供應鏈保理業(yè)務培訓PPT課件

1、供應鏈保理業(yè)務培訓公司銀行市場部2008年11月保理業(yè)務介紹保理業(yè)務市場營銷目 錄為供應商提供資金融通服務（Cash in Advance）管理與應收賬款相關(guān)的賬戶（銷售分戶賬）代收應收賬款（collection）對債務人提供信用風險擔保銷售商以非現(xiàn)金、非信用證方式出售貨物或提供勞務給予買方而產(chǎn)生應收帳款，由保理商針對該應收帳款，提供一連串的服務：保理業(yè)務定義是否通知買方（通知轉(zhuǎn)讓信息）公開：預先通知隱蔽：不預先通知是否追索賣方（追索支用款項）有追索：追索賣方償還賬款無追索：擔保付款，不向賣方追索償還是否全部（轉(zhuǎn)讓的發(fā)票）全部轉(zhuǎn)讓：從合同簽訂后所有發(fā)票部分轉(zhuǎn)讓：從合同簽訂后并非全部的發(fā)票保理業(yè)

2、務類型我行國內(nèi)保理業(yè)務分為有追索權(quán)保理和無追索權(quán)保理兩個產(chǎn)品。其中有追索權(quán)保理包括應收賬款管理、應收賬款催收、保理融資三項服務組合，無追索權(quán)保理包括應收賬款管理、應收賬款催收、保理融資、買方信用風險擔保四項服務組合。有追索權(quán)單保理：在買方到期不付款情況下，銀行是有權(quán)要求賣方回購其應收賬款。主要提供以下服務：無追索權(quán)保理：在買方到期不付款情況下，銀行是無權(quán)要求賣方回購其應收賬款， 且在一段期間后，為買方擔保付款。 若應收賬款有瑕疵，則有權(quán)隨時要求賣方回購。 主要提供以下服務：應收賬款管理應收賬款催收保理融資買方信用風險擔保應收賬款管理應收賬款催收保理融資保理業(yè)務類型核心及本質(zhì)：應收賬款的債權(quán)轉(zhuǎn)讓

3、貿(mào)易背景：買方市場，異地交易為主結(jié)算方式：適用于賒銷（O/A）和承兌交單（D/P）等貿(mào)易方式（非票據(jù)、非信用證）適用行業(yè)：消費品/工業(yè)消耗品的生產(chǎn)/批發(fā)應收帳款帳期：短期信用擔保：不承擔商業(yè)糾紛引致的付款風險保理業(yè)務屬于交易型融資(Trade finance)，融資風險系數(shù)較低。保理業(yè)務辦理的支付期限為120天內(nèi)，通常集中在90天內(nèi)，風險期短且周轉(zhuǎn)性高，融資風險較低。保理業(yè)務的特點保理處于供應鏈中環(huán)節(jié)營運過程訂單提單倉單驗收單對帳單發(fā)票預約付款付款開發(fā)票預約付款通知驗收商品階段訂貨備料生產(chǎn)訂單融資驗貨后融資發(fā)票融資（保理）供應鏈金融服務提單/倉單融資應收/應付賬款管理，托收、代付保理業(yè)務與其他

4、業(yè)務的比較一般信貸票據(jù)保理目標客戶企業(yè)、企事業(yè)單位買方開票、賣方貼現(xiàn)賣方企業(yè)商業(yè)貿(mào)易不以貿(mào)易為基礎貿(mào)易是條件貿(mào)易是條件，且在開票后還款來源融資人開票人融資人、債務人自償性無無有其他權(quán)利信用或擔保保證金或抵質(zhì)押、保證AR債權(quán)及相關(guān)附屬權(quán)益收入利息貼現(xiàn)率利息費用北京銀行賣方買方2.申請保理額度1.洽談業(yè)務(新往來或老客戶) 3.征信調(diào)查 3對賣方征信(欲申請預支價金額度) 4.通知額度及報價 5.簽約 6.賣方出貨/寄送正本文件(各銀行規(guī)定) 7.文件并移轉(zhuǎn)債權(quán) 8.審核文件并撥付預支價金 9.到期支付貨款 10.催款(未如期付款) 11.支付貨款 12.撥付余款 保理業(yè)務流程有追索權(quán)單保理保理業(yè)

5、務流程無追索權(quán)單保理北京銀行賣方2.申請保理額度 1.洽談業(yè)務(新往來或老客戶) 3.征信調(diào)查 3對賣方征信(欲申請預支價金額度) 4.通知額度及報價 5.簽約 6.賣方出貨/寄送正本文件(各銀行規(guī)定) 7.文件并移轉(zhuǎn)債權(quán) 8.審核文件并撥付預支價金 9.到期支付貨款 10.催款(未如期付款) 11.支付貨款 12.撥付余款 13. PUG(保證付款) 買方保理業(yè)務介紹保理業(yè)務市場營銷目錄保理業(yè)務市場營銷-A類別主要需求主要特征上市公司、大型企業(yè)AR轉(zhuǎn)讓，美化財務報表無追索權(quán)，規(guī)模較大；砍價能力強，費率、利率低季節(jié)性、階段性強財務管理能力較強外資企業(yè)在華公司1AR轉(zhuǎn)讓，美化財務報表、無追索權(quán)，

6、規(guī)模較大；砍價能力強，費率、利率低業(yè)務經(jīng)驗豐富中小企業(yè)1（大型制造商專業(yè)供應商）融資平均規(guī)模較小；砍價能力較弱，費率、利率較高；業(yè)務經(jīng)驗不足；貿(mào)易持續(xù)、穩(wěn)定。.營銷方法保理業(yè)務市場營銷-Plan目標客戶主要服務組合相關(guān)價格政策上市公司、大型企業(yè)AR管理AR催收信用風險擔保預付款100%預付款；低費率；低利率。外資企業(yè)在華公司1AR管理AR催收信用風險擔保預付款90%預付款；低利率；高費率。中小企業(yè)1（大型制造商專業(yè)供應商）AR管理AR催收預付款80%預付款；高費率（發(fā)票安筆數(shù)計費）；高利率；.營銷方法從賣方客戶開始營銷目標對象服務前產(chǎn)品狀態(tài)穩(wěn)定（如電子產(chǎn)品、生活用品、工業(yè)生產(chǎn)資料等等）的生產(chǎn)企

7、業(yè)；從事產(chǎn)品狀態(tài)穩(wěn)定，有質(zhì)量衡量標準的貿(mào)易企業(yè)；從事成果易檢驗或易衡量的服務型企業(yè)；金融租賃公司。需非常慎重的行業(yè)經(jīng)營性租賃公司；工程服務型企業(yè)；產(chǎn)品狀態(tài)不穩(wěn)定或儲運條件特別的生產(chǎn)與貿(mào)易型企業(yè)。從賣方客戶開始營銷產(chǎn)品宣傳重點服務前客戶類型宣傳重點缺資金的企業(yè)（中小企業(yè)等）不缺資金的企業(yè)（大型企業(yè)和上市公司）提供融資，解決資金周轉(zhuǎn)問題；融資更簡單（不需要擔保、不需要抵押）；提前獲得資金，提高資金周轉(zhuǎn)率，提高整體收益率；增加資產(chǎn)規(guī)模，有利于擴大再生產(chǎn)；承擔買方信用風險，降低收款風險；（無追索權(quán)）減少回款不確定性帶來的經(jīng)營問題。美化財務報表；（無追索權(quán)）提前獲得資金，提高資金周轉(zhuǎn)率，提高整體收益率；

8、承擔買方信用風險，降低收款風險（無追索權(quán)）；減少回款不確定性帶來的經(jīng)營問題。Key Point：賣方應收賬款的規(guī)模、比例、債務人等信息，改善應收賬款對其的影響。從買方客戶開始營銷目標對象服務前大型貿(mào)易流通型企業(yè)（分銷商、批發(fā)商）；大中型制造企業(yè)；政府單位；政府項目建設主管單位（奧組委、基建管理部門等等）；我們自己；大型賣場或超市；其他。從買方客戶開始營銷產(chǎn)品宣傳重點服務前降低應收賬款比例和/或賬期，提高應付賬款比例和/或賬期，降低資金占壓規(guī)模和占壓時間，提高資金使用效率，提升擴大經(jīng)營規(guī)模的能力；優(yōu)化財務報表，提高公司經(jīng)營績效和價值評估；進一步優(yōu)化付款條件，增加財務作空間。Key Point：買

9、方應付賬款的規(guī)模、比例、債務人等信息，改善應收賬款對其的影響。查詢買方資料查詢賣方資料查詢買、賣方在本行各項紀錄產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品分析研究買、賣方交易狀況查詢銀行同業(yè)查詢(情報交換)買方上、下游查詢賣方上、下游查詢 買方同業(yè)查詢賣方同業(yè)查詢調(diào)查評價保理業(yè)務征信買賣合同 交易流程近期交易狀況以往商業(yè)糾紛(Commercial Dispute)處理情形比對查核結(jié)果上、下游各項情報搜集生產(chǎn)流程及實況 存貨實況 買賣雙方是否互有債權(quán)(抵銷權(quán)之行使）調(diào)查評價實地核查要點產(chǎn)品標準化：產(chǎn)品標準化、服務成果容易衡量；客戶群穩(wěn)定：與客戶長期合作定價合理：與市場同類商品平均價格差別不大貿(mào)易穩(wěn)定：產(chǎn)品銷售時間、市場接受度、

10、用途保理目的：目的明確、正常、合理經(jīng)營狀況：整體經(jīng)營狀況較好，保持盈利應收/應付：來源清晰、期限明確賣方客戶主要考察重點調(diào)查評價賣方客戶財務報表的關(guān)鍵評價指標調(diào)查評價指標名稱計算公式盈利性指標凈資產(chǎn)收益率凈利潤總額/平均凈資產(chǎn)總額*100%總資產(chǎn)報酬率（利潤總額+利息支出）/平均總資產(chǎn)*100%銷售（營業(yè)）利潤率銷售利潤/銷售收入*100%成長性指標利率增長率本期利潤總額/基期利潤總額*100%-100%銷售（營業(yè)）增長率本期銷售收入增長額/上年銷售收入*100%資本積累率（本期所有者權(quán)益-基期所有者權(quán)益）/基期所有者權(quán)益*100%營運性指標應收賬款周轉(zhuǎn)率銷售收入凈額/平均應收賬款余額*100

11、%應收賬款增長率本期應收賬款余額增加額/基期應收賬款余額*100%存貨周轉(zhuǎn)率銷售成本/平均存貨短期償債速動比率（流動資產(chǎn)-存貨）/流動負債*100%利息保障倍數(shù)息稅前利潤/利息支出經(jīng)營現(xiàn)金流動負債比率年經(jīng)營現(xiàn)金凈流入/平均流動負債*100%長期償債資產(chǎn)負債率負債總額/資產(chǎn)總額*100%長期資產(chǎn)適合率（所有者權(quán)益+長期負債）/（固定資產(chǎn)+長期投資）*100%或有負債率或有負債額/所有者權(quán)益*100%賒購自賣方的貨物是主營業(yè)務的主要采購品種之一賣方是該類貨物的主要供應商之一貨款結(jié)算符合行業(yè)慣例，賒賬期波動較小應收/應付：來源清晰、期限明確經(jīng)營狀況：整體經(jīng)營狀況較好買方客戶主要評價因素調(diào)查評價應收賬

12、款應具備合法真實的賒銷貿(mào)易背景具有真實、合法、有效的商品交易或勞務背景不存在商業(yè)糾紛或爭議即應收賬款債權(quán)無瑕疵申請人未對應收賬款設定任何形式的限制或擔保應收賬款的付款人不是申請人的關(guān)聯(lián)機構(gòu),應收賬款債權(quán)證明完整 應收賬款質(zhì)量主要評價因素服務前單筆商務合同或 框架商務合同單比訂單發(fā)票（記賬聯(lián)，必須）付款通知書、確認書等（若有）貨運憑證（提單倉單入庫單）質(zhì)檢證明（若有）驗收證明文件（必須）保單（若有）其他權(quán)益憑證（若有）相關(guān)交易記錄（若有,SCF中為必要）條件：“一部電話”“一臺電腦”“一份細心”真實性檢查一致性檢查有效性檢查商糾排除檢查債權(quán)、債務人一致性單據(jù)一致性AR一致性義務完成債權(quán)正式形成債

13、權(quán)期限明確或約定明確債權(quán)無轉(zhuǎn)讓限制條件債權(quán)無質(zhì)押、轉(zhuǎn)讓歷史還款渠道無轉(zhuǎn)折賣方歷史商糾記錄檢查買方歷史商糾記錄檢查審單交易單據(jù)審查要點主要單據(jù)審查重點商業(yè)發(fā)票發(fā)票（記賬聯(lián)，必須）付款通知書、確認書等（若有）商業(yè)發(fā)票必須是國家稅務部門統(tǒng)一印制的發(fā)票，其抬頭應為保理申請人發(fā)票中的貨物描述應與商務合同中的規(guī)定相符。商務合同的買賣雙方應與應收賬款中的債權(quán)人和債務人相符。發(fā)票金額與合同金額是否相符；若為商品供銷總合同，該合同項下累計所開發(fā)票金額是否在合同總金額之內(nèi)，若發(fā)票總金額超出合同總金額，是否與合同中約定的浮動比例相符；審單交易單據(jù)審查要點主要單據(jù)審查重點主要單據(jù)審查重點運輸單據(jù)提單、倉單、入庫單及驗

14、貨單 運輸單據(jù)一般包括：公路、鐵路、內(nèi)河、空運或海洋運輸單據(jù)、郵政收據(jù)、貨物收據(jù)等類型，單據(jù)類型應與商務合同中規(guī)定相符。單據(jù)應有承運人或其代理人的簽章。若商務合同有規(guī)定，則裝運日期要符合商務合同要求。單據(jù)的裝運地和目的地要與商務合同規(guī)定的相符。審單交易單據(jù)審查要點主要單據(jù)審查重點保險單據(jù)保險單據(jù)應由保險公司或其代理人出具并簽章。除保險單據(jù)表明保險責任最遲于裝運日起生效外，通常單據(jù)的簽發(fā)日期不應遲于運輸單據(jù)注明的裝運日期。保險單據(jù)的投保金額不得低于發(fā)票上的貨物金額。保險單據(jù)是否已按商務合同規(guī)定投保險別種類及必要的附加險。審單交易單據(jù)審查要點同一等級產(chǎn)品的售價比同業(yè)低很多檔次低(Low-End)的

15、產(chǎn)品銷路突然變好非旺季大量出貨子公司(ex.異地、海外)或代理商介入交貨及收款間接還款(Indirect Payment) 情況多賣方幫買方還款，只還預支價金(融資)金額多個買方同時還款多個買方自同一銀行的營業(yè)單位匯出貨款保理業(yè)務異常信號案例探討客戶名稱：北京某自動化設備技術(shù)有限責任公司報審方案：綜合授信1.6億業(yè)務品種金額(萬元）擔保方式備注流動資金貸款5000中關(guān)村擔保公司100擔保保函100020%保證金、80由中關(guān)村擔保公司擔保無追索票據(jù)貼現(xiàn)5000信用保理50003000無追索權(quán)信用中國石油天然氣股份有限公司（含各分公司）額度1500萬元、中國石油化工股份有限公司（含各分公司）額度1

16、500萬元2000有追索權(quán)信用西安陜鼓動力股份有限公司額度800萬元，沈陽鼓風機廠自動控制工程公司額度1200萬元申請人概況成立時間：1999年4月 注冊資本：2.3億元主營業(yè)務：石油化工自動化控制系統(tǒng)開發(fā)與集成、銷售和工程服務 。主要采用美國TRICONEX公司生產(chǎn)的TRICON系統(tǒng)硬件和軟件平臺，針對石化的具體應用進行應用軟件開發(fā)和系統(tǒng)硬件的集成，向中國石油化工領域的客戶和鐵路系統(tǒng)提供具有國際先進水平的冗余容錯控制系統(tǒng) 。銷售方式：直銷：在各地建立5個聯(lián)絡點，客戶主要有中石化、中石油 OEM式銷售 ：專門向國內(nèi)大型石油、石化廠商提供技術(shù)產(chǎn)品，客戶主要有沈陽鼓風機廠、西安陜鼓動力、延煉實業(yè)集

17、團等企業(yè)財務情況年度總資產(chǎn)凈資產(chǎn)收入凈利應收應付存貨其他應收其他應付2006年20,028 8,171 17,837 4,256 5,611 6,717 3,357 572 263 2007年37,277 20,206 25,684 6,630 6,717 13,409 8,399 3,902 2,203 2008年3月43,488 20,452 6,526 344 5,734 13,008 8,129 21,406 2,234 變動16.7%1.2%-74.6%-94.8%-14.6%-3.0%-3.2%448.6%1.4% 從財務狀況看，雖然申請人注冊資金及凈資產(chǎn)較高，資產(chǎn)負債率僅為53，

18、但截至2008年3月企業(yè)其他應收款已達到21406萬，高于企業(yè)凈資產(chǎn)，企業(yè)資產(chǎn)狀況存在疑問。企業(yè)名下的房產(chǎn)、土地、1000萬定期存款等全部作為擔保公司的反擔保物，考評申請人自身的狀況，做純信用業(yè)務評審中心不認可！支行的主要風險防范措施無追索權(quán)保理：企業(yè)賣斷應收帳款的款項足額存入我行不動用（為美化財務報表）。無追索權(quán)票據(jù)貼現(xiàn)：貼現(xiàn)后，貼現(xiàn)資金由企業(yè)在我行購買此筆票據(jù)貼現(xiàn)的理財，以此防范信用風險。評審中心審查認為：應收賬款的付款方為中國石油天然氣股份有限公司（含各分公司）、中國石油化工股份有限公司（含各分公司）。中國石油天然氣股份有限公司、中國石油化工股份有限公司均是我國石油巨頭，公司的付款能力有

19、保障。但應收賬款的付款方是下屬兩個公司的下屬分公司，支行未能提供分公司與上述兩個公司股權(quán)控制關(guān)系的證明，審貸會無法進行判斷。由于我行已經(jīng)買斷了此筆應收帳款，不能再對申請人就此筆應收帳款進行追償，因此支行設計的用賣斷的資金存在我行的方法不能有效防范業(yè)務風險。業(yè)務分析無追索權(quán)保理 評審中心認為：有追索權(quán)保理業(yè)務應對應收賬款的收款方和付款方都進行信用審查，除申請人自身外，對應收賬款付款方的審查應成為審查重點。但支行除提供應收賬款付款方的名稱外（其不是500強企業(yè)，通過公開信息不能查詢到企業(yè)具體情況），其余資料：如不存在爭議的合同、營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)報表等其他情況全部未提供，使審貸會無法判斷。業(yè)務分析有追

20、索權(quán)保理 評審中心建議改進措施無追索權(quán)保理 ：提供營業(yè)執(zhí)照、授權(quán)文件等證明分公司與母公司關(guān)系的證明文件，確認我行擬辦理保理業(yè)務的應收賬款最終付款責任確由中國石油天然氣股份有限公司、中國石油化工股份有限公司承擔。有追索權(quán)保理：搜集擬進行有追索權(quán)保理業(yè)務應收賬款付款方的相關(guān)資料，判斷應收賬款付款方的付款能力、付款意愿，根據(jù)申請人與應收賬款付款方的實際情況設計融資方案，如考慮是否追加擔保等。 謝謝！5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后

21、一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個

22、人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那