商務談判課件 (2)

1、第二章 談判活動的組織與管理 本章要點談判人員的組合談判環(huán)境因素的調研與分析對談判對手的調研與分析談判方案的制訂談判現場的布置與安排談判活動的管理1談判人員的組合組織談判小組的原則依據項目的大小和難易來確定談判小組的陣容。依據項目的重要程度組織談判小組。依據對手的特點配備談判人員。2談判人員的素質要求在思想品德方面，必須遵紀守法，廉潔奉公，維護國家、談判小組及公司的利益。在作風上，要有強烈的事業(yè)心、進取精神和高度的責任感。在分辨事理方面，能夠分清主次、抓住重點。邏輯思維能力、判斷能力都要很強，思路敏捷開闊，決策果斷。在業(yè)務水平方面，應具有良好的專業(yè)基礎知識，同時又應該對談判所涉及到的有關專業(yè)方

2、面的知識比較熟知，還必須經受過一定的商務談判技巧的訓練，亦或有過談判的實踐經驗，才能認為具備談判所需的業(yè)務能力。3談判人員的素質要求既要善于傾聽和把握對方意圖，又要有較強的中文表達本方意愿的能力。要善于了解不同類型談判人員的特點、掌握他們在談判風格上的差別、宗教信仰方面的異同，針對這些方面的不同情況，與談判對手和平共事，這也是一個人的能力的表現，更是對談判人員在素質方面的要求。要善于獨立參戰(zhàn)，具有獨當一面的能力，又要有隨時與談判伙伴搞好協調配合的本領。在言談舉止方面要落落大方、風趣幽默，同時要有健全的體魄。談判是既耗體力又耗腦力的人類活動，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。4主談與輔談之間的

3、分工與配合技術條款談判時的分工技術人員為主談、其它的象商務、法律人員等均處于輔談的位置合同法律條款談判時的分工以法律人員作為主談，其它人員為輔談商務條款談判時的分工以商務人員為主談，其它人員處于輔談人的位置5 談判環(huán)境因素的調研與分析與談判有關的環(huán)境因素政治狀況因素國家對企業(yè)的管理程度。經濟運行機制。談判對手對該談判項目是否有政治興趣。洽談對方當局政府的穩(wěn)定程度如何政府與買賣雙方之間的政治關系如何該國家有沒有將一些軍事性手段運用到商業(yè)競爭中的情況。6宗教信仰因素該國家占主導地位的宗教信仰是什么。該宗教信仰是否對下列事物產生重大影響：政治事務法律制度國別政策社會交往與個人行為節(jié)假日與工作時間7法

4、律制度因素該國家的法律制度是什么，依據何種法律體系制定的，包括哪些內容實際生活中，該國家法律的執(zhí)行情況怎樣該國法院與司法部門是否獨立該國法院受理案件的時間長短該國在執(zhí)行其它國家的法律進行仲裁時需要什么程序8商業(yè)習慣因素該國家企業(yè)的決策程序如何該國文字的重要性如何該國家在洽談和簽訂協議過程當中律師的作用如何在正式的洽談場合，雙方領導及陪同人員的講話次序如何該國家企業(yè)在進行業(yè)務洽談的同時，有沒有商業(yè)間諜活動該國家在業(yè)務工作中是否存在賄賂現象該國家是否允許對一個項目的洽談，同時選擇幾家公司作為對手進行談判，以便從中選擇最優(yōu)惠的條件達成協議。如果確信可以的話，那么保證交易成功的關鍵性因素是什么該國業(yè)務

5、洽談的常用語種是什么9社會習俗因素 在該國家或地區(qū)，稱呼吸衣著方面合乎規(guī)范的標準是什么對談業(yè)務的時間有沒有固定要求業(yè)余時間談業(yè)務對方有沒有反感社交場合對于妻子的相伴有何看法對于社交款待、娛樂等活動通常在哪里進行對于增進友誼所贈送的禮品及贈送方式有什么習俗 10財政金融狀況因素該國家的外債情況如何該國家的外匯儲備情況怎樣該國家貨幣是否可以自由兌換在國際大市場中，該國家支付方面的信譽如何該國家適用的稅法是什么，是依據什么法規(guī)進行征稅的，征稅的種類和方式如何，有否簽訂過避免雙重征稅的協議，如果簽訂過是哪些國家11基礎設施與后勤供應狀況因素該國家的人力資源情況如何，其中包括勞動力的數量、質量等方面該國

6、家的郵電通訊狀況、交通運輸狀況如何12氣候狀況因素該國家雨季的長短及雨量的大小全年平均氣溫狀況冬夏季的溫差空氣平均溫度狀況地震情況13談判信息資料的搜集從國內的有關單位或部門收集資料從國內在國外的機構及與本單位有聯系的當地單位收集資料從公共機構提供的已出版和未出版的資料中獲取信息本企業(yè)或單位直接派人員到對方國家或地區(qū)進行考察，收集資料14談判資料的整理與分析整理和分析談判資料的意圖有二：一是鑒別資料的真實性與可靠性,即去偽存真二是在資料具備真實性、可靠性的基礎上，結合談判項目的具體內容，分析各種因素與該談判項目的關系，并根據它們對談判的重要性和影響程度進行排隊15對談判對手的調研與分析 貿易界

7、客商的幾種情況世界上享有聲望和信譽的跨國公司享有一定知名度的客商沒有任何知名度，但卻能夠提供公證書，以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所、董事會成員的副本及本人名片等專門從事交易中介的客商“借樹乘涼”的客商利用本人身份搞非其所在公司及非經營貿易業(yè)務的客商實屬騙子的“客商”16對談判對手資信情況的審查 對客商合法資格的審查對客商的法人資格進行審查對前來談判的客商代表的資格及其簽約資格進行審查。對談判對手資本、信用和履約能力的審查審查客商的注冊資本、資產負債表、收支狀況、銷售狀況和資金狀況等有關文件17對談判雙方談判實力的判定看交易內容對雙方的重要程度看各方對交易內容與交易條件的滿足程度看雙方競爭的形勢

8、看雙方對商業(yè)行情的了解程度看雙方所在企業(yè)的信譽與實力看雙方對談判時間因素的反應看雙方談判藝術與技巧的運用18制訂切實可行的談判方案確定談判目標最優(yōu)期望目標最低限度目標可接受的目標19制訂可供選擇的談判方案合理談判方案的現實標準所謂合理只是相對合理，而不是絕對合理合理談判方案是一個應從理性角度加以把握的概念優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時間與條件談判方案的內容確定談判的基本策略合同條款或交易條件方面的內容價格談判的幅度問題20評價和選擇談判方案 組織專門的人員，依據真實可靠的資料，確定出評價的標準和評價方法。運用評價標準和方法對各個方案進行逐一的分析和判斷。正確估計方案實施過程中，可能會由于談判

9、形勢的某些變化，對執(zhí)行方案將會引起的具體影響和不良后果；同時要估計不良后果的可能程度和嚴重程度，并進一步經過利弊的權衡后，補充制定相應的應變措施，防患于未然。對評估、選擇、分析的結果進行進一步的整理，寫出評價報告，以備領導定案時參考。發(fā)揮企業(yè)或公司領導的關鍵性作用，并在領導同志的統(tǒng)一領導下，進行討論定案。21談判現場的布置與安排 洽談室的布置 主談室的布置是關鍵的 密談室是供雙方使用的單獨房間休息室應該布置得輕松、舒適，以便能使雙方放松一下緊張的神經，以緩和彼此之間的對立氣氛 22談判雙方座位的安排商務談判中座位的安排是很有講究的。經驗告訴我們，不同的座位安排對談判的氣氛，對談判各方在談判過程中的內部交流與控制都是十分有影響的。通?？砂才湃N方式就座：雙方各居談判桌的一邊，相對而座任意就座的方式根本不設有談