位表，中心是按照報(bào)名的先后順序安排座位，您可以先訂一下座位”1-2 假設(shè)他們已經(jīng)同意交費(fèi)，主動起身帶領(lǐng)他們交費(fèi) 步驟十一:要求學(xué)員轉(zhuǎn)介紹1、采用看似閑談的方式，請咨詢者介紹親朋好友一起來參加學(xué)習(xí)2、此步驟可選 1-1 “如果您有想學(xué)計(jì)算機(jī)的朋友，請讓他過來，兩個人可以做伴，一起學(xué) 也可以相互促進(jìn)”步驟十二:贈送名片1、雙手送名片2、眼睛正視對方3、簡單自我介紹4、時(shí)間：1分鐘 3-1 “您好,這是我的名片,你要是再有什么問題直接找XX老師就行了,我的電話是12345678”.步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步

26、驟十三:送咨詢者出門1、親自送到樓梯門口，握手告別2、時(shí)間：2分鐘 1-1 “您如果有問題,可以隨時(shí)找我”1-2 目送咨詢者消失在視線中才可返回步驟十四:填寫表格1、根據(jù)便簽記錄的內(nèi)容以及記憶，對咨詢過程中的關(guān)鍵問題以及自己的解答，如實(shí)記錄到咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（電子）2、時(shí)間：5分鐘 1-1 參見填表規(guī)范步驟十五:轉(zhuǎn)交表格1、向咨詢助理轉(zhuǎn)交咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（電子）和學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（紙制）2、時(shí)間：應(yīng)于當(dāng)天下午4：30之前，一起提交.步驟、規(guī)范及規(guī)范待業(yè)人員當(dāng)面咨詢再次起身迎接應(yīng)付暖場關(guān)單要求轉(zhuǎn)引見可選送咨詢者出門補(bǔ)充、豐富表格轉(zhuǎn)交表格訊問問題并回答

27、調(diào)閱資料收回相應(yīng)表格.步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟一：調(diào)閱資料1、調(diào)閱咨詢師電話咨詢登記表（中心自用）(電子) 、學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（紙制）關(guān)注重點(diǎn)2、想好如何鼓勵、稱贊學(xué)習(xí)意向者或打擊學(xué)習(xí)意向者的突破口，可從以下幾方面著手： 1) 學(xué)習(xí)意向者的學(xué)歷 2) 學(xué)習(xí)意向者的年齡 3) 學(xué)習(xí)意向者的精神面貌 4) 學(xué)習(xí)意向者的工作 5) 學(xué)習(xí)意向者的專業(yè)3、時(shí)間：30秒1-1關(guān)注咨詢者的：年齡、學(xué)歷和專業(yè)、現(xiàn)在所在的行業(yè)、工作性質(zhì)、 計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、興趣愛好3-1 針對應(yīng)屆畢業(yè)，工作要求不高1）先鼓勵，將以往困難歸結(jié)其他客觀原因，增強(qiáng)其自信心同時(shí)共同建立起目標(biāo)面臨就業(yè)壓力有很多原

28、因，你認(rèn)為自己存在哪些問題？學(xué)歷并不是決定性因素，關(guān)鍵還是看自己的能力？現(xiàn)在用人單位也盲目提高用人要求，給畢業(yè)生造成了一定困難，就業(yè)難并不全是個人原因. 應(yīng)該結(jié)合個人興趣看準(zhǔn)行業(yè)及時(shí)進(jìn)入3-2 針對應(yīng)屆畢業(yè)，工作要求高1）部分肯定其成績，給予壓力使其認(rèn)識到不足，共同建立起目標(biāo)能有機(jī)會接受高等教育是不容易也是很幸運(yùn)的事，為人生之路打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。可是只是學(xué)習(xí)專業(yè)理論知識，不看清行業(yè)的發(fā)展，也是不對的，個人的發(fā)展必須適應(yīng)社會，所以只有及早進(jìn)入高速發(fā)展的行業(yè)才可能有高速的職業(yè)發(fā)展，同時(shí)結(jié)合本專業(yè)，成為復(fù)合型人才3-3 針對非應(yīng)屆畢業(yè)1）盡可能鼓勵，同時(shí)幫助想象成功景象不順利只是暫時(shí)的，但是機(jī)會只降

29、臨在有準(zhǔn)備的人身上。中心原有學(xué)員學(xué)習(xí)前怎樣，學(xué)習(xí)后有了很好的發(fā)展，人生的發(fā)展也許就在最關(guān)鍵的幾步。.步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟一：調(diào)閱資料1、調(diào)閱咨詢師電話咨詢登記表（中心自用）(電子) 、學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（紙制）關(guān)注重點(diǎn)2、想好如何鼓勵、稱贊學(xué)習(xí)意向者或打擊學(xué)習(xí)意向者的突破口，可從以下幾方面著手： 1) 學(xué)習(xí)意向者的學(xué)歷 2) 學(xué)習(xí)意向者的年齡 3) 學(xué)習(xí)意向者的精神面貌 4) 學(xué)習(xí)意向者的工作 5) 學(xué)習(xí)意向者的專業(yè)3、時(shí)間：30秒3-4 針對企業(yè)不滿，被動辭職者a) 肯定咨詢者已經(jīng)具備了一定的工作經(jīng)驗(yàn)和社會閱歷，有較好的起點(diǎn)和學(xué)習(xí)動力b) 目前的情況說明自身的

30、發(fā)展已經(jīng)跟不上企業(yè)的要求，所以必須及時(shí)充電c) 對于自己的再次定位應(yīng)該關(guān)注行業(yè)發(fā)展，進(jìn)入能夠有廣闊發(fā)展空間的行業(yè)3-5 針對對工作不滿，主動辭職者a) 肯定咨詢者的勇氣，敢于接受新的挑戰(zhàn)b) 選擇進(jìn)入 IT行業(yè)絕是明智的選擇c) 肯定其學(xué)習(xí)能力，同時(shí)本身具有的經(jīng)驗(yàn)會對未來的起到積極作用.步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟二：起身迎接1、起身、離座、問候、歡迎咨詢者2、根據(jù)對方性別選擇是否與學(xué)習(xí)意向者握手，3、請對方就座4、時(shí)間：30秒 1-1 語音親切，動作職業(yè)，態(tài)度真誠1-2建議問候語：“您好！”1-3點(diǎn)頭時(shí)頻率不可過快，幅度適中2-1如為女性咨詢者不主動握手，除非對方主動握手2-2

31、停留5秒鐘左右，握手時(shí)正視對方步驟三:寒暄暖場1、提一些生活方面的問題，關(guān)心對方生活情況2、時(shí)間：23分鐘 1-1 “您最近忙什么呢？好久不見，一切還好吧 ”.步驟、規(guī)范及規(guī)范步驟步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟四：詢問問題并且回答1、參照首次上門記錄，直接進(jìn)入問題，分析并回答2、一般問題有： 1）你們的就業(yè)真的有保障吧？ 2）你們老師的質(zhì)量真的好嗎？3、針對上述問題，采取如下措施： 我們的就業(yè)體系 我們的專職就業(yè)老師 我們的就業(yè)合作單位 我們的就業(yè)學(xué)員名錄 我們的就業(yè)協(xié)議 我們老師的入職資格 我們總部老師認(rèn)證體系 我們學(xué)員的反饋3、注意尋找關(guān)單信號 1）頻頻點(diǎn)頭 2）開班日期 3）開班形式 4）學(xué)費(fèi)可否打折 5）不停關(guān)注上述問題4、