白酒銷售渠道介紹課件

1、白酒銷售渠道介紹 傳統(tǒng)渠道與新渠道之爭 一、渠道渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道?，F(xiàn)被引入到商業(yè)領域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會網(wǎng)絡或代理商而賣向不同的區(qū)域，以到達銷售的目的。故而渠道又稱網(wǎng)絡。 1、渠道長度廠家經(jīng)銷商終端消費者經(jīng)銷商經(jīng)銷商一級分銷商二級分銷商終端2、渠道寬度終端銷售渠道分類餐飲渠道名煙名酒渠道商超渠道形象店批發(fā)部干雜店商場超市 KA、連鎖 超市、單體超市.團購分銷N客戶、專賣店.新渠道社會餐飲 傳統(tǒng)渠道 酒店賓館二、傳統(tǒng)渠道分類 餐飲1、終端盤中盤的主戰(zhàn)場；2、營銷費用高昂，進店費用、買斷費用、陳列費用、開瓶費、其它客情費用；3、

2、銷量逐年下降，逐步成為非重點維護渠道;4、餐飲以賒銷為主，經(jīng)銷風險高、壓力大。 商超、KA1、作用為產(chǎn)品形象展示和價格標桿；2、渠道維護費用較高，進店費用、陳列費、促銷員工資、其它費用等；3、銷量不錯，以零星購置為主，大客戶團購為輔；4、品牌必須維護的重點渠道。 名煙名酒1、陳列與零星團購2、費用一般，客戶忠誠度不高，投入集中在門頭、 燈箱制作、陳列擺柜以及返利等3、最容易出現(xiàn)價格問題的渠道，很容易造成竄貨、低價、假酒等市場問題三、新渠道團購白酒營銷模式變化方案經(jīng)濟時代，配額制為主；廣告盤中盤：秦池酒業(yè)、孔府家酒；終端盤中盤：小糊涂仙、口子窖等；深度分銷：直分銷 渠道精耕細作中低端消費者盤中盤

3、:國窖1573、茅臺、紅花郎、洋河新品推廣模式變革核心餐飲店一般餐飲店其它終端核心VIP目標消費者一般消費者以前：終端盤中盤 創(chuàng)新：消費者盤中盤 “消費者盤中盤下渠道重點調(diào)整 傳統(tǒng)渠道結構模式 現(xiàn)有渠道結構模式團購餐飲酒行商超餐飲團購酒行商超開發(fā)一個新客戶的本錢是留住一個老客戶的6倍；一個忠誠的客戶所購置的商品總平均額為一次性購置平均額的10倍； 做到客戶滿意的公司平均每年的營業(yè)增長為6%; 開發(fā)一位新客戶需花費10,000元，而失去一位客戶毋須1分鐘！ 終端為王時代漸行漸遠 “消費者時代來臨催生新的消費者渠道冷兵器變赤膊戰(zhàn)！ 新渠道一 團購高端酒突圍 團購，團購又稱為大客戶營銷，針對有購置能

4、力、有影響力的團體，采取針對性的溝通策略和銷售方案，完成對核心客戶的掌控誤區(qū)：1公關就是團購？2重公關輕團購，認為團購就是做后備箱工程，就是送酒，大量酒送出去，卻沒有及時的回訪跟蹤，造成了浪費；認為團購就是簡單的銷售，缺乏相應的團購操作系統(tǒng)，團購很難到達理想效果 注意：一是定位精準的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位不準，一切工作都是圖勞。二是傳播和公關先行，團購賣的就是物超所值，因此，團購以前，對產(chǎn)品賣點、品牌形象等都要做相應的傳播和溝通三是專門的團購隊伍，定期維護才能把團購工作做好。因此，要針對單位、建立專人、定專門的任務、制定相應的政策，才能完成特定單位的維護四是建立客戶資料庫，建立定期回訪機制，找到意見領

5、袖；五是定期舉行公關酒會，讓團購與人脈很好地結合六是充分利用人脈資源，開展人脈關系型經(jīng)銷商。 新渠道二 定制酒鎖定目標群體 定制，按照客戶的需求進行產(chǎn)品生產(chǎn)。定制營銷不僅能夠提升銷量，而且能夠更有效地鎖定消費者，培養(yǎng)消費者的消費習慣，提高消費者的品牌忠誠度，從而擴大品牌影響力。高端定制+本品定制+個性化定制+大壇定制 新渠道三 品鑒會營銷以消費者的名義 品鑒會營銷，就是通過邀請消費者、專家對白酒品鑒，以消費者體驗，全面展示產(chǎn)品的特點和利益點，形成口碑傳播，拉動消費。品鑒會營銷模式最大的特點就是將消費者體驗、品牌傳播、團購推廣有機結合，形成系統(tǒng)地市場啟動模式。 新渠道四 宴席專銷中檔產(chǎn)品的隱型陣

6、地 白酒消費自己消費越來越少，最大的消費是政務商務接待；第二大消費是朋友聚飲；第三大消費就是宴席消費，中國人越來越忙，每年很難聚幾次，但是，婚、壽、生日宴會，卻能將人天南海北聚到一起。既是白酒消費的主要渠道，又是品牌傳播的重要場合。宴席專銷中檔產(chǎn)品的隱型陣地策略：一是針對性的資料搜集和渠道設計，比方很多企業(yè)與民政局、婚慶店、影樓形成聯(lián)合體，搜集目標客戶的資料；二是針對性的促銷，宴席消費既講究口彩，又講究實惠，因此，主題促銷活動很關鍵； 新渠道五 專賣店 形象展示窗口專賣店主必須是一個團購主管，有很強的公關能力和豐富資源。新渠道為主市場與傳統(tǒng)渠道市場差異市場類型經(jīng)銷商性質 經(jīng)銷商資格經(jīng)銷商 數(shù)量

7、資源配置重點營銷模式團購為主導公關資源型1、有高端白酒團購資源；2、有較強的公關能力；3、有較強的團購執(zhí)行能力。 多公關團購、VIP和意見領袖培養(yǎng)消費者盤中盤：“意見領袖為王”常規(guī)渠道為主導渠道資源型1、有強勢渠道資源；2、資金實力強；3、充足的人員及后勤保障。 少終端買店終端盤中盤：“終端為王”案例：瀘州老窖團購渠道市場推廣方法品鑒會：大型品鑒會、小型品鑒會贈酒：會議贈酒、VIP客戶贈酒、商務宴請搭贈、后備箱工程神秘國窖之旅：政府各類會議參與、社區(qū)推廣、異業(yè)合作奢侈品、高爾夫、汽車4S店、會所品牌參謀、意見領袖的培養(yǎng)、維護瀘州老窖團購渠道的幾種模式人海戰(zhàn)術：成都百年公司國窖成熟市場兼職公關:山東永輝公司導入、開發(fā)市場團購型N客戶：專賣店、團購分銷商成都中國品味N客戶超過100個成都百年公司團購系統(tǒng)公關模式百年公司團購部軍警部黨政部央企部金融部中小企業(yè)部教科文衛(wèi)部