零售行業(yè)的另類營(yíng)

1、零售行業(yè)的另類營(yíng)銷 By 王婷1零售業(yè)的營(yíng)銷背景自改革開放以來，中國(guó)零售業(yè)在不斷的競(jìng)爭(zhēng)和學(xué)習(xí)中摸索出了一條具有中國(guó)特色的成長(zhǎng)之路，在市場(chǎng)上的表現(xiàn)越來越活躍、企業(yè)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)能力日趨強(qiáng)大。據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場(chǎng)局近期對(duì)2001年消費(fèi)品零售連鎖企業(yè)的調(diào)查顯示，上海聯(lián)華超市公司以140.6億元銷售額、1225家店鋪的業(yè)績(jī)，再度名列全國(guó)首位，銷售額和店鋪數(shù)與2000年相比分別增長(zhǎng)26.3%和29%。上海華聯(lián)超市公司、北京華聯(lián)超市公司分別以銷售額85億和80億元的業(yè)績(jī)，名列二三位。我國(guó)初步形成一批規(guī)模逐步擴(kuò)大、經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)定、有一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的連鎖企業(yè)。零售組織的類型比較齊全，團(tuán)體連鎖商店、自愿連鎖店、零售店

2、合作社、特許專營(yíng)機(jī)構(gòu)、銷售聯(lián)合大企業(yè)，特別是大型連鎖集團(tuán)都有很大的發(fā)展。 我國(guó)空前廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)近年來無疑成了世界各國(guó)商業(yè)連鎖企業(yè)的眾矢之的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前已有30多個(gè)國(guó)家，300多家外資商業(yè)企業(yè)在國(guó)內(nèi)廣泛布點(diǎn)開店，搶占市場(chǎng)，這其中不乏像沃爾瑪、家樂福、麥德龍這樣的零售業(yè)巨頭，競(jìng)爭(zhēng)壓力可謂空前。 2隨著中國(guó)零售業(yè)的深入發(fā)展，營(yíng)銷成為零售業(yè)無堅(jiān)不催、無往不勝的利器，在眾多的國(guó)外零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新的企業(yè)才能成為硝煙彌漫的肉搏戰(zhàn)中的勝利者。3國(guó)內(nèi)零售業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀營(yíng)銷缺乏高度；在許多中小型零售企業(yè)，營(yíng)銷往往等于同促銷。復(fù)制壓倒一切；國(guó)慶前，重慶某港資百貨開業(yè)，推出滿100送100的活動(dòng)，于是

3、，不到100米的深圳某百貨就推出滿100送110，重慶當(dāng)?shù)匕儇浘揞^開展?jié)M200減80元的大型促銷活動(dòng)，誓要拼個(gè)你死我活，爭(zhēng)個(gè)魚死網(wǎng)破。促銷單調(diào)重復(fù)；促銷活動(dòng)，我們常看到：買贈(zèng)、滿省、搭售、抽獎(jiǎng)、返券、減價(jià)、換購(gòu)，除了這幾招，似乎已不能再做別的！贈(zèng)券絕不是中國(guó)首創(chuàng)，但發(fā)揚(yáng)光大的絕對(duì)是中國(guó)零售業(yè)，全國(guó)各地都在做滿100送100，你方唱罷我登場(chǎng)，一次比一次送得狠，一次比一次送得絕。返券、低價(jià)，這似乎成為了本土零售業(yè)揮之不去的惡夢(mèng)。45零售業(yè)的另類營(yíng)銷做別人想不到的、做別人不敢做的、做別人做不到的，這就是另類營(yíng)銷。6關(guān)系情感營(yíng)銷何謂關(guān)系情感營(yíng)銷？談戀愛就是關(guān)系情感營(yíng)銷。戀愛四階段：讓一個(gè)美女：認(rèn)識(shí)你、

4、記得你、想著你、跟著你。而零售人關(guān)系情感營(yíng)銷的對(duì)象是顧客，我們要做到讓顧客：認(rèn)識(shí)我們記得我們牽掛我們跟隨我們，一步步將顧客“泡”到手，抱得美人歸。7成功案例一 佳人有約購(gòu)物廣場(chǎng)讓顧客認(rèn)識(shí)我們活動(dòng)主題：開業(yè)大幕將啟全城掌聲響起。萬名貴賓大招募活動(dòng)時(shí)間：12月8日12月31日即在開業(yè)前一個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行準(zhǔn)VIP會(huì)員的大招募活動(dòng)，顧客憑身份證即可成為準(zhǔn)貴賓，開業(yè)當(dāng)天憑卡可升級(jí)為永久會(huì)員，并可領(lǐng)取200元購(gòu)物券，此活動(dòng)在海南引起巨大轟動(dòng)，市民像瘋了一樣排隊(duì)辦理會(huì)員卡。其成功之處在于：1、開業(yè)前免費(fèi)辦卡，限額10000名，全省首創(chuàng)；2、開業(yè)當(dāng)天憑卡可領(lǐng)取200元購(gòu)物券，全國(guó)少見；這在關(guān)系情感營(yíng)銷中的第一步，

5、讓顧客認(rèn)識(shí)了我們。8讓顧客記住我們活動(dòng)主題：豪禮十三重，開幕瘋狂送活動(dòng)規(guī)劃：持準(zhǔn)貴賓卡的顧客在開業(yè)三天內(nèi)，可憑卡領(lǐng)取200元購(gòu)物券。用法：每張40元，共5張，每購(gòu)滿100元可抵用一張40元，購(gòu)200元可抵用兩張80元，相當(dāng)于滿100減40元。戰(zhàn)果：全市常住人口僅二十萬，開業(yè)商場(chǎng)人流量達(dá)10萬人次，銷售額3天達(dá)400萬，遠(yuǎn)超當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)銷售最高40萬之紀(jì)錄，至今已兩年，無人能破。這次活動(dòng)，讓顧客好好地記住了我們。9讓顧客想著我們：會(huì)員生日賀禮、顧客友情點(diǎn)歌臺(tái)、會(huì)員專享刊物、會(huì)員購(gòu)物日、會(huì)員折扣日、會(huì)員購(gòu)物區(qū)等等，一系列的活動(dòng)，讓顧客與會(huì)員總是掛念著我們，是否又有新的會(huì)員活動(dòng)出？讓顧客跟隨我們活動(dòng)主題

6、：購(gòu)物送旅游?；顒?dòng)規(guī)劃：積分1000分的會(huì)員，可免費(fèi)參加商場(chǎng)組織的野外探險(xiǎn)游，每期限40人。顧客自備干糧，整個(gè)野外旅游中無一分錢投入。效果：顧客成為商場(chǎng)一員，與員工成了朋友，在消費(fèi)之外獲得巨大超值回報(bào)。10文化娛樂營(yíng)銷將文化娛樂營(yíng)銷運(yùn)用到極至的當(dāng)屬湖南衛(wèi)視，從最開始的快樂大本營(yíng)到紅遍華人世界的賺錢機(jī)器超級(jí)女聲，湖南衛(wèi)視正是用文化娛樂營(yíng)銷成為了今日的武林盟主之尊。11成功案例二 成都百聯(lián)天府購(gòu)物中心因?yàn)槌?jí)女聲、夢(mèng)想中國(guó)在成都的報(bào)名比賽點(diǎn)均設(shè)在此商場(chǎng)，超女、夢(mèng)想中國(guó)兩項(xiàng)活動(dòng)共有二萬多人參加，客流量猛增，湖南衛(wèi)視、cctv每天滾動(dòng)播出成都賽區(qū)報(bào)名地點(diǎn)百聯(lián)天府購(gòu)物中心，全中國(guó)都知道成都的百聯(lián)天府，瞬

7、間揚(yáng)名全國(guó)，而宣傳費(fèi)用為零，這就是它文化娛樂營(yíng)銷的成功之處。12另類出格營(yíng)銷 另類出格營(yíng)銷是也就是常說的怪招，讓顧客接受、樂于參加、且本地競(jìng)爭(zhēng)店無法復(fù)制，這才是成功的另類營(yíng)銷。13成功案例一 抱老婆比賽抱老婆比賽：04年廣州某百貨商場(chǎng)開業(yè)抱老婆比賽活動(dòng)，當(dāng)時(shí)，從早上開業(yè)一直抱到晚上打烊，因?yàn)橛型鈬?guó)人及70多家老一輩革命家的參與，在國(guó)內(nèi)引起巨大轟動(dòng)，南方都市報(bào)頭版整版報(bào)道，香港、臺(tái)灣及國(guó)內(nèi)三十多家媒體予以載，廣告價(jià)值上百萬元。而投入僅為一枚價(jià)值幾千元的鉆戒，且由商場(chǎng)珠寶贊助商免費(fèi)提供。這就是典型的無成本另類營(yíng)銷。14成功案例二 購(gòu)物388，帥哥送到家三八婦女節(jié)，凡購(gòu)物388元者，贈(zèng)送帥哥一個(gè)，用途：免費(fèi)家政服務(wù)，范圍：家務(wù)、陪聊、義工等，帥哥來源：商場(chǎng)工作人員。摩登百貨、茂業(yè)百貨均先后舉辦過此活動(dòng)，引起轟動(dòng)。15成功案例三 你敢穿我敢送顧客穿指定內(nèi)衣在舞臺(tái)走秀，即可免費(fèi)獲贈(zèng)穿著內(nèi)衣，內(nèi)衣由品牌商贊助，典型的無成本另類營(yíng)銷。16事件營(yíng)銷所謂事件營(yíng)銷，就是以事件來勾引媒體炒作，實(shí)際上是另類營(yíng)銷的一種延續(xù)與提升。17成功案例 海南樂普生海南樂普生的索尼事件：當(dāng)年有一臺(tái)索尼電視機(jī)出現(xiàn)質(zhì)量問題，顧客要求退貨，而索尼公司拒絕退貨，樂普生百貨因此策劃了