家電賣場(chǎng)百貨商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資料 國(guó)美—銷售—企劃005 分部廣宣促銷計(jì)劃審批管理辦法 第一版

1、 分部廣宣促銷工作考評(píng)管理辦法歸屬體系：國(guó)美電器有限公司經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)銷售系統(tǒng)分冊(cè)文件編號(hào)：國(guó)美銷企劃008撰寫單位：國(guó)美電器銷售中心企劃部版 本：第一版生效日期：2004年4月1日機(jī)密等級(jí)： 機(jī)密 一般合計(jì)頁(yè)數(shù)：8頁(yè) 正文頁(yè)數(shù)：3頁(yè)附件個(gè)數(shù)：4個(gè)制度正文目錄：目 錄頁(yè)次1、目的12、范圍13、名詞解釋14、職責(zé)15、作業(yè)內(nèi)容16、注意事項(xiàng)27、附件3總裁審批管理研究室審核撰寫人制度名稱分部廣宣促銷工作考評(píng)管理辦法文件編號(hào)國(guó)美銷企劃0081目的：為規(guī)范對(duì)分部促銷工作考評(píng)管理工作，特制定如下管理辦法。2范圍：2.1適用范圍：國(guó)美電器有限公司總部企劃部及各分部廣宣部2.2發(fā)布范圍：國(guó)美電器有限公司總

2、部各中心、各部門；各分部3名詞解釋（無(wú)）4職責(zé)4.1總部企劃部負(fù)責(zé)制定分部廣宣部促銷工作考評(píng)的內(nèi)容及程序；4.2總部企劃部負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)各分部的促銷效果進(jìn)行評(píng)比并形成獎(jiǎng)懲方案；4.3行政中心負(fù)責(zé)對(duì)企劃部的獎(jiǎng)懲方案進(jìn)行審核；5作業(yè)內(nèi)容：5.1為加強(qiáng)對(duì)分部促銷工作的監(jiān)控和管理，明確促銷工作量化考核標(biāo)準(zhǔn)，特制定如下分部周促銷考核管理辦法。5.1.1 周考核辦法采用10分制，考評(píng)項(xiàng)目分為銷售力、執(zhí)行力、控制力和策劃力四個(gè)方面；考評(píng)數(shù)據(jù)依據(jù)各分部當(dāng)周和上一周銷售數(shù)據(jù)為參考；考評(píng)對(duì)象為各分部銷售總監(jiān)和廣宣部經(jīng)理；銷售總監(jiān)主要考評(píng)銷售力和控制力兩項(xiàng)，廣宣部經(jīng)理主要考評(píng)執(zhí)行力和策劃力兩項(xiàng)。5.1.2 具體考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售力方面：考核分值為4分。主推品類提升率，是指當(dāng)周分部前兩項(xiàng)主推項(xiàng)目（如空調(diào)、手機(jī)）提升率的平均值，對(duì)比數(shù)字為上周同項(xiàng)銷售數(shù)字?？刂屏Ψ矫妫嚎己朔种禐?分。各分部要對(duì)促銷費(fèi)用支出嚴(yán)格把關(guān)，控制好費(fèi)用和銷售的投入產(chǎn)出比，真正使促銷費(fèi)用效益最大化。其中，實(shí)際費(fèi)用支出超過(guò)批準(zhǔn)授權(quán)30%的分部，該周考評(píng)按0分處理。銷售額預(yù)計(jì)誤差，是考核分部對(duì)促銷結(jié)果和目標(biāo)預(yù)計(jì)的準(zhǔn)確性。由于銷售預(yù)計(jì)數(shù)值的過(guò)高或過(guò)低，會(huì)影響促銷投入的比例關(guān)系，所以公司要求分部對(duì)銷售預(yù)計(jì)誤差要嚴(yán)格控制在30%的范圍內(nèi)。銷售額預(yù)計(jì)誤差=（實(shí)際銷售額預(yù)計(jì)銷售額）預(yù)計(jì)銷售額100%執(zhí)行力方面：考核分值為1.5分。做好周末促銷，分部廣宣部要注意

4、在方案設(shè)計(jì)、上報(bào)審批、組織落實(shí)等各個(gè)環(huán)節(jié)做好工作。其中，促銷計(jì)劃審批表要求上傳時(shí)生效日期2004年4月1日頁(yè)次1/3附件數(shù)4個(gè)制度名稱分部廣宣促銷工作考評(píng)管理辦法文件編號(hào)國(guó)美銷企劃008間為每周二上午12點(diǎn)前。在促銷活動(dòng)執(zhí)行中，由于促銷引起的“負(fù)面因素”為考核重點(diǎn)。包括：報(bào)廣勘誤，因促銷組織或宣傳不力造成顧客擁堵、投訴、甚至出現(xiàn)傷人事件等。對(duì)出現(xiàn)因負(fù)面問(wèn)題而影響促銷活動(dòng)的分部，該周考評(píng)按0分處理。（4） 策劃力方面：考核分值為2.5分?？偛抗膭?lì)各分部以“全面互動(dòng)營(yíng)銷”為指導(dǎo)原則，并結(jié)合地區(qū)特色，對(duì)總部統(tǒng)一的促銷方案給予創(chuàng)新和豐富。分部在策劃活動(dòng)時(shí)，應(yīng)綜合考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社會(huì)熱點(diǎn)、天氣變化等因素。

5、在上報(bào)總部的促銷方案中，要體現(xiàn)“因時(shí)因地，靈活多變”的應(yīng)變?cè)瓌t，以整合社會(huì)資源打擊對(duì)手。全面互動(dòng)營(yíng)銷，是考評(píng)的一個(gè)重點(diǎn)，對(duì)于連續(xù)3周沒(méi)有開展全面互動(dòng)營(yíng)銷的分部，在當(dāng)期考評(píng)中按0分處理。（5） 加權(quán)得分：考慮到開新店銷售額較大，和新開分部尚處發(fā)展期等因素，本規(guī)定增設(shè)加權(quán)得分，僅適用于有開新店和新開業(yè)的分部。開新店，是指在數(shù)量上新增設(shè)的門店，原店面重張的不在此列。對(duì)于開新店的分部，在當(dāng)周考評(píng)中減去0.5分的加權(quán)。新分部，是指距第一家店開業(yè)在6個(gè)月（含）內(nèi)的分部。由于市場(chǎng)開發(fā)、工作流程、部門磨合尚待梳理，每周考評(píng)特增加0.5分的加權(quán)。時(shí)間超過(guò)6個(gè)月的分部，則不再適用此規(guī)定。5.2 分部促銷活動(dòng)的評(píng)估

6、5.2.1 分部促銷活動(dòng)的評(píng)估（1）總部策劃部每周對(duì)于分部的促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估；（2）分部廣宣部匯總一周銷售情況及使用費(fèi)用，制成周促銷報(bào)表，經(jīng)廣宣部經(jīng)理及分部總經(jīng)理簽字后，于周二下午17：00前上報(bào)給總部策劃部；（3）總部策劃部匯總分部上報(bào)周促銷報(bào)表，對(duì)上報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并結(jié)合總部財(cái)務(wù)部的分部銷售額、毛利等數(shù)據(jù)制成周促銷簡(jiǎn)評(píng)；（4）周促銷簡(jiǎn)評(píng)中主要分析活動(dòng)實(shí)施情況，提出問(wèn)題，并給予改進(jìn)意見(jiàn)，推薦較好的促銷方案；（5）周促銷簡(jiǎn)評(píng)經(jīng)總部策劃部經(jīng)理審核后，上報(bào)銷售中心副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批；（6）經(jīng)審核后簽字后，下發(fā)給分部廣宣部。（7）每月匯總分部上報(bào)的數(shù)據(jù)制作月促銷報(bào)表，經(jīng)銷售中心領(lǐng)導(dǎo)審核后，下發(fā)給分

7、部。6注意事項(xiàng)6.1各分部應(yīng)根據(jù)考評(píng)的結(jié)果及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，對(duì)不足方面及時(shí)總結(jié)并改進(jìn)工作；生效日期2004年4月1日頁(yè)次2/3附件數(shù)4個(gè)制度名稱分部廣宣促銷工作考評(píng)管理辦法文件編號(hào)國(guó)美銷企劃0087附件7.1分部促銷活動(dòng)的評(píng)估流程圖7.2分部周考評(píng)表7.3周末促銷報(bào)表 7.4月促銷總結(jié)報(bào)表 生效日期2004年4月1日頁(yè)次3/3附件數(shù)4個(gè)附件7.1：分部促銷活動(dòng)的評(píng)估流程圖否分部廣宣部總部企劃部總部銷售副總周一匯總上周促銷；形成周促銷報(bào)表廣宣經(jīng)理及采銷總監(jiān)簽字上報(bào)匯總；核對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；形成簡(jiǎn)評(píng)并推薦優(yōu)秀案例上報(bào)審核持續(xù)改進(jìn)持續(xù)改進(jìn)每月匯總形成報(bào)表通過(guò)下發(fā)否附件7.2： 分部周促銷考評(píng)表分部： 編號(hào)：

8、綜合評(píng)分： 考評(píng)項(xiàng)目項(xiàng)目細(xì)分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（分）得分小計(jì)銷售力（4.0分）分部銷售完成率(2.0分)15% 2.015 1.0以下 0主推品類平均提升率(2.0分)25% 2.015%25 1.05%15% 0.5以下 0控制力（2.0分）本期實(shí)際費(fèi)用(1.0分)審批授權(quán) 0審批授權(quán) 1.0銷售額預(yù)計(jì)誤差(1.0分)30% 0301.0執(zhí)行力（1.5分）報(bào)表上傳及時(shí)性（0.5分）0.5無(wú)促銷負(fù)面(1.0分) 1.0策劃力（2.5分）全面互動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行（1.0分）1.0競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社會(huì)熱點(diǎn)、天氣的應(yīng)對(duì)能力（0.5分）0.5促銷活動(dòng)創(chuàng)新性（1.0分）1.0加權(quán)得分新分部+0.5新開店、周年慶、重張-0.5一

9、票否決出現(xiàn)負(fù)面因素并影響惡劣（如負(fù)面報(bào)道）有 無(wú)本次考評(píng)記0分費(fèi)用超過(guò)批準(zhǔn)授權(quán)30%是 否連續(xù)3周沒(méi)有開展全面互動(dòng)營(yíng)銷是 否企劃部 企劃部 銷售中心 主 管 部 長(zhǎng) 副/總經(jīng)理注： 1、本表考評(píng)對(duì)象為各分部銷售總監(jiān)和廣宣部經(jīng)理； 2、周末促銷審批表上傳時(shí)間為：每周二上午12點(diǎn)前。附件7.3： 周末促銷報(bào)表編 號(hào)：CX003-7（月份）-1（第幾周） 分 部： 周促銷報(bào)表活動(dòng)日期活動(dòng)主題主推品項(xiàng)空調(diào)手機(jī)電腦彩電冰箱洗衣機(jī)音響碟機(jī)小家電本周銷售量（臺(tái)）上周銷售量（臺(tái)）增長(zhǎng)（%）本周銷售額（萬(wàn)元）增長(zhǎng)率（%）本周賬面毛利（萬(wàn)元）國(guó)美承擔(dān)周促銷費(fèi)用（元）國(guó)美承擔(dān)周新聞費(fèi)用（元）國(guó)美承擔(dān)周廣告費(fèi)用（元）

10、國(guó)美承擔(dān)周賣場(chǎng)費(fèi)用（元）促銷/銷售新聞/銷售廣告/銷售賣場(chǎng)/銷售國(guó)美承擔(dān)周優(yōu)惠券費(fèi)用廠家承擔(dān)周優(yōu)惠券費(fèi)用活 動(dòng)內(nèi) 容說(shuō)明：1、周時(shí)間劃分為上周二至本周一； 2、所有數(shù)據(jù)以周為單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、上報(bào)。效果描述（分析增長(zhǎng)及下降的原因）存在問(wèn)題經(jīng)驗(yàn)積累競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷介紹（主題、內(nèi)容、特色口號(hào)）分部總經(jīng)理： 銷售總監(jiān)（經(jīng)理）： 廣宣經(jīng)理： 制表：附件7.4： 月促銷總結(jié)報(bào)表編 號(hào)：CX005-7（月份） 分 部： 月促銷總結(jié)報(bào)表主推品項(xiàng)空調(diào)手機(jī)電腦彩電冰箱洗衣機(jī)音響碟機(jī)小家電本月銷售量（臺(tái)）上月銷售量（臺(tái)）增長(zhǎng)（%）本月銷售額（萬(wàn)元）增長(zhǎng)率（%）本月賬面毛利（萬(wàn)元）國(guó)美承擔(dān)月促銷費(fèi)用（元）國(guó)美承擔(dān)月新聞費(fèi)用（元）國(guó)美承擔(dān)月廣告費(fèi)用（元）國(guó)美承擔(dān)月賣場(chǎng)費(fèi)用（元）促銷/銷售新聞/銷售廣告/銷售賣場(chǎng)/銷售國(guó)美承擔(dān)月優(yōu)惠券費(fèi)用廠家承擔(dān)月優(yōu)惠券費(fèi)用本月主要活動(dòng)內(nèi)容（按周對(duì)活動(dòng)主題、內(nèi)容、主推商品進(jìn)行簡(jiǎn)述