第六章_商務(wù)談判的成交與簽約ppt課件

1、商務(wù)談判(Business Negotiation)終了也是一種藝術(shù) 第六章 商務(wù)談判的成交與簽約案例1.小男孩買西瓜 一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他回絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談本人的故事，不斷談了個(gè)把小時(shí)。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給他好了，一個(gè)法郎?！翱墒牵抑恍枰幻X。小男孩說?！耙幻X？主人聽了便指著另一個(gè)西瓜說：“那么，給他那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？“好吧，我就要那個(gè)小男孩說：“請不

2、要摘下來，我弟弟會來取，兩個(gè)禮拜以后，他來取貨。先生，他知道，我雖然采購，我弟擔(dān)任運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。【案例1分析】 男孩雖然遭到明確無誤的回絕，但談判并沒有終了，男孩經(jīng)過融洽關(guān)系，“只需這些錢和呵斥既定現(xiàn)實(shí)后追加有利的成交條件的方法，保證了終點(diǎn)目的的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確回絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到的信息，而且將談判勝利地繼續(xù)了下去。但是，假設(shè)真的存在那個(gè)“最后期限的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。案例2：科恩的慘敗 美國談判專家荷伯科恩在其一書中追想了他20年前初次和日本人談判時(shí)，因缺乏閱歷被對方施加的心思戰(zhàn)術(shù)所擊敗的情形。科恩的上司贊同了他當(dāng)談判代表的懇求，并派他

3、去日本東京與日本人打交道。科恩當(dāng)時(shí)興奮極了，揚(yáng)言要掃清日本人，向其他國家進(jìn)軍?？贫鞯巧先|京的飛機(jī)，參與為期14天的談判?？贫鲙Я撕芏嚓P(guān)于日本人的精神和心思特征方面的書。下飛機(jī)后有兩個(gè)日本人迎接，向他躬身敬禮?？贫飨矚g日本人的這種熱情好客?？贫魃狭艘惠v大型奢華臥車。他溫馨的倚在背座上，日本人筆直的坐在兩個(gè)折疊椅子上。科恩大大咧咧的說：“為什么不跟我坐一同，后面有的是地方。他們答到：“噢，不，他是重要人物，顯然他需求休憩?？贫飨矚g被注重被恭維的覺得。其中一個(gè)人問科恩能否懂日語，另一個(gè)人問科恩能否關(guān)懷過返程機(jī)票的時(shí)間，并說到時(shí)可以安排車送他到機(jī)場?？贫餍南?，多么體諒他人呀。案例2：科恩的慘敗 科恩

4、從口袋拿出返程機(jī)票給他們看，以便讓他們知道什么時(shí)候送他到機(jī)場(結(jié)果他們就知道了他的截止期，科恩卻不知道他們的截止期)。在接下來的時(shí)間里，日本人不斷讓科恩領(lǐng)略日本的文化和好客，卻沒有提起過談判的事。每次科恩要求開場談判時(shí)，他們就說有的是時(shí)間，有的是時(shí)間。到了第12天，談判總算開場，但又提早終了，以便能玩高爾夫。第13天又開場談，又提早終了，由于要舉行告別宴會。最后在第14天早上恢復(fù)了仔細(xì)的談判，正當(dāng)他們深化到問題的中心時(shí)，臥車開來了，接科恩去機(jī)場。他們?nèi)繑D進(jìn)車?yán)铮^續(xù)商談條款。正好在汽車到達(dá)機(jī)場時(shí)，他們達(dá)成了買賣協(xié)議。最后當(dāng)然是科恩以慘敗告終，由于日本人知道了科恩的時(shí)間，先搞公關(guān)活動，將談判緊

5、縮到一天的時(shí)間，給科恩構(gòu)成了很大的時(shí)間壓力，科恩為了完成上司的義務(wù)草草簽署了協(xié)議了事?！景咐?分析】日本人對談判的研討是很厲害的，這一點(diǎn)還是要予以比較正確的評價(jià)。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基教師以為，在這個(gè)案例中，日本人首先運(yùn)用的是公關(guān)戰(zhàn)略，從接待規(guī)格上做文章，讓科恩一下飛機(jī)就感遭到無微不至的款待，讓科恩感到很受尊重。這樣，科恩很容易放松警惕，甚至被麻木。而這正是日本人所需求的。我們平常在談判中也經(jīng)常運(yùn)用這一招，先給他來個(gè)熱情款待，吃飯，洗腳，按摩，卡拉OK，把他弄得精神恍惚，和他關(guān)系打得熾熱，再和他談判，他顧于情面，加上自我覺得良好，就很容易妥協(xié)?！菊勁忻卦E】談判中也有二八定律，80%的內(nèi)容放在最后

6、20%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。想方法弄清楚對方的日程安排，利用時(shí)間給對方呵斥壓力是談判中很重要的一個(gè)戰(zhàn)略。談判中運(yùn)用公關(guān)戰(zhàn)略可以拉近和對方的間隔，讓對方放松警惕，對方容易做出退讓。談判的場地對談判有一定影響，充分利用主場談判優(yōu)勢，獲得談判的自動權(quán)。第六章 商務(wù)談判的終了 本章就以下問題展開討論：洞察并把握住談判終了的契機(jī)終了談判的技術(shù)預(yù)備把握成交的條件，運(yùn)用各種技巧順利終了談判第一節(jié) 談判終了的契機(jī)一、終了時(shí)間當(dāng)談判者希望終了談判時(shí)，就必需選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對方正處在激動的“預(yù)備形狀，此時(shí)他的興致最高，雙方就會締結(jié)一個(gè)令人稱心的契約。終了階段要采取一種安靜的談判心境，對方需求消除疑慮，或許正在預(yù)備做出適

7、當(dāng)?shù)臎Q議。用一種滿懷自信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會勝利，會協(xié)助談判者渡過變化莫測的關(guān)鍵時(shí)辰。 所謂最正確時(shí)機(jī)，即無論出于什么緣由，也無論是他還是對方都想終了說話的時(shí)候，這時(shí)候就是終了說話的最正確時(shí)機(jī)。他拿到他想要的東西了嗎？ 當(dāng)他拿到他想要的東西時(shí)，最好接受建議終了談判。堅(jiān)持要更多的東西會讓談判墮入解體的風(fēng)險(xiǎn)。 一次好的終了可以穩(wěn)定他的買賣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)冠軍銷售員的銷售量50來自于處置客戶反對意見的說話終了法，40來自于抑制拖延的才干，10來自于他坦率說不的才干。.二、 對最終意圖的察看與表達(dá)方法：他向他尋問交貨的時(shí)間。他向他探聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問題。他對質(zhì)量和加工提出詳細(xì)要求，不論

8、他把這種意見是從正面提出來的還是從反面提出來的。他讓他把價(jià)錢說得確切一些。他向他討教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。他要務(wù)虛地試用產(chǎn)品。. 三、適時(shí)分手在談判的整個(gè)過程中都應(yīng)鼓勵對方大膽發(fā)表意見，包括發(fā)表錯(cuò)誤的看法，不應(yīng)由于對方提出了錯(cuò)誤的想法就指摘他們。在對方做出決議購買的情況下，不應(yīng)倉促分開。在雙方簽署合同之后，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意，指點(diǎn)對方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品，反復(fù)買賣條件的細(xì)節(jié)和其他一些本卷須知，并迅速分開.【記住】 永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍。永遠(yuǎn)不要在談判終了時(shí)通知對方：“哈里，他知道嗎，只需他再略微堅(jiān)持一下，我就會不得不接受他的很多條件。假設(shè)他這樣做的話，哈里很能夠會在心里罵他。 談判終了

9、之后，一定要記得祝賀對方。無論他覺得對手表現(xiàn)得有多么差勁，一定要祝賀他。他可以說：“啊，他剛剛干得棒極了，祝賀他！ 我發(fā)現(xiàn)本人根本無法談到一個(gè)我預(yù)期的條件，可坦率說，這也是非常值得的，由于我從他身上學(xué)到了很多的東西。他的表現(xiàn)真是棒極了!.案例：律師不愿惹更多費(fèi)事他見過律師們在法庭上爭辯的情形嗎?他們在法庭上總是針鋒相對，好似要置對方于死地才甘心?？梢坏┏隽朔ㄍィ胤铰蓭熅蜁叩睫q方律師面前，說：“啊，他剛剛的表現(xiàn)真實(shí)是精彩。假設(shè)不是請到他的話，他的當(dāng)事人恐怕要坐上30 年牢?？胤铰蓭熞仓澜窈箅p方低頭不見抬頭見，所以他也不希望和辯方律師結(jié)下深仇大恨。相反，假設(shè)他一出來就揚(yáng)揚(yáng)自得的話，辯方律師能

10、夠會下定決心下次一定要戰(zhàn)勝對手。別忘了，雙方能夠會在不久的未來再次交手。所以他不要讓對方覺得他輸?shù)袅诉@場官司。那樣只會堅(jiān)決對方下次一定要贏他的決心。.第二節(jié) 終了談判的技術(shù)預(yù)備一、對買賣條件的最后檢索在最后達(dá)成買賣的談判開場之前對問題的檢索檢索的時(shí)間與方式取決于談判的規(guī)模。進(jìn)展最后的回想或檢索，該當(dāng)以協(xié)議對談判者的總體價(jià)值為根據(jù)，對那些本企業(yè)沒有贊同而未處理的問題，予以重新思索。二、確保買賣條款的準(zhǔn)確無誤價(jià)錢方面的問題合同履行方面的問題規(guī)格方面的問題倉儲及運(yùn)輸方面的問題索賠的處置確保買賣條款的準(zhǔn)確無誤價(jià)錢方面的問題價(jià)錢能否曾經(jīng)確定，締約者能否能收回人工和資料價(jià)錢增長后的本錢價(jià)錢能否包括各種稅款

11、或其他法定的費(fèi)用在履行合同期間，假設(shè)行市發(fā)生了變化，那么成交的產(chǎn)品價(jià)錢能否也隨之變化在對外買賣中能否思索匯率的變化合同履行方面的問題對“履約能否有明確的解釋它能否包括對方對產(chǎn)品的試用測試合同的履行能否分階段進(jìn)展規(guī)格方面的問題 假設(shè)有國家規(guī)范或某些國際規(guī)范可以參考，能否已明確哪些問題運(yùn)用哪些規(guī)范，而哪些規(guī)范又與合同的哪部分有關(guān)對于在工廠或現(xiàn)場的資料與設(shè)備的測試以及他們的公差限制和測試方法，能否作了明確的規(guī)定 倉儲及運(yùn)輸?shù)葐栴} 誰來擔(dān)任交貨到現(xiàn)場誰來擔(dān)任卸貨和倉儲一些永久性或暫時(shí)性的任務(wù)由誰來擔(dān)任安排與處置三、談判的記錄 根本的要點(diǎn)是在雙方離去之前運(yùn)用書面記錄，并由雙方草簽。幾種常用的記錄方法如下

12、：通讀談判記錄或條款以闡明雙方在各點(diǎn)上均一致贊同。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)工程宣讀，后由雙方經(jīng)過。假設(shè)只須進(jìn)展兩三天的談判，那么由一方整理睬談記錄后，在談判終了后宣讀經(jīng)過。在終了時(shí)，他需求做的！在終了談判前，雙方確認(rèn)各自曾經(jīng)贊同的事項(xiàng)很重要，而且這些贊同事項(xiàng)應(yīng)該被記錄下來。任何能夠引起誤解的條款必需解釋清楚，雙方確認(rèn)無誤。假設(shè)是口頭協(xié)議，他應(yīng)該回去后盡量快地用文件、信件等方式總結(jié)本次談判。.第三節(jié) 終了談判的技巧一、達(dá)成買賣的七個(gè)條件使對方必需完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值。使對方信任本人和本人所代表的公司 產(chǎn)品的聲譽(yù)、企業(yè)的聲譽(yù)和談判者本人的聲譽(yù)是

13、促成商務(wù)談判勝利終了的三個(gè)根底條件對方必需有成交的愿望準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)：在高潮中達(dá)成協(xié)議掌握促成買賣的各種要素 對方是誰在掌握著決策的大權(quán)對方回絕成交的真正緣由是什么還有沒有改動對方?jīng)Q議的能夠性是哪些要素促使對方做出成交決議他們將會做出什么決議他們?yōu)槭裁匆龀鲞@樣的決議 為圓滿終了做出精心安排 通盤思索談判任務(wù)。普通來說談判的最后階段也很能夠是問題成堆的階段，對問題處理得不好，就不會使談判圓滿終了。詳細(xì)講有很多方法可供選擇：回想成果強(qiáng)調(diào)一致戰(zhàn)略，適時(shí)提及雙方一致的地方廓清問題廓清的內(nèi)容有兩種，即談判情勢和談判過程，前者可以使談判雙方清醒地認(rèn)識到所談的內(nèi)容，找出問題癥結(jié)所在；后者那么可以調(diào)動起雙方的

14、速度感。對談判低潮的把握掌握促成買賣的各種要素不應(yīng)過早放棄成交努力為圓滿終了做出精心安排 1. 回想成果 2. 彌合差別 3. 廓清問題 4. 對談判低潮的把握談判情勢談判過程【他可以說】 我們可以保證在4月20日交貨，假設(shè)您覺得沒問題，在這里簽個(gè)字就可以了。 我確認(rèn)一下，您要的產(chǎn)品是某某，一共36件，單價(jià)是80元，總金額是2880元，明天送貨。 或者說： 祝賀您做了明智的抉擇，您選擇了一件非常好的產(chǎn)品。 謝謝您，希望您能了解我內(nèi)心的贊賞，我會盡全力提供應(yīng)您最正確的效力，來證明您的抉擇是明智的。 對不起，時(shí)間不早了，我還有個(gè)客戶等著用這個(gè)產(chǎn)品，我得馬上走，謝謝。.二、有效的終了技巧1、比較終了

15、法有利的比較終了法：置對方以很高的位置成交，如：1 這種型號的產(chǎn)品*廠商曾經(jīng)訂貨了。2 最興隆的廠家剛開場總是購買三部，他們能否也登記訂購三部？不利的比較終了法：根據(jù)對方的不幸遭遇設(shè)法成交 如：“他們推遲一天，就有被競爭者搶先的危險(xiǎn)，像某某公司的遭遇一樣2、優(yōu)待終了法：讓利促使雙方簽約當(dāng)對方對大部分買賣條件不很稱心，而價(jià)錢又較高的情況下，談判人員可以思索對方壓價(jià)的要求，讓利給對方，如用回扣、減價(jià)以及附贈品等方法。試用促使對方簽約談判者可以提議訂購一筆少量廉價(jià)的樣品，或者無償運(yùn)用，這是一種非常簡單的成交法。 3、利益終了法突出利益損失，促使對方做出決議強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處，促使對方做出決議滿足對方的特

16、殊要求，促使對方做出決議 如：“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處置，看上去不結(jié)實(shí) “假設(shè)我們改良產(chǎn)品的表層，使之添加防腐才干， 他會感到稱心嗎？ “那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時(shí)間太久了 “假設(shè)我們把交貨時(shí)間縮短為3個(gè)月，他能馬上決議嗎？4、誘導(dǎo)終了法誘導(dǎo)對方贊同他的看法，最后迫使對方得出結(jié)論。誘導(dǎo)對方提出反對意見，從而導(dǎo)致盡快成交。5、漸進(jìn)終了法分階段決議四步驟程序法盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對方和我看法的一致點(diǎn)引導(dǎo)對方贊同我的觀念把一切尚待處理的問題擱置一邊，暫不討論共同商量怎樣闡明一些艱苦問題促使雙方在艱苦原那么問題上做出決議力爭讓對方做出部分決議6、檢查性提問終了法 提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的

17、能夠性。7、必然成交終了法假定性成交做出直接或間接的表示呈請對方簽字選擇性成交 “他們?nèi)缃裥枨?車汽水還是8車汽水？自信必然成交著眼于未來的成交法8、趁熱打鐵終了法 利用第一次談判高潮到達(dá)成交9、殲滅戰(zhàn)終了法 將力量集中在壓服對方接受某一對他做出決議有艱苦影響的問題上，隨著一兩個(gè)重要問題的處理，雙方也即達(dá)成買賣。10、推遲決議終了法 假設(shè)不能馬上做出決議，而且確實(shí)有緣由，應(yīng)立刻建議對方推遲做出決議。11、書面確認(rèn)終了法書面方式比口頭表述更為準(zhǔn)確。書面資料有助于思索問題。書面資料可以添加報(bào)價(jià)的可靠感。書面資料可以影響幕后人。12、終了洽談的其他方法戰(zhàn)略從開場就保證終點(diǎn)的目的。規(guī)定最后的期限。案例

18、 最后的友誼 在20世紀(jì)80年代，中日出口鋼材談判中，雖然我方提出了合理報(bào)價(jià)，經(jīng)過反復(fù)磋商，仍未與日方達(dá)成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。我方代表并沒有責(zé)怪對方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方負(fù)疚：“他們這次來中國，我們照顧不周，請多包涵。雖然這次談判沒有獲得勝利，但在這十幾天里，我們卻建立了深沉的友誼。協(xié)議沒達(dá)成，我們不怪他們，他們的權(quán)限畢竟有限，希望他們回去能及時(shí)把情況反映給他們總經(jīng)理，重開談判的大門隨時(shí)向他們敞開。 日方談判代表原以為一旦談判失敗，中方一定會給予冷遇，沒想到中方在付出宏大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的款待，非常打動?；貒螅麄兘?jīng)過反復(fù)核算，多方了解行情，以為我方提

19、出的報(bào)價(jià)是合理的。后來自動向我方投來“繡球，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球獲得了圓滿勝利?！景咐治觥?在多數(shù)談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把經(jīng)過談判而勝利簽署合約作為最終目的，而不是作為一項(xiàng)協(xié)作工程的開場，這種觀念很容易帶來的一個(gè)問題就是談判中過于注重眼前利益；而把簽約作為建立長期安康協(xié)作關(guān)系的開場，那么會使雙方有更多的退讓空間，并且使雙方更加注重協(xié)作的重要性。 在本案例中，由于我方注重長期的協(xié)作，所以可以明智的對待本次談判的“失敗，并最終利用這次談判的“失敗，促成了最終談判的勝利。第二部分 商務(wù)談判的簽約 商務(wù)談判簽約：是談判雙方將達(dá)成的目的、條件和意見，以契約合同、協(xié)議

20、書的方式一定下來，經(jīng)雙方簽字后成為具有法律效能的談判文件的過程。38一、商務(wù)談判簽約儀式參與人：雙方確定，身份對等儀式預(yù)備如下：1、簽字廳布置2、安排座次3、主方擔(dān)任或會同簽約方指定專人預(yù)備待簽合同正副文本二、商務(wù)合同的含義1、商務(wù)合同的含義 商務(wù)合同是指當(dāng)事人在商務(wù)活動中為了實(shí)現(xiàn)一定目的而設(shè)立、變卦、終止民事權(quán)益義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。也稱契約。二、商務(wù)合同的含義1合同是當(dāng)事人意思表示一致的結(jié)果當(dāng)事人意思表示不一致，合同就不能成立，這是訂立合同的首要條件，由于合同是屬于雙方或多方的法律行為。當(dāng)事人意思表示一致，就是指當(dāng)事人各方想要到達(dá)的目的一致。但并不代表意思表示的一致，在有的合同中當(dāng)事人的意思表示

21、是對應(yīng)的。比如，在貨物買賣合同中，一方要賣，一方要買，意思表示對應(yīng)，但買賣雙方想轉(zhuǎn)移標(biāo)的物一切權(quán)以獲得利益，那么是一致的。二、商務(wù)合同的含義2合同是合法的民事行為 合同之所以可以發(fā)生法律效能，就是由于當(dāng)事人在訂立、履行合同時(shí)遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會公德，不擾亂社會次序、損害社會公共利益，因此被國家法律所成認(rèn)和維護(hù)。否那么，不但得不到國家法律的認(rèn)可和維護(hù)，并且還要承當(dāng)由此而產(chǎn)生的法律責(zé)任。二、商務(wù)合同的含義3合同依法成立，就具有法律約束力 依法成立的合同對當(dāng)事人具有法律約束力，即當(dāng)事人在合同中商定的權(quán)益義務(wù)關(guān)系就發(fā)生法律效能。當(dāng)事人該當(dāng)履行本人的義務(wù)，任何一方不得擅自變卦合同的內(nèi)容。43三、

22、商務(wù)談判合同構(gòu)成與審核審核協(xié)議：必需合法，表達(dá)平等互利、等價(jià)有償，必需具備主要條款 1、約首2、主文3、約尾44三、商務(wù)談判合同構(gòu)成約首：首部應(yīng)包括協(xié)議的稱號、編號、訂立時(shí)間地點(diǎn)，簽署協(xié)議雙方稱號主文：表述協(xié)議的重要條件和本質(zhì)性內(nèi)容是中心，包括：標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)款、交提貨時(shí)間、質(zhì)量規(guī)范、結(jié)算方式、履行期限、地點(diǎn)方式、違約責(zé)任約尾：包括：雙方的地址、開戶行、帳號、等并標(biāo)明雙方當(dāng)事人簽字之處。 2、商務(wù)合同的主要條款 商務(wù)合同的內(nèi)容是指商務(wù)合同當(dāng)事人按照商定所享有的權(quán)益和承當(dāng)?shù)牧x務(wù)。商務(wù)合同的內(nèi)容經(jīng)過商務(wù)合同的條款來表達(dá)，由商務(wù)合同的當(dāng)事人商定。因商務(wù)合同的種類不同，其內(nèi)容也有所不同，但普通來說，商

23、務(wù)合同的內(nèi)容主要有以下方面：1當(dāng)事人的稱號或姓名和住所 稱號，是指法人或者其他組織在登記機(jī)關(guān)登記的正式稱謂；姓名是指公民在身份證或者戶籍登記表上的正式稱謂。住所對公民個(gè)人而言，是指其長久居住的場所；對法人和其他組織而言，是指主要辦事機(jī)構(gòu)所在地。當(dāng)事人是合同法律關(guān)系的主體，因此，在合同中該當(dāng)寫明當(dāng)事人的有關(guān)情況，否那么，就無法確定權(quán)益的享有者和義務(wù)的承當(dāng)者。2、商務(wù)合同的主要條款2標(biāo)的 標(biāo)的是商務(wù)合同當(dāng)事人的權(quán)益義務(wù)所共同指向的對象，在法學(xué)稱為標(biāo)的，就是合同法律關(guān)系的客體。在商務(wù)合同中標(biāo)的必需明確、詳細(xì)、一定。以便于商務(wù)合同的履行。合同的標(biāo)的可以是物、勞務(wù)、智力成果等。3數(shù)量 數(shù)量是以數(shù)字和計(jì)量

24、單位對商務(wù)合同標(biāo)的進(jìn)展詳細(xì)確實(shí)定，標(biāo)的的數(shù)量也是衡量合同身價(jià)的尺度之一。數(shù)量也是確定商務(wù)合同當(dāng)事人權(quán)益義務(wù)范圍、大小的根據(jù)，假設(shè)當(dāng)事人在商務(wù)合同中沒有商定標(biāo)的數(shù)量，也就無法確定雙方的權(quán)益和義務(wù)。2、商務(wù)合同的主要條款4質(zhì)量 質(zhì)量是以成分、含量、純度、尺寸、精細(xì)度、性能等來表示合同標(biāo)的內(nèi)在素質(zhì)和外觀籠統(tǒng)的優(yōu)劣形狀。如產(chǎn)品的種類、型號、規(guī)格、等級和工程工程的規(guī)范等。合同中必需對質(zhì)量明確加以規(guī)定。5價(jià)款或者報(bào)酬 價(jià)款或者報(bào)酬，又稱價(jià)金，是當(dāng)事人一方獲得標(biāo)的物或接受對方的勞務(wù)而向?qū)Ψ街Ц兜膶r(jià)。在商務(wù)合同標(biāo)的為物或智力成果時(shí)，獲得標(biāo)的物所應(yīng)支付的對價(jià)為價(jià)款；在合同標(biāo)的物為勞務(wù)時(shí)，接受勞務(wù)所應(yīng)支付的對價(jià)

25、為報(bào)酬 價(jià)金普通由當(dāng)事人在訂立商務(wù)合同時(shí)商定，假設(shè)是屬于政府定價(jià)的，必需執(zhí)行政府定價(jià)。假設(shè)屬于政府指點(diǎn)價(jià)的，當(dāng)事人確定的價(jià)錢不得超出政府指點(diǎn)價(jià)規(guī)定的幅度范圍。2、商務(wù)合同的主要條款6履行期限、地點(diǎn)和方式 履行期限是當(dāng)事人履行合同義務(wù)的時(shí)間規(guī)定。履行期限是衡量商務(wù)合同能否按時(shí)履行的規(guī)范，當(dāng)事人在訂立商務(wù)合同時(shí)，應(yīng)將商務(wù)合同的履行期限商定的明確、詳細(xì)。 履行地點(diǎn)是當(dāng)事人履行義務(wù)的空間規(guī)定。即規(guī)定什么地方交付或提取標(biāo)的。當(dāng)事人訂立商務(wù)合同時(shí)要明確規(guī)定履行合同的地點(diǎn)。 履行方式是當(dāng)事人履行義務(wù)的詳細(xì)方式。商務(wù)合同履行的方式根據(jù)商務(wù)合同的內(nèi)容不同而不同。2、商務(wù)合同的主要條款7違約責(zé)任 違約是當(dāng)事人沒有

26、按照商務(wù)合同商定的全面履行本人義務(wù)的行為。違約責(zé)任，是指商務(wù)合同當(dāng)事人因違約該當(dāng)承當(dāng)?shù)姆韶?zé)任。當(dāng)事人為了確保商務(wù)合同的履行，可以在商務(wù)合同中明確規(guī)定違約責(zé)任條款。承當(dāng)違約責(zé)任的方式普通是違約方向?qū)Ψ街Ц哆`約金或賠償金。8爭議的處理方法 爭議的處理方法是當(dāng)事人在履行合同過程中發(fā)生爭議后，經(jīng)過什么樣的方法來處理當(dāng)事人之間的爭議。爭議的處理方法有：協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟。四、商務(wù)合同的履行 商務(wù)合同的履行 商務(wù)合同的履行，是指商務(wù)合同生效后，當(dāng)事人按照商務(wù)合同的規(guī)定，全面完成各自承當(dāng)?shù)牧x務(wù)。商務(wù)合同的履行是商務(wù)合同法律約束力的詳細(xì)表現(xiàn)，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照商定全面履行本人的義務(wù)。51認(rèn)識合同履行1、履行

27、合同是談判方實(shí)施合同的行為。2、合同履行是當(dāng)事人全面、適當(dāng)完成合同義務(wù)的行為。3、合同履行是整個(gè)合同實(shí)施合同過程中的行為。52合同履行原那么是當(dāng)事人在履歷合同債務(wù)時(shí)所應(yīng)遵照的根本準(zhǔn)那么。除根本原那么：如：誠信、公平、平等外還須遵守53合同履行本卷須知1、履行合同時(shí)要留意時(shí)效性，防止和躲避違約。2、合同生效，及時(shí)交合同管理與履行部門執(zhí)行。3、加強(qiáng)驗(yàn)收手續(xù)。無論是貨、效力均應(yīng)有書面驗(yàn)收資料。合同依法成立刻具有法律約束力，應(yīng)嚴(yán)厲履行合同條款。 54在合同履行過程中，由于一方或多方的緣由，或由于不可抗力的緣由，會發(fā)生條款乃至條款之間關(guān)系方面的爭論，這就是合同糾紛。合同糾紛的處置551、協(xié)商處置 2、調(diào)

28、解處置 3、仲裁處置 4、訴訟處置 合同糾紛的處置途徑56是處理合同糾紛的一種有效方式。指爭議發(fā)生后，由爭議雙方自行磋商，各方都作出一定退讓，在各方都以為可以接受的根底上達(dá)成體諒，以求得到問題圓滿處理。 1、協(xié)商處置途徑優(yōu)點(diǎn)：氣氛較好，不用第三者介入。爭議如能處理，可不經(jīng)仲裁或司法訴訟，省時(shí)省力。被處置糾紛時(shí)普遍采用。57是指當(dāng)糾紛議發(fā)生后，由第三者從中調(diào)停，促進(jìn)雙方當(dāng)事人和解，化解矛盾求得合同糾紛處理。調(diào)解作為一種由第三者進(jìn)展壓服的調(diào)停任務(wù)，目的是希望雙方互諒互讓，平息爭端，自愿退讓達(dá)成協(xié)議。2、調(diào)解處置途徑這種化解矛盾的方式也常被人們用來處置糾紛。58又稱公斷。合同當(dāng)事人的任何一方，對合同的糾紛均可懇求裁定，由仲裁機(jī)關(guān)作出判決，即稱仲裁。但前提是合同中有仲裁條款或事后達(dá)成書面促裁協(xié)議。3、仲裁處置途徑仲裁具有行政和司法的雙重性質(zhì)。59當(dāng)出現(xiàn)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人中的任何一方均可向法院提起訴訟，經(jīng)過司法手段處理爭端。4、訴訟處置途徑604、訴訟處置途徑1、起訴：應(yīng)在合同履行地或合同簽署地向管轄內(nèi)法院提出，案件才干被受理。2、起草起訴：起訴狀應(yīng)寫明原、被告稱號、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。起訴的前提是：必需有明確的被告和詳細(xì)的訴訟懇求以及現(xiàn)實(shí)根據(jù)；被告必需有不履行合同或不