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1、中國電信上海公司北區(qū)局和田分局2016年3月Anywhere基層初營經驗簡介目錄盤點畫像優(yōu)化銷售2 1 3 4 盤點：如何多維度區(qū)分客戶，形成產品與渠道對應分局客戶（含商客）盤點維度A電信業(yè)務收入維度CIT規(guī)劃預算維度B員工數客戶關注三維度大型客戶X10K元/月或 Y200人中小型客戶X：0.510K元/月或 Y：20200人類公眾客戶 X500元/月或 Y20人小微型客戶（類公眾）中小型政企客戶大型企業(yè)客戶（直銷為主）主管+小CEO主渠道行業(yè)應用基地產品適配客戶價值分類（代理為主）渠道經理+公客經理+實渠+區(qū)局代理考慮政公合營（直銷為主）客戶經理+產品經理考慮建立攻堅團隊外協服務團隊綜合布線

2、商業(yè)WIFI手機看店來電名片產品部云服務商務隨行商務添翼移動辦公外勤助手一級支撐體系數字醫(yī)療物車聯網科創(chuàng)中心信息安全跨域鏈路流量經營視頻監(jiān)控軟件開發(fā)1 盤點：理順政企銷售模式，盤活分局渠道協同產品差異化傳統(tǒng)固網新興業(yè)務工作手機個性化開發(fā)平臺型行業(yè)應用資源帶動型應用客戶群銷售政企直銷渠道公客政企代理渠道電子推廣中小渠道合作廳(實體合營店)擴大銷售服務半徑推進新興業(yè)務拓展“坐、行、電”立體協同政公合營，片區(qū)承包政企營銷三步曲ICT先易后難1 客戶經理畫像：篩選目標客戶，提煉銷售賣點2 客戶A畫像（中等商貿）老板知曉SAP且較年青；70-80-90有門店互聯網化需求；有商品展示需求；尚沒有專業(yè)的IT

3、部門；尚沒有庫存管理系統(tǒng)；經營情況趨勢向上且需要多渠道營銷的；商務寬帶用戶有多個門店，老板長跑外地賣點提煉：1、知名國際品牌、ERP系列專業(yè)產品 2、能提供通信服務整套解決方案3、一鍵開網店，模板操作4、邊走邊賣，移動演示方便快捷5、低成本運營，無需專業(yè)IT6、多渠道整合，包括支付、庫存以及客戶數據7、移動辦公，實時掌控1、SAP百人以上的研發(fā)中心在上海，產品伴隨您不斷成長，會形成行業(yè)標準 針對國產小公司產品，如管家婆2、與電信S強強聯手，好寬帶、手機、智能電話、云服務、綜合布線以及WIFI樣樣有 針對異網寬帶差，不利于云服務3、電信級云服務結合SAP國際標準信息安全防護機制 解決客戶對業(yè)務數

4、據安全的疑慮4、直銷一對一服務結合客服熱線，電信級的服務響應 解決客戶對增值服務響應的顧慮A客戶主推話術以及答疑解惑：營銷：有序推進營銷出效果，關注推銷細節(jié)促成交3 識別需求定方案介紹亮點提興趣答疑解惑促成交組團隊分局成立1+2攻堅小組，負責重點客戶與產品管理；找客戶試點階段培訓學習結合頭腦風暴，大家討論目標客戶；建場景在客戶接待室張貼海報板，搭建簡單場景并放置單片；會推薦邀請合作伙伴、目標客戶，召開推介會互動交流；拜訪客戶覓商機推銷四個步驟促定單認真完成推銷四個步驟，持續(xù)跟蹤搞定老板與使用者；抓實施搞清內部流程，加強合作溝通，周管控項目進度情況；紫泥公社、一潤茶業(yè)、錦仕安服飾、明沁餐飲等等簽約客戶：優(yōu)化：持續(xù)改進、服務傳導，提供客戶良好體驗進入客戶業(yè)務環(huán)節(jié)的產品，客戶響應要求高，需建立上海本地的服務熱線與支撐團隊；平臺型標準產品建議簡化受理，電信老客戶甚至于加功能包即可；或形成建立甩單流程；結合傳統(tǒng)業(yè)務形成產品體系，優(yōu)化積木套餐；打造產品生態(tài)圈，豐富外圍設備供應，加強合作開發(fā)或服務團隊招募；以分局為單位，開放實際的可使用的賬號，只有自己使用過才能更好的銷售；思考與建議 4 銷售要求高，收入貢獻不大，積極性差；ICT創(chuàng)商機、走合同、盯進度、送發(fā)票、現場配合，過