金融營銷與個人理財沙盤實驗指導書

1、四川師范大學 金融營銷與個人理財沙盤實驗指導書目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc10941 一、課程概況 金融營銷與個人理財沙盤實驗指導書一、課程概況適用專業(yè)：金融學類，如金融學、金融工程、經濟與金融、金融管理專業(yè)等課程類別：專業(yè)基礎課修課方式：必修實驗學時：16課時二、實驗目的與要求1、實驗背景學生在一個虛擬的銀行工作環(huán)境中，互相扮演公司客戶和個人客戶、多家銀行的對公客戶經理和對私客戶經理，需要面對各色的客戶提出的各種要求來進行相應的分析判斷以及決策：譬如如何跟蹤對公客戶的經營情況以挖掘其潛在金融需求？如何根據對公客戶的資信情況推薦合適的金融產品？如何使

2、用合適的金融產品幫助對公客戶降低融資成本、或度過流動性危機？如何識別對私客戶的潛在金融需求？如何向對私客戶推薦投資理財產品？如何幫助客戶提高投資理財的收益？2、實驗課程達到的教學目的（能力考核要求）區(qū)分對公客戶、對私客戶的營銷部門，理解現實中銀行網點面對不同類型的客戶金融業(yè)務往來的全流程分析金融營銷中的微觀環(huán)境，總結影響客戶行為決策的影響因素，分析金融客戶決策過程，針對客戶的各種金融需求推出不同的金融產品，使學生通過實踐提高適應金融營銷工作的綜合素質，凸顯“與現實工作的零距離”分析市場定位，開展金融市場調查，預判房地產、項目投資等市場環(huán)境，識別對私客戶的潛在金融需求，向對私客戶推薦投資理財產品

3、，理解現實中個人客戶住房抵押貸款、創(chuàng)業(yè)貸等消費信貸的應用場景模擬現實中公司客戶、個人客戶遭遇的風險事件，了解金融產品如何幫助規(guī)避風險、降低融資成本、或度過流動性危機，明白在銀行推廣融資產品的切入角度，如抵押貸款、應收款保理、固定資產項目融資、流動資金貸款、倉單質押等追蹤對公客戶的經營情況以挖掘其潛在金融需求,根據對公客戶的資信情況推薦合適的金融產品，如股票投資、基金投資、債券投資等金融投資產品，幫助客戶提高投資理財的收益。3、實驗對應理論課程個人理財規(guī)劃金融營銷學金融市場營銷金融產品營銷與管理金融服務營銷三、實驗內容與項目概述本次實驗內容與項目涵蓋七大單元，包括：金融營銷的微觀環(huán)境分析實驗金融

4、營銷中的客戶行為分析實驗金融市場細分與定位實驗金融營銷市場調查與營銷預測、戰(zhàn)略、風險管理實驗金融產品與營銷策略分析實驗理財保險規(guī)劃和金融投資規(guī)劃實驗房地產投資規(guī)劃和消費信貸規(guī)劃實驗1、金融營銷的微觀環(huán)境分析實驗表1 金融營銷的微觀環(huán)境分析實驗一級模塊二級模塊實驗項目步驟涉及知識點金融營銷的微觀環(huán)境分析實驗導入培訓個人客戶、公司客戶環(huán)境分析維度客戶環(huán)境分析競爭環(huán)境分析個人客戶與公司客戶競爭環(huán)境分析維度實驗準備熟悉系統(tǒng)中的客戶類別，對比現實中客戶類型及其行為特點分析競爭對手數量、市場份額、營銷策略理解本實驗模擬了哪些客戶環(huán)境和競爭環(huán)境特征實驗實施分組扮演銀行網點、公司客戶和個人客戶預判公司客戶、個

5、人客戶可能遭遇環(huán)境特征，如機遇、風險事件區(qū)別不同客戶環(huán)境特征對投融資業(yè)務的影響區(qū)別不同競爭環(huán)境對網點投融資營銷策略的影響實驗總結金融營銷中競爭環(huán)境、客戶環(huán)境分析維度現實中不同客戶環(huán)境和競爭環(huán)境對網點投融資營銷策略的影響（1）實驗流程（工作程序）將全班分成各個小組(每組4-6人)，同時扮演不同銀行網點，在也需要各小組在運營中抽簽扮演客戶角色，同時站在網點、客戶角度思考不同營銷思路。規(guī)則介紹、破冰起航各銀行網點公布自己的名稱、經營理念與發(fā)展目標，對公客戶和對私客戶自行選擇基本存款賬戶的開戶行以及日后投融資業(yè)務的往來行各網點分析了解自身金融產品特點，并對比競爭對手的優(yōu)劣勢各商業(yè)銀行網點分析公司客戶和

6、個人客戶資產、負債情況，預判公司客戶和個人的風險事件，面對不同金融需求推出不同金融產品（2）實驗成果模擬下現實中金融營銷中的客戶分析、競爭環(huán)境的分析維度不同客戶環(huán)境和競爭環(huán)境對網點營銷策略的現實應用2、金融營銷中的客戶行為分析實驗表2 金融營銷中的客戶行為分析實驗一級模塊二級模塊實驗項目名稱涉及知識點金融營銷中的客戶行為分析實驗機構設立商業(yè)銀行對公客戶、對私客戶的營銷部門構建與組織結構設計金融客戶的含義與分類金融客戶行為的影響因素金融客戶行為的決策過程對公客戶的投融資金融產品對私客戶的投融資金融產品崗前培訓對公客戶、對私客戶營銷產品特點培訓業(yè)務準備熟悉對公客戶、對私客戶營銷產品特點分析不同金融

7、客戶的投融資需求，如對公客戶經營出現流動性危機，個人客戶投資項目設計金融產品營銷工作流程及管理規(guī)則熟悉營銷金融客戶行為的影響因素及決策過程業(yè)務實施各組抽取對公客戶和對私客戶角色各網點開展對私客戶理財產品業(yè)務，對私客戶抽取風險或機會，尋求融資產品，如抵押貸、創(chuàng)業(yè)貸、消費貸等各網點開展對公客戶理財產品業(yè)務，對公客戶經營遭遇風險或機會，尋求融資產品，如應收款保理、固定資產項目融資等對公客戶、對私客戶選擇網點投融資工作總結對私客戶資產記錄填制對公客戶資產記錄填制商業(yè)銀行理財投融資營銷情況評價（1）實驗流程（工作程序）各組分別扮演不同的對公客戶、對私客戶角色，各網點分析不同客戶的金融需求營銷不同金融產品

8、分析對私客戶資產負債情況，識別對私客戶的潛在金融需求，推薦投資理財產品，如國債、信托、基金、股票等產品追蹤對公客戶的經營情況以挖掘其潛在金融需求,根據對公客戶的資信情況推薦合適的金融產品，如供應鏈金融、委托貸款、短期融資券等對公客戶、對私客戶選擇網點購買金融產品并簽訂購買協議（2）實驗成果模擬現實中個人客戶、公司客戶行為的影響因素，識別其對金融產品的接受度、風險承受度、金融產品的了解度等模擬現實中金融客戶行為的決策過程3、金融市場細分與定位實驗表3 金融市場細分與定位實驗一級模塊二級模塊實驗項目名稱涉及知識點金融市場細分與定位實驗崗前培訓分析研究各銀行網點的金融市場定位金融市場細分金融市場定位

9、業(yè)務準備熟悉金融市場細分標準熟悉各銀行的投融資產品情況分析金融市場細分的標準業(yè)務實施各銀行網點對個人客戶市場細分各銀行網點對單位客戶市場細分針對不同細分市場推出不同的金融產品，如針對公司客戶推出流動資金貸款等融資產品，針對個人客戶推出抵押貸款等融資產品在細分市場中做好客戶的風險預判投融資需求工作總結分析各家銀行網點的客戶投融資報表總結各家銀行網點的市場定位（1）實驗流程（工作程序）分析客戶情況，各家網點確定營銷對象開展對公客戶、對私客戶營銷活動，客戶遭遇風險時，針對公司客戶推出流動資金貸款等融資產品，針對個人客戶推出抵押貸款等融資產品，客戶手中有閑余資金時可選擇股票、基金、債券、國債等投資分析

10、投融資報表、損益表（2）實驗成果現實中各商業(yè)銀行金融市場定位分析4、金融營銷市場調查與營銷預測、戰(zhàn)略、風險管理實驗表4 金融營銷市場調查與營銷預測、戰(zhàn)略、風險管理實驗一級模塊二級模塊實驗項目名稱涉及知識點金融營銷市場調查與營銷預測、戰(zhàn)略、風險管理實驗崗前培訓分析各網點營銷戰(zhàn)略與實施情況市場營銷戰(zhàn)略的分類與實施金融市場調查金融市場營銷預測金融產品風險金融產品風險危害、評估及處理業(yè)務準備熟悉各網點的市場營銷的基本原則熟悉商業(yè)銀行投融資的規(guī)則熟悉商業(yè)銀行市場調查的方向預判對公對私客戶風險及相關金融產品需求工作計劃商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略利用相關金融產品規(guī)避對公對私客戶風險，如推出財產險幫助對公客戶規(guī)避經

11、營中資產損壞業(yè)務實施計算本年理財投資金額和助力客戶融資情況計算投資理財收益率和融資增長率分析本年風險事件規(guī)避情況計算融資業(yè)務辦理能力對各類金融產品風險進行評估工作總結商業(yè)銀行投資理財總量分析商業(yè)銀行金融業(yè)務結構分析客戶風險預判、識別、規(guī)避（1）實驗流程（工作程序）各商業(yè)銀行開展市場營銷環(huán)境調查，出具市場調查報告，預測對公對私客戶風險和機遇事件所帶來的金融需求各商業(yè)銀行制定金融營銷計劃商業(yè)銀行客戶經理負責投融資業(yè)務經營商業(yè)銀行統(tǒng)計本年理財投資金額，計算投資理財收益率和融資增長率貸前、貸中、貸后風險識別（2）實驗成果商業(yè)銀行金融產品對公和對私市場調查報告商業(yè)銀行投資收益率和融資增長率報表分析5、金

12、融產品與營銷策略分析實驗表5 金融產品與營銷策略分析實驗一級模塊二級模塊實驗項目名稱涉及知識點金融產品與營銷策略分析實驗崗前培訓分析各金融產品特征金融產品特征金融產品定價策略金融產品促銷策略業(yè)務準備熟悉各金融產品的特征熟悉金融產品營銷策略業(yè)務實施查看對公對私客戶遇到的機會或風險事件，分析投融資需求查看現有投資產品情況，如國債、信托查看現有對公對私客戶融資產品，對私客戶配備創(chuàng)業(yè)貸、抵押貸等，對公客戶配備應收款保理、供應鏈金融等產品對公對私客戶了解各金融產品定價情況銀行網點提高客戶融資業(yè)務辦理能力分析投融資需求，各銀行制定營銷策略開展對公客戶、對私客戶的營銷活動工作總結總結現實中銀行各投融資金融產

13、品特征分析現實中各銀行的金融產品策略（1）實驗流程（工作程序）查看對公對私客戶遇到的機會或風險事件，分析投融資需求查看現有金融產品類型及定價，如國債、信托等投資產品情況，對私客戶配備創(chuàng)業(yè)貸、抵押貸等，對公客戶配備應收款保理、供應鏈金融等融資產品制定本行的金融營銷策略增加對信貸專員業(yè)務培訓費，提高客戶融資業(yè)務辦理能力各網點根據對公客戶、對私客戶情況開展營銷活動（2）實驗成果分析理財投融資資金額核查表、總收益核查表、利潤表，對比各銀行績效情況總結現實中商業(yè)銀行金融營銷策略的應用個人理財保險規(guī)劃和金融投資規(guī)劃實驗表6 個人理財保險規(guī)劃和金融投資規(guī)劃實驗一級模塊二級模塊實驗項目名稱涉及知識點個人理財保

14、險規(guī)劃和金融投資規(guī)劃實驗導入準備了解金融產品類型及應對風險個人理財規(guī)劃風險管理與保險保險產品類型保險規(guī)劃股票投資債券投資基金投資期貨投資黃金投資熟悉金融投資產品類型及特征業(yè)務實施對私客戶分析資產負債情況，做好理財規(guī)劃，預判風險對公客戶判斷公司經營情況，判斷流動性危機了解各銀行金融產品類型及定價情況開展理財投資及保險業(yè)務抽取事件卡，查看機遇或風險判斷是否需要贖回理財或融資工作總結總結現實中保險的類型及特征分析現實中金融投資產品類型及特征（1）實驗流程（工作程序）查看資產負債等客戶情況，預判風險，制定理財規(guī)劃了解各銀行理財產品、保險產品類型及定價情況與銀行磋商談判理財投資業(yè)務或保險業(yè)務抽取事件卡判

15、斷是否遭遇風險，需要提前贖回理財或融資查看當前資產負債等情況總結理財規(guī)劃得失，再調整規(guī)劃（2）實驗成果總結現實中保險的類型及特征總結現實中金融投資產品類型及特征房地產投資規(guī)劃和消費信貸規(guī)劃實驗表7 房地產投資規(guī)劃和消費信貸規(guī)劃實驗一級模塊二級模塊實驗項目名稱涉及知識點房地產投資規(guī)劃和消費信貸規(guī)劃實驗業(yè)務準備熟悉消費信貸產品類型及特征房地產投資規(guī)劃個人住房抵押貸款消費信貸的種類業(yè)務實施查看當前房地產、項目投資等行情預判未來房地產投資、項目投資等回報情況抽取事件卡，購置房產、項目投資辦理個人住房抵押貸款辦理消費貸、創(chuàng)業(yè)貸等消費信貸投融資工作總結總結現實中房地產投資的現象分析現實中消費信貸的類型及特

16、征（1）實驗流程（工作程序）預判房地產、項目投資行情盤點資產負債情況抽取事件卡，購置房產、項目投資辦理消費信貸、個人住房抵押貸款抽取行情卡，出售使獲得投資收益（2）實驗成果總結房地產投資在現實中的情況總結現實中消費信貸類型及特征四、實驗考核學生個人業(yè)績評分=其他組在本組的客戶數量得分（10%）+本組融資成本得分（10%）+本組所有客戶理財投資收益得分（10%）+網點運營績效得分（20%）+對公對私客戶抓住機會得分（3%）+對公對私客戶規(guī)避風險得分（3%）+獲得其他組評價得分（4%）+搶答分享得分（5%）+實驗報告（35%）+所在團隊內部評價 缺勤扣分：以上比例可由老師自行調整缺勤扣分（10%）

17、：病事假/遲到/早退扣2分/次，缺席5分/半天1、實驗報告題目：金融營銷與個人理財沙盤實驗報告（統(tǒng)一名稱）格式：WORD圖片或錄像內容：第一部分、聯系現實，總結如何做好銀行基層網點客戶經理、信貸經理（客戶經理、信貸經理有哪些考核指標？試著給大家分享現實案例）第二部分、如果實驗可以重來：本組各項決策得失總結，盡量用數據說明（包括：對比經營最好的小組，你的網點營銷策略和金融市場定位、金融產品營銷各決策有哪些失誤，有哪些成功經驗？如果可以重來會怎么做呢？）注意事項：請不要粘貼學員手冊規(guī)則、操作表格、報表，粘貼篇幅超過10%視為抄襲。請不要按每一年為標題記錄決策過程，請以知識點為標題。實驗報告評分細則

18、以下每個維度占10分，每組上臺用PPT展示，每組只給其他組打分，不能給自己組打分。每個維度采取強制排名，分成4個等級，每個等級至少相差一分。學生評分平均后，占50%，老師評分占50%。維度一：分享生動性。由老師隨機臨時指定各組一名同學，代表全組分享本組的實驗報告，越大方、生動有趣，得分越高。維度二：專業(yè)深度。該生分享的實驗報告中，應用經濟學知識點越多、數據分析越深入、越能解釋各步驟的決策問題，得分越高。維度三：實驗報告文檔美觀大方。不規(guī)定文檔統(tǒng)一格式，但要求商務、專業(yè)、簡潔、形式豐富而不花哨。五、實驗進度控制表表8 實驗進度控制表節(jié)次課內時間課外時間第一天第1-4節(jié)學習討論經營規(guī)則，解讀基礎數據，認識、了解網點競爭環(huán)境、客戶角色構成，理解金融產品、網點、客戶三者的聯系。各網點設立崗位，團隊建設，確定崗位分工，開始第一期試運營閱讀學員手冊，討論和學習規(guī)則，熟悉各種業(yè)務表單，做好