財富管理_如何協(xié)助客戶設定理財目標優(yōu)秀課件

1、理財規(guī)劃步驟壹、理財規(guī)劃步聚 合理的理財規(guī)劃流程應該如下： 理財規(guī)劃步驟貳、與客戶面談，確認理財規(guī)劃需求一、從客戶端選擇理財規(guī)劃人員 (一)理財規(guī)劃人員應有的資歷與經(jīng)驗 1.在銀行業(yè)辦理財富管理業(yè)務作業(yè)準則中明定： (1)推介國內(nèi)外商品、國內(nèi)外衍生性金融商品、各種保險商品、信託商品等，宜透過相關(guān)專長且取得證書的理財規(guī)劃人員。 (2)理財業(yè)務人員尚須參加銀行內(nèi)部或銀行公會認可之金融專業(yè)訓練機構(gòu)舉辦之財富管理業(yè)務訓練課程達一定時數(shù)以上。 (3)財富管理業(yè)務訓練課程，主要包括：1.業(yè)務規(guī)範及職業(yè)道德操守。2.基礎理財規(guī)劃課程。3.風險管理與保險規(guī)劃課程。4.員工福利與退休金規(guī)劃。5.投資規(guī)劃課程。6

2、.租稅與財產(chǎn)規(guī)劃移轉(zhuǎn)課程。7.全方位理財規(guī)劃課程。8.國內(nèi)外其他與財富管理業(yè)務相關(guān)課程。 2.在國外至少必須有三年理財相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗，而一個資深理財規(guī)劃人員至少必須有100個理財規(guī)劃個案。 理財規(guī)劃步驟貳、與客戶面談，確認理財規(guī)劃需求一、從客戶端選擇理財規(guī)劃人員(二)理財規(guī)劃人員的資格認證 1.國內(nèi)證券、期貨、信託、保險、投信投顧等行業(yè)已有認證制度 2.金融研訓院自民國91年起已舉辦多屆理財規(guī)劃人員測驗，96.8止已辦十屆。(三)理財規(guī)劃人員提供規(guī)劃的方式 1.證券、信託、保險、投信投顧、銀行人員、會計師均可以其本業(yè)為基礎，提供理財方面服務。 2.金融控股公司成立後，銀行的理財專業(yè)人員提供理財規(guī)

3、劃步驟全方位的服務。(四)理財服務團隊及後勤支援 理財規(guī)劃人員是理財服務的第一層，其後有顧問群作為支援團隊。 理財規(guī)劃步驟貳、與客戶面談，確認理財規(guī)劃需求二、從理財規(guī)劃人員端看客戶需要何種理財服務下列四種客戶是理財顧問應優(yōu)先接觸及服務之對象：(一)有錢無瑕規(guī)劃管理資產(chǎn)者，如企業(yè)主、地主及專業(yè)人士。(二)目前非高資產(chǎn)族群，未來極有可能者。(三)家庭責任感重，對子女期許高者。(四)家庭環(huán)境重大改變需特殊規(guī)劃者，如中樂透彩、獲大筆遺產(chǎn)等三、理財規(guī)劃人員與客戶接觸的流程(一)利用各種管道，如休閒俱樂部、進口車經(jīng)銷商等，搜集高資產(chǎn)、高所得客戶。(二)利用DM、電話、網(wǎng)路推銷自己的專業(yè)，激發(fā)客戶的興趣。

4、(三)取得客戶同意需求面談。 貳、與客戶面談，確認理財規(guī)劃需求理財規(guī)劃人員引導客戶需求分析，應掌握TOPS原則：1.T代表Trust：表取得客戶信任，客戶才願意提供 個人財務資料，以作為理財規(guī)劃之用。 2.代表pportunity：表正面掌握機會之意，就是讓客戶覺得其財務狀況有做理財規(guī)劃的空間。 3.P代表ain：表負面避免痛苦之意，就是以一些實例提醒客戶，未來發(fā)生生活困難、無依無靠痛苦之窘境，可透過理財規(guī)劃來避免。 4.代表Solution：表提供解決方案之意，就是告訴客戶當其填寫理財問卷、需求分析等相關(guān)表格後，理財規(guī)劃人員會提供如何規(guī)劃的方案。 參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財目標一、

5、搜集客戶資料(一)推定客戶目前狀況：目前每月收支、可用來投資金額、有否自用住宅、有否房貸、投保總金額及年繳保費金額、主要的投資工具等。(二)了解客戶型態(tài)與行為特性：如理財價值觀、風險承受度等。 參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財目標二、協(xié)助客戶設定理財目標(一)設定理財目標的原則 訂定理財目標必須符合SMART原則： 1.S表Specific：表明確之意。理財目標、達成時間、達成步聚，均應明確。 2.M表Measurable：表可衡量之意。理財目標可以數(shù)據(jù)化、金 錢化。 3.A表Attainable：表可達到之意。考慮現(xiàn)況、年限等，訂有機會達成的目標。 4.R表Realistic：表符合實際

6、之意。考慮社經(jīng)環(huán)境、本身個性、風險屬性，訂定的目標是符合實際的。 5.T表Tangible：表具體之意。計劃要具體，例如累積退休金計劃必須落實到每個月儲蓄多少金額上。 參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財目標二、協(xié)助客戶設定理財目標(二)提供合理理財目標參考依據(jù) 1.基本水準：理財目標低於基本水準，表示生活品質(zhì)上低於最低所得20%的平均水準。要請客戶調(diào)高到基本水準以上。 2.平均水準：以臺灣家庭平均水準為指標，一般可以平均水準為起點，規(guī)劃後理財資源仍有剩餘，再提高至滿意水準。 3.滿意水準：高所得資產(chǎn)族群的滿意水準，為基本水準的數(shù)倍。 滿意水準可以最高所得20%的家庭平均生活水準，每月約9.2

7、 萬元做為參考指標。 4.臺灣最低所得20%家庭的平均月消費金額為2.5萬元，核心家庭為6.5萬元，最高20%家庭為9.2萬元。 參、搜集客戶財務資料、問卷資料、理財目標二、協(xié)助客戶設定理財目標(三)訂定理財目標的方式 1.設定理財目標的關(guān)鍵因素(1)預期報酬率、(2)目標達成時間 (3)明確金額。2.訂定理財目標的方式 (1)何時開始實現(xiàn)目標? (2)目標需求的金額多少? 3.合理可行理財目標 (1)合理，要考慮目前達成同樣目標實際費用，加上達成前物價上漲率。 (2)可行，是依據(jù)目前現(xiàn)況，在合理的儲蓄額與投資報酬率下，達成目標的機率在50%以上。 肆、評估分析客戶一、依客戶現(xiàn)有財務資料與目標

8、需求進行分析模擬(一)問卷及需求資料輸入(彙整)：包括客戶財務現(xiàn)況、風險承受度等資料。(二)理財相關(guān)統(tǒng)計資料輸入(彙整)：如主計處公佈每戶家庭平圴收支金額等。(三)依財務現(xiàn)況及風險承受度檢驗各項目標達成可行性，須先界定以下原則： 1.以客戶的理財價值觀排定各理財目標優(yōu)先順序。 2.現(xiàn)有資產(chǎn)運用優(yōu)先順序。 3.依風險承受度與理財目標作資產(chǎn)配置。 4.各目標無法同時達成時如何調(diào)整的方式。 5.各目標可以同時達成時剩餘資源如何調(diào)整運用。 6.對未來生涯淨資產(chǎn)預作模擬。 7.對短期現(xiàn)金流量預作模擬。 肆、評估分析客戶二、特殊需求的評估分析，包括：(一)短期流動性需求。(二)生涯狀況變化需求，包括：1.

9、失業(yè)。 2.創(chuàng)業(yè)。 (三)家庭狀況變化需求，包括：1.移民。2.離婚。3.繼承或分產(chǎn)。伍、提出理財規(guī)劃報告書一、理財規(guī)劃人員對客戶需求分析後，應提出理財規(guī)劃告報 書，協(xié)助客戶執(zhí)行理財計劃。 伍、提出理財規(guī)劃報告書二、理財規(guī)劃告報書內(nèi)容如下：(一)摘要：針對客戶核心理財目標或特殊需求，提出分析與建議。(二)理財規(guī)劃告報書主要內(nèi)容：1.家庭資產(chǎn)負債表及財務結(jié)構(gòu)。 2.家庭現(xiàn)金流量表及收支儲蓄結(jié)構(gòu) 3.對目前財務狀況分析與建議。 4.依風險承受度定合理投資報酬率 5.模擬出最有機會達到理財目標的核心投資組合資產(chǎn)配置建議。 6.將未來現(xiàn)金流出，與未來現(xiàn)金流入相對照，比較資金缺口提出建議。 7.依家庭需要法或收入彌補法，算出保障型保額需求。(三)行動方案建議 1.投資調(diào)整。 2.保險調(diào)整。 3.解決客戶特殊需求。(四)產(chǎn)品推薦。 陸、協(xié)助客戶執(zhí)行財務計劃一、理財規(guī)劃中有很多執(zhí)行方案，要付諸實行，才能產(chǎn)生應有效果。二、執(zhí)行方案可分為三部份，依客戶的意願與方便性分：(一)選擇交易對象：續(xù)與客戶原券商業(yè)務員、理財專員、壽險業(yè)務員等往來，或另覓新對象往來。(二)選擇適當產(chǎn)品：貨幣、債券、股票、房地產(chǎn)等。(三)選擇理財服務人員，複雜個案可配合律師、會計師。 柒、定期檢視投資績效一、儲蓄額與生息資產(chǎn)的差異(一)應有儲蓄額與實際儲蓄額