隆基泰和客戶分析(完整版)2014.8.28

1、1黃金時代已過，白銀時代的客戶在哪兒？開發(fā)策略中心2014年8月 大數(shù)據(jù)客戶分析 序2白銀時代的到來，面對客戶枯竭，來電來訪日趨下降，我們將如何亮劍應(yīng)對？房企閉著眼賺錢的黃金時代已經(jīng)過去，3影響我司2014年上半年銷售業(yè)績的幾大原因去除宏觀經(jīng)濟(jì)政策影響，從我司自身而言，導(dǎo)致銷售業(yè)績下滑主因以下三階段取地階段Text部分項目前期土地成本過高，背負(fù)資金成本壓力大，導(dǎo)致售價脫離區(qū)域?qū)嶋H，形成滯銷研發(fā)階段部分項目客戶及產(chǎn)品定位失準(zhǔn)，導(dǎo)致戶型面積過大，總價區(qū)間過高，區(qū)域客戶購買能力有限，形成滯銷營銷階段客戶來電來訪越來越少 有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營

2、銷費(fèi)率越來越少剝離處置不良用地淡市下收購優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)以客戶需求為導(dǎo)向精準(zhǔn)客戶定位營銷瓶頸如何突破？4邯鄲區(qū)域趙都新城趙都華府紫岸高碑店區(qū)域香邑溪墅玫瑰園萬和城二期涿州區(qū)域香邑溪谷原墅保定區(qū)域未來城萬和藍(lán)山廊坊區(qū)域香邑廊橋承德區(qū)域RBD未來城鉑悅山秦皇島區(qū)域香邑溪谷鉑悅山香邑瀾灣唐山島區(qū)域鉑悅山鉑悅派隆基泰和主力區(qū)域開發(fā)項目總圖河北省人口結(jié)構(gòu)分析5統(tǒng)計維度：摘自河北統(tǒng)計局，2010年人口普查25-29歲為河北省主力人口年齡區(qū)間，此部分客群對位市場中的剛需客戶；45-54歲為河北省次主力人口年齡區(qū)間，此部分客群對位市場中為子女購房的剛需及自住購房的改善客戶；從年齡結(jié)構(gòu)分布來看河北省目前處于以剛需為主力

3、的市場環(huán)境。成長4年2014較20106高周轉(zhuǎn)區(qū)域去存貨區(qū)域【高碑店】【涿州】【保定】【秦皇島】【唐山】【承德】【邯鄲】根據(jù)我司各區(qū)域項目屬性，將研究區(qū)域劃分兩大類進(jìn)行研究注：廊坊區(qū)域后續(xù)將同大北京客戶一同研究剛需為主，受京津冀一體化直接影響旅游型城市市場競爭激烈客戶基數(shù)少取地策略偏差7第一部分 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析第二部分 去存貨區(qū)域客戶分析第三部分 營銷拓客專題研究目錄區(qū)域人口宏觀數(shù)據(jù)區(qū)域市場成交客戶總匯決定決定影響不同板塊及競品客戶特征分析客戶來源客戶年齡結(jié)構(gòu)客戶置業(yè)目的客戶主力需求產(chǎn)品客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)區(qū)域客戶分析結(jié)論區(qū)域客戶分析部分邏輯 區(qū)域重點(diǎn)項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)對位分析 產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)

4、構(gòu)分析 產(chǎn)品剩余結(jié)構(gòu)分析 房源結(jié)構(gòu)備貨推論9第一部分 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析第二部分 去存貨區(qū)域客戶分析第三部分 營銷拓客專題研究目錄10 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 高碑店 城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析高碑店市人口數(shù)據(jù)分析112013年高碑店市總?cè)丝跀?shù)量約為65萬人，市區(qū)人口約15萬人；高碑店市人口增長較為緩慢，近年呈現(xiàn)緩慢上升趨勢。隨著高碑店市近年的發(fā)展，未來人口增長速度將小幅加快，預(yù)計2020年，市區(qū)人口將達(dá)到35萬人。數(shù)據(jù)暫無高碑店市人口結(jié)構(gòu)分析12統(tǒng)計維度：摘自河北統(tǒng)計局，2010年人口普查25-29歲為高碑店市主力人口年齡區(qū)間，此部分客群對位市場中的剛需客戶

5、；45-54歲為高碑店市次主力人口年齡區(qū)間，此部分客群對位市場中為子女購房的剛需及自住購房的首改及改善客戶；從年齡結(jié)構(gòu)分布來看，高碑店市處于以剛需為主力的市場環(huán)境。成長4年2014較201013城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 高碑店 整體市場板塊劃分城區(qū)分布：高碑店由老城區(qū)板塊、北部板塊、西部板塊、東部板塊，新城板塊五個主要板塊組成14新城板塊玫瑰園各板塊客戶特征15板塊項目名稱產(chǎn)品類型戶型來源置業(yè)目的付款方式總價接受度關(guān)注點(diǎn)抗性東部天闊三期高層、多層50-140一二三居北京20%，周邊村鎮(zhèn)50-60%，部分城區(qū)自住貸款90%高層55萬多層

6、65萬品牌、物業(yè)、園林、環(huán)境、區(qū)位價格林語國際小高層、高層90-170二三四居地緣性明顯，周邊村鎮(zhèn)為主，部分城區(qū)客戶自住貸款為主50萬以內(nèi)物業(yè)、區(qū)位價格、剩余樓層選擇性小公園首府多層、高層50-138一二三居周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，少量城區(qū)及北京、涿州客戶自住貸款80%-區(qū)位價格星河半島小高層、高層70-120二三居周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居多，少量城區(qū)及北京客戶自住貸款80-90%40萬價格、區(qū)位（離高鐵近）區(qū)位（偏）、規(guī)模老城區(qū)路橋國際高層54-138一二三居城區(qū)商戶占60%，部分周邊村鎮(zhèn)，少量北京及涿州客戶自住全款30%貸款70%55萬以內(nèi)區(qū)位、綠化戶型設(shè)計（北向廳）北部上院學(xué)府高層86-118二三居城區(qū)為絕對主

7、力自住-教育、區(qū)位、價格交房晚、戶型設(shè)計華尊家園高層76-124二三居周邊村鎮(zhèn)占70-80%，淶水占10-20%自住全款15%貸款85%-現(xiàn)房、學(xué)區(qū)、品牌區(qū)位（偏北）西部杉浩幸福匯高層89-140二三居周邊村鎮(zhèn)占80%，少量市區(qū)及集團(tuán)客戶自住貸款75%-品質(zhì)、園林價格、區(qū)位、工程進(jìn)度匯佳世紀(jì)花園多層、小高層70-140二三居周邊村鎮(zhèn)占30-40%，城區(qū)占30%，少量北京及定興客戶自住貸款為主-物業(yè)、區(qū)位價格、戶型選擇余地小富泰城小高層、高層86-122二三居周邊村鎮(zhèn)及定興客戶較多自住貸款80%（首付40%以上）-交通、教育區(qū)位客戶的地緣屬性明顯，除老城區(qū)外其他項目均以周邊村鎮(zhèn)客戶為主，且多為自

8、?。豢們r的接受度在高層50萬以內(nèi)、洋房60萬以內(nèi)；關(guān)注項目的區(qū)位、物業(yè)、教育和環(huán)境，對價格和戶型設(shè)計較為敏感。16城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析香邑溪墅玫瑰園 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 高碑店 項目基本信息17北區(qū)南區(qū)香邑溪墅玫瑰園高碑店市場標(biāo)桿型項目開發(fā)商隆基泰和物業(yè)地址高碑店市新華大街西側(cè)，和平路南側(cè)占地面積136000建筑面積280000容積率2.0綠化率45%產(chǎn)品類型洋房（7F）、高層（27F）、疊拼、聯(lián)排最近開盤時間2014.5.25當(dāng)前均價高層4500元/，洋房5500元/交房時間2016.6-2017.5外立面托斯卡納風(fēng)格社區(qū)配套底商、文化公園、三甲醫(yī)

9、院產(chǎn)品配比情況（玫瑰園）18-高層洋房疊拼聯(lián)排戶型二居三居三居四居-面積84-104115-135106-143165200-210250套數(shù)7707145042814014占比35%33%23%1%6%1%項目主要為剛需、首改類高層產(chǎn)品及改善類洋房產(chǎn)品為主。統(tǒng)計維度：整盤客戶分析客戶地圖（玫瑰園）19高碑店82%定興3%保定1%白溝5%涿州1%北京8%玫瑰園項目目前客戶構(gòu)成主要以高碑店地緣型為主，占比達(dá)82%，其次可吸引到北京客戶，占比8%。統(tǒng)計維度：2014年1-7月20日客戶分析客戶特征（玫瑰園）20中青年、三口之家、改善需求客戶職業(yè)：主力為個體、私企，占比34%、33%；客戶家庭結(jié)構(gòu)：

10、主力為三口之家，占比66%，其次為二口之家，占比16%；客戶置業(yè)目的：主力為改善居住，占比62%，其次為投資兼自用，占比13%。統(tǒng)計維度：2014年1-7月20日客戶分析客戶特征（玫瑰園）21初改型、重性價比需求面積：主力為95高層，占比39%，其次為115高層，占比28%；客戶關(guān)注點(diǎn)：主要為價格，占比26%，其次為交房日期、配套、區(qū)位，分別占比24%、21%、19%。統(tǒng)計維度：2014年1-7月20日客戶分析客戶總結(jié)（玫瑰園）2225歲以下26-40歲41-50歲51-60歲單身貴族新婚家庭已婚夫婦幼小三口之家中學(xué)三口之家三代同堂單身中大學(xué)三口之家單身兒女立家三代同堂空巢老人家庭結(jié)構(gòu)客戶類型

11、購買力客戶類型富豪型富貴型富裕型中產(chǎn)型經(jīng)濟(jì)型客戶總結(jié)分類客戶集中區(qū)域：26-40歲中青年，中產(chǎn)型為主高碑店區(qū)域客戶總結(jié)23城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析26-40歲中青年為主力剛需客群80%地緣、10%北京、10%周邊地緣型客群24城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 高碑店 房源結(jié)構(gòu)（玫瑰園）25-高層洋房疊拼聯(lián)排戶型二居三居三居四居-面積84-104115-135106-143165200-210250全盤套數(shù)7707145042814014已售套數(shù)14014190-月均去化474730-剩余套數(shù)63057341428140

12、14出清周期14個月12個月14個月-統(tǒng)計維度：截止至2014年6月，高層及洋房去化周期2個月及蓄客期1個月供應(yīng)：高層84-104二居、115-135三居均為主力戶型，洋房106-143三居為次主力；成交：高層二居、三居為主力成交戶型；存量：剩余高層二居630套、三居573套，洋房三居414套，未推出疊拼及聯(lián)排產(chǎn)品。房源結(jié)構(gòu)26存量梳理高層洋房疊拼聯(lián)排玫瑰園120344214014萬和城二期1008-玫瑰園北項目約1764-存量合計397544214014出清周期高層洋房疊拼聯(lián)排玫瑰園14個月14個月-萬和城二期約12個月-玫瑰園北項目約24個月-合計約24個月14個月-高碑店區(qū)域后續(xù)存量房源

13、共4571套，其中高層3975套、洋房442套、別墅154套；萬和城二期、玫瑰園北項目預(yù)計今年底至明年初入市，開盤后出清周期為12、24個月；玫瑰園項目疊拼、聯(lián)排產(chǎn)品暫未推盤。注：萬和城、玫瑰園北項目出清周期為預(yù)估值備貨建議27玫瑰園項目自今年5月25日開盤以來，其高層84-102二居、115-135三居戶型面積匹配客戶需求，其洋房106-143三居也較受客戶認(rèn)可，去化較好；已售罄薔薇園項目，12套聯(lián)排產(chǎn)品，均被地緣型改善客戶消化；未來短期內(nèi)有萬和城二期及玫瑰園北側(cè)項目，均為主流剛需產(chǎn)品，匹配當(dāng)前市場客戶需求；25-29歲為高碑店市主力人口年齡區(qū)間，此部分客群需求市場中的剛需產(chǎn)品；45-54歲

14、為高碑店市次主力人口年齡區(qū)間，此部分客群存在一定量的改善需求。備貨建議：建議未來繼續(xù)補(bǔ)充剛需型產(chǎn)品，搭配補(bǔ)充小部分改善型產(chǎn)品?？蓞⒖济倒鍒@戶型配比，建議未來備貨面積區(qū)間為85-95二居、115-125三居；抓住北京外溢改善及高碑店地緣改善客群需求特征，小部分補(bǔ)充改善型產(chǎn)品。28城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 保定 保定城鎮(zhèn)化正當(dāng)時，未來地產(chǎn)消費(fèi)客戶量會不斷增加2013年各省城鎮(zhèn)化率排名排名城市城鎮(zhèn)化率1唐山53.2%2石家莊48.6%3廊坊47.29%4秦皇島47.24%5邯鄲45.21%6張家口43.98%7滄州42.01%8邢臺41.0

15、1%9承德38.64%10衡水38.18%11保定35.85%2013年河北省城鎮(zhèn)化率排名保定的城鎮(zhèn)化率低，增長空間大2013年中國平均城鎮(zhèn)化率為53.73%；河北省排名第23，城鎮(zhèn)化率為46.51%；河北省內(nèi)各城市排名中，保定排名第11，城鎮(zhèn)化率為35.85%。保定市人口分布保定市區(qū)面積小，人口占比大，城鎮(zhèn)化進(jìn)程將推動地產(chǎn)消費(fèi)3054萬34萬26萬21萬59萬53萬41萬63萬50萬116萬25萬30萬37萬35萬44萬36萬64萬60萬51萬56萬26萬區(qū)域人數(shù)（萬人）新市區(qū)46 北市區(qū)39南市區(qū)29滿城縣41清苑縣63淶水縣34阜平縣21徐水縣56定興縣51唐縣53高陽縣35容城縣26淶

16、源縣26望都縣25安新縣44易縣54曲陽縣59蠡縣50順平縣30博野縣25雄縣36涿州市60定州市116安國市37高碑店市64114萬保定總面積2.21萬平方公里，其中市域面積312平方公里；保定市轄縣(市)多,縣域面積占全市的98.5%；總?cè)丝?182.0413萬人口，市區(qū)人口114萬；占總?cè)丝诘氖种唬槐６ㄊ腥丝谧兓厔荩好磕晷略鋈丝诜€(wěn)定，剛性及改善需求為絕對主力。保定市常住人口比例高，占全市的89.6%，剛性及改善需求是絕對主力；穩(wěn)定的城市新人口：河北大學(xué)、華北電力、河北農(nóng)業(yè)大學(xué)等重點(diǎn)學(xué)府均在保定，保定全市普通高等學(xué)校10所，在校學(xué)生14.2萬人。成人高等學(xué)校1所，在校學(xué)生2.8萬人。

17、中等職業(yè)教育學(xué)校83所，在校學(xué)生13.4萬人。新增城鎮(zhèn)就業(yè)穩(wěn)定上漲：20062011年保定市新增城鎮(zhèn)就業(yè)人口10.2萬人，平均每年增長16983人。隨著保定市在環(huán)首都經(jīng)濟(jì)圈中的地位和作用不斷提升，近年來以新能源、新材料和汽車裝備制造為代表的現(xiàn)代制造業(yè)，帶動保定城鎮(zhèn)新增就業(yè)人口增長較快，其對購房需求呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭。新增城鎮(zhèn)就業(yè)人口一覽表（數(shù)據(jù)來源：保定統(tǒng)計局）年份200620072008200920102011新增就業(yè)人口144751426014589162012539017085周邊郊縣主動融入城市需求旺盛保定目前在售項目中，周邊郊縣的客群消費(fèi)力實力強(qiáng)勁。例如目前北市區(qū)重點(diǎn)項目中，周邊郊

18、縣客戶占到很大比例。縣域經(jīng)濟(jì)越來越受到政策支持，將新增一批購房者。而保定市轄縣（市）多，縣域面積占全市的98.5%；“千年藥都”河北安國“牽手”天津天士力制藥集團(tuán)股份有限公司，正式簽約了總投資30億元的數(shù)字化中藥都商貿(mào)倉儲物流園區(qū)項目，為安國提速跨越發(fā)展再添力；“紡織之鄉(xiāng)”高陽縣；全國最大的雕塑產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)曲陽雕塑文化產(chǎn)業(yè)園。2012年，曲陽縣雕塑產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值40億元，定瓷產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值8000萬元。項目名稱客戶分析（數(shù)據(jù)來源：區(qū)域營銷部）分物業(yè)類型客戶來源職業(yè)特征置業(yè)目的清山公爵城洋房市區(qū)50%，郊縣50%，個體（貿(mào)易、醫(yī)藥等）企事業(yè)單位改善自住京南一品小高北市區(qū)90%外縣10%個體（茶館、外縣皮草等）

19、改善自住未來城高層市里42%；縣58%私營業(yè)主、個體剛需、改善、給孩子洋房市里90%；縣10%保定市人口年齡結(jié)構(gòu)33統(tǒng)計維度：統(tǒng)計樣本人口為1119萬人，摘自河北統(tǒng)計局2010年全國人口普查數(shù)據(jù)20-29歲人口高峰段（2014年為24-33歲）：為保定市主力人口年齡區(qū)間，對位市場中的剛需客戶；40-49歲人口高峰段（2014年為44-53歲）：為保定市次主力人口年齡區(qū)間，對位市場中為子女購房的剛需及自住購房的首改及改善客戶；0-14歲（2014年為5-18歲）：明顯的人口高峰，預(yù)計5-10年內(nèi)將成為保定剛需購房主力。1232010年主力購房人口區(qū)間保定整體家庭結(jié)構(gòu)：三口之家和三代之家為主要家庭

20、結(jié)構(gòu)1.二代、三代戶為保定家庭主要結(jié)構(gòu)； 2.二代戶中三口之家為主； 3.三代戶中4-5人為主。分區(qū)域家庭結(jié)構(gòu)：平均家庭規(guī)模3.53，與老人同居是1/3家庭的命題1.保定市平均家庭規(guī)模為3.53，其中新市區(qū)2.94，北市區(qū)2.93，南市區(qū)3.12，高新區(qū)3.36。2.保定有1/3的家庭與老人同住，其中有1個60歲以上老人家庭約56萬戶，有兩個60歲以上老年人家庭約42萬戶。36城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 保定 保定市地產(chǎn)項目整體成交客戶情況南市南部板塊新市高開板塊舊城核心板塊秀蘭森活里朝陽首府亢龍駿景清山 公爵城京南一品綠都皇城秀蘭 綠

21、蔭里源生嘉禾晨巍佳欣陽光綠城美華國際哈羅城紅山莊園新市西部板塊未來城萬和城紫勛雍邸東湖高鐵板塊目前保定形成的四大地產(chǎn)板塊舊城核心板塊（南市區(qū)）剛需客戶為主舊城核心板塊晨巍佳欣陽光綠城美華國際紫勛雍邸項目名稱客群來源關(guān)注點(diǎn)陽光綠城地緣性周邊市區(qū)客群周邊配套成熟，學(xué)區(qū)房，前衛(wèi)路小學(xué)，三中，華北電力大學(xué)，大潤發(fā)超市、四通商場，第一中心醫(yī)院美華國際地緣性周邊市區(qū)客群周邊配套成熟，緊鄰濱河公園，大潤發(fā)超市，青年路幼兒園，前衛(wèi)路小學(xué)，河北小學(xué)，三中分校，十三中，三中紫勛雍邸地緣性周邊市區(qū)客群周邊配套成熟，愛民小學(xué)，五四路小學(xué)，河北小學(xué)，十三中，華電，河北大學(xué)，華聯(lián)商圈，時代商圈，萬博廣場晨巍佳欣二期地緣性

22、周邊市區(qū)客群周邊配套較為成熟區(qū)域供應(yīng)產(chǎn)品以高層經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品為主，客戶多為舊城區(qū)企事業(yè)單位員工，對項目周邊區(qū)位，交通以及學(xué)校、醫(yī)院、商圈資源比較認(rèn)可，注重生活工作的便利性。人口基數(shù)最大，生活氛圍濃厚、教育資源集中，一部分地緣性客戶仍愿意選擇在舊城生活，但是，舊城可拓展土地空間有限，人口外溢是必然。高開區(qū)板塊剛需及改善客戶新市高開板塊朝陽首府綠都皇城源盛嘉禾紅山莊園萬和城項目名稱客戶分析（數(shù)據(jù)來源：區(qū)域市場營銷部）分物業(yè)類型客戶來源年齡居住人口職業(yè)特征置業(yè)目的置業(yè)次數(shù)源盛嘉禾高層市里70%；縣30%30-5034私企、事業(yè)單位高層剛需，其他改善首次、多次小高層洋房疊拼朝陽首府洋房市區(qū)90%；其他10

23、%35-602-5人政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位改善2-3次高層市區(qū)70%；地源30%25-352-3人打工剛需、改善首次紅山莊園高層外縣、市區(qū)各占50%40-50三口之家為主生意人為主（開飯店、五金生意等）改善、自住三次以上小高層外縣居多40-45三口之家為主生意人改善、自住三次以上洋房外縣與市區(qū)各占50%40-50三口之間為主生意人改善、自住三次以上疊拼外縣為主35-45三-四口為主生意人改善、自住三次以上雙拼外縣占80%35-45三-四口為主外縣生意人改善、自住三次以上萬和城高層市區(qū)45%，外縣55%30-45三-四口為主個體為主自住城郊結(jié)合區(qū)域，居住環(huán)境、產(chǎn)品檔次有所提升，別墅、類別墅產(chǎn)品集中

24、在此區(qū)域。 多為30-40歲年齡生意人、事企業(yè)員工購買，郊縣購房者明顯增多。東湖板塊剛需及改善客戶東湖高鐵板塊秀蘭森活里亢龍駿景清山 公爵城京南一品未來城項目名稱客戶分析（數(shù)據(jù)來源：區(qū)域市場營銷部）分物業(yè)類型客戶來源年齡居住人口職業(yè)特征置業(yè)目的置業(yè)次數(shù)清山公爵城洋房市區(qū)50%，郊縣50%，30-453口個體（貿(mào)易、醫(yī)藥等）企事業(yè)單位改善自住23京南一品小高北市區(qū)90%外縣10%30-5034個體（茶館、外縣皮草等）改善自主2次以上亢龍駿景洋房北市區(qū)50%外縣30%-40%30-4534個體改善自主2次以上小高市區(qū)為主40左右34企業(yè)中層剛需3次以上高層市區(qū)60%外縣40%30左右23工薪階層剛

25、需12森活里高層市里60%；縣40%40-5034私營業(yè)主、個體改善、給孩子二次洋房市里60%；縣40%規(guī)劃副中心，環(huán)境、交通設(shè)施為最優(yōu)，市場供應(yīng)以相對精品的高層、洋房產(chǎn)品為主， 多為30-40歲郊縣個體、事企業(yè)客戶購買，市區(qū)與郊縣客戶比例約為1:1。41城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析保定未來城項目 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 保定 研究內(nèi)容界定：重點(diǎn)分析項目：保定未來城未來城項目數(shù)據(jù)分析具備可行性：銷售周期為2012年11月至今，數(shù)據(jù)較新，區(qū)域公司對客戶身份證號、手機(jī)號、家庭住址等信息收集較全。未來城客戶分析對后續(xù)項目具有借鑒意義：統(tǒng)計方法：手機(jī)號碼所在地確定客戶所

26、在城市，身份證號確定客戶所在區(qū)域/縣市及客戶年齡。區(qū)域引導(dǎo)標(biāo)桿市場去化標(biāo)桿產(chǎn)品組合標(biāo)桿配套提升標(biāo)桿項目基本信息A區(qū)C區(qū)D區(qū)C5B區(qū)A10開發(fā)商隆基泰和實業(yè)有限公司保定分公司物業(yè)地址七一路和東二環(huán)交叉口東行800米路南占地面積270畝（萬）建筑面積54萬容積率2.9綠化率45%產(chǎn)品類型洋房（6）、小高層（13、17、20）、高層（29、33、34）最近開盤時間最早2012年11月18日，2014年1月4日當(dāng)前均價高層兩居均價5900，大三居均價6800，小三居6400交房時間2015年5月-2016年5月外立面新古典風(fēng)格，1-4干掛，4層以上真石漆，洋房上和下是干掛，中間是磚社區(qū)配套雙幼兒園、底

27、商定位：市場標(biāo)桿性項目，檔次、品牌高于市場。銷售情況：洋房月均去化29套，高層月均去化152套是市場表現(xiàn)非常好的項目。產(chǎn)品配比關(guān)系總體：高層與洋房產(chǎn)品套數(shù)比洋房產(chǎn)品套戶型配比高層產(chǎn)品套戶型配比項目成交客戶研究1.高層客戶2.洋房客戶成交客群來源客戶居住地圖近期關(guān)注客戶地圖客戶年齡結(jié)構(gòu)分戶型年齡結(jié)構(gòu)研究方法項目成交客戶研究1.高層客戶2.洋房客戶成交客群來源客戶居住地圖近期關(guān)注客戶地圖客戶年齡結(jié)構(gòu)分戶型年齡結(jié)構(gòu)研究方法成交客戶來源47未來城項目90%客戶為保定本地的地緣客戶。數(shù)據(jù)來源：市場研究部大數(shù)據(jù)統(tǒng)計“2014年以前，在別人都瘋漲價的時候，保定微漲；在別人降價的時候，保定依然微漲”。保定市場

28、是一個非常穩(wěn)定的市場，以前大家不著急買房子，京津冀一體化政策刺激下，保定本地人對房子的剛性需求集體被釋放，購房熱情高漲。 保定一線銷售人員。其中，郊縣客戶58%，市區(qū)客戶42%郊縣客戶中城區(qū)南部、東部縣城購買本項目的客戶較多。成交客戶居住地圖來電來訪及成交區(qū)域分析顯示如下： 北市區(qū)依然為客戶來源的主要區(qū)域，并且占據(jù)絕對比例；郊縣占比其次。市區(qū)客戶中，北市區(qū)客戶對項目的關(guān)注度最高。近期關(guān)注客戶地圖客戶主要年齡段：30-40歲為主力，其次25-30歲數(shù)據(jù)來源：市場研究部大數(shù)據(jù)統(tǒng)計客戶年齡結(jié)構(gòu)其中，二居室、三居室主力年齡段：30-40歲，四居室主要年齡段：40-50歲分戶型年齡結(jié)構(gòu)高層客戶總結(jié)本項目

29、高層產(chǎn)品主力客戶為“青年之家”、“小太陽”家庭推斷方法：80-90平二居主力戶型，三居為輔30-40,25-30歲主力客群無小孩或有0-11歲小孩。 群體描述：25歲以上，不與父母同住，有11歲以下小孩購房動機(jī)：改善居住條件，兩代關(guān)系不和諧，小孩的成長購房需求：首先，孩童需要有“夠用”的獨(dú)立空間。其次，社區(qū)必須要有完善的配套教育設(shè)施，讓孩子在安全又舒適的環(huán)境中學(xué)習(xí)成長。最后，便捷的交通便于父母上下班及出行，優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境，商務(wù)、購物、娛樂、醫(yī)療等設(shè)施的全系配套房型偏好：三室一廳一衛(wèi)和三室一廳二衛(wèi) “小太陽”家庭特點(diǎn)：首次置業(yè)或換房，關(guān)注兒童空間及教育，注重環(huán)境配套及交通群體描述：年齡25-44

30、歲的青年或青年伴侶；（無孩子、不與父母同?。?，大多是一般職員；房款來源受父母資助比例較高 。購房動機(jī)：為了擁有自己的房子，自己準(zhǔn)備結(jié)婚，對目前的房型不滿意購房需求：注重如何快樂的生活/享受生活房型偏好：二室一廳一衛(wèi)“青年之家” 特點(diǎn)：首次置業(yè)，教育程度高，注重環(huán)境配套及周邊交通設(shè)施高層客戶置業(yè)目的項目成交客戶研究2.洋房客戶成交客群來源客戶居住地圖近期關(guān)注客戶地圖客戶年齡結(jié)構(gòu)分戶型年齡結(jié)構(gòu)研究方法洋房產(chǎn)品84%為保定市區(qū)客戶，外省市及郊縣所占比例非常小。未來城洋房客戶地圖區(qū)域數(shù)量保定市區(qū)135高陽縣4外省客戶4石家莊3高碑店市2蠡縣2涿州市2安國市1北京1定州1阜平縣1秦皇島1清苑縣1唐縣1雄

31、縣1易縣1成交客戶來源及居住地圖主要客戶年齡段： 30-40歲為主力，其次40-50歲數(shù)據(jù)來源：市場研究部大數(shù)據(jù)統(tǒng)計未來城洋房客戶年齡結(jié)構(gòu)25以下2625-302130-403440-504450-601760以上12客戶年齡結(jié)構(gòu)其中，分居室主力年齡段：平層三居30-40歲，平層四居：40-50歲及60歲以上，平層五居：40-60歲，躍層：40-50歲。分戶型年齡結(jié)構(gòu)洋房客戶總結(jié)本項目洋房產(chǎn)品主力客戶為“小太陽”家庭、“孩子三代”家庭推斷方法：大平層和躍層30-40,40-50歲主力客群有0-11歲小孩或與老人同住。 群體描述：25歲以上，不與父母同住，有11歲以下小孩購房動機(jī)：改善居住條件，

32、兩代關(guān)系不和諧，小孩的成長購房需求：首先，孩童需要有“夠用”的獨(dú)立空間。其次，社區(qū)必須要有完善的配套教育設(shè)施，讓孩子在安全又舒適的環(huán)境中學(xué)習(xí)成長。最后，便捷的交通便于父母上下班及出行，優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境，商務(wù)、購物、娛樂、醫(yī)療等設(shè)施的全系配套房型偏好：三室一廳一衛(wèi)和三室一廳二衛(wèi) “小太陽”家庭特點(diǎn)：次置業(yè)或換房，關(guān)注兒童空間及教育，注重環(huán)境配套及交通群體描述： 25歲以上，與父母同住，有17歲以下小孩，多為高職業(yè)地位者或私營業(yè)主購房動機(jī)：小孩成長，照顧老人，讓老人安享晚年的地方，全家團(tuán)圓的地方購房需求：教育資源：國家或市重點(diǎn)學(xué)校環(huán)境設(shè)施：周邊有大型綠地公園交通設(shè)施：附近有一些公交路線房型偏好：偏好

33、3室1廳1衛(wèi)、3室2廳2衛(wèi)和4室2廳2衛(wèi)“孩子三代”家庭特點(diǎn)：多次置業(yè)，關(guān)注中學(xué)教育資源及公共設(shè)施洋房客戶置業(yè)目的高層和洋房客戶總述保定區(qū)域客戶總結(jié)61城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析90%購房者為保定地緣客戶25-40歲中青年為主力年齡段剛需客群40-50歲中年占一定比例存在部分首改需求另外，我司公寓產(chǎn)品去化良好，進(jìn)一步印證保定剛需、投資客戶的潛力銷售周期 2011年10-12月2012年1-12月2013年1-8月2014年5-6月未來石公寓51823332519月均去化17219439.5單套總價區(qū)間：12-28萬單套總價區(qū)間：15-40萬以未來石公寓為例，2011年10

34、月至2012年12月，月均去化190套，說明保定客戶對低總價產(chǎn)品較敏感。未來石公寓客戶中保定地緣客戶占90%以上，其中40%個人購買2-5套以上，投資屬性明顯。63城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 保定 產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)高層二居、小三居為主要供應(yīng)，洋房為輔64在售項目：東湖-未來城蓄客項目：西區(qū)-萬和藍(lán)山與目前統(tǒng)計的客戶情況基本匹配，剛需或首次換房為主要需求。已售罄項目：西區(qū)-萬和城，東區(qū)-未來像素公寓，東區(qū)-未來石公寓。 萬和城80-90平二居為主，未來像素和未來石以40-50平一居室為主。產(chǎn)品剩余結(jié)構(gòu)總剩余1673套高層，洋房全清，公寓清倉6

35、5項目名稱物業(yè)類型棟數(shù) 總戶數(shù) 剩余樓棟剩余戶數(shù)戶型面積兩居三居四居未來城高層2440002.538486-87115-133洋房923400130160-270在售項目：東湖-未來城項目名稱物業(yè)類型棟數(shù) 總戶數(shù) 剩余樓棟剩余戶數(shù)戶型面積兩居三居四居萬和藍(lán)山高層33、274128914128978-8889-110小三居125-135舒適三居小高層1210蓄客項目：西區(qū)-萬和藍(lán)山保定區(qū)域目前剩余產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（套）其中，西區(qū)-萬和藍(lán)山1289套高層，預(yù)計出清周期24個月，東區(qū)-未來城384套高層清盤階段，預(yù)計出清周期3個月。未來城項目快銷戶型：8-90高層兩居139平洋房房源結(jié)構(gòu)結(jié)論66金融港102

36、畝住宅96畝住宅東湖地塊待開發(fā)項目計劃推出時間：住宅用地：96畝住宅預(yù)計2014年下半年推出 金融港102畝住宅預(yù)計2015年5月推出商業(yè)用地：未來城B地塊、未來石北側(cè)22畝、40畝商業(yè)地塊 預(yù)計2014年下半年至2015年推出。東湖區(qū)域平均去化情況：公寓月均去化190套周邊月高層均70套，未來城項目月均152套洋房月均20套（2014年5月以后洋房基本滯銷）東湖地塊未來產(chǎn)品供應(yīng)建議：96畝住宅盡快填補(bǔ)高層剛需產(chǎn)品空缺金融港102畝住宅兼顧高層和洋房商業(yè)地塊考慮公寓產(chǎn)品供應(yīng)西區(qū)未來無新拓展地塊，目前基本能滿足2年內(nèi)順暢供應(yīng)保定東湖區(qū)域為拓展重點(diǎn)，房源告急，公寓、高層、洋房均需補(bǔ)貨未來石北側(cè)22

37、畝40畝商業(yè)未來城B地塊預(yù)計保定區(qū)域住宅和公寓年銷售總額為：30億，其中萬和藍(lán)山預(yù)計能帶來4-5億（月均去化70），96畝預(yù)計能帶來11億年銷售額（月均去化150），22畝、未來城B地塊、未來石北側(cè)22畝預(yù)計能帶來14億（月均去化190）。67城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 涿州 涿州市作為環(huán)首都經(jīng)濟(jì)圈的重要城市之一，吸引部分實力央企選址涿州，如中國石油集團(tuán)東方地球物理勘探有限責(zé)任公司等，帶來穩(wěn)定的流動人口8萬多人。因此，涿州城市常住人口基本達(dá)到28萬人。涿州市人口數(shù)據(jù)分析涿州市城鎮(zhèn)常住人口增長緩慢，城鎮(zhèn)常住人口數(shù)量到2012年不足20萬人

38、；穩(wěn)定流動人口約8萬人左右，城鎮(zhèn)常住人口基本可達(dá)到28萬人。統(tǒng)計維度：涿州統(tǒng)計局涿州市人口結(jié)構(gòu)分析69統(tǒng)計維度：樣本60萬人，摘自河北統(tǒng)計局，2010年人口普查25-29歲為涿州市主力人口年齡區(qū)間，此部分客群對位市場中的剛需客戶；45-54歲為涿州市次主力人口年齡區(qū)間，此部分客群對位市場中為子女購房的剛需及自住購房的首改及改善客戶；從年齡結(jié)構(gòu)分布來看，涿州市處于以剛需為主力的市場環(huán)境。成長4年2014較201070城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 涿州 范陽路華陽路京石高速107國道東興街北二環(huán)北部生態(tài)新區(qū)政府新區(qū)老城區(qū)開發(fā)區(qū)整體市場板塊劃分

39、城區(qū)分布：涿州由老城區(qū)、政府新區(qū)、開發(fā)區(qū)、北部生態(tài)新區(qū)，四個主要板塊組成聯(lián)合七號院北京未香邑溪谷、原墅凱旋門翠堤御墅城上城天保青花府惠友水晶公寓匯元四季香醍花溪渡君臨天下惠友鉆石廣場翡翠城二期鴻坤理想灣K2獅子城老城區(qū)板塊72板塊項目名稱建筑面積（）容積率物業(yè)類型主力戶型客戶特征老城區(qū)板塊君臨天下御景園2700002.8高層95-124二居138-152三居涿州本地為主，占40-50%，北京客戶占15%，其余為保定等周邊區(qū)域公寓60-130，以偏大戶型為主惠友鉆石廣場2000004高層94-96二居本地占50%，北京戶籍客戶占10%，在北京工作的外地人占40%小高層115-125三居公寓（售罄

40、）38-89開間或一居100-135躍層北京未930000 3.0 高層（待售）86-94二居104-125三居145四居泛北京客戶占40%，天津客戶占30%，保定客戶占20%，涿州本地客戶占10%青花府82400 1.5 洋房90二居120三居泛北京客戶為主匯元四季香醍150000 3.0 高層80-90二居泛北京客戶占60-70%，其余為本地人小高層70一居100-130二居花溪渡50170 2.5 高層56一居89-98二居126-127三居涿州本地客戶居多惠友水晶公寓150000 3高層、公寓30-70開間或一居本地客戶占60-70%，輔助部分泛北京、天津客戶老城區(qū)板塊為涿州成熟區(qū)域，

41、區(qū)域配套齊全，項目分布廣泛，多數(shù)項目主力客群以涿州地緣型為主，占比可達(dá)到40-50%，少數(shù)項目北京客戶（在京工作）占比可達(dá)到50%左右，其次，輔以天津、保定等周邊區(qū)域客戶。政府新區(qū)板塊73板塊項目名稱建筑面積（）容積率物業(yè)類型主力戶型客戶特征政府新區(qū)板塊香邑溪谷797610 2.5 高層82-90二居94-126三居涿州本地為主，占40-50%，北京客戶占30%，其余為保定等周邊區(qū)域洋房標(biāo)層140上躍200下躍150原墅241898 2.5高層、疊拼上疊220中疊200-223下疊240本地占52%，北京戶籍客戶占28%，其余地區(qū)占20%鴻盛凱旋門5000003.04高層54-67一居81-1

42、00二居110-120三居泛北京客戶60-70%，其余為涿州本地聯(lián)合七號院300000 3.3 高層89-94二居110-120三居泛北京客戶占60%，涿州本地客戶占40%政府新區(qū)板塊距離涿州老城區(qū)較近，周邊配套較為齊全，各項目客戶分布叫均衡，凱旋門及七號院兩項目客戶以泛北京區(qū)域為主，占比達(dá)60-70%，其余為涿州地緣客戶；我司項目后續(xù)將重點(diǎn)分析。開發(fā)區(qū)板塊74開發(fā)區(qū)板塊臨近高鐵站，通行北京方便，但區(qū)域配套目前尚不成熟，各項目客戶來源均較為集中，80%以上為北京客戶（在京工作），其余來自涿州地緣及周邊區(qū)域。北部生態(tài)新區(qū)板塊75板塊項目名稱建筑面積（）容積率物業(yè)類型主力戶型客戶特征北部生態(tài)新區(qū)板

43、塊鵬渤城上城600000 2.3 洋房，高層76一居91-93二居109三居泛北京客戶占30%，本地客戶占30%，山東、河北其他區(qū)域占40%翠堤御墅1200002.3高層，小高層50-58一居65-88二居108-119三居泛北京客戶占80%，其余為涿州本地客戶北部生態(tài)新區(qū)板塊項目較少，大部分為尾盤階段，未來潛在供應(yīng)不多，兩主要項目客群主要來自泛北京區(qū)域，其次為涿州地緣型。76城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析香邑溪谷、原墅 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 涿州 項目基本信息77香邑溪谷開發(fā)商隆基泰和物業(yè)地址涿州清涼寺辦事處東興北街與環(huán)城北路交叉口占地面積40000建筑面積2

44、00000容積率4.0綠化率35%產(chǎn)品類型洋房、高層最近開盤時間2013.4當(dāng)前均價洋房9000元/、高層售罄交房時間2015.12外立面托斯卡納風(fēng)格社區(qū)配套中國醫(yī)藥大學(xué)東直門分院未開未開未開北區(qū)南區(qū)產(chǎn)品配比情況（南區(qū)）78-高層洋房戶型二居三居二居三居躍層面積82-9094、119、12690138-140149、199套數(shù)162011236294166占比50.5%35%0.2%9.2%5.2%南區(qū)項目主力為剛需及首改型高層產(chǎn)品，搭配改善型洋房。統(tǒng)計維度：南區(qū)整盤項目基本信息79香邑溪谷原墅開發(fā)商隆基泰和物業(yè)地址涿州北二環(huán)路以北，東臨東興北街占地面積83027建筑面積241898容積率2.

45、5綠化率35.5%產(chǎn)品類型疊拼（6F/4F）、高層（23F）最近開盤時間2013.11當(dāng)前均價疊拼9000-14000元/、高層7000-8000元/交房時間2015.7外立面托斯卡納風(fēng)格社區(qū)配套中國醫(yī)藥大學(xué)東直門分院、其它配套疊拼高層別墅部分：A1#，A5#、B5#、C3#已開；高層部分：1#、7#二單元、8#二單元已開。產(chǎn)品配比情況（原墅）80-高層疊拼戶型一居二居三居-面積679099、119210-220套數(shù)186746560168占比11%45%34%10%原墅項目主力為剛需及首改型高層產(chǎn)品，搭配改善型疊拼別墅。統(tǒng)計維度：整盤81 高層 香邑溪谷、原墅客戶分析客戶特征（高層）82產(chǎn)品

46、高層區(qū)域來電來訪成交成交占比北京合計1673119523538%涿州本地562187425641%周邊區(qū)其他471000%合計24573331622100%產(chǎn)品高層區(qū)域來電來訪成交成交占比朝陽3561623816%大興16276115%海淀2311683716%西城324263%東城212231%豐臺5114579139%通州48421%石景山232163%順義25700%昌平26831%宣武13700%房山1871983715%北京其他382310%北京合計16731195235100%成交客戶中，北京客戶占41%，涿州本地客戶占38%，周邊區(qū)縣占21%；北京客戶中

47、，豐臺客戶占39%，朝陽、海淀各占16%。統(tǒng)計維度：2014年1-5月年齡段成交客戶比例25歲以下6%25-3023%30-4041%40-5018%50-6010%60以上2%合計100%高層產(chǎn)品主要客戶年齡段： 30-40歲為主力，其次25-30歲。高層客戶年齡結(jié)構(gòu)分析注：數(shù)據(jù)來源為香邑溪谷原墅高層的成交臺帳客戶分析客戶特征（高層）統(tǒng)計維度：2014年1-5月，成交客戶樣本數(shù)622個客戶分析客戶特征（高層）84北京區(qū)域成交客戶中，更為關(guān)注升值潛力、區(qū)域價值、戶型設(shè)計和品牌實力，分別占合計的20%、18%、11%和11%；涿州區(qū)域客戶成交關(guān)鍵在于品牌實力、戶型設(shè)計和升值潛力，分別占合計的16

48、%、16%和14%；兩區(qū)域高層成交客戶中，品牌實力、與戶型設(shè)計與升值潛力均為主要關(guān)注點(diǎn)。統(tǒng)計維度：2014年1-5月，北京成交客戶樣本235個，涿州成交客戶樣本256個85 洋房 香邑溪谷、原墅客戶分析客戶特征（洋房）86產(chǎn)品洋房區(qū)域來電來訪成交成交占比北京合計159862944%涿州本地451623655%周邊區(qū)縣833211%合計28728066100%成交客戶中，涿州客戶占55%，北京客戶占44%，周邊區(qū)縣僅占1%；北京客戶中，豐臺客戶占48%，海淀、房山各占14%。統(tǒng)計維度：2014年1-5月年齡段成交客戶比例25歲以下8%25-3014%30-4037%40-5022%50-6014

49、%60以上5%合計100%洋房產(chǎn)品主要客戶年齡段：30-40歲為主力，其次40-50歲。洋房客戶年齡結(jié)構(gòu)分析注：數(shù)據(jù)來源為香邑溪谷洋房的成交臺帳客戶分析客戶特征（洋房）統(tǒng)計維度：2014年1-5月，成交客戶樣本數(shù)66個年齡段下躍標(biāo)準(zhǔn)層上躍25歲以下12%7%6%25-3013%16%9%30-4037%34%45%40-5015%23%27%50-6019%14%6%60以上4%6%6%合計100%100%100%洋房產(chǎn)品分戶型年齡結(jié)構(gòu)統(tǒng)計：主力年齡段均為：30-40歲，其次為：40-50歲。注：數(shù)據(jù)來源為香邑溪谷洋房的成交臺帳客戶分析客戶特征（洋房）統(tǒng)計維度：2014年1-5月，成交客戶樣本

50、數(shù)66個客戶分析客戶特征（洋房）89北京區(qū)域洋房成交客戶中，升值潛力、性價比、社區(qū)景觀成為客戶主要關(guān)注點(diǎn)，分別占比21%、14%、14%；涿州區(qū)域洋房成交客戶中，戶型設(shè)計、性價比、升值潛力為客戶主要關(guān)注點(diǎn)，分別占比17%、14%、14%；兩區(qū)域成交客戶共同關(guān)注點(diǎn)為升值潛力、性價比。統(tǒng)計維度：2014年1-5月，北京成交客戶樣本29個，涿州成交客戶樣本36個90 疊拼 香邑溪谷、原墅客戶分析客戶特征（疊拼）91產(chǎn)品疊拼區(qū)域來電來訪成交成交占比北京合計27887947%涿州本地1191491053%周邊區(qū)縣191000%合計41624619100%產(chǎn)品疊拼區(qū)域來電來訪成交成交占比朝陽5512222

51、%大興23900%海淀5314444%西城27200%東城8400%豐臺5926333%通州13100%石景山7000%順義7100%昌平4000%宣武2000%房山201400%其他0400%北京合計278879100%成交客戶中，涿州客戶占53%，北京客戶占47%；北京客戶中，海淀客戶占44%，豐臺占33%，朝陽占22%。統(tǒng)計維度：2014年1-5月年齡段成交客戶比例25歲以下10%25-3010%30-4033%40-5041%50-603%60以上3%合計100%別墅產(chǎn)品主要客戶年齡段：40-50歲為主力，其次30-40歲。別墅（疊拼）客戶年齡結(jié)構(gòu)分析注：數(shù)據(jù)來源為香邑溪谷原墅別墅的成

52、交臺帳客戶分析客戶特征（疊拼）統(tǒng)計維度：2014年1-5月，成交客戶樣本數(shù)19個客戶分析客戶特征（疊拼）93北京區(qū)域別墅成交客戶中，戶型設(shè)計、社區(qū)景觀為客戶主要關(guān)注點(diǎn)，分別占比34%、22%；涿州區(qū)域別墅成交客戶中，品牌實力、戶型設(shè)計、社區(qū)景觀成為客戶主要關(guān)注點(diǎn)，分別占比45%、33%、22%；兩區(qū)域成交客戶共同關(guān)注點(diǎn)為戶型設(shè)計、社區(qū)景觀。統(tǒng)計維度：2014年1-5月，北京成交客戶樣本9個，涿州成交客戶樣本10個客戶分析客戶對比94產(chǎn)品高層洋房疊拼對比整體客戶主要來源涿州38%北京41%涿州55%北京44%涿州53%北京47%各類產(chǎn)品客戶為北京及涿州各約占一半北京客戶主要來源豐臺39%、朝陽1

53、6%、海淀16%豐臺48%、房山14%、海淀14%豐臺33%、朝陽22%、海淀44%各類產(chǎn)品北京客戶均主要來自豐臺、海淀及朝陽三大區(qū)域客戶年齡結(jié)構(gòu)主力30-40歲其次25-30歲主力30-40歲其次40-50歲主力40-50歲其次30-40歲隨著產(chǎn)品的價格提升客戶的年齡也隨之提升成交客戶共同關(guān)注點(diǎn)品牌實力、與戶型設(shè)計與升值潛力升值潛力、性價比戶型設(shè)計、社區(qū)景觀高層及洋房客戶更關(guān)注性價比及升值潛力；疊拼客戶更注重舒適性的戶型設(shè)計及社區(qū)景觀客戶分析客戶總結(jié)9525歲以下26-40歲41-50歲51-60歲單身貴族新婚家庭已婚夫婦幼小三口之家中學(xué)三口之家三代同堂單身中大學(xué)三口之家單身兒女立家三代同堂

54、空巢老人家庭結(jié)構(gòu)客戶類型購買力客戶類型富豪型富貴型富裕型中產(chǎn)型經(jīng)濟(jì)型客戶總結(jié)分類高層洋房疊拼高層客戶集中區(qū)域：25-40歲青年、中青年，中產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型為主洋房客戶集中區(qū)域：25-50歲中青年，中產(chǎn)富裕型為主疊拼客戶集中區(qū)域：30-60歲中青年、中年，富裕型為主涿州區(qū)域客戶總結(jié)96城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析26-40歲中青年為主力剛需客群40-50歲中年占一定比例存在部分首改需求40-50%涿州、40-50%北京、10%其它地緣與北京客群各約一半97城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 涿州 房源結(jié)構(gòu)（香邑溪谷南區(qū)）98-高層洋房

55、戶型二居三居二居三居躍層面積82-9094、119、12690138-140149、199全盤套數(shù)162011236294166已售套數(shù)16201011-22889月均去化9056-135剩余套數(shù)011266677出清周期-2個月-5個月15個月統(tǒng)計維度：截止至2014年6月，高層、洋房去化周期18個月供應(yīng)：高層82-90二居、94-126三居均為主力戶型，洋房138-140三居為次主力；成交：高層二居、三居為主力成交戶型；存量：高層二居售罄，剩余高層三居112套，洋房二居6套、三居66套及躍層77套；北區(qū)高層1044套、洋房381套，目前暫未推盤。房源結(jié)構(gòu)（香邑溪谷原墅）99-高層疊拼戶型一

56、居二居三居-面積679099、119210-220全盤套數(shù)186746560168已售套數(shù)171981838月均去化45045剩余套數(shù)169548542130出清周期-11個月-27個月統(tǒng)計維度：截止至2014年6月，高層去化周期3個月及蓄客期1個月，疊拼去化周期8個月供應(yīng)：高層90二居、99-120三居、210-220疊拼為項目主力戶型；成交：高層二居主力成交戶型；存量：剩余高層一居169套、二居548套、三居542套，疊拼130套。房源結(jié)構(gòu)（合計）100存量梳理高層洋房疊拼南區(qū)112149-原墅1259-130北區(qū)1044381-存量合計2415530130涿州區(qū)域后續(xù)存量房源共3075套

57、，其中高層2415套、洋房530套、疊拼130套；香邑溪谷北區(qū)項目預(yù)計開盤后整體去化周期在12個月左右；高層二居、三居去化較快，區(qū)域整體出清周期約27個月。注：北區(qū)項目出清周期為預(yù)估值備貨建議101香邑溪谷南區(qū)項目自開盤至今，高層82-90二居、94-126三居銷售較好；原墅項目自開盤至今，依舊是高層90二居銷售較好；香邑溪谷北區(qū)項目目前蓄客中，主力產(chǎn)品與南區(qū)相似，為高層二居、三居；25-29歲為涿州市主力人口年齡區(qū)間，此類客群需求市場中的剛需產(chǎn)品。備貨建議：建議未來繼續(xù)補(bǔ)充剛需型產(chǎn)品，搭配補(bǔ)充小部分首改型產(chǎn)品。針對涿州市主力年齡區(qū)間人群，并結(jié)合香邑溪谷及原墅項目快銷戶型，建議未來備貨高層剛需

58、型90以內(nèi)二居、120以內(nèi)三居戶型；針對北京客群、涿州次主力年齡區(qū)間對位改善需求的客群，建議未來備貨方向可在香邑溪谷及原墅改善戶型的基礎(chǔ)上，稍小幾平米。102城市人口數(shù)據(jù)分析整體市場客戶匯總我司項目客戶分析區(qū)域房源結(jié)構(gòu)分析 高周轉(zhuǎn)區(qū)域客戶分析 秦皇島103排名城市城鎮(zhèn)化率1石家莊（不含辛集）55.72%2唐山54.97%3廊坊51.4%4秦皇島50.08%5張家口48.95%6邯鄲47.91%7滄州45.18%8邢臺44.2%9承德43.27%10保定（不含定州）42.93%11衡水42.92%2013年河北省城鎮(zhèn)化率排名發(fā)展次序第一階段第二階段第三階段第四階段發(fā)展階段初步城市化低速發(fā)展期高速

59、增長期穩(wěn)定發(fā)展期城市化水平30%3050%5090%90%以上城市發(fā)展特征工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平較低，工業(yè)提供的就業(yè)機(jī)會有限，農(nóng)業(yè)人口緩慢釋放；工業(yè)基礎(chǔ)比較雄后，經(jīng)濟(jì)實力明顯增強(qiáng)，工業(yè)產(chǎn)業(yè)快速擴(kuò)大，工業(yè)吸收大批農(nóng)業(yè)人口；工業(yè)產(chǎn)業(yè)成為城市的絕對經(jīng)濟(jì)支柱，城市經(jīng)濟(jì)的乘數(shù)效應(yīng)迅速催生第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展，城市經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速增長期城市經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，農(nóng)村人口的絕對數(shù)量已經(jīng)不大，城市發(fā)展表現(xiàn)為內(nèi)部人口由第二產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移；2013年秦皇島城市化率 超過50%，城市發(fā)展全面進(jìn)入高速增長期秦皇島作為典型的旅游城市，經(jīng)濟(jì)總量一直保持平穩(wěn)、較快增長，并形成穩(wěn)定的“三二一”型產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)，旅游 業(yè)成為推動城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)之一

60、；城鎮(zhèn)化建設(shè)與京津冀一體化的利好條件推動了城市的房地產(chǎn)發(fā)展秦皇島市人口數(shù)據(jù)分析秦皇島市人口數(shù)據(jù)分析1042008年-2012年秦皇島市人口不斷增長，2012年達(dá)到302萬；2010年秦皇島市人口增長速度達(dá)到巔峰，增長率為3.8%；按照當(dāng)?shù)仄骄丝谠鲩L率0.7%推算，2014年人口將達(dá)到310萬左右2008年以來，秦皇島城鎮(zhèn)居民人均收入穩(wěn)步增長；城鎮(zhèn)居民人均收入與支出基本保持平衡的狀態(tài)；城鎮(zhèn)居民支出收入比不斷減小，城鎮(zhèn)居民年終儲蓄不斷增加；秦皇島強(qiáng)大的人口基礎(chǔ)及城鎮(zhèn)居民收入的不斷增長將助推住房消費(fèi)群體的數(shù)量增加數(shù)據(jù)來源：河北省統(tǒng)計局秦皇島市人口數(shù)據(jù)分析105區(qū)域人數(shù)（萬人） 海港區(qū)77 山海關(guān)區(qū)